4 книги для продавца, чтобы мыслить шире

Я всегда говорю, что сильный продавец — это не только про технику закрытия сделок. Это человек, который умеет мыслить шире: управлять процессом, разбираться в ценообразовании, грамотно коммуницировать и при этом быть визитной карточкой компании.

Поэтому делюсь подборкой не классических «книг по продажам», а литературы, которая помогает развивать кросс-скиллы и усиливать себя как профессионала.

1️⃣ Павел Лебедев — «Ты посмотрел сюда»
Про визуализацию и презентации. Как удерживать внимание клиента и доносить ценность продукта так, чтобы её действительно услышали.

2️⃣ Александр Ерохин, Андрей Климов — «Управление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат»
Про процессы и порядок. Как выстроить работу клиентского отдела и превратить CRM в систему, а не в свалку контактов.

3️⃣ Майкл Марн, Эрик Регнер, Крейг Завада — «Ценовое преимущество: Сколько должен стоить ваш товар?»
Про цену как стратегию. Как аргументировать стоимость и формировать ценность так, чтобы переговоры перестали быть торгом «до последней копейки».

4️⃣ Махан Кхалса, Рэнди Иллиг — «Честные продажи = клиенты навсегда»
Про долгосрочные отношения. Как продавать честно и выстраивать доверие так, чтобы клиент оставался с вами надолго.

Эти книги закрывают четыре критические зоны для любого сейлза: коммуникация → процессы → цена → отношения.

💡 Совет для РОПов: выберите хотя бы одну книгу и обсудите её в команде. Такая активность может стать классным инструментом, чтобы системно прокачивать продажи не только навыками, но и мышлением.

#КнижнаяПолкаПродавца

Планируете обучение отдела продаж в 2026 году?

Если в следующем году вы хотите провести обучение для команды продаж, у вас есть прекрасная возможность познакомиться с нами и нашим подходом заранее.

20–21 ноября в Москве мы проводим открытый тренинг по B2B-продажам в ИТ — вы можете отправить на него тестового участника, чтобы оценить программу обучения, методологии и нашу экспертизу до формирования бюджета на корпоративное обучение отдела продаж в 2026 году.

💬 После тренинга вы получите реальную обратную связь от сотрудника: что помогло, какие инструменты сработали и стоит ли внедрять программу для всей команды продаж.
А если решите провести корпоративный тренинг в следующем году, мы компенсируем стоимость обучения тестового участника.

📌 20–21 ноября, Москва, очно
🤢 Программа, отзывы и регистрация — на сайте

При регистрации до 15 октября действует ранняя стоимость участия.

#B2BSalesTraining #ТренингB2BПродажи #SalesExcellence

Понимание контекста как конкурентное преимущество

В прошлом посте про аккаунт-планирование я задала вопрос:

Сколько времени менеджер тратил на подготовку перед звонком?

Результаты получились показательными: только каждый пятый предположил правильный ответ — две недели.
Это наглядно показывает, насколько рынок всё ещё недооценивает роль глубокой подготовки и анализа контекста клиента.

Конечно, никто не готовится 24/7, но именно такая детализация позволяет менеджеру выходить на разговор с операционными и финансовыми директорами как «своими».

Почему это важно?
Потому что на зрелом рынке побеждает не тот, у кого продукт лучше, а тот, кто точнее понимает контекст: кто внутри компании влияет на выбор, какие у бизнеса приоритеты и что в этот момент делают конкуренты.

😷 Мы часто видим, как команда теряет сделку не из-за цены или качества продукта, а потому что не учла ситуацию у клиента.
У конкурента просто оказалось больше информации: кто принимает решение, какие бюджеты уже распределены, какие пилоты идут параллельно.

Контекст — это часть аккаунт-планирования.
Он помогает видеть не только ваш путь сделки, но и то, как движутся остальные игроки.

Вот с чего стоит начать:

☹️ Соберите конкурентную карту по каждому крупному клиенту
Кто ещё «в поле», на каком этапе, какие боли закрывает. Это не шпионство — это управление рисками.

😣 Обновляйте информацию регулярно
После смены руководителя, реструктуризации или нового пилота старые гипотезы теряют актуальность.

😖 Проводите внутренние разборы проигранных сделок
Не ради поиска виноватых, а чтобы понимать, какие аргументы сработали у конкурентов и как можно усилить свои.

😺 Успешные команды не пытаются обыграть конкурента «в лоб».
Они выигрывают глубиной понимания контекста — клиента, рынка, момента.

В следующем посте поговорим о том, как превратить это понимание в системное преимущество через обучение команды и стратегические аккаунт-сессии.

#AccountPlanning #B2BSales #SalesExcellence

Расписание открытых тренингов от ATERRA Consulting

Теперь все открытые тренинги можно найти в одном месте! Мы запустили страницу с расписанием программ, где можно выбрать формат под свою роль и задачи:
😮‍💨 расписание открытых тренингов

Ближайший и последний в этом году тренинг пройдет уже 20–21 ноября в Москве.
Будет два дня живой практики по B2B-продажам в IT для сейлз-менеджеров: от первой встречи до закрытия сделки. Это маст-визит для всех продавцов.
Если вы хотите, чтобы команда продавала не функциональность, а решения — этот формат точно даст результат.

😵 Можно отправить тестового участника, чтобы оценить наш подход изнутри.
А если решите провести корпоративный тренинг в 2026 году — мы компенсируем стоимость обучения.

📍 Москва, очно
⌨️ Программа и регистрация

🔵 Также на странице расписания уже открыта предзапись на тренинги 2026 года — для руководителей отделов продаж и аккаунт-менеджеров. Все, кто оставят заявку на предзапись, первыми получат программу и раннюю стоимость на обучение.

#B2BSalesTraining #ТренингB2BПродажи #SalesExcellence

Правда ли, что партнерский канал — один из самых надежных способов роста в B2B сегодня?

Короткий ответ: да, но только если он собран как система, а не как «пул партнеров». Давайте по порядку.

Очень часто мы видим одну и ту же картину: партнерки формально запущены, вебинары проводятся, скидки действуют, но на выручке это почти не отражается. Почему так?

Типовые затыки у вендоров:

🎃 Нет прозрачных правил
Кто за что отвечает, как защищаются сделки, где границы между прямыми продажами и партнерами — все только на словах. В итоге каналы конкурируют друг с другом, а не за клиента.

🎃 Партнеры ждут готовые лиды
Когда мотивация завязана только на разовую сделку, у партнера нет причин вкладываться в пресейл и сопровождение/продление. Продали и пропали 🤷‍♀️

🎃 GTM без фундамента
Нет нормальной сегментации, офферов под отрасли, карт влияния ЛПР и сценариев пресейла. Партнеру банально нечем продавать, кроме фич.

🎃 Не хватает XaaS-компетенций
Вместо разговора про бизнес-эффект перечисляют функциональности. В итоге слабое внедрение, нулевой апсейл и случайные продления.

Коротко: без системы канал не полетит.
И тут важно не просто сделать еще один вебинар, а собрать работающую модель: роли, мотивация, совместный GTM и регулярные встречи для сверки курса. Тогда партнер перестает быть тем, кто просто привел лид, а становится драйвером повторной выручки.

Что дальше? Запускаю серию постов про Partner Success, где разложим все по шагам: от базовой логики и уровней зрелости до практики внедрения и живого кейса.
А пока расскажите, как у вас обстоят дела с этим каналом в комментариях🤐

#PartnerSuccess #B2B #SalesExcellence

Что же такое Partner Success?

Под прошлым постом про партнеров вы писали: «хлопнули по рукам — и тишина», «у нас есть пул партнеров, но тянет только один». Это как раз симптомы, что партнерка собрана как список логотипов, а не как система.

Partner Success держится на трех опорах:

1️⃣ Ценность > функциональность
Партнер, так же как и вы, должен говорить на языке бизнес-эффекта для клиента, чтобы решение было привязано к целям.

2️⃣ Совместный GTM
Сегменты, роли, карта ЛПР, сценарии пресейла и контент под отрасли, не жадничайте делиться с партнерами информацией. Если она у вас, конечно, есть. Есть ведь?)

3️⃣ Метрики повторной выручки
Платим не только за лиды, но и за рост, удержание и апсейл.
И очень важно разграничивать ваши продажи и партнеров, возможные споры сильно влияют на мотивацию и одних и других.

📖 Развернули подробно тему в статье — с уровнями зрелости, примерами и типовыми ошибками:
👉 Читать про Partner Success

#PartnerSuccess #B2B #SalesExcellence