Цена или ценность - что важнее для клиента?
"Ааа, конкуренты снова уронили цену на товар!" - стандартная боль любого предпринимателя. Наверняка вы тоже с этим сталкивались. Что делать в этой ситуации?
Поддаться первому порыву и опустить цену ещё ниже или попытаться сохранить свою долю рынка за счёт чего-то другого?
Знаю компании, которые то и дело снижают цену на свой товар и постоянно жалуются, что продаж нет, что они работают себе в убыток, что живут только за счет складских остатков, закупленных ещё до кризиса и тд. и тп.
Почему возникает липкий страх потерять прибыль, когда конкуренты демпингуют?
Всё просто - у вас перед глазами всего один вариант развития событий. Опустить цену проще же, верно?
Держите пару идей, как выкрутиться из подобной ситуации:
Пподумайте над стратегией продвижения. Все в Директе? А вы попробуйте развесить обычные объявления на столбы заморочьтесь над дополнительными плюшками.
Добавьте к продукту что-то ещё - сервис, полезность, подарки.
Придумайте особенную упаковку/доставку - дайте своему клиенту эмоций.
Сделайте то, чего не делают ваши конкуренты - вы же наверняка знаете, чего у них нет:)
Наладьте быструю связь с клиентом - он запрос, а вы тут как тут. Знаете, как много сайтов грешат тем, что ответа не дождешься и через двое суток?
Поймите, когда ценность намного превышает цену, то цена перестает быть определяющим критерием выбора. Почти всегда можно найти способ продать дороже, если эту ценность добавить (с помощью дополнительной услуги, например)
Да, более высоким ценником вы сможете взять клиентов меньше, зато удержите их дольше за счет лучшего сервиса.
И стоит задуматься, когда к вам приходят только те, кому важна низкая стоимость продукта - скорее всего, у вас плохо проработан аватар клиента.
Как убедить зашедшего посетителя, чтобы он покупал именно у вас, несмотря на то, что у вас дороже? Используйте текстовый контент, усиленный визуальной составляющей - на сегодня это самый эффективный инструмент.
Словом, выделяйтесь. Давайте не цену, а ценность. И поверьте, ваш клиент мимо вас не пройдет!
"Ааа, конкуренты снова уронили цену на товар!" - стандартная боль любого предпринимателя. Наверняка вы тоже с этим сталкивались. Что делать в этой ситуации?
Поддаться первому порыву и опустить цену ещё ниже или попытаться сохранить свою долю рынка за счёт чего-то другого?
Знаю компании, которые то и дело снижают цену на свой товар и постоянно жалуются, что продаж нет, что они работают себе в убыток, что живут только за счет складских остатков, закупленных ещё до кризиса и тд. и тп.
Почему возникает липкий страх потерять прибыль, когда конкуренты демпингуют?
Всё просто - у вас перед глазами всего один вариант развития событий. Опустить цену проще же, верно?
Держите пару идей, как выкрутиться из подобной ситуации:
Пподумайте над стратегией продвижения. Все в Директе? А вы попробуйте развесить обычные объявления на столбы заморочьтесь над дополнительными плюшками.
Добавьте к продукту что-то ещё - сервис, полезность, подарки.
Придумайте особенную упаковку/доставку - дайте своему клиенту эмоций.
Сделайте то, чего не делают ваши конкуренты - вы же наверняка знаете, чего у них нет:)
Наладьте быструю связь с клиентом - он запрос, а вы тут как тут. Знаете, как много сайтов грешат тем, что ответа не дождешься и через двое суток?
Поймите, когда ценность намного превышает цену, то цена перестает быть определяющим критерием выбора. Почти всегда можно найти способ продать дороже, если эту ценность добавить (с помощью дополнительной услуги, например)
Да, более высоким ценником вы сможете взять клиентов меньше, зато удержите их дольше за счет лучшего сервиса.
И стоит задуматься, когда к вам приходят только те, кому важна низкая стоимость продукта - скорее всего, у вас плохо проработан аватар клиента.
Как убедить зашедшего посетителя, чтобы он покупал именно у вас, несмотря на то, что у вас дороже? Используйте текстовый контент, усиленный визуальной составляющей - на сегодня это самый эффективный инструмент.
Словом, выделяйтесь. Давайте не цену, а ценность. И поверьте, ваш клиент мимо вас не пройдет!
Что такое низкострессовая сделка и как ее использовать?
Как вы уже догадались, любая торговая операция для людей - это стресс. Тут и переживания, и страхи, и опасения. Всем нам это хорошо знакомо. Особенно, это касается работы в интернете. Когда нет прямого контакта продавца с покупателем.
Приведем простой пример: люди не очень хотят покупать квартиру через социальную сеть, это логично, потому что сумма сделки очень велика. Зато они с удовольствием пройдут опрос и расскажут, какая им квартира нужна, а если за это они получат еще и скидку, то они пройдут опрос еще быстрее. Ведь это их ни к чему не обязывает, они не покупают квартиру. Они только говорят, какую квартиру хотят. Вот именно это называется "низкострессовой сделкой". Когда и продавец, и покупатель ничем особо не рискуют.
Конечно, на одной такой сделке далеко не уедешь. Требуется подогревать клиента, давать ему достаточно информации, поддерживать его. Прорабатывать страхи и успокаивать через публикации и переговоры. С помощью такой цепочки можно прийти к продаже квартиры. Продажа в лоб в таком сегменте работает гораздо хуже.
Как вы уже догадались, любая торговая операция для людей - это стресс. Тут и переживания, и страхи, и опасения. Всем нам это хорошо знакомо. Особенно, это касается работы в интернете. Когда нет прямого контакта продавца с покупателем.
Приведем простой пример: люди не очень хотят покупать квартиру через социальную сеть, это логично, потому что сумма сделки очень велика. Зато они с удовольствием пройдут опрос и расскажут, какая им квартира нужна, а если за это они получат еще и скидку, то они пройдут опрос еще быстрее. Ведь это их ни к чему не обязывает, они не покупают квартиру. Они только говорят, какую квартиру хотят. Вот именно это называется "низкострессовой сделкой". Когда и продавец, и покупатель ничем особо не рискуют.
Конечно, на одной такой сделке далеко не уедешь. Требуется подогревать клиента, давать ему достаточно информации, поддерживать его. Прорабатывать страхи и успокаивать через публикации и переговоры. С помощью такой цепочки можно прийти к продаже квартиры. Продажа в лоб в таком сегменте работает гораздо хуже.
Математика продаж: делим клиентов на типы
Для того чтобы построить с клиентом долгосрочные отношения, одних усилий отдела маркетинга недостаточно. В сегодняшней статье мы поговорим о типах клиентов, а также вариантах коммуникации отдела продаж с ними для получения максимального результата.
В своей книге Джек Митчел называет успешную коммуникацию с клиентом — «объятиями». «Объятие подразумевает умение сотрудника компании подойти так близко к клиенту, что тот становится важнее всего остального, — пишет Митчел. Со временем между ними устанавливаются уникальные личные и профессиональные отношения: верность, построенная на доверии».
«Подойти близко к клиенту» можно с первого разговора с потенциальным клиентом. И от того, насколько правильно построит менеджер отдела продаж разговор, зависит будущая сделка. Также важно учитывать, что все зависит от настроения и отношения потенциального клиента к предложению в данный момент.
Ключик к разгадке прост: с первых ответных слов менеджеру необходимо определить тип клиента и вовремя подключить подходящее возражение.
Представляю вам наиболее распространенные типы «проблемных» клиентов и сценарии разговора, которые можно использовать и внедрять в работу уже сейчас.
Всезнайка
Демонстрирует высокое знание о продукте, компании и сфере ее деятельности лучше менеджера по продажам. Будет спорить, учить, показывать на недостатки продукта или услуги, которые еще не пробовал, а также стараться «поймать на незнании менеджера».
Акценты в разговоре:
Стараться не паниковать и не показывать своего возмущения, удерживать спокойствие и эмоциональное состояние;
Строить аргументы только на фактах, стараться опираться на мнение экспертов и известных людей, использовать данные исследований и статистики;
Хвалить клиента и делать комплименты его компетентности;
Болтун
Несмотря на то, что с первого ответного слова вы почувствуете доброжелательность, хорошее чувство юмора, легкость разговора, доверие, разговор может затягиваться, а менеджер по продажам начнет замечать, что к результату дело так и не идет.
Акценты в разговоре:
Останавливайте клиента вопросами;
Не давайте возможность уйти от темы;
Сомневающийся клиент
Беспокойный, подозрительный, негативно настроенный с самого начала разговора.
Акценты в разговоре:
Старайтесь демонстрировать выгоды, которые получит клиент.
Отмечать, что будет, если покупку отложить (цена в последствии станет выше и т.д.);
Старайтесь отстаивать свою точку зрения и не «вестись» на сомнения;
Отвечать на все возражения контраргументами.
Переводите разговор в положительное русло.
Возражения, которые принимают
Мы с вами проанализировали типы клиентов, и они могут высказывать различные возражения. Я расскажу о наиболее популярных из них, исходя из своего опыта.
На сегодняшний день, одним из самых сложных возражений является сетование клиента на высокую цену. Нужно быть готовым к такому ответу, так как такое возражение будет всегда. Психология человека построена таким образом, чтобы стремиться сэкономить, тем более в наше непростое время.
Способы работы с возражением:
Привести аргументы, что покупка принесет большую пользу. Здесь хорошо будут звучать факты о качестве, надежности, экономии по сравнению с другими товарами и услугами.
Привести аргументы в пользу того, что получит клиент в будущем от покупки.
Дать возможность оплаты частями. Постараться выяснить, если клиент в данный момент не рассчитывал на такие траты, выяснить, когда планирует покупку и запланировать разговор или встречу в указанное время.
Вторым по популярности возражением, которое слышат частенько ваши менеджеры по продажам — незаинтересованность товаре: не нужно, не планировал, позже.
Способы работы с возражением:
Напомнить о сроках действия этого предложения, а также рассказать о его уникальности;
Предложить демо-версию, презентацию, возможность протестировать продукт или услугу;
Для того чтобы построить с клиентом долгосрочные отношения, одних усилий отдела маркетинга недостаточно. В сегодняшней статье мы поговорим о типах клиентов, а также вариантах коммуникации отдела продаж с ними для получения максимального результата.
В своей книге Джек Митчел называет успешную коммуникацию с клиентом — «объятиями». «Объятие подразумевает умение сотрудника компании подойти так близко к клиенту, что тот становится важнее всего остального, — пишет Митчел. Со временем между ними устанавливаются уникальные личные и профессиональные отношения: верность, построенная на доверии».
«Подойти близко к клиенту» можно с первого разговора с потенциальным клиентом. И от того, насколько правильно построит менеджер отдела продаж разговор, зависит будущая сделка. Также важно учитывать, что все зависит от настроения и отношения потенциального клиента к предложению в данный момент.
Ключик к разгадке прост: с первых ответных слов менеджеру необходимо определить тип клиента и вовремя подключить подходящее возражение.
Представляю вам наиболее распространенные типы «проблемных» клиентов и сценарии разговора, которые можно использовать и внедрять в работу уже сейчас.
Всезнайка
Демонстрирует высокое знание о продукте, компании и сфере ее деятельности лучше менеджера по продажам. Будет спорить, учить, показывать на недостатки продукта или услуги, которые еще не пробовал, а также стараться «поймать на незнании менеджера».
Акценты в разговоре:
Стараться не паниковать и не показывать своего возмущения, удерживать спокойствие и эмоциональное состояние;
Строить аргументы только на фактах, стараться опираться на мнение экспертов и известных людей, использовать данные исследований и статистики;
Хвалить клиента и делать комплименты его компетентности;
Болтун
Несмотря на то, что с первого ответного слова вы почувствуете доброжелательность, хорошее чувство юмора, легкость разговора, доверие, разговор может затягиваться, а менеджер по продажам начнет замечать, что к результату дело так и не идет.
Акценты в разговоре:
Останавливайте клиента вопросами;
Не давайте возможность уйти от темы;
Сомневающийся клиент
Беспокойный, подозрительный, негативно настроенный с самого начала разговора.
Акценты в разговоре:
Старайтесь демонстрировать выгоды, которые получит клиент.
Отмечать, что будет, если покупку отложить (цена в последствии станет выше и т.д.);
Старайтесь отстаивать свою точку зрения и не «вестись» на сомнения;
Отвечать на все возражения контраргументами.
Переводите разговор в положительное русло.
Возражения, которые принимают
Мы с вами проанализировали типы клиентов, и они могут высказывать различные возражения. Я расскажу о наиболее популярных из них, исходя из своего опыта.
На сегодняшний день, одним из самых сложных возражений является сетование клиента на высокую цену. Нужно быть готовым к такому ответу, так как такое возражение будет всегда. Психология человека построена таким образом, чтобы стремиться сэкономить, тем более в наше непростое время.
Способы работы с возражением:
Привести аргументы, что покупка принесет большую пользу. Здесь хорошо будут звучать факты о качестве, надежности, экономии по сравнению с другими товарами и услугами.
Привести аргументы в пользу того, что получит клиент в будущем от покупки.
Дать возможность оплаты частями. Постараться выяснить, если клиент в данный момент не рассчитывал на такие траты, выяснить, когда планирует покупку и запланировать разговор или встречу в указанное время.
Вторым по популярности возражением, которое слышат частенько ваши менеджеры по продажам — незаинтересованность товаре: не нужно, не планировал, позже.
Способы работы с возражением:
Напомнить о сроках действия этого предложения, а также рассказать о его уникальности;
Предложить демо-версию, презентацию, возможность протестировать продукт или услугу;
Ключевая ошибка продаж: путать твердые и переменные
Предположим, вы продаёте в переписке в соц. сетях.
И, чтобы продать ваш продукт, нужно, чтобы покупатель с вами нормально поговорил, разговорился. Иначе сделки не будет, вот такой у вас продукт. Тогда долгий разговор - это твёрдое условие. Обязательное.
Но, покупатели замолкает после первых строк с ценой. Можете ли вы отказаться от необходимости их разговорить? Нет, иначе сделки не будет. Извертись, но разговори.
А, вот как именно разговорить - тут могут быть десятки вариантов. Это переменное условие.
Например:
- мощно прогрей контентом сообщества,
- грамотно сформируй потребность,
- выявляй потребности,
- цену сдвинь в конец диалога,
- сделай двухшаговую продажу.
Экспериментируйте, ищите, меняйте стратегию. Здесь - можно и нужно.
Хочешь убить сделку - маневрируй с твёрдыми и застынь с переменными.
На практике эта ошибка выглядит так: 100 раз однотипно с порога выпаливается голая цена, и 90 раз из них покупатель замолкает. Продавец решает, что продажи в диалоге невозможны и уходит из соц. сетей. А правильно задача должна ставиться так: "Как мне разговорить покупателя?"(фокус на твёрдом), а не на "Назову сходу цену, раз спрашивают"(фокус на переменной).
Примеры твердых:
- создать доверие
-разговорить
-сформировать ценность,
-выйти на лпр-а,
-квалифицировать лида,
-пройти все этапы продаж.
Примеры переменных:
-текст,
-видео,
-войс,
-инфографика,
-продажа промежуточного целевого действия,
-изменение рекламы, площадки,
-уклониться от цены или сказать её в диапазоне.
Предположим, вы продаёте в переписке в соц. сетях.
И, чтобы продать ваш продукт, нужно, чтобы покупатель с вами нормально поговорил, разговорился. Иначе сделки не будет, вот такой у вас продукт. Тогда долгий разговор - это твёрдое условие. Обязательное.
Но, покупатели замолкает после первых строк с ценой. Можете ли вы отказаться от необходимости их разговорить? Нет, иначе сделки не будет. Извертись, но разговори.
А, вот как именно разговорить - тут могут быть десятки вариантов. Это переменное условие.
Например:
- мощно прогрей контентом сообщества,
- грамотно сформируй потребность,
- выявляй потребности,
- цену сдвинь в конец диалога,
- сделай двухшаговую продажу.
Экспериментируйте, ищите, меняйте стратегию. Здесь - можно и нужно.
Хочешь убить сделку - маневрируй с твёрдыми и застынь с переменными.
На практике эта ошибка выглядит так: 100 раз однотипно с порога выпаливается голая цена, и 90 раз из них покупатель замолкает. Продавец решает, что продажи в диалоге невозможны и уходит из соц. сетей. А правильно задача должна ставиться так: "Как мне разговорить покупателя?"(фокус на твёрдом), а не на "Назову сходу цену, раз спрашивают"(фокус на переменной).
Примеры твердых:
- создать доверие
-разговорить
-сформировать ценность,
-выйти на лпр-а,
-квалифицировать лида,
-пройти все этапы продаж.
Примеры переменных:
-текст,
-видео,
-войс,
-инфографика,
-продажа промежуточного целевого действия,
-изменение рекламы, площадки,
-уклониться от цены или сказать её в диапазоне.
Стадии лояльности клиентов
Клиент не может стать лояльным после первой покупки, ему нужно время, чтобы с вами познакомиться. Есть несколько этапов лояльности клиентов, и работа с каждой группой покупателей будет отличаться.
Потенциальный клиент
Это первая стадия. На ней клиент ещё не совершил первую покупку. Ваша задача на этом этапе — помочь ему определиться и направить на покупку. Путь к первому, зарождающемуся проявлению лояльности от такого клиента — информирование, завлечение и обеспечение «лёгкого входа» (покупателю должно быть легко заключить сделку, потому что она не требует от него особых усилий). На этом этапе на лояльность может повлиять привлекательная упаковка, выгодные условия и качественное обслуживание.
Новый или случайный клиент
Задача на этом этапе — сделать всё, чтобы клиент вернулся. Здесь поможет анализ рынка и потребностей вашей целевой аудитории. Важен процесс покупки: первая сделка должна пройти быстро и без запинок. Ничего не должно мешать клиенту взаимодействовать с вами. Здесь же можно подключать и эмоциональный компонент. Если у него останутся хорошие впечатление от вас, он перейдёт на следующую стадию.
Покупатель
Только на этой стадии мы можем говорить о лояльности. Чтобы её добиться, нужно постоянно делать так, чтобы каждая новая покупка была чуть лучше и приятнее предыдущей. Здесь можно подключать неожиданные сюрпризы и подарки, предлагать персональные бонусы и скидки.
Постоянный клиент
Клиент ещё не лоялен и может уйти к конкурентам, но совершает покупки с постоянством. На этой стадии важно найти причину, по которой клиент покупает у вас. Он работает с вами, потому что у него нет выбора? Или всё-таки он выбирает вас, потому что привязан к вам эмоционально? На этой стадии важно наладить персонализированные отношения. Когда в местной кофейне гостя спрашивают: «вам как обычно?» — это вызывает у него некоторую эмоциональную привязку. Подумайте, что в вашей компании сможет вызвать подобные ощущения.
Лояльный клиент
Лояльный клиент — это большая редкость. Если у вас есть такие клиенты, необходимо их удерживать. Завоевание лояльного покупателя гораздо дороже, чем его удержание. Такие покупатели менее чувствительны к кризисным ситуациям и повышению цен, однако если форс-мажоры будут появляться регулярно, ничто не помешает клиенту уйти от вас. Лояльность — не гарантия вечной преданности. Будьте готовы стараться и удерживать покупателей всегда.
Клиент не может стать лояльным после первой покупки, ему нужно время, чтобы с вами познакомиться. Есть несколько этапов лояльности клиентов, и работа с каждой группой покупателей будет отличаться.
Потенциальный клиент
Это первая стадия. На ней клиент ещё не совершил первую покупку. Ваша задача на этом этапе — помочь ему определиться и направить на покупку. Путь к первому, зарождающемуся проявлению лояльности от такого клиента — информирование, завлечение и обеспечение «лёгкого входа» (покупателю должно быть легко заключить сделку, потому что она не требует от него особых усилий). На этом этапе на лояльность может повлиять привлекательная упаковка, выгодные условия и качественное обслуживание.
Новый или случайный клиент
Задача на этом этапе — сделать всё, чтобы клиент вернулся. Здесь поможет анализ рынка и потребностей вашей целевой аудитории. Важен процесс покупки: первая сделка должна пройти быстро и без запинок. Ничего не должно мешать клиенту взаимодействовать с вами. Здесь же можно подключать и эмоциональный компонент. Если у него останутся хорошие впечатление от вас, он перейдёт на следующую стадию.
Покупатель
Только на этой стадии мы можем говорить о лояльности. Чтобы её добиться, нужно постоянно делать так, чтобы каждая новая покупка была чуть лучше и приятнее предыдущей. Здесь можно подключать неожиданные сюрпризы и подарки, предлагать персональные бонусы и скидки.
Постоянный клиент
Клиент ещё не лоялен и может уйти к конкурентам, но совершает покупки с постоянством. На этой стадии важно найти причину, по которой клиент покупает у вас. Он работает с вами, потому что у него нет выбора? Или всё-таки он выбирает вас, потому что привязан к вам эмоционально? На этой стадии важно наладить персонализированные отношения. Когда в местной кофейне гостя спрашивают: «вам как обычно?» — это вызывает у него некоторую эмоциональную привязку. Подумайте, что в вашей компании сможет вызвать подобные ощущения.
Лояльный клиент
Лояльный клиент — это большая редкость. Если у вас есть такие клиенты, необходимо их удерживать. Завоевание лояльного покупателя гораздо дороже, чем его удержание. Такие покупатели менее чувствительны к кризисным ситуациям и повышению цен, однако если форс-мажоры будут появляться регулярно, ничто не помешает клиенту уйти от вас. Лояльность — не гарантия вечной преданности. Будьте готовы стараться и удерживать покупателей всегда.
Кто ваши реальные конкуренты
?
У каждого продукта есть комплементы и субституты. Первые дополняют его (наволочка для подушки), вторые — заменяют (масло и маргарин).
Продукт-субститут — аналог, сопоставимый по цене, функциям и качеству. И если вы думаете, что ключевые критерии здесь — цена и качество, то ошибаетесь. Дело в функции. Конечно, иногда покупатель выбирает товар с полки, ориентируясь лишь на цену — если он жёстко ограничен в бюджете. Но и тогда у него есть выбор из разных товарных категорий.
Предположим, вы производите макароны. Кто ваши конкуренты? «Макфа» и Barilla? Не спешите.
Обратимся к Jobs To Be Done (JTBD). Это теория «работы», для выполнения которой потребитель «нанимает» продукт. Даже у макарон разные сценарии использования: например, перекус на скорую руку после работы или главное блюдо для романтического ужина.
Критерии, которые важны потребителю, тоже различаются. Как он решает задачу и что ему важно — скорость, простота, разнообразие? Возможно, пока вы соревнуетесь с другим брендом пасты, он заваривает «Доширак» или заказывает готовый ужин на дом.
Продукт должен закрывать потребность с учётом этих критериев. Например, вермишель, которая варится три минуты (и не вредит желудку, в отличие от лапши быстрого приготовления). Для любителей сложных блюд — набор из пачки макарон, нескольких специй и пошаговой инструкции. Для тех, кто не хочет напрягаться, добавим в линейку дополнительный продукт — например, готовые соусы в банках, как у Barilla.
Эта схема работает и с услугами. Например, вы продвигаете косметологию. У потребителя есть альтернативы салонной процедуре: ходить в другой салон, купить крем для домашнего ухода… или не делать ничего. Да, «ничего» — ещё один конкурент вашего продукта. Зависит от приоритетов конкретного потребителя.
Ваша задача — сделать продукт идеальным для конкретной «работы» и отсечь альтернативы. Это облегчит позиционирование, поможет точнее сегментировать аудиторию и подарит новые идеи для рекламных креативов.
?
У каждого продукта есть комплементы и субституты. Первые дополняют его (наволочка для подушки), вторые — заменяют (масло и маргарин).
Продукт-субститут — аналог, сопоставимый по цене, функциям и качеству. И если вы думаете, что ключевые критерии здесь — цена и качество, то ошибаетесь. Дело в функции. Конечно, иногда покупатель выбирает товар с полки, ориентируясь лишь на цену — если он жёстко ограничен в бюджете. Но и тогда у него есть выбор из разных товарных категорий.
Предположим, вы производите макароны. Кто ваши конкуренты? «Макфа» и Barilla? Не спешите.
Обратимся к Jobs To Be Done (JTBD). Это теория «работы», для выполнения которой потребитель «нанимает» продукт. Даже у макарон разные сценарии использования: например, перекус на скорую руку после работы или главное блюдо для романтического ужина.
Критерии, которые важны потребителю, тоже различаются. Как он решает задачу и что ему важно — скорость, простота, разнообразие? Возможно, пока вы соревнуетесь с другим брендом пасты, он заваривает «Доширак» или заказывает готовый ужин на дом.
Продукт должен закрывать потребность с учётом этих критериев. Например, вермишель, которая варится три минуты (и не вредит желудку, в отличие от лапши быстрого приготовления). Для любителей сложных блюд — набор из пачки макарон, нескольких специй и пошаговой инструкции. Для тех, кто не хочет напрягаться, добавим в линейку дополнительный продукт — например, готовые соусы в банках, как у Barilla.
Эта схема работает и с услугами. Например, вы продвигаете косметологию. У потребителя есть альтернативы салонной процедуре: ходить в другой салон, купить крем для домашнего ухода… или не делать ничего. Да, «ничего» — ещё один конкурент вашего продукта. Зависит от приоритетов конкретного потребителя.
Ваша задача — сделать продукт идеальным для конкретной «работы» и отсечь альтернативы. Это облегчит позиционирование, поможет точнее сегментировать аудиторию и подарит новые идеи для рекламных креативов.
CRM-системы — это не просто инструменты, а стратегические партнеры бизнеса. Кто вошел в топ #CRMRating2025? Проверяем свежий рейтинг, разбираем тренды и выбираем лучшие решения для роста!
Forwarded from PR — это не маркетинг
ablab_pro_x_CRM_RATING_50+_советов_для_малого_бизнеса_1.pdf
5.8 MB
СRMRATING 2025 побил все рекорды по явке, проектам, посещаемости, вниманию медиа и вообще вышел круче, чем когда-либо!
Особая благодарность моей команде, кто делает этот проект глубже, сильнее и серьезнее с каждым годом.
Результаты уже тут
И по традиции — делимся опросом, цель которого – помочь малому бизнесу в 2025 году продвигаться эффективнее и дешевле. Да, файл огромный, но вы можете переодически листать / смотреть его и находить для себя новые идеи для стратегии.
Если поделиться, будет особенно круто!
Особая благодарность моей команде, кто делает этот проект глубже, сильнее и серьезнее с каждым годом.
Результаты уже тут
И по традиции — делимся опросом, цель которого – помочь малому бизнесу в 2025 году продвигаться эффективнее и дешевле. Да, файл огромный, но вы можете переодически листать / смотреть его и находить для себя новые идеи для стратегии.
Если поделиться, будет особенно круто!
Почему нужно давать клиентам знания, а не показывать рекламу
Всегда приятно смотреть классную рекламу, которая захватывает дух и несет в себе нужные месседжи. Но давайте будем честными: о вашей компании будут помнить ровно столько, сколько эта реклама крутится в соц.сетях.
Именно поэтому человечество придумало нечто более совершенное для того, чтобы привлекать, а главное — удерживать внимание потенциальных клиентов. Название этому "нечто" — знания.
Давать людям знания — это значит привлекать лучших в этом мире клиентов
Реклама и баннерка, в свою очередь, ориентированы на продажи здесь и сейчас. Бесконечные рассказы о том, какой у вас классный продукт, только раздражают потенциальных клиентов, а не помогают осознать им свои потребности и проблемы. Следовательно, такой навязчивый маркетинг не поможет им понять, как ваша компания способна им по-настоящему помочь.
Компании, которые думают в первую очередь о деньгах, а не о решении проблемы клиента не конкурентоспособны. Создавая продукт, нужно отталкиваться от желаний и проблем потребителя. Просто люди любят внимание к себе, и это давно доказанный факт.
Поставьте себя на место своего клиента, подумайте, какие проблемы может решить ваш продукт. Выделите ключевые фразы и слова, которые могут использовать ваши потенциальные клиенты для поиска того, в чем они нуждаются. А потом начните их использовать, когда создаете контент.
Знания помогают людям расширить рамки своего мышления
Баннерная и ТВ-реклама дает клиенту чуть больше, чем ничего.
"Наш продукт экономит деньги и время" — такой слоган разве что помогает клиенту закрыть быстрее ваш сайт. И причина этому одна: вы задумываетесь о прибыли, а не о ценности продукта для клиента.
Здесь важно понять принцип, по которому потенциальный клиент принимает решение и что его по-настоящему волнует. Все просто: люди хотят чувствовать себя уверенно. В том числе, когда дают кому-то советы, обсуждают экономику в кругу семьи, и даже когда выбирают макароны в супермаркете. Никто не хочет ошибиться в своем решении, потому что это приводит не только к мелким разочарованиям о невкусном завтраке, но еще и иногда к потере работы или бизнеса.
Так вот, если ваша компания дает своим потенциальным клиентам знания, она дает им суперсилу. Вы помогаете им узнавать новое, а значит — чувствовать себя самым умным среди коллег, однокурсников, знакомых и родных.
Поставьте себя на место вашего клиента. Что бы вы предпочли — узнать что-то интересное или в очередной раз посмотреть красивую рекламу?
Знания — это инвестиция, которая приносит доход в течение многих лет. А реклама — недолговечна.
Представьте себе накопительный пенсионный счет. Поначалу вы только вкладываете. Но когда приходит время, вы оказываетесь в выигрыше, а все потому, что все это время инвестиции работали на вас.
Та же схема работает и с контент-маркетингом. Не стоит ждать результата сразу же. Но при этом контент может работать на вас годами, генерируя трафик на сайт компании и привлекая внимание потенциальных клиентов.
Например, ваша компания занимается производством мебели. Напишите статью в свой корпоративный блог о том, какую мебель выбрать, если в квартире нужно сэкономить пространство. Почему это сработает: во-первых, это полезный для потенциального клиента, он дает ему знания, а во-вторых — она никуда не девается с вашего сайта и продолжает генерировать трафик и приводить аудиторию еще несколько лет. А теперь представьте, если таких статей в блоге собирается сотни за несколько лет.
Посчитайте, сколько маркетингового бюджета уходит на баннерную рекламу и покупку трафика на сайт. А потом задайте себе вопрос: вы хотите, чтобы инвестиции в маркетинг работали много лет, или вы счастливы от мгновенного и мимолетного результата?
Всегда приятно смотреть классную рекламу, которая захватывает дух и несет в себе нужные месседжи. Но давайте будем честными: о вашей компании будут помнить ровно столько, сколько эта реклама крутится в соц.сетях.
Именно поэтому человечество придумало нечто более совершенное для того, чтобы привлекать, а главное — удерживать внимание потенциальных клиентов. Название этому "нечто" — знания.
Давать людям знания — это значит привлекать лучших в этом мире клиентов
Реклама и баннерка, в свою очередь, ориентированы на продажи здесь и сейчас. Бесконечные рассказы о том, какой у вас классный продукт, только раздражают потенциальных клиентов, а не помогают осознать им свои потребности и проблемы. Следовательно, такой навязчивый маркетинг не поможет им понять, как ваша компания способна им по-настоящему помочь.
Компании, которые думают в первую очередь о деньгах, а не о решении проблемы клиента не конкурентоспособны. Создавая продукт, нужно отталкиваться от желаний и проблем потребителя. Просто люди любят внимание к себе, и это давно доказанный факт.
Поставьте себя на место своего клиента, подумайте, какие проблемы может решить ваш продукт. Выделите ключевые фразы и слова, которые могут использовать ваши потенциальные клиенты для поиска того, в чем они нуждаются. А потом начните их использовать, когда создаете контент.
Знания помогают людям расширить рамки своего мышления
Баннерная и ТВ-реклама дает клиенту чуть больше, чем ничего.
"Наш продукт экономит деньги и время" — такой слоган разве что помогает клиенту закрыть быстрее ваш сайт. И причина этому одна: вы задумываетесь о прибыли, а не о ценности продукта для клиента.
Здесь важно понять принцип, по которому потенциальный клиент принимает решение и что его по-настоящему волнует. Все просто: люди хотят чувствовать себя уверенно. В том числе, когда дают кому-то советы, обсуждают экономику в кругу семьи, и даже когда выбирают макароны в супермаркете. Никто не хочет ошибиться в своем решении, потому что это приводит не только к мелким разочарованиям о невкусном завтраке, но еще и иногда к потере работы или бизнеса.
Так вот, если ваша компания дает своим потенциальным клиентам знания, она дает им суперсилу. Вы помогаете им узнавать новое, а значит — чувствовать себя самым умным среди коллег, однокурсников, знакомых и родных.
Поставьте себя на место вашего клиента. Что бы вы предпочли — узнать что-то интересное или в очередной раз посмотреть красивую рекламу?
Знания — это инвестиция, которая приносит доход в течение многих лет. А реклама — недолговечна.
Представьте себе накопительный пенсионный счет. Поначалу вы только вкладываете. Но когда приходит время, вы оказываетесь в выигрыше, а все потому, что все это время инвестиции работали на вас.
Та же схема работает и с контент-маркетингом. Не стоит ждать результата сразу же. Но при этом контент может работать на вас годами, генерируя трафик на сайт компании и привлекая внимание потенциальных клиентов.
Например, ваша компания занимается производством мебели. Напишите статью в свой корпоративный блог о том, какую мебель выбрать, если в квартире нужно сэкономить пространство. Почему это сработает: во-первых, это полезный для потенциального клиента, он дает ему знания, а во-вторых — она никуда не девается с вашего сайта и продолжает генерировать трафик и приводить аудиторию еще несколько лет. А теперь представьте, если таких статей в блоге собирается сотни за несколько лет.
Посчитайте, сколько маркетингового бюджета уходит на баннерную рекламу и покупку трафика на сайт. А потом задайте себе вопрос: вы хотите, чтобы инвестиции в маркетинг работали много лет, или вы счастливы от мгновенного и мимолетного результата?
3 подсказки, как увеличить продажи в переписке.
На что обратить внимание, чтобы продажи в переписке стали выше?
Во-первых, важно, чтобы переписка не превратилась в справочное бюро.
К сожалению, это случается часто:
- Какая минимальная партия?
- 100 единиц.
- Сколько стоит?
- 3 рубля / штука.
А дальше в 99% случаев - сакраментальное:
- Спасибо, я подумаю…
То есть - по факту клиент потерян. Прибыль не дополучена...
Во-вторых, даже если клиент начинает с главного (для себя) "Сколько стоит?" - выясните, что ему важно в Вашем предложении, на что он обращает внимание при покупке аналогичного продукта (товара / услуги).
Каждый человек любит поговорить о себе. Чтобы не просто ответили, а прониклись его ситуацией, подобрали ему персональное решение. Поэтому задавайте вопросы.
Так Вам будет проще обосновать стоимость предложения. Или даже подобрать другое - максимально закрывающее его потребности.
В-третьих, прежде чем отвечать на вопрос о цене, расскажите о выбранном продукте, подчеркните те нюансы, которые важны для Вашего клиента. Часто вопрос о цене снимается сразу.
Ведь цена - последнее , на что обращает внимание клиент (если видит / слышит другие выгоды от Вашего предложения).
Обязательно обращайтесь к человеку по имени! Это покажет клиенту, что Ваш клиент не безразличен Вам, а он - общается с человеком, а не с роботом.
На что обратить внимание, чтобы продажи в переписке стали выше?
Во-первых, важно, чтобы переписка не превратилась в справочное бюро.
К сожалению, это случается часто:
- Какая минимальная партия?
- 100 единиц.
- Сколько стоит?
- 3 рубля / штука.
А дальше в 99% случаев - сакраментальное:
- Спасибо, я подумаю…
То есть - по факту клиент потерян. Прибыль не дополучена...
Во-вторых, даже если клиент начинает с главного (для себя) "Сколько стоит?" - выясните, что ему важно в Вашем предложении, на что он обращает внимание при покупке аналогичного продукта (товара / услуги).
Каждый человек любит поговорить о себе. Чтобы не просто ответили, а прониклись его ситуацией, подобрали ему персональное решение. Поэтому задавайте вопросы.
Так Вам будет проще обосновать стоимость предложения. Или даже подобрать другое - максимально закрывающее его потребности.
В-третьих, прежде чем отвечать на вопрос о цене, расскажите о выбранном продукте, подчеркните те нюансы, которые важны для Вашего клиента. Часто вопрос о цене снимается сразу.
Ведь цена - последнее , на что обращает внимание клиент (если видит / слышит другие выгоды от Вашего предложения).
Обязательно обращайтесь к человеку по имени! Это покажет клиенту, что Ваш клиент не безразличен Вам, а он - общается с человеком, а не с роботом.
Увеличьте вашу прибыль на 30% вместе с Битрикс24 всего за 14 дней
Преимущества:
🔹 полный контроль над процессами
🔹 рост повторных продаж в 1.5-2 раза
🔹 повышение эффективности от 50%
🎁 Специальная акция:
30% скидка на Битрикс24 и бонус 100,000₽ на AI, действует до 30 апреля.
Не упустите свой шанс!
Оставьте заявку уже сегодня
Реклама ИП Гогуадзе Илья Давидович ИНН 770174781204
Преимущества:
🔹 полный контроль над процессами
🔹 рост повторных продаж в 1.5-2 раза
🔹 повышение эффективности от 50%
🎁 Специальная акция:
30% скидка на Битрикс24 и бонус 100,000₽ на AI, действует до 30 апреля.
Не упустите свой шанс!
Оставьте заявку уже сегодня
Реклама ИП Гогуадзе Илья Давидович ИНН 770174781204
"Унитазные блокировки в маркетинге"
Реклама любых предметов, связанных с отправлением естественных нужд наталкивается на очень глубокие культурные и эстетические блокировки и оказывается невероятно неэффективной.
Однако один американский производитель сантехники решил пойти иным путем. Он организовал исследовательскую группу физиологов и специалистов по эргономике, которые провели комплексное, всестороннее исследование унитаза с точки зрения его естественности и удобства. Оказалось, что привычные всем унитазы совершенно не подходят для справления нужд - им следует быть гораздо ниже и чуть шире привычных нам. Результаты исследования должны были совершить настоящую революцию в сфере санфаянса и вывести производителя сантехники на новые высоты бизнеса. Немедленно была организована масштабная рекламная и просветительская компания во всех медиасферах. Результаты были удивительными - продажи новых унитазов… провалились! Да, их просто отказывались покупать, не смотря ни на какие доказательства их удобства. Производитель оказался на грани разорения.
Однако у этой истории интересный конец, исследования о физиологии справления нужды неожиданно пустили корни в Скандинавских странах: Швеции, Дании, Норвегии. Уже к 1982 году новый вид унитазов стал в этих странах стандартом де-факто, и привычные нам высокие унитазы можно встретить только разве в аэропортах и гостиницах.
Социологи говорят, что успех нового типа унитазов в Скандинавии и их провал в Штатах связан с наличием или отсутствием культурных блокировок, которые сейчас называются "унитазными". Люди не хотят даже думать о чем-то неприятном, их оскорбляет сама возможность обсуждения своих физиологических потребностей. Сейчас термин "унитазные блокировки" активно используется маркетологами, которые занимаются продажами товаров "на грани" - игрушек для взрослых, товаров, связанных с религиозной тематикой и многого другого.
С "унитазными блокировками" связан еще один забавный случай. В 1990 году Виктор Папанек, дизайнер и исследователь вопросов экологии в дизайне, предложил уменьшить стандартную ширину туалетной бумаги на 2,5 сантиметра. Это дало бы значительные экономические и экологические выгоды, измеряемые сотнями миллионов долларов в год, причем функциональность самой бумаги от этого бы нисколько не пострадало. Разумеется, "унитазные блокировки" в головах людй были настолько сильны, что его идея была отвергнута еще на стадии рассмотрения как несостоятельная и глупая.
Реклама любых предметов, связанных с отправлением естественных нужд наталкивается на очень глубокие культурные и эстетические блокировки и оказывается невероятно неэффективной.
Однако один американский производитель сантехники решил пойти иным путем. Он организовал исследовательскую группу физиологов и специалистов по эргономике, которые провели комплексное, всестороннее исследование унитаза с точки зрения его естественности и удобства. Оказалось, что привычные всем унитазы совершенно не подходят для справления нужд - им следует быть гораздо ниже и чуть шире привычных нам. Результаты исследования должны были совершить настоящую революцию в сфере санфаянса и вывести производителя сантехники на новые высоты бизнеса. Немедленно была организована масштабная рекламная и просветительская компания во всех медиасферах. Результаты были удивительными - продажи новых унитазов… провалились! Да, их просто отказывались покупать, не смотря ни на какие доказательства их удобства. Производитель оказался на грани разорения.
Однако у этой истории интересный конец, исследования о физиологии справления нужды неожиданно пустили корни в Скандинавских странах: Швеции, Дании, Норвегии. Уже к 1982 году новый вид унитазов стал в этих странах стандартом де-факто, и привычные нам высокие унитазы можно встретить только разве в аэропортах и гостиницах.
Социологи говорят, что успех нового типа унитазов в Скандинавии и их провал в Штатах связан с наличием или отсутствием культурных блокировок, которые сейчас называются "унитазными". Люди не хотят даже думать о чем-то неприятном, их оскорбляет сама возможность обсуждения своих физиологических потребностей. Сейчас термин "унитазные блокировки" активно используется маркетологами, которые занимаются продажами товаров "на грани" - игрушек для взрослых, товаров, связанных с религиозной тематикой и многого другого.
С "унитазными блокировками" связан еще один забавный случай. В 1990 году Виктор Папанек, дизайнер и исследователь вопросов экологии в дизайне, предложил уменьшить стандартную ширину туалетной бумаги на 2,5 сантиметра. Это дало бы значительные экономические и экологические выгоды, измеряемые сотнями миллионов долларов в год, причем функциональность самой бумаги от этого бы нисколько не пострадало. Разумеется, "унитазные блокировки" в головах людй были настолько сильны, что его идея была отвергнута еще на стадии рассмотрения как несостоятельная и глупая.
3 вещи, которые нужно знать об agile маркетинге.
Что такое agile маркетинг?
Это гибкий маркетинг, в котором рабочие процессы состоят из мелких задач и экспериментов. Гибкий маркетинг немедленно реагирует на рыночные условия и улучшает клиентский опыт по всем каналам.
Сделать клиенту хорошо здесь и сейчас — вот главный принцип agile маркетинга.
Например, компания Oreo, производитель знаменитого печенья, – пример гибкого маркетинга. В 2013 году во время Супербоула произошло отключение электроэнергии.
Oreo мгновенно отреагировали роскошным твитом «Нет света? И не надо. И в темноте можно пожевать».
Твит Oreo перепостили более 15 тысяч раз, а число лайков зашкаливало.
Преимущества agile маркетинга
- возможность оставаться на одной волне с пользователями. -задействует все маркетинговые каналы – от соцсетей до электронной почты.
- подразделения компании используют единую информацию для общей цели.
- поможет «подружиться» с переменами и извлечь из них пользу.
Трудности применения agile маркетинга
- это сложно, особенно на первых порах: представьте, что вы всю жизнь играли в оркестре, изо дня в день твердили одну и ту же мелодию. Внезапно вас переводят в джаз-группу, где много импровизации.
- люди из разных отделов могут годами не общаться на рабочие темы, поскольку считают, что их должности не связаны. Разрушайте эти барьеры, если хотите перейти к гибкому маркетингу!
Итак, если хотите идти в ногу со временем, поможет именно Agile маркетинг. Каждый год — новые точки взаимодействия с клиентами, приложения, продукты и решения.
Что такое agile маркетинг?
Это гибкий маркетинг, в котором рабочие процессы состоят из мелких задач и экспериментов. Гибкий маркетинг немедленно реагирует на рыночные условия и улучшает клиентский опыт по всем каналам.
Сделать клиенту хорошо здесь и сейчас — вот главный принцип agile маркетинга.
Например, компания Oreo, производитель знаменитого печенья, – пример гибкого маркетинга. В 2013 году во время Супербоула произошло отключение электроэнергии.
Oreo мгновенно отреагировали роскошным твитом «Нет света? И не надо. И в темноте можно пожевать».
Твит Oreo перепостили более 15 тысяч раз, а число лайков зашкаливало.
Преимущества agile маркетинга
- возможность оставаться на одной волне с пользователями. -задействует все маркетинговые каналы – от соцсетей до электронной почты.
- подразделения компании используют единую информацию для общей цели.
- поможет «подружиться» с переменами и извлечь из них пользу.
Трудности применения agile маркетинга
- это сложно, особенно на первых порах: представьте, что вы всю жизнь играли в оркестре, изо дня в день твердили одну и ту же мелодию. Внезапно вас переводят в джаз-группу, где много импровизации.
- люди из разных отделов могут годами не общаться на рабочие темы, поскольку считают, что их должности не связаны. Разрушайте эти барьеры, если хотите перейти к гибкому маркетингу!
Итак, если хотите идти в ногу со временем, поможет именно Agile маркетинг. Каждый год — новые точки взаимодействия с клиентами, приложения, продукты и решения.
Какими мини-апами в tg вы пользуетесь?
Вот какой удобный Mini App появился недавно: Calendar for Telegram
Это:
💫 Быстрый доступ к расписанию, которое теперь всегда под рукой;
💫 Лёгкий шэринг событий – без e-mail! Просто отправьте приглашение другу/коллеге в чат или сразу добавьте в событие людей по их Telegram-имени или нику;
💫 Афиши – общее расписания для работы, мероприятий, совместных путешествий или спорта;
💫 Слоты – отражают доступность вашего свободного времени для назначения встреч (это как Calendly, только в вашем tCalendar);
💫 Моментальный видео-звонок – возможность создавать Google Meet сразу в tCalendar;
💫 Синхронизация с Google Календарем – все события всегда актуальны в обоих календарях;
⭐️ Ai-функции – можно назначать встречи просто отправив сообщение боту календаря с данными по предстоящему мероприятию — и всё! Событие появится в расписании.
Самое приятное, что всё это бесплатно и незаменимо в обычной жизни👌
Юзкейс такой: поняли, что нужна встреча -> создали её тут же в тг -> пригласили участников. В Гугл календарь само придет. 🪄✨
Вот какой удобный Mini App появился недавно: Calendar for Telegram
Это:
💫 Быстрый доступ к расписанию, которое теперь всегда под рукой;
💫 Лёгкий шэринг событий – без e-mail! Просто отправьте приглашение другу/коллеге в чат или сразу добавьте в событие людей по их Telegram-имени или нику;
💫 Афиши – общее расписания для работы, мероприятий, совместных путешествий или спорта;
💫 Слоты – отражают доступность вашего свободного времени для назначения встреч (это как Calendly, только в вашем tCalendar);
💫 Моментальный видео-звонок – возможность создавать Google Meet сразу в tCalendar;
💫 Синхронизация с Google Календарем – все события всегда актуальны в обоих календарях;
⭐️ Ai-функции – можно назначать встречи просто отправив сообщение боту календаря с данными по предстоящему мероприятию — и всё! Событие появится в расписании.
Самое приятное, что всё это бесплатно и незаменимо в обычной жизни👌
Юзкейс такой: поняли, что нужна встреча -> создали её тут же в тг -> пригласили участников. В Гугл календарь само придет. 🪄✨
Что такое низкострессовая сделка и как ее использовать?
Как вы уже догадались, любая торговая операция для людей - это стресс. Тут и переживания, и страхи, и опасения. Всем нам это хорошо знакомо. Особенно, это касается работы в интернете. Когда нет прямого контакта продавца с покупателем.
Приведем простой пример: люди не очень хотят покупать квартиру через социальную сеть, это логично, потому что сумма сделки очень велика. Зато они с удовольствием пройдут опрос и расскажут, какая им квартира нужна, а если за это они получат еще и скидку, то они пройдут опрос еще быстрее. Ведь это их ни к чему не обязывает, они не покупают квартиру. Они только говорят, какую квартиру хотят. Вот именно это называется "низкострессовой сделкой". Когда и продавец, и покупатель ничем особо не рискуют.
Конечно, на одной такой сделке далеко не уедешь. Требуется подогревать клиента, давать ему достаточно информации, поддерживать его. Прорабатывать страхи и успокаивать через публикации и переговоры. С помощью такой цепочки можно прийти к продаже квартиры. Продажа в лоб в таком сегменте работает гораздо хуже.
Как вы уже догадались, любая торговая операция для людей - это стресс. Тут и переживания, и страхи, и опасения. Всем нам это хорошо знакомо. Особенно, это касается работы в интернете. Когда нет прямого контакта продавца с покупателем.
Приведем простой пример: люди не очень хотят покупать квартиру через социальную сеть, это логично, потому что сумма сделки очень велика. Зато они с удовольствием пройдут опрос и расскажут, какая им квартира нужна, а если за это они получат еще и скидку, то они пройдут опрос еще быстрее. Ведь это их ни к чему не обязывает, они не покупают квартиру. Они только говорят, какую квартиру хотят. Вот именно это называется "низкострессовой сделкой". Когда и продавец, и покупатель ничем особо не рискуют.
Конечно, на одной такой сделке далеко не уедешь. Требуется подогревать клиента, давать ему достаточно информации, поддерживать его. Прорабатывать страхи и успокаивать через публикации и переговоры. С помощью такой цепочки можно прийти к продаже квартиры. Продажа в лоб в таком сегменте работает гораздо хуже.
Отличный выбор
Люди, которые располагают ограниченными финансами редко совершают импульсивные покупки. Наоборот, перед тем, как они достанут кошелек, они изучат все возможные варианты. Узнают, где дешевле, где надежнее, где удобнее сервис и так далее.
Но самое интересное, что даже после того, как покупка совершена, многие сожалеют о своем выборе. И пытаются убедить себя в правильности выбора. Что потратились не зря, что еще и в чем-то выгадали.
И так называемого среднего класса, о котором мы говорим, большинство.
Задача маркетолога не только довести человека до самого факта расчета за услугу или товар. Его задача — помочь покупателю полностью избавиться от этого чувства сожаления. Для этого можно, при удобном моменте, отправить покупателю сообщение.
Например, когда он подтвердит заказ в интернет-магазине, на экране может появиться какая-то подбадривающая фраза.
Для женского интернет-магазина: «Вы купили высококачественную косметику!»
Для онлайн библиотеки или вообще любого образовательного сервиса: «Вы сделали отличный вклад в саморазвитие!»
Такой короткий незамысловатый месседж развеет последние сомнения клиента, и он не просто порадуется покупке, но и вернется к вам еще не раз.
Люди, которые располагают ограниченными финансами редко совершают импульсивные покупки. Наоборот, перед тем, как они достанут кошелек, они изучат все возможные варианты. Узнают, где дешевле, где надежнее, где удобнее сервис и так далее.
Но самое интересное, что даже после того, как покупка совершена, многие сожалеют о своем выборе. И пытаются убедить себя в правильности выбора. Что потратились не зря, что еще и в чем-то выгадали.
И так называемого среднего класса, о котором мы говорим, большинство.
Задача маркетолога не только довести человека до самого факта расчета за услугу или товар. Его задача — помочь покупателю полностью избавиться от этого чувства сожаления. Для этого можно, при удобном моменте, отправить покупателю сообщение.
Например, когда он подтвердит заказ в интернет-магазине, на экране может появиться какая-то подбадривающая фраза.
Для женского интернет-магазина: «Вы купили высококачественную косметику!»
Для онлайн библиотеки или вообще любого образовательного сервиса: «Вы сделали отличный вклад в саморазвитие!»
Такой короткий незамысловатый месседж развеет последние сомнения клиента, и он не просто порадуется покупке, но и вернется к вам еще не раз.
Отложенное удовольствие как маркетинговый ход
Слыхали о психологическом тесте с зефиром? Это знаменитый эксперимент, который проводился на детях. Вполне безобидный, между прочим. Ребёнка оставляли в комнате, на столе в которой лежал зефир.
Было условие: можешь съесть прямо сейчас, либо же подождать некоторое время, чтобы получить в 3 раза больше. Результаты показали, что те дети, которые способны отложить удовольствие, в жизни добивались больших успехов чем те, кто действовал “здесь и сейчас”.
Какое это отношение имеет к маркетингу, спросите вы?
В 40-х годах прошлого века ещё существовала такая устоявшаяся вакансия как айсмэн — человек, который ходил по городу, продавая кусочки льда в магазины и рестораны. В это время начали появляться первые холодильники — ящики для охлаждения пива в том числе.
Компаниям, которые занимались производством таких аппаратов, было не так уж и легко объяснить владельцам бизнесов, что продукт, стоимость которого составляла порядка 500 долларов, значительно облегчит их профессиональную ношу. А услуги айсмэна стоили в районе 0,5$ в день.
Согласитесь, что когда у вас есть возможность приобрести лёд за 0,5$, вы бы вряд ли стали покупать холодильник. Возможно бы и стали, но в те годы недальновидные владельцы продуктовых бизнесов вежливо отказывались от подобного рода предложений.
И, чтобы окупиться, производителям холодильных аппаратов пришлось сделать ставку на отложенное удовольствие. Их холодильники работали по принципу вендинговых автоматов: закидываешь внутрь 0,25$, а он тебе суточную норму льда.
Дистрибьюторы начали ходить по городу вслед за айсмэнами, чтобы создать себе клиентскую базу. Они заходили в те же заведения и говорили владельцу: слушай, а за сколько ты взял у того парня лёд? 50 центов!? Ууу, давай мы у тебя оставим наш аппарат — закидываешь в него четвертак, а он тебе такую же порцию льда, но всего за 25. По рукам?
И, разумеется, все соглашались. Срок эксплуатации таких аппаратов был около 10 лет. За это время он с лихвой окупался, причём ни в два, и даже не в три раза, а куда больше. Ну, и нужда в айсмэнах, разумеется, отпала. Возможно, кстати, что это был самый первый случай промышленной замены человека на рынке. Но это не точно.
Точно то, что с момента появления, первые производители холодильного оборудования работали себе в убыток, а с течением лет стали миллиардерами, купаясь в двадцати пяти центовых монетках.
Слыхали о психологическом тесте с зефиром? Это знаменитый эксперимент, который проводился на детях. Вполне безобидный, между прочим. Ребёнка оставляли в комнате, на столе в которой лежал зефир.
Было условие: можешь съесть прямо сейчас, либо же подождать некоторое время, чтобы получить в 3 раза больше. Результаты показали, что те дети, которые способны отложить удовольствие, в жизни добивались больших успехов чем те, кто действовал “здесь и сейчас”.
Какое это отношение имеет к маркетингу, спросите вы?
В 40-х годах прошлого века ещё существовала такая устоявшаяся вакансия как айсмэн — человек, который ходил по городу, продавая кусочки льда в магазины и рестораны. В это время начали появляться первые холодильники — ящики для охлаждения пива в том числе.
Компаниям, которые занимались производством таких аппаратов, было не так уж и легко объяснить владельцам бизнесов, что продукт, стоимость которого составляла порядка 500 долларов, значительно облегчит их профессиональную ношу. А услуги айсмэна стоили в районе 0,5$ в день.
Согласитесь, что когда у вас есть возможность приобрести лёд за 0,5$, вы бы вряд ли стали покупать холодильник. Возможно бы и стали, но в те годы недальновидные владельцы продуктовых бизнесов вежливо отказывались от подобного рода предложений.
И, чтобы окупиться, производителям холодильных аппаратов пришлось сделать ставку на отложенное удовольствие. Их холодильники работали по принципу вендинговых автоматов: закидываешь внутрь 0,25$, а он тебе суточную норму льда.
Дистрибьюторы начали ходить по городу вслед за айсмэнами, чтобы создать себе клиентскую базу. Они заходили в те же заведения и говорили владельцу: слушай, а за сколько ты взял у того парня лёд? 50 центов!? Ууу, давай мы у тебя оставим наш аппарат — закидываешь в него четвертак, а он тебе такую же порцию льда, но всего за 25. По рукам?
И, разумеется, все соглашались. Срок эксплуатации таких аппаратов был около 10 лет. За это время он с лихвой окупался, причём ни в два, и даже не в три раза, а куда больше. Ну, и нужда в айсмэнах, разумеется, отпала. Возможно, кстати, что это был самый первый случай промышленной замены человека на рынке. Но это не точно.
Точно то, что с момента появления, первые производители холодильного оборудования работали себе в убыток, а с течением лет стали миллиардерами, купаясь в двадцати пяти центовых монетках.
Реклама на детях
Самый лакомый кусочек для маркетологов - добраться до родителей через их детей.
Игрушки в хэппи мил, подарки на кассе за чек в продуктовых магазинах и многие другие стимулы заставить маму прийти и купить еще.
Ведь ребенок еще собрал не всю коллекцию!
Как Магнит зарабатывает на детях в своем маркетинге читать здесь
Самый лакомый кусочек для маркетологов - добраться до родителей через их детей.
Игрушки в хэппи мил, подарки на кассе за чек в продуктовых магазинах и многие другие стимулы заставить маму прийти и купить еще.
Ведь ребенок еще собрал не всю коллекцию!
Как Магнит зарабатывает на детях в своем маркетинге читать здесь
Telegram
Рекламщик | Мария Романенко
#восторг
Маркетинг Магнита на детях ч.1
Помнит ли кто-то эти акции из кажется 2019-2021?
Тут буду рассказывать по своей памяти, пока была в декрете и наблюдала эту акцию.
Магнит запустили акцию: купи кружку с игрушкой дракона к выходу новой части мультфильма…
Маркетинг Магнита на детях ч.1
Помнит ли кто-то эти акции из кажется 2019-2021?
Тут буду рассказывать по своей памяти, пока была в декрете и наблюдала эту акцию.
Магнит запустили акцию: купи кружку с игрушкой дракона к выходу новой части мультфильма…
Почему одни сразу продают, а другим нужно делать контент?
В каждой сфере бизнеса свой клиент. Да даже в одной и той же нише у двух проектов разные клиенты. И маршрут, по которому совершается покупка разный.
Допустим покупка недорогих духов. Тут цепочка касаний:
1) Рекламное объявление - знакомство с предложением и любопытство.
2) контент в группе - вызвать доверие и посмотреть все предложения.
3) обращение к специалисту - уточнение и покупка.
( Вся цепочка может быть пройдена за час)
Покупка квартиры:
1) рекламное объявление - прогрев интереса к бренду и любопытство
2) Контент в группе - прогрев до желания узнать о наших предложениях, вызвать доверие.
3) Долгие обсуждения, консультации и звонки менеджерам.
4) Обращение к специалисту - чтобы оценить квартиру. Дополнительные уточнения, бюрократические моменты. Говоря грубо низкострессовая продажа.
5) Заключение договора на покупку квартиры - продажа.
6) внесение предоплаты - завершение сделки.
(Вся цепочка может идти до года и более)
Есть разные категории товаров, одни стоят не дорого и покупаются легко. На эмоциях. Такие товары могут купить прямо с объявления. Другие же товары, с высокими ценниками требуют терпения и долгой работы с клиентом.
Согласитесь, сложно представить, чтобы мы с вами купили квартиру сразу. Пусть даже увидев самое привлекательное объявление. Если решили запускать рекламу самостоятельно, обязательно учитывайте ту цепочку касаний, которая работает в вашем бизнесе.
В каждой сфере бизнеса свой клиент. Да даже в одной и той же нише у двух проектов разные клиенты. И маршрут, по которому совершается покупка разный.
Допустим покупка недорогих духов. Тут цепочка касаний:
1) Рекламное объявление - знакомство с предложением и любопытство.
2) контент в группе - вызвать доверие и посмотреть все предложения.
3) обращение к специалисту - уточнение и покупка.
( Вся цепочка может быть пройдена за час)
Покупка квартиры:
1) рекламное объявление - прогрев интереса к бренду и любопытство
2) Контент в группе - прогрев до желания узнать о наших предложениях, вызвать доверие.
3) Долгие обсуждения, консультации и звонки менеджерам.
4) Обращение к специалисту - чтобы оценить квартиру. Дополнительные уточнения, бюрократические моменты. Говоря грубо низкострессовая продажа.
5) Заключение договора на покупку квартиры - продажа.
6) внесение предоплаты - завершение сделки.
(Вся цепочка может идти до года и более)
Есть разные категории товаров, одни стоят не дорого и покупаются легко. На эмоциях. Такие товары могут купить прямо с объявления. Другие же товары, с высокими ценниками требуют терпения и долгой работы с клиентом.
Согласитесь, сложно представить, чтобы мы с вами купили квартиру сразу. Пусть даже увидев самое привлекательное объявление. Если решили запускать рекламу самостоятельно, обязательно учитывайте ту цепочку касаний, которая работает в вашем бизнесе.
Эксперимент с двадцатью банками джема
Маркетинг — это, прежде всего, практика и эксперимент. Без апробации своих догадок и тестирования изобретенных методов в реальных условиях не обошелся ни один гуру маркетинга. Но некоторые эксперименты стали настолько интересными, что обрели особую славу и даже собственное имя. Вот о двух таких экспериментах я хочу вам рассказать.
Несколько десятилетий назад профессор Колумбийского университета Шина Айенгар провела удивительный эксперимент, результаты которого заложили основу нового направления — изучения спроса в условиях ограниченного предложения.
В калифорнийском супермаркете, предлагающем продукты для гурманов, Айенгар с помощниками установили стеллаж с баночками фруктового джема разных сортов и наименований разных производителей.
Изначально на стеллаже находилось двадцать четыре вида джемов, и постепенно помощники Айзенгар уменьшали количество видов, доведя в итоге их количество до четырех. В начале эксперимента перед покупателями супермаркета был практически ничем не ограниченный ассортимент видов продукта (20 с лишним различных видов товара превышали их возможности в осознанном выборе и сравнении продуктов), а к концу эксперимента на полке стояло всего 4 разных баночки. Исследователи подсчитывали количество покупателей, подошедших к стойке с джемом и сравнивали их с количеством баночек, оказавшихся после этого в корзинках.
Результаты удивили всех, особенно владельцев ритейлинговых сетей. Ранее всем казалось, что большой ассортимент товара повышает продажи — чем больше количество товара, тем легче сделать выбор. В реальности все оказалось иначе. Когда на полках стояло 20 видов джема, его клали в свою тележку всего 3% от общего количества заинтересованных покупателей. Когда на полке осталось четыре вида джема, продажи резко подскочили на 30%!
Ассортимент товара привлекателен для покупателя только в теории — в реальности он утомляет и мешает сделать выбор. Каждый мужчина, которому приходилось наблюдать за женщиной выбирающей одежду из шкафа, знает — чем больше в ее шкафу одежды, тем вероятнее женщина скажет, что ей нечего надеть.
Маркетинг — это, прежде всего, практика и эксперимент. Без апробации своих догадок и тестирования изобретенных методов в реальных условиях не обошелся ни один гуру маркетинга. Но некоторые эксперименты стали настолько интересными, что обрели особую славу и даже собственное имя. Вот о двух таких экспериментах я хочу вам рассказать.
Несколько десятилетий назад профессор Колумбийского университета Шина Айенгар провела удивительный эксперимент, результаты которого заложили основу нового направления — изучения спроса в условиях ограниченного предложения.
В калифорнийском супермаркете, предлагающем продукты для гурманов, Айенгар с помощниками установили стеллаж с баночками фруктового джема разных сортов и наименований разных производителей.
Изначально на стеллаже находилось двадцать четыре вида джемов, и постепенно помощники Айзенгар уменьшали количество видов, доведя в итоге их количество до четырех. В начале эксперимента перед покупателями супермаркета был практически ничем не ограниченный ассортимент видов продукта (20 с лишним различных видов товара превышали их возможности в осознанном выборе и сравнении продуктов), а к концу эксперимента на полке стояло всего 4 разных баночки. Исследователи подсчитывали количество покупателей, подошедших к стойке с джемом и сравнивали их с количеством баночек, оказавшихся после этого в корзинках.
Результаты удивили всех, особенно владельцев ритейлинговых сетей. Ранее всем казалось, что большой ассортимент товара повышает продажи — чем больше количество товара, тем легче сделать выбор. В реальности все оказалось иначе. Когда на полках стояло 20 видов джема, его клали в свою тележку всего 3% от общего количества заинтересованных покупателей. Когда на полке осталось четыре вида джема, продажи резко подскочили на 30%!
Ассортимент товара привлекателен для покупателя только в теории — в реальности он утомляет и мешает сделать выбор. Каждый мужчина, которому приходилось наблюдать за женщиной выбирающей одежду из шкафа, знает — чем больше в ее шкафу одежды, тем вероятнее женщина скажет, что ей нечего надеть.