Кажется, единственный грустный смайлик на прошлом посте — от сотрудника техподдержки 😁
На самом деле, если вы работали сейлом в продуктовой компании, вы точно сталкивались с похожей ситуацией, когда клиенту очень нужна какая-то фича, которой у вас ещё нет, а продать всё равно хочется...
Когда-то меня позвали быть руководителем отдела продаж продукта, который только готовили к запуску (на стадии альфа-тестирования). Но инвесторы уже требовали показать хоть какую-то выручку. Поэтому мывыживали продавали, как могли)))
Кажется, я тогда через день приходила в отдел разработки с вопросами:
— “А мы такое можем сделать?”
— “А когда сделаем?”
— “Ну пожааааалуйста…”
Со временем мы с продактами выработали эффективный алгоритм общения с клиентами, в рамках которого уточняли:
1. Готов ли клиент заплатить за эту фичу?
Почти в 100% случаев ответ был «нет», потому что решение было SaaS, с чего бы ему оплачивать функционал, который потом будет доступен всем.
2. А какую задачу клиент хочет решить через эту фичу?
Иногда оказывалось, что эта задача уже решается другим способом внутри продукта.
3. Насколько критична эта фича?
Просили оценить по 10-балльной шкале, чтобы понять — это стоп-фактор или просто хотелка.
4. “Если мы это сделаем — вы купите?”
Хотя бы устное подтверждение — тоже аргумент на переговорах с разработкой.
5. Готов ли клиент подписаться и начать внедрять сейчас, но за счет этого мы приоритезируем фичу в роад-мапе разработки?
6. И последнее: шли к другим клиентам с этим же вопросом — насколько для них важна эта задача из п.2 и такой функционал?
Если хотя бы 3 клиента подтверждали интерес (мы работали с крупным бизнесом, там это достаточно), ставили фичу в план.
И да, только через год я узнала, что это называется кастдев и петля обратной связи...
На самом деле, если вы работали сейлом в продуктовой компании, вы точно сталкивались с похожей ситуацией, когда клиенту очень нужна какая-то фича, которой у вас ещё нет, а продать всё равно хочется...
Когда-то меня позвали быть руководителем отдела продаж продукта, который только готовили к запуску (на стадии альфа-тестирования). Но инвесторы уже требовали показать хоть какую-то выручку. Поэтому мы
Кажется, я тогда через день приходила в отдел разработки с вопросами:
— “А мы такое можем сделать?”
— “А когда сделаем?”
— “Ну пожааааалуйста…”
Со временем мы с продактами выработали эффективный алгоритм общения с клиентами, в рамках которого уточняли:
1. Готов ли клиент заплатить за эту фичу?
Почти в 100% случаев ответ был «нет», потому что решение было SaaS, с чего бы ему оплачивать функционал, который потом будет доступен всем.
2. А какую задачу клиент хочет решить через эту фичу?
Иногда оказывалось, что эта задача уже решается другим способом внутри продукта.
3. Насколько критична эта фича?
Просили оценить по 10-балльной шкале, чтобы понять — это стоп-фактор или просто хотелка.
4. “Если мы это сделаем — вы купите?”
Хотя бы устное подтверждение — тоже аргумент на переговорах с разработкой.
5. Готов ли клиент подписаться и начать внедрять сейчас, но за счет этого мы приоритезируем фичу в роад-мапе разработки?
6. И последнее: шли к другим клиентам с этим же вопросом — насколько для них важна эта задача из п.2 и такой функционал?
Если хотя бы 3 клиента подтверждали интерес (мы работали с крупным бизнесом, там это достаточно), ставили фичу в план.
И да, только через год я узнала, что это называется кастдев и петля обратной связи...
🔥22❤5😁4
Привет и давайте знакомиться ближе!
В канале появляется много новых людей, которые могут не знать, кто я, чем занимаюсь и чем могу быть полезна. Так что, кажется, пришло время делать пост-знакомство, заодно и “старичкам” напомню 👌
🔹 17 лет в B2B-продажах
Прошла путь от продавца и телемаркетолога до руководителя отдела продаж. Последние 10 лет в консалтинге работаю с вендорами, интеграторами и IT-стартапами как консультант, бизнес-тренер и методолог.
🔹 Основатель ATERRA Consulting
Построила свое агентство, которое помогает B2B IT-компаниям в трех направлениях:
✅ Консалтинг – построение системы продаж, переосмысление и упаковка IT-решений, внедрение Customer Success, создание и развитие партнерской сети, Account Based Marketing.
✅ B2B исследования – выявление реальных потребностей клиентов, анализ ЛПР и влияющих лиц, оценка конкурентной среды, формирование ценностных предложений и оптимизация каналов продаж и коммуникаций.
✅ Обучение – на стыке продаж, маркетинга и упаковки продукта как в формате корпоративных тренингов, так и в формате онлайн-школы.
🔹 Факты и цифры
📌 75+ консалтинговых проектов
📌 150+ тренингов по продажам B2B-решений
📌 900+ digital-проектов прошли через мои консультации и обучение в акселераторах ФРИИ, Сколково, GVA и других
🔹 О чем этот канал?
Здесь пишу о продажах в B2B без воды и абстракций. Разбираю, как продаются сложные IT-решения, как построить CJM, выстроить систему продаж и увеличивать выручку, как работать с партнерами, а иногда — почему не продается, даже если кажется, что все идеально.
В карусели к этому посту — вопросы и темы, с которыми вы можете обратиться к нам в агентство, и мы обязательно поможем: от выстраивания отдела продаж до упаковки сложных IT-продуктов и ведения переговоров с B2B-клиентами.
🔗 Публикации на внешних платформах:
— Блог на сайте
— Статьи на VC.ru
— Канал на Яндекс.Дзен
Мне важно не просто вещать в пустоту, а говорить о том, что реально нужно вам. Поэтому открываю комментарии, чтобы вы рассказали: кто вы, чем занимаетесь и какие темы вам интересны?
С какими задачами бьетесь прямо сейчас?👇
В канале появляется много новых людей, которые могут не знать, кто я, чем занимаюсь и чем могу быть полезна. Так что, кажется, пришло время делать пост-знакомство, заодно и “старичкам” напомню 👌
🔹 17 лет в B2B-продажах
Прошла путь от продавца и телемаркетолога до руководителя отдела продаж. Последние 10 лет в консалтинге работаю с вендорами, интеграторами и IT-стартапами как консультант, бизнес-тренер и методолог.
🔹 Основатель ATERRA Consulting
Построила свое агентство, которое помогает B2B IT-компаниям в трех направлениях:
✅ Консалтинг – построение системы продаж, переосмысление и упаковка IT-решений, внедрение Customer Success, создание и развитие партнерской сети, Account Based Marketing.
✅ B2B исследования – выявление реальных потребностей клиентов, анализ ЛПР и влияющих лиц, оценка конкурентной среды, формирование ценностных предложений и оптимизация каналов продаж и коммуникаций.
✅ Обучение – на стыке продаж, маркетинга и упаковки продукта как в формате корпоративных тренингов, так и в формате онлайн-школы.
🔹 Факты и цифры
📌 75+ консалтинговых проектов
📌 150+ тренингов по продажам B2B-решений
📌 900+ digital-проектов прошли через мои консультации и обучение в акселераторах ФРИИ, Сколково, GVA и других
🔹 О чем этот канал?
Здесь пишу о продажах в B2B без воды и абстракций. Разбираю, как продаются сложные IT-решения, как построить CJM, выстроить систему продаж и увеличивать выручку, как работать с партнерами, а иногда — почему не продается, даже если кажется, что все идеально.
В карусели к этому посту — вопросы и темы, с которыми вы можете обратиться к нам в агентство, и мы обязательно поможем: от выстраивания отдела продаж до упаковки сложных IT-продуктов и ведения переговоров с B2B-клиентами.
🔗 Публикации на внешних платформах:
— Блог на сайте
— Статьи на VC.ru
— Канал на Яндекс.Дзен
Мне важно не просто вещать в пустоту, а говорить о том, что реально нужно вам. Поэтому открываю комментарии, чтобы вы рассказали: кто вы, чем занимаетесь и какие темы вам интересны?
С какими задачами бьетесь прямо сейчас?👇
❤24🔥6🎉5🤩3👍2😁1😢1🥴1
Как не ошибиться с выбором тренера по продажам в IT?
Недавно снова обсуждали, как сложно подобрать тренера по продажам в IT. HR и коммерческие директора сталкиваются с одной и той же проблемой: хочется найти специалиста, который не просто расскажет про «активное слушание», а реально прокачает команду.
Я уже писала статью на эту тему, и она все еще не потеряла актуальности. В ней разбираю основные критерии выбора тренера. IT-продажи — это особая сфера, и методы, которые работают в классическом B2B, здесь не всегда дают результат.
✅ Разбирается ли тренер в специфике IT?
Продажи вендора, стартапа и интегратора — это три разных мира.
✅ Понимает ли методологии?
SPIN, Solution and Insight Selling, Target Account Sellingи — какие и в какоим случае сработают.
✅ Учитывает ли роль pre-sale?
В IT не все решает продавец — демо и тест системы могут быть ключевыми.
🔗 Больше нюансов и критериев выбора раскрываю в статье "Как выбрать тренера по продажам в ИТ?".
Если тема актуальна — читайте и выбирайте тренера осознанно!
Недавно снова обсуждали, как сложно подобрать тренера по продажам в IT. HR и коммерческие директора сталкиваются с одной и той же проблемой: хочется найти специалиста, который не просто расскажет про «активное слушание», а реально прокачает команду.
Я уже писала статью на эту тему, и она все еще не потеряла актуальности. В ней разбираю основные критерии выбора тренера. IT-продажи — это особая сфера, и методы, которые работают в классическом B2B, здесь не всегда дают результат.
✅ Разбирается ли тренер в специфике IT?
Продажи вендора, стартапа и интегратора — это три разных мира.
✅ Понимает ли методологии?
SPIN, Solution and Insight Selling, Target Account Sellingи — какие и в какоим случае сработают.
✅ Учитывает ли роль pre-sale?
В IT не все решает продавец — демо и тест системы могут быть ключевыми.
🔗 Больше нюансов и критериев выбора раскрываю в статье "Как выбрать тренера по продажам в ИТ?".
Если тема актуальна — читайте и выбирайте тренера осознанно!
👍9❤4🔥4🤔1
Анонс прямого эфира
Давно хочу выйти в эфир и пообщаться с вами в живом формате — без строгого сценария и формальностей. Просто поговорим о том, что действительно важно: разберем ваши вопросы, обсудим кейсы, поделюсь своим опытом.
Когда? 3 апреля в 16:00 (МСК).
Где? Трансляция будет в этом канале.
О чем? А вот это решать вам!
Я выделила 4 горячие темы, которые часто поднимаются в обсуждениях:
1️⃣ Пилотные проекты — как их запускать так, чтобы они не превращались в вечные тесты без продаж?
2️⃣ Демонстрация продукта — показываем не «что он умеет», а «как он решает задачу».
3️⃣ Управление воронкой продаж — если чувствуете, что "где-то течет", но неясно где, будем искать слабые места вместе.
4️⃣ Как менять оффер, если меняется рынок или сегмент — что делать, если ваш идеальный клиент вдруг перестал покупать? Как переупаковка оффера спасает бизнес.
Голосуйте ниже за тему, которая вам ближе! Завтра финализируем выбор и начнем собирать ваши вопросы и кейсы в комментариях.
Давно хочу выйти в эфир и пообщаться с вами в живом формате — без строгого сценария и формальностей. Просто поговорим о том, что действительно важно: разберем ваши вопросы, обсудим кейсы, поделюсь своим опытом.
Когда? 3 апреля в 16:00 (МСК).
Где? Трансляция будет в этом канале.
О чем? А вот это решать вам!
Я выделила 4 горячие темы, которые часто поднимаются в обсуждениях:
1️⃣ Пилотные проекты — как их запускать так, чтобы они не превращались в вечные тесты без продаж?
2️⃣ Демонстрация продукта — показываем не «что он умеет», а «как он решает задачу».
3️⃣ Управление воронкой продаж — если чувствуете, что "где-то течет", но неясно где, будем искать слабые места вместе.
4️⃣ Как менять оффер, если меняется рынок или сегмент — что делать, если ваш идеальный клиент вдруг перестал покупать? Как переупаковка оффера спасает бизнес.
Голосуйте ниже за тему, которая вам ближе! Завтра финализируем выбор и начнем собирать ваши вопросы и кейсы в комментариях.
🔥7❤4👍4
Тема эфира 3 апреля:
Final Results
25%
Пилотные проекты
23%
Демонстрация продукта
34%
Управление воронкой продаж
18%
Как менять оффер, если меняется сегмент или рынок
Прямой эфир про управление воронкой продаж
Спасибо всем, кто принял участие в голосовании, тема для эфира определилась!
В следующий четверг будем говорить про управление воронкой продаж, разберём:
— Где и почему клиенты "застревают" в вашей воронке
— Как находить слабые места без сложной аналитики
— Какие метрики действительно важны (а какие только отвлекают)
— Кейсы из практики и ваших комментов
🗓 3 апреля в 16:00 (МСК) — жду вас в этом канале.
💬 Пишите ваши вопросы по теме в комментариях к этому посту! Чем конкретнее вопрос — тем полезнее будет разбор.
P.S. Я вижу, что многие активно голосовали и за тему про смену оффера — если формат эфиров зайдет, обязательно подумаем, как раскрыть её в следующий раз!
Спасибо всем, кто принял участие в голосовании, тема для эфира определилась!
В следующий четверг будем говорить про управление воронкой продаж, разберём:
— Где и почему клиенты "застревают" в вашей воронке
— Как находить слабые места без сложной аналитики
— Какие метрики действительно важны (а какие только отвлекают)
— Кейсы из практики и ваших комментов
🗓 3 апреля в 16:00 (МСК) — жду вас в этом канале.
💬 Пишите ваши вопросы по теме в комментариях к этому посту! Чем конкретнее вопрос — тем полезнее будет разбор.
P.S. Я вижу, что многие активно голосовали и за тему про смену оффера — если формат эфиров зайдет, обязательно подумаем, как раскрыть её в следующий раз!
👍18🔥12❤2
Ищем эксперта по B2B-продажам в IT!
Команда Aterra Consulting в поиске эксперта по внедрению методологий B2B-продаж, который поможет клиентам наводить порядок в процессах, находить точки роста и внедрять работающие решения.
Что предстоит делать:
🚀 Разбираться, как устроены продажи у клиента: интервью с командами, анализ воронки, диагностика упаковки продукта.
📊 Выявлять узкие места: строить аналитику, формулировать выводы, презентовать их клиенту.
🛠 Запускать изменения: разрабатывать и внедрять инструменты продаж, адаптировать CRM, готовить скрипты, обучать команды.
🎯 Доводить до результата: следить за динамикой KPI, корректировать стратегию, сопровождать команду до финала проекта.
Мы ищем специалиста, который:
✔️ Работал в B2B-продажах IT и понимает, как устроены процессы.
✔️ Умеет анализировать данные, выявлять слабые места и предлагать решения.
✔️ Разбирается в CRM, продажах через партнеров и сложных сделках.
✔️ Готов работать с клиентами: презентовать выводы, аргументировать решения, вести обучение.
Что предлагаем:
✅ Удаленный формат и гибкий график.
✅ Возможность работать с ведущими IT-компаниями.
✅ Доступ к обучению и рост в команде экспертов.
Если это про вас — оставляйте заявку в гугл-форме. Мы ответим релевантным кандидатам в течение суток.
Ждем в команде!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤11👍6🔥4😁1
Прямой эфир про управление воронкой продаж уже сегодня!
Встречаемся через 1,5 часа, в 16:00 (МСК), в этом канале.
Буду говорить о том, как находить "узкие места" в вашей воронке, работать с метриками, увеличивать конверсию на каждом этапе и, конечно, отвечать на вопросы.
📌 Важно: эфир пройдет только в прямом включении — записи не будет.
Как участвовать:
1️⃣ Присоединяйтесь к эфиру — просто откройте канал в 16:00
2️⃣ Задавайте вопросы и оставляйте комментарии по ходу эфира под этим постом
3️⃣ У вас будет возможность выйти в эфир и поделиться своим опытом лично
До встречи!
Встречаемся через 1,5 часа, в 16:00 (МСК), в этом канале.
Буду говорить о том, как находить "узкие места" в вашей воронке, работать с метриками, увеличивать конверсию на каждом этапе и, конечно, отвечать на вопросы.
📌 Важно: эфир пройдет только в прямом включении — записи не будет.
Как участвовать:
1️⃣ Присоединяйтесь к эфиру — просто откройте канал в 16:00
2️⃣ Задавайте вопросы и оставляйте комментарии по ходу эфира под этим постом
3️⃣ У вас будет возможность выйти в эфир и поделиться своим опытом лично
До встречи!
🔥6👍5
Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева
Прямой эфир про управление воронкой продаж уже сегодня! Встречаемся через 1,5 часа, в 16:00 (МСК), в этом канале. Буду говорить о том, как находить "узкие места" в вашей воронке, работать с метриками, увеличивать конверсию на каждом этапе и, конечно, отвечать…
Спасибо всем, кто был на сегодняшнем эфире! 🔥
Это было мощно: интересные вопросы, живое обсуждение и, надеюсь, много полезных инсайтов для вас!
Если формат вам зашел так же, как и мне, то хорошая новость — мы с командой уже думаем, когда и о чем провести следующий стрим. 👌
Ещё раз спасибо за вашу активность — вы лучшие!
Это было мощно: интересные вопросы, живое обсуждение и, надеюсь, много полезных инсайтов для вас!
Если формат вам зашел так же, как и мне, то хорошая новость — мы с командой уже думаем, когда и о чем провести следующий стрим. 👌
Ещё раз спасибо за вашу активность — вы лучшие!
❤22👍14🔥11
В мае лечу в Турцию — но не просто отдохнуть, а поработать… на яхте 😅
Я буду в роли эксперта на IT-Регате, которая пройдёт с 10 по 17 мая.
Это неделя под парусом в компании предпринимателей, менеджеров, экспертов из IT — с мастер-майндами, практиками и гонками. Если вам близка идея «развиваться и отдыхать одновременно» — вы точно по адресу.
Тем более в этом году, там будет целая флотилия. 25 лодок нетворка в сфере ИТ ⛵️⛵️⛵️
Я проведу два воркшопа:
— Один — про управление B2B-продажами на практике. Поговорим о том, как увидеть точки роста, выстроить доверие с крупными клиентами и постепенно, но стабильно усиливать коммерческий блок.
— Второй — про ценностное предложение. Разберёмся, как упаковать продукт так, чтобы он был понятен, заметен и интересен именно тем, кому нужно.
Можно будет прийти со своими кейсами и получить обратную связь.
Будет полезно, тепло, по-настоящему, и с людьми, которые понимают, как работает ИТ-бизнес.
Если давно хотели выбраться из рутины и перезагрузиться с умом — давайте сделаем это вместе:
📍Фетхие, Турция
📅 10–17 мая
Подробности и регистрация здесь
Я буду в роли эксперта на IT-Регате, которая пройдёт с 10 по 17 мая.
Это неделя под парусом в компании предпринимателей, менеджеров, экспертов из IT — с мастер-майндами, практиками и гонками. Если вам близка идея «развиваться и отдыхать одновременно» — вы точно по адресу.
Тем более в этом году, там будет целая флотилия. 25 лодок нетворка в сфере ИТ ⛵️⛵️⛵️
Я проведу два воркшопа:
— Один — про управление B2B-продажами на практике. Поговорим о том, как увидеть точки роста, выстроить доверие с крупными клиентами и постепенно, но стабильно усиливать коммерческий блок.
— Второй — про ценностное предложение. Разберёмся, как упаковать продукт так, чтобы он был понятен, заметен и интересен именно тем, кому нужно.
Можно будет прийти со своими кейсами и получить обратную связь.
Будет полезно, тепло, по-настоящему, и с людьми, которые понимают, как работает ИТ-бизнес.
Если давно хотели выбраться из рутины и перезагрузиться с умом — давайте сделаем это вместе:
📍Фетхие, Турция
📅 10–17 мая
Подробности и регистрация здесь
🔥17❤16👍5
Один из самых частых запросов, с которым обращаются к нам в агентство: «Команда собрана, процессы настроены — но продажи по-прежнему не двигаются. Где искать узкое место?»
И это нормально. Потому что в B2B-продажах IT-решений не работает шаблон «нанял сильных сейлов — получил результат».
Если нет общей логики на всём пути клиента — от первого касания до поддержки и развития, если маркетинг, пресейл, клиентский сервис и продажи существуют как отдельные миры, если вы не понимаете, как управлять воронкой и развивать команду системно — процесс будет тормозить.
📣 29–30 мая в Москве я проведу открытый очный тренинг для руководителей B2B-продаж в IT.
Два дня интенсивной практики, которая поможет:
— увидеть и устранить узкие места в вашем процессе продаж;
— понять, как управлять воронкой и прогнозировать результаты;
— разобраться в своей управленческой роли: где вы усиливаете команду, а где, наоборот, мешаете ей продавать;
— перезапустить one-to-one встречи, мотивацию, план развития команды;
— наладить связку продаж с маркетингом, пресейлом и продуктом;
— создать инструменты и материалы, которые будут работать за вас и сэкономят месяцы экспериментов.
Для кого этот тренинг:
— Руководители продаж, которые стремятся к системному выполнению плана, а не работе в режиме постоянного стресса.
— Коммерческие директора и СЕО, которые отвечают за деньги, а не просто за процессы.
— Основатели и руководители молодых IT-компаний, которые растят B2B-отдел продаж.
📍Формат — только очный, с упором на практику и разбор реальных кейсов. Количество мест ограничено — собираем компактную группу, чтобы работать в фокусе и сразу применять всё в команде.
🔗 Программа, детали и регистрация доступны на сайте
И это нормально. Потому что в B2B-продажах IT-решений не работает шаблон «нанял сильных сейлов — получил результат».
Если нет общей логики на всём пути клиента — от первого касания до поддержки и развития, если маркетинг, пресейл, клиентский сервис и продажи существуют как отдельные миры, если вы не понимаете, как управлять воронкой и развивать команду системно — процесс будет тормозить.
Два дня интенсивной практики, которая поможет:
— увидеть и устранить узкие места в вашем процессе продаж;
— понять, как управлять воронкой и прогнозировать результаты;
— разобраться в своей управленческой роли: где вы усиливаете команду, а где, наоборот, мешаете ей продавать;
— перезапустить one-to-one встречи, мотивацию, план развития команды;
— наладить связку продаж с маркетингом, пресейлом и продуктом;
— создать инструменты и материалы, которые будут работать за вас и сэкономят месяцы экспериментов.
Для кого этот тренинг:
— Руководители продаж, которые стремятся к системному выполнению плана, а не работе в режиме постоянного стресса.
— Коммерческие директора и СЕО, которые отвечают за деньги, а не просто за процессы.
— Основатели и руководители молодых IT-компаний, которые растят B2B-отдел продаж.
📍Формат — только очный, с упором на практику и разбор реальных кейсов. Количество мест ограничено — собираем компактную группу, чтобы работать в фокусе и сразу применять всё в команде.
🔗 Программа, детали и регистрация доступны на сайте
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍7❤3🎉2
Target Account Selling: как выстраивать продажи в enterprise-сегменте
В мире B2B-продаж не все клиенты одинаково ценны. Одна сделка с крупной компанией может принести больше, чем десятки мелких контрактов. Но продать enterprise-клиенту – это не просто “провести демо и выслать КП”. Здесь нужны стратегия, аналитика и командная работа. Именно для этого и была создана методология Target Account Selling (TAS).
🔍 Суть методологии
Target Account Selling – это методология, ориентированная на продажи крупным корпоративным клиентам. Вместо массового охвата этот подход предполагает глубокое изучение, стратегическое планирование и индивидуальный подход к каждому целевому аккаунту – компании, соответствующей вашему идеальному портрету клиента (ICP).
💡Принципы TAS
🔸Фокус на правильных клиентах – вы не тратите ресурсы на неподходящие компании.
🔸Глубокая аналитика – вы исследуете клиента, его бизнес, проблемы и принимающих решения лиц.
🔸Командная работа – продажи ведутся не в одиночку, а с участием маркетинга, аналитиков, топ-менеджеров.
🔸Проактивность – сбор информации и стратегическое планирование идут до выхода на клиента, а не в процессе общения.
🛠️ Методология TAS предлагает структурированный, повторяемый и стратегический подход к продажам. В упрощенном виде процесс выглядит так:
1️⃣ Определение целевых аккаунтов
Выбираем топ-100 компаний, которые соответствуют вашему идеальному клиентскому профилю (ICP).
2️⃣ Исследование и анализ клиента, рынка и конкурентов
В каком состоянии бизнес клиента? Какие у него основные вызовы и потребности? Какие тенденции и тренды влияют на отрасль клиента? Какие альтернативные решения клиент уже использует? Чем мы можем выделиться? Какая дополнительная информация нужна, и как ее собрать?
3️⃣ Разработка welcome-оффера
Формируем первое предложение, которое точно попадает в потребности клиента.
4️⃣ Выход на рынок (Go-to-Market Outreach)
На основе собранных данных строим финальную стратегию выхода на целевого клиента с применением методик ABM (Account-Based Marketing) и разговорных техник продаж, например, SPIN или Solution Selling.
🎯 Кому подходит TAS?
✔ B2B-компаниям с долгим циклом сделки
✔ Компаниям, работающим с крупными корпоративными клиентами
✔ Тем, у кого до 100 целевых клиентов, и каждая сделка требует индивидуального подхода
✔ Если у вас сложный продукт или услуга, требующая детального погружения в бизнес клиента, например, SaaS, IT, консалтинг
⛔ Когда TAS не подойдет?
❌ Если у вас короткий цикл сделки, массовые продажи и широкий рынок – лучше использовать Inbound Sales.
❌ Если каждый клиент для вас равнозначен, и вы не можете выделить ключевые аккаунты.
🚀 Хотите внедрить TAS в свою компанию?
Мы проводим корпоративные тренинги по продажам стратегическим клиентам, основанные на Target Account Selling, и готовы обучить вашу команду. Подробнее о тренинге читайте по ссылке.
📌 ИТОГ
TAS – это не просто техника продаж, а фундаментальный подход к стратегическому развитию B2B-направления. Но важно понимать, что TAS не работает в одиночку. Она должна использоваться в связке с Account-Based Marketing (ABM) и разговорными методиками продаж.
Подробнее о других методиках продаж ищите по хештегу #SalesMethodologies
А мои ТОП-12 методологий с подробными описаниями каждой читайте на VC.ru.
В мире B2B-продаж не все клиенты одинаково ценны. Одна сделка с крупной компанией может принести больше, чем десятки мелких контрактов. Но продать enterprise-клиенту – это не просто “провести демо и выслать КП”. Здесь нужны стратегия, аналитика и командная работа. Именно для этого и была создана методология Target Account Selling (TAS).
🔍 Суть методологии
Target Account Selling – это методология, ориентированная на продажи крупным корпоративным клиентам. Вместо массового охвата этот подход предполагает глубокое изучение, стратегическое планирование и индивидуальный подход к каждому целевому аккаунту – компании, соответствующей вашему идеальному портрету клиента (ICP).
💡Принципы TAS
🔸Фокус на правильных клиентах – вы не тратите ресурсы на неподходящие компании.
🔸Глубокая аналитика – вы исследуете клиента, его бизнес, проблемы и принимающих решения лиц.
🔸Командная работа – продажи ведутся не в одиночку, а с участием маркетинга, аналитиков, топ-менеджеров.
🔸Проактивность – сбор информации и стратегическое планирование идут до выхода на клиента, а не в процессе общения.
🛠️ Методология TAS предлагает структурированный, повторяемый и стратегический подход к продажам. В упрощенном виде процесс выглядит так:
1️⃣ Определение целевых аккаунтов
Выбираем топ-100 компаний, которые соответствуют вашему идеальному клиентскому профилю (ICP).
2️⃣ Исследование и анализ клиента, рынка и конкурентов
В каком состоянии бизнес клиента? Какие у него основные вызовы и потребности? Какие тенденции и тренды влияют на отрасль клиента? Какие альтернативные решения клиент уже использует? Чем мы можем выделиться? Какая дополнительная информация нужна, и как ее собрать?
3️⃣ Разработка welcome-оффера
Формируем первое предложение, которое точно попадает в потребности клиента.
4️⃣ Выход на рынок (Go-to-Market Outreach)
На основе собранных данных строим финальную стратегию выхода на целевого клиента с применением методик ABM (Account-Based Marketing) и разговорных техник продаж, например, SPIN или Solution Selling.
🎯 Кому подходит TAS?
✔ B2B-компаниям с долгим циклом сделки
✔ Компаниям, работающим с крупными корпоративными клиентами
✔ Тем, у кого до 100 целевых клиентов, и каждая сделка требует индивидуального подхода
✔ Если у вас сложный продукт или услуга, требующая детального погружения в бизнес клиента, например, SaaS, IT, консалтинг
⛔ Когда TAS не подойдет?
❌ Если у вас короткий цикл сделки, массовые продажи и широкий рынок – лучше использовать Inbound Sales.
❌ Если каждый клиент для вас равнозначен, и вы не можете выделить ключевые аккаунты.
🚀 Хотите внедрить TAS в свою компанию?
Мы проводим корпоративные тренинги по продажам стратегическим клиентам, основанные на Target Account Selling, и готовы обучить вашу команду. Подробнее о тренинге читайте по ссылке.
📌 ИТОГ
TAS – это не просто техника продаж, а фундаментальный подход к стратегическому развитию B2B-направления. Но важно понимать, что TAS не работает в одиночку. Она должна использоваться в связке с Account-Based Marketing (ABM) и разговорными методиками продаж.
Подробнее о других методиках продаж ищите по хештегу #SalesMethodologies
А мои ТОП-12 методологий с подробными описаниями каждой читайте на VC.ru.
❤11👍10🔥6
"Что-то не так с продажами"
Одна из самых распространённых причин, по которым к нам обращаются за консалтинговым сопровождением или диагностикой отдела продаж — ощущение, что "что-то не работает". Формулировка может быть разной, но суть сводится к одному: текущие результаты продаж не соответствуют ожиданиям.
Например:
В таких случаях проблема часто кроется в неправильном фокусе: компания ориентирована на сегмент SMB, хотя хочет и может продавать в enterprise.
Почему так происходит?
🔸Нет чёткого определения А-сегмента. Команда не понимает, кто именно является приоритетным клиентом.
🔸Сегментация строится от продукта, а не от клиента. Это фундаментальная ошибка: продукты нарезаются на "сегменты", и работа ведётся не с рынком, а с внутренними линейками.
🔸Раздробленность внутри продуктовой линейки. Каждый продукт получает свои направления и "мини-сегменты", из-за чего команда теряется в приоритетах.
В результате компании пытаются сразу квалифицировать клиента — вместо того, чтобы сначала сегментировать рынок.
Вопрос звучит так: "Можем ли мы продать этому клиенту наш продукт?", а должен быть другим: "Является ли этот клиент частью нашей целевой аудитории?".
Это не вопрос продукта, а вопрос соответствия клиента задачам, которые решает весь ваш продуктовый портфель.
Что мы делаем в таких случаях:
✔️ Определяем A-сегмент по понятным критериям, например, размер компании (по сотрудникам или выручке)
✔️ Отсеиваем нерелевантные сегменты
✔️ Убираем пересекающиеся продуктовые деления
✔️ Привязываем сегментацию к задачам клиента, а не к внутренней логике продуктов
Пока сегментации нет — маркетинг и продажи работают вслепую. Они не понимают, кому именно продают и какие предложения должны продвигать.
Правильная сегментация — это фундамент, без которого невозможна устойчивость и масштабирование в B2B-продажах.
Одна из самых распространённых причин, по которым к нам обращаются за консалтинговым сопровождением или диагностикой отдела продаж — ощущение, что "что-то не работает". Формулировка может быть разной, но суть сводится к одному: текущие результаты продаж не соответствуют ожиданиям.
Например:
У нас хороший продукт, есть клиенты, но мы не выходим на крупные сделки. Конкуренты закрывают проекты на несколько миллионов, а мы на сотни тысяч. Сделок много, они трудозатратные, но план всё равно не выполняется.
В таких случаях проблема часто кроется в неправильном фокусе: компания ориентирована на сегмент SMB, хотя хочет и может продавать в enterprise.
Почему так происходит?
🔸Нет чёткого определения А-сегмента. Команда не понимает, кто именно является приоритетным клиентом.
🔸Сегментация строится от продукта, а не от клиента. Это фундаментальная ошибка: продукты нарезаются на "сегменты", и работа ведётся не с рынком, а с внутренними линейками.
🔸Раздробленность внутри продуктовой линейки. Каждый продукт получает свои направления и "мини-сегменты", из-за чего команда теряется в приоритетах.
В результате компании пытаются сразу квалифицировать клиента — вместо того, чтобы сначала сегментировать рынок.
Вопрос звучит так: "Можем ли мы продать этому клиенту наш продукт?", а должен быть другим: "Является ли этот клиент частью нашей целевой аудитории?".
Это не вопрос продукта, а вопрос соответствия клиента задачам, которые решает весь ваш продуктовый портфель.
Что мы делаем в таких случаях:
✔️ Определяем A-сегмент по понятным критериям, например, размер компании (по сотрудникам или выручке)
✔️ Отсеиваем нерелевантные сегменты
✔️ Убираем пересекающиеся продуктовые деления
✔️ Привязываем сегментацию к задачам клиента, а не к внутренней логике продуктов
Пока сегментации нет — маркетинг и продажи работают вслепую. Они не понимают, кому именно продают и какие предложения должны продвигать.
Правильная сегментация — это фундамент, без которого невозможна устойчивость и масштабирование в B2B-продажах.
👍11❤4
Неожиданный факт про Казань:
Если вас куда-то зовут, всегда уточняйте - в новое здание или старое?)
Есть новый ж/д вокзал и старый (и их я уже путала)))
Есть новый Театр Камала и старый
Есть новый стадион и старый
Есть новый ИТ-парк и старый
Будь как Казань - строй новое и сохраняй старое)
Если вас куда-то зовут, всегда уточняйте - в новое здание или старое?)
Есть новый ж/д вокзал и старый (и их я уже путала)))
Есть новый Театр Камала и старый
Есть новый стадион и старый
Есть новый ИТ-парк и старый
Будь как Казань - строй новое и сохраняй старое)
❤24😁19🔥13👍5🤔1