6 принципов Sales Excellence — часть 2

🪞Четвёртый — «Пустые слоганы не заменяют опыта сейлзов».
Все мы слышали: «Наша сила — в людях».
Но если сейлзы брошены на выполнение плана, у них нет поддержки, а мотивация сводится к KPI — клиент это чувствует.
Он чувствует давление.
Он понимает, что здесь важнее сделка, чем его задача.
Настоящая культура продаж начинается не со слов, а с внутренней среды: как принимаются решения, как устроена система мотивации и какие ценности транслируются каждый день.

🏛 Пятый — «Без ориентации всей культуры компании на клиента — никакая стратегия не сработает».
Культура продаж — это не только продавцы, этто и бэк-офис, и middle-менеджмент, и топы.
Даже те, кто не взаимодействует напрямую с клиентами, влияют на опыт.
Если каждый в цепочке понимает свою роль в клиентском опыте — результат ощущается.
Но если нет, получаем типичное: «я не знаю, мы этим не занимаемся, напишите на общий ящик».

🌱 Шестой — «Среда формирует поведение».
Люди не рождаются токсичными.
Но если в компании нет ощущения смысла, справедливости, причастности — мотивация будет в минусе.
А дальше по цепочке: усталость, отчуждённость, выгорание → формальное отношение к клиенту → падение конверсии → давление на сейлзов → и по кругу.
Культура — это не soft. Это фундамент.

#SalesExcellence

Сила одного процента

В последних постах мы говорили о шести принципах, на которых строится культура Sales Excellence или культура совершенства продаж.

Совершенство продаж — это не про масштабную реформу отдела и полную перестройку процессов, это про постоянную работу над деталями.

Есть одна простая идея, на которой держится весь подход:

Если улучшить на 1% каждый элемент, влияющий на процесс продаж, то в совокупности эти улучшения дадут масштабный эффект.

Почему это работает?

🔹Потому что продажи — это не один процесс, а десятки маленьких шагов: от постановки целей до того, как звучит приветствие в первом звонке.

🔹Потому что чаще всего компанию тормозит не один большой провал, а цепочка мелких недоработок: задержка в подготовке КП, несвоевременная передача лида, неактуальные материалы.

🔹Потому что маленькие улучшения проще внедрить и закрепить, чем ждать «идеального момента» для полной перестройки.

В итоге 1% в одном месте + 1% в другом + еще в десяти мелочах = устойчивый рост, который сложно обыграть даже самым амбициозным планам.

А теперь посмотрим на простой расчет: если каждый день добавлять всего по 1% улучшений, через год разница будет колоссальной. И наоборот — мелкие потери каждый день незаметно сведут результат почти к нулю.

#SalesExcellence

А что именно нужно менять?

В прошлый раз мы говорили о силе маленьких улучшений. Но возникает вопрос: где именно искать этот 1% каждый день?

👉 Ответ не универсален. Для одних компаний это скорость подготовки КП, для других — система онбординга сейлзов, для третьих — то, как выстроено взаимодействие с маркетингом или партнерами.

📍Чтобы разобраться в этом, мы в ATERRA используем подход Sales Excellence. Он помогает разложить продажи на элементы и увидеть, что работает стабильно, а что тянет систему вниз:
— цели и процессы,
— роли и взаимодействие,
— управление и аналитика,
— маркетинг, обучение и цикл сделки.

Мы написали статью, где подробно разобрали, как работает подход Sales Excellence, с чего начать изменения и какие метрики реально показывают прогресс.

📊 И самое главное создали диагностический инструмент — опрос на 15–20 минут, по итогам которого вы получите тепловую карту вашей системы продаж и индивидуальные рекомендации по слабым зонам.

🔗 Прочитать статью и пройти диагностику

#SalesExcellence

Вчера была на лекции Александра Аузана (не нуждается в представлении) в «Гостиной «Брусники» - легендарного девелопера из Екатеринбурга, который уже пятый год завоевывает Москву.

Лекция о доверии и его влиянии на бизнес, коммуникацию и экономику в целом.
Поскольку я веду тренинг на тему построения доверительных отношений с клиентами, не могла пропустить такое событие)

Вот некоторые тезисы:

🟢Рост доверия напрямую влияет на экономику.
В России внутренний валовый продукт на душу населения возрос бы на 69% (для сравнения, в Германии - на 7%), если бы доверие между контрагентами было бы выше (быстрее скорость согласований условий, меньше страховок, большие объемы поставок и тд)

🟢 В России высокий уровень доверия к технологиям (за исключением инвазивных - вспоминаем ковид). Но не от хорошей жизни. Причина в том, что если институты не работают, то технологии и искусственный мозг воспринимаются как более объективные мерила. Например, на вопрос «Что бы вы выбрали, чтобы вас судил робот или человек?», большая часть респондентов отвечает «робот».

🟢 «В России можно сделать все, если не спрашивать разрешения»

🟢 Бизнесмены доверяют незнакомым чаще в 1,5 раза, чем представители других профессий. Бизнесмены - зачастую индивидуалисты, а не коллективисты. И ориентируются на себя.

🟢 В России именно бизнес формировал институты доверия. После перестройки сначала была только предоплата. Оттуда и широко распространенная фраза: “Ничего так не повышает доверие как 100% предоплата”. От этого до постоплаты, рассрочки и отстрочки платежа прошло 20 лет.

🟢 Доверие начинается «с длительного взгляда». В России в среднем горизонт планирования - 2 года. Даже министры и крупнейшие компании планируют на 2-3 года. Реальные стратегии до 2040 разрабатываются в технологических компаниях (Сбер, Яндекс, Росатом), потому что 20 лет - период научно-технологического цикла.

❓А как изменится твое мышление, если ты строишь концепцию развития компании на 20 лет, а не просто закрыть план продаж этого года?

❓Что мы можем делать чтобы вырос уровень доверия?
1. Не бояться ошибаться
2. Когда человек переходит к длинному взгляду? Когда думаете о детях и внуках. Представьте компанию, в которой вы работаете - что бы вы в ней изменили, если бы знали, что в ней будет работать ваша дочь или сын?
3. Создавать больше общественных пространств в том числе в корпоративном общении (общие чаты, обсуждение проблем)

Прямой эфир: культура Sales Excellence и диагностика продаж

Мы в ATERRA разработали диагностический инструмент, который помогает взглянуть на систему продаж целиком: где всё работает стабильно, а где скрыты слабые места.

В следующую среду впервые покажем его в деле: расскажу, что такое культура Sales Excellence, зачем нужна диагностика и как тепловая карта превращается в конкретные идеи для роста.

📌 Вы узнаете:
🔸 как Sales Excellence помогает командам находить точки роста, которые обычно остаются незамеченными;
🔸 что показывает тепловая карта и какие инсайты можно получить после прохождения опроса;
🔸 как использовать результаты, чтобы подтянуть слабые зоны и укрепить сильные стороны.

Эфир будет полезен руководителям продаж, аккаунт-менеджерам и всем, кто хочет системно развивать коммерческий блок.

🗓 Когда: 27 августа, в 16:00 (мск)
📍 Где: в прямом эфире в этом канале

Это будет первый раз, когда я подробно расскажу про наш инструмент на практике, так что обязательно подключайтесь.
Мы обязательно оставим время на вопросы, чтобы вживую обсудить ваши кейсы.

#SalesExcellence

Как понять, согласованы ли у вас продажи и маркетинг?

Подтверждаю гордую 9-ю строчку в рейтинге каналов про B2B-маркетинг и даю 3 вопроса для быстрой диагностики согласованности функций продаж и маркетинга.

1️⃣ Едины ли месседжи? Совпадает ли то, что говорит маркетинг (сайт, соцсети, рассылки), с тем, что рассказывают сейлы на встречах?

2️⃣ Есть ли поддержка на каждом этапе? Подготовлены ли у продаж материалы под все стадии пути клиента — от осознания проблемы до внутреннего согласования?

3️⃣ Используете ли «момент изменений» как ресурс? Предоставляете ли вы покупателю понятный и полезный контент именно в моменты, когда он переживает важные внутренние изменения?

Для последнего вопроса добавлю немного контекста: по свежим данным Gartner, 99% B2B-сделок происходят именно на фоне изменений внутри компании: цифровизация, перестройка процессов, смена стратегии. Для клиента это зона высокой неопределенности, и здесь он особенно ценит простые инструменты и контент, которые помогают пройти этот путь.

⚡️ Если маркетинг и продажи умеют «подхватывать» этот момент, они не только повышают шансы на сделку, но и становятся для клиента настоящим партнером в изменениях.

В добивочку к вчерашнему посту про коммуникацию маркетинга и продаж - простой совет от Сергея Зинкевича, CEO K2 Cloud.
Кстати, рекомендую подписаться, если вы про управление облачным бизнесом

Хочу поддержать наших друзей из Go-to-Market Academy — они вместе с крупнейшим игроком на рынке интернет-рекрутмента запустили исследование рынка продуктового маркетинга.

Мы сами хорошо знаем, что ценность исследования во многом зависит от того, сколько и какие люди откликнутся. А в людях в этом канале я точно уверена 👌

👉 Так что, если вы СМО, продуктовый маркетолог, маркетолог или другой специалист, кто причастен к IT продуктам, и заинтересованы в их продвижении – пройдите опрос, который поможет составить объективную картину рынка продуктового маркетинга в России.

Опрос займет всего 10 минут, а результат будет полезен всем нам, ведь чем больше данных, тем точнее получится картина рынка.