Узнайте за 30 секунд, как стать богатым в любой нише😉

Не спешите увольнять менеджеров

В какой-то момент у них может быть не выполнен план продаж и может показаться, что менеджер весь из себя косячный. Мой совет — не принимайте решения на основе мнения.

План продаж может не выполняться не только по вине менеджеров. Маркетинг пригнал мало лидов, в отделе продаж мешает неправильная технология, или банально — не сезон.

Сначала оцените следующие критерии:

— выполнил ли менеджер промежуточные показатели?
— обеспечивал ли он необходимые конверсии?
— достаточно ли звонил клиентам?
— вел ли клиента по воронке?
— насколько эффективно вел диалог с клиентами?

Многие любят рубить сгоряча)) Но если увольнять, то осознанно, опираясь на действия и результаты сотрудников. И самое главное — на ЦИФРЫ.

Единственное исключение, когда можно принять решение на основе мнения: когда слабенький сотрудник не гонится за сильными коллегами и не старается вырасти до их уровня и хотя бы минимально улучшить свои скиллы. А еще хуже, если саботирует процессы внедрения изменений и роста. В этом случае у меня работает позиция — "если кажется, то не кажется", с таким человеком моя компания точно не сработается и он отправится укреплять рынок труда.

Я, конечно, за то, чтобы вообще никого не увольнять, но и безрезультатность не останется без внимания)) Отдел продаж должен расти и в него должны приходить сильные кадры.

Чем больше крутых продавцов в отделе продаж — тем больше денег можно генерить в компании.

Инструмент, без которого отдел продаж не будет приносить деньги в компанию — таблица контроля эффективности.

Продолжаю показывать, за какими статистиками мы следим в работе с клиентами и за счет каких технологий помогаем расти им в прибыли.

Что можно увидеть, с помощью таблицы контроля эффективности?

1. Нарушение или соблюдение стандартов переговоров с клиентами. Таблица помогает понять, насколько соблюдается технология и как она влияет на результат конверсии в продажу.

2. Насколько грамотно менеджеры используют портрет клиента и с какими категориями работают, как это влияет на конверсию и деньги в кассе.

3. Как ведется работа с CRM-системой? Как ведется работа с базой и насколько полная картина о клиентах есть у менеджеров?

Результат для РОПа: может понять, кто из менеджеров лучше всего выполняет свою работу, а у кого есть провалы. Как следствие — вовремя проработать ошибки с менеджерами и не допускать слива клиентов, докручивать технологию и улучшать процесс продажи.

Результат для владельца: знает, на что уходят его деньги в виде зарплаты сотрудникам, понимает реальную ситуацию в бизнесе без прекрас и может спрогнозировать дальнейшие шаги по увеличению прибыли.

У моего друга и клиента Арсена Абдуллина вышло интервью с серийным предпринимателем Виталием Крыловым.

Крутой подкаст про то, как растить бизнес и выходить на новый уровень. И конечно же про провалы, куда же без них))

Искренне рекомендую контент Арсена. Классный парень, который много лет в бизнесе, а теперь нашел себя в подкастах с предпринимателями. Максимальный респект, что приглашаешь таких интересных гостей 🔥

Гипотеза проверенная на цифрах должна быть либо убита, либо масштабирована ☝️

Выехали в Подмосковье на стратесессию на 3 дня с командой руководителей на планирование 3-го квартала.

Друзья, есть к вам важный вопрос.

Из какого вы города? Есть у меня одна идейка. но расскажу о ней чуть позже! А пока жду ваши ответы 😏👇

Откликнулось 👇

Люди знают, в чем заключаются стоящие перед ними проблемы, но не знают, как их решить.

Роб Фитцпатрик

Если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его).

Роб Фитцпатрик

Предприниматели не признаются, что им нужны деньги

Я проанализировал встречи нашего отдела продаж, где владельцы бизнеса отвечали на вопрос о том, что нужно улучшить в их компании. И знаете что?

Все ушли в рассуждения о том, как нужно и как могло бы быть в их бизнесе, почему случились провалы, чему еще нужно научиться. Но мало кто говорил про деньги. Я всего пару раз встретил пожелания по типу: "хочу закрыть следующий месяц на 200 млн чистой прибыли", "хочу выйти на стабильный оборот 150 млн рублей".

Есть ощущение, что тема денег запретная, многим либо страшно, либо стыдно прямо говорить о своем желании заработать больше. Но ведь это естественная цель предпринимателя))

При этом они ищут волшебную таблетку, которая прокачает их бизнес, просят инструменты по увеличению продаж, хотят систематизации, много общаются с другими владельцами для разведки обстановки на рынке, работают 24/7.

Обидно, когда делается столько телодвижений, а прибыль не растет или постоянно падает. Поэтому я за то, что каждое действие и каждый примененный инструмент сопровождался вопросом: а сколько прибыли мне это принесет? Повлияют ли они на прибыль?

Инструменты ради инструментов никому не нужны. Цель любого внедрения — больше денег и масштаб бизнеса.

Генри Форд гений управления компанией и руководителями

И вот почему:

Однажды он купил путевки в круиз по Карибским островам всем руководителям отделов. Ехать должны были все, отказы не принимались. После двухнедельного отдыха часть руководителей уволили, а часть повысили. С чем это было связано?

Повышение получили те, в чьих отделах сотрудники продолжили эффективно работать и выполнять свои обязанности даже без руководителя. Это показатель, что руководитель смог грамотно наладить производственные процессы.

Работу потеряли те, кто не смог организовать рабочую систему и где заметно упал уровень производительности труда. А это значит, что такому руководителю не место в компании Форда.

Как вам такой метод проверки?

3 портрета владельцев бизнеса

Еще одна мысль, которая пришла после анализа ответов предпринимателей. Всех нас условно можно разделить на 3 категории:

1. Сделаю все сам.
2. Не доверяю консалтингу.
3. Легко делегирую и пользуюсь услугами консалтинга.

Первые в силу своей вовлеченности в продукт освоили и финансы, и маркетинг, и продажи, и производственные процессы. Все знают и все пробовали, но чаще всего ничего из начатого не могут довести до ума, потому что в календаре 333 задачи.

Вторые понимают, что сами не вывезут и в целом готовы кому-нибудь поручить свои задачи. Но у них либо нет сильных руководителей, либо они не доверяют консалтингу. Чаще всего этот тип предпринимателей уже работал с компаниями, которые не дали им обещанный результат и теперь не рискуют повторять этот опыт.

Третьи понимают, что есть сильные люди, которые могут прийти и принести с собой опыт, бэкграунд и технологию, распаковать свои знания внутри их компании. При этом понимают, что другие компании не построят бизнес за них, а просто станут руками, которые заберут на себя часть головной боли.

Пост для тех, кому сложно принимать решения

Встретил интересную модель принятия решений «квадрат Декарта», который помогает не уходить в построение сложных путей решения бизнес-задач. Для этого нужно ответить себе на 4 вопроса:

1. Что я получу, если это произойдет?
Нужно указать все возможные плюсы от принятия решения.

2. Что я получу, если это не произойдёт?
Прописываем возможности, которые получите, если не примете решение.

3. Что я потеряю, если это произойдет?
Оцениваем минусы от принятия положительного решения.

4. Что я потеряю, если это не произойдёт?
Выписываем потери, которые вы понесёте, не приняв решение.

Неплохой метод, но я пока не провожу такую сложную рефлексию 😄

Все проще. Если я хочу запустить какой-то проект или решить задачу клиента, то задаю себе один простой вопрос:

Какую бизнес-задачу/проблему клиента решает конкретный бизнес-проект?

Очень часто происходит много телодвижений и суеты, только вопрос: а нафига это нужно? Ответ на вопрос «нафига это нужно?» и дает понимание браться за эту задачу или нет.

Можно добраться до ответа по сложному пути Декарта, а можно по простому пути Кандеева))

Как работаем модель PDCA и при чем тут жесткая критика от моих друзей-предпринимателей?

Я периодически приглашаю своих товарищей к нам на экскурсию в отдел продаж, как потенциальных клиентов. В этот раз попросил их дать честную обратную связь по каждому шагу нашей воронки в ”Фактор Продаж” и получил много ценных комментариев по улучшению отдела продаж.

Буду честен, мы давно не проводили диагностику в своей компании. Т.к. мы регулярно получаем положительные отзывы от клиентов и были уверены, что у нас и так все классно. У нас и так все классно, но нет предела совершенству))

Твердая обратная связь от других предпринимателей стала точкой роста и подтолкнула к тому, что мы сразу начали корректировать недочеты и улучшать процесс продаж. Провели таким образом себе внешнюю диагностику.

Какие-то гипотезы устарели, где-то нужно освежить подход — это нормальная практика для нас и вообще всех тех, кто работает по модели PDCA (планирование-действие-проверка-корректировка). Она помогает улучшать и развивать отдел продаж, чтобы он не просто застопорился на одном уровне, а с каждым месяцем приносил все больше и больше денег.

Думаю, что это и так все знают. Загвоздка только в том, хватает ли на это времени и фокуса внимания...