Юридические и консалтинговые компании, digital-агентства, разработчики и другие профессиональные сервисные фирмы зачастую стремятся оптимизировать расходы на содержание бэк-офиса. И если функции маркетинга, продаж и HR еще воспринимаются как само собой разумеющиеся, то три функции, о которых я хочу поговорить сегодня, часто являются слепой зоной для профессиональных сервисных фирм.

Речь идет о сервисном инжиниринге, управлении проектами и операциями. Если ваше агентство хочет перейти от просто хороших результатов к выдающимся, то как минимум три человека в вашем глубоком бэке должны отвечать за эти функции. Подробнее о каждой из них и том, как некоторые функции реализованы в нашем агентстве, рассказал в новом видео.

Как найти хорошего менеджера по продажам в B2B? Это вопрос, который мне задают практически на каждой конференции, на каждом выступлении, вне зависимости от того, о какой отрасли идет речь.

И кто в этом плане лучше: профессиональный B2B-менеджер, который ничего не знает о вашей отрасли, но научился о ней как-то рассуждать, или менеджер, хорошо разбирающийся, например, в том, что вы производите, которого как-то научили продавать?

Я считаю, что второе. Опыт Агентства Paper Planes показывает, что гораздо эффективнее, когда мы помогаем клиентам учить с нуля тех, кто разбирается в предметной области. Один из недавних кейсов – мебельная компания Neighbors. Владельцы были уверены, что искать руководителя отдела продаж нужно на стороне. Мы предложили начать с оценки потенциала текущих сотрудников. Тех, кто хорошо знает продукт. Для этого построили модели компетенций, в них описали обязанности и четыре уровня качества их выполнения. Эта модель позволила компании оценить потенциал своих сотрудников и понять, кто из них способен взять на себя маркетинговые задачи и организовать новые бизнес-процессы. Сейчас самые эффективные маркетологи и менеджеры по продажам в Neighbors – это именно те, кто перешел на эту должность после оценки на соответствие модели компетенции.

На самом деле главная проблема менеджеров по продажам в B2B – это отсутствие бытийности. Способности взаимодействовать с контрагентом в его дискурсе. Гораздо важнее не hard и soft skills, а умение, например, говорить с владельцами компаний на языке экономического обоснования.

Поэтому, если хотите заполучить хорошего менеджера по продажам, мой главный совет — присмотритесь к тем, кто хорошо понимает ваш продукт, оцените их компетенции и сосредоточьтесь на взращивании у них необходимого уровня бытийности.

Коллеги, вышел долгожданный (без лишней скромности) выпуск рубрики «Личности». Герои этого видео – Уолтер Шухарт и Уильям Деминг. Первый – выдающийся теоретик статистического метода в управлении, второй – один из ключевых авторов японского экономического чуда. Вместе они заложили фундамент подхода к управлению на основе данных. Это, по моему мнению, ключевые фигуры XX века, влияние которых на ход истории сложно переоценить. Возможно, если бы не Деминг, вооруженный методами Шухарта, Япония до сих пор была бы захудалой аграрной страной. А мы бы с вами не получили тех подходов к управлению качеством, которые считаем сейчас нормой.

Видео уже ждет вас на канале. Приятного просмотра!

Неоптимизированные продажи, закупки и склад тормозят развитие бизнеса. Мы часто сталкиваемся с тем, что B2B-компании игнорируют систематизацию этих процессов и упускают прибыль, теряя возможности для роста.

На вебинаре 17 февраля в 16:00 мы расскажем, как:

• Построить эффективный путь клиента (CJM) для увеличения прибыли;
• Работать с разными типами B2B-клиентов;
• Автоматизировать склад и логистику с учетом актуальных трендов 2024 года;
• Выбрать ИИ-технологии для оптимизации.

Георгий Картвелишвили, партнер агентства Paper Planes, и Владимир Лыков, коммерческий директор EME, поделятся практическими советами, которые помогут вам повысить операционную эффективность.

Зарегистрироваться

Успех в части управления LTV на B2B-рынках зависит от двух вещей: скоринг текущих клиентов и политика прогрессов.

Невозможно быть сервисными абсолютно для всех своих клиентов. Часто видим, как компании впадают в две крайности:
1. Не желают отказываться ни от кого – в результате падает качество работы, потому что невозможно одинаково успешно сделать все проекты.
2. Оставляют клиентов с самыми большими чеками – загоняют себя в зависимость от одного крупного источника дохода.

Компания BCG разработала матрицу, которая распределяет клиентов на 9 областей и основана на 3 делениях в части взаимоотношений, и 3 делениях в части финансовой привлекательности.

В областях низкой привлекательности стоит либо задуматься о прекращении работы с клиентом, либо поставить подобным проектам низкий приоритет: не инвестировать в допродажи, не отдавать задачи лучшим сотрудникам и команде. Главная задача здесь – защищать доход.

В областях средней привлекательности следует выборочно инвестировать. На проектах этой группы сосредотачиваются в должной мере, при этом четко определяя допродажу каких услуг стоит делать, каких – нет.

В областях высокой привлекательности клиенты попадают в «зону инвестиций». В случае слабых отношений нужно повысить лояльность клиента, в случае средних и высоких – улучшить взаимоотношения за счет сервиса или бесплатных дополнительных услуг и инвестировать время в клиентские политики, сбор обратной связи, допродажу дополнительных услуг, и так далее.

О втором важном инструменте управления LTV, политике прогрессов, расскажу в следующем посте.

Продолжаем начатый вчера разговор об инструментах управления LTV в B2B.

Политика прогрессов – это набор мероприятий, призванных дать нам больше информации о действующем клиенте, чтобы нащупать плацдарм для расширения продаж.

Классический пример прогресса – это напроситься к клиенту на его стратсессию. Присутствие на этом мероприятии даст возможность понять стратегические планы клиента и подготовить свои предложения с опорой на эти стратегические планы.

Нащупать на таком мероприятии какие-то возможности для расширения LTV могут компании, оказывающие как сверхсложные, так и весьма тривиальные услуги. Допустим, мы узнали, что клиент готовится к захвату нового региона. Paper Planes предложило бы клиенту просчитать экономическую целесообразность готовящейся экспансии. А логистическая компания может предложить клиенту помощь своей дистрибьюционной команды в захватываемом регионе.

С помощью хорошо проработанной политики прогрессов ваши сотрудники смогут плавно подводить клиента к следующему этапу взаимодействия. Это позволит глубже проникать в бизнес клиента и повышать его лояльность.

А чтобы вам легче было ее составить, мы подготовили небольшой набор полезных материалов: чек-лист и шаблон для создания политики прогрессов. Скачать их можно в чат-боте Агентства Paper Planes.

Ключевое условие эффективного управления продажами, закупками и складом на рынке B2B — это выравненность процессов и умение принимать решения с опорой на данные.

Чтобы этого добиться, важно поэтапно двигаться к систематизации всех процессов, начиная от построения пути клиента и заканчивая вопросами автоматизации. Как это сделать, расскажут партнер консалтингового Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили и руководитель группы продаж единой платформы управления логистикой ЕМЕ Петр Соколовский.

Вебинар «Эффективное управление продажами и закупками на рынке B2B: от построения пути клиента до автоматизации склада» начнется меньше, чем через час.

Эксперты расскажут, как:
• построить эффективный путь клиента (CJM) для увеличения прибыли;
• работать с разными типами B2B-клиентов;
• автоматизировать склад и логистику;
• выбрать ИИ-технологии для оптимизации.

Начало трансляции - в 16.00. Вы еще успеваете присоединиться.

Еще не поздно подключиться. Вебинар «Эффективное управление продажами и закупками на рынке B2B: от построения пути клиента до автоматизации склада» в самом разгаре. Как раз сейчас Георгий Картвелишвили рассказывает о построении CJM в B2B.
https://vkvideo.ru/video-23959681_456239338?list=ln-AHNX3r4FxPITewy3nc

Как известно, модель жизненного цикла продукта, предложенная Джеффри Муром, включает пять этапов. Самый сложный из них – это этап «кегельбан», когда мы последовательно тестируем новый продукт на разных аудиториях и отраслях, прибегаем к тактикам экспертных продаж.

На этот этап приходится пик маржинальности продукта, которая после этапа «торнадо» неуклонно начинает снижаться. Поэтому так важно, чтобы у компании в любой момент были продукты на каждом из этапов жизненного цикла. Именно такой продуктовый портфель можно считать сбалансированным.

Это простая и широко известная мантра продуктового менеджмента в B2B. Но по мере реализации наших проектов мы с коллегами из Агентства Paper Planes поняли, что далеко не всем компаниям в обязательном порядке нужно заводить новые продукты на этап «кегельбана» и бороться за маржинальность, применяя тактики экспертных продаж. Ведь не в каждой отрасли можно запустить инновационный продукт, который создаст кардинально новую экономическую ценность для ЛПР.

О том, в каких отраслях это маловероятно и что делать таким компаниям для роста маржинальности, рассказал мой коллега, партнер Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили.

Коллеги, у нас новый формат!

Запустили «Новости стратегии» — разбор главных событий недели и их влияния на бизнес.

В первом выпуске рассказываю про B2B-продажи по McKinsey, стратегию Uber, будущее 6-ти сигм, голосовых помощников и Grok 3. А также делюсь книгой, которая уже изменила подход Paper Planes к управлению проектами.

Видео уже на канале — смотрите, комментируйте)

YouTube
Rutube
VK Видео
Дзен

Спасибо всем за комментарии и пожелания по поводу новостей! На следующей неделе ждите новый выпуск)

А мы тем временем вводим еще одну рубрику — «nota bene»!

📌 Это короткие, но важные заметки о стратегиях, метриках и инструментах, которые помогут вам применять лучшие практики в управлении.

Сегодня разбираем, почему маркетинг и сейлс лидов часто определяют неправильно и как это влияет на всю воронку.

Смотрите и делитесь, как этот процесс устроен у вас!

[YouTube]
[Rutube]
[ВК Видео]
[Дзен]

Зачастую с ростом бизнеса для эффективного управления интуиции владельца становится уже недостаточно. И если на самых ранних стадиях большинство компаний отлично справляется без опоры на данные, то в процессе передачи части полномочий наемным сотрудникам, владелец сталкивается с необходимостью создать прочную методологию, которая учитывала бы и его опыт, и лучшие рыночные практики.

Именно такую задачу поставил перед Агентством Paper Planes основатель компании Ника-Дент Алексей Гершт. Недавно мы встретились с ним в нашем офисе и поговорили о самых важных моментах совместной работы, изменивших взгляд Алексея на то, каким именно должен быть маркетинг в B2B. Большое спасибо Алексею за оказанное доверие и интересный разговор. Видео уже на канале.

Кто-то считает организующую схему Хаббарда (Hubbard Management System) оптимальной для любого бизнеса, кто-то в корне с ней не согласен. Но точно никто не относится к ней равнодушно. Лафайет Рон Хаббард, несомненно, внес огромный вклад в развитие теории управления организацией, но, как известно, любая система может быть дополнена.

У меня идея, что абсолютно всем компаниям подходит единая организующая схема, вызывает некоторую долю несогласия, хотя реестр функций, предложенных в концепции, заслуживает уважения.

За последние 15 лет мы реализовали более 200 проектов с компаниями, которые в том или ином виде внедряли у себя систему управления по Хаббарду.
Один из примеров – компания Ника-Дент, о работе с которой рассказали вчера. Наш опыт работы с Ника-Дент и другими подобными компаниями, позволяет утверждать, что дополнение оргсхемы HMS рядом инструментов значительно повышает её эффективность при переходе компании на новые ступени зрелости.

Сегодня хочу поделиться с вами пятью идеями, которые помогут сделать Hubbard Management System более эффективным инструментом для вашего бизнеса. Новое видео уже на канале.

YouTube
Rutube
ВК Видео
Дзен

Новый выпуск новостей стратегии!
В этот раз обсуждаем ключевые тренды в бизнесе и управлении:

📌 43% — доля Microsoft Project на российском рынке систем управления проектами (против ~80% ранее); несмотря на падение, продукт по-прежнему удерживает лидерство.
📌 В 12 раз дороже обходится привлечение B2B-клиента через SEO по сравнению с email
📌 6 трендов корпоративного обучения лидеров выделил портал Degreed
📌 60 часов в неделю минимум – такого режима требует от сотрудников Google Сергей Брин.
📌 3 тренда будут определять будущее индустрии развлечений, по исследованию MIT и Nokia: геймификация, качественный сторителлинг и искусственный интеллект.

Смотрите, комментируйте, делитесь опытом!
YouTube
Rutube
ВК Видео
Дзен

Отличная новость от одного из наших клиентов – мебельной компании Neighbors. О работе с этой компанией уже рассказывал в канале - читайте пост.

На недавней встрече «Клуб в клубе» от Атлантов Марина Нагель рассказала, что по итогам 2024 года оборот заказов от развития нового для компании направления – работы с дизайнерами – вырос на 90%.

Идея о том, что Neighbors необходимо развивать сегмент b2b2c, у нас появилась в процессе создания маркетинговой стратегии. До работы с Paper Planes коллеги не делали ставку в продажах на дизайнеров. Но, посчитав показатели по Формуле прибыли, мы поняли, что наращивать продажи в этом сегменте – оптимальный вариант для повышения выручки, и убедили в этом владельцев компании: средний чек у дизайнеров выше, а каналы сбыта они задействуют собственные.

В итоге прирост выручки в направлении работы с дизайнерами составил 90%, для сравнения прирост выручки по конечным клиентам составил +10%. Коллеги подсчитали, что появление даже одного нового дизайнера дает прирост более чем в 1 млн рублей.

Полный текст кейса:
Медиа Paper Planes

Видео-кейс:
YouTube
Rutube

Коллеги, сегодня в канале будет день анонсов. У нас для вас много новостей.
Новость первая. 26 марта в 15:00 партнеры Агентства Paper Planes Сергей Худовеков и Георгий Картвелишвили вместе с Айной Магомедовой, лидером по продукту TNG лояльность в HRS Гостиничные ресторанные системы, проведут открытый вебинар «Триггерные коммуникации и лояльность».

Расскажем:
– Как выстроить лояльность: от понимания ЦА до реальных кейсов.
– Как системно работать с триггерными коммуникациями
– Как сегментировать аудиторию и какие инструменты использовать для персонализированных сообщений.

Внутри будет много кейсов из практики HoReCa, поэтому если ваша компания работает в этой отрасли, настоятельно рекомендую выделить время в календаре для этого мероприятия. А если ваша компания работает в другой отрасли, но для вас важна лояльность клиента и умение конвертировать эту лояльность в реальную прибыль, то на нашем вебинаре вы также сможете почерпнуть полезные практики.

Регистрация на вебинар - по ссылке.

Новость вторая. Мы с коллегами собрали подборку каналов, полезных для тех, кто принимает стратегические решения, управляет бизнесом и финансами, развивает лидерские качества и масштабирует проекты. Только проверенные каналы по ключевым темам: стратегия (инсайты от CEO, лидерство), финансы (инвестиции, капитал), маркетинг (digital-инструменты, продажи), технологии (AI, Web3, стартапы) и личная эффективность (энергия, стрессоустойчивость, EQ).

Что внутри:
— Разборы кейсов,
— Анализ технологий,
— Советы по стратегии, управлению, инвестициям и лидерству.

Забрать подборку

Новость третья: в Академии стартовала весенняя распродажа

Весна — время обновлений! Пока кто-то пересчитывает провалы за первый квартал, вы можете уже планировать свой рост на второй!

Разбираем маркетинг по полочкам и даем четкие инструменты — со скидкой до 86% в Академии Ильи Балахнина, где вы самостоятельно сможете освоить инструменты для построения маркетинговой стратегии на основе данных, и получить поддержку партнеров Агентства при выполнении домашних заданий.

Форматы курсов:

Курсы-инструменты - если нужно быстро и самостоятельно освоить методологию, например, построения CJM, эффективной автоматизации CRM или построения Формулы Прибыли для непрерывного поиска точек роста бизнеса. В таких курсах от 10 до 25 занятий, программу можно освоить за 1-2 недели.

Курсы-комплексы - можно пройти как курс повышения квалификации или использовать как справочник, осваивая уроки вместе с текущими бизнес-задачами. Например, курс «Маркетинг на основе данных», внутри - 12 модулей и 76 занятий.

Пакеты - набор из нескольких курсов для решения комплекса задач, с которыми вы сталкиваетесь каждый день. Такие пакеты дадут максимальный эффект и станут настольной книгой для вашего отдела.

🌟Доступ ко всем курсам 🌟 - главная звезда распродажи. Внутри 9 курсов Академии со скидкой 86%

Результаты наших студентов:
⁃ Прирост по среднему чеку и товарообороту в 2 раза - торговая сеть
⁃ Увеличил годовой оборот в 2,5 раза благодаря работе с отделом продаж, средним чеком и позиционирования - производство женской обуви
⁃ Достиг ROMI около 3000% - производство женской обуви
⁃ Стал увереннее за счёт понимания, как работает системный маркетинг - внешний консультант

⚡ Не упустите шанс прокачать маркетинг!

Посмотреть все скидки
Получить профессиональную консультацию по подбору курса:
WA: +79151284433
TG: @ibalahnin_academy
Телефон: +74951516745

Важно:
📅 Только до 31 марта
💳 Можно оплатить в рассрочку или с ЮЛ
🎯 Учитесь в своем темпе
🎯 Получите сертификат об успешном прохождении курсов

Коллеги, сегодня хочу представить вам новую рубрику в нашем канале. Она называется «Как стандарт» и будет посвящена беседам с бывшими сотрудниками Агентства Paper Planes.

В этом году нашему агентству исполняется 15 лет. Это огромный путь, наполненный яркими проектами, невероятными людьми и, конечно, историями, которые стоит вспомнить. Поэтому мы запускаем серию встреч с бывшими сотрудниками агентства — теми, кто в разные годы был частью нашей команды.

О чём будем говорить? Мы будем вспоминать самые интересные моменты, обсуждать, как опыт работы в Paper Planes повлиял на карьеру наших коллег, и, конечно, делиться историями, которые вдохновляют.

Первый гость – Рустам Сагитдинов. История Рустама необычна тем, что он пришёл к нам в Агентство в довольно зрелом возрасте — ему был 41 год, что для нашей индустрии редкость. В интервью мы обсудим, почему Рустам решил перейти из клиентского маркетинга в консалтинг, как оказался в Paper Planes и что его удивило в самом начале, какие проекты стали для него ключевыми.

Смотрите видео:
YouTube
VK
Дзен
Rutube

«Стратегии роста и решения вопросов с B2B/B2G»

24 марта старший партнер Агентства Paper Planes Сергей Худовеков примет участие в совместном закрытом мероприятим Экспертного круга и Бизнес-клуба «CUBE». Организаторы соберут 30 предпринимателей, чтобы в закрытом формате обсудить реальные кейсы, обменяться опытом и наладить полезные связи для развития бизнеса. Вместе с Сергеем в мероприятии примет участие Леонид Нестеренко, наставник предпринимателей и эксперт по развитию бизнеса.

📅 Когда: 24 марта (понедельник) | 19:00-22:00
📍 Где: Арт-галерея ПРОСТОР., м. "Достоевская"

🎯 О чем поговорим:
• Как построить систему, которая реально работает на масштабирование
• Где искать крупных клиентов в B2B и как с ними договариваться
• Как выходить на госконтракты и выстраивать GR-коммуникации
• Какие инструменты действительно помогают в развитии бизнеса

💰 Инвестиции в развитие: 6000 ₽

🎁 Специальное предложение:
Приведите двух партнеров и получите скидку 15% для всей группы!

❗️ Количество мест ограничено!
Регистрируйтесь прямо сейчас 👇
https://forms.gle/ZwN23aMn65hvQVVWA