Разновидности маркетинга

Различают несколько типов маркетинга в зависимости от спроса на товар и охвата рынка сбыта. Рассмотрим подробнее основные виды:

Конверсионный – маркетинговые мероприятия, которые помогают стимулировать потребительский спрос. Актуален такой вид в случаях просадки покупательской активности аудитории. То есть аналитика фиксирует негативный спрос. Одна из методик конверсионного скачка известна многим – акции, скидки, бонусы. Также задействуют пиар-каналы продвижения продукции, например, приглашают известную персону для рекламы.

Демаркетинг действует наоборот, то есть снижает спрос. Зачем? Все просто предложение ограничено, а желающих обладать товаром в разы больше. Компания умышленно применяет инструменты сдерживания ЦА – повышает цены на продукцию, снижает рекламную активность.

Стимулирующий маркетинг – прямо противоположное демаркетингу явление. Предложение есть, а спроса – нет. В задачу маркетолога входит разработать мероприятия, которые повысят спрос на продукцию. Прежде чем что-либо делать, нужно установить, почему нет покупателей.

Спроса нет, если продукт не актуален на рынке;

Теряет свою ценность;

Потребитель ничего не знает о новом товаре. Поняв причину, можно использовать различные методики стимуляции спроса. Например, снижение цен, увеличение рекламной активности и другие.

Ремаркетинг служит для оживления спроса на товары или услуги. Маркетологу нужно понять причину снижения популярности продукции у ЦА и далее, путем точечных мероприятий, восстановить спрос. Первое что нужно сделать в такой ситуации – досконально изучить особенности товара/услуги, найти УТП или разделить продукт на несколько направлений. Так было с шампунями одной известной марки. Продажи не шли. Маркетологи разделили шампунь на две ветки – для мужчин и для женщин. Спрос не заставил себя ждать.

Развивающий маркетинг. Компания понимает, что у продукта неплохие перспективы для развития. Маркетологам нужно превратить потенциальный спрос в реальные продажи. Для этого используются все инструменты и функции маркетинга: аналитика ЦА и ниши, изучение конкурентов, продвижение в рекламных каналах и другое.

Массовый маркетинг – больше работает не на спрос, а на охват ЦА. То есть продукция предназначается для всех сегментов рынка, дифференциация товаров не производится, ценовая политика – чем дешевле, тем больше продаж.

Целевой маркетинг – обратная массовому спросу ситуация. Товары строго сегментируются под определенные группы целевой аудитории.

Прямой маркетинг – неприкрытое предложение купить товар (продажи в лоб). То есть маркетолог не думает, как бы заманить клиента, чтобы тот, вдруг, не догадался, что это реклама. Все силы бросаются на то, чтобы показать преимущества товара/услуги потенциальному покупателю.

Партизанский маркетинг – его цель малозатратными способами рассказать о себе, своем товаре и бренде целевой аудитории. Для этого используются социальные сети, продающие сайты и другие каналы продвижения. Основой партизанского маркетинга является интересный контент

Треугольник рекламы

Есть такая штука - треугольник рекламы. Это очень удобная вещь, с которой работать в Интернете невероятно просто. Как он выглядит?

Представьте себе треугольник. Каждый угол треугольника - это три параметра работы рекламы (вообразите его в виде вечного двигателя).

Верхний угол - это трафик. Трафик - это люди, которые приходят по рекламе. Тут всё просто. Мы дали рекламу. Реклама приводит людей на посадочную страницу (ну или просто люди звонят или пишут). Фактически трафик - это генератор клиентов. Без него ничего не работает.

Дальше идёт правый нижний угол - это конверсия. Это люди, которые откликнулись на рекламу. Понятно, что не все кто увидел рекламу тут же загорелись и полетели у Вас покупать. Это была бы идеальная реклама, но такой нет:) Так вот… Конверсия считается на разных этапах. Мы считаем сколько людей откликнулось на рекламу (перешло на сайт, позвонили по телефону, написали в личку). Дальше мы считаем, сколько людей сделало заказ. Их обычно меньше, чем те, кто откликнулся. И затем считаем оплаты. Их ещё меньше. Если 100 человек рекламу увидело, а 10 человек перешло по объявлению, то конверсия будет 10% в переход (это довольно круто).

И третий угол - аналитика. После того как трафик запущен, люди регистрируются, звонят, покупают. Надо проанализировать все данные. Не всякая реклама даёт одинаковый "выхлоп". Например есть объявления, по которым мало кликают и там мало продаж, а есть где наоборот.

Когда всё проанализировано, то "плохая" реклама отключается, а "хорошая" остаётся. И мы опять идём в верхний угол - Трафик. Но уже с новыми данными.

В общем получается такой вот круговорот. Что важно, на это мало кто смотрит. Важно не "забивать" на аналитику.

Аналитика сейчас много где автоматизируется. Да - это стоит денег. Но если Вы работаете с большими объёмами - это оправдано. Если объёмы небольшие, то и объявлений у вас немного. Сделайте обычную электронную таблицу, которая сама всё будет считать. Просто раз в день или в неделю (смотря сколько у вас трафика) вводите данные по каждому объявлению. И смотрите что получается.

Как усилить тезисы в рекламе?

Одно слово в макете может в несколько раз увеличить его результативность. Важно уметь усиливать свои тезисы. Самый простой способ – это быть конкретнее.

1. Использовать цифры.

«Много разных оттенков!»

Много - это сколько? Для меня 1 000, у вас есть столько?

А если конкретизировать: «10 трендовых цветов костюмов в наличии», то все сразу становится понятно. А понятно = не нужно долго думать, а значит, есть смысл перейти и посмотреть.

Если есть возможность добавить время, проценты, количество чего-то, то попробуйте сделать это.

2. Уточняйте описательные слова.

«Надоели постоянные отписки?» будет слабее, чем «Надоели ежедневные отписки».

Потому что проблема во втором случае имеет кокнретный и очень небольшой срок = нам хочется быстрее ее решить.

3. Используйте слова-триггеры, например, «ошибки», «способы», «как».

Тезис «Как улучшить результаты продаж?» можно усилить, заменив на «Не допускай эти ошибки, если хочешь улучшить результаты продаж».

А если добавить цифры: «Эти ошибки совершает 90% бизнесов и увеличивают стоимость продажи в 2 раза», то желание кликнуть становится еще сильнее.

Лучше привыкать задавать себе вопрос к тезисам: это можно сформулировать конкретнее? И тестировать варианты.

Когнитивный маркетинг: Эффект «бесплатный завтрак»

Люди очень остро реагируют на бесплатные предложения. Их не интересует полезность, логичность и уместность. Интересует только то, что это бесплатно. Слово триггер прям.

Вот представьте, что кто-то предлагает вам «хорошую» конфетку за 10 рублей и «не очень», но за 1 рубль. Какую бы вы выбрали? Вероятнее всего, «хорошую». Однако, что произойдёт, если конфетка «не очень» будет стоить 0 рублей и 0 копеек?

При таком раскладе спрос резко возрастает. Возможно, что именно вас бы это не привлекло, как человека интересующегося маркетингом, но на миллионах других это отлично работает.

В экспериментах на самых разных категориях продуктов, нулевой прайс оказался куда мощнее, чем пятикратное снижение цены. Люди воспринимают ценность бесплатного продукта как нечто большее, чем продукт. Получить что-то бесплатно — это в некотором роде достижение для человека, которым он любит хвастаться.

Но как вы понимаете, компаниям и брендам перспектива раздачи своих продуктов на безвозмездной основе не совсем интересна. Поэтому бесплатный продукт всегда выступает сопутствующим к платному.

Своё название этот эффект получил от недавнего эксперимента, проведенного в туристическом приложении Expedia.

Участникам предложили провести выходные в Валенсии. У них был выбор: четырёхзвездочный отель Meliá и трёхзвездочный Ibañez.

Изначально участники склонялись к первому варианту, однако, когда их внимание обращали на предлагаемый трёхзвездочным отелем бесплатный завтрак, решение менялось.

Даже если стоимость завтрака в отеле Ibañez была, скажем, 2 евро, то люди продолжали и дальше склоняться к четырёхзвездочному. Но как только завтрак становился бесплатным — желание поселиться в Meliá тут же пропадало.

Когнитивного в этом эффекте то, что при получении чего-то «бесплатно», люди испытывают сильные позитивные чувства — они чувствуют себя победителями соревнований. Марафонцами. Бойцами. Добытчиками. А продать им это чувство — благое дело.

Этим скрытым желанием побеждать ловко манипулируют маркетологи, генерируя компаниям огромные прибыли. Берите и вы «бесплатный завтрак» себе на заметку. Ведь в конечном итоге, скидками потребителя 21-го века уже никак не удивить.

Правило, которое далеко не все соблюдают в рекламе, а именно – призыв к действию.

Представим, что перед вами рекламный пост. Прочитав пост, вы получили информацию, и даже если вас немного заинтересовал продукт или услуга, вы пойдёте листать ленту дальше. А это уже не эффективная реклама. В чём же дело? Как выяснилось, если человеку не указать направление и не придать инерции, фиг что он будет делать без бонуса для себя.

Оттуда и растут ноги у стрелок к кнопкам на сайтах, стрелок в креативах, таймеров, чек-листов, презентаций, консультаций. У них цель одна – ваши контактные данные, а далее за дело берутся продажники.

Для максимальной эффективности нужно соблюдать 2 правила.

Первое – призыв к действию и оффер должны согласоваться между собой. Не стоит в оффере предлагать забронировать квартиру, а в призыве к действию – разбить машину соседу за то, что шумит после 11 ночи.

Второе – попросить человека совершить конкретное измеримое действие и пообещать бонус или услугу, которую он получит. И, самое важное, – исполнить ваше обещание.

Призыв может быть не только в тексте, но и на креативе. Если он синхронизирован с оффером из текста, у вас должен получиться единый посыл для клиента.

Применяйте призыв к действию, и ваши сделки станут вам обходиться до 50% дешевле. Всё, дело в шляпе!

Правильно показать преимущество

Нередко бренды совершают критическую ошибку: слишком компетентно презентуют товар. Для наглядности обратимся к примеру. К «Tefal».

Они совершили прорыв на хозяйственно-бытовом рынке. Объединили последние достижения науки и кухню: начали производить непригораемые сковородки.

Свойством сковороду наделяет тефлоновое покрытие. И, чтобы быть «круче» в глазах клиентов, достижение сделали основой маркетинговой кампании.

На телевидении мелькали ролики: «Революция в хозяйственно-бытовых товарах, сковорода с тефлоновым покрытием!». Вроде бы звучит неплохо, однако проблема.

Словосочетание «тефлоновое покрытие» мало что способно сказать потребителю. Среди конкурентов «Tefal» были волнения. Они знали, что это такое и чем чревато. А вот простые люди не знали. В результате «Tefal» остались без продаж.

Позже телевизионные ролики заменили. Вместо восхваления тефлона, появилось объяснение пользы: «Для готовки вам больше не нужен ни один грамм масла!». Однако и это не вызвало ажиотаж. Обратились за помощью к рекламному агентству.

Инновационную сковороду изучили. Установили «потребительскую боль»: скороду никто не любит мыть. И обставили преимущество тефлона в более выгодном свете.

В новых роликах была чёткая идея: «Еда к сковороде не пригорает, поэтому её легко мыть». Не было ни слова о тефлоне, а результат превзошёл ожидания. «Tefal» стал лидером отрасли.

Следовательно, если у вас имеется крутой продукт, а продаж нет, пересмотрите подход. Объясните, крутость потенциальному потребителю. Рекламируйте товар так, чтобы покупать захотел клиент, а не вы. Не перебарщивайте с «умными» словами.

Неосознанное игнорирование

Современные интернет-пользователи ежедневно получают огромное количество информации. И со временем объемы такого «потребления» только увеличиваются. Наряду со всеми преимуществами цифровизации, для интернет-маркетинга это начинает создавать определенные трудности.

Яркий пример этого - выявленный эффект «баннерной слепоты».

Впервые этот феномен описали специалисты Benway и Lane. Они провели эксперимент и выяснили, что во время поиска конкретной информации большинство людей сознательно или неосознанно игнорируют информацию, представленную на баннерах, то есть за пределами текста.

Для интернет-маркетологов и маркетинга в целом это значит, что рекламная кампания может потерпеть крах просто из-за меняющихся особенностей восприятия информации.

К счастью, следующие эксперименты показали, что упомянутый «эффект слепоты» можно обойти. Для этого нужно размещать баннеры вверху веб-страницы, делать его фоном (вписывая в дизайн самого сайта) или использовать яркий дизайн оформления с динамичной анимацией. После подобного внедрения игнорировать рекламные креативы становится труднее.

Кроме того, можно использовать всплывающие приветственные баннеры, но ими лучше не злоупотреблять. Это уже вопрос не маркетинга, а оптимизации - из-за возможного снижения лояльности посетителей и увеличения скорости загрузки страницы.

В целом, помните, хорошая реклама обязательно найдет своего зрителя, но лучше не игнорировать факты и выбирать место для инструментов своей кампании более осмысленно.

Поведенческая психология для маркетологов: иногда этика важнее конверсии

Многие маркетологи, начитавшись умных книг и теорий, часто действуют бездумно, просто повторяя на практике то, что узнали. Яркий пример - оформление интернет-магазинов. Некоторые торговые площадки так и пестрят яркими картинками, которые со всех сторон показывают все прелести продукта, а информацию о нем печатают мелким незаметным шрифтом. Да, красивая картинка - это хорошо, она обязательно повысит конверсию. Но, способствует ли такая ситуацию развитию долгосрочных отношений с клиентом?

Результаты тестирований, исследований и экспериментов безусловно надо учитывать при разработке маркетинговой стратегии, но надо понимать, что не всегда удается учесть все нюансы. Если вы задались проблемой сокращения отписок на ваши рассылки, то с теми клиентами, с которыми ваша стратегия не сработала, налаживайте связь, узнавайте, в чем причина. И так надо действовать не только с рассылками. Клиент не завершил покупку - спросите почему. Это не страшно и совсем не больно, больно и обидно бывает тогда, когда клиент просто уходит.

Конечно, можно еще действовать не совсем добросовестно. Например, в случае с рассылкой - просто убрать кнопку отписки, но опять эти “но”. Сделаете так, ваш электронный адрес улетит в спам, а обиженный клиент еще может и опозорить вас, раскрыв широкой аудитории столь неблаговидный поступок. И о какой конверсии может идти речь?

Еще одним неэтичным способом в маркетинге считается техника распознавания операционной системы, которую многие клиенты считают дискриминационной. Однако, подавляющее большинство интернет-ресурсов никак не может от нее отказаться, так как специалисты считают, что пользователи MacOS делают более дорогие покупки, чем пользователи Windows. Соответственно, предложения разным пользователям могут отличаться. С одной стороны - это выгодно, а с другой… Надо помнить, что любые действия ведут к каким-то последствиям, а неэтичные тем более.

6 провальных способов продавать.

1. Преждевременная реакция на претензии клиентов

Несмотря на то, что можно и нужно предвидеть возможную критику потребителей в адрес товара или услуги и готовиться к ней, нет ничего хуже, чем самому придумывать претензии к тому, что продаешь. Таким образом Вы сами создаете себе проблему, которой раньше не было.

Стараясь что-то объяснить заранее, вы автоматически становитесь в оборонительную позицию и выглядите неуверенным в истинной цене того, что продаете.

Как избежать: Общаясь с потенциальным заказчиком, никогда не начинайте фразу со слов: "Вам может быть интересно…" или "Возможно, Вы себя спрашиваете…"

2. Передача инициативы клиенту

Как часто рекламные рассылки заканчиваются предложением потенциальному клиенту позвонить или связаться с адресантом другим способом в том случае, "если вы заинтересованы" или "чтобы узнать больше". И как часто авторы этих рассылок жалуются, что они не получают никаких откликов.

Ничего удивительного: они прямым текстом просят клиента выполнить их работу за них.

Как избежать: Держите мяч на своей территории. Вместо вышеозначенных предложений пишите что-то вроде: "Я позвоню вам на следующей неделе, чтобы обсудить возможности нашего дальнейшего сотрудничества".

3. Продажа характеристик вместо реального эффекта

Невероятно, но факт: некоторые, в основном маркетологи, действительно верят, что потребители приобретают продукт потому, что он обладает желанными функциями. Поэтому они непрестанно перечисляют эти самые функции в надежде, что хотя бы одна из них пробудит интерес в покупателе.

На самом деле, покупателей в первую очередь интересует, какое влияние покупка окажет на их жизнь или бизнес.

Как избежать: Выясните, зачем клиент хочет приобрести именно ваш продукт, а не чей-то еще. И продавайте именно ожидаемый результат приобретения, используя характеристики вашего продукта в качестве аргументов возможности этот результат обеспечить.

4. Лицемерная доверительность

Нравится Вам это или нет, но в ту самую минуту, как Ваш контрагент начнет воспринимать Вас как человека, «который хочет мне что-то впарить», Вы вступаете в тяжелейшую битву за его доверие. И в этих обстоятельствах нет хуже, чем попытаться завоевать его лестью и подлизываясь. Или вести себя запанибрата. Самый распространенный вариант этой тактики – первым делом во время "холодного" звонка спросить "Как настроение?", "Как дела?". Людей от такого начинает тошнить.

Как избежать: Сохраняете достоинство и профессионализм, не выходите за рамки общепринятых форм вежливости – до тех пор, пока вы на самом деле не завоюете расположение человека, на что могут уйти недели.

5. Невыполнение договоренностей

Печальная истина состоит в том, что для потребителей люди, которые занимаются продажами, по умолчанию мошенники, пока не доказано обратное. Выстраивание отношений с клиентом заключается в формировании той степени доверия, что способна преодолеть инстинктивную антипатию, которую большинство людей питает к продавцам.

Поэтому не стоит рассчитывать на поблажки, если вы не сможете выполнить то, о чем договаривались с клиентом. Еще один провал – и вы вне игры.

Как избежать: С религиозным трепетом относитесь к тому, что вы должны сделать, к разработке конкретных механизмов выполнения контракта. Берите на себя только те обязательства, в выполнении которых вы уверены на 100%.

6. Больше болтовни, чем внимания

Одна из самых распространенных ошибок. Когда вы что-то продаете, так легко впасть в некоторую ажитацию и затем попытаться «форсировать сделку» собственным красноречием. Клиентов подобная говорливость чрезвычайно раздражает.

Как избежать: Переопределите процесс продажи в своем сознании как пассивную по преимуществу деятельность, которая заключается прежде всего в выслушивании пожеланий заказчика, внимании к деталям и реагировании на его слова и действия.

Креативный метод генерации идей

Хорошая идея ценится очень высоко, однако проблема в том, что ее трудно получить. Есть креативный метод генерации идей, который позволяет поставить их генерацию на поток. С его помощью можно получить качественные идеи. Качественные идеи дают более высокие результаты, некачественные идеи дают низкие результаты, а иногда и вовсе не дают их.

Метод генерации идей от профессионалов

Это вызывает необходимость подходить к генерации идей очень ответственно, ибо только такой подход даст реальные результаты. Осуществить такой подход можно только в случае, если применяется эффективный метод генерации идей. В ноомаркетинге для генерации идей применяются разные методы и один из них ноотехнология, которая имеет название «ИЛОГИЯ». Алгоритм этой технологии следующий:

постановка целей
ситуационный анализ
генерация идей
выбор идеи
оформление идеи

Илогия - очень эффективный метод генерации идей. Эффективность связана с тем, что генерация разбита на этапы. Первый этап - постановка целей. Это очень важный этап. Если его провести правильно, то дело будет наполовину сделано. На данном этапе нам необходимо четко определить, какую идею мы хотим получить, для чего она нам нужна и какой результат хотим получить в итоге ее распространения.

Когда цели поставлены, нам надо собрать как можно больше информации о среде, в которой предстоит распространять идею

Необходимо как можно более точно указывать целевые результаты. Это может быть: количество людей вовлеченных в идею, состояние в котором они будут после вовлечения в идею, а также такие маркетинговые цели, как объемы продаж, доходов и прибыли. Когда цели поставлены, нам надо собрать как можно больше информации о среде, в которой предстоит распространять идею.

Сбор информации о среде - это ситуационный анализ. С его помощью необходимо выяснить, какое количество потенциальных потребителей в ней есть, какие у них ценности, какие уже сформированы потребности. Также необходимо собрать информацию о характеристиках потенциальных потребителей. Это могут быть данные о возрасте, поле, семейном положении, социальном статусе и другая полезная информация.

Идеи конкурируют друг с другом, поэтому важно знать какие идеи уже запущены в информационное пространство, в которое будем запускать свои идеи мы. Это позволит, во-первых, избежать дублирования идей, потому как оно не принесет результатов, а во-вторых, это позволит использовать другие идеи для продвижения нашей. Использование чужих идей позволит быстрее и надежнее внедрить наши идеи, а также сэкономить на их внедрении.

Самый интересный и самый захватывающий этап – это этап генерации идей. На этом этапе можно дать волю своей фантазии, генерировать и записывать любые идеи, которые приходят нам в голову. На этом этапе надо сгенерировать достаточное количество идей, и они могут быть самыми нелепыми. Не стоит бояться нелепости идей, потому как очень многое когда-то казалось немыслимым.

Например, когда-то считалось, что Земля плоская и покоится на черепахах, китах и так далее, но сегодня мы точно знаем, что она круглая. Изначально было лишь предположение, идея, что Земля круглая, но затем это предположение получило научное подтверждение и стало нормой. Точно также любая Ваше нелепая на сегодняшний день идея может через некоторое время стать нормой и сделать вас если не миллиардером, то миллионером точно.

Качественный метод генерации идей

Итогом генерации идей является их список. Список идей может быть разным, он может содержать 5 идей, может содержать 10 идей, а может содержать 100 или даже 1000 идей. Все зависит от того, насколько у Вас хватит сил.Как бы то ни было, хвататься за реализацию сразу 100 идей, смысла нет, ибо известно, что когда погонишься за двумя зайцами, не поймаешь ни одного.

Ненавязчивые продажи… Такое бывает?

В таргетированной рекламе — безусловно. Все благодаря нашей любимой воронке продаж.

Грамотно выстроенная последовательность действий от первого касания с брендом до совершения покупки дорогого стоит… В прямом и переносном смыслах. Но все это оправданно.

Количество этапов воронки зависит от специфики бизнеса. Сегодня мы хотим поделиться механикой, разработанной нами для салона красоты.

Первый этап — касание с брендом салона через нативный контент. Например, знакомство с владельцем, тренды и идеи из бьюти-индустрии, раскрытие одной из услуг на понятных примерах (никаких прямых продаж).

Второй этап — прогрев базы, которая провзаимодействовала с контентом или перешла в профиль аккаунта (заинтересовалась, познакомилась с брендом) на первом этапе. Прогреваем рассказами о владельце салона, сотрудниках, демонстрируем примеры работ и отзывы.

Третий этап — периодический запуск офферов (акций, сезонных предложений) с ограничением по времени по теплой базе (аудитория ранее взаимодействующая с нашим рекламным контентом или профилем).

Несмотря на то, что бюджет на рекламу получается больше, по факту стоимость лида на длительном промежутке времени может быть меньше. Все из-за того, что клиенты приходят и на 1-2 этапах, но в этот момент салон не тратит бюджет на скидки и акции.

Не бойтесь внедрять воронку в таргете и тратить дополнительный рекламный бюджет. Зачастую все это приводит к отличным результатам.

Событийный маркетинг - инструмент достижения
ваших маркетинговых целей!

Событийный маркетинг - относительно новый, но эффективный инструмент продвижения. Он является своего рода миксом ATL, BTL-рекламы  и PR, при существенном сокращении затрат. Его действие, в первую очередь,  направлено на эмоции клиента, что позволяет сблизится с потребителем и вызвать у него прямую взаимосвязь продукт = радость, удовольствие.

Яркие эмоции клиента после мероприятия помогают повысить осведомленность и лояльность к бренду, продукту или услуге. Принцип сарафанного радио никто не отменял, ведь после классного ивента клиент обязательно расскажет о вас своим знакомым, друзьям и партнерам! Таким советам люди, как правило, доверяют гораздо больше, чем рекламе.

Конференции, семинары/вебинары, бизнес-завтраки, лектории, корпоративное обучение – команда Relab поможет создать и продвинуть любое мероприятие «под ключ» для достижения ваших маркетинговых целей!

Маркетинг. Начало.
⠀
В далеком 19-20 веке в американской литературе появился термин “маркетинг”. Изначально маркетинг понимался как метод сбыта, целью которого являлось найти покупателя на товар, который производитель мог выпустить.
⠀
В 1950 году - прорыв!
Маркетинг рассматривается как ведущая функция управления. На основании знаний потребительского спроса определяли рыночную и производственные стратегии. (Вот где собака зарыта! Потребительский спрос!)
⠀
В 1960 году в Японии открылся магазин самого широкого спроса. Владелец в течении долгого времени изучал продажи в разных магазинах. “Залежавшийся” товар в свой магазин он не закупал. Результат ошеломлял. Выбирая товары с высоким спросом, отбоя в покупателях у него не было.
⠀
Японский магазин широкого спроса является первым в своем роде, где разработали и применили такие принципы продаж.
⠀
Сегодня “маркетинг” - это организация всей деятельности компании по разработке, производству и сбыту товаров. Основой маркетинга считается нужда или потребность человека.
⠀
Теория потребностей по Маслоу:

Физиологические потребности.

Потребность в безопасности.

Принадлежность к чему-либо.

Потребность в уважении.

Потребность в познании.

Эстетические потребности.

Потребность в самоактуализации.

Потребность в любви.

Закрывая базовые потребности, человек стремится к более высокому уровню.
⠀
Маркетинг изучает какая продукция необходима потребителю в данный момент. Именно с этого момента продукция становится товаром. Товары удовлетворяют нужду или потребность клиента.
⠀
Подытожим: необходимо продавать то, что хочет купить потребитель, а не то, что хочет продать предприниматель. А для этого необходимо знать своего потребителя в лицо!

Причина отсутствия продаж дорогих продуктов и услуг.

Новая волшебная фраза в мире бизнеса и продвижения: "Наш продукт для платежеспособной аудитории".

На языке предпринимателя значит: "Все хотят купить, просто денег у них нет". Отсюда вывод, что нужны люди побогаче. В ход идёт премиальный черный, высокий чек и открытка к заказу в подарок. Ловись рыбка большая и… большая. Но улова нет. Почему же дело может быть не в кошельке клиента?

Найти платежеспособную аудиторию, может, дело и непростое, но точно возможное. Вот только сможете ли вы этой аудитории что-то предложить? Щедрых покупателей хотят все. Конкуренция на них высокая. Подобраться к таким покупателям будет не так просто. Скорее всего они уже имеют свои любимые магазины. Да и с деньгами они расстаются не так охотно, как хотелось бы. Они рациональнее подходят к тратам. А вот как стать тем, кем они могли бы заинтересоваться? Вспомните - у кого люди покупают? Кто удобнее, приятнее и быстрее решает проблему. Короче, качество продукта и сервис. И если еще раз докрутить параметры, то, может, и уже не будет нужен толстый кошелек клиента. Потому что за высокой ценой должно стоять высокое качество. Вам оно под силу? Переплачивать за премиальный черный точно никто не захочет.

Не стоит гнаться за большим ценником. Оцените еще раз продукт, путь клиента к его покупке. Когда продукт хороший и мы правильно доносим его ценность людям, да и еще обслуживаем на пять с плюсом – деньги находятся. Айфоны покупают даже в кредит. Вопрос платежеспособности аудитории спорный. Не всегда проблема в отсутствии денег, может просто нет мотивации покупать у вас.

Причины почему не стоит скрывать цены

Все еще думаете “не буду писать ценник ― пусть в личке спрашивают”? Тогда этот пост для вас.

75% потенциальных покупателей негативно относятся к скрытию цен. Вплоть до того, что принципиально отказываются покупать товары и услуги у таких продавцов.

Итак, почему затея “писать цену в лс” ― такая себе идея:

1. Это тратит время ваших клиентов.

На сообщения отвечают обычно долго. Поэтому, когда пользователь готов купить здесь и сейчас, то при отсутствии цены он просто закрывает сообщество и уходит к конкурентам. Благо, дефицита товаров в современном мире нет.

2. Если цены на товары по запросу в ЛС, то у пользователя возникает ощущение, что продавец полезет в личный профиль, прикинет сколько человек зарабатывает и скажет цену с потолка.

3. Не все готовы пускать посторонних людей в личное пространство и общаться в сообщениях.

Многие пользователи устали от бесконечных дожимов в личке (зачастую весьма неумелых). Поэтому они сами готовы изучить доступную информацию в вашей группе и на выходе сравнить цены с теми условиями, которые предлагают разные игроки на рынке.

То есть при правильном контент-маркетинге вы и без лавины сообщений сможете закрыть основные боли.

4. Чем прозрачнее компания — тем доверия больше

Помимо всего вышесказанного, отсутствие цены сразу же вызывает подозрение, что здесь что-то не чисто. Мошенники или от налоговых органов скрываются. То есть при возникновении проблем, покупателю будет нереально восстановить свои нарушенные права.

5. Продавец должен подстраиваться под покупателя, а не наоборот

У каждого из нас есть привычные паттерны поведения. Иными словами, если покупатель интересуется стоимостью под постом или в обсуждении — ему удобнее увидеть цену там, а не совершать лишние клики.

Да, если у вас клиентов больше, чем вы можете обслужить, то вправе диктовать свои условия. Но если же цель максимизировать прибыль без дополнительных вложений, то самое время переступить через себя и работать, как удобно покупателю, а не продавцу.

Коммерческий сообщество (аккаунт) ― как офис для бизнеса.

Представьте, что вы пришли в магазин за продуктами, а цены нигде не указаны. Да, вы можете сложить их в корзинку и лишь на кассе узнать, а сколько же вам придется заплатить, но вопрос: будете ли вы это делать? Или же проще прийти в соседний супермаркет увидеть ценник и сразу совершить покупку.

Как создать подлинную и вдохновляющую легенду вокруг своего бренда, пусть и очень молодого

Brand Story создает вокруг товара или услуги ауру чувств и эмоций, которые улавливает, запоминает и хочет испытывать потребитель. Легенда бренда — это яркая, таинственная история о создании компании или отдельного продукта, без которой он обречен на серость и заурядность.

Легенду разрабатывают специально для целевых групп, раскрывая миссию продукта, его ценность, уникальность и потребительские преимущества.

Сегодня о 9 вариантах рождения Brand Story

* Картина идеальной жизни потребителей. Идеальная семья у соков Садочек.
* Реальный случай из жизни бренда. Памперсы создал любящий дедушка, мистер Миллз.
* Выражение (обобщение) образа жизни ЦА. Образ самца из рекламы дезодорантов AXE.
* Фантазии маркетологов. Милка — нереальная корова из альпийской деревни.
* Создание определенного настроения у ЦА. История Рафаэлло.
* Символ ТМ. Сразу же вспоминается ковбой одноименных сигарет.
* Упор делается на определенные технологии. Домашние бульоны для вермишели быстрого приготовления.
* Научная подоплека легенды. Водочные торговые марки постоянно ищут доказательства соответствия своего продукта рецепту Менделеева 1865 года.
* История, выстроенная на положительных отзывах клиентов. Бренд Hipp вырос на успехе рецепта детского питания из 1932 года.

Самое главное в создании Brand Story — это рассказать ее понятным и близким языком для своей аудитории.

​Бык в трусах

Производитель мужского нижнего белья и носков Gold Toe преуспели в партизанском маркетинге. Не располагая миллионными бюджетами они, тем не менее, умудрились прославиться на весь мир.

Продвигая новую линейку своей продукции они надели огромные трусы на известную бронзовую статую быка в Нью-Йорке. Компании даже не пришлось приглашать журналистов и телевидение.

Миллионы туристов фотографировали необычное зрелище, а их фотографии разошлись по интернету, как и хэштеги компании. Причем они не платили за это ни цента. Люди просто не могли пройти мимо, не достав фотоаппарат или смартфон.

К туристам подключились и агенты, которые разнесли новость и фотографии по всему миру. Благодаря чему компания обрела известность и далеко за пределами Нью-Йорка.

Мораль истории в том, что не обязательно обладать внушительным бюджетом, чтобы запустить яркую, запоминающуюся PR-кампанию.

Для успеха достаточно придумать что-то яркое и необычное. Такое, что люди сами захотят поделиться этим с другими.

Контент и контент-план для разных направлений и тематик профилей

В зависимости от того, о чем вы пишите, или что продаёте, содержание публикаций должно быть разным.
Общая структура остаётся одной и той же - ваша задача - миксовать продающие, информационные, пользовательские, развлекательные и полезные посты примерно в равном соотношении.
А дальше расскажем про нюансы.

Если вы продаёте какую-либо продукцию, основной акцент следует делать на пользе потребителей. Вашу личность включать можно и даже нужно, но в разумных пределах.

Если вы занимаетесь услугами - smm, фотографией, различными консультациями, психологией, тренингами и т.д., продавать следует через свою экспертность. Аудитория для начала должна убедиться в том, что вы профессионал, а уже потом будет готова отдать вам свои деньги.

Если у вас life-style или travel блог (о спорте, моде и шопинге, ЗОЖ, бизнесе, материнстве), то скорее всего вы зарабатываете или планируете зарабатывать на рекламе, поэтому вам особенно важно больше взаимодействовать с аудиторией, побуждать их к активности, удерживать подписчиков на своей странице. Ну и, конечно, должен быть уникальный авторский контент. Никаких копипастов или рерайтов статей из интернета.

Если ваш профиль про искусство и fashion, то страница в Instagram должна быть супер-стильной. К вам предъявляются особые требования - только качественный крутой фото и видео-контент, без попсовых пресетов или шаблонов. Акцент в таких блогах идет на визуал.

Ну и напоследок. Любой, даже самый полезный контент не будет принят аудиторией, если она вас не знает или вам не доверяет. Публикуйте отзывы, рекомендации, пользовательский контент, общайтесь с подписчиками и будьте всегда с ними на одной волне!
Создав себе имидж и вырастив себя, как бренд, вы сможете по большому счету продавать своей аудитории что угодно.

⚡️Авито проведет онлайн-конференцию для маркетологов, рекламодателей, digital-экспертов, представителей агентств и других специалистов

Встреча пройдет в 11 декабря с 11:00 до 13:00. Участникам расскажут:

🗸как медийная реклама на Авито помогает брендам продвигать свои товары и влияет на бизнес-показатели;
🗸как развиваются разные сегменты бизнеса экосистемы;
🗸как повысить узнаваемость b2b-бренда на Авито на примере кейса YClients;
🗸как работает Brandformance в медийной рекламе на примере кейса Авито и Тинькофф.

В бизнес-завтраке примут участие эксперты Авито и ведущих компаний, в том числе СберМаркетинга, Тинькофф и Билайна. Они не только поделятся своим опытом, но и ответят на вопросы участников.

Регистрируйтесь и узнавайте все о рынке медийной рекламы и имиджевых стратегиях!