Про трукрайм и смоллток.

Однажды читая тренинг, я говорил о важности поддерживания тем с клиентом, говорить о чем-то что интересно в том числе вам и меня спросили, а что тебя интересует?

Я на полном серьезе ответил - меня интересует трукрайм. Кто не знает - это жанр настоящего преступления. Особенно популярной была передача "Криминальная Россия"

После моего блока мы пообщались на эту тему с парой участников. Я обсуждал эту тему с некоторыми заказчиками, и это было довольно интересно и дискуссионно.

Жанр трукрайм - один из самых быстрорастущих на данный момент.

Почему он мне интересен?

1/ Психологическая составляющая. Почему люди совершают те или иные преступления. Какие события в их жизни приводят к этому.

2/ Детективная составляющая.

На самом деле следователям приходится постоянно прибегать к совершенно нестандартным решениям, чтобы поймать преступников.

Очень популярная сейчас тема - поиск по камерам.

Кейс: девушка ушла из клуба, и пропала. По камерам отследили ее перемещение, и в одном месте она пропала.

В этот момент там проезжала машина с белой бумажкой, посмотрели, оказалось в этот момент полицейские патрулировали этот квартал. У всех машин есть датчик, который в реальном времени сканирует все номера машин вокруг, чтобы понять были ли нарушения, угон и тд.

Нашли эту машину, и увидели, что это такси. По камерами вычислили его, и обнаружили видеозапись, где он заходит в магазин, видит портрет пропавшей и отодвигает его.

3/ Допросы.

Допросы - по сути те же переговоры, с разными подходами от которых зависит получится ли раскрыть дело. И полицейские часто ищут как расколоть, или войти в доверие к преступнику или свидетелю.

Резюмируя - темой для смоллотока может стать не только стандартный поиск точек соприкосновения, но и новый взгляд на известную тему, поданный под другим углом.

А какие у вас были нетипичные заходы для смоллтока?

Больше трех лет я веду небольшой сайд-проект, который называется Алаверды: Кружок графоманов.

В чем суть?

Там мы, небольшим кругом авторов тренируемся писать заметки. То есть излагать свои мысли. Это очень важный навык для продавца, уметь донести мысль до заказчика. Также там в реальном времени даем друг другу обратную связь, а лучшие заметки вы можете увидеть в нашем канале “хлеб, вода и два процента”.

Чтобы что-то работало, надо это поддерживать, вдохновлять, и развивать, уметь вдохнуть жизнь в проект.

Нельзя думать, что все будет работать само по себе.

Что я сделал, чтобы кружок графоманов работал и перформил.

1/ Написал гайд для участников группы

2/ Написал заметку, почему вообще стоит писать заметки, и почему люди не пишут.

3/ Привлекаю новых участников. Новые участники - новые мысли, взгляды, энергия

4/ Ввели форму. Каждая заметка нумеруется, и у нее есть хештег. Сейчас 697 заметок, на данный момент

5/ Напечатали книгу с заметками авторов, которые пишут больше всех. Вышло 15 экземпляров. Подарил лично каждому участнику

6/ Ввели тему недели. Теперь мы каждую неделю пишем на какую-то конкретную тему. Примеры: Объяснение терминов, чему я научился у представителей других профессий, нестандартные темы для смоллтока и тд.

Чтобы у вас что-то работало, этим нужно постоянно заниматься. В противном случае это быстро зачахнет, как цветок без воды.

Если вы хотите вступить в наш закрытый чат графоманов - напишите мне в личку @hideho471 Вход - одна заметка.

Какие вы знаете примеры того, что перестало работать без должного внимания? Поделитесь в комментариях

Давайте поговорим про деперсонализацию.

У нас в чате было два интересных кейса.

Кейс 1. Продавец постоянно получал вопрос, откуда у вас мои контакты, и не мог на него внятно ответить.

Кейс 2. На продавца пожаловался клиент, что он ему спамит, и подал в суд.

Что же объединяет эти кейсы? Отсутствие персонализации. В первом кейсе клиент не понимает, зачем ему отвечать на сообщение, а во втором хочет чтобы от него отстали любым доступным способом.

Какие еще проблемы могут быть если использовать шаблонные заходы?

-Низкий отклик от клиентов

-Встречи назначаются, но на них не о чем говорить, и после клиенты пропадают

-Жалобы потенциальных клиентов используют конкуренты для отстройки

20 мая мы начинаем новый интенсив по привлечению корпоративных клиентов.

На нем мы подробно пошагово разберем процесс привлечения новых крупных и средних клиентов. Итогом будет воронка назначенных встреч. Особое внимание уделим персонализации заходов.

Маркеры участия:

-Нужно быстро показать результат/нет времени на раскачку

-Количество крупных клиентов ограничено/не можете жечь базу

-Лидген по записным книжкам заканчивается, нужны новые методы

-Нужна энергия на внедрение

-Старые методы дают плохой результат

Посмотреть полное описание интенсива и начать привлекать клиентов с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Чему я научился у киберспортсменов и у киберспорта в целом

Автор: Иван Дукач

С 2004 по 2012 года я был погружен в атмосферу соревновательного Counter-Strike 5х5. С разными командами я путешествовал на турниры, бывало, мы занимали высокие места и даже побеждали (если для кого-то из читателей заметки откликается название легендарного турнира ASUS Cup, то это про него). Эти годы пропитаны стремлением к совершенству и долгими часами тренировок, но, прежде всего, они научили меня ценности командной работы.

Под завершение своей пацанской игровой карьеры мне стало интересно заняться чем-нибудь ещё в этой сфере, и с 2010 по 2014 года я работал киберспортивным журналистом. День за днём я писал статьи и новости, брал интервью у известных игроков и киберспортивных деятелей, гонял на турниры уже в качестве обозревателя. Это позволило мне погрузиться в мир профессионального гейминга и понять, как важна подготовка и аналитика для достижения успеха.

Вот некоторые мысли о параллельности этих вселенных, которые хотелось бы вложить в заметку:

1. Как и у киберспортсменов, у продавца всегда есть инструменты для достижения целей. Где игроки используют девайсы и специализированные серверы для игр и тренировок, продавец оперирует CRM и другими системами для управления продажами. Эти инструменты помогают обеспечить эффективное взаимодействие с клиентами и управлять процессом продаж, а также систематизировать свою собственную трудовую деятельность.

2. Подготовка к играм в киберспорте включает в себя анализ демо-записей прошлых матчей (в том числе, и своих) и изучение статистики и стратегий. Это напоминает продавцов, которые рассматривают свои прошлые сделки и анализируют опыт конкурентов. Ретроспектива играет ключевую роль как в киберспорте, так и в продажах, помогая развивать стратегии и повышать эффективность.

3. Так же, как киберспортивные команды, продавцы стремятся придумать что-то инновационное. Новые стратегии и подходы к продажам могут стать ключевым фактором в достижении конкурентного преимущества и привлечении внимания клиентов.

4. Рейтинги игроков в киберспорте имеют большое значение, подобно тому, как рейтинги продаж и результаты команд влияют на их репутацию. Чем выше рейтинг, тем больше внимания привлекает к себе профессионал.

5. Постоянная практика играет важную роль как в киберспорте, так и в продажах. Чем больше времени уделяется тренировкам и повышению квалификации, тем лучше результаты.

Ну и самое важное, что я усвоил, занимаясь киберспортом, — это значение командной работы. Как в киберспорте, так и в продажах, успех достигается благодаря взаимодействию и совместным усилиям. Без активного участия и поддержки команды, как в роли киберспортсмена, так и в роли продавца, достижение целей становится намного сложнее.

И вот прошли годы с того времени, а я понимаю, что многое из перечисленного я действительно перенял из киберспорта и попробовал применить в продажах, и возможно, именно благодаря этим параллелям мне стало легче развить в себе некую базу инстинктивных умений, позволившую чего-то достичь уже в роли продавца.

@hlebvoda

Собрал для вас заметки апреля

Биология звука
Быть самоучкой
Чем вредны массовые заходы
Личный бренд Врубеля
Weighting
Онбординг
Что такое СХ
Аутсорсинг и аутстаффинг
Forecasting
Доход без потолка
Делать что-то или бояться критики
О важности протоколирования
Чему я научился у ученых
Чему я научилась у дипломатов
Чему я научился у учителя музыки?
Чему я научился у строителей

Делитесь ими с коллегами, читайте, комментируйте

@hlebvoda

Ожидание - реальность: смотри глубже

Автор: Артем Ушанов

Мой любимый кейс из 2019го, тогда я еще работал руководителем коммерческого направления в небольшом региональном вендоре. Может показаться затянутым и скучным - так оно и есть, на связи эмси Душнила.

Одним из продуктов вендора была система для планирования заводских смен на дискретных производствах. "Дискретными" называют заводы, которые производят продукцию, измеряемую в "штуках" - а не в литрах или килограммах. Завод по производству пылесосов - дискретное производство, а нефтеперегонный завод - нет.

К нам приходит лид с запросом на демонстрацию системы. Крупное электронное производство в Санкт-Петербурге, полный цикл, известный бренд.

Проводим демо - клиент загорается: приезжайте срочно к нам, проводите обследование и го внедрять!
Постулируемая проблема: производство не справляется с заказами, нужно лучше планировать работу цехов.

Едем в Питер, два дня общаемся с менеджерами производства и другими начальниками. Рисуется такая картина: есть, условно, четыре цеха. Изделие идет последовательно, из первого в четвертый, потом на упаковку и на склад.
Есть два источника заказов: плановый отдел, который занимается реализацией собственной продукции, и проектный отдел, который находит на рынке заказы на мелкую серию кастома и запускает их сначала в проектирование, а потом в производство.

У цехов в итоге то густо, то пусто. Плановый отдел заранее, на год вперед, знает, что и в каком объеме будет заказывать - там почти стопроцентная определенность. Проектный отдел, напротив, работает максимально непредсказуемо: с одной стороны, любой клиент на кастомную разработку может отвалиться в любой момент, с другой - одновременно могут "стрельнуть" три сделки, и всем надо "вчера". А если сделки стрельнули еще и в момент загрузки цехов плановыми заказами - пиши пропало, будет поножовщина.

Возвращаемся, начинаем накидывать архитектуру решения. Вроде все процессы ложатся на наш софт как надо, клиент "заэксайчен", бюджет есть - но что-то беспокоит.

Рассуждаем: есть плановый и проектный отделы, у каждого - своя цель: заработать компании денег через реализацию продукции. Плановый отдел работает по схеме дистрибуции: отгрузка дистрибьютору, отсрочка платежей, взаиморасчеты и акции. Главное - в нужный момент не забыть запустить производство большой партии под сезон. Для этого нужно сходить к начальнику первого цеха и дать ему производственный заказ. Он сам передаст партию во второй цех, те - в третий, и так далее.

Проектный отдел работает с проектами: нашел заказ, согласовал ТЗ, защитил проектную документацию, пошел изготавливать, сдал, получил деньги. Чтобы стартануть производство - нужно с готовыми техкартами придти в первый, или второй, или третий - и так далее - цех и договориться сначала о пробном пуске, потом о пуске самой партии, ну и она сама по нужным цехам пойдет.

В какой-то момент я смог четко сформулировать корень проблемы: у производства нет руководителя! Все цеха управлялись начальниками, к которым ходили начальники из отделов-заказчиков. Цеха работали как обособленные единицы - даже несмотря на то, что они работают по цепочке и готовое изделие получится только после прохода через все цеха в нужном порядке. Общего плана производства просто не было! И не было человека, который бы за этим планом следил и брал (или не брал) в производство новые заказы, в зависимости от уже существующих обязательств и загрузки цехов.

Вот мы и пришли к точке конфликта.

Ожидание: нужно лучше планировать и купить для этого софт. Проектный и плановый отделы жалуются на цеха - те не могут в срок произвести нужные партии.

Реальность: нужно ввести роль "руководитель производства" и подчинить ему все цеха, а сверху этого накатить софт для планирования. Сейчас проектный и плановый отделы запихивают заказы в цеха без оглядки на их производительность, некому синхронизировать партии и удостовериться, что в данный момент портфель заказов максимально выгодный для компании.

@hlebvoda

Продавцу нужно уметь просто и доступно объяснить чем он занимается. Как бы вы объяснили ребенку, чем занимаетесь на работе?

Лидген это просто, или типичные ошибки привлечения клиентов.

Кажется, что привлекать новых клиентов просто, но дьявол как говорится в деталях, давайте разбираться в самых распространенных ошибках привлечения новых клиентов.

1/ Спам-подход.

Звонить или писать всем подряд с одинаковым текстом в надежде назначить встречу и каким-то чудом продать.

Это все равно, что стоять на площади и кричать купите у меня шпингалеты, кто-то может и купит, но как говорится вероятность крайне мала. Также существует риск получить бан домена (если рассылать имейлы со спамом). И важный момент, что ЛПР получают десятки, если не сотни таких сообщений в неделю - у них так называемая “баннерная слепота”, иными словами не за что зацепиться в ваших заходах.

2/ Работа только по рекомендациям / через записную книжку.

Глобально ничего плохого в этом подходе нет, кроме того, что он очень слабо масштабируем. Записная книжка истончается, и нужно искать новых клиентов. Те, кто делают это только через нетворкинг начинают знакомиться в каком-то безумном количестве с непонятным выхлопом.

3/ Встречи ради встреч.

До сих пор с удивлением отношусь к такому формату : давайте созвонимся чтобы узнать чем мы можем быть вам полезны.

ЛПР не получает деньги за то, что созванивается с сейлзами и рассказывает что он у них может купить. Из-за этого после встречи обычно начинается гостинг - сказать нечего, и темы для разговора нет. Поэтому встреча сразу должна быть назначена на конкретное обсуждение - тогда и конверсия из этих встреч в пилоты/проекты выше.

20 мая мы начинаем наш новый интенсив по привлечению клиентов.

Это не теория, а практические занятия, где мы вместе в небольшой группе разберем и внедрим лидогенерацию по полочкам.

Маркеры участия:

-Просела конверсия ответов во встречи.

-Длинный цикл сделки/сложный продукт

-Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с клиентами.

-Старые методы не дают нужной эффективности, нужны новые идеи в лидгене.

-Клиенты выпадают из коммуникации.

Посмотреть полную программу интенсива и начать привлекать клиентов вместе с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Сегодня в чате задали интересный вопрос.

Как такового обучения на b2b продавца нет. Если бы в ВУЗе учили на b2b сейла, как вы считаете, какие предметы там могли быть, что важно знать продавцам?

Что-то о смоллтоках, ледоколах и собачьей шерсти

Автор: Виола Литвинова

В английском языке языке есть слово «icebreaker».
Ледокол (если буквально).
Это специализированные корабли, предназначенные для пробивания льда, что позволяет последующим судам безопасно передвигаться по водным путям и добираться до точки назначения.
Такое слово есть и в русском языке.

Но!

Англоязычное слово используется в другом смысле, переносном, и в переносном смысле «icebreakers» относятся к личным коммуникациям, и играют при этом аналогичную корабельную роль.

Айсбрейкеры - это действия (упражнения, игры, вопросы, шутки), вовлекающие собеседника в простую коммуникацию, предназначенную для некого разогрева, снятия напряжения и создания комфортной обстановки. Для достижения точки назначениями.

Я улавливаю большую схожесть со смоллтоками.
Разве что последние сосредоточены именно на диалоге.

И вот мы такие опытные и важные продолжаем факапиться в диалогах с коллегами, партнерами и впадаем в панику, когда нужно на форуме подойти к своему тому самому заказчику, которого давно обхаживаем, или хуже - который приехал к нам или мы к нему.

Что я нахожу важным в этой словесной прелюдии?

1. Подготовка.
В ораторском клубе меня учили, что лучшая импровизация- это подготовленная импровизация.
Узнайте о вашем контрагенте - кошатник он или собачник; за зож или за его чередование с литрболлом; водитель или любитель испытать шагомер на выносливость.
С владельцами животных легко растопить лед смехом над любовью к черному и недостижимости абсолютно черного в гардеробе.
Но подобное недопустимо в диалоге с людьми, для которых любые погрешности в одежде будут связаны только с их прямым влиянием на нее.

2. Открытые вопросы.
Тут все понятно.
Надеюсь.

3. Активное слушание.
Ох, мне кажется, что я всюду могу засунуть мой любимый совет про «заткнись и слушай», а если его разбавить влюбленными глазами, направленными на говорящего - "bellissimo".

4. Заход издалека.
Если вы продаете облако, то не надо рассказывать как вы проснулись утром и совершенно случайно мизинцем о шкаф. Серверный.
Ненативно это, не-а.
Пробки, парковка, погода, искусство, одежда, мечты об отпуске.
Ах, да, шерсть на одежде.

Нет ничего лучше практики. Экспериментируйте с друзьями и коллегами, повышайте ставки - обращайтесь к случайным прохожим, например, спрашивая время и в ответ выдавая комплимент.
Подавляйте панику простым упражнением «5-4-3-2-1» (just google it).

Но!

Помните о влюбленных глазах смотрящего.

И!

Спрашивая - слушайте.

Без прелюдий

Автор: Наталия Михалева

В моей карьере был период очень интенсивных встреч. На протяжение 5 месяцев мы набирали проекты в акселератор, с каждым нужно было встретиться, дать вводные и суть офера, объяснить, что будет происходить дальше.

Желающих было много, воронка постоянно наполнялась, поэтому по 4 дня в неделю мы проводили по 6-7 онлайн-встреч по 30-60 минут каждая. Через пару недель у меня сложился оптимальный питч, который за 5-7 минут позволял вывалить на собеседников всю необходимую информацию и сразу переходить к обсуждению деталей проекта. В режиме цейтнота я перестала церемониться на смолтоки и прочие расшеркивания, сразу переходя к делу, стараясь сэкономить хоть 5 минут на банальное чтение рабочей почты, времени катастрофически не хватало.

К 6ой встрече в таком формате я поняла, что собеседникам очень некомфортно, когда на них вот так, без прелюдий, честно и открыто отгружают информацию и ждут ответной реакции. Офер был явно в интересах собеседников и они очень старались не пропустить никаких важных деталей, общались мы с CEO и CTO - самыми главными ЛПР для такой встречи.

Несколько человек прямо говорили - звучит очень круто, нам все понятно, но в чем подвох? Подвоха не было. Люди не верили.

Пришлось сменить формат встреч, заложить время на смолток и расшаркивания, хоть 5 минут уделять в начале пустопорожнему трепу с целью познакомиться, притереться, показать, что мы за люди, зачем все это делаем и продавать идею, что подвоха нет. Встречи пошли лучше, люди плавно вкатывались в диалог и в итоге встреча проходила более конструктивно и мы приходили к нужным результатам.

Вывод, который я сделала из этого опыта - смолток и прелюдии критически важны, даже если кажется, что в них нет большой необходимости. Люди хотят честного и открытого диалога, продуктивного взаимодействия, но по факту оказываются к нему не готовы. Нужно нянчить, плавно включать в процесс и постепенно, слой за слоем, отгружать информацию по принципу от общего к частному.

Как думаете, бывают ли ситуации, когда без смолтоков при знакомстве можно обойтись без вреда для диалога с клиентом?

@hlebvoda

1 июня проведем тренинг по работе с застрявшими сделками.

Разберем там насущные темы:

-Что писать, если клиент не отвечает. Пропал после демонстрации/кп/выставления счета.

-Как поддерживать отношения с клиентами на длинной дистанции, чтобы не писать раз в год, и предлагать что-то купить

-Как качественно провести Discovery Call

-Как выстроить отношения с клиентом последовательно, чтобы он воспринимал вас и выслушал, в отличии от конкурентов

К каждому пункту приведем реальные примеры, касаний, фоллоу-апов и триггерных событий, которые привели к ускорению сделок.

Ставьте + в комментариях, чтобы узнать подробности