Как реагировать, когда HR на собеседовании предлагает отыграть ситуацию "Продай мне ручку"?

Мое мнение: это повод закончить собеседование.

Ответ на такой вопрос никак не связан ни с вашим опытом, ни с будущими задачами. Он не покажет ваши навыки (разве что умение владеть собой в раздражающих ситуациях), а значит, HR не понимает, как правильно проводить собеседование, и использует методики 90-х. И, скорее всего, неладно что-то в этой компании и на других участках.

Уже лучше, когда HR просит отыграть какую-то ситуацию продаж продукта, с которым вы работали. Но и эта ситуация для меня спорная. Зачастую:

⚡️Игровая ситуация звучит искусственно.
⚡️HR не обладает достаточным навыком, чтобы оценить навыки сейлза по одному диалогу.
⚡️Один диалог никак не покажет сложную проектную продажу.

Поэтому, какие есть варианты с "продай мне ручку", если вакансия всё-таки интересна и хочется пройти этап с HR:

⚡️Предложите рассказать интересный кейс из своего реального опыта;
⚡️Уточните, что HR хотел бы понять, что осталось неясным;
⚡️Предложите отыграть кейс с продажей их продукта на следующем этапе - когда встретитесь с руководителем. Пообещайте изучить линейку продуктов и подготовиться. Скажите, что компания так сильно интересует, что хочется показать свои возможности на реальном кейсе, а не в игровой ситуации.

Тревожный звонок — HR не дает никакой конкретики про вакансию, ограничиваясь общими фразами. Но это еще не редфлаг.

Редфлаги начинаются уже на уровне встречи с руководителем. И обычно это признаки того, что в компании нет ясного понимания, кто им нужен, какие задачи и какими средствами он будет решать.

Например:

⚡️руководитель не может детально рассказать про систему мотивации — ее просто нет. Мотивацию хотят делать "совместно с кандидатом" или "под кандидата".

⚡️от кандидата ждут одновременно и быстрого выстраивания процессов, и совершения сделок. И все это нужно сделать в рамках испытательного срока.

⚡️планы роста не обоснованы ("в прошлом году выросли x2, поэтому в этом году планируем так же")

⚡️нет данных по каналам продаж, но уже есть жесткий план ("до этого росли на рекомендациях, сейчас планируем продавать холодными звонками на 100 млн")

⚡️нет оценки, сколько потребуется ресурсов на выполнение плана ("вот вы нам и скажите, что нужно от маркетинга")

⚡️появляются все новые этапы собеседований, о которых не было известно — скорее всего, у руководителя нет четкого понимания, "кто нужен", и он не может принять решение по вашей кандидатуре.

По отдельности это все может быть решаемыми вопросами, но когда таких маркеров много — лучше рассмотреть другие предложения.

Результатом менеджера по продажам принято считать количество привлечённых лидов и клиентов, контракты, проекты, деньги — всё, что можно измерить и что напрямую приносит прибыль бизнесу. Если вы запускаете рассылку, важно не то, что она была отправлена, а сколько заявок и сделок она принесла. Если участвовали в тендере — показатель не сам факт участия, а выигранный контракт и его сумма.

Бывает, что человек уходит из компании через 3–4 месяца. За этот срок закрыть крупный контракт не успеешь, и возникает соблазн заполнить раздел результатами вроде «провёл пять встреч». Но встреча — это лишь шаг процесса. Гораздо убедительнее звучит формулировка...