Янина Лисовская: Две системы мышления и когнитивные искажения.

Когнитивные психологи Д. Канеман (автор книги «Думай медленно, решай быстро») и А. Тверски предположили, что у нас с вами есть не одна, а две системы мышления, которые работают достаточно независимо друг от друга.

Быстрая система — это быстрое и автоматическое мышление, призванное помогать нам мгновенно ориентироваться в окружающей действительности на бытовом уровне.
Медленная система — медленное, энергозатратное мышление, призванное помогать нам в решении сложных и важных задач.

Сколько % от нашего ежедневного мышления выполняет быстрая система? 95%! То есть 95% нашего повседневного времени мы думаем, что мы думаем.

Именно поэтому мы с вами попадаем в так называемые «ловушки нашего мозга» — когнитивные искажения. Это систематические ошибки мышления и восприятия. Они лежат в основе большинства наших решений.

Когда возникает проблема?
Когда при сложных и важных вопросах мы все равно по привычке задействуем систему быстрого мышления, то есть упрощение/ стереотипы и получаем ложные факты. В результате мы заменяем факты своими предположениями, но относимся к ним, как к реальным фактам.

Одно из важных искажений — это ошибка подтверждения правоты — это склонность человека искать и интерпретировать ту информацию или отдавать предпочтение той информации, которая согласуется с его точкой зрения и убеждениями и подтверждает его правоту. При этом мы остаемся достаточно слепы и глухи к той информации, которая противоречит нашим убеждениям, точке зрения, нашей правоте.

Пример: если вы составили свое мнение о клиенте, что он жадный или еще какой-то, то любые дальнейшие переговоры вы будете вести именно с этой позиции, чтобы подтвердить свое мнение.

Что же делать?
Останавливаться, задумываться, сомневаться в своей правоте, задавать себе вопросы:
Откуда я это знаю?
Это факт или мнение?
На основании чего я так решил(-а)?
Как одно связано с другим?

На сегодняшний день насчитывают порядка 175 видов когнитивных искажений. Этим напропалую пользуются в маркетинге, продажах, пропаганде, СМИ.

Приведу некоторые примеры когнитивных искажений, которые используются в продажах и маркетинге:

Социальное подтверждение
Людям важно, что думают другие. Они гораздо охотнее выбирают продукт, который нравится большой группе людей. Человек постоянно ищет социального одобрения и подтверждения.

Апелляция к авторитету
Нам всегда бывает легче следовать авторитетному мнению, чем анализировать самим.
➡ Публикуйте статистику, сколько заказчиков остались довольными вашей услугой, публикуйте аутентичные отзывы ваших клиентов.

Эгоцентрические когнитивные искажения
Люди воспринимают себя более уникальными, чем окружающих. Окружающих — более типичными.
Когда мы рассуждаем о себе, то наши успехи, потому что мы такие талантливые молодцы и правильно поступили, а наши неудачи и плохие поступки — это обстоятельства и вынужденность.
Когда же мы рассуждаем о других людях, то их успехи мы объясняем обстоятельствами — повезло, а их неудачи — их личными качествами.
➡ Людям важно чувствовать себя особенными. Покажите клиенту его уникальность. Сделайте индивидуальное предложение и примените персональный подход.

Ограниченное предложение
Чем ограниченнее количество продукта, тем больше мы его ценим. Нам кажется, если мало, значит, высокий спрос.
➡ Поэтому авиакомпании пишут, сколько билетов осталось по конкретному тарифу, а отели - какое количество номеров доступно.

А как часто вы попадаете в «ловушки нашего мозга» — когнитивные искажения?