В мае лечу в Турцию — но не просто отдохнуть, а поработать… на яхте 😅
Я буду в роли эксперта на IT-Регате, которая пройдёт с 10 по 17 мая.
Это неделя под парусом в компании предпринимателей, менеджеров, экспертов из IT — с мастер-майндами, практиками и гонками. Если вам близка идея «развиваться и отдыхать одновременно» — вы точно по адресу.
Тем более в этом году, там будет целая флотилия. 25 лодок нетворка в сфере ИТ ⛵️⛵️⛵️
Я проведу два воркшопа:
— Один — про управление B2B-продажами на практике. Поговорим о том, как увидеть точки роста, выстроить доверие с крупными клиентами и постепенно, но стабильно усиливать коммерческий блок.
— Второй — про ценностное предложение. Разберёмся, как упаковать продукт так, чтобы он был понятен, заметен и интересен именно тем, кому нужно.
Можно будет прийти со своими кейсами и получить обратную связь.
Будет полезно, тепло, по-настоящему, и с людьми, которые понимают, как работает ИТ-бизнес.
Если давно хотели выбраться из рутины и перезагрузиться с умом — давайте сделаем это вместе:
📍Фетхие, Турция
📅 10–17 мая
Подробности и регистрация здесь
Я буду в роли эксперта на IT-Регате, которая пройдёт с 10 по 17 мая.
Это неделя под парусом в компании предпринимателей, менеджеров, экспертов из IT — с мастер-майндами, практиками и гонками. Если вам близка идея «развиваться и отдыхать одновременно» — вы точно по адресу.
Тем более в этом году, там будет целая флотилия. 25 лодок нетворка в сфере ИТ ⛵️⛵️⛵️
Я проведу два воркшопа:
— Один — про управление B2B-продажами на практике. Поговорим о том, как увидеть точки роста, выстроить доверие с крупными клиентами и постепенно, но стабильно усиливать коммерческий блок.
— Второй — про ценностное предложение. Разберёмся, как упаковать продукт так, чтобы он был понятен, заметен и интересен именно тем, кому нужно.
Можно будет прийти со своими кейсами и получить обратную связь.
Будет полезно, тепло, по-настоящему, и с людьми, которые понимают, как работает ИТ-бизнес.
Если давно хотели выбраться из рутины и перезагрузиться с умом — давайте сделаем это вместе:
📍Фетхие, Турция
📅 10–17 мая
Подробности и регистрация здесь
🔥17❤16👍5
Один из самых частых запросов, с которым обращаются к нам в агентство: «Команда собрана, процессы настроены — но продажи по-прежнему не двигаются. Где искать узкое место?»
И это нормально. Потому что в B2B-продажах IT-решений не работает шаблон «нанял сильных сейлов — получил результат».
Если нет общей логики на всём пути клиента — от первого касания до поддержки и развития, если маркетинг, пресейл, клиентский сервис и продажи существуют как отдельные миры, если вы не понимаете, как управлять воронкой и развивать команду системно — процесс будет тормозить.
📣 29–30 мая в Москве я проведу открытый очный тренинг для руководителей B2B-продаж в IT.
Два дня интенсивной практики, которая поможет:
— увидеть и устранить узкие места в вашем процессе продаж;
— понять, как управлять воронкой и прогнозировать результаты;
— разобраться в своей управленческой роли: где вы усиливаете команду, а где, наоборот, мешаете ей продавать;
— перезапустить one-to-one встречи, мотивацию, план развития команды;
— наладить связку продаж с маркетингом, пресейлом и продуктом;
— создать инструменты и материалы, которые будут работать за вас и сэкономят месяцы экспериментов.
Для кого этот тренинг:
— Руководители продаж, которые стремятся к системному выполнению плана, а не работе в режиме постоянного стресса.
— Коммерческие директора и СЕО, которые отвечают за деньги, а не просто за процессы.
— Основатели и руководители молодых IT-компаний, которые растят B2B-отдел продаж.
📍Формат — только очный, с упором на практику и разбор реальных кейсов. Количество мест ограничено — собираем компактную группу, чтобы работать в фокусе и сразу применять всё в команде.
🔗 Программа, детали и регистрация доступны на сайте
И это нормально. Потому что в B2B-продажах IT-решений не работает шаблон «нанял сильных сейлов — получил результат».
Если нет общей логики на всём пути клиента — от первого касания до поддержки и развития, если маркетинг, пресейл, клиентский сервис и продажи существуют как отдельные миры, если вы не понимаете, как управлять воронкой и развивать команду системно — процесс будет тормозить.
Два дня интенсивной практики, которая поможет:
— увидеть и устранить узкие места в вашем процессе продаж;
— понять, как управлять воронкой и прогнозировать результаты;
— разобраться в своей управленческой роли: где вы усиливаете команду, а где, наоборот, мешаете ей продавать;
— перезапустить one-to-one встречи, мотивацию, план развития команды;
— наладить связку продаж с маркетингом, пресейлом и продуктом;
— создать инструменты и материалы, которые будут работать за вас и сэкономят месяцы экспериментов.
Для кого этот тренинг:
— Руководители продаж, которые стремятся к системному выполнению плана, а не работе в режиме постоянного стресса.
— Коммерческие директора и СЕО, которые отвечают за деньги, а не просто за процессы.
— Основатели и руководители молодых IT-компаний, которые растят B2B-отдел продаж.
📍Формат — только очный, с упором на практику и разбор реальных кейсов. Количество мест ограничено — собираем компактную группу, чтобы работать в фокусе и сразу применять всё в команде.
🔗 Программа, детали и регистрация доступны на сайте
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍7❤3🎉2
Target Account Selling: как выстраивать продажи в enterprise-сегменте
В мире B2B-продаж не все клиенты одинаково ценны. Одна сделка с крупной компанией может принести больше, чем десятки мелких контрактов. Но продать enterprise-клиенту – это не просто “провести демо и выслать КП”. Здесь нужны стратегия, аналитика и командная работа. Именно для этого и была создана методология Target Account Selling (TAS).
🔍 Суть методологии
Target Account Selling – это методология, ориентированная на продажи крупным корпоративным клиентам. Вместо массового охвата этот подход предполагает глубокое изучение, стратегическое планирование и индивидуальный подход к каждому целевому аккаунту – компании, соответствующей вашему идеальному портрету клиента (ICP).
💡Принципы TAS
🔸Фокус на правильных клиентах – вы не тратите ресурсы на неподходящие компании.
🔸Глубокая аналитика – вы исследуете клиента, его бизнес, проблемы и принимающих решения лиц.
🔸Командная работа – продажи ведутся не в одиночку, а с участием маркетинга, аналитиков, топ-менеджеров.
🔸Проактивность – сбор информации и стратегическое планирование идут до выхода на клиента, а не в процессе общения.
🛠️ Методология TAS предлагает структурированный, повторяемый и стратегический подход к продажам. В упрощенном виде процесс выглядит так:
1️⃣ Определение целевых аккаунтов
Выбираем топ-100 компаний, которые соответствуют вашему идеальному клиентскому профилю (ICP).
2️⃣ Исследование и анализ клиента, рынка и конкурентов
В каком состоянии бизнес клиента? Какие у него основные вызовы и потребности? Какие тенденции и тренды влияют на отрасль клиента? Какие альтернативные решения клиент уже использует? Чем мы можем выделиться? Какая дополнительная информация нужна, и как ее собрать?
3️⃣ Разработка welcome-оффера
Формируем первое предложение, которое точно попадает в потребности клиента.
4️⃣ Выход на рынок (Go-to-Market Outreach)
На основе собранных данных строим финальную стратегию выхода на целевого клиента с применением методик ABM (Account-Based Marketing) и разговорных техник продаж, например, SPIN или Solution Selling.
🎯 Кому подходит TAS?
✔ B2B-компаниям с долгим циклом сделки
✔ Компаниям, работающим с крупными корпоративными клиентами
✔ Тем, у кого до 100 целевых клиентов, и каждая сделка требует индивидуального подхода
✔ Если у вас сложный продукт или услуга, требующая детального погружения в бизнес клиента, например, SaaS, IT, консалтинг
⛔ Когда TAS не подойдет?
❌ Если у вас короткий цикл сделки, массовые продажи и широкий рынок – лучше использовать Inbound Sales.
❌ Если каждый клиент для вас равнозначен, и вы не можете выделить ключевые аккаунты.
🚀 Хотите внедрить TAS в свою компанию?
Мы проводим корпоративные тренинги по продажам стратегическим клиентам, основанные на Target Account Selling, и готовы обучить вашу команду. Подробнее о тренинге читайте по ссылке.
📌 ИТОГ
TAS – это не просто техника продаж, а фундаментальный подход к стратегическому развитию B2B-направления. Но важно понимать, что TAS не работает в одиночку. Она должна использоваться в связке с Account-Based Marketing (ABM) и разговорными методиками продаж.
Подробнее о других методиках продаж ищите по хештегу #SalesMethodologies
А мои ТОП-12 методологий с подробными описаниями каждой читайте на VC.ru.
В мире B2B-продаж не все клиенты одинаково ценны. Одна сделка с крупной компанией может принести больше, чем десятки мелких контрактов. Но продать enterprise-клиенту – это не просто “провести демо и выслать КП”. Здесь нужны стратегия, аналитика и командная работа. Именно для этого и была создана методология Target Account Selling (TAS).
🔍 Суть методологии
Target Account Selling – это методология, ориентированная на продажи крупным корпоративным клиентам. Вместо массового охвата этот подход предполагает глубокое изучение, стратегическое планирование и индивидуальный подход к каждому целевому аккаунту – компании, соответствующей вашему идеальному портрету клиента (ICP).
💡Принципы TAS
🔸Фокус на правильных клиентах – вы не тратите ресурсы на неподходящие компании.
🔸Глубокая аналитика – вы исследуете клиента, его бизнес, проблемы и принимающих решения лиц.
🔸Командная работа – продажи ведутся не в одиночку, а с участием маркетинга, аналитиков, топ-менеджеров.
🔸Проактивность – сбор информации и стратегическое планирование идут до выхода на клиента, а не в процессе общения.
🛠️ Методология TAS предлагает структурированный, повторяемый и стратегический подход к продажам. В упрощенном виде процесс выглядит так:
1️⃣ Определение целевых аккаунтов
Выбираем топ-100 компаний, которые соответствуют вашему идеальному клиентскому профилю (ICP).
2️⃣ Исследование и анализ клиента, рынка и конкурентов
В каком состоянии бизнес клиента? Какие у него основные вызовы и потребности? Какие тенденции и тренды влияют на отрасль клиента? Какие альтернативные решения клиент уже использует? Чем мы можем выделиться? Какая дополнительная информация нужна, и как ее собрать?
3️⃣ Разработка welcome-оффера
Формируем первое предложение, которое точно попадает в потребности клиента.
4️⃣ Выход на рынок (Go-to-Market Outreach)
На основе собранных данных строим финальную стратегию выхода на целевого клиента с применением методик ABM (Account-Based Marketing) и разговорных техник продаж, например, SPIN или Solution Selling.
🎯 Кому подходит TAS?
✔ B2B-компаниям с долгим циклом сделки
✔ Компаниям, работающим с крупными корпоративными клиентами
✔ Тем, у кого до 100 целевых клиентов, и каждая сделка требует индивидуального подхода
✔ Если у вас сложный продукт или услуга, требующая детального погружения в бизнес клиента, например, SaaS, IT, консалтинг
⛔ Когда TAS не подойдет?
❌ Если у вас короткий цикл сделки, массовые продажи и широкий рынок – лучше использовать Inbound Sales.
❌ Если каждый клиент для вас равнозначен, и вы не можете выделить ключевые аккаунты.
🚀 Хотите внедрить TAS в свою компанию?
Мы проводим корпоративные тренинги по продажам стратегическим клиентам, основанные на Target Account Selling, и готовы обучить вашу команду. Подробнее о тренинге читайте по ссылке.
📌 ИТОГ
TAS – это не просто техника продаж, а фундаментальный подход к стратегическому развитию B2B-направления. Но важно понимать, что TAS не работает в одиночку. Она должна использоваться в связке с Account-Based Marketing (ABM) и разговорными методиками продаж.
Подробнее о других методиках продаж ищите по хештегу #SalesMethodologies
А мои ТОП-12 методологий с подробными описаниями каждой читайте на VC.ru.
❤11👍10🔥6
"Что-то не так с продажами"
Одна из самых распространённых причин, по которым к нам обращаются за консалтинговым сопровождением или диагностикой отдела продаж — ощущение, что "что-то не работает". Формулировка может быть разной, но суть сводится к одному: текущие результаты продаж не соответствуют ожиданиям.
Например:
В таких случаях проблема часто кроется в неправильном фокусе: компания ориентирована на сегмент SMB, хотя хочет и может продавать в enterprise.
Почему так происходит?
🔸Нет чёткого определения А-сегмента. Команда не понимает, кто именно является приоритетным клиентом.
🔸Сегментация строится от продукта, а не от клиента. Это фундаментальная ошибка: продукты нарезаются на "сегменты", и работа ведётся не с рынком, а с внутренними линейками.
🔸Раздробленность внутри продуктовой линейки. Каждый продукт получает свои направления и "мини-сегменты", из-за чего команда теряется в приоритетах.
В результате компании пытаются сразу квалифицировать клиента — вместо того, чтобы сначала сегментировать рынок.
Вопрос звучит так: "Можем ли мы продать этому клиенту наш продукт?", а должен быть другим: "Является ли этот клиент частью нашей целевой аудитории?".
Это не вопрос продукта, а вопрос соответствия клиента задачам, которые решает весь ваш продуктовый портфель.
Что мы делаем в таких случаях:
✔️ Определяем A-сегмент по понятным критериям, например, размер компании (по сотрудникам или выручке)
✔️ Отсеиваем нерелевантные сегменты
✔️ Убираем пересекающиеся продуктовые деления
✔️ Привязываем сегментацию к задачам клиента, а не к внутренней логике продуктов
Пока сегментации нет — маркетинг и продажи работают вслепую. Они не понимают, кому именно продают и какие предложения должны продвигать.
Правильная сегментация — это фундамент, без которого невозможна устойчивость и масштабирование в B2B-продажах.
Одна из самых распространённых причин, по которым к нам обращаются за консалтинговым сопровождением или диагностикой отдела продаж — ощущение, что "что-то не работает". Формулировка может быть разной, но суть сводится к одному: текущие результаты продаж не соответствуют ожиданиям.
Например:
У нас хороший продукт, есть клиенты, но мы не выходим на крупные сделки. Конкуренты закрывают проекты на несколько миллионов, а мы на сотни тысяч. Сделок много, они трудозатратные, но план всё равно не выполняется.
В таких случаях проблема часто кроется в неправильном фокусе: компания ориентирована на сегмент SMB, хотя хочет и может продавать в enterprise.
Почему так происходит?
🔸Нет чёткого определения А-сегмента. Команда не понимает, кто именно является приоритетным клиентом.
🔸Сегментация строится от продукта, а не от клиента. Это фундаментальная ошибка: продукты нарезаются на "сегменты", и работа ведётся не с рынком, а с внутренними линейками.
🔸Раздробленность внутри продуктовой линейки. Каждый продукт получает свои направления и "мини-сегменты", из-за чего команда теряется в приоритетах.
В результате компании пытаются сразу квалифицировать клиента — вместо того, чтобы сначала сегментировать рынок.
Вопрос звучит так: "Можем ли мы продать этому клиенту наш продукт?", а должен быть другим: "Является ли этот клиент частью нашей целевой аудитории?".
Это не вопрос продукта, а вопрос соответствия клиента задачам, которые решает весь ваш продуктовый портфель.
Что мы делаем в таких случаях:
✔️ Определяем A-сегмент по понятным критериям, например, размер компании (по сотрудникам или выручке)
✔️ Отсеиваем нерелевантные сегменты
✔️ Убираем пересекающиеся продуктовые деления
✔️ Привязываем сегментацию к задачам клиента, а не к внутренней логике продуктов
Пока сегментации нет — маркетинг и продажи работают вслепую. Они не понимают, кому именно продают и какие предложения должны продвигать.
Правильная сегментация — это фундамент, без которого невозможна устойчивость и масштабирование в B2B-продажах.
👍11❤4
Неожиданный факт про Казань:
Если вас куда-то зовут, всегда уточняйте - в новое здание или старое?)
Есть новый ж/д вокзал и старый (и их я уже путала)))
Есть новый Театр Камала и старый
Есть новый стадион и старый
Есть новый ИТ-парк и старый
Будь как Казань - строй новое и сохраняй старое)
Если вас куда-то зовут, всегда уточняйте - в новое здание или старое?)
Есть новый ж/д вокзал и старый (и их я уже путала)))
Есть новый Театр Камала и старый
Есть новый стадион и старый
Есть новый ИТ-парк и старый
Будь как Казань - строй новое и сохраняй старое)
❤24😁19🔥13👍5🤔1
29–30 мая в Москве я проведу открытый тренинг для руководителей B2B-продаж в IT
Обычно такое говорит не новичок, а опытный руководитель, который:
— уже построил отдел продаж,
— уже знает свои целевые сегменты,
— уже пробовал и внедрял и SPIN, и MEDDIC, и мультиканальные касания,
— но всё ещё не получает стабильных результатов.
На деле проблема оказывается в том, что все это просто не выстроено в единый процесс. Есть набор фрагментов — и каждый тянет в свою сторону.
Именно для этого и был создан данный тренинг. За два для мы систематизируем ваши знания, и вы уйдете с четким планом.
📍Формат — только очный. Работаем глубоко и фокусно, с кейсами, инструментами и разбором именно ваших задач.
Если вы сомневаетесь — просто посмотрите, что говорят участники прошлых потоков. Мы собрали 5 отзывов от тех, кто уже прошёл тренинг. Все они пришли с разным уровнем подготовки, все пришли за структурой — ушли с результатом.
🔗 Программа и регистрация на сайте
Мы вроде всё уже пробовали. Но как будто чего-то не хватает.
Обычно такое говорит не новичок, а опытный руководитель, который:
— уже построил отдел продаж,
— уже знает свои целевые сегменты,
— уже пробовал и внедрял и SPIN, и MEDDIC, и мультиканальные касания,
— но всё ещё не получает стабильных результатов.
На деле проблема оказывается в том, что все это просто не выстроено в единый процесс. Есть набор фрагментов — и каждый тянет в свою сторону.
Именно для этого и был создан данный тренинг. За два для мы систематизируем ваши знания, и вы уйдете с четким планом.
📍Формат — только очный. Работаем глубоко и фокусно, с кейсами, инструментами и разбором именно ваших задач.
Если вы сомневаетесь — просто посмотрите, что говорят участники прошлых потоков. Мы собрали 5 отзывов от тех, кто уже прошёл тренинг. Все они пришли с разным уровнем подготовки, все пришли за структурой — ушли с результатом.
🔗 Программа и регистрация на сайте
❤7👍4🔥3👎1
Как мы обожглись на псевдореспондентах
Если вы когда-либо пытались организовать глубинные интервью с ЛПРами, то знаете: найти респондента — это только половина дела. Гораздо сложнее понять, действительно ли перед вами эксперт — или "ходок", который участвует в интервью ради гонорара и уверенно мимикрирует под кого угодно.
В Aterra Consulting мы не просто столкнулись с этой проблемой — мы на ней обожглись. И именно тогда придумали и внедрили собственную методику — pre-scoring с трехэтапной квалификацией респондентов, чтобы исключить нерелевантные интервью на корню.
📌 В новой статье делимся нашим опытом:
— история, как мы отказались от работы с внешними агентствами и выстроили внутренний процесс рекрута;
— как устроена наша трёхступенчатая система квалификации респондентов;
— кейс из проекта, где мы провели 42 скрининга, чтобы отобрать 8 действительно релевантных экспертов — и попали в точку на 100%.
Pre-scoring — это не очередное модное слово, это авторский подход Aterra, который позволяет нашим клиентам получать точные инсайты с первых же интервью.
🔗 Читайте статью на сайте, чтобы узнать, как наш подход работает на практике.
Если вы когда-либо пытались организовать глубинные интервью с ЛПРами, то знаете: найти респондента — это только половина дела. Гораздо сложнее понять, действительно ли перед вами эксперт — или "ходок", который участвует в интервью ради гонорара и уверенно мимикрирует под кого угодно.
В Aterra Consulting мы не просто столкнулись с этой проблемой — мы на ней обожглись. И именно тогда придумали и внедрили собственную методику — pre-scoring с трехэтапной квалификацией респондентов, чтобы исключить нерелевантные интервью на корню.
📌 В новой статье делимся нашим опытом:
— история, как мы отказались от работы с внешними агентствами и выстроили внутренний процесс рекрута;
— как устроена наша трёхступенчатая система квалификации респондентов;
— кейс из проекта, где мы провели 42 скрининга, чтобы отобрать 8 действительно релевантных экспертов — и попали в точку на 100%.
Pre-scoring — это не очередное модное слово, это авторский подход Aterra, который позволяет нашим клиентам получать точные инсайты с первых же интервью.
🔗 Читайте статью на сайте, чтобы узнать, как наш подход работает на практике.
🔥11👍6🤯2❤1
Что-то не так с продажами: сделки есть, но длятся они очень долго
Еще одна из типичных проблем, с которой к нам приходят клиенты:
Что в этом случае почти всегда скрывается за "всё хорошо"?
🔸 Не до конца понятно, кто наш клиент. В воронку попадают все подряд — кто-то пришел по рекомендации, кто-то заинтересовался на конференции. Но не все из них реально могут купить.
🔸 Сделки не квалифицированы. Менеджеры честно делают шаги по процессу — презентации, пилоты, встречи. Но при этом часто не знают точно: есть ли у клиента задача, интерес, бюджет.
🔸 Слишком много активности на первом этапе. Команда старается показать ценность, но идет в пилот и обсуждает техтребования еще до того, как стало понятно, нужно ли это самому клиенту.
🔸 Действия — без опоры на клиента. У команды просто не хватает инструментов. Менеджер делает следующий шаг не потому, что это нужно клиенту, а потому что "так у нас принято".
Все эти ошибки часто происходят не из-за недостатка усилий, а наоборот — из-за чрезмерного желания удержать клиента.
Сейлы боятся, что клиент потеряет интерес, и стараются "отдать максимум" сразу: встреча, предложение, пилот — всё подряд, без паузы на проверку, насколько клиент вообще готов к следующему шагу.
Что мы делаем в таких случаях:
✔️ Помогаем ввести четкие критерии квалификации: кто наш приоритетный клиент, какие сигналы говорят о перспективности сделки, а какие — нет.
✔️ Разбираем воронку по этапам: где залипают сделки, что реально делает менеджер на каждом шаге.
✔️ Смотрим, где были потери — не было квалификации? Не прозвучала задача? Не было запроса на пилот?
✔️ Помогаем выстроить воронку так, чтобы каждый шаг был логичным продолжением интереса клиента — а не просто "следующим в списке".
📌 Самое важное: цикл сделки сокращается не потому, что мы начинаем действовать быстрее. Он сокращается тогда, когда мы глубже понимаем задачи клиента и двигаемся в согласии с ними.
Еще одна из типичных проблем, с которой к нам приходят клиенты:
У нас вроде бы всё хорошо — встречи проходят, демо делаем, предложения отправляем. Но продажи всё равно стоят. Сделки висят по 6–8 месяцев, и конца не видно.
Что в этом случае почти всегда скрывается за "всё хорошо"?
🔸 Не до конца понятно, кто наш клиент. В воронку попадают все подряд — кто-то пришел по рекомендации, кто-то заинтересовался на конференции. Но не все из них реально могут купить.
🔸 Сделки не квалифицированы. Менеджеры честно делают шаги по процессу — презентации, пилоты, встречи. Но при этом часто не знают точно: есть ли у клиента задача, интерес, бюджет.
🔸 Слишком много активности на первом этапе. Команда старается показать ценность, но идет в пилот и обсуждает техтребования еще до того, как стало понятно, нужно ли это самому клиенту.
🔸 Действия — без опоры на клиента. У команды просто не хватает инструментов. Менеджер делает следующий шаг не потому, что это нужно клиенту, а потому что "так у нас принято".
Все эти ошибки часто происходят не из-за недостатка усилий, а наоборот — из-за чрезмерного желания удержать клиента.
Сейлы боятся, что клиент потеряет интерес, и стараются "отдать максимум" сразу: встреча, предложение, пилот — всё подряд, без паузы на проверку, насколько клиент вообще готов к следующему шагу.
Что мы делаем в таких случаях:
✔️ Помогаем ввести четкие критерии квалификации: кто наш приоритетный клиент, какие сигналы говорят о перспективности сделки, а какие — нет.
✔️ Разбираем воронку по этапам: где залипают сделки, что реально делает менеджер на каждом шаге.
✔️ Смотрим, где были потери — не было квалификации? Не прозвучала задача? Не было запроса на пилот?
✔️ Помогаем выстроить воронку так, чтобы каждый шаг был логичным продолжением интереса клиента — а не просто "следующим в списке".
📌 Самое важное: цикл сделки сокращается не потому, что мы начинаем действовать быстрее. Он сокращается тогда, когда мы глубже понимаем задачи клиента и двигаемся в согласии с ними.
❤12🔥6👍4
Кейс про партнёрку с неожиданной стороны
Недавно мы провели кастомный тренинг для крупного интегратора с 20+ летней историей (да, вы точно его знаете — но названий сегодня не будет).
⠀
Обычно к нам приходят с запросом: «Помогите вендору выстроить продажи через партнёрскую сеть». А тут всё наоборот. Заказ был от интегратора — прокачать партнёрских менеджеров, которые работают с новыми вендорами.
⠀
Почему это стало важным? Потому что на стороне молодых российских вендоров, которые появились на фоне импортозамещения часто нет людей, которые реально умеют строить работу с партнёрами. Нет кейсов, нет практики, нет понимания ценности партнёрства. И тогда интеграторы берут инициативу в свои руки.
⠀
На тренинге мы разбирали:
— как выстраивать совместный GTM с вендорами,
— как использовать клиентский портфель, чтобы развивать продажи,
— как формулировать и продавать ценностные предложения,
— как масштабировать успешные кейсы.
⠀
Ну и, конечно, про торг. Потому что партнёрский менеджер сегодня — не просто переговорщик по скидке. Это адвокат интересов и своей команды, и вендора. Это архитектор партнёрства.
⠀
Показательная история, как изменился рынок.
Теперь и у вендоров, и у интеграторов — новая зона роста: проактивно строить отношения друг с другом.
Недавно мы провели кастомный тренинг для крупного интегратора с 20+ летней историей (да, вы точно его знаете — но названий сегодня не будет).
⠀
Обычно к нам приходят с запросом: «Помогите вендору выстроить продажи через партнёрскую сеть». А тут всё наоборот. Заказ был от интегратора — прокачать партнёрских менеджеров, которые работают с новыми вендорами.
⠀
Почему это стало важным? Потому что на стороне молодых российских вендоров, которые появились на фоне импортозамещения часто нет людей, которые реально умеют строить работу с партнёрами. Нет кейсов, нет практики, нет понимания ценности партнёрства. И тогда интеграторы берут инициативу в свои руки.
⠀
На тренинге мы разбирали:
— как выстраивать совместный GTM с вендорами,
— как использовать клиентский портфель, чтобы развивать продажи,
— как формулировать и продавать ценностные предложения,
— как масштабировать успешные кейсы.
⠀
Ну и, конечно, про торг. Потому что партнёрский менеджер сегодня — не просто переговорщик по скидке. Это адвокат интересов и своей команды, и вендора. Это архитектор партнёрства.
⠀
Показательная история, как изменился рынок.
Теперь и у вендоров, и у интеграторов — новая зона роста: проактивно строить отношения друг с другом.
❤9👍7🔥4
Напоминание о тренинге
29–30 мая в Москве я проведу двухдневный практический тренинг для руководителей B2B-продаж в IT.
Это будет история про то, как научиться выстраивать продажи вокруг клиента, а не вокруг своих процессов. Про то, как перейти от бесконечной гонки за лидами к управляемому росту. Про системную работу с воронкой, командой и связкой с маркетингом, продуктом и пресейлом.
В основе тренинга — подходы Solution Selling и Insight Selling.
То есть мы не просто «продаём решение» — мы помогаем клиенту увидеть его задачи шире и вести диалог на другом уровне.
Что вы заберёте с собой после этих двух дней:
— Понимание, где именно теряются ваши продажи — и что с этим делать.
— Настроенную структуру воронки: от первого контакта до развития клиентов.
— Рабочие инструменты для управления командой: one-to-one встречи, мотивация, развитие.
— Конкретные идеи, как объединить усилия продаж, маркетинга и продукта.
— План действий на ближайшие месяцы без воды и лишней теории.
📍Работаем только очно, в небольшой группе. Будет много практики, реальных кейсов и внимания к вашим задачам.
Friendly reminder: с 12 мая стоимость участия вырастет — если планируете присоединиться, лучше успеть подать заявку до этой даты.
🔗 Программа, регистрация и все детали — на сайте
29–30 мая в Москве я проведу двухдневный практический тренинг для руководителей B2B-продаж в IT.
Это будет история про то, как научиться выстраивать продажи вокруг клиента, а не вокруг своих процессов. Про то, как перейти от бесконечной гонки за лидами к управляемому росту. Про системную работу с воронкой, командой и связкой с маркетингом, продуктом и пресейлом.
В основе тренинга — подходы Solution Selling и Insight Selling.
То есть мы не просто «продаём решение» — мы помогаем клиенту увидеть его задачи шире и вести диалог на другом уровне.
Что вы заберёте с собой после этих двух дней:
— Понимание, где именно теряются ваши продажи — и что с этим делать.
— Настроенную структуру воронки: от первого контакта до развития клиентов.
— Рабочие инструменты для управления командой: one-to-one встречи, мотивация, развитие.
— Конкретные идеи, как объединить усилия продаж, маркетинга и продукта.
— План действий на ближайшие месяцы без воды и лишней теории.
📍Работаем только очно, в небольшой группе. Будет много практики, реальных кейсов и внимания к вашим задачам.
Friendly reminder: с 12 мая стоимость участия вырастет — если планируете присоединиться, лучше успеть подать заявку до этой даты.
🔗 Программа, регистрация и все детали — на сайте
👍4❤3🔥1
Изучала программу ЦИПРа в этом году и призадумалась:
А вы знаете какую-то площадку/сообщество, где общаются ИТ-интеграторы?
Мы недавно с одним из моих клиентов обсуждали, что это довольно странно, что нет сообщества, где интеграторы могли бы обсуждать насущные тренды, показатели работы, бенчмарки, best practice:
- Что лучше продается?
- Какие показатели маржинальности проектов и как перестраховаться
- Что ждет отрасль и как к этому подготовиться и т.д.
В общем-то как и во всех приличных сегментах рынка, ведь есть-же сообщества в ритейле, FMCG и т.д.
С учетом численноссти штата ИТ-компаний, это приличный сегмент рынка труда, чтобы начать коллаборировать и защищать интересы друг друга.
А у нас каждый изобретает велосипед как может. Или я чего-то не знаю?
Пошла кулуарно пообщаться с некоторыми топ-менеджерами, оказалось, что многие об этом думают, но все боятся конкуренции. Хотя конечно возможностей для синергии и коллаборации я здесь вижу намного больше: совместные проекты, шеринг ресурсов, аутстаффинг под проекты, я уже не говорю про тендеры.
Приведу пример: недавно познакомила двух топ-менеджеров компаний-интеграторов, у одного - недозагруз команды и последствия кассового разрыва, у другого - проектов море, но людей нет и не хватает нужного опыта для важного тендера. Поговорили, оказалось, что могут быть друг другу полезны…
Что думаете по этому поводу? Если есть интерес - напишите мне в личные.
P.S. Причем тут ЦИПР? Да просто там точно будут почти все интеграторы и он мог бы стать прекрасной площадкой для такого круглого стола или запуска сообщества… И да, буду рада там увидеться)
А вы знаете какую-то площадку/сообщество, где общаются ИТ-интеграторы?
Мы недавно с одним из моих клиентов обсуждали, что это довольно странно, что нет сообщества, где интеграторы могли бы обсуждать насущные тренды, показатели работы, бенчмарки, best practice:
- Что лучше продается?
- Какие показатели маржинальности проектов и как перестраховаться
- Что ждет отрасль и как к этому подготовиться и т.д.
В общем-то как и во всех приличных сегментах рынка, ведь есть-же сообщества в ритейле, FMCG и т.д.
С учетом численноссти штата ИТ-компаний, это приличный сегмент рынка труда, чтобы начать коллаборировать и защищать интересы друг друга.
А у нас каждый изобретает велосипед как может. Или я чего-то не знаю?
Пошла кулуарно пообщаться с некоторыми топ-менеджерами, оказалось, что многие об этом думают, но все боятся конкуренции. Хотя конечно возможностей для синергии и коллаборации я здесь вижу намного больше: совместные проекты, шеринг ресурсов, аутстаффинг под проекты, я уже не говорю про тендеры.
Приведу пример: недавно познакомила двух топ-менеджеров компаний-интеграторов, у одного - недозагруз команды и последствия кассового разрыва, у другого - проектов море, но людей нет и не хватает нужного опыта для важного тендера. Поговорили, оказалось, что могут быть друг другу полезны…
Что думаете по этому поводу? Если есть интерес - напишите мне в личные.
P.S. Причем тут ЦИПР? Да просто там точно будут почти все интеграторы и он мог бы стать прекрасной площадкой для такого круглого стола или запуска сообщества… И да, буду рада там увидеться)
🔥15👍7🤔2👎1
Сегодня Microsoft официально прекращает поддержку Skype — мессенджера, с которого началась эпоха видеосвязи. Его заменят на Teams, что в принципе давно произошло, но сегодня в жизненном цикле продукта поставлена окончательная точка.
22 года истории, 2 миллиарда пользователей, 108 языков.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
😢13🤯4👍3😁1🤔1😱1
Что-то не так с продажами: менеджеры говорят, что перегружены, но результата всё равно мало
Ещё один частый запрос от команд, с которыми мы работаем:
Что на деле стоит за этим ощущением?
🔸 Команда делает всё сразу. Один человек и проводит встречи, и готовит КП, и ведёт переговоры, и сопровождает клиента. Такая модель может работать в крупных продажах, но в SMB или ME она быстро приводит к выгоранию и размытию фокуса. Я видела кейсы, когда на КАМах висело до 120 клиентов в аккаунт-листе и они еще по ночам отвечали недовольным клиентам.
🔸 Много ручной работы. Нет шаблонов, нет автоматизации, нет нормального CRM-процесса. Вся операционка — на менеджерах. Каждое письмо, презентация или отчёт отнимают часы времени.
🔸 Нет чёткого процесса. Продажи завязаны на конкретных людях, а не на системе. Кто-то делает больше, кто-то меньше, кто-то по-своему. Это создаёт хаос, мешает передавать знания и масштабироваться.
🔸 Все заняты, но не тем, что приносит результат. В фокусе — активность: количество встреч, звонков, отправленных КП. А на деле — часто не хватает глубокого ресёрча, квалификации и вдумчивой проработки клиента. Отсев клиентов — это один из ключевых навыков эффективных сейлов (Будет ли клиент что-либо покупать? Купит ли он у нас? Выгодна ли вообще нам эта сделка?)
Это не проблема самих менеджеров. Это сигнал о том, что команда работает без необходимой опоры и ясной структуры.
Что мы делаем в таких случаях:
✔️ Разбираем, где на самом деле уходит время: какие задачи приносят ценность, а какие — просто создают иллюзию движения.
✔️ Помогаем распределить роли: вводим SDR, пресейл или аккаунтинг — в зависимости от зрелости компании.
✔️ Выстраиваем прозрачный процесс: от первого контакта до сопровождения клиента — с понятными зонами ответственности.
✔️ Автоматизируем рутину и освобождаем менеджерам время на главное — на продажу, а не на борьбу с календарём и табличками.
Перегрузка — это не про "надо работать ещё больше". Это про необходимость создать систему, в которой команда может продавать осознанно, спокойно и результативно.
📌 И тут самое время напомнить, что 29–30 мая в Москве я провожу открытый тренинг для B2B-команд по экспертным продажам и работе со сложными сделками.
Если вы чувствуете, что продажи буксуют, цикл затягивается, а команда перегружена — это отличная возможность навести порядок и задать системный вектор. Следующий такой тренинг будет не раньше конца года. Так что если хотите навести порядок в продажах уже сейчас — присоединяйтесь.
⚠️ С 12 мая стоимость участия повысится.
🔗 Все подробности и регистрация — на сайте
Ещё один частый запрос от команд, с которыми мы работаем:
Менеджеры выгорели. Работают с утра до вечера, всё время в встречах, но продаж меньше, чем должно быть. Внутри ощущение — мы просто не справляемся.
Что на деле стоит за этим ощущением?
🔸 Команда делает всё сразу. Один человек и проводит встречи, и готовит КП, и ведёт переговоры, и сопровождает клиента. Такая модель может работать в крупных продажах, но в SMB или ME она быстро приводит к выгоранию и размытию фокуса. Я видела кейсы, когда на КАМах висело до 120 клиентов в аккаунт-листе и они еще по ночам отвечали недовольным клиентам.
🔸 Много ручной работы. Нет шаблонов, нет автоматизации, нет нормального CRM-процесса. Вся операционка — на менеджерах. Каждое письмо, презентация или отчёт отнимают часы времени.
🔸 Нет чёткого процесса. Продажи завязаны на конкретных людях, а не на системе. Кто-то делает больше, кто-то меньше, кто-то по-своему. Это создаёт хаос, мешает передавать знания и масштабироваться.
🔸 Все заняты, но не тем, что приносит результат. В фокусе — активность: количество встреч, звонков, отправленных КП. А на деле — часто не хватает глубокого ресёрча, квалификации и вдумчивой проработки клиента. Отсев клиентов — это один из ключевых навыков эффективных сейлов (Будет ли клиент что-либо покупать? Купит ли он у нас? Выгодна ли вообще нам эта сделка?)
Это не проблема самих менеджеров. Это сигнал о том, что команда работает без необходимой опоры и ясной структуры.
Что мы делаем в таких случаях:
✔️ Разбираем, где на самом деле уходит время: какие задачи приносят ценность, а какие — просто создают иллюзию движения.
✔️ Помогаем распределить роли: вводим SDR, пресейл или аккаунтинг — в зависимости от зрелости компании.
✔️ Выстраиваем прозрачный процесс: от первого контакта до сопровождения клиента — с понятными зонами ответственности.
✔️ Автоматизируем рутину и освобождаем менеджерам время на главное — на продажу, а не на борьбу с календарём и табличками.
Перегрузка — это не про "надо работать ещё больше". Это про необходимость создать систему, в которой команда может продавать осознанно, спокойно и результативно.
📌 И тут самое время напомнить, что 29–30 мая в Москве я провожу открытый тренинг для B2B-команд по экспертным продажам и работе со сложными сделками.
Если вы чувствуете, что продажи буксуют, цикл затягивается, а команда перегружена — это отличная возможность навести порядок и задать системный вектор. Следующий такой тренинг будет не раньше конца года. Так что если хотите навести порядок в продажах уже сейчас — присоединяйтесь.
⚠️ С 12 мая стоимость участия повысится.
🔗 Все подробности и регистрация — на сайте
👍10❤6🔥3
Почему 85% лидов не покупают — и что с этим делать
Если ваш отдел продаж получает все лиды с сайта, скорее всего, 85% из них они отбраковывают. Но дело не в том, что эти лиды плохие, они просто пока еще не готовы.
Согласно исследованию Брайана Кэрролла, лишь 5–15% заинтересованных пользователей действительно готовы к контакту с продажами. Остальные 85% — ещё не дозрели. Но это не значит, что они бесполезны. 70% из них всё равно купят — у вас или у конкурентов.
Вопрос — кто будет рядом в момент, когда они созреют.
Здесь и начинается lead nurturing — процесс «взращивания» интереса к продукту у потенциальных клиентов, пока они не будут готовы купить.
Суть процесса простая:
— Поддерживать контакт;
— Обучать;
— Помогать принимать решения;
— Не пушить, а быть полезным.
Что это дает?
🔹 Рост числа «горячих» лидов до 50% без увеличения рекламных затрат (Forrester);
🔹 Увеличение среднего чека на 47% (Annuitas Group);
🔹 Удвоение количества успешных сделок (DemandGen).
А если не делать?
Возвращаемся к статистике — 85% лидов, которые передаются в продажи без подготовки, так и не превращаются в сделки. То есть вы буквально теряете 8 из 10 потенциальных клиентов — просто потому, что поторопились.
#LeadNurturingB2B
Если ваш отдел продаж получает все лиды с сайта, скорее всего, 85% из них они отбраковывают. Но дело не в том, что эти лиды плохие, они просто пока еще не готовы.
Согласно исследованию Брайана Кэрролла, лишь 5–15% заинтересованных пользователей действительно готовы к контакту с продажами. Остальные 85% — ещё не дозрели. Но это не значит, что они бесполезны. 70% из них всё равно купят — у вас или у конкурентов.
Вопрос — кто будет рядом в момент, когда они созреют.
Здесь и начинается lead nurturing — процесс «взращивания» интереса к продукту у потенциальных клиентов, пока они не будут готовы купить.
Суть процесса простая:
— Поддерживать контакт;
— Обучать;
— Помогать принимать решения;
— Не пушить, а быть полезным.
Что это дает?
🔹 Рост числа «горячих» лидов до 50% без увеличения рекламных затрат (Forrester);
🔹 Увеличение среднего чека на 47% (Annuitas Group);
🔹 Удвоение количества успешных сделок (DemandGen).
А если не делать?
Возвращаемся к статистике — 85% лидов, которые передаются в продажи без подготовки, так и не превращаются в сделки. То есть вы буквально теряете 8 из 10 потенциальных клиентов — просто потому, что поторопились.
#LeadNurturingB2B
👍18❤6🤩5
Анонс прямого эфира про пилотные проекты
Решила повторить активность, которая вам понравилась — а если честно, хочу сделать её регулярной 😉
Поэтому приглашаю на прямой эфир в следующий четверг, 22 мая в 16:00 (МСК). Как и в прошлый раз — без сценария, в живом формате и с ответами на ваши вопросы.
В этот раз поговорим про пилотные проекты — ту самую стадию, где можно как выиграть клиента, так и безвозвратно потратить время и ресурсы.
Обсудим:
— Как выбрать, с кем запускать пилот
— Как договариваться об ожиданиях
— Когда считать пилот успешным
— Что делать, если пилот затянулся, а продаж так и нет
📌 Эфир пройдёт в этом канале, записи не будет.
💬 Пишите вопросы в комментариях к этому посту — ваши кейсы и ситуации сделают эфир полезнее для всех. Чем конкретнее вопрос, тем точнее будет разбор!
Решила повторить активность, которая вам понравилась — а если честно, хочу сделать её регулярной 😉
Поэтому приглашаю на прямой эфир в следующий четверг, 22 мая в 16:00 (МСК). Как и в прошлый раз — без сценария, в живом формате и с ответами на ваши вопросы.
В этот раз поговорим про пилотные проекты — ту самую стадию, где можно как выиграть клиента, так и безвозвратно потратить время и ресурсы.
Обсудим:
— Как выбрать, с кем запускать пилот
— Как договариваться об ожиданиях
— Когда считать пилот успешным
— Что делать, если пилот затянулся, а продаж так и нет
📌 Эфир пройдёт в этом канале, записи не будет.
💬 Пишите вопросы в комментариях к этому посту — ваши кейсы и ситуации сделают эфир полезнее для всех. Чем конкретнее вопрос, тем точнее будет разбор!
1🔥16👍6❤4🎉3