Направо пойдешь — счастье найдешь; налево пойдешь — клиента потеряешь

— С чего начать чинить продажи? С продукта или маркетинга? — спросил фаундер ИИ-стартапа
— С точки активации

Ключевой поворот в продукте — первая ценность. Ее еще называют Aha-момент. Добавил 7 друзей — Facebook, прослушал 10 песен — Spotify, написал 2000 сообщений — Slack.

Подвох в том, что получает ее пользователь, а увидеть должен продакт или предприниматель. Но в голову к другому не залезешь, поэтому Aha-момент должен быть очевидным.

Какая польза от Яндекс.Такси? Кажется, что первая поездка. Может так, а может и нет — проверить нельзя. Вдруг клиент проклял сервис и зарекся после ездить на такси. А вот если пришел второй раз — велика вероятность, что польза есть. Именно поэтому в Яндекс.Такси Aha-момент — сделал 3 поездки.

Если мало людей доходят до первой ценности — проблема с онбордингом. Тем, как ты знакомишь людей с продуктом, с интерфейсом. А вот если возвращается немного, продукт — говно.

Вывод прост: хочешь починить продажи — разберись, где первая польза для клиента, которую ты можешь увидеть и подтвердить. Она как камень из сказки про богатырей и Змея Горыныча — все покажет.

Бесплатные маркетологи

— Где взять дешевый трафик? — спросил стартапер
— Там, где нет шума

В 2012 году продавца салона связи прокатили с бонусами. Чтобы подзаработать, он дал объявление о готовности постоять в очереди за новым айфоном за любого человека. Какой-то гик нанял его, но в последний момент отказался платить. Ждун не растерялся — пошел в конец толпы и толкнул место за сотню долларов. Потом сходил домой за пустыми ящиками из-под молока и продал в качестве табуреток. В тот день он положил в карман 325 долларов.

На эти деньги купил дождевики и нанес надпись «Постоим за вас». Когда была непогода — раздавал их обычным людям в очереди просто так. И получал 15-30 новых заказов в неделю. Он стоял за дропами редких кроссовок, местами на собрание акционеров Уоррена Баффета и суд над Трампом, билетами на концерты и черт еще знает куда.

«Объявления на досках размещают сотни подрядчиков, а людей в дождевиках — только я», — хвастался Роберт Самуэль. Сегодня у него компания с 45 профессиональными ждунами и 2 млн.долларов годового дохода.

Вывод прост: хочешь новых клиентов — преврати существующих в бесплатных маркетологов.

Спрашивайте, а не заявляйте

— Как удерживать клиентов?
— Задавай им вопросы

100% постов бренда одежды Ralf Lauren — заявления. 90% твитов Calvin Klein — вопросы. Разница в трафике из соцсетей в десять раз. Предположу, что конверсия в покупку еще выше.

Вывод прост: не пишите для клиентов; вовлекайте их.

Сделано предпринимателями для предпринимателей. Три года без единого разрыва :)

Пятнадцатый раз стартуем акселератор для собственников бизнеса.

Это возможность за 4 недели получить:
— навык найма талантов, а не бестолочей
— построить дерево метрик, а значит управлять ресурсами
— создать стратегию конкурирования
— превратить хаос в систему, которая станет активом

А еще поработать с трекерами, познакомиться с другими предпринимателями со схожим уровнем зрелость. Бесплатно, за счет фонда Месторождение.

Если ты собственник бизнеса с продажами или топ-менеджер компании — присоединяйся. Три часа в неделю и через месяц впечатляющий результат. Старт - на этой неделе.

5 мест. Чтобы присоединиться — оставьте заявку https://trackacademy.ru/for_business.

10.000

В 2008 году вышла книга «Гении и аутсайдеры». И сделала популярной теорию 10.000 часов. Именно столько потребовалось Моцарту, Леннону, Гейтсу и сотням музыкантов, спортсменов, ученых, чтобы стать лучшими в своем деле. Они искали знание вручную и труд был опережающей метрикой.

Парадигма устарела: важно не время «осознанной работы», а число экспериментов. Ровно пять назад для меня правило «10.000 часов превратилось в 10.000 гипотез». Как думаете, что случилось?

Магия, превращенная в алгоритмы

10 лет назад я прочитал «Конец маркетинга, каким мы его знаем» Серхио Займана. С кучей офигенских кейсов, лайфхаков и приемчиков. Вот только они о Coca-Cola и других монстрах с миллиардными бюджетами и брендом. «Вот это магия. Только как ее применить в своем бизнесе с 17 сотрудниками и нулевым пиар-бюджетом?» — думал я.

В том же году познакомился с Денисом Сметневым, кофаундером Skyeng. И офигел, как четверо вчерашних выпускников физтеха справлялись с диким ростом, управляли людьми и метриками. «Вот это магия, — снова подумал я. — И даже ясно, как использовать у себя». Тогда забрал себе несколько хаков управления людьми, которыми пользуюсь до сих пор.

А недавно Денис наконец-то завел канал «Сметнёв, uForce и рок-н-ролл». Там магия превращена в алгоритмы и инсайты. Например, «как Skyeng запускал международный бизнес и провалился» или «как продавать образование за 70 тысяч в месяц и не облажаться», фреймворк командной работы (внедряй хоть сегодня).

Искренне рекомендую.
Вы просили российские кейсы, опыт и экспертизу простым языком и без воды. Подписывайтесь и читайте www.tg-me.com/smetnev_rocknroll

Встаешь пораньше — конкурентов поменьше

— Как выйти на рынок, когда конкурентов дофига? — спросил владелец бренда джинсовой одежды.
— Вставай пораньше :)

Чтобы продавать — нужно выделиться. Лучший способ — найти зоны низкой конкуренции. Выезжаешь пораньше — меньше транспорта; сужаешь сегмент — меньше шума и соперников.

Например, GoPro начинал с серферов Калифорнии, Red Bull — дальнобойщиков Тайланда; WhatsApp — русскоязычных эмигрантов в Сан-Хосе. Эти стартапы шли в узкий сегмент, готовый платить за их продукты быстро и с удовольствием.

Вывод прост: выходишь на рынок — найди людей, готовы отрывать твой продукт с руками и ногами. Пусть их будет даже 100 человек.

Хакатон. Строим воронку с помощью ИИ

Во вторник мы провели первый Хакатон. 100 человек разбились на 10 команд; послушали короткую обучающую часть про JTBD, продукт подскока и ИИ. А потом получили доступ к платным сервисам и 1.5 часа делали трипвайер.

Я сомневался, что за 90 минут можно создать продукт, дающий вау-эффект. Без программистов, дизайнеров, верстальщиков и копирайтеров. Но нет — получилось. Например, вот или вот.

В субботу, 31 мая с 11.00 до 15.00 будет второй Хакатон. Делаем лид-магниты для захвата контактов потенциальных клиентов. Разберем фреймворк ценности JTBD и реализуем его с помощью ИИ-сервисов.

Участие бесплатное. Количество мест — 100 (81 уже в деле).

Зарегистрироваться и посмотреть подробности можно по ССЫЛКЕ

Берите хорошее настроение и приходите. Получите навык построения воронки, работы с ИИ, крутой нетворкинг. А главное — удовольствие!

P.S. Полезные материалы с первого Хакатона
Методичка по JTBD «Первая покупка»
Видеоурок «Трипвайер / продукт подскока»
Полезные ссылки: ИИ-сервисы и материалы

4 правила переговоров

— Как превратить сложное в простое? — хитро спросили на встрече
— Установить правила

20 лет назад я мастерил вебсайты. Каждый заказ превращался в ад — то прогибали по цене, то расскачивали по срокам, то выторговывали допуслуги бесплатно. Первые полгода работал за еду, зато «купил» 4 правила:

1. Не давать скидки на эмоциях
Хочешь цену ниже — помоги двигаться быстрее. Например, оплати счет в течении 24 часов, возьми годовой контракт, гарантируй публичный отзыв. Уступка за уступку

2. Не пробивать дно
Определить предел и держать в уме. Моя коронная фраза: «Хочу быть честным, если опущусь ниже, поставлю под угрозу сроки и качество. Это не нужно ни мне, ни вам». После таких отказов уважение и доверие росло.

3. Не заходить за флажки
У меня их было два — работа не по ТЗ оплачивается отдельно; все договоренности фиксируются письменно. Я не объяснял их клиентам; просто никогда не пересекал.

4. Не импровизировать в переговорах
Большинство хотелок клиентов — типовые. Такими же были и мои ответы. У меня имелась таблица со строками типа «нестандартную фичу обсуждаем при бюджете от 150 долларов». Заглядывал в нее и никакого трения.

Я мучался агентским бизнесом полтора года. Он научил меня торговаться, не пересекать флажки и не импровизировать. А это офигенско сохраняет маржу и окупило себя уже в тысячи раз.

А у вас есть правила в переговорах, купленные кровью, потом и слезами?

Наши люди в булочную на такси не ездят ©

— Начал заниматься, чтобы женщины замечали. А подходили мужики «ого, какая бицуха. Как накачал?». Так и стал тренером, — рассказал инструктор в зале

Детский пластилин Play-Doh сначала был пастой для удаления сажи с обоев. Владельцы заметили, что несколько учителей используют ее на уроках для лепки. Сменили сегмент — продали два миллиарда упаковок.

Фармкомпания Allergan торговала ботоксом как средством от косоглазия больше десяти лет. Пока не увидела, что один офтальмолог из Ванкувера предлагает его для разглаживания морщин. Сменили сегмент — получили выручку в 5 млрд.долларов в год.

Стартаперы в Испании создали сервис ByHours, где можно забронировать отель даже на час. Думали, что основными пользователями станут бизнес-путешественники. Например, отдохнуть между стыковочными рейсами. А оказались — проститутки и любовники. За первый год они выбрали 100 тысяч часов.

Вывод прост: хотите больше продавать — посмотрите на странный интерес к своему продукту. Там точно есть интересные сегменты.

Отказался от денег, сволочь

— Куда вложить свободное время? — спросил предприниматель
— Узнать свой бизнес получше

Был у меня сайт — каталог автоинструкторов с 7 платящими пользователями. Первые полгода я допиливал функции и думал: «Вот закончу, тогда и остальные придут». Но они так и не появились. Деньги таяли — отчаяние росло.

— Тебе нужен тренер по продажам, — сказал товарищ и дал номер телефона. На звонке эксперт спросил, кто идеальный клиент и почему выбирают меня, а не конкурентов. Я не знал. «Не могу с тобой работать. Поговори с 5 пользователями, узнай свой бизнес и возвращайся», — сказал он и повесил трубку.

Я офигел: консультант отказался взять деньги и послал. Раньше боялся, что клиенты назовут мой продукт херней и не разговаривал с ними. Но унижение перебороло страх.

Пообщался с пятеркой из них и выяснил, что решаю сооовсем не ту проблему. Это знание привело к пивоту, а он — к 350 платящим клиентам и доходу почти в миллион рублей через 5 месяцев.

Вывод прост: не общаешься с клиентами — не знаешь свой бизнес. Что бы ты там себе ни думал :)

Спасибо, что зажюрили

В субботу прошел второй Хакатон. 10 команд создавали лид-магнит с помощью ИИ. Один из участников сказал: «Я был на многих хакатонах, которые шли 2-3 дня. И там делали продукты хуже, чем здесь за 1.5 часа». Спасибо всем, кто присоединился, создал магию своими руками и забрал себе ИИ-алгоритмы.

Отдельно поблагодарю членов жюри — экспертов, которые не пожалели субботний день на оценку работ.

Наталья Жирнова. Основатель Школы директоров, входит в ТОП-10 руководителей РФ. Автор канала Талантливый управленец

Евгений Лебедев. Предприниматель, инвестор. СЕО компаний ЛЕММА и Pointer. Автор канала «Просто о росте с Лебедевым»

Сергей Рвачев. Профессиональный архитектор отделов продаж. Собственник группы юридических компаний «Деметриос». Автор канала «Продажи в юрбизе | Рвачёв Сергей»

Артур Тузбеков. Руководитель продуктового подразделения (ex МТС, Ак Барс Диджитал). 15+ лет в профессии. Автор канала «Inspired Product Manager»

Виктор Чертков, Эксперт в продуктовом менеджменте с фокусом на внедрение продуктовой культуры и работу с Discovery и AI-инструментами. Автор канала «От идеи до продукта B2B & B2C»

Спасибо каждому из вас от всей души. И приходите на следующий Хакатон — он уже в среду. Подробности и регистрация https://productgames.ru/hktn.

Несравненный

— Как поднять цену? — спросил маркетолог
— Убрать сравнения

Ученые били испытуемых током. Потом делили на две группы и давали обезболивающее. Первой говорили, что его цена — 10 центов, второй — 2,5 доллара. Угадайте, где лекарство действовало быстрее? :)

Высокая цена добавляет привлекательности продукту. Так IPhone забирает половину денег с рынка смартфонов; Nespresso — 38% капсульных кофемашин; Dyson — 25% беспроводных пылесосов.

Подход работает, если продукт нельзя сравнить с конкурентами — то есть он монополист в категории. Пусть даже по надуманному признаку.

В Одессе на рынке тетка продавала свиные ножки — отдельно левые и правые. Последние на 15% дороже остальных торговцев. Она создала категорию и положила жирный кусок прибыли в свой карман.

Вывод прост: хотим поднять цену — создаем категорию. Убираем возможность сравнения.

Идея на миллион. «Атомные привычки в кармане»

Рынок: в России 15 миллионов самозанятых и ИП. В США для сравнения — почти 40.

Проблема: нет коллег и начальника, который даст пинка, подскажет направление или сделает сам. Личная эффективность — ключевая задача. Не случайно книга «Атомные привычки» Джеймса Клира 6 лет удерживает топ Амазона по продажам.

Решение: Личный ИИ-тренер по достижению целей. Помогает поставить, приоритезировать, отслеживать и мотивировать. Обучается на данных конкретного юзера и понимает, что работает, а что нет.

Выход на рынок: отдаем на тест-драйв микроблогерам, которые пишут о личной эффективности. Быстро получаем 1000 первых пользователей без затрат.

Удержание: объединяем людей со схожими целями в группы, где они публично делятся результатами и дают друг другу советы.

Развитие: создаем версию для распределенных команд и удаленных отделов. Выходим в В2В-сегмент.

Сложность реализации: 5/10. ChatGPT + n8n + Телеграм-бот. Не нужны навыки программирования, дизайна. И даже — контент.

Модель монетизации: 500 рублей за ежемесячную подписку
Потенциал доходности: 1.000.000 рублей в месяц в горизонте 270 дней

Забирайте, реализуйте, стройте собственные продукты.

—-----------------
Это первый пост новой рубрики «Идея на миллион». Если полезно — поставьте огонек; если нет — любой другой смайлик.

Конец SEO каким мы его знаем

Последние 15 лет бизнесы работали по схеме: создавали контент, получали органический трафик из поисковиков, превращали его в клиентов.

Неделю назад Google выкатил режим «AI Mode». Вместо полотна ссылок поисковик дает развернутые ответы как ChatGPT или Perplexity.

И это уничтожает старую, добрую SEO-игру: поисковик отвечает в своем интерфейсе; трафик на сайт пропадает; создавать контент теряет смысл.

Вот тут каждому основателю полезно задать себе три вопроса:
1) Может ли продукт стать пунктом назначения (привычкой) и не зависеть от поисковика?
2) Какие есть уникальные данные, чтобы ИИ-модели нуждались в нас?
3) Как будем тестировать петли роста, когда органика упадет на 80%?

От ответов зависит будущее сотен тысяч компаний по всему миру. Тот, кто ответит раньше — выиграет. Подумайте на досуге :)

Последний Хакатон. Строим воронку с помощью ИИ

Завтра, 05 июня в 11.00 собираемся в третий и последний раз на Хакатон “ИИ в маркетинге”. Послушаем короткую обучающую часть про рекламные материалы и модели их создания. Возьмем доступы к платным ИИ-сервисам и за 1.5 часа сделаем магию - создадим креативы и привлечем с их помощью трафик.

Участие бесплатное. Количество мест - 100 (73 уже в деле).
Зарегистрироваться и посмотреть подробности можно по ССЫЛКЕ

Берите хорошее настроение и приходите. Заберете навык построения воронки с помощью ИИ и крутой нетворкинг. А главное - удовольствие”

Меняем поведение потребителей

— Как заставить мам с детьми вести себя прилично? — спросил владелец парка развлечений
— Покажи им пример большинства

До 2010 года в Англии почти половина людей задерживали оплату налогов. Налоговая рассылала им письма, угрожая штрафами, судебными исками и прочими страстями. А потом добавила одну строчку — «98% жителей вашего района уже заплатили». Шесть слов повысили собираемость в полтора раза и принесли 5 млрд. фунтов.

Одна клиника в Казани стала присылать смс с напоминанием о визите к врачу с припиской — «92% наших пациентов приходят вовремя». Выглядит херней, но количество потерянных часов специалистов снизила вдвое.
Это — старое доброе социальное доказательство. Люди реагируют на тех, кто максимально похож на них.

Вывод прост: хотите выкрутить конверсии на максимум — не объясняйте, а покажите нужное поведение примером большинства. Идти против толпы — пипец как тяжело.

P.S.
Опубликовал пост год назад. За это время стал еще актуальнее :)

Сигналы в шуме

— Это никому не нужно, — сказал фаундер Островка о нашем сервисе почасовых отелей лет 10 назад
— Бизнес-модель — отстой, реклама не масштабируется, — написал неизвестный комментатор на VC.

Первый потом хотел купить наш стартап. Второго даже не знаем по имени, но он навел на мысль поменять монетизацию. Что принесло утроение выручки за квартал.

Умники всегда будут обсирать ваш продукт. Они тешат эго и создают шум. А вам нужны — сигналы. Разница ними проста — первые расплывчаты; вторые конкретны. Одни тормозят, другие двигают вперед.

Вывод прост: хотите расти — игнорируйте шум. На это просто нет времени.

Перевернул бы мир, да рычаг маловат

— Как расти без стресса? — спросил фаундер Saas-сервиса
— Используй рычаги

Предприниматели хотят роста по определению. И используют 100500 разных способов — от «работать 24/7» до найма консультантов. Из моего опыта, самые успешные соблюдают всего три правила:

1. Автоматизируют рутину. В Figma есть закон: делаешь что-то больше двух раз — создай шаблон, инструкцию, напиши код. Так компания из 250 человек обслуживает 5 миллионов пользователей.

2. Привлекают капитал для скорости, а не масштабирования. Деньги для них — топливо, помогающее запрыгнуть в окно возможностей первым. Carbonmade (а-ля Тильда) позволял дизайнерам создавать онлайн-портфолио без навыков программирования. Он опередил свое время. Но рынок захватил Behance, который привлек инвестиции и вложил в в ускорение: сокращение цикла продаж и маркетинговую инфраструктуру.

3. Нанимают множителей — людей, которые решают проблемы систем. Stripe с ростом пользователей стала получать все больше запросов в поддержку.
Сначала расширяли штат аккаунтов, а потом взяли разработчиков. Те написали 100 строк кода и уменьшили количество запросов к живым людям в 10 раз. Теперь при найме задают вопрос: «Этот человек снимет 10-часовую боль команды или добавит ее?»

Вывод прост: хотите расти — автоматизируйте, привлекайте деньги на ускорение и нанимайте множителей.

Профессия, алгоритм и 100 лидов

— Денег на рекламу нет, — пожаловался предприниматель
— Не страшно, если есть время, мозги и стратегия

В 2013 году мы открыли отель. Бюджета на маркетинг не было. Тогда выписали гостиницы-конкуренты и по пути к ним нарисовали на асфальте рекламу. За 3000 рублей, потраченных на трафареты и краски, получили 150 гостей.

В 2019 запустили Академию трекеров. Не фигачили продающие вебинары, не обещали золотых гор и не спамили инфобизными офферами. Но в каждый курс внедрили механизм рекомендаций. Результат — 5000+ студентов за 5 лет через управляемое сарафанное радио.

Две недели назад решили собрать Хакатон. Через платные каналы 500 участников обошлись бы в полмиллиона рублей. Мы сделали это за 0 с помощью микроблогеров.

Сейчас у бизнеса осталось только два варианта привлечения:
1) Если есть мешок денег — заливать ими Яндекс, Телеграм, ВК. Делать типовые воронки и офферы. Это работает :)
2) Использовать нестандартные стратегии. От микроинфлюенсеров до партизанского маркетинга. С небольшим бюджетом только так.

Именно поэтому собрали курс-симулятор «Продуктовый маркетинг». Это возможность поменять стандартное мышление, получить 100+ лидов в свой продукт или забрать алгоритм, который можно «продать» работодателю за 300к+ рублей.

Каким образом?
1) Найдем идеального клиента. Того, кто оторвет продукт с руками и ногами. Через касдевы и ИИ
2) Соберем с помощью ИИ-инструментов продукт подскока с вау-эффектом
3) Сделаем несколько ручных продаж по технологии. Выясним, что по-настоящему покупают люди и почему.
4) Выберем нестандартную стратегию выхода на рынок (GTM) — через микроинфлюенсеров, вирусность или ручные продажи. Так, чтобы трафик стоил только потраченного времени.
5) Построим воронку и приведем 100 потенциальных клиентов.
6) Посчитаем экономику и убедимся, что она сходится
7) Создадим алгоритм, который можно забрать себе, продать работодателю или клиенту

8 недель, онлайн, работаем в команде над реальным кейсом. На выходе — 100+ лидов, алгоритм взлома рынка и сертификат продуктового маркетолога.

Можешь конкурировать бюджетом — продолжай. Хочешь мозгами, стратегиями и навыками ИИ — присоединяйся https://productgames.ru/pmm

Для подписчиков Индекса дятла по традиции есть 5 мест по цене 25.000 рублей (вместо 40.000) по промокоду HACKLETO.