Понимание контекста как конкурентное преимущество

В прошлом посте про аккаунт-планирование я задала вопрос:

Сколько времени менеджер тратил на подготовку перед звонком?

Результаты получились показательными: только каждый пятый предположил правильный ответ — две недели.
Это наглядно показывает, насколько рынок всё ещё недооценивает роль глубокой подготовки и анализа контекста клиента.

Конечно, никто не готовится 24/7, но именно такая детализация позволяет менеджеру выходить на разговор с операционными и финансовыми директорами как «своими».

Почему это важно?
Потому что на зрелом рынке побеждает не тот, у кого продукт лучше, а тот, кто точнее понимает контекст: кто внутри компании влияет на выбор, какие у бизнеса приоритеты и что в этот момент делают конкуренты.

😷 Мы часто видим, как команда теряет сделку не из-за цены или качества продукта, а потому что не учла ситуацию у клиента.
У конкурента просто оказалось больше информации: кто принимает решение, какие бюджеты уже распределены, какие пилоты идут параллельно.

Контекст — это часть аккаунт-планирования.
Он помогает видеть не только ваш путь сделки, но и то, как движутся остальные игроки.

Вот с чего стоит начать:

☹️ Соберите конкурентную карту по каждому крупному клиенту
Кто ещё «в поле», на каком этапе, какие боли закрывает. Это не шпионство — это управление рисками.

😣 Обновляйте информацию регулярно
После смены руководителя, реструктуризации или нового пилота старые гипотезы теряют актуальность.

😖 Проводите внутренние разборы проигранных сделок
Не ради поиска виноватых, а чтобы понимать, какие аргументы сработали у конкурентов и как можно усилить свои.

😺 Успешные команды не пытаются обыграть конкурента «в лоб».
Они выигрывают глубиной понимания контекста — клиента, рынка, момента.

В следующем посте поговорим о том, как превратить это понимание в системное преимущество через обучение команды и стратегические аккаунт-сессии.

#AccountPlanning #B2BSales #SalesExcellence

Расписание открытых тренингов от ATERRA Consulting

Теперь все открытые тренинги можно найти в одном месте! Мы запустили страницу с расписанием программ, где можно выбрать формат под свою роль и задачи:
😮‍💨 расписание открытых тренингов

Ближайший и последний в этом году тренинг пройдет уже 20–21 ноября в Москве.
Будет два дня живой практики по B2B-продажам в IT для сейлз-менеджеров: от первой встречи до закрытия сделки. Это маст-визит для всех продавцов.
Если вы хотите, чтобы команда продавала не функциональность, а решения — этот формат точно даст результат.

😵 Можно отправить тестового участника, чтобы оценить наш подход изнутри.
А если решите провести корпоративный тренинг в 2026 году — мы компенсируем стоимость обучения.

📍 Москва, очно
⌨️ Программа и регистрация

🔵 Также на странице расписания уже открыта предзапись на тренинги 2026 года — для руководителей отделов продаж и аккаунт-менеджеров. Все, кто оставят заявку на предзапись, первыми получат программу и раннюю стоимость на обучение.

#B2BSalesTraining #ТренингB2BПродажи #SalesExcellence

Правда ли, что партнерский канал — один из самых надежных способов роста в B2B сегодня?

Короткий ответ: да, но только если он собран как система, а не как «пул партнеров». Давайте по порядку.

Очень часто мы видим одну и ту же картину: партнерки формально запущены, вебинары проводятся, скидки действуют, но на выручке это почти не отражается. Почему так?

Типовые затыки у вендоров:

🎃 Нет прозрачных правил
Кто за что отвечает, как защищаются сделки, где границы между прямыми продажами и партнерами — все только на словах. В итоге каналы конкурируют друг с другом, а не за клиента.

🎃 Партнеры ждут готовые лиды
Когда мотивация завязана только на разовую сделку, у партнера нет причин вкладываться в пресейл и сопровождение/продление. Продали и пропали 🤷‍♀️

🎃 GTM без фундамента
Нет нормальной сегментации, офферов под отрасли, карт влияния ЛПР и сценариев пресейла. Партнеру банально нечем продавать, кроме фич.

🎃 Не хватает XaaS-компетенций
Вместо разговора про бизнес-эффект перечисляют функциональности. В итоге слабое внедрение, нулевой апсейл и случайные продления.

Коротко: без системы канал не полетит.
И тут важно не просто сделать еще один вебинар, а собрать работающую модель: роли, мотивация, совместный GTM и регулярные встречи для сверки курса. Тогда партнер перестает быть тем, кто просто привел лид, а становится драйвером повторной выручки.

Что дальше? Запускаю серию постов про Partner Success, где разложим все по шагам: от базовой логики и уровней зрелости до практики внедрения и живого кейса.
А пока расскажите, как у вас обстоят дела с этим каналом в комментариях🤐

#PartnerSuccess #B2B #SalesExcellence