Когда портрет клиента есть, но лучше бы не было)
У нас был клиент из сферы продажи строительного оборудования. Мы начали работать и делать инструменты для отдела продаж. Дошли до описания клиентских портретов и их категоризации — а нам говорят: «У нас уже есть, только ими не пользуются».
Смотрим на портреты — а там воооооооооооооооооооооооооооооооот такой список критериев. И еще для каждого региона свои параметры.
И здорово с одной стороны, что ребята заморочились, всё подробно расписали. Но продавцы с этим портретом чисто физически не могут работать: параметры запомнить невозможно, каждый раз пробивать клиента на соответствие критериям очень долго.
Вот никто этого и не делает. Портрет как бы есть, но как бы и нет.
Мы в итоге упростили портрет, он теперь умещается на одном экране. На первом скриншоте — ABC-категоризация заказа, на втором — категоризация по потенциалу будущих сделок.
У нас был клиент из сферы продажи строительного оборудования. Мы начали работать и делать инструменты для отдела продаж. Дошли до описания клиентских портретов и их категоризации — а нам говорят: «У нас уже есть, только ими не пользуются».
Смотрим на портреты — а там воооооооооооооооооооооооооооооооот такой список критериев. И еще для каждого региона свои параметры.
И здорово с одной стороны, что ребята заморочились, всё подробно расписали. Но продавцы с этим портретом чисто физически не могут работать: параметры запомнить невозможно, каждый раз пробивать клиента на соответствие критериям очень долго.
Вот никто этого и не делает. Портрет как бы есть, но как бы и нет.
Мы в итоге упростили портрет, он теперь умещается на одном экране. На первом скриншоте — ABC-категоризация заказа, на втором — категоризация по потенциалу будущих сделок.
15 инструментов для построения системного отдела продаж
Мы подготовили для вас набор инструментов, которые делают из отдела продаж скучную, прогнозируемую — но эффективную машину для производства денег.
Внутри: инструменты для выстраивания работы продавцов и РОПа, формы отчетов для контроля ОП, конструктор скриптов, инструкция по работе в CRM и чек-листы для поиска точек роста конверсии в продажу.
Скачивайте, изучайте, внедряйте — и замеряйте рост продаж. Это бесплатно.
Забрать инструменты →
Мы подготовили для вас набор инструментов, которые делают из отдела продаж скучную, прогнозируемую — но эффективную машину для производства денег.
Внутри: инструменты для выстраивания работы продавцов и РОПа, формы отчетов для контроля ОП, конструктор скриптов, инструкция по работе в CRM и чек-листы для поиска точек роста конверсии в продажу.
Скачивайте, изучайте, внедряйте — и замеряйте рост продаж. Это бесплатно.
Забрать инструменты →
В кружочке выше звоню в агентство недвижимости по поводу покупки квартиры в Москве. Агентство нашел в Яндексе, это было первое рекламное объявление — значит, компания вкладывается в привлечение лидов.
А ниже разбираю звонок ↓
1. По итогам разговора мы договорились, что агент «посмотрит, что там есть» и свяжется со мной. Но что он собрался смотреть? Все трехкомнатные квартиры в пределах 30 млн? Видимо, да, ведь других вопросов он не задал.
2. Есть масса вопросов, которые можно и нужно задать при первом контакте: что для меня важно, нужна ли школа/садик поблизости, может быть для меня важен этаж, какой способ покупки рассматриваю. Очевидно, что у агента просто недостаточно информации, чтобы сделать корректное предложение.
3. Плюсом к этому — общая энергетика от общения. Лид звонит сам и говорит, что хочет купить квартиру за 30 млн! А в ответ: «Понятно… Ну надо посмотреть…». Это мы еще видео ускорили и обрезали несколько пауз, чтобы влезло в кружочек)
4. Ну, и классика: следующий шаг. Агент говорит: «Я вам перезвоню». Когда? Зачем? А черт его знает.
Можно же было сказать: «Александр, я сейчас подберу подходящие квартиры, пришлю вам разные варианты в Вотсап, а дальше мы с вами созвонимся и уже предметно их изучим. Когда будет удобно выделить 30-40 минут?
А так получается, что поговорили, агент куда-то ушел, а мне что делать? Ждать от него непонятно что? Конечно же, я пойду звонить в другое агентство, потому что этот агент вообще не дал ни одной причины с ним работать.
И хочется еще раз сакцентировать внимание: компания проплатила рекламу (наверняка дорогую), есть звонок, бюджет хороший — ну песня же, а не лид! А его вот так вот сливают. И потом еще, наверное, на планерках обсуждают, что ж лиды с Яндекса у нас какие-то не такие.
Давайте проведем аудит ваших звонков: проанализируем, как менеджеры ведут переговоры, сделаем отчет по слабым и сильным местам, дадим рекомендации по увеличению конверсии в продажу. Это бесплатно, записывайтесь по ссылке →
А ниже разбираю звонок ↓
1. По итогам разговора мы договорились, что агент «посмотрит, что там есть» и свяжется со мной. Но что он собрался смотреть? Все трехкомнатные квартиры в пределах 30 млн? Видимо, да, ведь других вопросов он не задал.
2. Есть масса вопросов, которые можно и нужно задать при первом контакте: что для меня важно, нужна ли школа/садик поблизости, может быть для меня важен этаж, какой способ покупки рассматриваю. Очевидно, что у агента просто недостаточно информации, чтобы сделать корректное предложение.
3. Плюсом к этому — общая энергетика от общения. Лид звонит сам и говорит, что хочет купить квартиру за 30 млн! А в ответ: «Понятно… Ну надо посмотреть…». Это мы еще видео ускорили и обрезали несколько пауз, чтобы влезло в кружочек)
4. Ну, и классика: следующий шаг. Агент говорит: «Я вам перезвоню». Когда? Зачем? А черт его знает.
Можно же было сказать: «Александр, я сейчас подберу подходящие квартиры, пришлю вам разные варианты в Вотсап, а дальше мы с вами созвонимся и уже предметно их изучим. Когда будет удобно выделить 30-40 минут?
А так получается, что поговорили, агент куда-то ушел, а мне что делать? Ждать от него непонятно что? Конечно же, я пойду звонить в другое агентство, потому что этот агент вообще не дал ни одной причины с ним работать.
И хочется еще раз сакцентировать внимание: компания проплатила рекламу (наверняка дорогую), есть звонок, бюджет хороший — ну песня же, а не лид! А его вот так вот сливают. И потом еще, наверное, на планерках обсуждают, что ж лиды с Яндекса у нас какие-то не такие.
Давайте проведем аудит ваших звонков: проанализируем, как менеджеры ведут переговоры, сделаем отчет по слабым и сильным местам, дадим рекомендации по увеличению конверсии в продажу. Это бесплатно, записывайтесь по ссылке →
В субботу мы слушали звонок агентства недвижимости, сегодня давайте послушаем еще один. Он в кружочке выше ↑
1. Менеджер задал общие вопросы и сразу перешел к деньгам: «Платите аванс 100 000 ₽ и тогда уже начнем что-то делать». А за что платить? Вообще же ни одного повода не проговорили.
Вместо этого рассказали историю, как из-за плохих клиентов они теперь берут авансы. Ну круто, бегу платить раз так))
2. Ставить вот так вот перед фактом и ждать, пока лид заплатит — плохая идея. Нужно плавно подвести человека к заключению договора: пригласить в офис, познакомиться, показать хотя бы несколько квартир, чтобы установить контакт и создать ощущение, что работа уже пошла.
Именно встреча должна быть ключевым этапом воронки, а не внесение аванса.
3. С возражением «Я подумаю» вообще ничего не сделали. Окей, допустим, менеджер не умеет его отрабатывать. Возможно, мне правда вот прям очень надо подумать — но можно хотя бы узнать, когда ему перезвонить, чтобы обсудить мое решение.
4. Итог: деньги за лида заплатили (а агентство откручивает платную рекламу в Яндексе) — и сразу же его слили.
Для сравнения: когда я позвонил застройщику, мне рассказали про специальные условия по ипотеке, потом предложили приехать в офис (я отказался), потом предложили выбрать время (я снова отказался), потом еще раз предложили выбрать время — и сошлись в итоге на том, что мне отправят в Вотсап свободные слоты на запись в офис продаж.
Видимо, застройщику деньги нужнее, чем агентству 🤷♂️
Давайте проведем аудит ваших звонков — возможно, у вас тоже есть недочеты, из-за которых сделки сливаются. Мы проанализируем, как менеджеры ведут переговоры, сделаем отчет по слабым и сильным местам, дадим рекомендации по увеличению конверсии в продажу.
Это бесплатно, записывайтесь по ссылке →
1. Менеджер задал общие вопросы и сразу перешел к деньгам: «Платите аванс 100 000 ₽ и тогда уже начнем что-то делать». А за что платить? Вообще же ни одного повода не проговорили.
Вместо этого рассказали историю, как из-за плохих клиентов они теперь берут авансы. Ну круто, бегу платить раз так))
2. Ставить вот так вот перед фактом и ждать, пока лид заплатит — плохая идея. Нужно плавно подвести человека к заключению договора: пригласить в офис, познакомиться, показать хотя бы несколько квартир, чтобы установить контакт и создать ощущение, что работа уже пошла.
Именно встреча должна быть ключевым этапом воронки, а не внесение аванса.
3. С возражением «Я подумаю» вообще ничего не сделали. Окей, допустим, менеджер не умеет его отрабатывать. Возможно, мне правда вот прям очень надо подумать — но можно хотя бы узнать, когда ему перезвонить, чтобы обсудить мое решение.
4. Итог: деньги за лида заплатили (а агентство откручивает платную рекламу в Яндексе) — и сразу же его слили.
Для сравнения: когда я позвонил застройщику, мне рассказали про специальные условия по ипотеке, потом предложили приехать в офис (я отказался), потом предложили выбрать время (я снова отказался), потом еще раз предложили выбрать время — и сошлись в итоге на том, что мне отправят в Вотсап свободные слоты на запись в офис продаж.
Видимо, застройщику деньги нужнее, чем агентству 🤷♂️
Давайте проведем аудит ваших звонков — возможно, у вас тоже есть недочеты, из-за которых сделки сливаются. Мы проанализируем, как менеджеры ведут переговоры, сделаем отчет по слабым и сильным местам, дадим рекомендации по увеличению конверсии в продажу.
Это бесплатно, записывайтесь по ссылке →
Это одна из моих любимейших историй из практики «Фактора продаж».
Мы пришли прокачивать отдел продаж в компании, которая занимается продажей загородных домов. Двое из шести продавцов сразу же уволились — видимо, не захотели что-то менять в своей работе.
На замену наняли одного — Леру (имя изменено). Лера вообще ничего не понимала ни в недвижимости, ни в строительстве. И ей надо было как-то сопровождать клиентов и доводить их до сложного финального решения — покупки дома.
Понятно, что можно провести экспресс-обучение тематике, помогать ей со сложными вопросами — это всё было. Но другие продавцы годами варятся в теме, до их уровня Лера дойдет не скоро, даже если в лепешку расшибется.
А сработал простой дедовский метод — попытки продажи.
Мы внедрили правило: «Один разговор с клиентом = три попытки продажи». Не только для Леры, а для всех продавцов. Но именно она соблюдала это правило максимально дисциплинированно, тогда как другие продавцы на него подзабивали. Недавно писал о причинах →
Суть правила: настойчиво доводить клиента до следующего шага в воронке. Сначала хотел написать в меру настойчиво, но когда правило только внедряется, достаточно делать попытки продажи хотя бы как-то.
Вот состоялась встреча с клиентом, ему провели экскурсию по домам под покупку. Дальше продавец поддерживает с ним контакт: спрашивает, какие дома понравились, предлагает посмотреть другие объекты, предупреждает о росте цен, рассказывает о спецпредложениях.
И при каждом таком контакте обязательно нужно подводить клиента к покупке: а какой способ покупки для вас предпочтителен? может быть, уже готовы забронировать объект? давайте встретимся в офисе и посчитаем разные варианты оплаты? и так далее.
Лера всё это делала. И в итоге стала продавцом-лидером по сумме сделок и конверсии в продажу. Потому что пока другие продавцы консультировали клиентов, отпускали их подумать на неопределенный срок и боялись показаться навязчивыми — Лера продавала.
А потом и остальные продавцы подтянулись за Лерой — так конверсия из просмотра в продажу в компании выросла почти вдвое: с 7% до 13%.
***
Завтра у нас стартуют чернопятничные скидки на курс «Продавец-ракета» — его можно будет купить со скидкой 40%.
Курс как раз подходит, чтобы менеджеры прошли экспресс-обучение, научились техникам продаж, избавились от мешающих установок — и начали продавать больше.
Скидка будет действовать только 14-15 ноября, завтра мы маякнем о старте акции. А пока можете изучить программу на сайте.
Программа курса «Продавец-ракета» →
Мы пришли прокачивать отдел продаж в компании, которая занимается продажей загородных домов. Двое из шести продавцов сразу же уволились — видимо, не захотели что-то менять в своей работе.
На замену наняли одного — Леру (имя изменено). Лера вообще ничего не понимала ни в недвижимости, ни в строительстве. И ей надо было как-то сопровождать клиентов и доводить их до сложного финального решения — покупки дома.
Понятно, что можно провести экспресс-обучение тематике, помогать ей со сложными вопросами — это всё было. Но другие продавцы годами варятся в теме, до их уровня Лера дойдет не скоро, даже если в лепешку расшибется.
А сработал простой дедовский метод — попытки продажи.
Мы внедрили правило: «Один разговор с клиентом = три попытки продажи». Не только для Леры, а для всех продавцов. Но именно она соблюдала это правило максимально дисциплинированно, тогда как другие продавцы на него подзабивали. Недавно писал о причинах →
Суть правила: настойчиво доводить клиента до следующего шага в воронке. Сначала хотел написать в меру настойчиво, но когда правило только внедряется, достаточно делать попытки продажи хотя бы как-то.
Вот состоялась встреча с клиентом, ему провели экскурсию по домам под покупку. Дальше продавец поддерживает с ним контакт: спрашивает, какие дома понравились, предлагает посмотреть другие объекты, предупреждает о росте цен, рассказывает о спецпредложениях.
И при каждом таком контакте обязательно нужно подводить клиента к покупке: а какой способ покупки для вас предпочтителен? может быть, уже готовы забронировать объект? давайте встретимся в офисе и посчитаем разные варианты оплаты? и так далее.
Лера всё это делала. И в итоге стала продавцом-лидером по сумме сделок и конверсии в продажу. Потому что пока другие продавцы консультировали клиентов, отпускали их подумать на неопределенный срок и боялись показаться навязчивыми — Лера продавала.
А потом и остальные продавцы подтянулись за Лерой — так конверсия из просмотра в продажу в компании выросла почти вдвое: с 7% до 13%.
***
Завтра у нас стартуют чернопятничные скидки на курс «Продавец-ракета» — его можно будет купить со скидкой 40%.
Курс как раз подходит, чтобы менеджеры прошли экспресс-обучение, научились техникам продаж, избавились от мешающих установок — и начали продавать больше.
Скидка будет действовать только 14-15 ноября, завтра мы маякнем о старте акции. А пока можете изучить программу на сайте.
Программа курса «Продавец-ракета» →
Полная технология найма в новом бесплатном курсе
Хотим поделиться с вами опытом в найме классных сотрудников. Это не ключевая наша компетенция, но все же мы постоянно нанимаем новых сотрудников в «Фактор продаж», укомплектовываем отделы продаж наших клиентов — поэтому есть, что рассказать.
Записали курс, в котором раскрываем свою технологию найма. Внутри три насыщенных лекции о подготовке к найму, этапам поиска сотрудников и адаптации новичков в команде.
Курс поможет вам навести порядок в своем найме: точно знать, какие сотрудники вам нужны и где их искать — а потом быстро выводить новичков на ожидаемые результаты.
Также вы получите набор инструментов для применения у себя в компании: шаблон вакансии, заявки на найм и операционного отчета HR-отдела, а также примеры портрета сотрудника и оффера для понравившегося кандидата.
Забрать технологию найма бесплатно →
Хотим поделиться с вами опытом в найме классных сотрудников. Это не ключевая наша компетенция, но все же мы постоянно нанимаем новых сотрудников в «Фактор продаж», укомплектовываем отделы продаж наших клиентов — поэтому есть, что рассказать.
Записали курс, в котором раскрываем свою технологию найма. Внутри три насыщенных лекции о подготовке к найму, этапам поиска сотрудников и адаптации новичков в команде.
Курс поможет вам навести порядок в своем найме: точно знать, какие сотрудники вам нужны и где их искать — а потом быстро выводить новичков на ожидаемые результаты.
Также вы получите набор инструментов для применения у себя в компании: шаблон вакансии, заявки на найм и операционного отчета HR-отдела, а также примеры портрета сотрудника и оффера для понравившегося кандидата.
Забрать технологию найма бесплатно →
Допустим, я скажу, что клиентов нужно уважать, а сервис оказывать начиная с самого первого контакта. Вряд ли это хоть как-то срезонирует. И так понятно, что да, надо делать правильно, а неправильно не делать)
Поэтому я покажу кейс! Отдел продаж мебельного производства начал делать ровно то, о чем я написал в первом предложении — и конверсия в квала выросла х8, в дизайн-проект х5, в продажу — х1,6.
Как отдел продаж поменял свой подход к обработке заявок и кратно увеличил результаты, читайте в кейсе →
Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →
Поэтому я покажу кейс! Отдел продаж мебельного производства начал делать ровно то, о чем я написал в первом предложении — и конверсия в квала выросла х8, в дизайн-проект х5, в продажу — х1,6.
Как отдел продаж поменял свой подход к обработке заявок и кратно увеличил результаты, читайте в кейсе →
Teletype
Как мебельное производство увеличило конверсии на трех этапах воронки продаж
Мы перестали проводить «тест на нищеброда» и стали тратить больше времени на этапе квалификации и предпродажи. Это дало плоды: конверсии выросли.
Ситуация: компания делает основную выручку на повторных продажах, но база постоянных клиентов давно стагнирует, а в последнее время вообще стала сокращаться.
А в первичных продажах бардак: менеджеры сами выбирают себе лидов на обработку (естественно, берут только самых вкусных), так себе работают с возражениями и в целом не суетятся с закрытием сделок.
Как мы перекроили процесс продаж и увеличили конверсию в продажу с 20% до 54% на пике — читайте в новом кейсе →
Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →
А в первичных продажах бардак: менеджеры сами выбирают себе лидов на обработку (естественно, берут только самых вкусных), так себе работают с возражениями и в целом не суетятся с закрытием сделок.
Как мы перекроили процесс продаж и увеличили конверсию в продажу с 20% до 54% на пике — читайте в новом кейсе →
Teletype
Как мы увеличили конверсию в первую продажу с 20% до 54%
Нам нужно было увеличить конверсию в первую продажу, чтобы переломить тренд и добиться прироста базы постоянных клиентов.
Привет, я пришел хвастаться! Наш отдел качества каждый месяц проводит опросы среди клиентов и оценивает, насколько им заходит наша работа.
И вот результаты:
NPS держится выше 80%, потихонечку растем к стабильным 85%. Это доля клиентов, которые готовы рекомендовать работу с нами.
CSI выше девяточки. Это индекс удовлетворенности клиентов нашими услугами — насколько их ожидания бьются с реальностью. Тут тоже получается увеличивать показатель, хотя он и так близок к максимальному.
Это я к чему хвастаюсь. Вы тоже приходите работать с нами. Будем выкручивать вашу конверсию — делать так, чтобы на том же самом потоке лидов получалось больше продаж.
И вот результаты:
NPS держится выше 80%, потихонечку растем к стабильным 85%. Это доля клиентов, которые готовы рекомендовать работу с нами.
CSI выше девяточки. Это индекс удовлетворенности клиентов нашими услугами — насколько их ожидания бьются с реальностью. Тут тоже получается увеличивать показатель, хотя он и так близок к максимальному.
Это я к чему хвастаюсь. Вы тоже приходите работать с нами. Будем выкручивать вашу конверсию — делать так, чтобы на том же самом потоке лидов получалось больше продаж.
Чек-лист: 24 задачи, которыми должен заниматься РОП
Почему именно должен — потому что если эти задачи не выполняются, то руководитель не контролирует свой отдел продаж в полной мере. А значит, он не может собственно руководить.
Планирование
1. Постановка плана по продажам, его утверждение, декомпозиция и ежедневный контроль выполнения плана по всему отделу и каждому менеджеру.
2. Проведение расследований по показателям, чтобы выявить успешные и неуспешные действия.
3. Разрабатывать еженедельные планы действий, которые приведут к достижению поставленных целей.
4. Регулярно предоставлять отчет по результатам ОП своему руководителю и координировать с ним свои действия.
5. Согласование планов по количеству и качеству лидов с отделом маркетинга.
6. Участие в разработке акций и предложений.
Организация
7. Организация работы продавцов так, чтобы они тратили минимум времени на непродающие функции.
8. Добиваться качественного ведения CRM.
9. Помощь в работе с проблемными клиентами.
10. Ежедневные координации с продавцами.
11. Еженедельные контрольные встречи с продавцами.
12. Встречи по подведению итогов месяца.
13. Отбор кандидатов на работу, проведение собеседований.
Контроль
14. Постановка задач и контроль ключевых показателей: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.
15. Координации с отделом качества для разработки гипотез по увеличению показателей.
16. Контроль за исполнением регламентов и стандартов в отделе продаж.
Обучение
17. Разработка программы обучения для продавцов.
18. Написание новых скриптов.
19. Составление расписания обучения.
20. Проведение обучающих мероприятий.
21. Создание регламентов и стандартов. Аттестация сотрудников.
Мотивация
22. Разработка системы финансовой мотивации продавцов.
23. Разработка системы нефинансовой мотивации продавцов.
24. Групповая и индивидуальная коммуникация с продавцами.
Почему именно должен — потому что если эти задачи не выполняются, то руководитель не контролирует свой отдел продаж в полной мере. А значит, он не может собственно руководить.
Планирование
1. Постановка плана по продажам, его утверждение, декомпозиция и ежедневный контроль выполнения плана по всему отделу и каждому менеджеру.
2. Проведение расследований по показателям, чтобы выявить успешные и неуспешные действия.
3. Разрабатывать еженедельные планы действий, которые приведут к достижению поставленных целей.
4. Регулярно предоставлять отчет по результатам ОП своему руководителю и координировать с ним свои действия.
5. Согласование планов по количеству и качеству лидов с отделом маркетинга.
6. Участие в разработке акций и предложений.
Организация
7. Организация работы продавцов так, чтобы они тратили минимум времени на непродающие функции.
8. Добиваться качественного ведения CRM.
9. Помощь в работе с проблемными клиентами.
10. Ежедневные координации с продавцами.
11. Еженедельные контрольные встречи с продавцами.
12. Встречи по подведению итогов месяца.
13. Отбор кандидатов на работу, проведение собеседований.
Контроль
14. Постановка задач и контроль ключевых показателей: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.
15. Координации с отделом качества для разработки гипотез по увеличению показателей.
16. Контроль за исполнением регламентов и стандартов в отделе продаж.
Обучение
17. Разработка программы обучения для продавцов.
18. Написание новых скриптов.
19. Составление расписания обучения.
20. Проведение обучающих мероприятий.
21. Создание регламентов и стандартов. Аттестация сотрудников.
Мотивация
22. Разработка системы финансовой мотивации продавцов.
23. Разработка системы нефинансовой мотивации продавцов.
24. Групповая и индивидуальная коммуникация с продавцами.
Офигенный кейс, потому что можно посмотреть на динамику по конверсии месяц к месяцу. Желтые столбики на диаграмме — результаты по месяцу ДО работы с нами. Зеленые — в результате работы с нами.
Компания занимается установкой заборов, и мы начали работу с того, что раскачали продажи в несезон. Например, в январе до нас у компании была конверсия 6%, а с нами сделали 16% — почти в три раза больше продаж с того же количества заявок.
А потом мы продолжили работу уже в высокий сезон и тоже сумели поднять и удержать конверсию в продажу.
Подробно о том, как мы увеличили среднегодовую конверсию с 11% до 19%, читайте в кейсе →
Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →
Компания занимается установкой заборов, и мы начали работу с того, что раскачали продажи в несезон. Например, в январе до нас у компании была конверсия 6%, а с нами сделали 16% — почти в три раза больше продаж с того же количества заявок.
А потом мы продолжили работу уже в высокий сезон и тоже сумели поднять и удержать конверсию в продажу.
Подробно о том, как мы увеличили среднегодовую конверсию с 11% до 19%, читайте в кейсе →
Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →
Хочется за простые решения замолвить словечко
Мы привыкли решать задачи необычно, сложно, с переподвыподвертом.
Проблемы с продажами? Ну, надо менеджеров в ОП искать — таких, чтоб продавец от Бога, чтобы ручку у него хотелось купить!
Или пройти какой-то мегатренинг по секретным техникам переговоров от генерала ФСБ в отставке.
А еще лучше нейросети в отдел продаж внедрить. У нейросетей точно люди будут покупать.
Короче говоря, значительный результат можно получить, только если прыгнуть выше головы и сделать что-то эдакое.
Но это в голове такие установки. В реальности все совершенно иначе.
Знаете, что мы внедряем первым делом где-то в 80% отделов продаж? Попытку продажи и назначение следующего шага. Продавцы просто этого не делают! Отвечают на звонки, общаются, консультируют, а «Будете покупать?» не говорят.
А когда начинают говорить, клиенты начинают дожиматься, конверсия растет, продаж больше.
И таких простых действий вагон и маленькая тележка: навести порядок в CRM-системе и перестать терять лидов, составить портрет клиентов и правильно квалифицировать заявки, прописать отработки возражений и провести по ним обучение продавцов, взять за правило всегда предлагать клиенту переход на следующий шаг воронки, оцифровать показатели, снять с продавцов непродающие задачи…
По собственному опыту знаю, что каждое из этих действий дает плюс к конверсии. Но мало кто всё это делает, потому что «Ну это же и так понятно…»
Такой вот парадокс: прямо под ногами масса простых эффективных решений, но мы пытаемся изобрести велосипед.
Я за то, чтобы сначала закрыть вопрос со всеми этими скучными и понятными вещами. Потому что если эту скукоту разработать, внедрить, зарегламентировать и добиться ее исполнения продавцами, то конверсия вырастет и вы начнете делать в 2-3 раза больше продаж на том же объеме лидов.
И станет очень весело 🙂
Построить скучный и зарегламентированный отдел продаж с высокой конверсией →
Мы привыкли решать задачи необычно, сложно, с переподвыподвертом.
Проблемы с продажами? Ну, надо менеджеров в ОП искать — таких, чтоб продавец от Бога, чтобы ручку у него хотелось купить!
Или пройти какой-то мегатренинг по секретным техникам переговоров от генерала ФСБ в отставке.
А еще лучше нейросети в отдел продаж внедрить. У нейросетей точно люди будут покупать.
Короче говоря, значительный результат можно получить, только если прыгнуть выше головы и сделать что-то эдакое.
Но это в голове такие установки. В реальности все совершенно иначе.
Знаете, что мы внедряем первым делом где-то в 80% отделов продаж? Попытку продажи и назначение следующего шага. Продавцы просто этого не делают! Отвечают на звонки, общаются, консультируют, а «Будете покупать?» не говорят.
А когда начинают говорить, клиенты начинают дожиматься, конверсия растет, продаж больше.
И таких простых действий вагон и маленькая тележка: навести порядок в CRM-системе и перестать терять лидов, составить портрет клиентов и правильно квалифицировать заявки, прописать отработки возражений и провести по ним обучение продавцов, взять за правило всегда предлагать клиенту переход на следующий шаг воронки, оцифровать показатели, снять с продавцов непродающие задачи…
По собственному опыту знаю, что каждое из этих действий дает плюс к конверсии. Но мало кто всё это делает, потому что «Ну это же и так понятно…»
Такой вот парадокс: прямо под ногами масса простых эффективных решений, но мы пытаемся изобрести велосипед.
Я за то, чтобы сначала закрыть вопрос со всеми этими скучными и понятными вещами. Потому что если эту скукоту разработать, внедрить, зарегламентировать и добиться ее исполнения продавцами, то конверсия вырастет и вы начнете делать в 2-3 раза больше продаж на том же объеме лидов.
И станет очень весело 🙂
Построить скучный и зарегламентированный отдел продаж с высокой конверсией →
😢 За 6 месяцев не смогли значительно увеличить конверсию в продажу в юридической компании. Стартовали с 33%, закончили на 37%.
❤️ Но зато за время работы подняли средний чек на 15% и сократили цикл сделки в 2 раза. И все это в ситуации, когда в ОП стало на трех продавцов меньше, а поток лидов увеличился на 30%.
В новом кейсе рассказали, что конкретно сделали, чтобы взбодрить продажи и увеличить эффективность продавцов →
❤️ Но зато за время работы подняли средний чек на 15% и сократили цикл сделки в 2 раза. И все это в ситуации, когда в ОП стало на трех продавцов меньше, а поток лидов увеличился на 30%.
В новом кейсе рассказали, что конкретно сделали, чтобы взбодрить продажи и увеличить эффективность продавцов →
10 способов, как поднять конверсию в продажу
1. Снять с продавцов непродающие функции. Пусть они больше продают и меньше занимаются всякой организационкой.
2. Квалифицировать клиентов и в первую очередь работать с теми, кто лучше подходит по портрету.
3. Увеличить скорость реакции на входящие заявки.
4. Повысить энергетику продавцов.
5. Провести цикл обучения продукту среди продавцов.
6. Найти целевое действие для каждого этапа воронки продаж. Продумать инструменты, которые помогут продавцам доводить клиентов до этих действий.
7. Внедрить в рабочую рутину отдела продаж регулярные тренировки. У нас вот даже есть документ с методами обучения — пользуйтесь на здоровье.
8. Ввести правило: каждая коммуникация с клиентом — это попытка продажи или назначение следующего шага в коммуникации. На фразу: «Я подумаю» никогда нельзя отвечать: «Хорошо, до связи»
9. Проверить функционал РОПа по чек-листу из 24 ключевых задач, которыми он должен заниматься.
10. Завести операционный отчет (если еще не), проанализировать конверсии, найти западающую и сфокусироваться на действиях по повышению этой конверсии. Измерить показатели через две недели после старта изменений.
Но знаете что?
Если в отделе продаж есть технология и контроль результата, то ему подобные списки нафиг не нужны — и так показатели растут.
А если в отделе продаж нет технологии и нет контроля результата, то хоть 50 способов я распишу — ничего не сработает.
Такие дела. Славных вам выходных!
1. Снять с продавцов непродающие функции. Пусть они больше продают и меньше занимаются всякой организационкой.
2. Квалифицировать клиентов и в первую очередь работать с теми, кто лучше подходит по портрету.
3. Увеличить скорость реакции на входящие заявки.
4. Повысить энергетику продавцов.
5. Провести цикл обучения продукту среди продавцов.
6. Найти целевое действие для каждого этапа воронки продаж. Продумать инструменты, которые помогут продавцам доводить клиентов до этих действий.
7. Внедрить в рабочую рутину отдела продаж регулярные тренировки. У нас вот даже есть документ с методами обучения — пользуйтесь на здоровье.
8. Ввести правило: каждая коммуникация с клиентом — это попытка продажи или назначение следующего шага в коммуникации. На фразу: «Я подумаю» никогда нельзя отвечать: «Хорошо, до связи»
9. Проверить функционал РОПа по чек-листу из 24 ключевых задач, которыми он должен заниматься.
10. Завести операционный отчет (если еще не), проанализировать конверсии, найти западающую и сфокусироваться на действиях по повышению этой конверсии. Измерить показатели через две недели после старта изменений.
Но знаете что?
Если в отделе продаж есть технология и контроль результата, то ему подобные списки нафиг не нужны — и так показатели растут.
А если в отделе продаж нет технологии и нет контроля результата, то хоть 50 способов я распишу — ничего не сработает.
Такие дела. Славных вам выходных!
Пост навеян недавним диалогом с одним предпринимателем. Я спросил, пойдут ли его продавцы проходить обучение. Он ответил:
— Нет, обучения не будет, потому что они план не сделали. Вот как начнут план выполнять, так и организую обучение.
Понятно, что можно сказать «Ха-ха-ха, как же он не прав». Но так ли много компаний могут положа руку на сердце сказать, что регулярно проводят обучение в своем отделе продаж? Да их меньшинство.
Большинство дай бог заставит своих продавцов прочитать одну книжку по продажам.
Главная проблема не в том, что обучение считается неважным. Все понимают: важно учиться, важно развивать своих сотрудников. Но на практике как это осуществить?
Просто сказать, чтобы они учились — не работает. Заставлять — не работает. Уговаривать — ну бред. Библиотеку сделать в отделе продаж с курсами и книгами — никто не пользуется.
И вообще, все же работают, всем же планы надо выполнять, какое тут обучение.
Вот 7 вещей, которые надо организовать в отделе продаж, прежде чем там появится регулярное обучение ↓
1. Сбор показателей по отделу продаж. Обучение проводится не из-за того, что так завещал Ленин, а для улучшения показателей. А раз так, то нужно эти показатели фиксировать. Можете вот наш шаблон оперотчета приспособить для себя →
2. Контроль качества. Этот процесс свяжет между собой просевшую конверсию по оперотчету и реальные ошибки продавцов. Допустим, у нас так себе конверсия из КЭВ в выставление счета → контроль качества проанализирует звонки продавцов и увидит, что они, например, плохо делают попытку продажи. Вот и тема для обучения.
3. Ответственный за обучение. Не будет ответственного — все время так и будем говорить про обучение, а не проводить его. Обычно им выступает РОП. Прямо в обязанностях у него должно быть прописано, что он регулярно обучает продавцов.
4. Практика проведения план-фактов. Зафиксировали конверсию в точке А → провели обучение → применили его на практике → зафиксировали конверсию в точке Б. Вот табличка, в которой удобно вести статистику по обучениям →
5. Методики проведения обучения. Одно из частых препятствий — это когда учиться готовы, но что конкретно для этого нужно делать, не понятно. То ли книжки читать, то ли скрипты по ролям читать. Нужны конкретные методики, которые РОП возьмет на вооружение. Можете начать с вот этих 14 методик →
6. Культура обучения. Нужно еще на этапе найма проговаривать, что работа в нашем отделе продаж — это постоянное обучение. И нужно смотреть на человека: насколько он к этому готов. Иначе можно все очень правильно выстроить, но продавцы все равно потом будут саботировать обучение и в курилке ныть друг другу, что эти ваши ролёвки какой-то детский сад.
7. Организовать обучение. Надо принять, что сотрудники не будут инициировать обучение сами, не будут покупать сами себе курсы и не будут учиться по вечерам, в нерабочее время. Организация обучения — это целиком задача работодателя.
В общем, та еще задачка)) Но зато по ее итогам получаются мощные отделы продаж, на которые по-настоящему можно рассчитывать.
— Нет, обучения не будет, потому что они план не сделали. Вот как начнут план выполнять, так и организую обучение.
Понятно, что можно сказать «Ха-ха-ха, как же он не прав». Но так ли много компаний могут положа руку на сердце сказать, что регулярно проводят обучение в своем отделе продаж? Да их меньшинство.
Большинство дай бог заставит своих продавцов прочитать одну книжку по продажам.
Главная проблема не в том, что обучение считается неважным. Все понимают: важно учиться, важно развивать своих сотрудников. Но на практике как это осуществить?
Просто сказать, чтобы они учились — не работает. Заставлять — не работает. Уговаривать — ну бред. Библиотеку сделать в отделе продаж с курсами и книгами — никто не пользуется.
И вообще, все же работают, всем же планы надо выполнять, какое тут обучение.
Вот 7 вещей, которые надо организовать в отделе продаж, прежде чем там появится регулярное обучение ↓
1. Сбор показателей по отделу продаж. Обучение проводится не из-за того, что так завещал Ленин, а для улучшения показателей. А раз так, то нужно эти показатели фиксировать. Можете вот наш шаблон оперотчета приспособить для себя →
2. Контроль качества. Этот процесс свяжет между собой просевшую конверсию по оперотчету и реальные ошибки продавцов. Допустим, у нас так себе конверсия из КЭВ в выставление счета → контроль качества проанализирует звонки продавцов и увидит, что они, например, плохо делают попытку продажи. Вот и тема для обучения.
3. Ответственный за обучение. Не будет ответственного — все время так и будем говорить про обучение, а не проводить его. Обычно им выступает РОП. Прямо в обязанностях у него должно быть прописано, что он регулярно обучает продавцов.
4. Практика проведения план-фактов. Зафиксировали конверсию в точке А → провели обучение → применили его на практике → зафиксировали конверсию в точке Б. Вот табличка, в которой удобно вести статистику по обучениям →
5. Методики проведения обучения. Одно из частых препятствий — это когда учиться готовы, но что конкретно для этого нужно делать, не понятно. То ли книжки читать, то ли скрипты по ролям читать. Нужны конкретные методики, которые РОП возьмет на вооружение. Можете начать с вот этих 14 методик →
6. Культура обучения. Нужно еще на этапе найма проговаривать, что работа в нашем отделе продаж — это постоянное обучение. И нужно смотреть на человека: насколько он к этому готов. Иначе можно все очень правильно выстроить, но продавцы все равно потом будут саботировать обучение и в курилке ныть друг другу, что эти ваши ролёвки какой-то детский сад.
7. Организовать обучение. Надо принять, что сотрудники не будут инициировать обучение сами, не будут покупать сами себе курсы и не будут учиться по вечерам, в нерабочее время. Организация обучения — это целиком задача работодателя.
В общем, та еще задачка)) Но зато по ее итогам получаются мощные отделы продаж, на которые по-настоящему можно рассчитывать.
Книга «РОП на миллион»
Тема руководителей отделов продаж, пожалуй, самая горячая в нашей сфере. Всем нужен РОП-красавчик. Который придет, наведет порядок, сделает красоту, заработает денег.
Но обычно так не получается. Нанимаем РОПа, он наводит какую-то суету, но ожидаемого отдела продаж мечты как-то не выходит.
Ну, этот РОП, значит, какой-то не такой. Надо другого.
Проблемная позиция, в общем. Поэтому мы с командой выпустили книгу о том, каким на самом деле должен быть РОП и как выстроить с ним работу — чтобы в итоге в команде был надежный человек, у которого продажи под контролем.
Рекомендуется а) тем, кто нанимает РОПа и б) самим РОПам, чтобы освежить свой взгляд на профессию.
Скачать книгу бесплатно →
Тема руководителей отделов продаж, пожалуй, самая горячая в нашей сфере. Всем нужен РОП-красавчик. Который придет, наведет порядок, сделает красоту, заработает денег.
Но обычно так не получается. Нанимаем РОПа, он наводит какую-то суету, но ожидаемого отдела продаж мечты как-то не выходит.
Ну, этот РОП, значит, какой-то не такой. Надо другого.
Проблемная позиция, в общем. Поэтому мы с командой выпустили книгу о том, каким на самом деле должен быть РОП и как выстроить с ним работу — чтобы в итоге в команде был надежный человек, у которого продажи под контролем.
Рекомендуется а) тем, кто нанимает РОПа и б) самим РОПам, чтобы освежить свой взгляд на профессию.
Скачать книгу бесплатно →