​​Запустить суперапп, чтобы не снижать маржинальность продаж: опыт российских девелоперов

🌐 Ситуация на рынке. Стоимость новостроек выросла: чем выше цены на материалы, тем дороже обходится строительство девелоперу. Из-за этого спрос покупателей на квартиры от застройщиков в 2023 году снизился.

Цены на вторичное жилье, наоборот, стали ниже. За последний год увеличилось число срочных сделок: люди переезжали и ставили цены ниже рынка, чтобы продать недвижимость в короткий срок.

Тогда девелоперам пришлось выбирать — играть с ценой и занижать свою маржинальность или стимулировать продажи, предлагая клиентам дополнительную ценность.

Обе механики рабочие, но в этом посте мы рассмотрим вторую: как крупные девелоперы закрывают потребности клиентов в супераппах до и после заключения сделки.

👀 Кто развивает супераппы. Девелоперы Glorax, Самолет, A101.

В основном супераппы объединяют 2 направления:

• Продажа недвижимости: выбрать жилье, оформить ипотеку, зарегистрировать право собственности, застраховать квартиру онлайн.

• Услуги для жильцов: оплатить услуги ЖКХ, подобрать бригаду строителей, вызвать мастера на час или заказать уборку.

Логика здесь такая: девелоперы повышают уровень сервиса не только для потенциальных дольщиков, но и для тех, кто уже заселился. Потому что мнение жильцов влияет на репутацию и будущие продажи.

В видеоподкасте мы расспросили девелопера Glorax о том, из каких сервисов состоит его суперапп, что о нем думают пользователи и как он повлиял на метрики бизнеса.

📈 Какие эффекты получают девелоперы.

• Расширяют рынок продаж. В супераппе можно цифровизировать все этапы купли-продажи жилья. Значит, девелопер может заключать сделки с клиентами из других регионов дистанционно.

• Увеличивают эффективность рекламы. Суперапп собирает данные о потенциальных клиентах: в каком районе ищет квартиру, какой у него бюджет, какая нужна инфраструктура — детский сад, спортзал или бюджетный супермаркет рядом. На основе этого можно формировать персональные предложения и стимулировать продажи.

• Наращивают NPS. Уровень лояльности влияет на повторные продажи. Если клиент доволен сервисом девелопера, то он с большей готовностью приобретет у него жилье для родителей, детей или посоветует друзьям.

• Монетизируют клиентов после покупки жилья. Девелопер размещает услуги партнеров в супераппе и получает комиссию с каждой сделки. Например, в GloraX есть маркетплейс с услугами: клинигом, ремонтом, уходом за животными.

• Увеличивают конверсию в покупку жилья. По опыту девелопера A101, конверсия в покупку в супераппе достигла 12% при среднерыночном значении 3,4%.