Понимание через страдание

— Как заработать миллион? — спросил студент
— Через страдание

1. Найди скучную задачу, которую люди делают вручную и готовы повеситься. Обработка счетов, ответы на письма, проверка ДЗ.

2. Начни делать вручную за деньги и продолжай 3-5 месяцев. Пока другие бегут автоматизировать и считают вас дебилом — вы учитесь. Они ходят по инвесторам и рассказывают о мелочных или несуществующих проблемах — вы узнаете то, чему не научит ни одно интервью. Что говорят клиенты, чего хотят и за что на самом деле готовы платить.

3. Через полгода склейте «скотчем» ИИ-агентов, чтобы делали то же самое. Не изобретайте платформу — только ноукод-инструметы.

4. Продолжайте брать ту же цену — ведь клиентам пофиг, как вы это делаете. Маржа выросла вдвое, а пропускная способность — в десять раз.

5. Идите в сообщества, где тусуется аудитория. Каждую неделю публично решайте одну проблему — раскройте, как вы сделали систему. 1000 увидят — 100 сохранят — 10 попробуют — 1 добьется успеха — 5 станут клиентами.

Никаких посевных раундов, питчей, акселераторов. Прибыль с первого дня; без риска невостребованности продукта — ведь рынок уже за это платит. Причем вам.

Скучно и больно. Надежнее, чем бросаться в омут автоматизации всего через ИИ.

4 развивающих вопроса

— Как развиваете команду? — спросили Джейсона Фрайда, основателя Basecamp
— Четырьмя еженедельными вопросами

1. Что делали на этой неделе?
2. Что получилось действительно хорошо?
3. Что пошло не так?
4. Чему хотите научиться и что будете делать по-другому в будущем?

Простая как палка методика, которая возвращает ответственность за развитие самим людям. Использую уже пару лет для себя. Работает.

——————————
Написал пост год назад. За это время еще больше зафанател от этого подхода. Пользуйтесь - Джейсон дело говорит :)

Индус в одиночку запускает приложение Writesonic для генерации текстов на основе ИИ и за год без команды и инвестиций доходит до миллиона пользователей и выручки. Аналогичный путь совершает SiteGPT, PrintNanny, Whalesync. А сервис преобразования твиттов в короткие видео для ТикТока RepurposePie пробегает его за 5 дней.

Мы живет в окне возможностей. Один человек конкурирует с корпорациями. Ноутбук заменяет команду. Давиду не нужна рогатка — суперсилы Голиафа доступны за 20 долларов в месяц.

Года через 3 окно закроется — возникнут рвы, лидиры адаптируются, появятся правила. Дикий запад станет пригородом.

Но пока — за эти выходные можно построить продукт, который изменит все. Впервые в истории у отдельного человека есть сила гигантов.

Наслаждайтесь моментом. А лучше постройте что-нибудь сегодня.

Преврати витрину в арену

Выставки я никогда не любил. В декабре был на стартаперской — полтора километра пустых стендов, унылые люди и куча макулатуры.

Компании думают, люди посещают их для «ознакомления с продуктами». Это полная фигня — они приходят за подарками.

В Штатах ребята превратили стенд в игру:

1) Запустили квест «Найти 10 QR-кодов». Участники ползали по полу, заглядывали под мебель, смотрели мониторы. И изучали информацию о продукте.

2) Поставили старый игровой автомат Pac-Man. А над ним — большой экран с трансляцией эмоций людей. Публика выстраивалась в очередь, чтобы поиграть. И общались без спешки с сейлзами.

3) Раздавали коллекционные карточки с заданиями. Например, там была миссия «найти унылое говно на стенде конкурентов» и «привести 3 друзей». А на обратной стороне — реклама.

Участники за пройденные задания получали призы — футболки, худи, сувениры. Компания — стенд, ломящийся от посетителей.

И это гениально.
Нашел хотя бы 3 кода — уже не бросишь. Невозвратные затраты в действии.
Увидел очередь к Pac-Man — встанешь тоже. Включается FOMO.
Заметил толпу — заглянешь. Социальное доказательство работает.

Вывод прост: участвуете в выставке — превращайте стенд в игру. Получите вовлеченность. И продажи, конечно, тоже.

Увидел гениальную рекламу Polaroid. Миллионы людей настроены против ИИ и ностальгируют по временам, которых больше нет.
Кстати фотка создана с помощью нейросети :)

Вывод прост: есть тренд — есть и антитренд. Умные компании пользуются обоими.

Ночью бесплатно; в выходные — даром

— Как повысить продажи премиум-тарифа? — спросил предприниматель
— Сделай бесплатным ночью

Онлайн-университет Pluralsight давал любой курс бесплатно на 3 дня. Из 100 желающих пробовали 15, а покупали — трое. Тогда подход изменили: под премиум-планом поставили надпись «Бесплатно с 2 ночи до 6 утра». Количество продаж подскочило в три раза.

«Тот, кто заводит будильник на 2 ночи, чтобы попробовать продукт — эмоционально вовлечен. Это — идеальный пользователь», — сказала Алисия Чрапати, директор по маркетингу. И сделала на странице с ценами еще и форму «Уведомить о начале пробного периода». Так собрала лиды, на которых натравила сейлзов. Выручка увеличилась на 12%.

Алгоритм прост:
1) Выберите неудобное окно. В В2С — ночное время; в В2В — выходные
2) Сделайте в этот промежуток премиум-план бесплатным
3) Сообщите об этом на странице с ценами и поставьте уведомление о начале для сбора лидов

Так делает Lovable и Copy.ai, Netflix и Apple TV. А еще продавцы шуб, которые завлекают посетителей ночью и получают до половины выручки в это время.

Вывод прост: давайте бесплатное в неудобное время — получите мотивированных клиентов, рост конверсии и горячие лиды.

Мастер-класс по стратегическому пиару

На днях стартап Perplexity подал заявку на покупку браузера Google Chrome за $34.5 млрд. Фаундеры понимали, шансы равны нулю. У Perplexity нет таких денег, а главное — Google не продаст главный актив с 3 миллиардами пользователей.

И все же компания получила сотни бесплатных упоминаний в прессе. И поток желающих инвестировать.

Пока OpenAI строит «лучшие модели», Google защищает монополию, Perplexity — захватывает умы. Заставляя считать свой сервис главной альтернативой традиционному поиску.

Вывод прост: соревнуйтесь в повествовании, а не только продукте. Сумасшедшее объявление может стать тем, что сделает вас заметным.

Лето, дача, 7 статей

Осталась пара недель лета. И если чилите на даче или пляже — вот вам 8 статей, который изменят взгляд на запуск продуктов.

1. Дистрибуция, Бен Хоровиц
Сооснователь венчурного фонда А16Z объясняет, почему проваливаются лучшие продукты.

2. «Кривая рынка», Майк Вернал
Алгоритм Sequoia, чтобы определить подходящий момент для выхода на рынок

3. «Четыре элемента роста до $100М», Брайан Бальфур
Почему востребованности продукта недостаточно для успеха. А потребуется еще минимум три маховика.

4. «Отдай свое Lego», Молли Грэм
Как фаундеры мешают масштабированию и как перейти от стартапа с тремя друзьями к большой команде.

5. «Отличный продукт не должен быть хорошим», Пол Буххайт
Создатель Gmail показывает, как зацикленность на мелочах убивает великие решения.

6. «Коммуникация — это работа», Эндрю Босворт
Технический директор FB о том, что главный враг стартапов не плохой продукт, а плохая коммуникация.

7. «Стратегии обучения», Энди Масли
Как топовые фаундеры учатся быстрее конкурентов

Список для тех, кто хочет провести остаток лета с пользой. Читайте, делитесь с коллегами и меняйте мышление на пляже :)

Фича фиче рознь

— Как разработать тарифные планы? — спросил разработчик приложения для аудита
— Сегментируй функции

В большинстве продуктов пакеты составляют на интуиции. И теряют минимум четверть выручки. А ведь есть алгоритм:

1. Ранжировать функции по частоте использования.
2. Спросить у клиентов, какой эффект дает каждая из них, насколько сильно влияет на задачу.
3. Разделить на 4 группы — высокая ценность/частое использование, низкая ценность/частое использование, низкая ценность/редкое использование, высокая ценность/редкое использование.
4. Первую группу включить в премиум план, вторую — в стандартный, третью — убрать, четвертую продавать как дополнение.

Это упражнение изменит взгляд на продукт. А еще принесет дополнительную выручку без оттока клиентов.

5 здоровых вопросов

— На что ориентироваться? — спросил продакт
— На то, что подскажет сердце

В каждом продукте сотни метрик и показателей. Следить за всеми, а уж тем более фокусироваться — невозможно. В Google придумали простой алгоритм Heart для таких ситуаций:

1. Happiness / Счастье. Насколько довольны клиенты? Метрика — NPS
2. Engagement / Вовлеченность. Активно пользуются? Метрика — DAU / MAU
3. Adoption / Онбординг. Как быстро получают первую ценность? Метрика — TTV
4. Retention / Удержание. Видят ли долгосрочную пользу? Метрика — RR
5. Task success / Достижение целей. Какой % пользователей выполняет задачу без ошибок и трудностей? Метрика — частота ошибок / отказов.

Пять вопросов, пять метрик — и полное понимание здоровья продукта. А также общий язык для всей команды — от дизайнера до саппорта.

Вывод прост: хочешь здоровый продукт — следи за сердцем.

Набираем скорость

Лето замедляет. Мы выдыхаем, набираемся сил, вынимаем голову из рутины. И это лучшее время, чтобы сделать рывок — есть энергия на изменения.

Именно поэтому 20 августа запускаем акселератор для толковых предпринимателей «Соединяя точки 2.0». Там решаем всего три задачи:

— выдернуть фаундера из операционки без потери выручки
— найти новые каналы продаж с высокой маржой
— мобилизовать команду на выполнение смелых планов

Делаем это через индивидуальную работу с трекером, встречи с экспертами. И сильные гипотезы. По сути у участников появляется на месяц свой совет директоров.

Участие бесплатное. Подробности по ссылке https://trackacademy.ru/for_business

Присоединяйтесь — возможно, это лучший шанс уходящего лета!

Матрица и AirBnB

— На что похожа идеальная презентация? — спросил стартапер
— На кино

Большинство питчей построены по схеме «проблема — решение — экономика — команда». Они как однотипные рекламные ролики — только создают баннерную слепоту. Восемь лет назад такую фигню заметил инвестор и киноман Энди Раскин. И разработал фреймворк из 5 частей:

1. Обозначьте врага. «Миром правят машины» или «Туристы воют от дороговизны отелей».

2. Ответьте на вопрос «Почему сейчас?». «Родился избранный» или «Технологии позволяют объединить гостей и хозяев напрямую»

3. Нарисуйте «Землю обетованную». Будущее, где проблема решена. «Люди управляют своей судьбой» или «Мир, где путешествия доступны каждому».

4. Определите препятствия и расскажите, как их устраните. Представьте функции как волшебные дары. Вы — Гэндальф, а ваш клиент — Фродо. «Агенты Смиты против Нео» или «Страх нового сервиса против гарантий безопасности».

5. Приведите доказательства. Факты, цифры, данные. «Земля обетованная» одновременно желанна и труднодостижима без вашего продукта.

По этой схеме построены «Звездные войны», «Матрица», презентации AirBnB, Uber и десятков технологических компаний. Компании Drift, по словам руководства, он принес почти 100.000 клиентов и десятки миллионов выручки.

Вывод прост: продавайте истории, а не продукты. Фреймворк Энди Раскина в помощь.

Искусственный дятел

Запилил на GPT-5 двойника, который пишет посты — нейро-Торбичева. Попробуйте и скажите — лучше/хуже оригинала? И что стоит докрутить?

Ссылка: https://chatgpt.com/g/g-68a43d362394819187ba01a047ad8c9f-diatel-gpt-1-0

Два вопроса роста

У бестолковых руководителей в голове куча вопросов — «от что делать?» до «кто виноват?».

У толковых — всего два:
1. Хорошо ли сотрудник и/или команда отработала спринт?
2. Достигнет ли он/она целей в срок?

У бестолковых продактов на языке истории про темный лес и чудесное будущее.

У толковых — два ответа:
1. Я/мы отработали на Х по 10-балльной шкале. Основная проблема в том, что ...
2. Мы достигнем/не достигнем целей. В основном.

В Salesforce считают, умение отвечать кратко на них — главный лайфхак карьерного роста.

Добавлю, что умение задавать их себе и другим — тоже. Иначе не найдя никого в капусте, мы начинаем воспитывать кочаны.

Давид и Голиаф

— Чем конкурировать, если продукт стандартный?
— Нарративом

В 2017 году бывший креативщик Netflix решил продавать обычную воду. «Ты рехнулся, — говорили коллеги и друзья. — Чтобы конкурировать с Coca-Cola, Pepsi и Nestle, нужны миллионы долларов и уникальная технология». Майк Сесарио обошелся без них. 

Он создал Liquid Death — воду в пивной алюминиевой банке с панк-дизайном. И убил сразу двух зайцев:
1) продукт резко выделялся на полке рядом со скучными бутылками конкурентов
2) фанаты панк-рока с удовольствием делились брендом как символом бунта против засилья корпораций

Через пять лет после запуска стоимость компании превысила 1 млрд. долларов. А продажи до сих пор удваиваются каждый год. 

Майк продает не воду, а историю борьбы с крупными и скучными брендами. 

Вывод прост: если продукт типовой — выигрыш дают не технологии, а крутая история. В лентах новостей люди знакомятся именно с ней. И решают — вкладывать ли деньги/время или листать дальше.

Вирусность. Закон Томпсона

— Как сделать пост вирусным? — спросил автор канала
— Лови крупную рыбу

Американский журналист проанализировал 1000+ хитов 21 века. И выяснил, большинство кейсов — это не «магия толпы», а работа лидеров мнений, СМИ и крупных аккаунтов.

Вирусность Gangnam Style запустил блог BuzzFeed, популярность Адель — радиостанция Clear Channel и CBS Radio, а Instagram — техноблогер Джон Грубер.

«Вирус создают не обычные люди, а крупные аккаунты с огромной аудиторией», — сформулировал вывод журналист. Теперь мы знаем его как закон Томпсона.

Мой вывод прост: не заставляйте людей делиться контентом. Лучше составьте список 10 лидеров мнений в вашей нише и добейтесь того же от них.

P.S. Я собрал 15 принципов вирусности — от закона Томпсона до проклятья экспертности. Если стоит поделиться — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Всемудачи

— Как сделать, чтобы повезло? — спросил начинающий предприниматель
— Двигаться, наблюдать и исследовать

Нейробиолог и невролог Джеймс Остин 45 лет назад предположил, что существует четыре типа удачи:

1) Слепая удача. Родился в правильной семье, месте и времени. Не зависит от тебя и действует до 20 лет.

2) Удача движения. Возникает на почве суеты. Ты вписываешься в проекты, знакомишься с разными людьми, переезжаешь. Так расширяешь поле возможностей. Рэй Крок торговал музыкальными инструментами, недвижимостью, бумажными стаканчиками, миксерами. И ему «повезло» встретить братьев Макдональд.

3) Удача насмотренности. Результат глубокого понимания конкретной области. Сэм Альтман 5 лет был директором Y Combinator — посмотрел и способствовал росту Airbnb, Dropbox, Zenefits, Stripe и еще сотен других стартапов. А потом создал феномен OpenAI.

4) Удача уникальности. Ваш жгучий интерес, который вдруг стал массовым. Мой товарищ увлекался блокчейном и криптовалютами задолго до того, как тема стала модной на коктейльных вечеринках. Он даже выпустил небольшим тиражом книгу. Через 2 года его позвал на личную встречу Герман Греф, ставший СЕО Сбербанка.

Получается, есть всего четыре способа стать счастливчиком — больше пробовать, больше исследовать, иметь жгучий интерес. Ну или выиграть в лотерею.

А вы на что делаете ставку?

Воскресная философия. Недопеченный ИИ

Однажды я решил испечь кексы. Замесил тесто, слепил формы, запихнул в духовку и выставил время. Но не дождался и вынул раньше. 
Кексы выглядели аппетитно, пахли вкусно. Откусил — оказались сырыми.

С ИИ-продуктами такая же фигня. Рынок полон «недопеченного хлеба» — обертки промптов, лайфхаки выходного дня, прототипы на вайбкодинге. Красивые снаружи — пустые внутри.

И с хлебом и с ИИ 80% усилий дают 80% результата. 100% усилий приносят 1000%. Последние 20% решают. Продажи, удержание, данные, безопасность, доверие... Это скучно, трудоемко и никому не нравится. Поэтому большинство останавливаются на 80% — достают кекс раньше. 

Мастера держат в духовке до готовности. Иначе можно только выставлять в витрине, но не использовать.

Цикл развития платформ

В 1998 году появилась Google. Чтобы получить преимущество перед Yahoo, Altavista и Microsoft Search — требовались данные. Тогда Ларри Пейдж и Сергей Брин выкатили философию «открытого интернета» и создали алгоритм, который выводил лучший контент на первые строки. Поначалу все было хорошо: ты поисковику статью — он тебе трафик. А потом Google перенес рекламные блоки над результаты поиска, перестал указывать ссылки и начал делать свои продукты в прибыльных нишах — авиабилетах, отелях, покупках, фотографиях, картах. Пришел конец SEO и сотням тысяч бизнесов.

Фейсбук, Apple, Linkedin проделали такой же трюк — щедрость на старте, кладбище компаний в конце.

Каждая платформа прошла три этапа развития:
1. Определила, что делает ее неуязвимой. Для Google — данные, Apple — экосистема, Фейсбука — социальный граф.
2. Завлекла разработчиков и создателей баснословными плюшками. Бесплатный доступ к API? — Пожалуйста. 70-100% рекламных доходов? — Без вопросов.
3. Поменяла правила, как только осталась единственным выбором пользователей. То, что было разрешено — стало ограниченным. Прибыльные продукты копировались, а компании, помогавшие расти — убивались.

Сейчас история повторяется с ИИ. Google нужен был контент, Фейсбуку — ваши друзья, условному OpenAI — каждый документ, разговор, рабочий процесс, предпочтения и привычки. Это — нечестное преимущество, а не модель.

Получить доступ ко всем источникам личных данных не способна ни одна компания. Нужны сторонние продукты, созданные на платформе. И мы видим первые признаки щедрости — коннекторы, интеграции, поддержку разработчиков.

А когда OpenAI получит контекст — отключит API, как это сделал Фейсбук и Твиттер. И убьет миллионы стартапов. И это не предсказание — цикл всегда заканчивается одинаково.

Игра — плохая, но отказаться нельзя. Нафига HubSpot и Notion подключают ChatGPT? Зачем кормят главного конкурента?
А нет другого выбора. Альтернатива — позволить соперникам захватить клиентов — еще хуже. Интегрироваться придется, но держать в уме три вопроса:
1. Как долго продлится щедрость?
2. В чем реальная ценность обмена?
3. Как с помощью платформы создать собственный ров?

Умные компании использовали вирусные каналы Фейсбука, чтобы создать свои рассылки; трафик Google — повысить лояльность бренду, продажи через App Store — для разработки веб-интерфейсов.

Вывод прост: не позволяйте ИИ стать вашим продуктом. И будьте готовы, что платформа станет врагом.

Время vs Возможности

Google выпустил ИИ для поиска авиабилетов. Ему можно сказать «найди лучшие билеты в места Джеймса Бонда» или «без пересадок в город с лучшей пастой дня на 2».
Это уже не экономия времени, а изменение игры. То, что раньше требовало опытных турагентов или путешественников — теперь происходит за секунды. Абсолютно бесплатно.
Пока работает в США, Канаде и Индии.

Вывод прост: не фокусируйтесь на экономии времени — меняйте правила игры. Сейчас самое время.