156 -ая (примерно) неделя на пути к капитализации в $100M

Целых 2 года назад, когда мы в Emonomy.xyz должны были получить термшит от фонда на $1M мы планировали от $200k до $350k потратить на поиск и зарплату топового сейла для развития продаж на рынке US.

Мы помогаем крупнейшим корпорациям мира (всемирно известным брендам) значительно повышать эффективность бренд маркетинга, за счет использования автоматизированных нейроисследований и предугадывания будущей эффективности рекламных роликов на целевую аудиторию.

Какая проблема в Enterprise продажах:
Напрямую продать в глобальные корпорации практически невозможно (почти все работают через агентства). Агентства не особо любят экспериментировать, но любят предлагать клиентам какие-то супер модные и эффективные продукты.

Идеальный вариант, когда Клиент что-то слышал и хочет пробовать двигаться в каком-то направлении, а Агентство приходит с конкретным продуктом, который он выбрал среди других, уже проверил или предлагает протестировать на спец условиях.

Как добиваться результата и почему нужен супер крутой Sales?

Чтобы эффективно реализовывать описанный выше процесс, нужно много коммуницировать с CMO крупнейших корпораций мира.

У людей такого уровня график расписан на 1-2 месяца вперед. Единственный вариант захватить их внимание - интро со стороны других людей такого же уровня и участие в топовых выставках, где они как правило выступают.

Так мы и действовали, и сейчас с нами в коммуникации около 20 топ менеджеров крупнейших корпораций.

НО! Нам приходится выстраивать доверительные отношения с нуля. А как мы выглядим для этих людей с нашим статусом стартапа и русским акцентом??

Изначально мы понимали, что если бы мы могли себе позволить нанять Sales/Partnership специалиста, возрастом 45+, не просто Американца, а специалиста из нашего рынка, который уже знает всех ключевых людей из нашей ЦА - это была бы совсем другая «игра». Важнее даже не то, что такой человек знает всех на рынке то, что знают его, и доверяют как супер крутому специалисту, с которым можно делать серьезные дела.

Какой профиль такого человека должен быть?

Детально мы не расписывали вакансию, потому как бюджета на него в виде 1M не появилось (фонд, который был готов инвестировать 1M закрылся сразу, как началась война).

Но мы понимали, что человек должен был иметь опыт работы на предттоповой должности в Агентстве/исследовательской компании (это приоритетнее) или в каком-то крупном бренде типа Nestle/P&G и тп..

Чтобы было более понятно, что за уровень человека нам был нужен, если бы мы делали проект в России - это что-то типа зампред правления Сбера или Мтс или Газпромнефти.

Кого нам удалось сделать частью нашей команды?

На этой ределе к нам присоединился David (на фото) ex SVP of global partnerships Niеlsen!!

Для нас - это супер крутая победа! Он всех знает на рынке и его все знают. Нам раз в 5 будет проще продавать в крупные корпорации.

Это на голову круче того, о чем мы мечтали и в 4-5 раз дешевле, чем когда-то планировали :)

Nielsen для справки - лидер рынка исследований. У них покупают услуги все наши клиенты и партеры, безраздельно (точнее на десятки миллионов долларов) им доверяя.

Работать с Nielsen для маркетологов, так же круто, как сотрудничать с Deloitte и другими топовыми консалтерами для юристов.

Нас ждет еще не мало сложностей к оценке в $100M+, но двигаться становится все интереснее …

Присоединяюсь к рекомендации от Александра Бутанова (SOYUZniki)
Про привычки бизнесменов в середине.
Основное видео про отношения родителей и детей

https://youtu.be/NjW3286-Plc?si=GpbiXvAjSrOl0VWI

Почему мало инвестиций в pre-seed?

👉Инвестиция имеет управляемый шанс окупаться при входе за год в 150-300 проектов.
👉На пресиде 80% - это команда, 20% - это рынок
👉Заработать хоть какие- то вменяемые деньги можно, ели выстрелит за 5 лет кто- то до 1 ярда, но при этом дать нужно хотябы 50к по оценке миллион. А это $7,5m

‼️Соответственно нужно иметь огромный пайплайн к !!!серийным!!! предпринимателям, которые уже делали проекты на международном рынке.
А такие ребята относительно легко получают деньги от топовых акселераторов типа YC или 500 global.
😞В русскоговорящем простоанстве мало глобально мыслящих, тем более серийных предпринимателей.

💪Рабочий профиль команды для пресида - это основатели 40-50 лет, с большим предпринимательским бекграундом, которыеглубоко понимают рынок и нишу, в которой они планируют дизрапт..

👉Плюс, если мы говорим о русскоговорящих ангелах, то у большинства не развит навык оценки силы фаундера и команды - а это ключевая экспертиза для такой стадии.
👉Если ты, как инвестор не знаком ни с одним фаундером, который сделал ярд на международном рынке, то как ты сможешь понять психологический портрет и оценить перспективу команды?

💡Вряд ли сами ангельские инвесторы хорошо понимают эти причины, но чуйка или пара неудачных кейсов (а нужно быть готовым к десяткам провалам) дают свой эффект.

👉Еще один фактор - серьезное развитие технологий за последние 2 года, позволяющих тестировать гипотезы практически бесплатно и с феноменальной скоростью.

👉Большинство предпринимателей, просто не умеют это делать и просят деньги на то, что они обязаны (если хотят привлечь инвестиции) уметь делать бесплатно, да еще и выручку в большинстве случаев должны получать быстро и много..


💡Все, что наблюдаю я - это в 98% случаев полное непонимание фаундеров, что создание стартапа - это предпринимательская высшая лига, Олимпийские игры, а не первый шанс попробовать себя в бизнесе. В стартап имеет смысл идти, если ты понимаешь, что ты лучший не только «на районе» а в городе, области, стране и лучше 99% предпринимателей в мире в той области, в которой делаешь стартап..

🤦‍♂️очень маленькие или очень очень очень неадекватно высокие цели.

Вижу эти две базовые предпринимательские ошибки.

👉Ставишь себе низкие цели - получаешь соответствующий результат.
👉 При постановке большой цели, тоже не все просто: есть ловушка, в которую попадаются не очень опытные предприниматели - когда цель «сделаем выручку в 10 раз больше» не является хоть сколько нибудь адекватной и соответствующей действительности..

💡Но на мой взгляд, лучше уж ставить неадекватно высокую цель, чем занижать.

Что делаю, чтобы неадекватно высокая, на первый взгляд, цель могла приблизиться к реальности:

👉 Начинаю системно обсуждать цель с партнерами: провожу страт сессию на тему, как можно добежать до нее

👉 Прорабатываю свое внутреннее состояние на предмет внутренней веры в достижении задуманной цели

👉 Начинаю стараться вводить в систему (бизнес) новые принципиально новые неизвестные (людей, подходы, партнерства). Цель - расширение вероятности появления новых окон возможностей.

‼️Расширение вероятности появления новых окон возможностей считаю ключевым элементом‼️

В лоб (типа тубо больше делать тех же действий, что вчера) невозможно достичь результата на порядок выше текущего. Проблема обычно в том, что как правило, нет ясного понимания достижения результата при постановке цели за гранью базовых возможностей бизнеса. Иначе был бы четкий план, ответственные и тп..
Именно поэтому считаю важным создавать принципиально новые условия, в которых могут открываться совершенно неожиданные возможности..

‼️Но!
Ничего не получится без базовой адекватности, касаемо рынка ‼️

Ну не сделаешь сверх доходность на каких- нибудь чат-ботах - просто очень маленький рынок, где нет ни крупных чеков и крупных платящих много заказчиков, ни миллионов платящих клиентов.

Это самая частая проблема, связанная с постановкой целей. Меня каждый раз поражает, когда ставится цель в нише, где никто сейчас не зарабатывает столько, сколько планирует заработать предприниматель.

🤦‍♂️Не понимаю, почему не работает common sense: если нет тысяц предпринимателей, которые затабатывают столько, какаяперед тобой цель в этой нише, если нет десятков, кто зарабатывает на порядок больше, и если нет нескольких, зарабатывающих на несколько порядков больше, чем цель, то вероятно, это просто ниша в которой нет денег..

💡Надеяться на то, что ты создашь свой рынок - чаще всего просто глупость. Даже попадая в тренд, безопаснее всего делать деньги там, где их делают сотни и тысячи других предпринимателей.

🦸‍♂️Исключение, путь классического стартапа (но для этого нужно входить хотябы в топ 100 предпринимателей мира в своей нише)

Заниматься чем-то интересным и современным …

👉Вижу запрос от предпринимателей на самореализацию в новой для себя области, в которой мало опыта и понимания.

👉Что-то вроде: я все знаю где- то там и могу зарабатывать, но хочу заниматься совсем другим.. поэтому я придумал вот такой продукт…

🤦‍♂️Как правило, сама идея, даже на поверхностном уровне, крайне слабая, а добавив к ней отсутствие экспертизы в рынке и методологии построения продукта, получаем заведомо нулевой результат…

💡Пришел в голову такой вывод.
Не так важно, где и как ты зарабатываешь, важнее то, где и как ты тратишь и куда инвестируешь..

💡Можно быть скучным владельцем бетонного завода, но если начинаешь инвестировать в проекты в той области, где ты видишь людей с теми ценностями, которые тебе близки, через какое-то время инвестиции могут принести доход сопоставимый с основным бизнесом. Вот тогда можно прощаться со старой жизнью и перелистывать страницу.

‼️Развивать новое направление, бросая зарабатывать там, где умеешь, мне видится стратегической ошибкой.

🔥Адекватность - не путать с консервативностью!!

👉Когда первые потенциальные инвесторы отказывали мне в инвестициях, я часто делал вывод, что это просто у инвестора консервативный риск профиль.

💡Сейчас я вижу, что дело было не в инвесторах, а в моем уровне понимания проекта.

👉Я просто был менее адекватен, чем потенциальные инвесторы.
Инвестор, смотрящий на проект со стороны видел в в нем гораздо больше рисков и нестыковок, чем я.

👉Практически любой инвестор готов проинвестировать в венчурный проект, если фаундер проекта действительно глубоко понимает что делает. А вот что такое «глубоко понимает» - это ключевой вопрос.

🤦‍♂️Обычно, через год/полтора фандрайзинга фаундер говорит «ах вооот что от меня и от проекта было нужно», а еще через год понимает, что и год назад, когда думал что все понял, он был не очень то адекватным…

👉Ключевая мысль: если не дают денег и не бегают за тобой с просьбой взять кэш, значит ты очень поверхностно понимаешь рынок, бизнес- модель, свое место в рынке и неадекватно оцениваешь способности своей команды.

Что делать❓
👉Самый частый совет - поступать в акселератор. Многие полагают, что ценность акселератора в том, чтобы научиться быстро проверять гипотезы, но я считаю, ключевая ценность совсем в другом.. какие предположения?
Пишите в комментариях.. об этом будет следующий пост.

Зачем поступать в акселератор?

Обычно все воспринимают акселератор, как некую школу с инвестициями, которая увеличивает вероятность роста стартапа.

👉На мой взгляд, акселератор прежде всего решает задачу повышения уровня адекватности фаундеров.
💡Как только степень адекватности растет, часто оказывается, что стартап нужно закрывать, а не надеяться на чудо и инвестиции..

👉В этом и есть ключевая польза - методология, позволяющая максимально быстро дойти до адекватного понимания ситуации, и либо выстрелить, если есть потенциал в команде и рынке, либо закрыть проект и заниматься чем-то другим.

Люди, которые тебя окружают ценнее медийных персон.

🤦‍♂️Перед медийными персонажами автоматически формируется пиитет и сверх доверие к компетенциям..
Что-то вроде «вот есть где-то там умные, знающие люди»..

👉Но медийность, это просто отдельный навык. И далеко не всегда медийная личность (например психолог) будет лучшим профессионалом, чем тот, кого посоветует вам ваш приятель.

👉Но то, что медийный персонаж будет предлагать любые свои услуги дороже рынка - это 100% :)

🤦‍♂️Мне роаньше было стыдно задавать своим знакомым вопросы вне рамок стандартного с ними общения. Оказалось что, зря.

🔥Кто- то знает крутого стоматолога, кто- то знает как получать скидку 70% на отели..

🔥А по бизнесу еще больше можно получить, глубже коммуницируя с теми, кого можешь знать уже «100лет».

👉Раньше было стыдно разговаривать о делах, пока для себя не определил, что дела - это такая же крутая и насыщенная часть моей жизни, как и все остальное :)

🔥💵Нужно ли продавать бизнес, у которого высокая рентабельность?

💡Мое мнение, продавать бизнес с любой ретабельностью по хорошей оценке - всегда очень правильное решение.

👉Фактор 1.
Статистически можно видеть, что у большинства бизнесов не так уж и много временных пробежутков, когда дела идут хорош. Чтобы в это же время был горячий покупатель - это совсем редкое совпадение.
Чаще, через год- два после отказа от сделки, владельцы хотели бы продать бизнес, но нет покупателей даже по оценке в 3-5 раз ниже..

👉Фактор 2.
Экзит для фаундера, это при любом раскладе выход в новую лигу. Фаундер без экзита - просто предприниматель, с экзитом - серийный предприниматель. С этим «статусом» значительно проще заниматься новыми проектами, привлекать инвестиции и проч.

👉Фактор 3.
Чем раньше получишь опыт продажи бизнеса, тем меньше ошибок можешь получить на больших цифрах. Понаделать ошибок при продаже в $3-$5 миллионов не так страшно, как на суммах в $30-$50m

Chat gpt в работе с xls таблицей

Супер принцип, позволяющий получать высокий результат.

🧐Вчера фаундер одного стартапа, который получил инвестиции от 500 global поинтересовался, как мы в Emonomy занимаемся продажами в Enterprise.

💡Подумал, какой месседж был бы самым эффективным, потому как в пару минут такую тему не охватишь..

👉Чтобы продавать в Enterprise либо любой другой сегмент, главная задача - обеспечить объем холодных касаний.

👉Вот на этом месте 99% предпринимателей допускают ошибку, из-за которой проект закрывается.

🤦‍♂️Ошибка в том, какой результат предприниматель считает для себя хорошим

Постоянно слышу от стартаперов - «мы провели около 20 переговоров с потенциальными клиентами и с нами хотят работать такие- то бренды.

💡Когда я задаю вопрос: «за какой срок вы сделали эти 20 переговоров» обычно звучит ответ в несколько месяцев..

В этом и есть тупик. Считать такой результат нормальным.

Я понимаю психологию - тебе никто не сказал, сколько нужно. Ты старался изо всех сил и получил результат в 10 раз выше того, что делал раньше. И вот ты доволен результатом…

В этом кроется один из одна из основных проблем в разных областях, не только в продажах Enterprise клиентам. Хочешь найти ключевого сортрудника или продвинуть приложение, везде тоже самое.

‼️Всегда нужно знать какой объем действий (аутричей, собеседований и тп) проводят те, у кого есть значимые результаты.‼️

Узнав, ты меняешь отношение - начинаешь не быть довольным результатом, а назодиться в поиске улучшения текущего.. , это дает энергию на поиск узких мест в твоей ежедневной работе.

Возникают десятки вопросов «как?», но решение этих вопросов становится уже технической задачей.

🔥 Насколько осознанно я творю?

1. 💡 Стадия обучения.
Была стадия, когда я всему учился - это продолжалось примерно лет семь. Кайф получал от новых знаний, принципов, результатов. 📚
Заработал на 20% больше, чем в прошлом месяце - кайф! 🎉
Эту стадию я называю стадией любителей "Бизнес-Молодости". Хоть сам и не участвовал, но понял, что нужно побыть в роли достигателя в момент предпринимательского становления. 📈

2. 💥 Кризис и переоценка.
Кризисы - неотъемлемая часть предпринимательства. Во время одного из таких периодов я стал терять самое главное - уверенность в том, что я что-то могу. Не получалось ровным счетом ничего..

Именно тогда пришло понимание, что нужно уметь принимать поражение и идти дальше. 💪

3. 🎨 Стадия творческой реализации.
Потом была стадия творческой реализации, когда есть много психической энергии, и её нужно куда-то девать, а страхов пока ещё нет из-за серьезных будущих ошибок. Сейчас людей из этой стадии я называю «секта пилильщиков продукта». 🛠️
Не умеешь петь и танцевать, а творчески реализоваться хочется. Мечта сделать продукт, которым будут пользоваться половина мира, зачастую ведёт к столкновению с реальностью бетонной стены. 🧱 Пройдя эту стадию, уроки усвоены, и понимание себя и своих компетенций приобретает адекватный (не всегда) характер. 🌱


4. 🕊️ Стадия свободы.
На этом этапе начинаешь слушать своё нутро и перестаёшь излишне торопиться. Понимаешь, что тебя ресурсирует и приносит крутой рыночный результат. На этой стадии формируются мощные и долгосрочные партнёрские отношения на ценностном уровне. 🤝
Появляется свобода выбора занятий, исчезают лишние метания. Понимаешь, что одна деятельность может просто приносить доход, другая — удовольствие, а третья — сочетать и то, и другое. Спокойно смотришь на текущие дела, получаешь от этого удовольствие, параллельно улучшая себя и свой бизнес. 🚀

💡Сложно заставить себя продавать, когда не уверен в результате..
Предлагаю подумать над этим с необычной стороны..

👉Когда «боишься» или «не хочешь» продавать без кейсов, думаешь, что клиены не купят.

💡Предлагаю подумать над тем, а какие клиенты не купят без наличия кейсов?
Из какой они стадия развития продукта (см изображение).
Окажется, что без кейсов не купят клиенты, относящиеся к раннемц большинству(а твой продукт еще не на этой стадии).
А новаторам и ранним последователям кейсы - то не нужны.

‼️Мало того - кейсы для этих клиентов не нужно показывать, даже если они есть!
Почему?

‼️Новаторы и ранние последователи покупают не продукт и не его свойства, они из тех, кто покупает ожидания от продукта, его свойств и результатов.

👉Надеюсь, что не нужно тут описывать очевидную вещь, что ожидания продаются всегда дороже, чем любой результат…

💡Таким образом, показывая кейсы и рассказывая о результатах ты только снижаешь потенциальные ожидани клиентов о продукте и снижаешь потенциальную сумму, которую готов заплатить клиент..

🔥Вывод - на ранней стадии выгоднее продавать не показывая кейсы, и делать это можно дороже, чем потом будешь продавать продукт с доказанными результатами в более широкий рынок «раннего большинства».

👉Если в описании твоего профиля, кроме всего остального написано: «спикер конференций», удали это ..