Всем привет, меня зовут Леша, я руководитель и один из основателей digital агентства Alekzo.

В данном канале я буду показывать и рассказывать про внутреннию кухню нашего агентства, делиться различными фишками и многим другим!

В будущем я планирую запустить партнерскую программу от нашего агентства, где каждый желающий сможет делиться своими не целевыми заявками за вознаграждение и так же получать заявки от других команд/специалистов!

Я знаю что ранее я вел канал на совсем другую тематику, но я опнял что рассказывать только про продажи у меня выходит довольно сложно, поэтому я решил поменять специфику канала и сделать его более интересным, до скорого...

Сегодня я бы хотел поделиться нашим кейсом SEO продвижения сайта в тематике "средства для ухода за ростом бороды", которуй подробно разобрал мой партнер Андрей

https://vc.ru/seo/381307-rost-ne-tolko-volos-no-i-trafika-v-6-6-raza-kak-my-prodvigali-magazin-sredstv-dlya-rosta-volos

Топ-7 правил письменной коммуникации с клиентом


1. Используете шаблон сообщений(шаблоны для первого ответа на запрос клиента, шаблон на первое касание на фриланс бирже и тд)

2. «Холодные» письма должны быть короткими. Если вы направляете первое «мотивационное» или «холодное» письмо, оно должно не должно быть сложным и заумным - нескольких предложений будет достаточно. Наоборот, длинное письмо с большей вероятностью останется без ответа - клиенту дешевле закрыть его, чем тратить время на чтение. ✍️

3. Важно, чтобы ваше письмо выглядело персональным, и речь тут не только о том, чтобы упомянуть имя человека, к которому вы обращаетесь. Письмо должно выглядеть настоящим, и для для этого избавьте ваше сообщение от разных «красивостей». Допустимый максимум красоты - это пару встроенных гиперссылок. ✉️

4. Письмо с презентацией вашей услуги тоже не должно быть перегружено, а для предоставления максимума информации используйте заранее подготовленные красивые презентации вашей услуги в PDF и коммерческие предложения, или кейсы.

5. Если клиент отказывается общаться по телефону, но предлагает продолжить общение по почте, нужно относится к этому с пониманием. Многие клиенты отлично покупают, общаясь только по e-mail. ❗️

6. Отвечайте быстро! Когда вы реагируете на запрос клиента оперативно, это очень подкупает. И если возможности быстро (в течение часа, но лучше в течение пяти минут) дать ответ нет, лучше оперативно написать ему об этом и сообщить примерные сроки ответа. ⌛️

7. Если ведете длинные письменные переговоры, но не уверены в своей грамотности, лучше прогнать написанный текст через Word или любой из онлайн-сервисов по проверке орфографии. Фрилансер в силу своего восприятия мира может считать, что никто не обязан быть грамотным, но по факту его неграмотность может негативно повлиять на впечатление о вас как о специалисте в целом. ✍️

Хочу сегодня познакомить вас с нашим опытом и результатами наших проектов, так же если вам будет интересно, подписывайтесь на наш ютуб канал, мы там регулярно делимся полезной информацией

https://www.youtube.com/watch?v=4RWaorPxN6c

Хочу с вами поделиться еще один кейсом
Мы выложили его на площадке spark.ru и данный кейс попал в ТОП по запросу SEO для стартапов

А вот и сам кейс:
https://spark.ru/user/143543/blog/96091/realnoe-seo-dlya-startapov-s-0-do-13-800-posetitelej-iz-poiska

Приятного прочтения!

У каждой digital команды должна быть своя специализация

Я как собственник агентства и человек который потратил не мало времени на изучение конкурентов, пришел к однозначному мнению , что каждое агентство должно иметь свою специализацию и сильную сторону.

Конечно можно предоставлять множество услуг, и стараться их делать качественно, но вы не сможете самостоятельно особенно на начальных этапах выполнять множество услуг на высоком уровне, без передачи партнерам и так далее.

Причина довольно банальна: у вас просто не хватит на это ресурсов. Как может агентство из 10 человек выполнять одинаково хорошо 20 различных услуг - ответ никак.


Поэтому ищите свою сильную сторону, делайте на ней упор, развивайте данную услугу до совершенства, а после чего выстраивайте воронку из дополнительных услуг вокруг основной, а не наоборот!

Сегодня хочу поделиться статьей которую мы опубликовали 2 года назад, где описали все возможные подводные камни при работа с большинством SEO агентств, приятного чтения!
https://vc.ru/u/647087-andrey-pavlovich/179009-pochemu-vse-seoshniki-pi-rasy-ili-kak-skupoy-platit-vsegda

Итоги года

Год прошел, а итоги нужно подвести.
Чего удалось добиться нашему агентству за 2023 год из основных показателей:
- рост выручки в 2,15 раз
- рост прибыли в 2,875 раз
- рост количества проектов по основному направлению ( SEO продвижение) с 30 до 40 активных проектов в работе
- рост среднего чека агентства на 40%

Но а самое главное, нам удалось оптимизировать внутренние процессы и перестроиться после событий произошедших после февраля. Что по итогу привело к росту агентства и чтобы бы было без этих событий, уже никто не знает.


Весь состав нашего агентства желает вам успехов в Новом 2023 году, и кратного вам роста в ваших приоритетных сферах!

Цели которые мы ставим на 2023 год как агентство

Как мне кажется, всегда необходимо подводить итоги года, какими бы они не были, по крайней мере мы это делаем всегда и считаем, что помогает трезвым взглядом взглянуть на свои успехи или неудачи.
Но не менее важно ставить цели на новый год и план их достижения.

Я не буду здесь подробно расписывать все цели агентства на 2023 год, но поделюсь самыми понятными их них:

Основная цель компании на 2023 год, которая касается непосредственно денег
- сделать чистую прибыль в районе 6 миллионов рублей

Две не менее важные, цели это:
- Выручка компании (без транзитных платежей) 30 миллионов рублей
- довести и удержать показатель чистой прибыли в 20%


Цели связанные с построением процессов и отделов:
⁃ Выстроить масштабируемый отдел продаж
⁃ Выстроить прозрачную мотивацию для сотрудников во всей компании
⁃ Внедрить систему экзаменации сотрудников


В дальнейших постах мы будем делиться нашими успехами, и показывать как мы будем добиваться поставленных целей, и не только этих, так как для нас это большой вызов и очень большой рост, относительно показателей прошлого года

Проблемы в продажах

Наше агентство сейчас как я считаю упирается в очередной потолок, который мы долго не можем пробить

В чем именно сейчас это выражается:
- наш отдел продаж, который состоит из одного менеджера по продажам, и меня как руководителя агентства,  не может генерировать достаточное количество продаж для дальнейшего быстрого роста, с учётом того, что ушедшие проекты по разным причинам, так же нужно заменить новыми проектами.
- наши продажи не готовы к масштабированию и если нанять ещё всего 1-2 менеджеров по продажам, то может начаться большой хаус, так как многие процессы до конца не регламентированы и не  выстроены
- Похожая ситуация у нас обстоит и с лидгеном. У нас большое количество каналов, от куда мы умеем привлекать клиентов (около 10 каналов), и все они рабочие, но из-за проблемы с четкой регламентацией работы с данными каналами, четкого отсутствия ответственных лиц по определенным каналам, так же как и с продажами, если мы в моменте сейчас решим масштабировать лидген и запустим все маркетинговые каналы по максимуму наших возможностей, мы скорее всего начнем палить бюджет впустую и все это закончится не очень радужно


Мы уже начали работать над каждой из этих проблем, и в новых постах я буду делиться нашим опытом выстраивания полноценного отдела продаж, а так же рассказывать, какие ошибки мы совершали!

Работа над отделом продаж - пост первый

Мы решили нанять консультанта, опытного менеджера по продажам, который сможет погрузится во все наши процессы изнутри, и сможет вместе с нами выстроить отдел продаж, готовый к дальнейшему масштабированию и выходу на новый уровень.

Что мы уже успели вместе с ним сделать:
- составили подробный помесячный план нашего пути по выстраиванию отдела продаж
- разобрали записи звонков нашего менеджера, записали все основные его ошибки и составили точки роста по улучшению нашего скрипта продаж
- проанализировали нашу воронку продаж, разобрали каждый ее этап и пришли к выводу, что она требует существенной доработки

На данный момент это только начало, и нам предстоит ещё огромный план работы по доработке всех наших процессов внутри продаж

Скрипт продаж

Чем бы вы не занимались, у вас или у вашего менеджера по продажам, должна быть инструкция (скрипт), как действовать при контакте с потенциальным клиентом

Такая инструкция есть у каждого человека, кто взаимодействует с людьми , и продает им какой-то продукт или товар, но большинство людей, особенно собственники бизнеса или частные специалисты держат ее в голове.

Как и у большинства компаний малого бизнеса, у нас этот скрипт так же был только в голове.

Более того, посмотрев на ситуацию со стороны и разобрав детально все наши звонки с потенциальными клиентами, мы пришли к выводу, что кроме регламентации , наш скрипт требует небольшой доработки, так как без четкого регламентирования, было достаточно сложно понять все его недоработки, не проанализировав наши звонки.

Из данного сообщения, хочу сделать следующий вывод:

Чем бы вы ни занимались, от продажи пирожков на рынке до продажи недвижимости, у вас должна быть четкая инструкция взаимодействия с вашим потенциальным клиентом, и план действий на любое возвращение клиента.

Многие, как и я раньше, считают , что если вы много раз делали продажу своих услуг, от А до Я знаете свой продукт, то вам это не нужно. Это глубокое заблуждение, я сам убедился на нашем личном опыте.

Нет прописанного скрипта продаж - нет контроля над вашими продажами, а значит вам будет сложно масштабировать свое дело!

Кассовый разрыв


Уверен, что каждый бизнес сталкивался с такой ситуацией, хотя наверное и не все знают определение данного понятия

Мы в нашем в агентстве сталкивались и продолжаем сталкиваться с кассовым разрывом как минимум пару раз в году.
Кассовый разрыв происходит, когда поступлений от клиентов меньше чем платежей по обязательствам(оплата заработной платы, маркетинговые расходы, закупка товара и так далее)

В кассовом разрыве нет ничего страшного, но его нужно контролировать и уметь это делать, тогда ситуация не выйдет из под контроля.

Можно ли избежать кассового разрыва? В 95% случаев - да, но бывают случаи когда этого не удается сделать, как бы вы четко не планировали свои расходы и доходы.


Предлагаю разобрать основные методы , как именно мы боримся с кассовыми разрывами:

⁃ Попросить у поставщика услуг или товаров отсрочить плановый платеж, или разбить его на несколько частей
⁃ Заранее планировать свои доходы и расходы в платежном календаре на месяц или даже на квартал
⁃ Попросить у своих клиентов небольшую предоплату, сделав им за это какой-то бонус(например небольшую скидку)
⁃ Активно работать с дебиторкой
⁃ Снизить долю расходов до выхода из кассового разрыва
⁃ Всегда иметь резервный фонд на случай возникновения критических ситуациях (минимум на 1 месяц полноценного существований вашего бизнеса)

Лживые отзывы от клиентов


Пару дней тому назад, мы получили от нашего клиента вот такой «прекрасный отзыв» и написали подробное опровержение ему, так как все что написал клиент в данном отзыве, является обычной ложью и ничего не имеет общего с реальностью.

Советую всем кто сталкивается с таким негативом, когда вы уверены что вы на 100% правы, все что пишет клиент это ложь и у вас есть неоспоримые тому доказательства, оспариваете такие отзывы и просите поддержку площадки ух удалить.

Репутация слишком ценная штука и очень долго наработается, чтобы вот так ее очернять , когда все это не правда!

Наше опровержение со всеми доказательствами:
https://docs.google.com/document/d/1Z590U9KOijWvO3Sm39BtluGcdNU1gup-jXgnyndDO-M/edit?usp=sharing

Обратная связь от клиентов

Ранее мы редко брали обратную связь у клиентов , по вопросу удовлетворенности нами как подрядчиками. Мы не рассылали специальные анкеты, не проводили интервью с клиентами , в общем не делали ничего в этом направлении.

Я вижу две основные причины , почему мы не развивали данное направление, для выстраивания более качественных отношений с клиентами:

Причина первая:
как нам казалось, клиенты нам и так давали обратную связь через общение с аккаунт-мереджером. И частично это было так , но это было всегда неожиданно, ту ситуацию , когда нам все понятно, мы видим хороший результат, клиент , который нам ранее казался самым спокойным, мог просто на пустом месте закатить грандиозный скандал.
Либо клиент, с которым действительно, не получалось дать хороших результатов долгое время, мог работать дальше и ничего вообще об этом не говорить, не выражать свое недовольство и так далее

Причина вторая:
нехватка как мне казалось, времени у меня как у руководителя, чтобы этим заниматься.
Сейчас я считаю что это было самое большое заблуждение, даже исходя из того, что мы ещё провели менее 5 видео - интервью с клиентами, я считаю что это было большое упущение, не получать обратную связь с клиентами, так как, мы услышали много чего интересного, и полезно.

Мы услышали то, что можно будет использовать в будущем, для улучшения нашего позиционирования как digital агентства, а так же для улучшения качества нашей услуги.

В следующих постах, я расскажу , какие выводы мы смогли сделать, получив обратную связь от наших текущих клиентов, и возможно от тех , кто отказался от наших услуг!

Основные ошибки при продаже услуг


Хочу поделиться и в вкратце разобрать основные ошибки при продаже наших услуг, которые мы у себя нашли и часто совершали. Скорее всего они есть у вас:

Отсутсвие четкой и планомерной структуры видео-звонка или офлайн встречи
Несомненно любая видео встреча, если вы понимаете, какую услугу вы продаете, имеет конверсию лучше чем просто отправленное предложение на почту, но нужно иметь выстроенную структуру такой встречи и постепенно доводить клиента к решению по сотрудничеству с вами уже на самой встрече.


Отсутствие проработанного скрипта продаж
Большинство менеджеров или собственников своего бизнеса, продают по какому-то наитию, собственной логике без какой либо четкой структуры выстроенного диалога.
Нужно быть готовым к любой продаже, вы должны брать ответственность в свои руки, так как вы продаете свою услугу клиента, а не наоборот.


Отсутсвие индивидуального коммерческого предложения, где основной акцент сделан на вашу услугу и то что вы конкретно предлагает своему клиенту
Основная проблема нашего КП, которую мы увидели и сейчас, присутствует у 90% digital агентств.
Так как у большинства агентств как и у нас, коммерческое предложение - это огромная презентация которая рассказывает о вас как о подрядчике, о ваших достижениях и так далее, но уделяет совсем мало времени непосредственно подходу к работе над проектом клиента.

Нет дожатия клиента до покупки услуги в конце видео-звонка
Наш менеджер иногда проводит видео встречу презентуя нашу услугу, он делает это очень круто , показывает нашу экспертизу и индивидуальный подход к клиенту. Но он иногда теряется именно в конце, когда наступает ловкая паузу и клиент вроде бы готов работать уже, но не готов сам это сказать. И если менеджер не готов сам взять инициативу в свои руки, запросить реквизиты для договора, узнать готовность принятие решение и так далее, то скорее всего ваша встреча прошла в пустую, как и многие встречи, которые проводили мы!