ЦИПР 2025: Ключевое событие для ИТ-отрасли
Сегодня стартовала конференция ЦИПР-2025 — одна из главных конференций в сфере информационных технологий, определяющая векторы развития цифровой экономики не только в России, но и за ее пределами. Это площадка для диалога между лидерами рынка, технологическими экспертами и инноваторами.
Основные тренды 2025 года:
- Искусственный интеллект— внедрение ИИ продолжает трансформировать все сферы: от коммуникаций до промышленности.
- Кибербезопасность — критически важный элемент для любого бизнеса в условиях растущих цифровых угроз.
- Инфраструктурные решения — основа для масштабирования цифровизации.
- Low-code/no-code платформы — инструменты, ускоряющие разработку и снижающие порог входа в ИТ.
Почему стоит участвовать?
ЦИПР — это не только нетворкинги и возможность за несколько дней установить ценные деловые контакты, но и глубокий анализ трендов, прогнозов и лучших отраслевых практик.
Для меня, как консультанта и тренера, конференция — важный источник актуальной информации о продуктах и бизнес-процессах клиентов.
Экспертные продажи: почему это важно?
Для менеджеров по продажам и ключевых клиентских менеджеров (КАМ) знание отрасли клиента — обязательное условие успеха.
- Посещаете ли вы профильные конференции, где бывают ваши клиенты?
- Читаете ли отраслевую аналитику (например, по банковскому сектору — статистику продаж и капитализации)?
- Следите ли за лидерами мнений в их сфере?
Глубокое понимание бизнеса клиента — это конкурентное преимущество в экспертных продажах.
Сегодня стартовала конференция ЦИПР-2025 — одна из главных конференций в сфере информационных технологий, определяющая векторы развития цифровой экономики не только в России, но и за ее пределами. Это площадка для диалога между лидерами рынка, технологическими экспертами и инноваторами.
Основные тренды 2025 года:
- Искусственный интеллект— внедрение ИИ продолжает трансформировать все сферы: от коммуникаций до промышленности.
- Кибербезопасность — критически важный элемент для любого бизнеса в условиях растущих цифровых угроз.
- Инфраструктурные решения — основа для масштабирования цифровизации.
- Low-code/no-code платформы — инструменты, ускоряющие разработку и снижающие порог входа в ИТ.
Почему стоит участвовать?
ЦИПР — это не только нетворкинги и возможность за несколько дней установить ценные деловые контакты, но и глубокий анализ трендов, прогнозов и лучших отраслевых практик.
Для меня, как консультанта и тренера, конференция — важный источник актуальной информации о продуктах и бизнес-процессах клиентов.
Экспертные продажи: почему это важно?
Для менеджеров по продажам и ключевых клиентских менеджеров (КАМ) знание отрасли клиента — обязательное условие успеха.
- Посещаете ли вы профильные конференции, где бывают ваши клиенты?
- Читаете ли отраслевую аналитику (например, по банковскому сектору — статистику продаж и капитализации)?
- Следите ли за лидерами мнений в их сфере?
Глубокое понимание бизнеса клиента — это конкурентное преимущество в экспертных продажах.
❤11👍7🔥5
Вчера началась юбилейная неделя IT-донора 🎈
Это один из немногих проектов, где IT-сообщество объединяется не ради технологии, а ради людей. Уже пять лет айтишники сдают кровь на станциях переливания крови и спасают жизни. За это время — почти 4000 донаций и более 1700 литров крови.
А в этом году движение делает ещё один шаг: теперь можно не только сдать кровь, но и вступить в регистр доноров костного мозга. Это дольше. Это чуть сложнее. Но, может быть, именно вы станете чьим-то шансом.
Если вы работаете в IT (а может, и нет — это не строго) — присоединяйтесь. До 7 июня можно прийти на станцию переливания и сдать кровь. Или сдать биоматериал для регистра костного мозга в «Инвитро», CMD или ДНКОМ.
Присоединиться можно из любого города.
Регистрация на сайте — it-donor.club
Это один из немногих проектов, где IT-сообщество объединяется не ради технологии, а ради людей. Уже пять лет айтишники сдают кровь на станциях переливания крови и спасают жизни. За это время — почти 4000 донаций и более 1700 литров крови.
А в этом году движение делает ещё один шаг: теперь можно не только сдать кровь, но и вступить в регистр доноров костного мозга. Это дольше. Это чуть сложнее. Но, может быть, именно вы станете чьим-то шансом.
Если вы работаете в IT (а может, и нет — это не строго) — присоединяйтесь. До 7 июня можно прийти на станцию переливания и сдать кровь. Или сдать биоматериал для регистра костного мозга в «Инвитро», CMD или ДНКОМ.
Присоединиться можно из любого города.
Регистрация на сайте — it-donor.club
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤13🤩5🔥4
Что ожидают корпораты от интеграторов:
(по итогам нескольких секций с ЦИПРа и личного опыта:
✅ Прозрачности финансового состояния
"Ты точно выживешь, хотим знать что ты операционно успешен и не умрешь через год из-за кассового разрыва" (если идут в длительный проект)
✅ Честности в плане экспертизы.
Компании хотят быть уверены в том, что предложения различных вендоров уже протестированы и интегратор не врет о личном опыте работы с тем или иным вендором.
✅ Донесения обратной связи от клиентов до вендоров
- Крупные заказчики ожидают, что их пожелания будут учитываться в долгосрочном роадмапе вендора и ОС будет им передаваться (FYI: вендоры тоже этого очень ждут!)
✅ Сонастройки взаимных ожиданий, процессов и ритма бизнеса в течение 3-6 месяцев после начала работы.
Никто не ожидает магии и идеального результата сразу, но точно ожидают, что обратная связь по коммуникации, целям и исполнению будет приниматься и CJM будет улучшаться со временем
✅ Интегратор хорошо разбирается в бизнесе заказчика
Это само собой. Покупается методология, насмотренность, знание процессов конкурентов, и как следствие сэкономленное время и снижение рисков клиента.
Подписаться на канал о продажах ИТ-решений
(по итогам нескольких секций с ЦИПРа и личного опыта:
✅ Прозрачности финансового состояния
"Ты точно выживешь, хотим знать что ты операционно успешен и не умрешь через год из-за кассового разрыва" (если идут в длительный проект)
✅ Честности в плане экспертизы.
Компании хотят быть уверены в том, что предложения различных вендоров уже протестированы и интегратор не врет о личном опыте работы с тем или иным вендором.
✅ Донесения обратной связи от клиентов до вендоров
- Крупные заказчики ожидают, что их пожелания будут учитываться в долгосрочном роадмапе вендора и ОС будет им передаваться (FYI: вендоры тоже этого очень ждут!)
✅ Сонастройки взаимных ожиданий, процессов и ритма бизнеса в течение 3-6 месяцев после начала работы.
Никто не ожидает магии и идеального результата сразу, но точно ожидают, что обратная связь по коммуникации, целям и исполнению будет приниматься и CJM будет улучшаться со временем
✅ Интегратор хорошо разбирается в бизнесе заказчика
Это само собой. Покупается методология, насмотренность, знание процессов конкурентов, и как следствие сэкономленное время и снижение рисков клиента.
Подписаться на канал о продажах ИТ-решений
👍8🔥2🤔2❤1
Форматы обучения на разных этапах развития компании должны соответствовать её потребностям, ресурсам и стратегическим целям.
К нам периодически приходят компании с запросом на трансформацию через тренинги. Мы такое тоже умеем, и совмещаем обучение и консалтинг. Однако, иногда я честно говорю, что их цели тренингом не решатся, и дальше - это уже решение заказчика.
Последние два кейса:
- Проведение тренинга по холодным продажам в LE-сегменте на падающем рынке с коммодити-продуктами (здесь нужно уже про изменение оффера думать)
- Проведение тренинга, где нам надо было «трансформировать роль сотрудников департамента и создать в компании больше осознанных специалистов с высокими компетенциями в развитии бизнеса». Фактически, на нас сместили функцию руководителя, который должен был донести до сотрудников изменения, подходы, выстроить систему и т.д.
В связи с этим я решила написать пост на тему того, какие форматы работы с сотрудниками возможны на разных этапах развития компании/функции:
📉 Кризис (выживание, сокращение затрат)
Цель: Быстрое устранение пробелов в навыках, повышение операционной эффективности, сохранение ключевых сотрудников.
Форматы:
- Короткие практические тренинги (1 день) – по критически важным навыкам (продажи, переговоры, антикризисное управление, принятие решений и т.д.).
- Наставничество и командные сессии – чтобы сотрудники могли поштурмить идеи
- Онлайн-курсы и микрообучение – дешево, гибко, без отрыва от работы.
- Коучинг для топ-менеджеров – помощь в принятии сложных решений.
Что не нужно: Дорогие длительные программы, абстрактные soft skills-тренинги.
📊 Стабилизация (укрепление позиций, оптимизация процессов и изменения)
Цель: Систематизация знаний, развитие управленческих компетенций, подготовка кадрового резерва.
Форматы:
- Внутренние академии и корпоративные университеты – стандартизация знаний.
- Навыковые тренинги с глубоким погружением
- Стратегические сессии
- Развитие лидерских навыков (тренинги для менеджеров, программы наставничества).
- Проектное обучение (решение реальных бизнес-задач в группах).
- Обмен опытом с экспертами с рынка (внутренние воркшопы, разбор кейсов).
📈 Рост (масштабирование)
Цель: Развитие лидерства, адаптация к изменениям, ускорение инноваций.
Форматы:
- Программы MBA/Executive Education (для топ-менеджеров).
- Хакатоны, инновационные лаборатории, акселераторы – развитие креативности.
- Rotational programs и программы трансформации департаментов (ротация сотрудников между отделами).
- Обучение у лидеров рынка (стажировки, партнерские программы).
- Персонализированные траектории развития сотрудников
✅ Вывод:
- Кризис → быстро, дёшево, практично.
- Стабилизация → системно, с фокусом на управление.
- Рост → инновационно, с упором на лидерство и масштабирование.
Если вы сейчас рассматриваете обучение своей команды - пишите, подберем формат под ваши задачи.
Подписаться на канал о продажах ИТ-решений
К нам периодически приходят компании с запросом на трансформацию через тренинги. Мы такое тоже умеем, и совмещаем обучение и консалтинг. Однако, иногда я честно говорю, что их цели тренингом не решатся, и дальше - это уже решение заказчика.
Последние два кейса:
- Проведение тренинга по холодным продажам в LE-сегменте на падающем рынке с коммодити-продуктами (здесь нужно уже про изменение оффера думать)
- Проведение тренинга, где нам надо было «трансформировать роль сотрудников департамента и создать в компании больше осознанных специалистов с высокими компетенциями в развитии бизнеса». Фактически, на нас сместили функцию руководителя, который должен был донести до сотрудников изменения, подходы, выстроить систему и т.д.
В связи с этим я решила написать пост на тему того, какие форматы работы с сотрудниками возможны на разных этапах развития компании/функции:
Цель: Быстрое устранение пробелов в навыках, повышение операционной эффективности, сохранение ключевых сотрудников.
Форматы:
- Короткие практические тренинги (1 день) – по критически важным навыкам (продажи, переговоры, антикризисное управление, принятие решений и т.д.).
- Наставничество и командные сессии – чтобы сотрудники могли поштурмить идеи
- Онлайн-курсы и микрообучение – дешево, гибко, без отрыва от работы.
- Коучинг для топ-менеджеров – помощь в принятии сложных решений.
Что не нужно: Дорогие длительные программы, абстрактные soft skills-тренинги.
Цель: Систематизация знаний, развитие управленческих компетенций, подготовка кадрового резерва.
Форматы:
- Внутренние академии и корпоративные университеты – стандартизация знаний.
- Навыковые тренинги с глубоким погружением
- Стратегические сессии
- Развитие лидерских навыков (тренинги для менеджеров, программы наставничества).
- Проектное обучение (решение реальных бизнес-задач в группах).
- Обмен опытом с экспертами с рынка (внутренние воркшопы, разбор кейсов).
Цель: Развитие лидерства, адаптация к изменениям, ускорение инноваций.
Форматы:
- Программы MBA/Executive Education (для топ-менеджеров).
- Хакатоны, инновационные лаборатории, акселераторы – развитие креативности.
- Rotational programs и программы трансформации департаментов (ротация сотрудников между отделами).
- Обучение у лидеров рынка (стажировки, партнерские программы).
- Персонализированные траектории развития сотрудников
✅ Вывод:
- Кризис → быстро, дёшево, практично.
- Стабилизация → системно, с фокусом на управление.
- Рост → инновационно, с упором на лидерство и масштабирование.
Если вы сейчас рассматриваете обучение своей команды - пишите, подберем формат под ваши задачи.
Подписаться на канал о продажах ИТ-решений
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4❤3🔥1
LinkedIn в B2B: зачем он IT-компаниям и как работает на международку
Многие по-прежнему считают, что LinkedIn — это только про поиск работы за рубежом. А между тем:
🔹 B2B-компании из IT через LinkedIn выходят на Европу, ЛатАм и Ближний Восток
🔹 Продуктовые вендоры ищут там партнёров и директоров по закупкам
🔹 Сейлзы и CEO продвигают личный бренд — и через это тянут компанию
🔹 Консалтинг, ИБ, аутсорс — тоже находят клиентов
В LinkedIn другие ритмы. Это не про быстрые результаты и широкую видимость. Здесь читают длинные тексты, репостят, обсуждают.
Но это чуть ли не единственная площадка, где можно достучаться до C-level и выйти напрямую на нужных людей. Особенно если умеешь.
И вот это “если умеешь” — ключевое. Потому что просто завести профиль и писать “делаем сайты под ключ” не сработает.
На следующей неделе разберём, как подходить к LinkedIn системно — и покажем это на кейсах. Скоро расскажу, с кем и как.
🙏 Оставляйте реакции к посту, чтобы я поняла, что тема интересна
А пока расскажите: пробовали ли вы использовать LinkedIn? Что сработало? Что нет?
Подписаться на канал о продажах ИТ-решений
#LinkedIn
Многие по-прежнему считают, что LinkedIn — это только про поиск работы за рубежом. А между тем:
🔹 B2B-компании из IT через LinkedIn выходят на Европу, ЛатАм и Ближний Восток
🔹 Продуктовые вендоры ищут там партнёров и директоров по закупкам
🔹 Сейлзы и CEO продвигают личный бренд — и через это тянут компанию
🔹 Консалтинг, ИБ, аутсорс — тоже находят клиентов
В LinkedIn другие ритмы. Это не про быстрые результаты и широкую видимость. Здесь читают длинные тексты, репостят, обсуждают.
Но это чуть ли не единственная площадка, где можно достучаться до C-level и выйти напрямую на нужных людей. Особенно если умеешь.
И вот это “если умеешь” — ключевое. Потому что просто завести профиль и писать “делаем сайты под ключ” не сработает.
На следующей неделе разберём, как подходить к LinkedIn системно — и покажем это на кейсах. Скоро расскажу, с кем и как.
🙏 Оставляйте реакции к посту, чтобы я поняла, что тема интересна
А пока расскажите: пробовали ли вы использовать LinkedIn? Что сработало? Что нет?
Подписаться на канал о продажах ИТ-решений
1🔥44❤18👍15🤩4
Прямой эфир: как использовать LinkedIn в B2B IT-продажах
Продолжим тему LinkedIn — но теперь уже в формате прямого эфира.
Для этого зову в гости Альберта Сунгатуллина — B2B-маркетолога, который помогает IT-компаниям выходить на международные рынки через LinkedIn. В его портфеле десятки проектов: от сервисных команд до продуктовых вендоров и интеграторов.
📌 Когда: 17 июня, в 16:00 (мск)
📌 Где: в прямом эфире в этом канале
📌 Формат: живой разговор без сценария, с кейсами и ответами на вопросы
Что обсудим:
— Работает ли LinkedIn для российских IT-компаний? И если да, то где и как?
— Что хорошо заходит на СНГ, что — на ЛатАм и Европу
— Какие ниши реально получают лиды и партнёров через LinkedIn
— Какой контент нужен сейлу, чтобы не выглядеть скучно и не писать “ищу проекты”
— Кейсы из практики Альберта: цифры, подходы, фокусы
— Плюс лайфхаки по работе с платформой
И, конечно, будет время на ваши вопросы. Пишите их в комментариях к этому посту👇🏻
#LinkedIn
Продолжим тему LinkedIn — но теперь уже в формате прямого эфира.
Для этого зову в гости Альберта Сунгатуллина — B2B-маркетолога, который помогает IT-компаниям выходить на международные рынки через LinkedIn. В его портфеле десятки проектов: от сервисных команд до продуктовых вендоров и интеграторов.
📌 Когда: 17 июня, в 16:00 (мск)
📌 Где: в прямом эфире в этом канале
📌 Формат: живой разговор без сценария, с кейсами и ответами на вопросы
Что обсудим:
— Работает ли LinkedIn для российских IT-компаний? И если да, то где и как?
— Что хорошо заходит на СНГ, что — на ЛатАм и Европу
— Какие ниши реально получают лиды и партнёров через LinkedIn
— Какой контент нужен сейлу, чтобы не выглядеть скучно и не писать “ищу проекты”
— Кейсы из практики Альберта: цифры, подходы, фокусы
— Плюс лайфхаки по работе с платформой
И, конечно, будет время на ваши вопросы. Пишите их в комментариях к этому посту👇🏻
🔥21❤7👍6🤩3
Прямой эфир по LinkedIn уже сегодня
Судя по вашим комментариям под вчерашним постом, LinkedIn для многих остается территорией сомнений:
— Заходит ли туда вообще кто-то?
— Есть ли там реальные клиенты, кроме HR и рекрутеров?
— Как он сочетается с email, ABM и остальными каналами?
— Какой контент действительно может привести к диалогу?
Разберем их все сегодня вместе с Альбертом Сунгатуллиным — B2B-маркетологом, который помогает IT-компаниям выходить на международные рынки через LinkedIn.
Напоминаю, что записи эфира не будет, так что подключайтесь онлайн.
Как участвовать:
1️⃣ Зайдите в канал в 16:00 мск и подключайтесь к эфиру
2️⃣ Задавайте вопросы и оставляйте комментарии под этим или предыдущим постом
3️⃣ По желанию можно будет выйти в эфир и рассказать про свой опыт
До встречи 👋
#LinkedIn
Судя по вашим комментариям под вчерашним постом, LinkedIn для многих остается территорией сомнений:
— Заходит ли туда вообще кто-то?
— Есть ли там реальные клиенты, кроме HR и рекрутеров?
— Как он сочетается с email, ABM и остальными каналами?
— Какой контент действительно может привести к диалогу?
Разберем их все сегодня вместе с Альбертом Сунгатуллиным — B2B-маркетологом, который помогает IT-компаниям выходить на международные рынки через LinkedIn.
Напоминаю, что записи эфира не будет, так что подключайтесь онлайн.
Как участвовать:
1️⃣ Зайдите в канал в 16:00 мск и подключайтесь к эфиру
2️⃣ Задавайте вопросы и оставляйте комментарии под этим или предыдущим постом
3️⃣ По желанию можно будет выйти в эфир и рассказать про свой опыт
До встречи 👋
👍10❤6🔥5
Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева
Прямой эфир по LinkedIn уже сегодня Судя по вашим комментариям под вчерашним постом, LinkedIn для многих остается территорией сомнений: — Заходит ли туда вообще кто-то? — Есть ли там реальные клиенты, кроме HR и рекрутеров? — Как он сочетается с email,…
Спасибо всем, кто присоединился к эфиру!
Получился очень насыщенный и по-настоящему полезный разговор. С четкими ответами на вопросы и буквально прямой инструкцией как, что, кому делать и на какие результаты расчитывать. Я такой подход очень люблю 😄
Отдельное спасибо тем, кто задавал вопросы — это сильно обогатило наш разговор.
А для тех, кто не был на эфире или тех, кто захочет еще раз пересмотреть информацию — мы готовим конспект по итогам встречи. В нем соберем ключевые мысли, фреймворк Альберта и полезные ссылки.
#LinkedIn
Получился очень насыщенный и по-настоящему полезный разговор. С четкими ответами на вопросы и буквально прямой инструкцией как, что, кому делать и на какие результаты расчитывать. Я такой подход очень люблю 😄
Отдельное спасибо тем, кто задавал вопросы — это сильно обогатило наш разговор.
А для тех, кто не был на эфире или тех, кто захочет еще раз пересмотреть информацию — мы готовим конспект по итогам встречи. В нем соберем ключевые мысли, фреймворк Альберта и полезные ссылки.
🔥24❤9👍6🤩1
ATERRA_Consulting_и_Альберт_Сунгатуллин_про_LinkedIn_для_B2B_IT.pdf
1.3 MB
И снова про LinkedIn
На прошлой неделе на эфире с Альбертом Сунгатуллиным мы говорили о LinkedIn как об инструменте для B2B-продаж сложных IT-решений:
💬 Как понять, нужен ли он вам вообще
📈 Что считать нормальной конверсией
🧩 Из чего должна состоять стратегия
📬 Как писать первые сообщения без «продажных» штампов
🧠 И почему охваты — это не главное
Для тех, кто не был или хочет вернуться к ключевым мыслям, мы собрали краткий конспект с основной информации. Выжимка главного: география, структура, а главное — фреймворк для работы и цифры.
Если вы работаете в B2B и сомневаетесь, нужно ли вам в LinkedIn — эта памятка станет для вас классной подсказкой.
#LinkedIn
На прошлой неделе на эфире с Альбертом Сунгатуллиным мы говорили о LinkedIn как об инструменте для B2B-продаж сложных IT-решений:
💬 Как понять, нужен ли он вам вообще
📈 Что считать нормальной конверсией
🧩 Из чего должна состоять стратегия
📬 Как писать первые сообщения без «продажных» штампов
🧠 И почему охваты — это не главное
Для тех, кто не был или хочет вернуться к ключевым мыслям, мы собрали краткий конспект с основной информации. Выжимка главного: география, структура, а главное — фреймворк для работы и цифры.
Если вы работаете в B2B и сомневаетесь, нужно ли вам в LinkedIn — эта памятка станет для вас классной подсказкой.
👍13❤5🔥5
Как выглядит путь лида — и зачем вам lead scoring
В одном из прошлых постов я писала, почему 85% лидов не покупают сразу — и как «взращивание» или прогрев помогает не терять тех, кто ещё не готов к сделке. Если не читали, обязательно загляните — это базис.
А теперь расскажу про следующий шаг.
Чтобы lead nurturing работал, нужно понимать, кто перед вами сейчас: человек, готовый к разговору о покупке — или тот, кто просто скачал чек-лист?
Здесь в дело вступает lead scoring — система оценки "готовности" лида. Каждый его шаг в вашу сторону оценивается в баллах:
✔️открыл письмо +5
✔️зарегистрировался на вебинар +15
✔️зашёл на страницу тарифов +20
✔️скачал кейс после просмотра демо +30
✖️неактивен несколько месяцев –10
На основе этих баллов лиды делятся на сегменты:
1️⃣ «Холодные» (Inquiry) — пока только интересуются. Им нужен контент TOFU: гайды, статьи, вебинары.
2️⃣ MQL — проявили больше интереса, попадают в nurturing.
3️⃣ SQL — собрали нужное количество баллов и соответствуют ICP. Им можно продавать.
📌 Пример из практики:
У одного нашего клиента отдел продаж получал 100 лидов в неделю. Конверсия в сделки — 1,5%. После настройки lead scoring и фильтрации по ICP в работу попадало 20 SQL-лидов — но с конверсией 5,2%. Воронка стала короче, цикл сделки — быстрее, выгорание менеджеров — меньше.
⚠️ Без lead scoring сейлз менеджеры «бьют по всем», надеясь, что сработает. А в итоге сжигают и свой ресурс, и доверие клиента.
В следующем посте расскажу, как выстроить саму nurturing-программу: с этапами, контентом и логикой, которая не раздражает, а помогает выбирать.
#LeadNurturingB2B
В одном из прошлых постов я писала, почему 85% лидов не покупают сразу — и как «взращивание» или прогрев помогает не терять тех, кто ещё не готов к сделке. Если не читали, обязательно загляните — это базис.
А теперь расскажу про следующий шаг.
Чтобы lead nurturing работал, нужно понимать, кто перед вами сейчас: человек, готовый к разговору о покупке — или тот, кто просто скачал чек-лист?
Здесь в дело вступает lead scoring — система оценки "готовности" лида. Каждый его шаг в вашу сторону оценивается в баллах:
✔️открыл письмо +5
✔️зарегистрировался на вебинар +15
✔️зашёл на страницу тарифов +20
✔️скачал кейс после просмотра демо +30
✖️неактивен несколько месяцев –10
На основе этих баллов лиды делятся на сегменты:
1️⃣ «Холодные» (Inquiry) — пока только интересуются. Им нужен контент TOFU: гайды, статьи, вебинары.
2️⃣ MQL — проявили больше интереса, попадают в nurturing.
3️⃣ SQL — собрали нужное количество баллов и соответствуют ICP. Им можно продавать.
📌 Пример из практики:
У одного нашего клиента отдел продаж получал 100 лидов в неделю. Конверсия в сделки — 1,5%. После настройки lead scoring и фильтрации по ICP в работу попадало 20 SQL-лидов — но с конверсией 5,2%. Воронка стала короче, цикл сделки — быстрее, выгорание менеджеров — меньше.
⚠️ Без lead scoring сейлз менеджеры «бьют по всем», надеясь, что сработает. А в итоге сжигают и свой ресурс, и доверие клиента.
В следующем посте расскажу, как выстроить саму nurturing-программу: с этапами, контентом и логикой, которая не раздражает, а помогает выбирать.
#LeadNurturingB2B
👍29🔥16❤11
Почему «все нормально» — тревожный сигнал
Поймала себя на мысли, что тишина в команде не всегда хороший знак. Когда все идет «как обычно», мы склонны думать, что и менять ничего не надо. Нет конфликтов, дедлайны соблюдаются, клиенты вроде довольны — можно выдохнуть.
Но вот в чем штука, я видела это десятки раз: именно когда все «нормально», мы упускаем момент для перемен.
Пропускаем слабые сигналы, привыкаем к неэффективному, двигаемся по инерции.
🔸 Старые процессы продолжают жить просто по привычке.
🔸 Люди перегружены, но молчат не потому что все ок, а потому что бессмысленно жаловаться.
🔸 Клиенты платят, но не растут, и никто не задается вопросом «почему?»
Это и есть инерция.
Она тихая, не требует внимания до тех пор, пока не становится поздно.
«Почему мы не заметили раньше?» — спрашивают, когда уже горит.
Ответ простой: потому что «все было нормально».
Если у вас сейчас все стабильно — самое время задать себе три неудобных вопроса:
1️⃣ Что у нас работает только потому, что «так повелось» и не приносит пользы?
2️⃣ Где мы буксуем, но уже привыкли к этому?
3️⃣ К чему мы совсем не готовы, если вдруг случится резкий рост? Или спад?
Мы в команде такие разборы делаем регулярно.
Лучшее время для них — до, а не после.
Поймала себя на мысли, что тишина в команде не всегда хороший знак. Когда все идет «как обычно», мы склонны думать, что и менять ничего не надо. Нет конфликтов, дедлайны соблюдаются, клиенты вроде довольны — можно выдохнуть.
Но вот в чем штука, я видела это десятки раз: именно когда все «нормально», мы упускаем момент для перемен.
Пропускаем слабые сигналы, привыкаем к неэффективному, двигаемся по инерции.
🔸 Старые процессы продолжают жить просто по привычке.
🔸 Люди перегружены, но молчат не потому что все ок, а потому что бессмысленно жаловаться.
🔸 Клиенты платят, но не растут, и никто не задается вопросом «почему?»
Это и есть инерция.
Она тихая, не требует внимания до тех пор, пока не становится поздно.
«Почему мы не заметили раньше?» — спрашивают, когда уже горит.
Ответ простой: потому что «все было нормально».
Если у вас сейчас все стабильно — самое время задать себе три неудобных вопроса:
1️⃣ Что у нас работает только потому, что «так повелось» и не приносит пользы?
2️⃣ Где мы буксуем, но уже привыкли к этому?
3️⃣ К чему мы совсем не готовы, если вдруг случится резкий рост? Или спад?
Мы в команде такие разборы делаем регулярно.
Лучшее время для них — до, а не после.
👍15❤8🤔3
Как устроена работающая nurturing-программа
Про «взращивание» лидов уже писала:
📌 Тут — почему 85% лидов уходят в никуда и как nurturing помогает это изменить.
📌 И тут — как понять, готов ли клиент к продаже и зачем нужен lead scoring.
Если не читали — лучше начать с них.
А сегодня поговорим про саму nurturing-программу:
Что в нее входит, как она устроена и почему это не просто письма «вы не забыли, что оставляли заявку?».
🧩 Nurturing — это процесс, в котором клиент получает нужную информацию в нужный момент, и делает шаг вперед сам.
Что должно быть внутри:
1️⃣ Понимание, с кем мы работаем
Нужен чёткий ICP (профиль идеального клиента) и роли: кто принимает решение, кто влияет, кто будет пользоваться.
2️⃣ Контент под этапы воронки
TOFU (верх воронки): статьи, чек-листы, гайды → осознать проблему
MOFU (середина): кейсы, аналитика, ответы на возражения → сравнить решения
BOFU (низ воронки): ROI-калькуляторы, демо, пилоты → принять решение
3️⃣ Контактная стратегия
Как часто писать? Через какие каналы? Что делать, если письма не читают?
4️⃣ Сценарии возврата
Если лид «остыл» — это не провал. Это повод вернуться с новым касанием, релевантной темой, мягким входом. Не терять, а переупаковать.
Ключевое: контент не должен продавать напрямую. Он должен продавать ваше понимание проблемы клиента и помогать ему выбирать.
⚠️ Ошибка, которую часто допускают: делать кампании ради цели «собрать 100 лидов» или «собрать регистрации на вебинар». Клиента это не волнует. Настоящий nurturing строится вокруг его задач, а не вашей воронки.
Nurturing — это не волшебная кнопка.
Это системный способ, который сокращает цикл сделки, повышает конверсию и помогает не терять тех, кто готов купить не сегодня, а через месяц-два. А таких в B2B — большинство.
#LeadNurturingB2B
Про «взращивание» лидов уже писала:
📌 Тут — почему 85% лидов уходят в никуда и как nurturing помогает это изменить.
📌 И тут — как понять, готов ли клиент к продаже и зачем нужен lead scoring.
Если не читали — лучше начать с них.
А сегодня поговорим про саму nurturing-программу:
Что в нее входит, как она устроена и почему это не просто письма «вы не забыли, что оставляли заявку?».
🧩 Nurturing — это процесс, в котором клиент получает нужную информацию в нужный момент, и делает шаг вперед сам.
Что должно быть внутри:
1️⃣ Понимание, с кем мы работаем
Нужен чёткий ICP (профиль идеального клиента) и роли: кто принимает решение, кто влияет, кто будет пользоваться.
2️⃣ Контент под этапы воронки
TOFU (верх воронки): статьи, чек-листы, гайды → осознать проблему
MOFU (середина): кейсы, аналитика, ответы на возражения → сравнить решения
BOFU (низ воронки): ROI-калькуляторы, демо, пилоты → принять решение
3️⃣ Контактная стратегия
Как часто писать? Через какие каналы? Что делать, если письма не читают?
4️⃣ Сценарии возврата
Если лид «остыл» — это не провал. Это повод вернуться с новым касанием, релевантной темой, мягким входом. Не терять, а переупаковать.
Ключевое: контент не должен продавать напрямую. Он должен продавать ваше понимание проблемы клиента и помогать ему выбирать.
⚠️ Ошибка, которую часто допускают: делать кампании ради цели «собрать 100 лидов» или «собрать регистрации на вебинар». Клиента это не волнует. Настоящий nurturing строится вокруг его задач, а не вашей воронки.
Nurturing — это не волшебная кнопка.
Это системный способ, который сокращает цикл сделки, повышает конверсию и помогает не терять тех, кто готов купить не сегодня, а через месяц-два. А таких в B2B — большинство.
#LeadNurturingB2B
👍12❤10🔥5
🎙️ Новый выпуск подкаста от Aterra: маркетинг как драйвер трансформации для B2B-компаний
Как маркетингу перестать быть просто функцией, а стать частью стратегии?
Почему считать MQL и SQL уже недостаточно?
Зачем дружить с CFO?
Все это обсуждаем в новом эпизоде вместе с гостем — Никитой Ароновым, директором по стратегической трансформации бизнеса, ex-СМО RED Security и автором телеграм-канала «Маркетинг на троих».
В этом выпуске:
— Что мешает маркетингу выйти из роли сервисной функции
— Почему в B2B до сих пор выигрывает оффлайн — и как работать с этим системно
— Как подходить к аналитике и ROMI, если сделки закрываются через 12–18 месяцев
— Как выстроить зрелую маркетинговую функцию в B2B и какие роли внутри команды для этого критичны
— Зачем маркетологу разбираться в выручке — и как KPI на деньги меняет мышление
У нас получился очень полезный, живой и честный разговор, особенно для тех, кто строит маркетинг в IT или отвечает за рост в B2B.
📱 Смотреть на YouTube
💙 Смотреть на Rutube
Как маркетингу перестать быть просто функцией, а стать частью стратегии?
Почему считать MQL и SQL уже недостаточно?
Зачем дружить с CFO?
Все это обсуждаем в новом эпизоде вместе с гостем — Никитой Ароновым, директором по стратегической трансформации бизнеса, ex-СМО RED Security и автором телеграм-канала «Маркетинг на троих».
В этом выпуске:
— Что мешает маркетингу выйти из роли сервисной функции
— Почему в B2B до сих пор выигрывает оффлайн — и как работать с этим системно
— Как подходить к аналитике и ROMI, если сделки закрываются через 12–18 месяцев
— Как выстроить зрелую маркетинговую функцию в B2B и какие роли внутри команды для этого критичны
— Зачем маркетологу разбираться в выручке — и как KPI на деньги меняет мышление
Бренд — это не логотип. Это результат взаимодействия с твоим бизнесом во всех точках контакта.
У нас получился очень полезный, живой и честный разговор, особенно для тех, кто строит маркетинг в IT или отвечает за рост в B2B.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥17❤12🤩4
Что-то не так с продажами: лиды есть, а продаж — нет
Маркетинг отрабатывает план — трафик идёт, лиды приходят с сайта, вебинаров, мероприятий. Но сделок всё равно нет. Воронка быстро пустеет, а менеджеры разводят руками:
Что в таких случаях почти всегда скрывается за этой фразой?
🔸 Нет единой квалификации лидов
У маркетинга свои MQL, у продаж свои ожидания. Кто-то пишет после вебинара, кто-то чтобы «пообщаться». Но что с этим делать — непонятно.
🔸 Сделки передаются слишком рано
Лид проявил интерес и сразу ушёл в продажи. Хотя у него нет задачи, нет бюджета, он просто собирал информацию.
🔸 Отсутствует процесс взращивания лидов
Если лид не готов к разговору — он просто теряется. Хотя 70% таких лидов всё равно покупают, только не всегда у вас.
🔸 Нет сегментации по ICP
В воронку попадает кто угодно. Если вы продаёте в enterprise, а заявки идут от малого бизнеса, то команда просто тратит время и не приносит результата.
Все эти проблемы не про «плохие» лиды. Они про плохую связку между маркетингом и продажами. Когда нет общих критериев и процесса передачи, каждое новое касание становится лотереей. А менеджеры тратят время впустую, вместо того чтобы работать с теми, кто действительно готов к покупке.
Что мы делаем в таких случаях:
✔️ Настраиваем единые критерии квалификации: по ICP, стадии, признакам готовности.
✔️ Помогаем организовать передачу лидов в нужный момент, а не по формальному признаку.
✔️ Внедряем процессы nurturing — чтобы не терять потенциальных клиентов, а постепенно вести их к покупке.
✔️ Пересматриваем сегментацию — и убираем из воронки тех, кто точно не купит.
📌 О том, как работает nurturing и как его выстроить, уже писали вот тут: #LeadNurturingB2B
Лид — это не готовая сделка, это возможность и точка контакта с потенциальным клиентом. И если вы не поможете ему пройти путь до покупки, это сделает кто-то другой.
Маркетинг отрабатывает план — трафик идёт, лиды приходят с сайта, вебинаров, мероприятий. Но сделок всё равно нет. Воронка быстро пустеет, а менеджеры разводят руками:
Опять некачественные лиды пришли — ни задачи, ни интереса, все «просто посмотреть».
Что в таких случаях почти всегда скрывается за этой фразой?
🔸 Нет единой квалификации лидов
У маркетинга свои MQL, у продаж свои ожидания. Кто-то пишет после вебинара, кто-то чтобы «пообщаться». Но что с этим делать — непонятно.
🔸 Сделки передаются слишком рано
Лид проявил интерес и сразу ушёл в продажи. Хотя у него нет задачи, нет бюджета, он просто собирал информацию.
🔸 Отсутствует процесс взращивания лидов
Если лид не готов к разговору — он просто теряется. Хотя 70% таких лидов всё равно покупают, только не всегда у вас.
🔸 Нет сегментации по ICP
В воронку попадает кто угодно. Если вы продаёте в enterprise, а заявки идут от малого бизнеса, то команда просто тратит время и не приносит результата.
Все эти проблемы не про «плохие» лиды. Они про плохую связку между маркетингом и продажами. Когда нет общих критериев и процесса передачи, каждое новое касание становится лотереей. А менеджеры тратят время впустую, вместо того чтобы работать с теми, кто действительно готов к покупке.
Что мы делаем в таких случаях:
✔️ Настраиваем единые критерии квалификации: по ICP, стадии, признакам готовности.
✔️ Помогаем организовать передачу лидов в нужный момент, а не по формальному признаку.
✔️ Внедряем процессы nurturing — чтобы не терять потенциальных клиентов, а постепенно вести их к покупке.
✔️ Пересматриваем сегментацию — и убираем из воронки тех, кто точно не купит.
📌 О том, как работает nurturing и как его выстроить, уже писали вот тут: #LeadNurturingB2B
Лид — это не готовая сделка, это возможность и точка контакта с потенциальным клиентом. И если вы не поможете ему пройти путь до покупки, это сделает кто-то другой.
👍10❤4🔥3
Кто отвечает за успех клиента — продукт или Customer Success?
Это, пожалуй, третья по конфликтности связка после извечных споров «маркетинг vs продажи» и «продажи vs продукт».
Когда клиент не может внедрить продукт, начинается перетягивание каната.
CS говорит: «Фича неудобная, не решает задачу, клиенту тяжело».
Продукт отвечает: «Они просто не могут объяснить и внедрить как надо».
Формально это зона ответственности Customer Success. Но по факту CS не может обеспечить успех в одиночку, особенно если продукт сложный, неинтуитивный и плохо ложится на бизнес-процессы. И здесь начинается главная путаница: клиентский успех вроде бы важен для всех, но каждый отдел видит его по-своему и действует в рамках своих целей.
💡 На самом деле, в B2B XaaS у Customer Success и Product Management совместная ответственность за результат.
✔️ Product создаёт ценность и отвечает за то, что именно мы обещаем клиенту, и почему за это вообще готовы платить.
✔️Customer Success отвечает за то, чтобы это обещание стало реальностью: чтобы клиент смог внедрить продукт, использовать его и получать результат.
Когда эта связка работает, клиент осознают ценность и с большей вероятностью продлеваются. Adoption, retention и рост строятся не на усилиях одной команды, а на синхронности обеих.
📉 Однако, по данным TSIA, реальность следующая:
— 36% тикетов в поддержку касаются базового вопроса: «как использовать продукт»
— Только 28% компаний ставят общие цели по внедрению для продукта и CS
— А 33% вообще не ставят никаких целей по adoption
Фактически, Product и CS завязаны друг на друге, но работают врозь.
Отсюда идут непонимание, дублирование функций, разрыв между ожиданиями и реальностью клиента. И как следствие — низкий adoption rate, неудовлетворенность, отток и упущенная прибыль.
В следующем посте расскажу, как эта связка может (и должна) работать: 4 стадии зрелости взаимодействия и признаки, что пора что-то менять.
Это, пожалуй, третья по конфликтности связка после извечных споров «маркетинг vs продажи» и «продажи vs продукт».
Когда клиент не может внедрить продукт, начинается перетягивание каната.
CS говорит: «Фича неудобная, не решает задачу, клиенту тяжело».
Продукт отвечает: «Они просто не могут объяснить и внедрить как надо».
Формально это зона ответственности Customer Success. Но по факту CS не может обеспечить успех в одиночку, особенно если продукт сложный, неинтуитивный и плохо ложится на бизнес-процессы. И здесь начинается главная путаница: клиентский успех вроде бы важен для всех, но каждый отдел видит его по-своему и действует в рамках своих целей.
💡 На самом деле, в B2B XaaS у Customer Success и Product Management совместная ответственность за результат.
✔️ Product создаёт ценность и отвечает за то, что именно мы обещаем клиенту, и почему за это вообще готовы платить.
✔️Customer Success отвечает за то, чтобы это обещание стало реальностью: чтобы клиент смог внедрить продукт, использовать его и получать результат.
Когда эта связка работает, клиент осознают ценность и с большей вероятностью продлеваются. Adoption, retention и рост строятся не на усилиях одной команды, а на синхронности обеих.
📉 Однако, по данным TSIA, реальность следующая:
— 36% тикетов в поддержку касаются базового вопроса: «как использовать продукт»
— Только 28% компаний ставят общие цели по внедрению для продукта и CS
— А 33% вообще не ставят никаких целей по adoption
Фактически, Product и CS завязаны друг на друге, но работают врозь.
Отсюда идут непонимание, дублирование функций, разрыв между ожиданиями и реальностью клиента. И как следствие — низкий adoption rate, неудовлетворенность, отток и упущенная прибыль.
В следующем посте расскажу, как эта связка может (и должна) работать: 4 стадии зрелости взаимодействия и признаки, что пора что-то менять.
👍14❤9🔥8
4 уровня зрелости взаимодействия Product Management и Customer Success
Если продукт и CS партнеры, то именно от их взаимодействия зависит успех клиента: от внедрения до роста выручки.
Можно выделить 4 уровня зрелости этой связки:
🔴 Реактивный / Reactive
Каждый работает в своей зоне, целей по внедрению нет, взаимодействие возникает только в случае эскалаций или запросов от клиента.
🟠 Информированный / Informed
Команды признают, что зависят друг от друга, но работают врозь. Цели по внедрению задает продукт, отвечает за них CS. Ресурсов и координации минимум, связка формальная без общей стратегии.
🟡 Согласованный / Aligned
Цели становятся совместными. Команды регулярно проводят синки, обмениваются фидбеком и обсуждают роудмеп. CS влияет на развитие продукта, а продукт на внедрение и поддержку.
🟢 Системный / Optimized
CS вовлечен в проектирование клиентского пути и цифрового опыта. Есть единая логика взаимодействия, общие метрики и процессы. Все строится вокруг ценности для клиента, а не вокруг задач отдельных отделов.
По данным TSIA, большинство компаний сегодня находятся на уровне «Informed». То есть взаимосвязь осознана, но реальной совместной работы ещё нет.
Если вы сейчас находитесь на первом или втором уровне — ничего страшного. Главное начать движение к изменениям, вот два шага, с которых можно начать:
🔹Начните вести себя как команда следующего уровня
Даже если вы пока в «Informed», берите практики уровня «Aligned»:
— Продукт заранее делится роудмеп и обсуждает приоритеты
— CS системно передает фидбек и участвует в кастдевах
— Обе команды имеют общие цели по внедрению
🔹 Не замыкайтесь внутри своего отдела
Если вы в CS — поговорите с PM напрямую, и если в продукте — пригласите CS на демо, ретро или планирование.
Часто команды не взаимодействуют просто по инерции. Но как только начинаются диалог, оказывается, что общих задач и болей больше, чем кажется.
Именно на стыке Product и Customer Success рождается тот самый клиентский опыт, ради которого клиент остается. Не маркетинг, не сейлзы, не отдельные фичи — а сочетание обещания, которое дает продукт, и результата, который помогает получить CS.
Если продукт и CS партнеры, то именно от их взаимодействия зависит успех клиента: от внедрения до роста выручки.
Можно выделить 4 уровня зрелости этой связки:
🔴 Реактивный / Reactive
Каждый работает в своей зоне, целей по внедрению нет, взаимодействие возникает только в случае эскалаций или запросов от клиента.
🟠 Информированный / Informed
Команды признают, что зависят друг от друга, но работают врозь. Цели по внедрению задает продукт, отвечает за них CS. Ресурсов и координации минимум, связка формальная без общей стратегии.
🟡 Согласованный / Aligned
Цели становятся совместными. Команды регулярно проводят синки, обмениваются фидбеком и обсуждают роудмеп. CS влияет на развитие продукта, а продукт на внедрение и поддержку.
🟢 Системный / Optimized
CS вовлечен в проектирование клиентского пути и цифрового опыта. Есть единая логика взаимодействия, общие метрики и процессы. Все строится вокруг ценности для клиента, а не вокруг задач отдельных отделов.
По данным TSIA, большинство компаний сегодня находятся на уровне «Informed». То есть взаимосвязь осознана, но реальной совместной работы ещё нет.
Если вы сейчас находитесь на первом или втором уровне — ничего страшного. Главное начать движение к изменениям, вот два шага, с которых можно начать:
🔹Начните вести себя как команда следующего уровня
Даже если вы пока в «Informed», берите практики уровня «Aligned»:
— Продукт заранее делится роудмеп и обсуждает приоритеты
— CS системно передает фидбек и участвует в кастдевах
— Обе команды имеют общие цели по внедрению
🔹 Не замыкайтесь внутри своего отдела
Если вы в CS — поговорите с PM напрямую, и если в продукте — пригласите CS на демо, ретро или планирование.
Часто команды не взаимодействуют просто по инерции. Но как только начинаются диалог, оказывается, что общих задач и болей больше, чем кажется.
Именно на стыке Product и Customer Success рождается тот самый клиентский опыт, ради которого клиент остается. Не маркетинг, не сейлзы, не отдельные фичи — а сочетание обещания, которое дает продукт, и результата, который помогает получить CS.
👍10❤4🔥3