Правда ли, что партнерский канал — один из самых надежных способов роста в B2B сегодня?

Короткий ответ: да, но только если он собран как система, а не как «пул партнеров». Давайте по порядку.

Очень часто мы видим одну и ту же картину: партнерки формально запущены, вебинары проводятся, скидки действуют, но на выручке это почти не отражается. Почему так?

Типовые затыки у вендоров:

🎃 Нет прозрачных правил
Кто за что отвечает, как защищаются сделки, где границы между прямыми продажами и партнерами — все только на словах. В итоге каналы конкурируют друг с другом, а не за клиента.

🎃 Партнеры ждут готовые лиды
Когда мотивация завязана только на разовую сделку, у партнера нет причин вкладываться в пресейл и сопровождение/продление. Продали и пропали 🤷‍♀️

🎃 GTM без фундамента
Нет нормальной сегментации, офферов под отрасли, карт влияния ЛПР и сценариев пресейла. Партнеру банально нечем продавать, кроме фич.

🎃 Не хватает XaaS-компетенций
Вместо разговора про бизнес-эффект перечисляют функциональности. В итоге слабое внедрение, нулевой апсейл и случайные продления.

Коротко: без системы канал не полетит.
И тут важно не просто сделать еще один вебинар, а собрать работающую модель: роли, мотивация, совместный GTM и регулярные встречи для сверки курса. Тогда партнер перестает быть тем, кто просто привел лид, а становится драйвером повторной выручки.

Что дальше? Запускаю серию постов про Partner Success, где разложим все по шагам: от базовой логики и уровней зрелости до практики внедрения и живого кейса.
А пока расскажите, как у вас обстоят дела с этим каналом в комментариях🤐

#PartnerSuccess #B2B #SalesExcellence