Если ситуацию Стокдейла из прошлого поста упростить до невозможности – она о контроле над собственными эмоциями. Часто наибольший гнев приносит не сама ситуация, а те эмоции, которые возникли у нас и те действия, которые мы совершили под воздействием этих эмоций. Множество людей, совершивших преступление в состоянии аффекта, подтвердят мои слова.

В общем, эмоции надо контролировать. А как?

Любая хорошая идея, попав в руки психологов, превращается в эксперимент. Вот и Мак Мулен с Барнс-Холмсом, взяв вместо мышей студентов, предложили им сыграть в домино. Ну, а чтобы было поинтереснее, периодически игру прерывали и испытуемые получали разряд тока. Каждый раз – все серьезнее.

Так как студентов было немного жалко, половину из них сперва обучили технике абстракции, концентрации на чем-то другом. Мол, это не моя боль. В качестве метафоры – переходим через болото, но думаем не о болоте, а о чем-то хорошем.

Другую половину учили технике принятия. Мы замечаем возникающие неприятные ощущения. Но так как повилять на них не можем, то просто принимаем и терпим.

Конечно, обе техники известны давным-давно, а не придуманы в ходе эксперимента. Интересно другое – какая из них сработала лучше?

Правильный ответ – принятие. Те, кого обучали принимать боль, играли значимо дольше.

Техника отвлечения хороша, но требует натасканного годами медитаций мозга. Когда твоему телу больно, думать о розовых поняшках крайне сложно. Лучше сказать себе: «Да, неприятно. Но я понимаю почему. Знаю, что изменить это никак не могу. Так что лучше посмотрю, что положительного могу сделать в этой ситуации».

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Порой кровь из носу требуется создать образ врага. Для чего нужны факты, подчеркивающие его омерзительное поведение. Их не всегда хватает, но выход есть.

Врем по максимуму. Тактика черного пиара древна, как мир. В любой летописи противники – нелюди с песьими головами, практикуют каннибализм и играют в футбол человеческими головами. Это не так? Пусть сами оправдываются. В случае чего, потом извинимся. Мол, да, промашечка вышла, обознатушки.

Хочется сказать, что настолько примитивный уровень фальсификаций прокатывал лишь в древние времена, но увы.

В нашем политическом дискурсе любят вспоминать «пробирку Пауэлла» - с которой госсекретарь США выступал в ООН с докладом об иракском "химическом оружии". Или заявления, что Ирак обладает ядерным оружием. Ну а после войны, когда результат достигнут: «Ой, его нет, но что уж теперь сделать».

Однако, классикой золотого фонда является другой эпизод войны в Заливе. Перед Конгрессом США выступает только что приехавшая из Кувейта 15-ти летняя девушка. Известно только ее имя – Наира. Она плачет и рассказывает, как иракские солдаты врывались в роддом и вышвыривали новорождённых младенцев из кювезов на холодный пол, где они умирали. Ну и по мелочам – пытки людей все в таком роде.

Кошмар. Джордж Буш обращался к этому выступлению, объясняя необходимость ввода войск.

Правда, когда США уже вторглись в Кувейт, выяснилось, что Ниара – дочь кувейтского посла в США. И она не просто врала – сам текст ее лжи был специально заказан у PR-агентства Hill & Knowlton, нанятым для манипуляций общественным мнением.

Профессиональное, кстати, агентство. Работало по заказу табачных компаний, чтобы посеять сомнения в вопросе – точно ли курение ведет к раку легких; защищало сайентологов, разнообразные авторитарные правительства.

Техника набрасывания побольше грязи крайне эффективна. Так что периодически стоит проверять – не действуем ли мы под ее воздействием.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В свое время я получил кучу пятерок по литературе, потому что к каждому уроку учил стих. Повторял по нескольку раз вечером, затем еще разок с утра – и вперед.

А как же заяц? Заяц-то как запоминает дорогу к самой вкусной капустке? К ручейку с водой? Животные же не бубнят себе под нос «бегу сто прыжков прямо, потом повернуть у большой березы...», чтобы лучше запомнить.

Просто когда зверек находит то, что удовлетворяет его потребность – ту же еду – возникает мощная волна дофамина, буквально выжигающая в нейронах мозга связку с информацией о том, какие именно действия привели к желаемому результату. И в следующий раз эта нейронная связка активируется необыкновенно легко.

Большую часть информации мы, как и зайцы, усваиваем именно таким образом. Вне сознательного контроля.

Мозг быстро и охотно, порой даже против нашего желания, запоминает все, связанное с яркими эмоциями. Собирает воедино информацию из разных органов чувств. Найти новый источник удовольствия – классно, здорово. Запомним, чтобы не забыть. Ну а в случае с леопардом или боссом запоминаем все, что только возможно – когда под угрозой жизнь, лучше перестраховаться.

Проблема в том, что если нейронный путь сформирован, мы доверяем ему. Ведь он уже доказал свою полезность. Привел нас к воде. А прорубать новую просеку в нейронном лесу – сложно и ресурсозатратно. Да и – зачем?

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Если верить интернету, все любят кошечек. Ведь они такие милые.

Так что представим себя молодой кошечкой. Мяукаем, совершаем всякие глупости, живем молодой кошачьей жизнью. А в один прекрасный день из нас вываливаются какие-то живые комочки. И пищат.

Часто слышишь рассуждения о стрессе молодых родителей. Но те хотя бы в курсе, что скоро у них появится ребенок. А вот каково животным, особенно одиночным?

Задумайтесь о многообразии программ, которые должен включить мозг кошки. Нужно вылизывать, кормить, защищать и не есть, то что из нас выпало. Программ много, они сложные. Поэтому сбоят. И поэтому при первых родах и воспитании первенцев часто возникают проблемы.

Зато приобретается опыт. Он корректирует и донастраивает врожденные программы. Воспитание следующего выводка пройдет успешнее. А у коллективных животных опыт приобретается еще до появления собственных детенышей – в процессе игр с детьми других членов стаи.

В общем – если нам предстоит сделать что-то новое, сложное и непонятное – вероятность того, что мы справимся с этим с первого раза невелика.

И выхода здесь всего два. Либо тренироваться, выполнить одну и ту же задачу несколько раз. Либо сперва пройти обучение у компетентных бабушек. В смысле экспертов.

И вот эти два выхода хорошо бы держать в голове руководителю, когда он ставит сотруднику совершенно новую задачу. А главное – оценивает ее результаты.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Ура! Сегодня у нашего канала день рождения. Ровно семь лет назад, наматывая круги с коляской вокруг пруда, я решил последовать за модным трендом и завести блог в Телеграм.

За это время канал появился в ЯндексДзен, ВК и Tenchat, а с 2022 г. еще и обрел голос – послушать, как я с выражением читаю посты можно на ЯндексМузыке и других площадках

А еще у нашего канала есть свой чат - @marketpsy_chat - в котором водятся большие и глубокие комменты))

7 лет – время идти в школу и активно расти. Поэтому главный, да собственно говоря и единственный подарок каналу – то самое, знаменитое сарафанное радио) Направить ссылочку https://www.tg-me.com/marketpsy знакомым. А то за эти годы к стандартным способам продвижения в ТГ у людей наступило пресыщение… (брюзжит на маркетологическом).

Наступающий год всегда приносит изменения. И первое из них - астрологи объявили месяц опросов на канале «Психология Маркетинга». Статистика, циферки это всегда важно, да и просто интересно. Так что теперь после (а иногда и до) некоторых постов будет появляться вопрос.

Чтобы поддержать дух настоящего психологического эксперимента, я просто обязан ввести вас в заблуждение относительно истинной цели исследования. Поэтому будем считать, что задаю их из чистого любопытства).

Сегодня, в качестве исключения, обсудим сразу три величайших вопроса жизни, вселенной и всего такого*. Начнем среду с глубоких размышлений)

*для самых дотошных – это микс из шкалы жизненной удовлетворенности Динера и шкалы субъективного счастья Любомирски, в адаптации Дмитрия Леонтьева.

Ты будешь овсяную или манную кашу на завтрак?

В общении с детьми родители часто прибегают к приему ложной дилеммы. Как бы давая возможность выбора. Но – выбора между двумя правильными, с точки зрения взрослого, вариантами. Наггетсы и картошку фри на завтрак не предлагают.

Повзрослев, мы становимся умнее. К сожалению, склонность выбирать между двумя вариантами сохраняется. Просто потому, что так проще. На работе, в личной жизни, выбор постоянно сужается до двух сценариев. Принять бизнес-план или отклонить. Пойти в ресторан или нет.

Пол Натт провел исследование процесса принятия решений и выяснил, что лишь 29% руководителей рассматривают более одной альтернативы перед принятием решения. Хотя в долгосрочной перспективе выбор в стиле «да/нет» приводил к успеху в 48% случаев. А когда итоговый вариант выбирался из нескольких альтернатив – в 68%.

Решения в стиле «да/нет» - поменять ли работу, запустить ли стартап – резко сужают поле анализа вариантов. Упрощается видение собственного будущего. Исключаются мысли – можно ли совместить несколько альтернатив, есть ли вариант получше, или стоит начать делать что-то совсем другое?

Людям нравится, когда им предоставляется широкая линейка решений. Но вот выбирать между множеством вариантов они не любят. Поэтому небольшой секрет от Роя Баумейстера - дайте клиенту крайне широкий выбор, а затем предложите простой алгоритм, позволяющий быстро отбросить ненужные вам варианты. Крайне эффективная техника манипуляции поведением покупателей.

В общем, при принятии решений – расширяйте палитру возможностей, а вот формируя продуктовую линейку – поступайте наоборот.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Утренний вопрос. Перед нами две ситуации

Ситуация №1. Добрый дядюшка подарил нам акции компании «А». В течение года мы думали поменять их на акции «Б», но решили не делать этого. Увы, в результате заработали на 100 000 рублей меньше.

Ситуация №2. Другой добрый дядюшка подарил нам акции компании «В». В середине года мы прочли совет биржевого аналитика и поменяли их на акции «Г». Увы, в результате тоже заработали на 100 000 рублей меньше

Мы заходим в кинотеатр. Вдруг раздается громкая музыка, взрываются хлопушки, к потолку взмывают воздушные шарики. К нам подбегает менеджер, сообщает: "Вы наш миллионный посетитель!" и вручает 10 000 рублей. Все хорошо.

Немного другая ситуация. Мы заходим в кинотеатр, хлопушки, музыка, только вот миллионный посетитель - какой-то замухрышка перед нами. И ему дарят миллион рублей. А нам, в качестве утешительного приза, дают 15 тысяч.

В какой ситуации вы бы хотели оказаться?

Это пример от Ричарда Талера. И многие - да и я тоже - предпочитают первый вариант. Во втором случае лишняя пятерка не окупит мощную волну грусти и переживаний. Скорее я на протяжении многих лет буду вспоминать, а при случае - рассказывать всем, как чуть было не выиграл главный приз. В голову станут лезть печальные мысли о собственном везении.

В общем - страх испытать сожаление вполне способен противостоять желанию заработать денег.

И именно он блокирует наши решения. Вот все говорят "зона комфорта". Не задумываясь, а почему нам здесь, собственно говоря комфортно, а вот там - уже нет. Нам не лень, мы вовсе не экономим силы, деньги и время. Основная причина, по которой тяжело покидать насиженное местечко - страх, что мы совершим ошибку. Будем жалеть о своем решении. Пилить и выедать себе мозг.

Хотя в реальности помним - люди намного сильнее сожалеют о своем бездействии. Что отказались перейти на новую работу, не стали получать желаемую специальность, побоялись познакомиться или высказать свою идею Главному Начальнику.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Кейсы компаний, выросших из сарая в единорога, людей, пробившихся с самых низов - мегапопулярны. У нас полстраны, по-моему, в курсе о Ломоносове, пришедшем в Петербург с рыбным обозом.

Такие истории нравятся людям, так как поддерживают веру в то, что и на нашей улице когда-нибудь остановится рыбный обоз. И мы в него вскочим.

В итоге люди следуют за яркими и интересными историями. Кейсами успешных компаний, рассказами как «легко войти в айти». Унылые таблицы в Excel не вдохновляют. Яркость случаев заслоняет факт, что они, вообще-то говоря, единичны. «Ошибка выжившего».

Классический пример одиночной истории, в которую мы верим – реклама. Ролики, повторяемые часто-часто. Зато с привлекательностью, выкрученной на максимум.

Так, в свое время крутили рекламу лекарства для снижения уровня холестерина от уважаемой компании Pfizer. В которой Роберт Джарвик, врач, изобретатель искусственного сердца, рассказывал, как ему все замечательно помогло. А в конце ролика - круто плывет через озеро.

Пример известен, так как это тот редкий случай, когда стали приглядываться к деталям. Вкратце – Джарвик не совсем врач, искусственное сердце изобрел не совсем он, препарат он не принимал, да и через озеро переплывал его подкаченный двойник.

Ну, немножко преувеличили.

Зато ярко! Реклама, согласно опросам, нравилась 92% телезрителям. Выручка от продажи лекарства в 2007 г. составила около 12,7 млрд долл.

Факты мало кто проверяет. Ломоносов ведь тоже пришел с обозом в Москву, а не Питер.

Яркость примера, особенно если с его помощью нас подталкивают к какому-то действию – скорее повод насторожиться, а не лететь на него.


Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Ричард Вайзман как-то разбросал на улицах Эдинбурга больше сотни кошельков. На всех был написан адрес "владельца", а в некоторых - вложены фотографии.

Вернули, по почте, около 15% пустых бумажников. Кошельков, где была фотография семьи - 48%. Почти столько же - 53% - отдали бумажников с фотографиями щенков.

Но безусловный победитель - снимок ребенка. С детскими фото вернули 88% кошельков.

Хотите гарантированно привлечь внимание - используйте изображение детей. Число базовых потребностей, которые волнуют древние слои нашего мозга, невелико. Еда, безопасность, размножение и дети.

Причем конкретная еда или представитель противоположного пола может показаться не столь уж привлекательным. А дети нравятся практически все. Фото даже незнакомого ребенка вызывает автоматический всплеск активности в орбитофронтальной коре мозга. Короче там, где чувства и решения. На взрослых мы так не реагируем.

Для большинства брендов связь с детьми выглядит нелогичной. Только древним слоям мозга логика не важна. Они просто реагируют на стимулы.
.
Создатели рекламы знают это давно. В свое время Мишлен, производитель шин, запустил кампанию "because so much is riding on your tires". В рекламе изображен толстенький, довольный карапуз, сидящей на шине. Со стороны соединение ребенка и шин выглядит несколько натянуто, но это одна из наиболее успешных реклам компании.

Ну а если несколько базовых потребностей наложить друг на друга - внимание усилится. Беременность условной Те́йлор Свифт сразу выводит ее в лидеры по числу запросов в интернете. Так как дополнительно суммируются эффекты статуса, размножения, а если знаменитость привлекательна – то и секса.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Детей в рекламе, по разным причинам, все же используют редко. То ли дело сногсшибательные, нереальные красавицы с фотостоков. Их пихают практически везде. Правильно? Или нет?

Роджер Дули приводит исследование южноафриканского банка, который тестировал варианты прямой рассылки с предложением о взятии кредита. Вложение рекламы с женской фотографией в письма, адресованные мужчинам, увеличивало количество заключаемых договоров в среднем на 4,5%. А вот для женщин половая принадлежность изображенных на фотографиях людей не играла особой роли.

Рост на 5% - хорошо. Кажется, мы приложили все возможные усилия. Ну что может быть круче красивой девушки?

Ах да. Полураздетая красивая девушка.

В другом исследовании участникам показывали видеоролики - одной группе с женщинами в купальниках, другой - в нейтральной одежде.

Затем всех тестировали на качество принятия решений. И парни, смотревшие на девушек в бикини, принимали менее удачные решения, связанные с деньгами. Конкретно - просили вдвое меньшее вознаграждение за пользование их деньгами в течение месяца.

В общем, если у нас мужская аудитория - может пошло и глупо, но работает. Только помним - изображение девушек действует на эмоции. Поэтому помогает в ситуации импульсивных покупок. Грубо говоря, максимальный эффект достигается, когда девушка в бикини - продавец и стоит рядом.

А женщинам... женщинам - мои поздравления. На вас эти глупости не действуют.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Мы каждый день по восемь часов занимаемся чем-то, часто далеким от смысла нашей жизни. Мысль «скорей бы понедельник и на работу» - мало кого приводит в восторг.

Однако - вы ходите на работу, если у вас слегка поднялась температура и сопли? Большинство людей – да. Вообще - приходим строго по графику. А некоторые еще и сидят дольше, чем окончание рабочего дня.

Вообще, как бы ни ворчали наши руководители, по отношению к работе мы все подходим весьма профессионально.

Но как дело касается личной жизни – все переворачивается с ног на голову. Мы устали, не пойдем в зал. Подкрепимся чем-то неполезным, хотя вроде как бы на диете. Посмотрим телевизор, а с детьми поиграем потом. В общем, в личной жизни, по отношению к самим себе - поступаем как любители.

Так что для начала давайте сократим количество пустых обещаний типа: «Все. Решено. Я буду учить английский». После чего преисполняемся ощущением собственной значимости.

Легко и приятно принимать решения, выполнять которые придется будущему «Я». Более того, часто мы бодро планируем, что этот будущий «Я» – чудесный и отзывчивый парень – будет с удовольствием выполнять не самые приятные вещи на постоянной основе.

Поэтому, пообещав «начать новую жизнь» - немедленно приступайте к делу. Не завтра, не с понедельника, не с Нового Года, до которого осталась неделька, а вот прямо как только сказали: «все, я начинаю учить английский» - тут же открываем английскую книгу или приложение.

Шансы на успех начинания, увы, не повысятся. Но вот количество пустых обещаний мы сократим.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Выходные. Время отсыпаться после рабочей недели.

Итак, нам пора спать. Мы позёвываем, потягиваемся, забираемся под одеялко, сворачиваемся калачиком и засыпаем. Иногда - еще и валяемся перед этим в кровати по полчаса.

А почему так медленно? В теории, организм мог бы отключаться моментально.

Но когда наши далекие предки лежали и храпели, то подвергали свою жизнь нешуточной опасности. Вот сон и не наступает внезапно. Мы понимаем, что хотим спать, но способны отодвинуть это желание подальше – пока не нашли веточку, где можно безопасно прикорнуть.

Вообще, если поскрести причины нашего нынешнего поведения, в конце-концов обычно обнаруживается, что пару миллионов лет назад оно обеспечивало безопасность.

Теплая ванна перед сном расслабляет, а холод бодрит. Потому что если бы наш предок решил подремать на морозце, то вполне мог и не проснуться. И если вокруг холодно, мозг напоминает - спать нельзя. А вот теплота – один из факторов безопасности.

Итак, мы засыпаем и через короткое время впадаем в быстрый сон. Это вовсе не какое-то изобретение высших приматов или млекопитающих. Согласно исследованиям сны, вероятно, видят даже осьминоги. Интересно было бы взглянуть на их сонники.

Просыпаемся мы, напротив, моментально. Причем от любого сенсорного воздействия – вдруг нападение, а угроза может выдать себя чем угодно – и звуком, и сотрясанием ветки, на которой мы спим, и дуновением ветра.

Ну а для тех, кто беспокоится, что «теряет время» пока спит – когда мы спим, то стареем меньше, чем фактически проведенное во дреме время. Бодрствование изнашивает сильнее. Ну а невыспавшееся бодрствование – тем более.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Телевидение, интернет – известные способы манипуляции общественным мнением. А как повлиять на население другой страны, где СМИ тебе неподконтрольны?

Говорить: «вы не правы, а мы молодцы» можно, но несколько бесполезно. Эффективнее посеять сомнения внутри монолита общества потенциального противника. Для этого требуется подбросить песчинку тщательно продуманной дезы. А люди самостоятельно нарастят вокруг них жемчужный шар домыслов

Например, ВИЧ. В свое время СССР отлично отработал и запустил программу по убеждению Запада в искусственном характере болезни.

Первая статья вышла не у нас, а в Индии (правда, в газете, которую поддерживала СССР, чья основательница получила международную Ленинскую премию)

Доверие создают детали, поэтому сообщалось, что ВИЧ создан в лаборатории института Форт-Детрик, в рамках программы Пентагона, предшественники вируса найдены в ходе специальной экспедиции в Африке. Внимание привлекает угроза – поэтому газета предупреждала, что эксперимент продолжится в граничащем с Индией Пакистане.

Затем в официальных изданиях СССР пошли рассказы о испытаниях на Гаити, отлове бездомных и наркоманов для тестирования ВИЧ.

Идея прекрасно легла на поляну конспирологических теорий и ее бесплатно, для хайпа, подхватили желтые западные издания. Проникнув в умы массового обывателя, процесс пошел сам собой. Часть людей решила, что ВИЧ не существует, или что он придуман зловещей «большой фармой».

В США с течением времени идея трансформировалось в предположение, что ВИЧ создан в качестве оружия сегрегации. Теория оказалась живуча – еще в 2005 году, согласно исследованию RAND Corporation, половина афроамериканцев считали ВИЧ искусственно созданным расовым вирусом, направленный на уменьшение числа небелого населения США.

В направлении нужных мыслей людей нужно лишь подтолкнуть. Детали – домыслят сами.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Итак, вы смотрите, как незнакомый человек заходит в комнату, садится за стол, берет газету и в течение полутора минут читает вслух прогноз погоды.

После чего экспериментаторы просят оценить, каков IQ этого человека. Которого вы видели меньше двух минут первый раз в жизни. Понятно, что угадайка, но какую-то цифру мы называем.

После чего Боркенау и Либлер - психологи, проводившие этот эксперимент - просили сделать точно такое же предположение человека, который читал газету. То есть он сам оценивал свой интеллект.

Так вот. Предсказания посторонних об IQ незнакомца были точнее. И это не потому, что мы такие необыкновенные провидцы. А потому, что тот человек с газетой - как и все люди - заблуждается, когда речь идет о себе любимом.

Наша зачетка полна троек? Просто преподаватели рассказывают неинтересно, да и в жизни эти предметы бесполезны. На работе грозят увольнением? Да из этой богадельни и так все бегут, и не собираюсь я вкладывать душу для исполнения всяких глупых требований.

Это феномен позитивной иллюзии. Для поддержания собственной самооценки мы врем сами себе. Так что порой правильнее спросить, справится ли сотрудник с работой не у него самого, а у коллег. А свои перспективы оценивать исходя из фактов прошлого, а не собственных ожиданий.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"