СТЕРЕОТИПЫ
или почему мы вносим поправки в свою память
Стереотип может жить и набирать силу вопреки всем имеющимся фактам. Мы очень неохотно меняем свои представления; мы скорее готовы внести поправки в свою память, чтобы привести ее в соответствие со своими представлениями.
Часто мы не сознаем, что наши воспоминания о каком-либо событии противоречат реальности. Именно поэтому стереотипы так живучи. Чтобы избежать этого, важно следить за тем, как мы думаем и что помним.
Халперн Дайана, из книги «Психология критического мышления»
или почему мы вносим поправки в свою память
Стереотип может жить и набирать силу вопреки всем имеющимся фактам. Мы очень неохотно меняем свои представления; мы скорее готовы внести поправки в свою память, чтобы привести ее в соответствие со своими представлениями.
Часто мы не сознаем, что наши воспоминания о каком-либо событии противоречат реальности. Именно поэтому стереотипы так живучи. Чтобы избежать этого, важно следить за тем, как мы думаем и что помним.
Халперн Дайана, из книги «Психология критического мышления»
РАЦИОНАЛЬНОСТЬ И МОРАЛЬНОСТЬ: НРАВСТВЕННАЯ ЗАГАДКА
Вы — водитель потерявшего управление трамвая. Тормоза отказали. Трамвай на полной скорости приближается к развилке. Если вы ничего не сделаете, то вагон поедет налево и переедет пятерых рабочих, ремонтирующих пути. Однако если вы повернете трамвай направо — для этого необходимо нажать на переключатель и повернуть руль, — вы окажетесь на пути, где находится лишь один рабочий. Готовы вмешаться и изменить путь трамвая?
С точки зрения нравственности допустимо повернуть трамвай [95% испытуемых приняли такое решение]. Решение — простая арифметика: лучше убить как можно меньше людей. Но как насчет такого сценария?
Вы стоите рядом с трамвайными путями и видите, как трамвай на полной скорости приближается к пятерым рабочим, ремонтирующим пути. Все пятеро погибнут, если трамвай не остановить. Рядом с вами стоит крупный мужчина. Если вы слегка толкнете его, он упадет прямо на пути и не даст трамваю убить рабочих. Столкнете мужчину с мостика или позволите умереть пятерым?
Факты остались прежними: один мужчина должен умереть, чтобы пятеро остались в живых. Если бы этические решения были продиктованы исключительно рациональными причинами, то мы поступили бы одинаково в обеих ситуациях и с такой же готовностью столкнули бы мужчину с моста, с какой повернул бы трамвай. Два решения приводят к одинаковому результату, но при этом одно из них нравственное, а второе — убийство.
Столкнуть крупного мужчину на рельсы кажется неправильным действием, потому что в таком случае убийство совершается непосредственно и напрямую: мы используем свое тело, чтобы причинить вред его телу. Когда же нам просто нужно повернуть трамвай на другой путь, мы сами непосредственно никому вреда не причиняем — мы просто поворачивам колеса трамвая.
Вывод: разница между личным и безличным решением — встроено в наш мозг. Два различных сценария с трамваем запускают два отдельных механизма. В первом случае включается механизм рационального принятия решений [мозг быстро осознает, что лучше убить одного человека, чем пять]. Во втором случае — активируется участки мозга, которые отвечают за интерпретацию мыслей и чувств других людей. В результате испытуемые автоматически представляли себе, что почувствовал бы несчастный мужчина, падая навстречу смерти на проходящие внизу пути.
Джона Лерер, из книги «Как мы принимаем решения»
Вы — водитель потерявшего управление трамвая. Тормоза отказали. Трамвай на полной скорости приближается к развилке. Если вы ничего не сделаете, то вагон поедет налево и переедет пятерых рабочих, ремонтирующих пути. Однако если вы повернете трамвай направо — для этого необходимо нажать на переключатель и повернуть руль, — вы окажетесь на пути, где находится лишь один рабочий. Готовы вмешаться и изменить путь трамвая?
Вы стоите рядом с трамвайными путями и видите, как трамвай на полной скорости приближается к пятерым рабочим, ремонтирующим пути. Все пятеро погибнут, если трамвай не остановить. Рядом с вами стоит крупный мужчина. Если вы слегка толкнете его, он упадет прямо на пути и не даст трамваю убить рабочих. Столкнете мужчину с мостика или позволите умереть пятерым?
Столкнуть крупного мужчину на рельсы кажется неправильным действием, потому что в таком случае убийство совершается непосредственно и напрямую: мы используем свое тело, чтобы причинить вред его телу. Когда же нам просто нужно повернуть трамвай на другой путь, мы сами непосредственно никому вреда не причиняем — мы просто поворачивам колеса трамвая.
Вывод: разница между личным и безличным решением — встроено в наш мозг. Два различных сценария с трамваем запускают два отдельных механизма. В первом случае включается механизм рационального принятия решений [мозг быстро осознает, что лучше убить одного человека, чем пять]. Во втором случае — активируется участки мозга, которые отвечают за интерпретацию мыслей и чувств других людей. В результате испытуемые автоматически представляли себе, что почувствовал бы несчастный мужчина, падая навстречу смерти на проходящие внизу пути.
Джона Лерер, из книги «Как мы принимаем решения»
ЭВРИСТИКА НАГЛЯДНОСТИ
Это тенденция принимаеть решения основываясь на случайных фактах — тех, что первыми приходят в голову.
Пример: многие студенты колледжей предполагают, что в Америке профессоров больше, чем фермеров — просто на основании того, что лично они знают больше профессоров, чем фермеров.
Дайана Халперн, из книги «Психология критического мышления»
Это тенденция принимаеть решения основываясь на случайных фактах — тех, что первыми приходят в голову.
Пример: многие студенты колледжей предполагают, что в Америке профессоров больше, чем фермеров — просто на основании того, что лично они знают больше профессоров, чем фермеров.
Дайана Халперн, из книги «Психология критического мышления»
ВНЕГРУППОВАЯ ОДНОРОДНОСТЬ
Люди вне своей группы кажутся более однородными, чем они есть на самом деле. Именно на этом искажении выстраиваются стереотипы и предрассудки. Вы не обратили внимания на то, что в научно фантастических фильмах только у землян есть разные культуры, а у инопланетян — нет?
Из списка когнитивных искажений
Люди вне своей группы кажутся более однородными, чем они есть на самом деле. Именно на этом искажении выстраиваются стереотипы и предрассудки. Вы не обратили внимания на то, что в научно фантастических фильмах только у землян есть разные культуры, а у инопланетян — нет?
Из списка когнитивных искажений
Forwarded from Философия
ВЕРА В СПРАВЕДЛИВОСТЬ
Любое широкомасштабное человеческое взаимодействие (от современного государства до средневековой церкви, античного города и древнего племени) — вырастает из общих мифов; из того, что существует исключительно в коллективном воображении людей.
Судебные системы живут за счет единых юридических мифов. Два незнакомых юриста найдут общий язык: они оба верят в существование законов, справедливости и прав человека. Но все это существует лишь внутри тех историй, которые люди придумывают и рассказывают друг другу. В реальности нет богов, наций и корпораций, нет денег, прав человека и законов, и справедливость живет лишь в коллективном воображении людей.
Пример двух знаменитых мифов: Кодекс царя Хаммурапи (1776 до н.э.), на который ориентировались в своем сотрудничестве сотни тысяч древних вавилонян, и Декларация независимости США (1776 н.э.), которая и сегодня служит пособием по социальному взаимодействию для сотен миллионов американцев.
В 1776 году до н.э. Вавилон был величайшим городом на Земле. И, вероятно, Вавилонское царство с его миллионом подданных тоже было самым большим на тот момент. До наших дней дошла слава вавилонского царя Хаммурапи. Кодекс Хаммурапи — это свод законов и судебных постановлений. Он был составлен, дабы представить царя Хаммурапи образцом справедливости, заложить основу единообразной законодательной системы для всего Вавилонского царства и показать будущим поколениям, что такое справедливость и как действует справедливый царь.
Текст начинается с сообщения о том, что верховные боги поставили Хаммурапи во главе царства, «чтобы в стране господствовало правосудие, чтобы уничтожать несущих зло и не позволять сильным угнетать слабых». Затем следует примерно 300 предписаний по единой формуле: «если случится то-то и то-то, наказание будет таким-то». Пример некоторых законов:
196. Если знатный человек выколет глаз другому знатному человеку, пусть ему выколют глаз.
197. Если он сломает другому знатному человеку кость, пусть ему сломают кость.
198. Если он выколет глаз простому человеку или сломает ему кость, пусть отвесит и уплатит 60 сикелей серебра.
199. Если он выколет глаз рабу знатного человека или сломает кость рабу знатного человека, пусть отвесит и уплатит половину стоимости этого раба серебром.
209. Если знатный человек ударит женщину из того же сословия и она из-за этого выкинет, пусть отвесит и уплатит 10 сикелей серебра за ее плод.
210. Если женщина умрет, пусть лишат жизни его дочь.
211. Если он побьет простолюдинку и она выкинет, пусть отвесит и уплатит 5 сикелей серебра.
212. Если женщина умрет, пусть отвесит и уплатит 30 сикелей серебра.
213. Если он ударит рабыню знатного человека и она выкинет, пусть отвесит и уплатит 2 сикеля серебра.
214. Если рабыня умрет, пусть отвесит и уплатит 20 сикелей серебра.
После долгого перечисления своих решений Хаммурапи провозглашает:
«Это справедливые решения, которые установил могущественный царь Хаммурапи и тем направил страну на путь истины и справедливости... Я — Хаммурапи, царь совершенный. Я не был небрежен и не уклонялся от заботы о народе».
Юваль Харари, из книги «Sapiens. Краткая история человечества»
Любое широкомасштабное человеческое взаимодействие (от современного государства до средневековой церкви, античного города и древнего племени) — вырастает из общих мифов; из того, что существует исключительно в коллективном воображении людей.
Судебные системы живут за счет единых юридических мифов. Два незнакомых юриста найдут общий язык: они оба верят в существование законов, справедливости и прав человека. Но все это существует лишь внутри тех историй, которые люди придумывают и рассказывают друг другу. В реальности нет богов, наций и корпораций, нет денег, прав человека и законов, и справедливость живет лишь в коллективном воображении людей.
Пример двух знаменитых мифов: Кодекс царя Хаммурапи (1776 до н.э.), на который ориентировались в своем сотрудничестве сотни тысяч древних вавилонян, и Декларация независимости США (1776 н.э.), которая и сегодня служит пособием по социальному взаимодействию для сотен миллионов американцев.
В 1776 году до н.э. Вавилон был величайшим городом на Земле. И, вероятно, Вавилонское царство с его миллионом подданных тоже было самым большим на тот момент. До наших дней дошла слава вавилонского царя Хаммурапи. Кодекс Хаммурапи — это свод законов и судебных постановлений. Он был составлен, дабы представить царя Хаммурапи образцом справедливости, заложить основу единообразной законодательной системы для всего Вавилонского царства и показать будущим поколениям, что такое справедливость и как действует справедливый царь.
Текст начинается с сообщения о том, что верховные боги поставили Хаммурапи во главе царства, «чтобы в стране господствовало правосудие, чтобы уничтожать несущих зло и не позволять сильным угнетать слабых». Затем следует примерно 300 предписаний по единой формуле: «если случится то-то и то-то, наказание будет таким-то». Пример некоторых законов:
196. Если знатный человек выколет глаз другому знатному человеку, пусть ему выколют глаз.
197. Если он сломает другому знатному человеку кость, пусть ему сломают кость.
198. Если он выколет глаз простому человеку или сломает ему кость, пусть отвесит и уплатит 60 сикелей серебра.
199. Если он выколет глаз рабу знатного человека или сломает кость рабу знатного человека, пусть отвесит и уплатит половину стоимости этого раба серебром.
209. Если знатный человек ударит женщину из того же сословия и она из-за этого выкинет, пусть отвесит и уплатит 10 сикелей серебра за ее плод.
210. Если женщина умрет, пусть лишат жизни его дочь.
211. Если он побьет простолюдинку и она выкинет, пусть отвесит и уплатит 5 сикелей серебра.
212. Если женщина умрет, пусть отвесит и уплатит 30 сикелей серебра.
213. Если он ударит рабыню знатного человека и она выкинет, пусть отвесит и уплатит 2 сикеля серебра.
214. Если рабыня умрет, пусть отвесит и уплатит 20 сикелей серебра.
После долгого перечисления своих решений Хаммурапи провозглашает:
«Это справедливые решения, которые установил могущественный царь Хаммурапи и тем направил страну на путь истины и справедливости... Я — Хаммурапи, царь совершенный. Я не был небрежен и не уклонялся от заботы о народе».
Юваль Харари, из книги «Sapiens. Краткая история человечества»
ВОСПРИЯТИЕ ИДЕЙ
или почему нам сложно отказаться от собственного мнения
Свои идеи мы воспринимаем, как собственность, а с собственностью сложно расставаться. Когда оспаривают наши взгляды или говорят, что мы ошибаемся, то для нас это звучит словно угроза разрушить ваши сформированные или приобретенные убеждения. Мозг находит любые уловки, лишь бы защититься, так как эти убеждения уже есть часть нашей личности и наше «Я» считает, что ему угрожает смерть. Именно эта причина лежит в основе склонности к подтверждению своей точки зрения.
или почему нам сложно отказаться от собственного мнения
Свои идеи мы воспринимаем, как собственность, а с собственностью сложно расставаться. Когда оспаривают наши взгляды или говорят, что мы ошибаемся, то для нас это звучит словно угроза разрушить ваши сформированные или приобретенные убеждения. Мозг находит любые уловки, лишь бы защититься, так как эти убеждения уже есть часть нашей личности и наше «Я» считает, что ему угрожает смерть. Именно эта причина лежит в основе склонности к подтверждению своей точки зрения.
ДУМАЮЩИЙ И ДОКАЗЫВАЮЩИЙ
Наш мозг ведет себя так, как если бы он состоял из двух частей: Думающего и Доказывающего. Думающий может считать себя смертным, бессмертным или даже несуществующим [буддизм]. Он может думать, что живет в христианском, марксистском или нацистском мире и т.д. Также Думающий может придумать себе болезнь [психосоматика] и даже выздоровление.
Доказывающий — это более простой механизм. Он работает по единственному закону: что бы ни думал Думающий, Доказывающий это доказывает.
Пример: если Думающий думает, что все евреи богаты, Доказывающий найдет свидетельства в пользу того, что самый бедный еврей в самом захудалом гетто где-то прячет деньги. Подобным образом, феминистки способны верить, что все мужчины [включая голодных бродяг, которые живут на улицах] эксплуатируют всех женщин [включая английскую королеву].
Если Думающий думает, что Солнце вращается вокруг Земли, Доказывающий услужливо организует восприятие так, чтобы оно соответствовало этой идее; если Думающий передумает и решит, что Земля вращается вокруг Солнца, Доказывающий организует свидетельства по-новому.
Роберт Уилсон, из книги «Психология эволюции»
Наш мозг ведет себя так, как если бы он состоял из двух частей: Думающего и Доказывающего. Думающий может считать себя смертным, бессмертным или даже несуществующим [буддизм]. Он может думать, что живет в христианском, марксистском или нацистском мире и т.д. Также Думающий может придумать себе болезнь [психосоматика] и даже выздоровление.
Доказывающий — это более простой механизм. Он работает по единственному закону: что бы ни думал Думающий, Доказывающий это доказывает.
Пример: если Думающий думает, что все евреи богаты, Доказывающий найдет свидетельства в пользу того, что самый бедный еврей в самом захудалом гетто где-то прячет деньги. Подобным образом, феминистки способны верить, что все мужчины [включая голодных бродяг, которые живут на улицах] эксплуатируют всех женщин [включая английскую королеву].
Если Думающий думает, что Солнце вращается вокруг Земли, Доказывающий услужливо организует восприятие так, чтобы оно соответствовало этой идее; если Думающий передумает и решит, что Земля вращается вокруг Солнца, Доказывающий организует свидетельства по-новому.
Роберт Уилсон, из книги «Психология эволюции»
БОЛЬШИЕ И МАЛЕНЬКИЕ ВЫБОРКИ В СТАТИСТИКЕ
В 1971 году психологи Дэнни Канеман и Амос Тверски решили помучить профессоров статистики вопросами, сформулированными не как статистические вопросы. Один был приблизительно таков: представьте, что вы живете в городе, где есть две больницы – одна большая, другая маленькая. В определенный день в одной из этих двух больниц рождается 60 процентов мальчиков. В какой больнице это скорее могло бы произойти?
Многие профессора делали ошибку, называя большую больницу, в то время как суть статистики заключается в том, что большие выборки более стабильны и имеют меньше отклонений от долгосрочного среднего показателя [в нашем случае 50 процентов каждого пола], чем маленькие выборки.
Нассим Талеб, из книги «Черный лебедь»
В 1971 году психологи Дэнни Канеман и Амос Тверски решили помучить профессоров статистики вопросами, сформулированными не как статистические вопросы. Один был приблизительно таков: представьте, что вы живете в городе, где есть две больницы – одна большая, другая маленькая. В определенный день в одной из этих двух больниц рождается 60 процентов мальчиков. В какой больнице это скорее могло бы произойти?
Многие профессора делали ошибку, называя большую больницу, в то время как суть статистики заключается в том, что большие выборки более стабильны и имеют меньше отклонений от долгосрочного среднего показателя [в нашем случае 50 процентов каждого пола], чем маленькие выборки.
Нассим Талеб, из книги «Черный лебедь»
РЕТРОСПЕКТИВНЫЕ ИСКАЖЕНИЯ
Мы меняем точку зрения с переносом на восприятие прошлого. Если событие произошло, мы завышаем вероятность собственного прогноза в прошлом и наоборот.
Иллюзия понимания прошлого порождает иллюзию прогнозируемого будущего. Мы недоумеваем, как можно было допустить столь очевидную ошибку, забывая, что в момент принятия решения ошибка не была очевидна.
Пример: «я так и знал».
Из списка когнитивных искажений
Мы меняем точку зрения с переносом на восприятие прошлого. Если событие произошло, мы завышаем вероятность собственного прогноза в прошлом и наоборот.
Иллюзия понимания прошлого порождает иллюзию прогнозируемого будущего. Мы недоумеваем, как можно было допустить столь очевидную ошибку, забывая, что в момент принятия решения ошибка не была очевидна.
Пример: «я так и знал».
Из списка когнитивных искажений
КАК ЧАСТО ВЫ СТАВИТЕ ПОД СОМНЕНИЯ СВОИ УБЕЖДЕНИЯ?
Во многих случаях наши коллективные ценности находятся под влиянием существующей социальной структуры или субкультуры в пределах общества. Хорошо это или плохо, социальные системы в общем склонны увековечивать себя, свои преимущества и недостатки. В нынешнюю эпоху массовой коммуникации контролирующие органы СМИ и официальные общественные институты влияют на национальную «повестку дня», которая, в свою очередь, главным образом определяет наше поведение, ожидания и ценности.
Осознают это граждане или нет, большинством из нас постоянно управляют через СМИ. Если вы в этом сомневаетесь, сравните выпуск международных новостей, вышедший на канале государственного телевидения, с тем, который транслирует местная телестанция. Может показаться, что трансляции осуществляются с разных планет, и воспринимать их нужно с большим скептицизмом.
Наши самые заветные чаяния находятся под влиянием книг, кинофильмов, телевидения, религий, образцов для подражания и окружающей среды, в которой мы живем. Даже понятия добра и зла, понятие этики — часть нашего культурного наследия. Этот метод контроля не использует физическую силу и оказался так успешен, что мы больше не ощущаем манипулирования нами или не признаем его существование.
Доминирующие ценности любой социальной системы редко исходят от людей. Скорее, они представляют взгляды превалирующей управляющей нами группы, такой как церковь, вооруженные силы, банки, корпорации, властвующая элита или любой комбинации вышеупомянутых организаций. Эти предприятия определяют общественную повестку дня, регулируют суды, налоги и т.д., и все это служит их собственным интересам, увековечивает иллюзию того, что ценности общества формировались с нуля. Правительства или подавляют, или оправдывают любые отклонения, представляющие для них угрозу. Страх перед возмездием богов и демонов все еще эффективен при управлении не осведомленным и суеверным населением как в развитых, так и в слаборазвитых странах.
Многие действительно верят, что демоны ответственны за антиобщественное поведение и что они могут быть изгнаны ритуалами и заклинаниями. Соответственно, они неспособны оценить влияние окружающей среды и событий на их поведение. Многие все еще полагают, что извержения вулканов, гром и молния и другие катаклизмы — проявления гнева богов или демонов, и что неодушевленные предметы имеют собственную волю и действуют по собственному разумению.
Отрывок из книги Жака Фреско «Все лучшее, что не купишь за деньги»
Во многих случаях наши коллективные ценности находятся под влиянием существующей социальной структуры или субкультуры в пределах общества. Хорошо это или плохо, социальные системы в общем склонны увековечивать себя, свои преимущества и недостатки. В нынешнюю эпоху массовой коммуникации контролирующие органы СМИ и официальные общественные институты влияют на национальную «повестку дня», которая, в свою очередь, главным образом определяет наше поведение, ожидания и ценности.
Осознают это граждане или нет, большинством из нас постоянно управляют через СМИ. Если вы в этом сомневаетесь, сравните выпуск международных новостей, вышедший на канале государственного телевидения, с тем, который транслирует местная телестанция. Может показаться, что трансляции осуществляются с разных планет, и воспринимать их нужно с большим скептицизмом.
Наши самые заветные чаяния находятся под влиянием книг, кинофильмов, телевидения, религий, образцов для подражания и окружающей среды, в которой мы живем. Даже понятия добра и зла, понятие этики — часть нашего культурного наследия. Этот метод контроля не использует физическую силу и оказался так успешен, что мы больше не ощущаем манипулирования нами или не признаем его существование.
Доминирующие ценности любой социальной системы редко исходят от людей. Скорее, они представляют взгляды превалирующей управляющей нами группы, такой как церковь, вооруженные силы, банки, корпорации, властвующая элита или любой комбинации вышеупомянутых организаций. Эти предприятия определяют общественную повестку дня, регулируют суды, налоги и т.д., и все это служит их собственным интересам, увековечивает иллюзию того, что ценности общества формировались с нуля. Правительства или подавляют, или оправдывают любые отклонения, представляющие для них угрозу. Страх перед возмездием богов и демонов все еще эффективен при управлении не осведомленным и суеверным населением как в развитых, так и в слаборазвитых странах.
Многие действительно верят, что демоны ответственны за антиобщественное поведение и что они могут быть изгнаны ритуалами и заклинаниями. Соответственно, они неспособны оценить влияние окружающей среды и событий на их поведение. Многие все еще полагают, что извержения вулканов, гром и молния и другие катаклизмы — проявления гнева богов или демонов, и что неодушевленные предметы имеют собственную волю и действуют по собственному разумению.
Отрывок из книги Жака Фреско «Все лучшее, что не купишь за деньги»
Forwarded from Дневник психотерапевта
Страдания без смысла приносят боль, страдания со смыслом дают чувство испытания.
ОБЪЕКТИВНОЕ ЗНАНИЕ И «СВОЯ ПРАВДА»
Мы склонны окружать себя людьми схожих взглядов и тем самым изолируем себя от альтернативных идей — образуются герметичные «информационные пузыри», каждый из них со «своей правдой». «Информационный пузырь» — самоподдерживающаяся система, которая отторгает любые сомнения в «своей правде», например, высмеивая их или выискивая у сомневающихся корыстные мотивы.
Пример: если вы считаете Сталина «кровавым палачом», то человек, который подчеркивает его достижения, представляется вам либо людоедом, либо идиотом, либо троллем на зарплате. Ну и наоборот, соответственно, тоже: если Сталин для вас «эффективный менеджер», то его критики ненавидят «Наше прошлое», не знают истории и вообще продались.
И те, и другие готовы обосновать свою позицию цифрами, цитатами и прочими более или менее убедительными аргументами, а соответствующие аргументы противоположной стороны объявить вырванными из контекста или сфальсифицированными. Спорят-то они при этом не про Сталина, который умер больше 60 лет назад, а про частное и общественное, про свободу и порядок, про цели и средства, про пределы необходимого зла — словом, про убеждения, про эмоции, про «свою правду».
Объективное знание, которое содержится в исторических источниках и, может быть, из них извлечено при помощи известных методов исторического исследования, тех и других в равной степени не интересует. Для для нас никакого объективного знания, истины, попросту не существует — мы считаем таковыми «свою правду». Это не хорошо и не плохо, это просто данность, про которую стоит помнить: мы существа не только рациональные, но и эмоциональные, наши мнения и наше поведение определяются не только разумом, но и убеждениями, которыми далеко не всегда возможно сознательно управлять и которые, строго говоря, вообще не очень понятно откуда берутся.
Артем Ефимов
Мы склонны окружать себя людьми схожих взглядов и тем самым изолируем себя от альтернативных идей — образуются герметичные «информационные пузыри», каждый из них со «своей правдой». «Информационный пузырь» — самоподдерживающаяся система, которая отторгает любые сомнения в «своей правде», например, высмеивая их или выискивая у сомневающихся корыстные мотивы.
Пример: если вы считаете Сталина «кровавым палачом», то человек, который подчеркивает его достижения, представляется вам либо людоедом, либо идиотом, либо троллем на зарплате. Ну и наоборот, соответственно, тоже: если Сталин для вас «эффективный менеджер», то его критики ненавидят «Наше прошлое», не знают истории и вообще продались.
И те, и другие готовы обосновать свою позицию цифрами, цитатами и прочими более или менее убедительными аргументами, а соответствующие аргументы противоположной стороны объявить вырванными из контекста или сфальсифицированными. Спорят-то они при этом не про Сталина, который умер больше 60 лет назад, а про частное и общественное, про свободу и порядок, про цели и средства, про пределы необходимого зла — словом, про убеждения, про эмоции, про «свою правду».
Объективное знание, которое содержится в исторических источниках и, может быть, из них извлечено при помощи известных методов исторического исследования, тех и других в равной степени не интересует. Для для нас никакого объективного знания, истины, попросту не существует — мы считаем таковыми «свою правду». Это не хорошо и не плохо, это просто данность, про которую стоит помнить: мы существа не только рациональные, но и эмоциональные, наши мнения и наше поведение определяются не только разумом, но и убеждениями, которыми далеко не всегда возможно сознательно управлять и которые, строго говоря, вообще не очень понятно откуда берутся.
Артем Ефимов
ЭФФЕКТ ЗНАКОМСТВА С ОБЪЕКТОМ
Это тенденция людей выражать необоснованную симпатию к некому объекту только потому, что они знакомы с ним. Так работают многие рассылки и пост-продажный маркетинг: люди охотнее купят у вас снова, если накануне уже обращались в вашу компанию.
Даже больше (тут в игру вступает т. н. реконструкция положительных воспоминаний): после того, как мы совершили покупку, нас крайне сложно убедить в том, что мы ошиблись и решение было неправильным. Если вы продолжите работать с вашим клиентом, вполне вероятно, что вскоре ваш продукт или услуга станет его выбором № 1.
Из списка когнитивных искажений
Это тенденция людей выражать необоснованную симпатию к некому объекту только потому, что они знакомы с ним. Так работают многие рассылки и пост-продажный маркетинг: люди охотнее купят у вас снова, если накануне уже обращались в вашу компанию.
Даже больше (тут в игру вступает т. н. реконструкция положительных воспоминаний): после того, как мы совершили покупку, нас крайне сложно убедить в том, что мы ошиблись и решение было неправильным. Если вы продолжите работать с вашим клиентом, вполне вероятно, что вскоре ваш продукт или услуга станет его выбором № 1.
Из списка когнитивных искажений
ЭФФЕКТ ПРЕДШЕСТВОВАНИЯ
или как ассоциации формируют установки
Психологи считают идеи узловыми точками в необъятной сети, называемой ассоциативной памятью, где каждый узел соединен со многими другими. Есть разные типы связей: причины связаны со следствиями [вирус – болезнь], предметы со свойствами [лайм – зеленый], предметы с категориями, к которым они принадлежат [банан – фрукт].
Работу ассоциативной памяти понимают как множество одновременно происходящих событий. Активированная идея вызывает не просто еще одну идею, а множество их, а те, в свою очередь, активируют другие. Кроме того, сознание заметит лишь некоторые активированные идеи; основная часть работы ассоциативного мышления проходит скрытно, спрятана от сознательного «Я».
Как это связано с установками?
Если вы недавно видели или слышали слово «ЕДА», вы дополните слово «М_ _О» до слова «МЯСО» с большей вероятностью, чем до слова «МЫЛО» [если вы только что видели слово «МЫТЬ», то все произойдет наоборот].
Это называется эффектом предшествования [формированием установки]. Эффект предшествования распространяется не только на концепции и слова. События, которых вы не осознаете, дают установку на ваши действия и эмоции. Влияние идеи на действие — называют идеомоторным эффектом.
Даниел Канеман, из киниг «Думай медленно... решай быстро»
или как ассоциации формируют установки
Психологи считают идеи узловыми точками в необъятной сети, называемой ассоциативной памятью, где каждый узел соединен со многими другими. Есть разные типы связей: причины связаны со следствиями [вирус – болезнь], предметы со свойствами [лайм – зеленый], предметы с категориями, к которым они принадлежат [банан – фрукт].
Работу ассоциативной памяти понимают как множество одновременно происходящих событий. Активированная идея вызывает не просто еще одну идею, а множество их, а те, в свою очередь, активируют другие. Кроме того, сознание заметит лишь некоторые активированные идеи; основная часть работы ассоциативного мышления проходит скрытно, спрятана от сознательного «Я».
Как это связано с установками?
Если вы недавно видели или слышали слово «ЕДА», вы дополните слово «М_ _О» до слова «МЯСО» с большей вероятностью, чем до слова «МЫЛО» [если вы только что видели слово «МЫТЬ», то все произойдет наоборот].
Это называется эффектом предшествования [формированием установки]. Эффект предшествования распространяется не только на концепции и слова. События, которых вы не осознаете, дают установку на ваши действия и эмоции. Влияние идеи на действие — называют идеомоторным эффектом.
Даниел Канеман, из киниг «Думай медленно... решай быстро»
Признании своих слабостей есть сила, ведь самая великая победа — победа над своим неточным мышлением.
ЭФФЕКТ ИСКАЖЕНИЯ В ВОСПРИЯТИИ СДЕЛАННОГО ВЫБОРА
Его суть состоит в том, что некоторые люди принимают решение не задумываясь. Их выбор основан на том, что они когда-то уже сделали выбор и считают, что этот выбор правильный. Этот эффект очень часто перерастает в привычку, а согласитесь, иметь клиента с привычкой покупать ваши товары довольно неплохо.
Был произведен ряд испытаний в поддержку этого эффекта. Участникам было предложено несколько гипотетических решений. В нашем случае это выбор одного из двух подержанных автомобилей. Участникам была предоставлена информация об автомобилях, их особенностях и опциях. После личной оценки всех качеств, участники эксперимента сделали выбор в сторону той или иной машины.
Спустя неделю участники вновь собрались. Им напомнили, какой вариант они выбрали и снова дали список особенностей обеих машин. Но на этот раз некоторые положительные и отрицательные качества были изменены, и они значительно отличались от тех, которые были представлены им неделю назад.
Участникам вновь предложили сделать выбор, основываясь на новых фактах. Практически все участники поддержали свой первоначальный выбор.
В продажах это работает примерно так: у вас есть несколько вариантов, например при выборе нового телевизора. Прежде чем сделать выбор, нужно сравнить и сопоставить все различные характеристики всех телевизоров на рынке.
Что лучше: Samsung или Sony, плазма или LCD, 1080p или 1080i — уф, так много вариаций!
В итоге, вы останавливаетесь на чем-то одном, и уже после принятия решения вы будете оглядываться назад и рационализировать свои действия, убеждая себя в том, что купленный телевизор — лучший из всех телевизоров, которые могли быть куплены.
Если учитывать то, что люди активно защищают свой выбор, даже если он был неверным, то это можно использовать в работе по наращиванию положительных отзывов о товаре и развитию дискуссий в соц. сетях, блогах, и форумах. Кроме этого, есть большая вероятность повторных покупок. Люди имеют много привычек. Не все их замечают, но это так.
Очень тесно связан с этим эффектом известный феномен постпокупочного сожаления. Исследования показали, что если у вас маленький выбор при покупке, то менее вероятно, что будете сожалеть о своем решении после. И самое важное, как не парадоксально, но чем меньше выбора у человека, тем проще ему сделать выбор. На страницах интернет-магазина не следует располагать огромный выбор товара, это может просто отпугнуть покупателя.
Его суть состоит в том, что некоторые люди принимают решение не задумываясь. Их выбор основан на том, что они когда-то уже сделали выбор и считают, что этот выбор правильный. Этот эффект очень часто перерастает в привычку, а согласитесь, иметь клиента с привычкой покупать ваши товары довольно неплохо.
Был произведен ряд испытаний в поддержку этого эффекта. Участникам было предложено несколько гипотетических решений. В нашем случае это выбор одного из двух подержанных автомобилей. Участникам была предоставлена информация об автомобилях, их особенностях и опциях. После личной оценки всех качеств, участники эксперимента сделали выбор в сторону той или иной машины.
Спустя неделю участники вновь собрались. Им напомнили, какой вариант они выбрали и снова дали список особенностей обеих машин. Но на этот раз некоторые положительные и отрицательные качества были изменены, и они значительно отличались от тех, которые были представлены им неделю назад.
Участникам вновь предложили сделать выбор, основываясь на новых фактах. Практически все участники поддержали свой первоначальный выбор.
В продажах это работает примерно так: у вас есть несколько вариантов, например при выборе нового телевизора. Прежде чем сделать выбор, нужно сравнить и сопоставить все различные характеристики всех телевизоров на рынке.
Что лучше: Samsung или Sony, плазма или LCD, 1080p или 1080i — уф, так много вариаций!
В итоге, вы останавливаетесь на чем-то одном, и уже после принятия решения вы будете оглядываться назад и рационализировать свои действия, убеждая себя в том, что купленный телевизор — лучший из всех телевизоров, которые могли быть куплены.
Если учитывать то, что люди активно защищают свой выбор, даже если он был неверным, то это можно использовать в работе по наращиванию положительных отзывов о товаре и развитию дискуссий в соц. сетях, блогах, и форумах. Кроме этого, есть большая вероятность повторных покупок. Люди имеют много привычек. Не все их замечают, но это так.
Очень тесно связан с этим эффектом известный феномен постпокупочного сожаления. Исследования показали, что если у вас маленький выбор при покупке, то менее вероятно, что будете сожалеть о своем решении после. И самое важное, как не парадоксально, но чем меньше выбора у человека, тем проще ему сделать выбор. На страницах интернет-магазина не следует располагать огромный выбор товара, это может просто отпугнуть покупателя.
ИЛЛЮЗИЯ ЧАСТОТЫ
Также известная как феномен Баадера-Майнхофа, — сразу после того, как человек приобрел узнал о какой-то новой вещи или идее, она, как ему кажется, начинает появляться повсюду.
Происходит из-за того, что после того, как человек узнал о чем-то новом, его сознание начинает следить за упоминаниями, в результате чего вы замечаете это везде, где оно есть. Каждое появление вещи лишь закрепляет уверенность сознания в том, что она стала появляться повсюду.
Из списка когнитивных искажений
Также известная как феномен Баадера-Майнхофа, — сразу после того, как человек приобрел узнал о какой-то новой вещи или идее, она, как ему кажется, начинает появляться повсюду.
Происходит из-за того, что после того, как человек узнал о чем-то новом, его сознание начинает следить за упоминаниями, в результате чего вы замечаете это везде, где оно есть. Каждое появление вещи лишь закрепляет уверенность сознания в том, что она стала появляться повсюду.
Из списка когнитивных искажений
СЕКСУАЛЬНЫЙ ДОЛГ
Даже угощение дешевой выпивкой может породить чувство долга. Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».
Исследования подтверждают, что основание для такого беспокойства имеется. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»
Даже угощение дешевой выпивкой может породить чувство долга. Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».
Исследования подтверждают, что основание для такого беспокойства имеется. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении.
Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»