5 мифов о продвижении в Youtube

Стоит ли малому или среднему бизнесу идти в Youtube? Большинство сразу же ответят отрицательно, хотя на самом деле правильный ответ далеко не так очевиден. Давайте разберем популярные заблуждения :)


1. Ютуб-канал - это только для бизнесов, которые работают по всей стране или хотя бы на несколько регионов

Неправда. Если у вас парикмахерская в маленьком населенном пункте, то делать на Ютуб нечего. Но если вы базируетесь в миллионнике или просто большом городе, то можете попробовать. Конечно, видео будут смотреть и те люди, которые никогда не станут клиентами офлайн-бизнеса, просто потому что живут в другом регионе. Но и в любой другой соцсети не все подписчики - ваши клиенты.

2. Это дорого

Неправда. В Ютубе можно продвигаться вообще без рекламы. И далеко не всем нужно профессиональное оборудование: свет, камеры и т. д. Дрожащие и мутные видосики, снятые на телефон 2010- года выпуска, смотреть никто не станет, но и камера за полмиллиона вам не нужна. Оставьте это для звезд: известных блогеров, интервьюеров и т. д.

3. Для создания видео нужно много навыков

Частично правда. Точно придется овладеть базовыми навыками съемки, монтажа, коррекции видео. Для роликов со сложным текстом точно заранее нужно писать сценарии. И все же научиться реально. Разбирайтесь потихоньку, не нагружайте себя сразу, в свободное время смотрите обучалки и сразу применяйте полученные знания на практике.

4. Видео никто не будет смотреть, потому что нет подписчиков.

Неправда. Придумывайте роликам завлекающие заголовки, рисуйте красочные обложки, разбивайте по главам, добавляйте теги. И главное, выкладывайте ролики регулярно, не забрасывайте канал на месяц или более. Может быть выстрелит третье видео, а может - тридцать третье. Запаситесь терпением.

5. Надо выкладывать минимум по 2-3 ролика в неделю.

Неправда. Частота и регулярность не равнозначные понятия. Возьмите темп, удобный для себя. Ютуб продвигает не каналы, а отдельные ролики.

Так идти или не идти в Ютуб? На продвижение в любой соцсети нужны два главных ресурса: время и усердие. Даже если вы делегируете продвижение специалисту, не ждите, что уже после двух выложенных роликов через новоиспеченный канал посыпятся клиенты. Однако при качественной работе вдолгую старые видосики могут приносить заказы годами.

🎁 ПОДАРЮ 15 ЭКСПЕРТАМ: 

🤩 автоворонку с конверсией выше 80%
🔥 сценарий продающего автовебинара
🪄 продюсера-волшебника, который сделает х10 

+ бесплатный трафик во всех соцсетях! 

Слишком круто, чтобы быть правдой? ДА! 

❗ «Волшебные таблетки» –  ложь❗

Нужен прибыльный бизнес?! 
Поднимайтесь с шезлонга и ДЕЙСТВУЙТЕ! 

🔥 Если вы действительно хотите: 

+ получить конверсию 80% 
+ научиться экологично и стабильно продавать 
+ составить РЕАЛЬНЫЙ план выхода на 1 млн и больше 

тогда 👇

ЗАЛЕТАЙТЕ сюда и жмите НАЧАТЬ, чтобы зарабатывать от 1 млн в месяц ⬇️

Стратегии, которые помогут продавать больше и которые доказали свою эффективность историей!

Многие успешные стратегии маркетинга уже десятки лет приносят успех компаниям и практически не меняются под давлением времени и прогресса. Большинство бизнесменов узнает об этих стратегиях с опытом, но лучше не ждать и начать применять их уже сегодня, чтобы не совершить на ошибках кучу денег.

Самые эффективные из этих стратегий:

1. Покажите вашему покупателю то, что он на самом деле хочет увидеть

Многие компании предоставляют покупателям полный перечень услуг, который он получит за определенную цену и сравнения стоимости услуги или товара с конкурентами. Однако практика показывает, что покупателю чаще всего безразличны эти параметры. Все что он хочет знать — какую пользу ему принесет та или иная услуга или характерная черта вашего предложения. Не ввязывайтесь в ценовые войны с конкурентами и фокусируйте внимание покупателя на том, как товар поможет ему сберечь деньги или заработать деньги.

Неправильно: мы продадим вам А, Б и В на 10% дешевле, чем конкуренты!.

Правильно: мы покажем вам как этот товар поможет вам сократить операционные расходы на 10%.

2. Подчеркивайте убыток, который клиенту принесет игнорирование ваших товаров

Психологические исследования показывают, что для людей более актуально избегать боли, чем стремиться к удовольствию. Эта логика распространяется и на маркетинг. Если положительные качества вашего товара не убедят потребителя, то вполне вероятно, что на него подействует нежелание столкнуться с негативным последствиями.


Неправильно: наша услуга поможет вам сберечь $1 миллион расходов и заработать $1 миллион прибылей в течение года!

Правильно: если вы не приобретете нашу услугу уже сейчас, то уже через год вы потеряете $2 миллиона.

3. Поднимите цены, чтобы покупатели считали ваш товар... более ценным

Как хорошо знают опытные продавцы, высокие цены далеко не всегда отпугивают покупателя. Во многих направлениях ритейла высокие цены ассоциируются с высоким качеством и востребованностью товара или услуги. Многие бизнесмены не применяют эту стратегию, потому что они считают, что сами никогда бы попались на такой трюк. Однако так или иначе на него попадаются все.

Неправильно: чтобы расширить наше присутствие на рынке, мы снижаем цены на 10%.

Правильно: наш продукт так востребован, что нам пришлось повысить цены на 10%.

4. Найдите клиентов для ваших клиентов

Хотя это и не принесет вам сиюминутной прибыли, будьте уверены, что если вы поможете вашему клиенту выйти на выгодную для него сделку, он станет вашим клиентом навсегда. Бизнесмены любят просить клиентов помочь их бизнесу, но никогда не берут в расчет, что иногда нужно подать руку помощи первым. Это классическая ситуация, в которой выигрывают все, и вы не останетесь в накладе, если поможете создать ее.

Неправильно: вы знаете кого-нибудь, кому могут понадобиться наши услуги? Не могли бы вы помочь нам устроить встречу?

Правильно: Я знаю одну компанию, которой может очень понравиться ваш продукт, давайте я устрою вам встречу?

5. Покажите ваши слабые стороны как сильные

Многие бизнесмены не хотят признавать слабостей за своим бизнесом, но слабости есть у всех. Впрочем, еще не придумали слабости, которую при определенном старании маркетинга нельзя было бы выдать за силу. К примеру, если вы маленькая компания, которая соревнуется с лидером рынка, то вы — инновационная компания, которая противопоставляет себя отставшему от времен гиганту. Ну а если вы, напротив, большая компания, которая соревнуется с малыми, то вы — надежный и проверенный временем вариант, в то время как они — рисковые предприятия.

Каждое агентство желает знать, как помочь клиенту заработать на Авито

Все просто — пользоваться инструкцией о том, как продвинуть бизнес на площадке. Причем советы подкреплены реальными примерами от агентства Height Line, которое уже семь лет решает именно такие задачи.

Нужен ли медиаплан для Авито? Что поможет составить грамотную стратегию продвижения? И какие инструменты автоматизации необходимо настроить? Разбор очень детальный и точно поможет понять, как выжать максимум из площадки — от запуска бизнеса через Авито до его развития и поиска новой аудитории.

Рекомендуем прочитать — пригодится и профессионалам, и новичкам, которые продают товары и оказывают услуги. Если вы еще не участвуете в партнерской программе Авито, подавайте заявку здесь — и используйте советы из статьи в деле.

Пожизненная ценность клиента

Пожизненная ценность клиента это то, сколько денег один клиент принесет нам в течении всего периода сотрудничества с нашей компанией. В некоторых источниках для этого термина также используют аббревиатуры CLV, LTV.

Как посчитать CLTV?

Если совсем упростить, то нужно на основе модели потребления вашего продукта определить сколько раз за всю жизнь клиент может совершить у вас покупку и умножить это число на маржу продукта. Например, хлеб — это продукт ежедневного потребления, который стоит в районе 40 рублей (а маржа, к примеру, 20 рублей), соответственно, производитель хлеба в год получает 365*20=7300 рублей с одного клиента. Теперь для расчета пожизненной ценности мы умножаем эту сумму на среднюю продолжительность взаимодействия с клиентом, для простоты будем считать, что он будет ходить за нашим хлебом всю жизнь (за вычетом детских лет и поздней старости, когда люди еще или уже не осуществляют покупки самостоятельно). В результате получится достаточно внушительная сумма)

На показатель CLTV имеет смысл ориентироваться, если вы рассчитываете на долгосрочные отношения с клиентом, а не на разовые продажи. Как писал Карл Сьюэлл в книге «Клиенты на всю жизнь» — шкуру с овцы можно содрать однажды, а стричь шерсть можно всю жизнь. Это высказывание отлично иллюстрирует выгодность формирования лояльности и выстраивания долгосрочных отношений с клиентами. Напомню, что лояльность измеряется в повторных продажах, лояльный клиент — это тот, кто покупает.

Когда вы знаете сколько вы заработаете с каждого клиента, вам проще оценить сколько вы готовы потратить на привлечение одного нового клиента, а так же рассчитать «срок окупаемости», то есть сколько раз клиент должен совершить покупку, чтобы «отбить» эти вложения.

Сегодня становится все меньше компаний, которые нацелены только на разовые продажи. Многие уже понимают, что если они завоюют доверие потребителей, то можно будет еще долго зарабатывать на них, предлагая не только тот продукт, который они покупают сегодня, но и дополнительный сервис или уже совсем другие продукты.

Считали когда-нибудь сколько на вас заработала тот или иной бренд? CLTV как раз и показывает, сколько на вас зарабатывает компания, и сколько еще будет зарабатывать пока у вас будут хорошие взаимоотношения.

4 вопроса о потребителе, на которые должен уметь отвечать маркетолог

Есть простые вопросы на которые нужно суметь дать максимально развёрнутый ответ прежде, чем прибегать к маркетингу. Вы должны знать, с кем собираетесь иметь дело.

1. Кто ваш клиент?
Чёткое представление о своем потенциальном покупателе жизненно необходимо. Не зная того, кому вы собираетесь продавать, вы рискуете понести значительные финансовые потери. Закрыть глаза на этот пункт можно лишь в том случае, если ваш бюджет ничем не ограничен — есть где разогнаться и поэкспериментировать, что, разумеется, встречается довольно редко.

2. Какая у него проблема?
Ваш продукт должен предлагать решение какой-либо из проблем. Если именно ваш продукт способен лишить потенциального клиента “головной боли”, то он пойдёт только к вам, а не к конкурентам, которые не смогли подать своё “творение” так же грамотно, как вы.

3. Что его тревожит?
Зная о тревогах и переживаниях вашего клиента, вы сможете выстроить между ним и вашим продуктом неподдельный мост доверия из эмоций и эндорфинов. Но только в том случае, если продукт позволит ему их хоть на немного, но почувствовать. Эмоции способны породить связь не только положительную, но и отрицательную — осторожность не помешает.

4. Чего он хочет больше всего?
Зная ответ на этот вопрос, вы сможете провести логическую цепочку между желаниями клиента и вашим продуктом, а затем объяснить ему это максимально ненавязчиво — результат превзойдёт любые ваши ожидания.

Как только вы ответите на все вышеприведенные вопросы, вы сможете лучше понимать не только своего клиента, но и свой продукт.

Почему кейсы - не волшебные таблетки?

В последние 2-3 года многие рынки, в том числе и сферу интернет-маркетинга, охватила кейсомания. Кейсы (конкретные примеры успешно реализованных проектов) стали практически центрами вселенной, вокруг которых вращается вся креативная активность. А слова "дайте мне хороший кейс, и я переверну Земной шар" стали фактически девизом эпохи. Но так ли хороши готовые кейсы, как о них принято думать? Есть все основания полагать, что нет.

Главный недостаток кейсомании - зацикленность на шаблонах, убивающая всякую живую мысль. Все мы прекрасно знаем о том, что в жизни не существует волшебных таблеток, одномоментно решающих все проблемы. Что-то хорошо помогает от головной боли, что-то - стабилизирует пищеварение, или улучшает кровообращение. Но панацеи, помогающей сразу и от всего, нет и быть не может. А человек, доказывающий вам обратное, либо безумец, либо шарлатан.

Такой же подход вполне применим и в сфере интернет-маркетинга. Если определенная последовательность шагов и совокупность инструментов привели к успеху чужой проект, это вовсе не означает, что такая же судьба уготована и вашему. С гораздо большей вероятностью слепое копирование чужого опыта (пусть даже десять раз удачного) помешает увидеть сильные стороны именно вашего проекта, напрочь нивелирует его уникальность.

Помните об этом и опасайтесь тех, кто сулит вам готовые решения в любой непонятной ситуации.

10 психологических триггеров, которые усилят ваш контент и помогут увеличить продажи.

Жадность

— естественное человеческое желание получить что-нибудь на шару или купить больше по меньшей цене.

Жадность включают различные акции, розыгрыши, скидки, подарки, бандлы и т.д. Например, «Купи 3 продукта по цене 2-х», «Возьми второй за полцены» и т.д.

Дефицит

— ограничение по количеству, дате, цене, времени. «Эй, приятель, вот этих планшетов со скидкой 30 % осталось всего 5 штук.

Упс! Пока ты думал, кто-то купил еще один. Действуй быстрее, иначе упустишь шанс!»

Любопытство

— триггер, включающий желание узнать во что бы то ни стало.

Интерес — штука тонкая. Призыв «Не нажимать!» скорее вызовет обратную реакцию, а текст вроде «Почему никакая диета вам не поможет?» или «Почему ты никогда не станешь миллионером?» пробудит любопытство и подтолкнет к действию.

Ожидание/предвкушение

Покупая абонемент в тренажерку, человек предвкушает, как уже через пару месяцев будет расхаживать по пляжу, играя мышцами в лучах летнего солнца.

Эта картинка сидит в голове, и она стимулирует нажать на кнопку «купить». Точно так же и с любым другим продуктом: «Закажите этот супернавороченный игровой компьютер сейчас, и уже завтра вы погрузитесь в виртуальный мир любимой игры на максимальных настройках…».

Стадность

Люди ориентируются в своем выборе на других людей. Если продукт купили 3 тыс. человек, значит, и мне он тоже нужен. Или «Уже 500 тыс. пользователей оценили качество нашего сервиса высшим баллом. Попробуй и ты!».

Эксклюзив

— желание обладать уникальной вещью, информацией, стать частью закрытого общества, словом, быть особенным и не таким, как все.

Это может быть лимитированная серия продуктов, доступ в VIP-клуб, pro аккаунт и т.п.

Интрига

Недосказанность убивает, поэтому и заставляет включать следующий эпизод сериала, открывать новый уровень в игре и т.д.

Например, обещание раскрыть убойный секрет, важный для ЦА, гарантированно приведет больше людей на вебинар или удержит зрителя до конца ролика.

Предубеждение или стереотипы

Их сложно сломать, да и не нужно вовсе. Проще взять укоренившееся мнение ЦА и обыграть его в своем послании.

Например, немецкое качество, японские технологии, швейцарская точность и т.п.

Упрощение

— никто не любит сложностей, поэтому... «самый легкий способ получить 2000 подписчиков в Facebook за 2 дня» продолжает отлично работать в связке со следующим триггером.

Доказательство

— почему вам можно верить? Это могут быть отзывы клиентов, кейсы, истории успеха, компетенции, 5 красных дипломов — то есть все, что может хоть как-то доказать, что вы способны решить проблему клиента.

Допинговый передоз ваших продаж: четыре стратегии подогревающих рассылок

Автор рассылки становится суперзвездой в глазах клиента, с которой требуют общения потенциальные покупатели. С ним начинают советоваться, рекомендовать знакомым, приглашать на различные мероприятия и события, присылают материалы на рецензии.

Допинг — это плохо. Ай-яй-яй, подумаете вы. Но что такое, собственно, допинг?

Википедия дает такое определение — «вещества, которые временно усиливают физическую или психологическую деятельность организма». И если рассматривать ваш бизнес как организм, то продажи можно считать той самой физической или психической деятельностью.

Знаете,что часто беспокоит наших клиентов после того, как мы запускаем для них подогревающие рассылки? Становится так много заявок, что менеджеры просто не успевают поговорить со всеми клиентами. Автор рассылки становится суперзвездой в глазах клиента, с которой требуют общения потенциальные покупатели. С ним начинают советоваться, рекомендовать знакомым, приглашать на различные мероприятия и события, присылают материалы на рецензии. И если компания не успевает должным образом среагировать на изменившуюся обстановку, то порой мы вынуждены останавливать наши рассылки. Это-то и есть допинговый передоз. Бывает и такое.

Вас наверняка интересует, как это удается?

Сегодня мы расскажем вам о четырех допинговых стратегиях подогревающих рассылок для ваших продаж. Эти стратегии можно использовать как по отдельности, так и в качестве системы подогрева продаж.

Итак, давайте приступим.

Welcome-стратегия

Эта стратегия подогрева потенциальных клиентов нужна для того, чтобы познакомить клиента с вашим бизнесом, людьми, возможностями и перспективами, которые вы предлагаете. В этой цепочке писем вы можете рассказать историю появления компании, разобрать успешные кейсы, продемонстрировать услуги или товары. Важно подавать всю информацию в легкой и приятной для чтения форме. И самое важное — писать о клиенте, его нуждах и потребностях, поскольку читателям не будет никакого дела до вашей компании как таковой — их интересуют они сами в отражении вашего бизнеса.

Этой стратегией следует пользоваться в случаях, когда клиент не знаком с вами или впервые обращается к вам, например, по сервисным вопросам или с просьбой о консультации.

Такую стратегию можно использовать для контактов, полученных на выставке, семинаре, презентации, после скачивания материалов с вашего сайта или обращения за консультацией. Не стоит делать здесь слишком маленькие промежутки между вашими письмами, оптимальное соотношение одно письмо в одну-две недели, не реже. Но, возможно, цикл принятия решения о покупке у ваших клиентов несколько иной, и стоит отдельно рассмотреть вопрос периодизации сообщений.

Применительно к воронке продаж данная стратегия позволяет вызвать интерес и доверие к бизнесу и формирование потребности в продукте.

Используя эту стратегию, вы должны показать себя и расположить к себе ваших потенциальных клиентов.

Перейдем к следующей стратегии.

Стратегия активных продаж

Когда же клиент уже имеет конкретный интерес и хочет задавать вопросы по вашему предложению, вам следует запускать иную стратегию взращивания клиентов. Она направлена на то, чтобы продемонстрировать ваш конкретный продукт, снять основные типовые возражения (это дорого, а чем вы лучше аналогов, гарантии), показать примеры успешного использования вашего решения и довести отзывы уже применявших ваш товар, а в конце цепочки сделать такое предложение о покупке, от которого клиент не сможет отказаться.

Этой стратегией нужно пользоваться, когда клиент проявил интерес к какому-то определенному товару или группе товаров. Так можно довести клиента до совершения покупки при заявке с сайта, скачивания руководства по продукту, звонка менеджеру и т.п.

👋Хотим порекомендовать вам БОЛЬШИЕ ИДЕИ предпринимателя Антона Горестова

Оборот его бизнеса превысил 1 млрд рублей🤯

Антон поможет вам решить множество проблем и увеличить выручку вашего бизнеса x3-x5

И подготовил для вас 4 видеоурока на такие актуальные темы, как:

🎁 как за пару лет открыть крупную сеть
🎁 как создать БОЛЬШУЮ ИДЕЮ
🎁 какой инструмент позволяет вывести твой бизнес на новый уровень
🎁 5 больших ошибок из-за которых прогорают 90% предпринимателей
🎁 что делать, когда цена клиента растет во всех нишах, выходят новые законы и растут налоги

Чтобы получить уникальные материалы, переходите в телеграмм-бота Антона👉 clck.ru/35DCD3

Смежная сфера — не всегда конкуренция

Уверены, что вам ни раз и не два встречались примеры партнерства в бизнесе, даже если вы не заостряли на этом внимание. Приходилось ли вам бывать у стоматолога? Вспомните, рекомендовал ли он вам зубную пасту или ополаскиватель для полости рта? Или быть может определенные антибиотики? Как вы думаете, этот доктор действительно такой альтруист и рекомендует чей-то товар просто так?

Другой пример. Покупали ли вы когда-нибудь сложную бытовую технику или строительные материалы? В 95 случаев из 100 вам предложат визитку мастера по установке или строительного специалиста. В некоторых случаях рабочий даже обойдется со скидкой. К чему мы все это тут рассказываем?

На самом деле партнерство в бизнесе, который находится с вами в одной сфере, но при этом не является вашим прямым конкурентом — это отличная идея, которая может принести намного больше дохода, чем прямая реклама.

Если вы занимаетесь ремонтом и отделкой, например, вполне можно договориться с магазином строительных материалов. Они будут продавать вам товар со скидкой, а значит вам легче будет привлечь клиентов на свои услуги. В свою очередь магазин получит вашего клиента в качестве покупателя.

В то же время, почему бы не только вам рекламировать магазин, где у вас есть скидка? Магазин тоже может предлагать своим покупателям ваши визитки. Договориться можно на условиях дашь на дашь или за откаты.

Природа внимания влияет на характер опыта

Этот постулат стоит запомнить каждому маркетологу. И чтобы объяснить почему, поговорим о силе семантики.

Аспиранты иллинойского университета провели недавно исследование, в результате чего заключили: яркие описания блюд в меню приводят к увеличению продаж.

Культурные термины «итальянский» и «каджунский», как и ностальгические «по-домашнему» и «бабушкин», увеличивают продажи на 27%. А изысканные эпитеты — на все 34%.

Дело в том, что мы — люди. Мы не воспринимаем вещи такими, какими они являются. Нас больше интересует эмоциональный опыт и скрытый подтекст.

Поэтому выбирая между «лосось» и «свежеприготовленный на гриле атлантический лосось в хрустящей глазури», больше людей отдает предпочтение второму варианту.

Что за блюдо — определяют законы физики, а что блюдо значит — законы психологии. Вино вкуснее, если его наливают из толстой бутылки. Обезболивающее работает лучше, если человек считает его дорогим.

Ничто в людском восприятии не является объективным на 100%. И любой маркетолог может этим воспользоваться.

Более эффективная имиджевая реклама за те же деньги — вечный челлендж и для бизнеса, и для рекламщиков.

Здесь трендовое решение — обратиться к платформам онлайн-коммерции. У этих ребят готовая к покупкам аудитория, которую они хорошо знают, так что попадание в нее будет более точным. Посмотрите, как настроили рекламу Росбанка через Авито — продукт действительно выстрелил.

Что получилось: post-view конверсия выросла в 1,5 раза, CR — на 1,87%, а эксклюзивный охват составил 41%.

За счет чего сработало: яркое УТП с ограниченным сроком действия, подходящий формат баннера и, конечно, точный таргетинг

Бонусом — чек-лист эффективной медийки. Ищите его и подробный разбор кейса тут.

​❤️‍🔥Увеличить доходность при монетизации сайта на 70% — реально

Как? С помощью проверенных инструментов, знаний об актуальных трендах и… одного секретного ингредиента — AdOps-аналитики📊

Своими секретами, стратегиями и кейсами в формате живого интервью поделится Владимир Лынник, тот самый аналитик и практикующий эксперт по монетизации из Adfinity. RTBSape приготовил ему целый список самых каверзных вопросов, ответы на которые помогут всем достичь максимальных результатов при продвижении и оптимизации:

✅ как объединить рекламные сети и рекламодателей в одном аукционе;
✅ как выкупать трафик по максимальной цене;
✅ как правильно внедрять новые форматы рекламы;
💸и что делать, чтобы было +50-70% доходности.

Узнаем 17 августа в 16.00 на бесплатном онлайн-вебинаре 😀

Регистрируйтесь здесь, чтобы задать свои вопросы и узнать, какие стратегии монетизации подходят вашему сайту.

Существует ли самый лучший способ увеличения продаж?

Это вопрос, которым задавался каждый, кто только-только приобщался к продажам. Ответ будет сразу: конечно же нету.
Не существует такого инструмента, который безоговорочно и одинаково эффективно применим к любому типу бизнеса, продукту, бюджету и перспективе. Это как единорог — его не существует. Самым лучшим способом может оказаться зачастую тот, который наиболее выгоден в экономическом плане.

Для того, чтобы этот инструмент выявить, необходимо тщательно исследовать свою аудиторию и рынок, а затем “прикинуть” маркетинговые стратегии для того, чтобы выстроить простую систему, которая будет работать как торговый автомат — закинул денежку и получил клиентов.

Также, индивидуальность вашего подхода вряд ли сможет быть скопирована вашим конкурентом и это, разумеется, огромный плюс. Если вы начнете заниматься “исследованием”, то вы сможете находить для себя уникальные предложения и возможности, о которых никогда даже ранее не задумывались. Вот вам пример из загнивающего запада:

Служба по защите собак пыталась найти способ отделить себя от конкурентов. Никакие методы не срабатывали и они решили заняться тщательным исследованием и изучением этого вопроса. В итоге они решили размещать рекламу в автомобильном журнале. Почему? Потому что большинство людей, которые являлись любителями этого журнала, оказались ещё и любителями домашних животных, среди которых было немало коллекционеров и тех, кто занимается разведением собак для продажи.

Неожиданной поворот событий, о котором вряд ли кто-либо подумал бы в здравом уме, верно?
Исследование и доскональное изучение актуальных проблем творят чудеса, предлагая порой далеко не самые очевидные, но максимально эффективные способы их решения.

Скорая помощь при выгорании аудитории

Замечали ли вы, что в определенный момент рекламная кампания перестает приносить желаемые результаты? Хотя вы ничего не меняли, а раньше всё шло вполне успешно. Вероятная причина этому – выгорание аудитории. Смысл в следующем: вы надоедаете пользователям своей рекламой – и они перестают на неё реагировать.

Почему происходит выгорание аудитории

На самом деле выгорание аудитории – практически неизбежная вещь. Даже если рекламная кампания настроена безупречно. Оно происходит постепенно или внезапно – в зависимости от того, насколько часто крутится ваша реклама. Чем она «агрессивнее» и навязчивее, тем быстрее выгорает.

Всегда есть часть пользователей, для которых реклама зашла с первого раза – они по ней перешли, и объявление им больше не показывается. Оставшийся бюджет (показы) алгоритмы рекламных систем распределяют на остальную аудиторию, которая еще не видела вашей рекламы.

Со временем её остается всё меньше, и начинаются повторные показы для тех пользователей, которые уже видели объявление, но не переходили по нему. Точный алгоритм трансляции рекламные платформы не раскрывают, но можно точно сказать следующее: чем меньше изначально охват ЦА, тем больше раз эти пользователи увидят ваше объявление повторно.

Когда показ одного и того же креатива, пусть даже грамотно составленного, происходит слишком часто, у пользователя вырабатывается баннерная слепота. Он просто не обращает внимания на этот креатив. Есть ли смысл показывать ему 101-й раз, если за предыдущие 100 он не проявил интерес?

Дело в том, что ни в одной рекламной системе в настройках нет возможности задать цифру, сколько раз увидит объявление каждый целевой пользователь. Всё завязано на внутренних алгоритмах: они определяют, кому какую рекламу показывать и с какой частотой. И рекламодатель никак повлиять на это не может.

Поэтому какой бы широкой ни была ваша аудитория – рано или поздно она выгорит. Предотвратить это практически невозможно, но можно своевременно выявить и принять необходимые меры.

Как определить, что аудитория «выгорает»

Ваша задача – понять это своевременно. Конечно, можно дождаться момента, когда и без диагностики будет ясно, что всё совсем плохо – и остановить рекламу. Но это не самое лучшее решение. С другой стороны, если ошибочно принять период низкой активности за выгорание, есть риск упустить целевых клиентов.

Если вы заметили, что целевая аудитория перестала реагировать на ваши объявления, посмотрите статистику по рекламной кампании. Обратите внимание на клики, конверсии и кликабельность. Период берите минимум 3-4 дня – этого достаточно для того, чтобы понять динамику показателей.

Первые признаки выгорания следующие:

Снижение показателя CTR;

Снижение охвата тех, кто еще не видел рекламу (сравните количество переходов и начальный размер ЦА, на который вы настраивали рекламу);

Снижение количества кликов;

Снижение количества конверсий (заявок / заказов / звонков);

Рост стоимости клика (как правило);

Рост стоимости конверсии.

Если все они присутствуют, пора принимать меры.

Принципы создания легенды бренда

Легенда бренда – важная часть маркетинга впечатлений. С нее начинается ваша эмоциональная связь с аудиторией. На нее ориентируются в дальнейшем при проведении рекламных кампаний.

Какой может быть легенда компании:

Реальная или частично придуманная история. Это работает, если вы изначально на одной волне с потребителем. Например, легенда молодежного бренда Rip’n’dip рассказывает об основателях – друзьях-скейтерах, которые часто сталкивались с неприятием своего увлечения на улицах. Тогда они решили создать не просто марку одежды, а кастомный продукт для субкультуры скейтеров.

Полностью придуманная история – рассказанная через аватар бренда. Все понимают, что на альпийских лугах не пасется сиреневая корова, которая дает самое нежное молоко. А шоколад Milka имеет просто молочный вкус, но буквально – это не «вкус нежности». Но ассоциации и образы работают, а по сиреневой корове вы безошибочно угадаете бренд.

Ценности и образ жизни потребителя – семейные традиции, респектабельность, статус и пр. Мороженое «48 копеек» обращается к ностальгии старшего поколения по прошлому, ведь в СССР брикет за 48 копеек считался самым вкусным. В видеорекламе мороженого используется сценарий семейных традиций и ценностей, где старшее поколение делится приятным опытом с младшим – угощает детей самым вкусным мороженым, которое взрослые впервые попробовали еще в своем детстве. Это работает, хоть мы все понимаем – это «не то самое» мороженое.

Социальные доказательства – рекомендации известных личностей или потребителей. В легенде приводят статистику – сколько людей выбирают продукт, какое количество человек протестировало средство и осталось довольно и пр. Примеры отражения легенды в рекламе – крем-мыло Dove, лекарственные средства, которые советуют чихнувшему на остановке человеку.

Технологии и инновации – акцентируйте внимание на производстве, визуализируйте процесс. Дайте клиенту понимание, в чем разница между двумя одинаковыми продуктами – вашим и конкурентов.
«Хочу так же!» Способ, к которому часто прибегает инфобизнес. Легенда о человеке, который сам пришел к лучшей жизни путем приобретения определенных знаний. Теперь миссия этого человека – делиться этими знаниями с другими. Хочешь пересесть с Жигулей на Майбах?

Используя маркетинг впечатлений, вы уже обходите конкурентов, которые продают просто товар, как набор характеристик. Предлагайте аудитории решение проблем, причастность к определенному сообществу, образ жизни. Говорите с помощью рекламы голосами клиентов и запоминайтесь.

Клиент всегда прав!
Эта фраза настолько избита — настолько и бесит! Ну не прав он «всегда»!

В 70% случаев клиент сам не знает, что ему нужно. В этом нет ничего особенного — ему и не стоит вдаваться в детали. Главное, что он должен понимать — это «Мне нужен результат!».

Правила рекламы и концепции самой стратегии должен создавать уже профессионал.

В результате сотрудничество происходит по схеме фундаментальной загадки «Сделай то, не знаю что!».

И это практически идеальная обстановка для исполнителя! Почему? Да потому, что нет рамок, ограничений и обнажается творчество. Специалист может раскрыться и проявить себя в полной мере.

«Выходи и делай, что умеешь!». Напутствие тренера на бровке поля для активно разминающегося футболиста.

На практике это встречается редко. Особенно, если человек впервые пришел к услугам рекламы. Проблема в том, что услуги нельзя «взвесить» и посмотреть.

Например. Ты захотел яблок. Ты пришел на рынок. Тебе взвесили — и вот, всё видно: 10 яблок, красивых, сочных, глянцевых. Торговать услугами в этом плане чуть сложнее.

Клиент не может пощупать результат. После первого проекта он понимает для чего нужна реклама — это видно в цифрах.

Но вот первый опыт… оооо… он слегка сложный, но безусловно интересный!

Вспомнился фильм «Игры разума». Точнее сам доктор Нэш с его гениальным равновесием. Это уравнение обязано быть использовано в торговле. «Нобелевку» математик получил как раз по экономике.

Так что уделите пару часов и познакомьтесь с равновесием Нэша. Не пожалеете!

Работа с клиентом превращается в «войну». Исполнитель и заказчик оказываются по разные стороны баррикад и с безумным оскалом стремятся добиться своих целей.

Одни заработать деньги, второй отдать как можно меньше.
Тотально неправильно и губительно. Отсюда конфликты, отсюда споры…

Мы работаем над одним проектом!
Это нужно писать в договорах об оказании услуг. Покупатель и продавец теперь стоят плечом к плечу. Помогая друг другу можно получить максимальный результат.

Будем откровенны: не нужно пытаться довести клиента до «экстаза»!

Не все клиенты приносят только деньги — многие добавляют к ним потерю времени, стресс и истерики.

Итог — человек обращается к маркетологу, а сам, вечерком под чашку кофе, прочитывает с десяток статей о продвижении (кто автор — история умалчивает).

На следующий день начинаются советы, споры и обвинения и т.д.

За время работы и изучения нашей аудитории я сформировала несколько категорий клиентов. Их особенность в непоколебимости. Вот тебе этот самый список:

1. Клиент не знает продукта. Да-да, такое случается. Общаешься с человеком собираешь информацию о его проекте, формируешь концепцию и реализовываешь.

Вроде конверсия идеальная, но вот продаж нет.

Кто виноват? Исполнитель виноват. «У вас плохие лиды?», «Что за подход? Ужас! Вот и продаж нету!».

Но при при прослушивание звонков оказывается, что человек просто не знает своего продукта, плохо консультирует потенциального клиента и успешно «сливает» его.

2. Клиент максимально доверяет нам. Вот он — клиент мечты! И большинство относятся к этой волшебной категории. Клиент полностью отдает задачи в наши руки — и в замен получает желаемый результат.

Взаимовыгодное сотрудничество – максимальная польза друг для друга.

Пожалуй этого достаточно.

Почему клиент хочет новую жизнь, но идёт за покупками?

Даже когда клиенты активно и с удовольствием покупают ваш товар, стоит спросить себя: а-по-че-му? Что заставляет их хотеть этот товар и покупать его именно у вас? А чего они хотят на самом деле?

На этот вопрос нам ответит Jobs To Be Done.

JTBD — теория о поведении покупателя, которая примерно переводится как «Решаемые задачи». Суть её в том, что люди покупают не вещи, а решения. Они как бы «нанимают» товар, чтобы решить свою задачу.

Сложно сходу представить высокую цель, которую решит, например, банка консервированного горошка. Но раз нет горошка - нет оливье, а значит и праздничного стола, а нет стола - никакого тебе Нового года!

Как видите, мы быстро перешли от товара к задаче. От банки горошка к желанию чувствовать себя душой новогоднего праздника.

Перед покупкой человек испытывает момент внутренней борьбы. Теория «Задач» помогает выяснить, в чем заключалось сомнение. Когда мы знаем, что движет людьми, мы можем точнее отвечать на их внутренний запрос. То есть создавать продукты, которые будут более востребованы.

Главный вопрос, на который отвечает JTBD - почему клиенты покупают и используют товары? Если разобрать этот вопрос на составляющие, теория «Задач» помогает:

понять, почему клиенты покупали товар раньше,

спрогнозировать, что будут покупать в будущем,

выявить скрытых конкурентов,

сделать правильные выводы из собранных данных,

создавать востребованные и инновационные продукты.

О важности «Задачи» говорит модель Jobs-As-Progress, «Задача как прогресс». Её автор — учёный Клейтон Кристенсен. По Кристенсену «Задача» — это путь, который человек хочет пройти от нынешнего себя к улучшенному себе в будущем.

Важны не качества самого продукта, а то, кем он потенциально сделает покупателя.