Предикативный маркетинг
Споры о том в каких областях ИИ сможет заменить человека и как быстро разгораются день за днем.
Разработка стратегии в маркетинге ещё долго будет прерогативой человека, а вот оценка эффективности кампаний и их планирование - это уже может делать ИИ. Вопрос только в том, как обучить машину именно вашей специфики и передать ей ваш опыт.
Именно этим сейчас занимаются лаборатории искусственного интеллекта. А в обиходе уже появилось новое направление маркетинга - Предиктивный маркетинг!
Предиктивный маркетинг - это процесс построения и использования предиктивной аналитики, иногда машинного обучения, для прогнозирования результатов маркетинговых действий до их запуска. Его применение позволяет бизнесу прогнозировать то, как отреагирует рынок, и заранее повлиять на это.
️Ни одна маркетинговая инвестиция не является беспроигрышной ставкой.
Практика расчета отдачи от каждого маркетингового действия делает маркетинг более предсказуемым и управляемым. С аналитикой, усиленной искусственным интеллектом, маркетологи получили возможность прогнозировать результаты до запуска новых продуктов или новых кампаний.
Предиктивная модель нацелена на обнаружение закономерностей в уже реализованных маркетинговых действиях, чтобы понять, что сработало, а уже на основании этих выводов рекомендовать оптимальный дизайн будущих запусков. Это позволяет инновационным маркетологам быть на шаг впереди, минимизируя риски возможных неудач.
Споры о том в каких областях ИИ сможет заменить человека и как быстро разгораются день за днем.
Разработка стратегии в маркетинге ещё долго будет прерогативой человека, а вот оценка эффективности кампаний и их планирование - это уже может делать ИИ. Вопрос только в том, как обучить машину именно вашей специфики и передать ей ваш опыт.
Именно этим сейчас занимаются лаборатории искусственного интеллекта. А в обиходе уже появилось новое направление маркетинга - Предиктивный маркетинг!
Предиктивный маркетинг - это процесс построения и использования предиктивной аналитики, иногда машинного обучения, для прогнозирования результатов маркетинговых действий до их запуска. Его применение позволяет бизнесу прогнозировать то, как отреагирует рынок, и заранее повлиять на это.
️Ни одна маркетинговая инвестиция не является беспроигрышной ставкой.
Практика расчета отдачи от каждого маркетингового действия делает маркетинг более предсказуемым и управляемым. С аналитикой, усиленной искусственным интеллектом, маркетологи получили возможность прогнозировать результаты до запуска новых продуктов или новых кампаний.
Предиктивная модель нацелена на обнаружение закономерностей в уже реализованных маркетинговых действиях, чтобы понять, что сработало, а уже на основании этих выводов рекомендовать оптимальный дизайн будущих запусков. Это позволяет инновационным маркетологам быть на шаг впереди, минимизируя риски возможных неудач.
Комплексный маркетинг как часть стратегии продвижения до сих пор ассоциируется у многих с моделью 4P.
Стандартный маркетинг-микс – это сочетание свойств продукта, его цены, PR и алгоритма сбыта. Но жизнь не стоит на месте, и теоретическая составляющая маркетинга постоянно обновляется. Одним из самых заметных проявлений этого процесса является формирование расширенных моделей комплексного маркетинга.
⠀
Все более популярной среди маркетологов становится концепция 5Р, включающая элемент «People». Речь идет о продавцах и покупателях, поставщиках и производителях. Имеет смысл говорить о маркетинге отношений, когда связи между сторонами выходят на первый план.
⠀
Модель 7P – новая, более совершенная версия традиционной концепции 4P. В ее составе появляются не только люди (people), но и процессы (process), характеристики (physical evidence). Это находка для отрасли нематериального производства, включая сервис. Акцент делается на совершенствовании взаимодействия потребителей услуг с поставщиками. Физические характеристики выступают как бы отражением услуги, ее визуальным воплощением. Грамотный выбор символов позволяет повысить лояльность клиентов и сделать фирму узнаваемой.
⠀
В следующей концепции – 4С – люди не просто присутствуют, а занимают основную позицию. Фокус внимания смещается на потребителя: его нужды и ценности (customer value), издержки (cost), способы коммуникации с продавцом (communication), удобство получения им товаров или услуг (convenience). Необходимо тщательно изучить предпочтения целевой аудитории и обеспечить правильное восприятие бренда. В части затрат оцениваются не только материальные, но и, например, временные издержки. Вообще вопрос нахождения товара в нужное время в нужном месте сегодня является одним из ключевых. Чем быстрее пользователь получит желаемое, тем охотнее он вернется за следующей услугой.
⠀
Появление новых моделей маркетинга, таким образом, было вызвано стремлением «отойти» от вещественного и сделать шаг в сторону успешной продажи нематериальных товаров. И все-таки, сегодня мы становимся свидетелями создания комплексного маркетинга «с человеческим лицом».
Стандартный маркетинг-микс – это сочетание свойств продукта, его цены, PR и алгоритма сбыта. Но жизнь не стоит на месте, и теоретическая составляющая маркетинга постоянно обновляется. Одним из самых заметных проявлений этого процесса является формирование расширенных моделей комплексного маркетинга.
⠀
Все более популярной среди маркетологов становится концепция 5Р, включающая элемент «People». Речь идет о продавцах и покупателях, поставщиках и производителях. Имеет смысл говорить о маркетинге отношений, когда связи между сторонами выходят на первый план.
⠀
Модель 7P – новая, более совершенная версия традиционной концепции 4P. В ее составе появляются не только люди (people), но и процессы (process), характеристики (physical evidence). Это находка для отрасли нематериального производства, включая сервис. Акцент делается на совершенствовании взаимодействия потребителей услуг с поставщиками. Физические характеристики выступают как бы отражением услуги, ее визуальным воплощением. Грамотный выбор символов позволяет повысить лояльность клиентов и сделать фирму узнаваемой.
⠀
В следующей концепции – 4С – люди не просто присутствуют, а занимают основную позицию. Фокус внимания смещается на потребителя: его нужды и ценности (customer value), издержки (cost), способы коммуникации с продавцом (communication), удобство получения им товаров или услуг (convenience). Необходимо тщательно изучить предпочтения целевой аудитории и обеспечить правильное восприятие бренда. В части затрат оцениваются не только материальные, но и, например, временные издержки. Вообще вопрос нахождения товара в нужное время в нужном месте сегодня является одним из ключевых. Чем быстрее пользователь получит желаемое, тем охотнее он вернется за следующей услугой.
⠀
Появление новых моделей маркетинга, таким образом, было вызвано стремлением «отойти» от вещественного и сделать шаг в сторону успешной продажи нематериальных товаров. И все-таки, сегодня мы становимся свидетелями создания комплексного маркетинга «с человеческим лицом».
Как использовать нейросети для оптимизации продаж и повышения конверсии
Может показаться, что нейросети - это что-то сложное и непонятное, но на самом деле все проще, чем кажется.
Первый способ, как можно использовать нейросети - это анализ данных о покупателях на сайте или в социальных сетях.
Нейросети могут помочь вам выявить интересы и предпочтения каждого клиента. Эта информация может быть использована для создания более персонализированных предложений и рекомендаций для каждого клиента, что повысит вероятность совершения покупки.
Второй способ - анализ конкурентов.
С помощью нейросетей вы выявите слабые места конкурентов и узнаете, какие стратегии маркетинга работают лучше всего в вашей отрасли.
Эта информация может быть использована для создания более эффективных маркетинговых кампаний, которые помогут вам привлечь больше клиентов и увеличить продажи.
Третий способ - прогнозирование спроса.
Нейросети могут помочь вам прогнозировать будущий спрос на ваш продукт или услугу, анализируя данные о покупках и других факторах, которые могут влиять на спрос.
Эта информация может быть использована для оптимизации производства и поставок, чтобы вы могли быстро реагировать на изменения в спросе.
Четвертый способ - создание контента.
Нейросети могут помочь вам создавать контент для вашего сайта, блога или социальных сетей.
Они могут анализировать данные о поведении пользователей в интернете, чтобы определить, какие темы наиболее популярны, и создавать контент, который будет наиболее интересным для вашей аудитории.
Пятый способ - рекомендации для продаж на основе данных о поведении покупателей.
Рекомендации для продаж могут быть особенно полезными для онлайн-магазинов, которые имеют большой ассортимент товаров и услуг.
Шестой способ - определение оптимального времени и способа связи с клиентами.
Нейросети могут анализировать данные о поведении покупателей на вашем сайте, чтобы определить оптимальное время и способ связи с каждым клиентом, чтобы увеличить вероятность продажи.
Например, они могут определить, когда лучше всего отправить электронное письмо или сообщение в социальных сетях для каждого клиента.
Как вы можете видеть, нейросети могут улучшить процессы продаж и повысить эффективность маркетинговых кампаний.
Они могут анализировать данные, создавать персонализированные рекомендации и оптимизировать процессы продаж.
Может показаться, что нейросети - это что-то сложное и непонятное, но на самом деле все проще, чем кажется.
Первый способ, как можно использовать нейросети - это анализ данных о покупателях на сайте или в социальных сетях.
Нейросети могут помочь вам выявить интересы и предпочтения каждого клиента. Эта информация может быть использована для создания более персонализированных предложений и рекомендаций для каждого клиента, что повысит вероятность совершения покупки.
Второй способ - анализ конкурентов.
С помощью нейросетей вы выявите слабые места конкурентов и узнаете, какие стратегии маркетинга работают лучше всего в вашей отрасли.
Эта информация может быть использована для создания более эффективных маркетинговых кампаний, которые помогут вам привлечь больше клиентов и увеличить продажи.
Третий способ - прогнозирование спроса.
Нейросети могут помочь вам прогнозировать будущий спрос на ваш продукт или услугу, анализируя данные о покупках и других факторах, которые могут влиять на спрос.
Эта информация может быть использована для оптимизации производства и поставок, чтобы вы могли быстро реагировать на изменения в спросе.
Четвертый способ - создание контента.
Нейросети могут помочь вам создавать контент для вашего сайта, блога или социальных сетей.
Они могут анализировать данные о поведении пользователей в интернете, чтобы определить, какие темы наиболее популярны, и создавать контент, который будет наиболее интересным для вашей аудитории.
Пятый способ - рекомендации для продаж на основе данных о поведении покупателей.
Рекомендации для продаж могут быть особенно полезными для онлайн-магазинов, которые имеют большой ассортимент товаров и услуг.
Шестой способ - определение оптимального времени и способа связи с клиентами.
Нейросети могут анализировать данные о поведении покупателей на вашем сайте, чтобы определить оптимальное время и способ связи с каждым клиентом, чтобы увеличить вероятность продажи.
Например, они могут определить, когда лучше всего отправить электронное письмо или сообщение в социальных сетях для каждого клиента.
Как вы можете видеть, нейросети могут улучшить процессы продаж и повысить эффективность маркетинговых кампаний.
Они могут анализировать данные, создавать персонализированные рекомендации и оптимизировать процессы продаж.
Схемы написания продающих текстов
Любое объявление нужно тестировать — с этим не поспоришь. Следуя этой логике, можно создать несколько десятков объявлений и наблюдать, какое же из них принесет больше пользы.
Есть другой путь. Создать текст объявления по классической схеме написания продающих текстов и не ставить эксперименты над своей страницей, тратя кучу денег.
Классическая схема AIDA
Святая святых всех копирайтеров — знаменитая схема AIDA. Ее нужно знать наизусть, а лучше — понимать.
Это логическая цепочка из фраз, которые приводят человека к мысли о покупке.
A — Attention — внимание. Здесь главное «зацепить» клиента, чтобы он задержал свой взгляд, остановился на мгновенье. То есть, привлекаем внимания потенциального покупателя.
I — Interest — интерес. Здесь важно не только заинтересовать, но и удержать как можно дольше интерес покупателя. Демонстрируем преимущества продукции.
D — Desire — желание. Это этап убеждения клиента в том, что совершив покупку, он достигнет своей цели.
A — Action — действие. Подталкиваем к совершению покупки.
Как это выглядит?
Вы привлекаете внимание целевой аудитории вопросом, который основан на их основной потребности или проблеме.
«Хотите научиться танцевать?»
После этого переходим ко второму пункту. В блоке, обозначенном как «интерес», мы пишем преимущества вашего предложения. Обратите внимание, что преимущества и выгоды — это два разных списка.
В случае с потенциальной школой танцев преимуществом может быть расположение, то, что заниматься могут люди любого возраста, отличия от конкурентов и так далее.
В пункте желание мы обозначаем выгоды. Желательно, чтобы эта часть текста была внушительнее предыдущей. Какие выгоды получает человек, научившись танцевать?
— Теперь вы поразите коллег на любом корпоративе;
— Ваша осанка станет королевской;
— Вы будете чувствовать себя увереннее…
И так далее. Примеры утрированы, но понятны.
Напоследок пишем призыв к действию — позвонить, написать, придти.
РАS (Problem— Attention — Solution)
Еще одна очень популярная у копирайтеров схема написания текстов. Разберемся.
Р — Problem — проблема. Действуем от проблемы клиента, излагаем ее суть.
А — Attention — внимание. Привлекаем внимание клиента, иногда немного гипертрофируем последствия запущенности проблемы (без крайностей).
S — Solution — решение. Предлагаем решение проблемы.
«Не можете найти няню?
При этом вы не отдыхали уже несколько месяцев и все чаще испытываете стресс. Кажется, что это замкнутый круг, из которого невозможно выбраться — ребенок все время капризничает, а няни сбегают одна за другой?
«СуперНяня+» поможет вам. Наши няни стажировались у Мэри Поппинс и готовы работать в самой лучшей семье за самое скромное жалование. Они справятся с любой проблемой семьи, где есть маленький человек — звоните скорее...»
Pain– MorePain– Hope– Solution (Боль – Больше боли – Надежда – Решение)
Жесткая, но реально работающая модель.
На примере это выглядит так:
«Вы не умеете нравиться девушкам? (Боль) Думаете, что умрете в одиночестве, потому что ни одна из них никогда не обратит на вас внимание, но вы не знаете, что делать? (Больше боли). В наши дни это перестало быть проблемой (Надежда). Получите консультацию от лучших пикап-мастеров страны прямо сейчас и навсегда избавьтесь от чувства одиночества! (Решение).
Эти схемы прекрасно подходят для создания коротких рекламных объявлений и даже немного потренировавшись, вы быстро освоите их.
Главное, что нужно понять перед тем, как садиться за написание продающего текста — вы должны научиться воздействовать на эмоции, а выгоды искать исходя из основных потребностей человека. Все хотят быть здоровыми, красивыми, счастливыми и любимыми. Рисуйте им мир, в котором они именно такие, а свой продукт представляйте связующим звеном между нынешним миром и тем, который вы описываете. Именно с вашими игрушками ребенок спит крепче и не плачет, именно в ваших ободках для волос лицо выглядит свежее, а в кошельках ручной работы деньги хранятся и не тратятся.
Любое объявление нужно тестировать — с этим не поспоришь. Следуя этой логике, можно создать несколько десятков объявлений и наблюдать, какое же из них принесет больше пользы.
Есть другой путь. Создать текст объявления по классической схеме написания продающих текстов и не ставить эксперименты над своей страницей, тратя кучу денег.
Классическая схема AIDA
Святая святых всех копирайтеров — знаменитая схема AIDA. Ее нужно знать наизусть, а лучше — понимать.
Это логическая цепочка из фраз, которые приводят человека к мысли о покупке.
A — Attention — внимание. Здесь главное «зацепить» клиента, чтобы он задержал свой взгляд, остановился на мгновенье. То есть, привлекаем внимания потенциального покупателя.
I — Interest — интерес. Здесь важно не только заинтересовать, но и удержать как можно дольше интерес покупателя. Демонстрируем преимущества продукции.
D — Desire — желание. Это этап убеждения клиента в том, что совершив покупку, он достигнет своей цели.
A — Action — действие. Подталкиваем к совершению покупки.
Как это выглядит?
Вы привлекаете внимание целевой аудитории вопросом, который основан на их основной потребности или проблеме.
«Хотите научиться танцевать?»
После этого переходим ко второму пункту. В блоке, обозначенном как «интерес», мы пишем преимущества вашего предложения. Обратите внимание, что преимущества и выгоды — это два разных списка.
В случае с потенциальной школой танцев преимуществом может быть расположение, то, что заниматься могут люди любого возраста, отличия от конкурентов и так далее.
В пункте желание мы обозначаем выгоды. Желательно, чтобы эта часть текста была внушительнее предыдущей. Какие выгоды получает человек, научившись танцевать?
— Теперь вы поразите коллег на любом корпоративе;
— Ваша осанка станет королевской;
— Вы будете чувствовать себя увереннее…
И так далее. Примеры утрированы, но понятны.
Напоследок пишем призыв к действию — позвонить, написать, придти.
РАS (Problem— Attention — Solution)
Еще одна очень популярная у копирайтеров схема написания текстов. Разберемся.
Р — Problem — проблема. Действуем от проблемы клиента, излагаем ее суть.
А — Attention — внимание. Привлекаем внимание клиента, иногда немного гипертрофируем последствия запущенности проблемы (без крайностей).
S — Solution — решение. Предлагаем решение проблемы.
«Не можете найти няню?
При этом вы не отдыхали уже несколько месяцев и все чаще испытываете стресс. Кажется, что это замкнутый круг, из которого невозможно выбраться — ребенок все время капризничает, а няни сбегают одна за другой?
«СуперНяня+» поможет вам. Наши няни стажировались у Мэри Поппинс и готовы работать в самой лучшей семье за самое скромное жалование. Они справятся с любой проблемой семьи, где есть маленький человек — звоните скорее...»
Pain– MorePain– Hope– Solution (Боль – Больше боли – Надежда – Решение)
Жесткая, но реально работающая модель.
На примере это выглядит так:
«Вы не умеете нравиться девушкам? (Боль) Думаете, что умрете в одиночестве, потому что ни одна из них никогда не обратит на вас внимание, но вы не знаете, что делать? (Больше боли). В наши дни это перестало быть проблемой (Надежда). Получите консультацию от лучших пикап-мастеров страны прямо сейчас и навсегда избавьтесь от чувства одиночества! (Решение).
Эти схемы прекрасно подходят для создания коротких рекламных объявлений и даже немного потренировавшись, вы быстро освоите их.
Главное, что нужно понять перед тем, как садиться за написание продающего текста — вы должны научиться воздействовать на эмоции, а выгоды искать исходя из основных потребностей человека. Все хотят быть здоровыми, красивыми, счастливыми и любимыми. Рисуйте им мир, в котором они именно такие, а свой продукт представляйте связующим звеном между нынешним миром и тем, который вы описываете. Именно с вашими игрушками ребенок спит крепче и не плачет, именно в ваших ободках для волос лицо выглядит свежее, а в кошельках ручной работы деньги хранятся и не тратятся.
Что такое онбординг и зачем он нужен?
Онбординг – маркетинговый термин, произошедший от английского словосочетания on board, что значит «на борт». Самый банальный пример онбординга – заселение клиента в дорогой пятизвездочный отель. О клиенте заботятся задолго до того, как он переступает порог отеля. Сперва сотрудник отеля встречает клиента в аэропорту, знакомит с местными достопримечательностями, интересуется перелетом. Потом клиенту помогают заселиться: забирают чемоданы, открывают двери отеля, провожают на ресепшн. Администратор показывает, какие услуги включены в номер класса люкс, как получить их, дает карту территории отеля. Таким образом, постоялец дорогого пятизвездочного отеля всегда сопровождается работником, благодаря чему его пребывание в отеле становится более комфортным.
В продажах сопровождение клиента также начинается задолго до его обращения в компанию. Прежде чем клиент позвонит в отдел продаж, он должен заинтересоваться продуктом и осознать свою потребность в нём. Для этого клиента знакомят с продуктом еще до того, как клиент придет в магазин. Причем удобнее всего проводить знакомство онлайн, через сайт компании, приложение.
Онбординг на сайте – это целый комплекс мероприятий, который проводится для знакомства клиента с продукцией, сервисом компании.
Онбординг решает несколько задач в продвижении бизнеса и продажах:
- обучает основным возможностям сайта, портала, приложения или программы;
- мотивирует клиентов к более активному взаимодействию с брендом;
- объясняет нюансы использования товара, обращения в сервис;
демонстрирует, как товар или услуга помогают клиенту решить проблему.
Сперва онбординг вовлекает посетителя сайта в продукт и показывает, как с помощью товара или услуги решить проблему. Затем онбординг удерживает клиента от перехода к конкуренту, а потом дожимает его до покупки.
Благодаря онбордингу у бренда сокращается отток клиентов и повышается конверсия. Ведь, опробовав продукт, убедившись, что он решит его проблему, клиент с большей вероятностью купит его. Ему уже незачем обращаться к конкурентам и искать альтернативу, если он точно знает, что в этой компании ему помогут и дадут качественный товар.
Онбординг – маркетинговый термин, произошедший от английского словосочетания on board, что значит «на борт». Самый банальный пример онбординга – заселение клиента в дорогой пятизвездочный отель. О клиенте заботятся задолго до того, как он переступает порог отеля. Сперва сотрудник отеля встречает клиента в аэропорту, знакомит с местными достопримечательностями, интересуется перелетом. Потом клиенту помогают заселиться: забирают чемоданы, открывают двери отеля, провожают на ресепшн. Администратор показывает, какие услуги включены в номер класса люкс, как получить их, дает карту территории отеля. Таким образом, постоялец дорогого пятизвездочного отеля всегда сопровождается работником, благодаря чему его пребывание в отеле становится более комфортным.
В продажах сопровождение клиента также начинается задолго до его обращения в компанию. Прежде чем клиент позвонит в отдел продаж, он должен заинтересоваться продуктом и осознать свою потребность в нём. Для этого клиента знакомят с продуктом еще до того, как клиент придет в магазин. Причем удобнее всего проводить знакомство онлайн, через сайт компании, приложение.
Онбординг на сайте – это целый комплекс мероприятий, который проводится для знакомства клиента с продукцией, сервисом компании.
Онбординг решает несколько задач в продвижении бизнеса и продажах:
- обучает основным возможностям сайта, портала, приложения или программы;
- мотивирует клиентов к более активному взаимодействию с брендом;
- объясняет нюансы использования товара, обращения в сервис;
демонстрирует, как товар или услуга помогают клиенту решить проблему.
Сперва онбординг вовлекает посетителя сайта в продукт и показывает, как с помощью товара или услуги решить проблему. Затем онбординг удерживает клиента от перехода к конкуренту, а потом дожимает его до покупки.
Благодаря онбордингу у бренда сокращается отток клиентов и повышается конверсия. Ведь, опробовав продукт, убедившись, что он решит его проблему, клиент с большей вероятностью купит его. Ему уже незачем обращаться к конкурентам и искать альтернативу, если он точно знает, что в этой компании ему помогут и дадут качественный товар.
Что общего между маркетингом и отношениями?
В отношениях четко прослеживаются те же законы, что и в маркетинге. Здесь тоже есть "товар" и сопутствующие ему "услуги", и чем лучше простроен маркетинг, тем быстрее достигается результат.
Итак, есть девушка и у нее есть четкая задача, например, найти мужчину и выйти замуж. Разбираем немного более расширенную версию маркетинга. В реальной жизни многие этапы, к сожалению, попросту отсутствуют.
Этап № 1 - принятие решения о том, что отношения вообще нужны. Этап важный, поскольку без четкого решения "да, я хочу" успешный результат вряд ли гарантирован.
Этап № 2 - исследование аватара клиента. Исследуем целевую аудиторию, составляем аватар клиента (потенциальный партнер), где ходит, что любит, какие интересы, какую музыку слушает, какие фильмы смотрит, какие книги читает, с какими проблемами в жизни сталкивается, и т.п.
Этап № 3 - выделение основных проблем, с которыми сталкивается наш аватар. Здесь нужно понять и ответить себе на вопрос, что важно клиенту, почему он не может жить без нормальных отношений с девушкой, с какими проблемами он сталкивается каждый день в отсутствии ее.
Этап № 4 - составление рабочих гипотез на основе полученных данных. Здесь помогает техника "зачен". Вы задаете себе вопрос, "а зачем ему это нужно? чем я могу улучшить его или ее жизнь?". Обычно здесь происходит одна из главных ошибок в маркетинге отношений. Вопрос "зачем" просто игнорируется и заменяется обычным "ага-рефлексом", по принципу "какой-классный-хочу-хочу-хочу".
Этап № 5 - подготовительный этап, он же "упаковка". Поскольку отношения - "дело тонкое", здесь желательно рабочую гипотезу перед тестированием хорошенько упаковать. Речь идет даже не об одежде и внешней атрибутике (хотя и это тоже немало важный аспект), а больше о конгруэнтности в выборе ситуации тестирования гипотез.
Этап № 6 - тестирование самих гипотез. Здесь потихоньку можно проверять свои догадки, на что клюнет рыба. В диалоге или на практике проверить, реагирует ли покупатель на те или иные вбросы ("а я готовить люблю", "обожаю книги Джека Лондона", "если бы я была на ее месте, я бы так не поступила", "нет, я секс люблю, мне 2 раза в неделю недостаточно", "а мне всегда говорили, что я буду хорошей мамой", и т.д.). Здесь важно быть в раппорте с потенциальным клиентом и хорошо ловить обратную связь. И самый важный момент на этом этапе - направление контакта. Ни в коем случае здесь нельзя продавать себя (товар/услугу) в лоб. Здесь надо по умному. Если гипотеза сработала, то клиент сам к вам обратиться и захочет купить.
Этап № 7 - предпродажа, он же - тестовый период. Прежде чем произойдет основная продажа (а здесь мы изначально за нее взяли пункт "выйти замуж"), клиенту нужно предоставить некий тестовый период, чтобы он убедился, что товар/услуга ему подходит и он сделал правильный выбор. У всех тестовый период проходит по-разному. Это может быть одно-два свидания или 2-3 года совместной жизни в гражданском браке. Здесь важно показать все достоинства продаваемого товара/услуги. Не забываем про вбросы и направление контакта.
Этап № 8 - основная продажа. Если все прошло хорошо и клиент доволен, можно делать основную продажу. У клиента на этот момент должна сформироваться мысль в голове типа "как же я до сих пор жил без нее все это время?".
Этап № 9 - оформление документов и формализация всех процессов. Тоже важный этап, если это сделать, возвратов будет меньше (по последним данным их сейчас порядка 50%).
Этап № 10 - поиск новых потребностей и допродажи. Основная продажа совершена, теперь можно думать и о допродажах. Ребенок, маму в дом, календарь успешного человека, он же - "после 12 домой можешь не возвращаться", пачка друзей и подруг в придачу, и т.д. и т.п. Иногда этапы 8 и 10 могут меняться местами.
На каждом из этапов существуют свои конверсии. Чем лучше будет подготовка на первых этапах, тем быстрее и с большей конверсией произойдет продажа.
В отношениях четко прослеживаются те же законы, что и в маркетинге. Здесь тоже есть "товар" и сопутствующие ему "услуги", и чем лучше простроен маркетинг, тем быстрее достигается результат.
Итак, есть девушка и у нее есть четкая задача, например, найти мужчину и выйти замуж. Разбираем немного более расширенную версию маркетинга. В реальной жизни многие этапы, к сожалению, попросту отсутствуют.
Этап № 1 - принятие решения о том, что отношения вообще нужны. Этап важный, поскольку без четкого решения "да, я хочу" успешный результат вряд ли гарантирован.
Этап № 2 - исследование аватара клиента. Исследуем целевую аудиторию, составляем аватар клиента (потенциальный партнер), где ходит, что любит, какие интересы, какую музыку слушает, какие фильмы смотрит, какие книги читает, с какими проблемами в жизни сталкивается, и т.п.
Этап № 3 - выделение основных проблем, с которыми сталкивается наш аватар. Здесь нужно понять и ответить себе на вопрос, что важно клиенту, почему он не может жить без нормальных отношений с девушкой, с какими проблемами он сталкивается каждый день в отсутствии ее.
Этап № 4 - составление рабочих гипотез на основе полученных данных. Здесь помогает техника "зачен". Вы задаете себе вопрос, "а зачем ему это нужно? чем я могу улучшить его или ее жизнь?". Обычно здесь происходит одна из главных ошибок в маркетинге отношений. Вопрос "зачем" просто игнорируется и заменяется обычным "ага-рефлексом", по принципу "какой-классный-хочу-хочу-хочу".
Этап № 5 - подготовительный этап, он же "упаковка". Поскольку отношения - "дело тонкое", здесь желательно рабочую гипотезу перед тестированием хорошенько упаковать. Речь идет даже не об одежде и внешней атрибутике (хотя и это тоже немало важный аспект), а больше о конгруэнтности в выборе ситуации тестирования гипотез.
Этап № 6 - тестирование самих гипотез. Здесь потихоньку можно проверять свои догадки, на что клюнет рыба. В диалоге или на практике проверить, реагирует ли покупатель на те или иные вбросы ("а я готовить люблю", "обожаю книги Джека Лондона", "если бы я была на ее месте, я бы так не поступила", "нет, я секс люблю, мне 2 раза в неделю недостаточно", "а мне всегда говорили, что я буду хорошей мамой", и т.д.). Здесь важно быть в раппорте с потенциальным клиентом и хорошо ловить обратную связь. И самый важный момент на этом этапе - направление контакта. Ни в коем случае здесь нельзя продавать себя (товар/услугу) в лоб. Здесь надо по умному. Если гипотеза сработала, то клиент сам к вам обратиться и захочет купить.
Этап № 7 - предпродажа, он же - тестовый период. Прежде чем произойдет основная продажа (а здесь мы изначально за нее взяли пункт "выйти замуж"), клиенту нужно предоставить некий тестовый период, чтобы он убедился, что товар/услуга ему подходит и он сделал правильный выбор. У всех тестовый период проходит по-разному. Это может быть одно-два свидания или 2-3 года совместной жизни в гражданском браке. Здесь важно показать все достоинства продаваемого товара/услуги. Не забываем про вбросы и направление контакта.
Этап № 8 - основная продажа. Если все прошло хорошо и клиент доволен, можно делать основную продажу. У клиента на этот момент должна сформироваться мысль в голове типа "как же я до сих пор жил без нее все это время?".
Этап № 9 - оформление документов и формализация всех процессов. Тоже важный этап, если это сделать, возвратов будет меньше (по последним данным их сейчас порядка 50%).
Этап № 10 - поиск новых потребностей и допродажи. Основная продажа совершена, теперь можно думать и о допродажах. Ребенок, маму в дом, календарь успешного человека, он же - "после 12 домой можешь не возвращаться", пачка друзей и подруг в придачу, и т.д. и т.п. Иногда этапы 8 и 10 могут меняться местами.
На каждом из этапов существуют свои конверсии. Чем лучше будет подготовка на первых этапах, тем быстрее и с большей конверсией произойдет продажа.
👍3❤1
Были на Российском интернет форуме и послушали менеджера по работе с рекламными агентствами Авито Николай Кондратенко. Знаете, приятно удивлены данными компании. Сейчас площадка — настоящий маст хэв для продвижения:
— За год число активных пользователей выросло на 23% — до 62,3 млн человек в месяц. Причем у Авито самая большая активная дневная аудитория среди всех приложений для шоппинга.
— Сейчас на онлайн-площадке более 150 млн объявлений, а каждую секунду совершается 10 сделок.
— Очень привлекательные условия для рекламных агентств, клиенты которых работают с товарами и услугами: персональный менеджер, личный кабинет, доступ к специальным акциям и обучение эффективному запуску бизнеса на Авито.
Теперь стало ясно, где продвигать своих клиентов в 2023 году. Брать за руку и бегом на Авито, привлекать заказы и аудиторию. Тем более сейчас это выгодно и очень просто — достаточно оставить заявку на сайте.
— За год число активных пользователей выросло на 23% — до 62,3 млн человек в месяц. Причем у Авито самая большая активная дневная аудитория среди всех приложений для шоппинга.
— Сейчас на онлайн-площадке более 150 млн объявлений, а каждую секунду совершается 10 сделок.
— Очень привлекательные условия для рекламных агентств, клиенты которых работают с товарами и услугами: персональный менеджер, личный кабинет, доступ к специальным акциям и обучение эффективному запуску бизнеса на Авито.
Теперь стало ясно, где продвигать своих клиентов в 2023 году. Брать за руку и бегом на Авито, привлекать заказы и аудиторию. Тем более сейчас это выгодно и очень просто — достаточно оставить заявку на сайте.
Текст или видео?
Принято считать, что видеоконтент всегда имеет преимущество перед текстовым. Признайтесь, многие из вас тоже предпочли в свое время экранизации классических произведений, нежели их внимательное прочтение. Хоть фильм и не даст ответа на все вопросы в ЕГЭ или устном экзамене, но вы уже, как минимум, знаете примерное содержание.
И сейчас маркетологи восхваляют видео. Стандартные рекомендации для бизнеса: снимайте ролики, проводите прямые эфиры и вебинары, используйте видео в рекламе, постите рилсы, тиктоки, видюшки в сторис, а может быть, даже заводите ютуб-канал.
Но у видеоконтента есть свои очевидные недостатки. Во-первых, у ваших подписчиков далеко не всегда есть возможность посмотреть даже короткое видео. Вы часто скроллите ленту на улице, в очередях, в транспорте? Подписчики тоже. Видео - это не только картинка, но и звук, а значит, придется слушать в наушниках. Ну а длинное видео в подобной ситуации смотреть вообще никто не станет.
Текст можно быстро просмотреть по диагонали, и, если он вас заинтересует, изучить его более подробно. С видео так не получится, зачастую нужно смотреть от начала и до конца. Плюс, если видео не залито на Ютуб и в нем не разграничены главы, то какую-то важную для себя информацию человек может искать довольно долго.
Текст, как правило, содержит в себе меньше воды. Даже самый хороший спикер разбавляет свое выступление шуточками, отвлеченными рассуждениями, рассказами о себе.
Но довольно о недостатках, у видеоконтента есть и неоспоримые достоинства. Информацию, заложенную в видео, мозг обрабатывает быстрее. Даже если вы не смотрите на экран, а просто включили фоном, то все равно что-то усвоите и поймете. С текстом же так не получится, он требует вашего безраздельного внимания.
Ну и, самое главное, видео ярче передает эмоции, что создает эффект присутствия, устанавливает незримую связь между смотрящим и человеком в кадре.
Так на чем же сделать акцент - на видео или тексте? Ответ, как всегда, банален и прост. Тестируйте разные форматы и смотрите, какому из них ваша аудитория более благодарна.
Принято считать, что видеоконтент всегда имеет преимущество перед текстовым. Признайтесь, многие из вас тоже предпочли в свое время экранизации классических произведений, нежели их внимательное прочтение. Хоть фильм и не даст ответа на все вопросы в ЕГЭ или устном экзамене, но вы уже, как минимум, знаете примерное содержание.
И сейчас маркетологи восхваляют видео. Стандартные рекомендации для бизнеса: снимайте ролики, проводите прямые эфиры и вебинары, используйте видео в рекламе, постите рилсы, тиктоки, видюшки в сторис, а может быть, даже заводите ютуб-канал.
Но у видеоконтента есть свои очевидные недостатки. Во-первых, у ваших подписчиков далеко не всегда есть возможность посмотреть даже короткое видео. Вы часто скроллите ленту на улице, в очередях, в транспорте? Подписчики тоже. Видео - это не только картинка, но и звук, а значит, придется слушать в наушниках. Ну а длинное видео в подобной ситуации смотреть вообще никто не станет.
Текст можно быстро просмотреть по диагонали, и, если он вас заинтересует, изучить его более подробно. С видео так не получится, зачастую нужно смотреть от начала и до конца. Плюс, если видео не залито на Ютуб и в нем не разграничены главы, то какую-то важную для себя информацию человек может искать довольно долго.
Текст, как правило, содержит в себе меньше воды. Даже самый хороший спикер разбавляет свое выступление шуточками, отвлеченными рассуждениями, рассказами о себе.
Но довольно о недостатках, у видеоконтента есть и неоспоримые достоинства. Информацию, заложенную в видео, мозг обрабатывает быстрее. Даже если вы не смотрите на экран, а просто включили фоном, то все равно что-то усвоите и поймете. С текстом же так не получится, он требует вашего безраздельного внимания.
Ну и, самое главное, видео ярче передает эмоции, что создает эффект присутствия, устанавливает незримую связь между смотрящим и человеком в кадре.
Так на чем же сделать акцент - на видео или тексте? Ответ, как всегда, банален и прост. Тестируйте разные форматы и смотрите, какому из них ваша аудитория более благодарна.
❤1
Посевы — старый добрый инструмент привлечения аудитории. Но, стоит ли ждать урожая?
Что это?
Посев — или сидинг — это рекламный формат, который подразумевает нативное (без прямой рекламы) размещение контента в каналах, пабликах и группах соцсетей и мессенджеров. Ресурс выбирается в зависимости от того, есть ли там ваша аудитория.
На примере онлайн-школы, вместо того чтобы просто рекламировать свои курсы — можно использовать посевной подход и делиться полезными материалами или советами по теме обучения, чтобы вовлекать в свою воронку.
Как использовать?
Перед посевом необходимо определиться с площадками, где он будет публиковаться.
Чтобы выбрать удачный канал, важно обратить внимание на следующее:
- каналы, которые посещает аудитория;
- внутренняя статистика паблика;
- качество ресурса;
- совпадают ли ценности площадки и бренда
Эти данные помогут определить, на каком ресурсе лучше всего разместить посев: во Вконтакте, Одноклассниках, Телеграме или где-то еще.
Главное в посеве — сделать так, чтобы креатив вызвал у аудитории эмоцию и побудил совершить действие: перейти на страницу, репостнуть, поставить лайк. Эти действия повышают ранжирование контента: его видят чаще, и популярность растет.
Не забывайте проводить мониторинги эффективности, следить за показателями рекламных кампаний и проводить тесты размещений на себе. Уделите время для качественной подготовки контента.
Важно помнить, что посевной маркетинг требует терпения. Это не тот инструмент, который дает мгновенные результаты. Но с правильным подходом и качественным контентом — урожай не заставит себя ждать.
Что это?
Посев — или сидинг — это рекламный формат, который подразумевает нативное (без прямой рекламы) размещение контента в каналах, пабликах и группах соцсетей и мессенджеров. Ресурс выбирается в зависимости от того, есть ли там ваша аудитория.
На примере онлайн-школы, вместо того чтобы просто рекламировать свои курсы — можно использовать посевной подход и делиться полезными материалами или советами по теме обучения, чтобы вовлекать в свою воронку.
Как использовать?
Перед посевом необходимо определиться с площадками, где он будет публиковаться.
Чтобы выбрать удачный канал, важно обратить внимание на следующее:
- каналы, которые посещает аудитория;
- внутренняя статистика паблика;
- качество ресурса;
- совпадают ли ценности площадки и бренда
Эти данные помогут определить, на каком ресурсе лучше всего разместить посев: во Вконтакте, Одноклассниках, Телеграме или где-то еще.
Главное в посеве — сделать так, чтобы креатив вызвал у аудитории эмоцию и побудил совершить действие: перейти на страницу, репостнуть, поставить лайк. Эти действия повышают ранжирование контента: его видят чаще, и популярность растет.
Не забывайте проводить мониторинги эффективности, следить за показателями рекламных кампаний и проводить тесты размещений на себе. Уделите время для качественной подготовки контента.
Важно помнить, что посевной маркетинг требует терпения. Это не тот инструмент, который дает мгновенные результаты. Но с правильным подходом и качественным контентом — урожай не заставит себя ждать.
Маркетинговые ход, который изменил мир
Знали ли вы, что всего 200 лет назад в магазинах не была указана стоимость товара? Продавцы смотрели на покупателей и визуально оценивали их платежеспособность и после этого называли цену.
Но, в один момент все изменилось.
Скромный парень Фрэнк Вулворт работал помощником продавца в небольшом магазинчике. Ему было довольно трудно общаться с покупателями из-за того, что для него это являлось сильным стрессом – он начинал заикаться, стеснялся, путал слова, бледнел. Хозяин каждый день ставил план дневной выручки, который не выполнялся Фрэнком.
Однажды владелец магазина куда – то уехал и оставил Фрэнка одного. И он, чтобы не ощущать стресс на себе еще раз решил избавить себя от этого, придумав такой ход:
Он развесил весь товар по стенам и к каждому прикрепил бумажку, где была указана цена. А товар, который уже имел плохой товарный вид, разложил на витрину и написал табличку «Все по 5 центов».
И вот, случился прорыв, в этот день выручка в магазине выросла в семь раз выше обычного. Гениальный ход Фрэнка стал революцией в торговле.
Все потому, что многие покупатели также стеснялись спрашивать стоимость товара, а когда цена указана, то и покупать становится намного проще.
Знали ли вы, что всего 200 лет назад в магазинах не была указана стоимость товара? Продавцы смотрели на покупателей и визуально оценивали их платежеспособность и после этого называли цену.
Но, в один момент все изменилось.
Скромный парень Фрэнк Вулворт работал помощником продавца в небольшом магазинчике. Ему было довольно трудно общаться с покупателями из-за того, что для него это являлось сильным стрессом – он начинал заикаться, стеснялся, путал слова, бледнел. Хозяин каждый день ставил план дневной выручки, который не выполнялся Фрэнком.
Однажды владелец магазина куда – то уехал и оставил Фрэнка одного. И он, чтобы не ощущать стресс на себе еще раз решил избавить себя от этого, придумав такой ход:
Он развесил весь товар по стенам и к каждому прикрепил бумажку, где была указана цена. А товар, который уже имел плохой товарный вид, разложил на витрину и написал табличку «Все по 5 центов».
И вот, случился прорыв, в этот день выручка в магазине выросла в семь раз выше обычного. Гениальный ход Фрэнка стал революцией в торговле.
Все потому, что многие покупатели также стеснялись спрашивать стоимость товара, а когда цена указана, то и покупать становится намного проще.
10 психологических триггеров, которые усилят ваш контент и помогут увеличить продажи.
Жадность
— естественное человеческое желание получить что-нибудь на шару или купить больше по меньшей цене.
Жадность включают различные акции, розыгрыши, скидки, подарки, бандлы и т.д. Например, «Купи 3 продукта по цене 2-х», «Возьми второй за полцены» и т.д.
Дефицит
— ограничение по количеству, дате, цене, времени. «Эй, приятель, вот этих планшетов со скидкой 30 % осталось всего 5 штук.
Упс! Пока ты думал, кто-то купил еще один. Действуй быстрее, иначе упустишь шанс!»
Любопытство
— триггер, включающий желание узнать во что бы то ни стало.
Интерес — штука тонкая. Призыв «Не нажимать!» скорее вызовет обратную реакцию, а текст вроде «Почему никакая диета вам не поможет?» или «Почему ты никогда не станешь миллионером?» пробудит любопытство и подтолкнет к действию.
Ожидание/предвкушение
Покупая абонемент в тренажерку, человек предвкушает, как уже через пару месяцев будет расхаживать по пляжу, играя мышцами в лучах летнего солнца.
Эта картинка сидит в голове, и она стимулирует нажать на кнопку «купить». Точно так же и с любым другим продуктом: «Закажите этот супернавороченный игровой компьютер сейчас, и уже завтра вы погрузитесь в виртуальный мир любимой игры на максимальных настройках…».
Стадность
Люди ориентируются в своем выборе на других людей. Если продукт купили 3 тыс. человек, значит, и мне он тоже нужен. Или «Уже 500 тыс. пользователей оценили качество нашего сервиса высшим баллом. Попробуй и ты!».
Эксклюзив
— желание обладать уникальной вещью, информацией, стать частью закрытого общества, словом, быть особенным и не таким, как все.
Это может быть лимитированная серия продуктов, доступ в VIP-клуб, pro аккаунт и т.п.
Интрига
Недосказанность убивает, поэтому и заставляет включать следующий эпизод сериала, открывать новый уровень в игре и т.д.
Например, обещание раскрыть убойный секрет, важный для ЦА, гарантированно приведет больше людей на вебинар или удержит зрителя до конца ролика.
Предубеждение или стереотипы
Их сложно сломать, да и не нужно вовсе. Проще взять укоренившееся мнение ЦА и обыграть его в своем послании.
Например, немецкое качество, японские технологии, швейцарская точность и т.п.
Упрощение
— никто не любит сложностей, поэтому... «самый легкий способ получить 2000 подписчиков в Facebook за 2 дня» продолжает отлично работать в связке со следующим триггером.
Доказательство
— почему вам можно верить? Это могут быть отзывы клиентов, кейсы, истории успеха, компетенции, 5 красных дипломов — то есть все, что может хоть как-то доказать, что вы способны решить проблему клиента.
Жадность
— естественное человеческое желание получить что-нибудь на шару или купить больше по меньшей цене.
Жадность включают различные акции, розыгрыши, скидки, подарки, бандлы и т.д. Например, «Купи 3 продукта по цене 2-х», «Возьми второй за полцены» и т.д.
Дефицит
— ограничение по количеству, дате, цене, времени. «Эй, приятель, вот этих планшетов со скидкой 30 % осталось всего 5 штук.
Упс! Пока ты думал, кто-то купил еще один. Действуй быстрее, иначе упустишь шанс!»
Любопытство
— триггер, включающий желание узнать во что бы то ни стало.
Интерес — штука тонкая. Призыв «Не нажимать!» скорее вызовет обратную реакцию, а текст вроде «Почему никакая диета вам не поможет?» или «Почему ты никогда не станешь миллионером?» пробудит любопытство и подтолкнет к действию.
Ожидание/предвкушение
Покупая абонемент в тренажерку, человек предвкушает, как уже через пару месяцев будет расхаживать по пляжу, играя мышцами в лучах летнего солнца.
Эта картинка сидит в голове, и она стимулирует нажать на кнопку «купить». Точно так же и с любым другим продуктом: «Закажите этот супернавороченный игровой компьютер сейчас, и уже завтра вы погрузитесь в виртуальный мир любимой игры на максимальных настройках…».
Стадность
Люди ориентируются в своем выборе на других людей. Если продукт купили 3 тыс. человек, значит, и мне он тоже нужен. Или «Уже 500 тыс. пользователей оценили качество нашего сервиса высшим баллом. Попробуй и ты!».
Эксклюзив
— желание обладать уникальной вещью, информацией, стать частью закрытого общества, словом, быть особенным и не таким, как все.
Это может быть лимитированная серия продуктов, доступ в VIP-клуб, pro аккаунт и т.п.
Интрига
Недосказанность убивает, поэтому и заставляет включать следующий эпизод сериала, открывать новый уровень в игре и т.д.
Например, обещание раскрыть убойный секрет, важный для ЦА, гарантированно приведет больше людей на вебинар или удержит зрителя до конца ролика.
Предубеждение или стереотипы
Их сложно сломать, да и не нужно вовсе. Проще взять укоренившееся мнение ЦА и обыграть его в своем послании.
Например, немецкое качество, японские технологии, швейцарская точность и т.п.
Упрощение
— никто не любит сложностей, поэтому... «самый легкий способ получить 2000 подписчиков в Facebook за 2 дня» продолжает отлично работать в связке со следующим триггером.
Доказательство
— почему вам можно верить? Это могут быть отзывы клиентов, кейсы, истории успеха, компетенции, 5 красных дипломов — то есть все, что может хоть как-то доказать, что вы способны решить проблему клиента.
👍1
В эпоху интернета, стратегический выбор типов публикаций в социальных сетях становится ключевым инструментом для увеличения охвата, уровня вовлеченности аудитории и конверсии.
Образовательные публикации
Этот тип идеально подходит для подтверждения экспертности вашей онлайн-школы. Примером могут служить инфографики, подкасты или короткие видеоуроки. Это помогает формировать у аудитории доверие и располагает к более глубокому взаимодействию.
Интерактивные публикации
Они способствуют увеличению уровня вовлеченности аудитории. Опросы, викторины, челленджи - отличный способ поддержать двусторонний диалог и собрать обратную связь.
Конверсионные публикации
Предназначены для продвижения конкретных предложений или услуг. Они должны быть сфокусированы на CTA (call to action) и четко показывать преимущества предлагаемых курсов. Вебинары, демо-уроки или специальные предложения - отличные примеры таких публикаций.
Новостные публикации
Обновления о новых курсах, успешных выпускниках, обновлениях в учебном плане и т.д. Необходимы для поддержания актуальности бренда и установления связи с сообществом.
Развлекательные публикации
Социальные сети многим помогают отдохнуть от рутины и немного отвлечься, поэтому не забываем про легкость и юмор. Через мемы можно протреггирить, а через смешные видео — привлечь внимание к своему каналу.
Правильное сочетание различных типов публикаций поможет вашей онлайн-школе создать целостный и убедительный нарратив в социальных сетях. Главное – помните о целях вашего бизнеса, ориентируйтесь на вашу целевую аудиторию и не бойтесь экспериментировать.
Образовательные публикации
Этот тип идеально подходит для подтверждения экспертности вашей онлайн-школы. Примером могут служить инфографики, подкасты или короткие видеоуроки. Это помогает формировать у аудитории доверие и располагает к более глубокому взаимодействию.
Интерактивные публикации
Они способствуют увеличению уровня вовлеченности аудитории. Опросы, викторины, челленджи - отличный способ поддержать двусторонний диалог и собрать обратную связь.
Конверсионные публикации
Предназначены для продвижения конкретных предложений или услуг. Они должны быть сфокусированы на CTA (call to action) и четко показывать преимущества предлагаемых курсов. Вебинары, демо-уроки или специальные предложения - отличные примеры таких публикаций.
Новостные публикации
Обновления о новых курсах, успешных выпускниках, обновлениях в учебном плане и т.д. Необходимы для поддержания актуальности бренда и установления связи с сообществом.
Развлекательные публикации
Социальные сети многим помогают отдохнуть от рутины и немного отвлечься, поэтому не забываем про легкость и юмор. Через мемы можно протреггирить, а через смешные видео — привлечь внимание к своему каналу.
Правильное сочетание различных типов публикаций поможет вашей онлайн-школе создать целостный и убедительный нарратив в социальных сетях. Главное – помните о целях вашего бизнеса, ориентируйтесь на вашу целевую аудиторию и не бойтесь экспериментировать.
🔥2
Недовольный клиент – это проблема или возможность?
Коммуникации с разгневанными клиентами всегда не простые, но они невероятно полезные с точки зрения развития бизнеса.
Конечно же мы все любим общаться с довольными клиентами, которые хвалят компанию/продукт и оставляют положительные отзывы. С эмоциональной точки зрения это приятно, но хорошая обратная связь вряд ли способна оказывать развивающее действие на дело, скорее наоборот – может усыпить бдительность.
Если вы регулярно занимаетесь исследованиям своих потребителей, то наверняка знаете, что в опросах должны принимать участие не только лояльные клиенты, но и так называемые «экстремальные пользователи» - недовольные клиенты, не купившие, отказавшиеся от услуг компании, клиенты конкурентов… Именно они дадут вам ценную развивающую и корректирующую обратную связь, какой бы горькой и неудобной она не оказалась.
Полюбите своих недовольных клиентов, ведь это ваши агенты развития! Общаетесь сними лично, не доверяйте негатив менеджерам по продажам – у них совершенно другая мотивация и мировоззрение. Анализируйте причины провала, рефлексируйте, и принимайте решения по устранению сбоев в бизнес модели.
Ниже несколько правил, которые нужно использовать для эффективной коммуникации в подобных ситуациях:
Слушайте активно: внимательно выслушайте опасения клиента и дайте ему понять, что вы понимаете его разочарование. Проявляйте сочувствие и будьте уважительны.
Сохраняйте спокойствие и профессионализм: даже если клиент расстроен или груб, важно сохранять спокойствие и профессионализм. Избегайте занимать оборонительную позицию, споря с клиентом.
Предложите решение: предоставьте клиенту решение его проблемы. Если
вы не в состоянии решить проблему немедленно, укажите сроки, когда она будет решена.
Извинитесь: принесите извинения за любые неудобства или разочарование, которые, возможно, испытал клиент, даже если это не было вашей виной.
Последующие действия: свяжитесь с клиентом, чтобы убедиться, что проблема была решена и клиент удовлетворен.
Документируйте взаимодействие: документируйте взаимодействие с клиентом, включая его опасения и шаги, предпринятые для решения проблемы. Это даст материал для анализа и может быть полезно на случай, если проблема вновь возникнет в будущем.
Важно помнить, что разгневанные клиенты - это возможность превратить негативную ситуацию в позитивную, показав, что вы заботитесь об их проблемах и готовы работать над развитием своего бизнеса.
Коммуникации с разгневанными клиентами всегда не простые, но они невероятно полезные с точки зрения развития бизнеса.
Конечно же мы все любим общаться с довольными клиентами, которые хвалят компанию/продукт и оставляют положительные отзывы. С эмоциональной точки зрения это приятно, но хорошая обратная связь вряд ли способна оказывать развивающее действие на дело, скорее наоборот – может усыпить бдительность.
Если вы регулярно занимаетесь исследованиям своих потребителей, то наверняка знаете, что в опросах должны принимать участие не только лояльные клиенты, но и так называемые «экстремальные пользователи» - недовольные клиенты, не купившие, отказавшиеся от услуг компании, клиенты конкурентов… Именно они дадут вам ценную развивающую и корректирующую обратную связь, какой бы горькой и неудобной она не оказалась.
Полюбите своих недовольных клиентов, ведь это ваши агенты развития! Общаетесь сними лично, не доверяйте негатив менеджерам по продажам – у них совершенно другая мотивация и мировоззрение. Анализируйте причины провала, рефлексируйте, и принимайте решения по устранению сбоев в бизнес модели.
Ниже несколько правил, которые нужно использовать для эффективной коммуникации в подобных ситуациях:
Слушайте активно: внимательно выслушайте опасения клиента и дайте ему понять, что вы понимаете его разочарование. Проявляйте сочувствие и будьте уважительны.
Сохраняйте спокойствие и профессионализм: даже если клиент расстроен или груб, важно сохранять спокойствие и профессионализм. Избегайте занимать оборонительную позицию, споря с клиентом.
Предложите решение: предоставьте клиенту решение его проблемы. Если
вы не в состоянии решить проблему немедленно, укажите сроки, когда она будет решена.
Извинитесь: принесите извинения за любые неудобства или разочарование, которые, возможно, испытал клиент, даже если это не было вашей виной.
Последующие действия: свяжитесь с клиентом, чтобы убедиться, что проблема была решена и клиент удовлетворен.
Документируйте взаимодействие: документируйте взаимодействие с клиентом, включая его опасения и шаги, предпринятые для решения проблемы. Это даст материал для анализа и может быть полезно на случай, если проблема вновь возникнет в будущем.
Важно помнить, что разгневанные клиенты - это возможность превратить негативную ситуацию в позитивную, показав, что вы заботитесь об их проблемах и готовы работать над развитием своего бизнеса.
🔥2
5 признаков того, что вам давно нужны новые клиенты
Нет, это не про "денег стало не хватать", а о более глобальных показателях того, что вашему бизнесу необходим поток новых клиентов, иначе вы рискуете обанкротиться.
Признак 1: один из клиентов приносит вам больше 50% дохода
Понятно, что новички могут сотрудничать и с одним-единственным заказчиком, от которого зависит даже не 50, а все 100% прибыли, но во всех остальных случаях доминирования кого-то из клиентов стоит избегать.
Если заказчик решит от вас уйти, потери могут оказаться слишком большими, поэтому ищите новых клиентов заранее и грамотно распределяйте доход.
Признак 2: ваши усилия сосредоточены на одном клиенте
Даже если он не приносит тех самых 50%, но вы тщательнее всего работаете над одним проектом, а остальные делаете спустя рукава — это повод задуматься.
Этот клиент будет доволен, но остальные могут разбежаться, поэтому делать работу нужно однаково качественно для всех с кем вы сотрудничаете.
Признак 3: вы слишком устали
Бывает так, что взяв в работу крупные проекты вы перестаете принадлежать сами себе. Приходится постоянно быть на связи, что-то делать, что-то исправлять, а в перерывах думать, все ли вы сделали верно.
Ситуация усугубляется, если клиент требователен, а вы по натуре перфекционист. Если чувствуете, что проект отнимает слишком много сил, возможно, пора отказаться от него и найти что-то новое.
Признак 4: вы не развиваетесь творчески
Договариваясь о сотрудничестве, вы строили планы о том, как вы будете делиться идеями с клиентом, а он будет внимательно слушать и воплощать их в жизнь. На деле получилось так, что клиент вносит правки даже в то, в чем совсем не разбирается и каждое ваше предложение встречает в штыки.
Когда постоянно приходится доказывать свою правоту, сил на продуктивную работу не остается, поэтому вывод, как и в предыдущем пункте: проще найти новых, чем тратить столько энергии.
Признак 5: зависимость, которая мешает искать новых клиентов
Если вы понимаете, что текущие клиенты отнимают все свободное время, но при этом уровень доходов вас не устраивает, лучший способ: начать искать тех, кто платить будет больше.
Для этого порой достаточно сообщить о том, что вы поднимаете цены на свои услуги - кое-кого это не устроит и на освободившееся место придет новый клиент, да и в целом по новому прайсу заработки станут выше.
Иногда наличие только одного признака может стать сигналом, но не толчком к действию. Но если присутствуют два и больше показателя - пора задуматься о том, как привлечь новых клиентов.
Нет, это не про "денег стало не хватать", а о более глобальных показателях того, что вашему бизнесу необходим поток новых клиентов, иначе вы рискуете обанкротиться.
Признак 1: один из клиентов приносит вам больше 50% дохода
Понятно, что новички могут сотрудничать и с одним-единственным заказчиком, от которого зависит даже не 50, а все 100% прибыли, но во всех остальных случаях доминирования кого-то из клиентов стоит избегать.
Если заказчик решит от вас уйти, потери могут оказаться слишком большими, поэтому ищите новых клиентов заранее и грамотно распределяйте доход.
Признак 2: ваши усилия сосредоточены на одном клиенте
Даже если он не приносит тех самых 50%, но вы тщательнее всего работаете над одним проектом, а остальные делаете спустя рукава — это повод задуматься.
Этот клиент будет доволен, но остальные могут разбежаться, поэтому делать работу нужно однаково качественно для всех с кем вы сотрудничаете.
Признак 3: вы слишком устали
Бывает так, что взяв в работу крупные проекты вы перестаете принадлежать сами себе. Приходится постоянно быть на связи, что-то делать, что-то исправлять, а в перерывах думать, все ли вы сделали верно.
Ситуация усугубляется, если клиент требователен, а вы по натуре перфекционист. Если чувствуете, что проект отнимает слишком много сил, возможно, пора отказаться от него и найти что-то новое.
Признак 4: вы не развиваетесь творчески
Договариваясь о сотрудничестве, вы строили планы о том, как вы будете делиться идеями с клиентом, а он будет внимательно слушать и воплощать их в жизнь. На деле получилось так, что клиент вносит правки даже в то, в чем совсем не разбирается и каждое ваше предложение встречает в штыки.
Когда постоянно приходится доказывать свою правоту, сил на продуктивную работу не остается, поэтому вывод, как и в предыдущем пункте: проще найти новых, чем тратить столько энергии.
Признак 5: зависимость, которая мешает искать новых клиентов
Если вы понимаете, что текущие клиенты отнимают все свободное время, но при этом уровень доходов вас не устраивает, лучший способ: начать искать тех, кто платить будет больше.
Для этого порой достаточно сообщить о том, что вы поднимаете цены на свои услуги - кое-кого это не устроит и на освободившееся место придет новый клиент, да и в целом по новому прайсу заработки станут выше.
Иногда наличие только одного признака может стать сигналом, но не толчком к действию. Но если присутствуют два и больше показателя - пора задуматься о том, как привлечь новых клиентов.
👏2
Как не надо делать мемы: 3 роковые ошибки
Многие давно уже поняли – сила в мэмах. Бодрый мемас привлекает внимание, повышает CTR, разбавляет унылый текст позитивом. Как говорил великий мудрец Котфуций: «Заставь читателя улыбнуться и через минуту он потянется за банковской картой».
Едва ли можно спорить с таким авторитетом, однако у мемчиков есть и обратная сторона. И это не кривые руки «мемолога». Чаще это вторжение извне. Вот пример:
В команду приходит новый руководитель или маркетолог и начинает вносить правки в мем-политику компании. Обрати внимание на основные ошибки, которые он совершает.
1. Попытка блеснуть дизайном
Пойми, самурай, если ты встал на путь мэмов, будь готов постить всратые пикчи. Они могут быть кривыми, как будто их нарезали в пейнте за пару минут. Вылизанный дизайн – это вообще из другой пьесы. Кривизна добавляет мемасикам особый шарм.
Не пытайся скрестить мемчики и дизайн – скорее всего, получится химера, которая сожрет все охваты.
2. Брендирование
А теперь зацени, как из первой проблемы вылупляется вторая, вгрызаясь в охваты, как злобная личинка чужого.
«Давайте брендировать мемасы нашим фирменным стильком!» – говорит маркетёр. Вот же чертов гений-то, просто гигант мысли, блин.
Так и появляются на обычных мемах все эти рамки с логотипами. Но фишка вот в чем:
Чтобы брендировать мем, надо делать уникальный сюжет/пикчу/персонажа. Как это делает ШКЯ, например. Ведь там 100% авторский контент.
Брендировать обычные мемы – такая же чудовищная хрень, как и вставлять свой логотип на свободные картинки из поисковиков.
Любая рамочка и логотип никогда не добавят охватов мэмчику (и это уже, блять, причина убрать руки от идеального мемаса). Мем – достояние общественности – не надо брендировать его своим заводом по производству пластиковых труб.
Если же вы сами рисуете пикчи с нуля, тогда пожалуйста, указывайте автора, ставьте лого и т.д. Пока вы это делаете, мы перейдем к третьему косяку:
3. Слишком старые/молодые мемы
Когда подписчики хором кричат «баян!» или «можно пояснительную бригаду?» – пора выяснить, насколько аудитория «в теме». Важно понимать, что самые трендовые мемы не везде заходят.
Например, не все спецы по трафику мониторят мемные паблики в поисках новья. Иногда им заходит что-то старенькое или монументальное. То есть ждуна со вжухом они закидают баянами, но вполне хорошо воспримут ДиКаприо из Острова проклятых. Но это не точно. Экспериментируй.
Люди по-разному воспринимают олдскул и далеко не всегда врубаются в новинки. Следи за этим.
Многие давно уже поняли – сила в мэмах. Бодрый мемас привлекает внимание, повышает CTR, разбавляет унылый текст позитивом. Как говорил великий мудрец Котфуций: «Заставь читателя улыбнуться и через минуту он потянется за банковской картой».
Едва ли можно спорить с таким авторитетом, однако у мемчиков есть и обратная сторона. И это не кривые руки «мемолога». Чаще это вторжение извне. Вот пример:
В команду приходит новый руководитель или маркетолог и начинает вносить правки в мем-политику компании. Обрати внимание на основные ошибки, которые он совершает.
1. Попытка блеснуть дизайном
Пойми, самурай, если ты встал на путь мэмов, будь готов постить всратые пикчи. Они могут быть кривыми, как будто их нарезали в пейнте за пару минут. Вылизанный дизайн – это вообще из другой пьесы. Кривизна добавляет мемасикам особый шарм.
Не пытайся скрестить мемчики и дизайн – скорее всего, получится химера, которая сожрет все охваты.
2. Брендирование
А теперь зацени, как из первой проблемы вылупляется вторая, вгрызаясь в охваты, как злобная личинка чужого.
«Давайте брендировать мемасы нашим фирменным стильком!» – говорит маркетёр. Вот же чертов гений-то, просто гигант мысли, блин.
Так и появляются на обычных мемах все эти рамки с логотипами. Но фишка вот в чем:
Чтобы брендировать мем, надо делать уникальный сюжет/пикчу/персонажа. Как это делает ШКЯ, например. Ведь там 100% авторский контент.
Брендировать обычные мемы – такая же чудовищная хрень, как и вставлять свой логотип на свободные картинки из поисковиков.
Любая рамочка и логотип никогда не добавят охватов мэмчику (и это уже, блять, причина убрать руки от идеального мемаса). Мем – достояние общественности – не надо брендировать его своим заводом по производству пластиковых труб.
Если же вы сами рисуете пикчи с нуля, тогда пожалуйста, указывайте автора, ставьте лого и т.д. Пока вы это делаете, мы перейдем к третьему косяку:
3. Слишком старые/молодые мемы
Когда подписчики хором кричат «баян!» или «можно пояснительную бригаду?» – пора выяснить, насколько аудитория «в теме». Важно понимать, что самые трендовые мемы не везде заходят.
Например, не все спецы по трафику мониторят мемные паблики в поисках новья. Иногда им заходит что-то старенькое или монументальное. То есть ждуна со вжухом они закидают баянами, но вполне хорошо воспримут ДиКаприо из Острова проклятых. Но это не точно. Экспериментируй.
Люди по-разному воспринимают олдскул и далеко не всегда врубаются в новинки. Следи за этим.
👏2👍1
10 идей для сторителинга
Рассказ о товарах – вы можете не просто показать новую тушь (тени, помаду, румяна) со всех сторон, а рассказать историю о некой девушке, которой вечно чего-то не хватало в собственной внешности. И вот, наконец, появилась новая коллекция косметики, и теперь у девушки самые длинные в мире ресницы (красивые глаза, чувственные губы) и самый прекрасный в мире принц на самом белом в мире коне.
Рассказ об услугах – ваш салон красоты может не просто закрасить седину или привести в порядок жухлые волосы с посеченными кончиками. Добавьте сюда главную героиню – женщину, долго сидевшую в декрете (лежавшую в больнице, лечившуюся от ковида), которая с помощью ваших парикмахеров и визажистов вернулась к жизни.
Новости компании – не обязательно всегда сразу показывать, как пользуются той или иной новинкой. Если у вас новый солярий, можете рассказать, с какими приключениями его доставили к вам из страны-производителя, преодолев все трудности, закрытые границы, ограничения из-за пандемии. И все для того, чтобы ваши клиенты в любое время года выглядели молодыми, загорелыми и неотразимыми.
Акции, скидки, конкурсы, розыгрыши – все ваши краткосрочные активности можно поместить в Instagram Stories, сопроводив короткой историей о том, как проходил розыгрыш в прошлый раз, и как кстати ваш клиент выиграл новый электрочайник взамен сгоревшего буквально накануне. Для сторителлинг в сторис Инстаграм примеры и возможности, поистине неисчерпаемы.
История компании – тут даже в самом названии заложена необходимость придумать что-то интереснее, чем миллион стандартных историй в виде хронологической последовательности регистрации, получения лицензии и открытия новых филиалов. Расспросите подробней учредителей, что же их побудило сделать бизнес, кроме желания заработать, и у вас точно появится идея для сторителлинга. Это будет история для Stories Highlights.
Часто задаваемые вопросы – расскажите в картинках, как, например, вернуть товар. И придумайте героя, который ошибся с размером ботинок в интернет-магазине, а когда научился определять его правильно, купил себе обувь сразу на все сезоны плюс домашние тапочки по акции. Это тоже стоит поместить в Stories Highlights.
Ваша команда – тут для историй самое настоящее раздолье. Если специфика бизнеса предполагает хорошо поставленную устную речь, ваши сотрудники могут записать на видео короткий рассказ, как и почему они оказались в вашей фирме. Если нет, можно опросить работников, и оформить их жизненные истории в формате сторителлинга.
Закулисье – годится история о том, как вы всем коллективом готовились к профессиональному конкурсу, интервью на телевидении, отмечали Новый год или чей-то день рождения. Кстати, будет повод придумать увлекательный сценарий самого праздника, из которого потом получится интересный рассказ.
Полезные советы – облечь в оболочку увлекательной истории можно практически любой бытовой совет, будь то рекомендации по уходу за волосами, быстрому похудению к пляжному сезону, выбору гардероба с учетом модных трендов. Сменила имидж и нашла новую любовь, похудела и избавилась от хронической болячки, привела в порядок волосы и получила работу по контракту фотомоделью и т.д.
Истории клиентов – всегда можно делегировать часть работы по наполнению аккаунта вашим подписчикам. Организуйте конкурс на лучшую романтическую историю любви ко Дню святого Валентина или лучшую историю об исполнении желаний к Новому году, пообещав победителю подарок. К слову, церемонию вручения подарка можно обставить, как маленькое торжество, и тоже оформить потом в виде истории.
Всегда стоит помнить, что люди в соцсетях – это, прежде всего, живые люди, и их в онлайне волнуют те же темы, что и в офлайне. Говорите с ними на их языке и на такие же темы, как если бы вы разговаривали вживую.
Рассказ о товарах – вы можете не просто показать новую тушь (тени, помаду, румяна) со всех сторон, а рассказать историю о некой девушке, которой вечно чего-то не хватало в собственной внешности. И вот, наконец, появилась новая коллекция косметики, и теперь у девушки самые длинные в мире ресницы (красивые глаза, чувственные губы) и самый прекрасный в мире принц на самом белом в мире коне.
Рассказ об услугах – ваш салон красоты может не просто закрасить седину или привести в порядок жухлые волосы с посеченными кончиками. Добавьте сюда главную героиню – женщину, долго сидевшую в декрете (лежавшую в больнице, лечившуюся от ковида), которая с помощью ваших парикмахеров и визажистов вернулась к жизни.
Новости компании – не обязательно всегда сразу показывать, как пользуются той или иной новинкой. Если у вас новый солярий, можете рассказать, с какими приключениями его доставили к вам из страны-производителя, преодолев все трудности, закрытые границы, ограничения из-за пандемии. И все для того, чтобы ваши клиенты в любое время года выглядели молодыми, загорелыми и неотразимыми.
Акции, скидки, конкурсы, розыгрыши – все ваши краткосрочные активности можно поместить в Instagram Stories, сопроводив короткой историей о том, как проходил розыгрыш в прошлый раз, и как кстати ваш клиент выиграл новый электрочайник взамен сгоревшего буквально накануне. Для сторителлинг в сторис Инстаграм примеры и возможности, поистине неисчерпаемы.
История компании – тут даже в самом названии заложена необходимость придумать что-то интереснее, чем миллион стандартных историй в виде хронологической последовательности регистрации, получения лицензии и открытия новых филиалов. Расспросите подробней учредителей, что же их побудило сделать бизнес, кроме желания заработать, и у вас точно появится идея для сторителлинга. Это будет история для Stories Highlights.
Часто задаваемые вопросы – расскажите в картинках, как, например, вернуть товар. И придумайте героя, который ошибся с размером ботинок в интернет-магазине, а когда научился определять его правильно, купил себе обувь сразу на все сезоны плюс домашние тапочки по акции. Это тоже стоит поместить в Stories Highlights.
Ваша команда – тут для историй самое настоящее раздолье. Если специфика бизнеса предполагает хорошо поставленную устную речь, ваши сотрудники могут записать на видео короткий рассказ, как и почему они оказались в вашей фирме. Если нет, можно опросить работников, и оформить их жизненные истории в формате сторителлинга.
Закулисье – годится история о том, как вы всем коллективом готовились к профессиональному конкурсу, интервью на телевидении, отмечали Новый год или чей-то день рождения. Кстати, будет повод придумать увлекательный сценарий самого праздника, из которого потом получится интересный рассказ.
Полезные советы – облечь в оболочку увлекательной истории можно практически любой бытовой совет, будь то рекомендации по уходу за волосами, быстрому похудению к пляжному сезону, выбору гардероба с учетом модных трендов. Сменила имидж и нашла новую любовь, похудела и избавилась от хронической болячки, привела в порядок волосы и получила работу по контракту фотомоделью и т.д.
Истории клиентов – всегда можно делегировать часть работы по наполнению аккаунта вашим подписчикам. Организуйте конкурс на лучшую романтическую историю любви ко Дню святого Валентина или лучшую историю об исполнении желаний к Новому году, пообещав победителю подарок. К слову, церемонию вручения подарка можно обставить, как маленькое торжество, и тоже оформить потом в виде истории.
Всегда стоит помнить, что люди в соцсетях – это, прежде всего, живые люди, и их в онлайне волнуют те же темы, что и в офлайне. Говорите с ними на их языке и на такие же темы, как если бы вы разговаривали вживую.
👍2
Стадии лояльности клиентов
Клиент не может стать лояльным после первой покупки, ему нужно время, чтобы с вами познакомиться. Есть несколько этапов лояльности клиентов, и работа с каждой группой покупателей будет отличаться.
Потенциальный клиент
Это первая стадия. На ней клиент ещё не совершил первую покупку. Ваша задача на этом этапе — помочь ему определиться и направить на покупку. Путь к первому, зарождающемуся проявлению лояльности от такого клиента — информирование, завлечение и обеспечение «лёгкого входа» (покупателю должно быть легко заключить сделку, потому что она не требует от него особых усилий). На этом этапе на лояльность может повлиять привлекательная упаковка, выгодные условия и качественное обслуживание.
Новый или случайный клиент
Задача на этом этапе — сделать всё, чтобы клиент вернулся. Здесь поможет анализ рынка и потребностей вашей целевой аудитории. Важен процесс покупки: первая сделка должна пройти быстро и без запинок. Ничего не должно мешать клиенту взаимодействовать с вами. Здесь же можно подключать и эмоциональный компонент. Если у него останутся хорошие впечатление от вас, он перейдёт на следующую стадию.
Покупатель
Только на этой стадии мы можем говорить о лояльности. Чтобы её добиться, нужно постоянно делать так, чтобы каждая новая покупка была чуть лучше и приятнее предыдущей. Здесь можно подключать неожиданные сюрпризы и подарки, предлагать персональные бонусы и скидки.
Постоянный клиент
Клиент ещё не лоялен и может уйти к конкурентам, но совершает покупки с постоянством. На этой стадии важно найти причину, по которой клиент покупает у вас. Он работает с вами, потому что у него нет выбора? Или всё-таки он выбирает вас, потому что привязан к вам эмоционально? На этой стадии важно наладить персонализированные отношения. Когда в местной кофейне гостя спрашивают: «вам как обычно?» — это вызывает у него некоторую эмоциональную привязку. Подумайте, что в вашей компании сможет вызвать подобные ощущения.
Лояльный клиент
Лояльный клиент — это большая редкость. Если у вас есть такие клиенты, необходимо их удерживать. Завоевание лояльного покупателя гораздо дороже, чем его удержание. Такие покупатели менее чувствительны к кризисным ситуациям и повышению цен, однако если форс-мажоры будут появляться регулярно, ничто не помешает клиенту уйти от вас. Лояльность — не гарантия вечной преданности. Будьте готовы стараться и удерживать покупателей всегда.
Клиент не может стать лояльным после первой покупки, ему нужно время, чтобы с вами познакомиться. Есть несколько этапов лояльности клиентов, и работа с каждой группой покупателей будет отличаться.
Потенциальный клиент
Это первая стадия. На ней клиент ещё не совершил первую покупку. Ваша задача на этом этапе — помочь ему определиться и направить на покупку. Путь к первому, зарождающемуся проявлению лояльности от такого клиента — информирование, завлечение и обеспечение «лёгкого входа» (покупателю должно быть легко заключить сделку, потому что она не требует от него особых усилий). На этом этапе на лояльность может повлиять привлекательная упаковка, выгодные условия и качественное обслуживание.
Новый или случайный клиент
Задача на этом этапе — сделать всё, чтобы клиент вернулся. Здесь поможет анализ рынка и потребностей вашей целевой аудитории. Важен процесс покупки: первая сделка должна пройти быстро и без запинок. Ничего не должно мешать клиенту взаимодействовать с вами. Здесь же можно подключать и эмоциональный компонент. Если у него останутся хорошие впечатление от вас, он перейдёт на следующую стадию.
Покупатель
Только на этой стадии мы можем говорить о лояльности. Чтобы её добиться, нужно постоянно делать так, чтобы каждая новая покупка была чуть лучше и приятнее предыдущей. Здесь можно подключать неожиданные сюрпризы и подарки, предлагать персональные бонусы и скидки.
Постоянный клиент
Клиент ещё не лоялен и может уйти к конкурентам, но совершает покупки с постоянством. На этой стадии важно найти причину, по которой клиент покупает у вас. Он работает с вами, потому что у него нет выбора? Или всё-таки он выбирает вас, потому что привязан к вам эмоционально? На этой стадии важно наладить персонализированные отношения. Когда в местной кофейне гостя спрашивают: «вам как обычно?» — это вызывает у него некоторую эмоциональную привязку. Подумайте, что в вашей компании сможет вызвать подобные ощущения.
Лояльный клиент
Лояльный клиент — это большая редкость. Если у вас есть такие клиенты, необходимо их удерживать. Завоевание лояльного покупателя гораздо дороже, чем его удержание. Такие покупатели менее чувствительны к кризисным ситуациям и повышению цен, однако если форс-мажоры будут появляться регулярно, ничто не помешает клиенту уйти от вас. Лояльность — не гарантия вечной преданности. Будьте готовы стараться и удерживать покупателей всегда.
🔥2
FOOD брендинг и МАРКЕТИНГ
со всего мира 🌎
в одном единственном TELEGRAM-канале
ПРИДУМАЛИ FM 💬
Сообщество для тех, у кого есть FOOD бренд, кто работает с FOOD брендами или просто фанатеет от FOOD брендов.
🥙 Дегустируем свежие тренды,
🍟 хрустим новостями
и запиваем коктейлем из сочных рекламных креативов 🥤
со всего мира 🌎
в одном единственном TELEGRAM-канале
ПРИДУМАЛИ FM 💬
Сообщество для тех, у кого есть FOOD бренд, кто работает с FOOD брендами или просто фанатеет от FOOD брендов.
🥙 Дегустируем свежие тренды,
🍟 хрустим новостями
и запиваем коктейлем из сочных рекламных креативов 🥤
Каким путём прошёл клиент
Сегодня исследуем поиск коммуникации и продаж продукта. Наша цель — подробно узнать весь путь клиента к покупке.
Польза от исследования обильная:
как выстроить маркетинговую коммуникацию;
какие стратегии маркетинга и продаж применять;
как учесть контекст и мотивацию клиента, чтобы увеличить конверсию.
Результаты исследования пригодятся трём командам:
команде маркетинга в целом;
команде роста, чья задача — увеличить ценность продукта и его клиентской базы посредством быстрых экспериментов;
команде маркетинговой коммуникации, которая занимается передачей целевой аудитории информации о продукте.
Под словом «исследование» скрывается старое доброе интервью. Нам нужно прояснить три ситуации, позадавав клиенту наводящие вопросы.
1. Как клиент впервые задумался о смене старого решения.
- как вы впервые решили искать другое решение вашей потребности?
- что побудило искать новое решение?
- какую долгосрочную задачу вы хотели решить с новым решением?
2. Как клиент искал нынешнее своё решение.
- в какой момент начали искать решение?
- как вы искали его?
- какие ещё способы решения проблемы рассматривали?
- как должна была измениться ваша жизнь от этого решения?
- каков был бюджет?
3. Как клиент покупал нынешнее решение.
- что сподвигло купить именно в тот момент?
- что помогло принять решение?
- как происходила сама покупка?
Как говорится, хороший маркетолог всегда должен быть готов к интервью.
Сегодня исследуем поиск коммуникации и продаж продукта. Наша цель — подробно узнать весь путь клиента к покупке.
Польза от исследования обильная:
как выстроить маркетинговую коммуникацию;
какие стратегии маркетинга и продаж применять;
как учесть контекст и мотивацию клиента, чтобы увеличить конверсию.
Результаты исследования пригодятся трём командам:
команде маркетинга в целом;
команде роста, чья задача — увеличить ценность продукта и его клиентской базы посредством быстрых экспериментов;
команде маркетинговой коммуникации, которая занимается передачей целевой аудитории информации о продукте.
Под словом «исследование» скрывается старое доброе интервью. Нам нужно прояснить три ситуации, позадавав клиенту наводящие вопросы.
1. Как клиент впервые задумался о смене старого решения.
- как вы впервые решили искать другое решение вашей потребности?
- что побудило искать новое решение?
- какую долгосрочную задачу вы хотели решить с новым решением?
2. Как клиент искал нынешнее своё решение.
- в какой момент начали искать решение?
- как вы искали его?
- какие ещё способы решения проблемы рассматривали?
- как должна была измениться ваша жизнь от этого решения?
- каков был бюджет?
3. Как клиент покупал нынешнее решение.
- что сподвигло купить именно в тот момент?
- что помогло принять решение?
- как происходила сама покупка?
Как говорится, хороший маркетолог всегда должен быть готов к интервью.
🔥4❤2
Скрытая реклама: плюсы, минусы и виды
Скрытая реклама незаметна. Продукция будто случайно попадают в кадр, а блогеры неожиданно попробовали новое. Зрители не обращают на это внимания, но продажи компании растут.
Чем хороша скрытая реклама:
нет «баннерной слепоты»;
не действуют блокировщики рекламы;
вызывает больше доверия, потому что люди верят людям, а не профессионалам;
бессмертные отзывы, которые не зависят от рекламного бюджета;
Недостатки метода:
сложно отслеживать эффективность такой рекламы, нет четкого понимания откуда пришёл клиент;
сложность исполнения, отзывы должны быть искренними и естественными. Добиться такого эффекта не просто
Разновидности:
отзывы и комментарии;
«независимые» обзоры;
сплетни, вбросы, дезинформация;
«искренние» советы лидеров мнений;
расположение в кадре (product placement).
Продажи повышены, раздражения нет. Использовать можно, но только аккуратно.
Скрытая реклама незаметна. Продукция будто случайно попадают в кадр, а блогеры неожиданно попробовали новое. Зрители не обращают на это внимания, но продажи компании растут.
Чем хороша скрытая реклама:
нет «баннерной слепоты»;
не действуют блокировщики рекламы;
вызывает больше доверия, потому что люди верят людям, а не профессионалам;
бессмертные отзывы, которые не зависят от рекламного бюджета;
Недостатки метода:
сложно отслеживать эффективность такой рекламы, нет четкого понимания откуда пришёл клиент;
сложность исполнения, отзывы должны быть искренними и естественными. Добиться такого эффекта не просто
Разновидности:
отзывы и комментарии;
«независимые» обзоры;
сплетни, вбросы, дезинформация;
«искренние» советы лидеров мнений;
расположение в кадре (product placement).
Продажи повышены, раздражения нет. Использовать можно, но только аккуратно.
👍2