И ещё про ситуацию с ценниками.
В предыдущих постах я показывал примеры бардака с отсутствующими ценниками (раз пример, два пример). Но бывает и наоборот. Один из поставщиков замороженной продукции обратился к нам после того, как за день сразу из нескольких магазинов крупной сети он получил информацию о списании большого количества своего товара, а также гневных отзывов от покупателей. Сеть ему прислала письмо, мол, с вашим товаром проблемы, разбирайтесь, отвечайте, почему так.
Начали разбираться буквально на следующий же день и выяснилось "прекрасное": акционные ценники на продукцию данного производителя сразу в нескольких магазинах этой сети в Петербурге забыли убрать, хотя акция закончилась два дня назад. Причём и на третий день, когда мы воочию это увидели, их тоже никто не собирался менять.
Нетрудно догадаться, что происходило. Покупатели, видя акционный товар, брали его, шли на кассу или КСО, но, когда перед ними высвечивалась совсем другая цена, некоторые отказывались от покупки. Сотрудники оперативно не собирали с касс отказы, товар портился. В итоге его относили на списание или, если сотрудникам плевать (а им часто вообще на всё плевать, им не платят тех денег, чтобы они были в чём-то заинтересованы, их никак не контролируют) уже в испорченном виде клали опять в морозильные камеры на продажу "по акции" (а ценники поменять не додумывались).
Зафиксировали этот момент, написали письмо в сеть, отбились от штрафов и производитель получит полную оплату за свою продукцию, а также ряд бонусов при выкладке к последующим промо.
Так что не только отсутствие ценников бывает проблемой, но и их наличие. Если они некорректные. Особенно внимательными к таким вещам нужно быть тем, у кого продукция, требующая хранения в холодильнике или морозильной камере.
В предыдущих постах я показывал примеры бардака с отсутствующими ценниками (раз пример, два пример). Но бывает и наоборот. Один из поставщиков замороженной продукции обратился к нам после того, как за день сразу из нескольких магазинов крупной сети он получил информацию о списании большого количества своего товара, а также гневных отзывов от покупателей. Сеть ему прислала письмо, мол, с вашим товаром проблемы, разбирайтесь, отвечайте, почему так.
Начали разбираться буквально на следующий же день и выяснилось "прекрасное": акционные ценники на продукцию данного производителя сразу в нескольких магазинах этой сети в Петербурге забыли убрать, хотя акция закончилась два дня назад. Причём и на третий день, когда мы воочию это увидели, их тоже никто не собирался менять.
Нетрудно догадаться, что происходило. Покупатели, видя акционный товар, брали его, шли на кассу или КСО, но, когда перед ними высвечивалась совсем другая цена, некоторые отказывались от покупки. Сотрудники оперативно не собирали с касс отказы, товар портился. В итоге его относили на списание или, если сотрудникам плевать (а им часто вообще на всё плевать, им не платят тех денег, чтобы они были в чём-то заинтересованы, их никак не контролируют) уже в испорченном виде клали опять в морозильные камеры на продажу "по акции" (а ценники поменять не додумывались).
Зафиксировали этот момент, написали письмо в сеть, отбились от штрафов и производитель получит полную оплату за свою продукцию, а также ряд бонусов при выкладке к последующим промо.
Так что не только отсутствие ценников бывает проблемой, но и их наличие. Если они некорректные. Особенно внимательными к таким вещам нужно быть тем, у кого продукция, требующая хранения в холодильнике или морозильной камере.
🔥32👍16😱10❤7
Многие думают, кто крупные компании априори успешные. Но это далеко не всегда так и проблем там бывает не меньше, а то и больше. Вот, например, "Эконива", которая несколько лет не может отстроить свою логистику и нормальную оборачиваемость продукции. Для понимания: это фото сделано сегодня, 12 мая. На полках присутствует только продукция от 27 апреля, более свежей нет. А потом "Эконива" жалуется на большие списания и большой % уценок (владеем некоторыми цифрами).
Кто-то возразит: но ведь срок годности молока ещё позволяет его продавать, в чём проблема? Срок то позволяет (и оно этот срок честно стоит, ничего с ним не происходит), но когда рядом с вами множество позиций более свежей продукции при сопоставимой цене, то брать будут её, а не ваше молоко.
Кто-то возразит: но ведь срок годности молока ещё позволяет его продавать, в чём проблема? Срок то позволяет (и оно этот срок честно стоит, ничего с ним не происходит), но когда рядом с вами множество позиций более свежей продукции при сопоставимой цене, то брать будут её, а не ваше молоко.
👍44🤝8😱6❤1
Коллеги пишут про сок квашеной капусты, который появился в одной из торговых сетей и приводят примеры того, что попытки продвигать подобное уже были, причём у крупного и, казалось бы, опытного игрока — "Очаково". Но не зашло. И в данном случае, предположу, что не зайдёт.
Это интересная позиция, но она стоит не там, где должна стоять. Её зачем-то поставили вместе с соками и сладкими газировками, хотя надо было рассмотреть два других варианта. Либо поставить к квашеной капусте и соленьям — там и так стоят аналогичные напитки и продаются на ура. Либо поставить на так называемую ЗОЖ-полку, куда специально идут за какой-то экзотикой и готовы переплачивать (тем более, там есть трендовое нынче слово "ферментированный" — значит обязательно в отдел ЗОЖ). Более того, можно размещать продукт сразу в двух этих категориях, но не в напитках. Там он обречён.
Проблема правильного определения того, куда поставить свой продукт в магазине, давняя. Особенно много пересечений у снеков/кондитерки/бакалеи. Производители почему-то думают, что раз им определили ту или иную категорию и локацию, то возражать бесполезно. На самом деле возражать можно и нужно, если вы видите несоответствие. Только делать это надо аргументированно: с примерами, аналитикой. Высший пилотаж — это отхватить несколько локаций в торговом зале.
https://www.tg-me.com/torgFMCG/1702
Это интересная позиция, но она стоит не там, где должна стоять. Её зачем-то поставили вместе с соками и сладкими газировками, хотя надо было рассмотреть два других варианта. Либо поставить к квашеной капусте и соленьям — там и так стоят аналогичные напитки и продаются на ура. Либо поставить на так называемую ЗОЖ-полку, куда специально идут за какой-то экзотикой и готовы переплачивать (тем более, там есть трендовое нынче слово "ферментированный" — значит обязательно в отдел ЗОЖ). Более того, можно размещать продукт сразу в двух этих категориях, но не в напитках. Там он обречён.
Проблема правильного определения того, куда поставить свой продукт в магазине, давняя. Особенно много пересечений у снеков/кондитерки/бакалеи. Производители почему-то думают, что раз им определили ту или иную категорию и локацию, то возражать бесполезно. На самом деле возражать можно и нужно, если вы видите несоответствие. Только делать это надо аргументированно: с примерами, аналитикой. Высший пилотаж — это отхватить несколько локаций в торговом зале.
https://www.tg-me.com/torgFMCG/1702
Telegram
TORGASHI
Вспоминаю очаковский рассол в жб👴. Не взлетел, быстро прикрыли.
Но вот в магазинах появилась питьевая квашеная капуста.
Как думаете , судьба такого продукта будет более удачной?🤔
#новинкинарынке
TORGASHI
Но вот в магазинах появилась питьевая квашеная капуста.
Как думаете , судьба такого продукта будет более удачной?🤔
#новинкинарынке
TORGASHI
👍14😁5❤2
От вас, читателей (многие из которых либо являются поставщиками торговых сетей, либо хотят стать таковыми), поступает много вопросов по тем или иным аспектам сотрудничества с сетями. В связи с этим напоминаю, что лучшим форматом для этого являются вводные консультации. Они сразу дают понять, как выстроить работу, какие услуги нужны, а какие нет. В итоге экономятся время, нервы и деньги (причём иногда немалые).
Например, производитель обращается с просьбой подготовить маркетинговый план, но в процессе выясняется, что сам продукт надо "докручивать", а также определиться, в какие именно каналы сбыта его продвигать (от этого зависит то, как будет выглядеть план).
Именно поэтому я всегда предлагаю сначала разобраться во всех вопросах на вводной консультации. В ходе неё:
✅ Подробно отвечаю на все ваши вопросы (если не могу сам ответить, подключаю коллег)
✅ Задаю ряд своих вопросов, многие из которых могут стать для вас неожиданными, зато сразу позволят увидеть как недоработки, так и точки роста бизнеса/продукта
✅ Рассказываю о том, как устроена работа с сетями и помогаю определиться с выбором оптимальной сети для потенциального сотрудничества (ну и в целом делюсь разным своим опытом в этом плане)
✅ Рассказываю об алгоритме "входа" в сеть (как раз здесь и приходит понимание, когда и какие действия/услуги нужны и нужны ли вообще)
✅ Говорю обо всех рисках, которые есть, почему они возникают и как их минимизировать
✅ В финале обсуждаем маркетинг, ценообразование, мониторинги и мерчандайзинг.
Как минимум, слушатели получают массу полезной и практической информации (по нашим каналам, этому и "Продукт медиа", вы видите, что мы с командой в буквальном смысле "живём" в магазинах, регулярно бываем там вместе с поставщиками и взаимодействуем с закупщиками). Это позволяет не только понимать, как устроен сетевой ритейл, но и избежать многих ошибок, финансовых потерь и разочарований.
Как максимум — начинают успешное сотрудничество с той или иной сетью или усиливают уже текущую работу с ритейлерами.
Консультации проводим в формате личной встречи (если вы в СПб), так и удалённо. По условиям и чтобы выбрать дату/время — в личку
Например, производитель обращается с просьбой подготовить маркетинговый план, но в процессе выясняется, что сам продукт надо "докручивать", а также определиться, в какие именно каналы сбыта его продвигать (от этого зависит то, как будет выглядеть план).
Именно поэтому я всегда предлагаю сначала разобраться во всех вопросах на вводной консультации. В ходе неё:
Как минимум, слушатели получают массу полезной и практической информации (по нашим каналам, этому и "Продукт медиа", вы видите, что мы с командой в буквальном смысле "живём" в магазинах, регулярно бываем там вместе с поставщиками и взаимодействуем с закупщиками). Это позволяет не только понимать, как устроен сетевой ритейл, но и избежать многих ошибок, финансовых потерь и разочарований.
Как максимум — начинают успешное сотрудничество с той или иной сетью или усиливают уже текущую работу с ритейлерами.
Консультации проводим в формате личной встречи (если вы в СПб), так и удалённо. По условиям и чтобы выбрать дату/время — в личку
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤11👍8🤝4🔥2
С удивлением наблюдаю за тем, как многие производители бросились заменять сахар в своих напитках, чтобы обойти введённые государством акцизы на сахар — если его больше 5 граммов на 100 мл, то напиток облагается акцизом. И теперь началась массовая практика замены сахара на сахарозаменители или дополнения сахарозаменителями.
Понятно, что таким образом производители пытаются снизить издержки и не платить дополнительный сбор. При этом вижу нарастающее недовольство со стороны потребителей вкусом напитков, который деградирует на глазах. Особенно активноубивает свои бренды меняет свои напитки "Очаково". Там и в колу добавляют подсластители, и в квас, который когда-то был действительно одним из лучших (когда только появился).
В итоге, ситуативно сэкономив на акцизе, производители в перспективе рискуют столкнуться с падением продаж по тем позициям, которые они сейчас меняют. Странно, что нет этого понимания. Увы, но пока ни один сахарозаменитель не может сделать напиток таким же вкусным, как на сахаре. Да и гарантий, что государство не понизит в будущем подакцизный порог содержания сахара, нет.
Я не фанат сладких газировок, если что, и лучше их вообще не пить никогда. Пейте простую чистую воду.
Понятно, что таким образом производители пытаются снизить издержки и не платить дополнительный сбор. При этом вижу нарастающее недовольство со стороны потребителей вкусом напитков, который деградирует на глазах. Особенно активно
В итоге, ситуативно сэкономив на акцизе, производители в перспективе рискуют столкнуться с падением продаж по тем позициям, которые они сейчас меняют. Странно, что нет этого понимания. Увы, но пока ни один сахарозаменитель не может сделать напиток таким же вкусным, как на сахаре. Да и гарантий, что государство не понизит в будущем подакцизный порог содержания сахара, нет.
Я не фанат сладких газировок, если что, и лучше их вообще не пить никогда. Пейте простую чистую воду.
👍47🤝8😁2❤1🔥1👏1
Редко комментирую многочисленные законодательные "инициативы" депутатов, касающиеся ритейла, но сегодня не могу удержаться — депутат Татьяна Буцкая предложила запретить продавать сладости в алкомаркетах. Мол, туда ходят дети и эти магазины становятся привлекательными для них (типа, подрастут, будут ходить уже не за шоколадками, а за пивом). Также Буцкая возмутилась, почему сладости в алкомаркетах стоят дешевле, чем в супермаркетах. Жаль, что депутатов не волнует, что у нас города усеяны "закладками" сами знаете чего, зато волнуют алкомаркеты.
Во-первых, сладости в алкомаркетах — это наиболее ходовые позиции, а не широкий ассортимент. Оборачиваемость там по почти всегда выше, чем в традиционных сетях (как раз за счёт только самых-самых топовых позиций). Закупочная сила у того же КБ такая, что он спокойно может себе выбивать более выгодные цены в отличие от классических сетей с более размытым ассортиментом.
Во-вторых, далеко не только дети и подростки берут сладости в алкомаркетах. Чаще их берёт основная целевая аудитория, приходящая туда за алкоголем. А если человек уже навеселе, то он купит на радостях много шоколадок, конфет и всяких печенек с мороженым. На это тоже в немалой степени расчёт. То есть, это часть бизнес-модели таких магазинов — я уже неоднократно писал, что они вообще всё больше и больше двигаются к формату обычных магазинов у дома, где есть весь базовый набор продуктов.
По этой логике надо и в обычных супермаркетах запретить продавать сладости. Там же тоже есть алкоголь, и его тоже видят дети. Или возмутиться в обратном направлении: почему это в классических сетях кондитерка стоит дороже, чем в алкомаркетах?
Во-первых, сладости в алкомаркетах — это наиболее ходовые позиции, а не широкий ассортимент. Оборачиваемость там по почти всегда выше, чем в традиционных сетях (как раз за счёт только самых-самых топовых позиций). Закупочная сила у того же КБ такая, что он спокойно может себе выбивать более выгодные цены в отличие от классических сетей с более размытым ассортиментом.
Во-вторых, далеко не только дети и подростки берут сладости в алкомаркетах. Чаще их берёт основная целевая аудитория, приходящая туда за алкоголем. А если человек уже навеселе, то он купит на радостях много шоколадок, конфет и всяких печенек с мороженым. На это тоже в немалой степени расчёт. То есть, это часть бизнес-модели таких магазинов — я уже неоднократно писал, что они вообще всё больше и больше двигаются к формату обычных магазинов у дома, где есть весь базовый набор продуктов.
По этой логике надо и в обычных супермаркетах запретить продавать сладости. Там же тоже есть алкоголь, и его тоже видят дети. Или возмутиться в обратном направлении: почему это в классических сетях кондитерка стоит дороже, чем в алкомаркетах?
👍31❤20👏9😭3
Про коммерческие предложения, о который уж раз.
Когда вижу на первой же странице КП фразу вроде "натуральный состав", то дальше даже не читаю. И знаю, что коллеги-закупщики тоже так делают. Потому что когда производитель с самого же начала сообщает вообще ненужную и не несущую никакого смысла информацию, то дальше наверняка будет то же самое.
Очень часто КП составляются в стиле этакого восторженного описания своего продукта, без понимания того, что закупщику вообще не это нужно (у него таких описаний полная корзина). Ему нужны операционные характеристики, цифры и конкретика. И всё.
Вся остальная лирика и разговоры про натуральный состав — они важны для конечного покупателя (и то, если до него это грамотно донести), а не для закупщика. Но чтобы дойти до покупателя, надо сначала пройти закупщика — чем быстрее это понимание приходит, тем лучше.
Когда вижу на первой же странице КП фразу вроде "натуральный состав", то дальше даже не читаю. И знаю, что коллеги-закупщики тоже так делают. Потому что когда производитель с самого же начала сообщает вообще ненужную и не несущую никакого смысла информацию, то дальше наверняка будет то же самое.
Очень часто КП составляются в стиле этакого восторженного описания своего продукта, без понимания того, что закупщику вообще не это нужно (у него таких описаний полная корзина). Ему нужны операционные характеристики, цифры и конкретика. И всё.
Вся остальная лирика и разговоры про натуральный состав — они важны для конечного покупателя (и то, если до него это грамотно донести), а не для закупщика. Но чтобы дойти до покупателя, надо сначала пройти закупщика — чем быстрее это понимание приходит, тем лучше.
❤16👍13🤝5😁1🤔1
Часто бывает так, что тот или иной производитель получает от закупщика крупной сети письмо примерно следующего содержания: "ваш продукт заинтересовал нас, мы рассматриваем возможность введения его в ассортимент". Дальше начинается обычная в таких случаях переписка: просьба предоставить образцы, цены, объёмы, обозначить варианты по скидкам и т.п. Производителю кажется, что дело движется к заключению контракта и началу продаж, однако в какой-то момент диалог прекращается.
Через некоторое время производитель пишет закупщику узнать, как обстоят дела и когда уже можно будет продвинуться дальше. Но получает неожиданный ответ: "на данный момент ваш продукт не интересен, есть более сильные позиции других поставщиков, нам нужна более глубокая скидка от вас и другие более лояльные условия".
Многие на этом этапе сразу ломаются и дают глубокие скидки, проплачивают всякие "маркетинговые мероприятия" (с примерно нулевым эффектом), да и много чего делают. А делать этого не надо.
На самом деле, такое взаимодействие с потенциальными поставщиками — частая практика среди закупщиков. Сначала обозначить прекрасные перспективы сотрудничества, подождать, пока производитель сам себя в этом плане накрутит и будет жить этим ожиданием, а затем вмиг дать понять, что этого может и не случиться. И в этот момент человек готов на многие уступки, такова уж психология. Ну это как игра в напёрстки, когда вы вроде бы уже "выиграли", а потом вдруг появляется "случайный прохожий", который предлагает больше денег, повышая ставку, а вы уже на азарте и сдаваться не собираетесь, поэтому ставите всё, что есть. Но всё равно в итоге проигрываете.
Но если вернуться к закупщику, который с вами проворачивает этот финт, то тут вариантой действий может быть несколько. Подробно такие моменты мы разбираем на консультациях, поскольку каждый случай в той или иной степени уникальный. Но главное, что должно быть обязательно: это хладнокровие. Не нужно спешить с ответом и уж тем более прогибаться под "новые" условия. Ну а в целом изначально не нужно питать иллюзий на любом этапе работы с торговой сетью. Тогда и нервы сохраните и денег больше заработаете.
Через некоторое время производитель пишет закупщику узнать, как обстоят дела и когда уже можно будет продвинуться дальше. Но получает неожиданный ответ: "на данный момент ваш продукт не интересен, есть более сильные позиции других поставщиков, нам нужна более глубокая скидка от вас и другие более лояльные условия".
Многие на этом этапе сразу ломаются и дают глубокие скидки, проплачивают всякие "маркетинговые мероприятия" (с примерно нулевым эффектом), да и много чего делают. А делать этого не надо.
На самом деле, такое взаимодействие с потенциальными поставщиками — частая практика среди закупщиков. Сначала обозначить прекрасные перспективы сотрудничества, подождать, пока производитель сам себя в этом плане накрутит и будет жить этим ожиданием, а затем вмиг дать понять, что этого может и не случиться. И в этот момент человек готов на многие уступки, такова уж психология. Ну это как игра в напёрстки, когда вы вроде бы уже "выиграли", а потом вдруг появляется "случайный прохожий", который предлагает больше денег, повышая ставку, а вы уже на азарте и сдаваться не собираетесь, поэтому ставите всё, что есть. Но всё равно в итоге проигрываете.
Но если вернуться к закупщику, который с вами проворачивает этот финт, то тут вариантой действий может быть несколько. Подробно такие моменты мы разбираем на консультациях, поскольку каждый случай в той или иной степени уникальный. Но главное, что должно быть обязательно: это хладнокровие. Не нужно спешить с ответом и уж тем более прогибаться под "новые" условия. Ну а в целом изначально не нужно питать иллюзий на любом этапе работы с торговой сетью. Тогда и нервы сохраните и денег больше заработаете.
👍20🤝7🤔4🔥3❤1
Разговариваем с закупщицей одного премиального магазина Петербурга. Она рассказывает о том, что давно хочет вывести из ассортимента молоко бренда "Простоквашино", но не может.
Но для выведения из ассортимента любого молока (да и вообще в целом любого продукта) А-брендов нужно иметь стабильную представленность остальных брендов. Когда этого нет (а с молоком от локальных производителей часто бывают сбои как в поставках, так и в качестве), то массовая позиция обязательно должна быть в ассортименте. Потому что она формирует стабильность на полке, на которую и идёт потребитель.
Вы думаете, условная "Пятёрочка" привлекает низкими ценами или широким ассортиментом качественных товаров? Нет. У неё понятный и предсказуемый ассортимент, именно в этом дело в первую очередь. Поставщики тоже часто не понимают эту простую истину — насколько важно обеспечить для сети предсказуемость и стабильность. И удивляются отказам.
— Ты представляешь, убирали мы его, но обязательно находится группа покупателей, которые приходят и говорят "ой, а где наше любимое молочко с Котом Матроскиным". И всё тут. И не можем мы нормально фермерскую линейку развивать.
Но для выведения из ассортимента любого молока (да и вообще в целом любого продукта) А-брендов нужно иметь стабильную представленность остальных брендов. Когда этого нет (а с молоком от локальных производителей часто бывают сбои как в поставках, так и в качестве), то массовая позиция обязательно должна быть в ассортименте. Потому что она формирует стабильность на полке, на которую и идёт потребитель.
Вы думаете, условная "Пятёрочка" привлекает низкими ценами или широким ассортиментом качественных товаров? Нет. У неё понятный и предсказуемый ассортимент, именно в этом дело в первую очередь. Поставщики тоже часто не понимают эту простую истину — насколько важно обеспечить для сети предсказуемость и стабильность. И удивляются отказам.
👍34❤8🔥8😁5🤝2
Пару лет назад я писал про производителя фермерской продукции из Ленинградской области (молоко, кисломолочка, творог, йогурты), который попал в сети на так называемую "фермерскую полку". Однако ещё тогда было понятно, что всё может закончиться печально — начав сотрудничество, поставщик, имеющий небольшое производство, начал надрываться. Сначала это выражалось в недопоставках продукции и несоответствии заявленным срокам хранения, затем "поплыло" качество (вероятно, начали добавлять сухое молоко или закупать сырьё со стороны). О поддержке продаж и продвижении вообще молчу — нулевая промо-активность, нулевые коммуникации с конечным покупателем.
В итоге на сегодняшний день производитель покинул две крупные сети, понеся значительные убытки. Но снова лезет в петлю — встал в ещё одну сеть, которая активно развивает "фермерские" полки в своих обновлённых магазинах.
Хотя изначально он выпускал очень добротный продукт, которую мог бы продвигать не через массовый ритейл. У него даже было несколько своих магазинов, но их закрыли — как раз когда начали сотрудничать с сетями, сразу же прекратив уделять какое-либо внимание своему сбыту и доставке.
Приведу другой пример. Несколько лет назад к нам обратился один локальный производитель из Новгородской области. Он тоже желал работать с крупными сетями, т.к. только в них видел возможность быстрого и успешного сбыта. Его удалось отговорить от этой идеи, взамен предложили поработать с местными петербургскими сетями прилавочного типа (где отделы с мясом, с молоком, кондитеркой, фруктами и т.п.). Всё сложилось очень хорошо и сейчас у него сбыт исключительно там (если говорить именно про Петербург), объёмы понемногу растут.
А теперь крупные сети сами зовут его сотрудничать, но он отказывает за неимением такой надобности. Дошло до того, что одна закупщица несколько дней назад в сердцах написала "да неужели вы не хотите развиваться, подумайте, кому вы говорите "нет", с крупными сетями так не разговаривают" (это к вопросу о том, что у некоторых коллег-закупщиков выросла корона и они слегка оторваны от реальности, удивляясь, что кто-то смеет им отказывать).
В итоге на сегодняшний день производитель покинул две крупные сети, понеся значительные убытки. Но снова лезет в петлю — встал в ещё одну сеть, которая активно развивает "фермерские" полки в своих обновлённых магазинах.
Хотя изначально он выпускал очень добротный продукт, которую мог бы продвигать не через массовый ритейл. У него даже было несколько своих магазинов, но их закрыли — как раз когда начали сотрудничать с сетями, сразу же прекратив уделять какое-либо внимание своему сбыту и доставке.
Приведу другой пример. Несколько лет назад к нам обратился один локальный производитель из Новгородской области. Он тоже желал работать с крупными сетями, т.к. только в них видел возможность быстрого и успешного сбыта. Его удалось отговорить от этой идеи, взамен предложили поработать с местными петербургскими сетями прилавочного типа (где отделы с мясом, с молоком, кондитеркой, фруктами и т.п.). Всё сложилось очень хорошо и сейчас у него сбыт исключительно там (если говорить именно про Петербург), объёмы понемногу растут.
А теперь крупные сети сами зовут его сотрудничать, но он отказывает за неимением такой надобности. Дошло до того, что одна закупщица несколько дней назад в сердцах написала "да неужели вы не хотите развиваться, подумайте, кому вы говорите "нет", с крупными сетями так не разговаривают" (это к вопросу о том, что у некоторых коллег-закупщиков выросла корона и они слегка оторваны от реальности, удивляясь, что кто-то смеет им отказывать).
👍43😁30🔥9❤8
Общались сегодня с производителем цикория (это своего рода аналог кофе, хоть и неочевидный) из Подмосковья. Он сетовал на то, что люди "не принимают этот напиток, хотя он полезнее и вкуснее кофе, к тому же отечественный и дешевле кофе". Правда, сначала умолчал, что сырьё для для дальнейшей переработки на подмосковное предприятие привозят по большей части из Индии, потому что в России своего не так много. Но не суть, в России тоже сырьё есть.
Цикорий действительно мог бы занять определённую нишу, а не на уровне статистической погрешности, как сейчас. Кофе он, конечно, не вытеснит, а вот потеснить может вполне. Ведь если так разобраться, вся популярность кофе — это в значительной степени маркетинг, Елена Пономарёва, абсолютный профи в сфере маркетинга для меня, соврать на даст.
Затем мы приехали на встречу с закупщиком крупной сети, чтобы обсудить возможности сотрудничества по наращиванию поставок цикория сублимированного (аналог растворимого кофе), а также молотого (аналог молотого кофе, который надо варить). Закупщик сказал то же самое: вопрос в продвижении, предлагайте инструменты, делайте, мы готовы давать полную свободу. Но вы же привозите товар и всё, ноль действий, люди иногда вообще не знают про существование цикория.
Я добавил от себя, что дизайн большинства упаковок цикория больше напоминает продукты для пенсионеров или рекламу из 90-х годов. То есть, для продвижения надо работать и над дизайном, и над промо, и над коммуникацией с аудиторией. Ничего этого у производителей цикория пока нет. В отличие от кофе, в продвижение которого вваливаются миллиарды, но дело даже не в деньгах, а в том, что люди этим занимаются.
Цикорий действительно мог бы занять определённую нишу, а не на уровне статистической погрешности, как сейчас. Кофе он, конечно, не вытеснит, а вот потеснить может вполне. Ведь если так разобраться, вся популярность кофе — это в значительной степени маркетинг, Елена Пономарёва, абсолютный профи в сфере маркетинга для меня, соврать на даст.
Затем мы приехали на встречу с закупщиком крупной сети, чтобы обсудить возможности сотрудничества по наращиванию поставок цикория сублимированного (аналог растворимого кофе), а также молотого (аналог молотого кофе, который надо варить). Закупщик сказал то же самое: вопрос в продвижении, предлагайте инструменты, делайте, мы готовы давать полную свободу. Но вы же привозите товар и всё, ноль действий, люди иногда вообще не знают про существование цикория.
Я добавил от себя, что дизайн большинства упаковок цикория больше напоминает продукты для пенсионеров или рекламу из 90-х годов. То есть, для продвижения надо работать и над дизайном, и над промо, и над коммуникацией с аудиторией. Ничего этого у производителей цикория пока нет. В отличие от кофе, в продвижение которого вваливаются миллиарды, но дело даже не в деньгах, а в том, что люди этим занимаются.
👏34😁15❤7👍6🤝2
Не секрет, что в сетях всё чаще упрощается выкладка товара — если раньше поштучно выкладывали, то теперь предпочтительным способом становится транспортная тара. У коробки просто отрывают или вырезают одну сторону и загоняют на полку. Это вызвано желанием оптимизировать операционные процессы (что правильно) в условиях нехватки персонала, а также тем, что теперь во многих случаях нет жёстких планограмм, как было раньше. Им на смену пришли так называемые схемограммы, суть которых в том, чтобы все позиции в категории просто были на полке, а уж в какой конфигурации они будут там стоять, не столь важно.
Но к коробочной выкладке не все поставщики оказались готовы. На фото два примера: "Коломенский", где стенка коробки просто оторвана руками, и "Акульчев", где хоть и есть заводские вырезы, но всё равно сотруднику приходится дорезать ножом на месте. Это и некрасиво, и не информативно одновременно. Ведь торец коробки — это в данном случае бесплатное рекламно-коммуникационное пространство с покупателем.
Понятно, что таких массовых гигантов вроде "Коломенского" и "Акульчева" эти "мелочи" мало волнуют, у них объёмов что под своими брендами, что под СТМ, и без того хватает. А вот для небольших производителей уделять внимание таким вещам — важнейший вопрос как в плане продаж, так и в плане раскрутки бренда, его узнаваемости. И исходить нужно из трёх вещей: чтобы человеку было удобно взять, чтобы он запомнил бренд и, возможно, сайт (новые вкусы, конкурсы, да что угодно можно размещать) и чтобы это было красиво — не руками криво оторванные куски картона, а аккуратная заводская прорезь.
Но к коробочной выкладке не все поставщики оказались готовы. На фото два примера: "Коломенский", где стенка коробки просто оторвана руками, и "Акульчев", где хоть и есть заводские вырезы, но всё равно сотруднику приходится дорезать ножом на месте. Это и некрасиво, и не информативно одновременно. Ведь торец коробки — это в данном случае бесплатное рекламно-коммуникационное пространство с покупателем.
Понятно, что таких массовых гигантов вроде "Коломенского" и "Акульчева" эти "мелочи" мало волнуют, у них объёмов что под своими брендами, что под СТМ, и без того хватает. А вот для небольших производителей уделять внимание таким вещам — важнейший вопрос как в плане продаж, так и в плане раскрутки бренда, его узнаваемости. И исходить нужно из трёх вещей: чтобы человеку было удобно взять, чтобы он запомнил бренд и, возможно, сайт (новые вкусы, конкурсы, да что угодно можно размещать) и чтобы это было красиво — не руками криво оторванные куски картона, а аккуратная заводская прорезь.
👍30🤔6❤5🔥1
Самые частые запросы, которые нам поступают, понятное дело, касаются того, как "войти" в торговую сеть (и это логично). Но одно дело, когда к этому подходят взвешенно, с пониманием сроков, имея параллельно работающие каналы сбыта, и совсем другое, когда говорят "у нас горит, нам нужно срочно продать партию товара, иначе катастрофа".
Таких "горящих" всегда стараемся отговаривать от поспешных решений (а мошенники всех мастей делают на них целые состояния), объясняя, к чему это приведёт, но часто люди не слышат никаких аргументов. В итоге потом сталкиваются с жестокой реальностью, которая показывает, что за сиюминутный сбыт, кажущийся выгодным, потом придётся долго расплачиваться.
Потому что если у вас "горит", то худшее, что можно сделать, это пытаться зайти в такой ситуации в крупную сеть. После этого возможны два варианта развития событий. Первый: сеть это прочувствует, и просто откажется с вами работать ещё на этапе переговоров. Второй: сеть это прочувствует (она в любом случае прочувствует) и выкрутит вам руки так, что вы вообще рады не будете, что туда попали. А потом прекратит с вами работать. То есть, "результат" всегда будет примерно один.
Таких "горящих" всегда стараемся отговаривать от поспешных решений (а мошенники всех мастей делают на них целые состояния), объясняя, к чему это приведёт, но часто люди не слышат никаких аргументов. В итоге потом сталкиваются с жестокой реальностью, которая показывает, что за сиюминутный сбыт, кажущийся выгодным, потом придётся долго расплачиваться.
Потому что если у вас "горит", то худшее, что можно сделать, это пытаться зайти в такой ситуации в крупную сеть. После этого возможны два варианта развития событий. Первый: сеть это прочувствует, и просто откажется с вами работать ещё на этапе переговоров. Второй: сеть это прочувствует (она в любом случае прочувствует) и выкрутит вам руки так, что вы вообще рады не будете, что туда попали. А потом прекратит с вами работать. То есть, "результат" всегда будет примерно один.
👍23👏3❤2😁2🔥1
"Мираторг" благополучно и абсолютно ожидаемо закрыл свой магазин в Петербурге, который проработал чуть больше полугода. Речь о точке в историческом месте — в торговом центре «У Красного моста» на Набережной Мойки, где ранее уже работали другие сетевые ритейлеры (тоже исключительно безуспешно).
Я к чему это пишу вообще? К тому, что когда подбором локаций занимаются совершенно некомпетентные люди, офисники, даже не выезжающие иной раз на место, не знающие (и не желающие знать) его "бэкграунд", то вот так и получается.
Ну и вообще вся история с попытками "Мираторга" закрепиться на рынке Петербурга — это одно сплошное фиаско, некомпетентность и позор. Ни магазины в 2013-2014 годах, ни бургерные, ни даже второй магазин сейчас открыть не смогли (остаётся только один супермаркет-алкобутик). А не выделывались бы с локациями, имели бы уже в городе полноценную сеть.
Я к чему это пишу вообще? К тому, что когда подбором локаций занимаются совершенно некомпетентные люди, офисники, даже не выезжающие иной раз на место, не знающие (и не желающие знать) его "бэкграунд", то вот так и получается.
Ну и вообще вся история с попытками "Мираторга" закрепиться на рынке Петербурга — это одно сплошное фиаско, некомпетентность и позор. Ни магазины в 2013-2014 годах, ни бургерные, ни даже второй магазин сейчас открыть не смогли (остаётся только один супермаркет-алкобутик). А не выделывались бы с локациями, имели бы уже в городе полноценную сеть.
😁31🤔10👏6👍2❤1😱1
Прокомментировал тему, которую обсуждают в Петербурге все последние дни — о запрете иностранцам работать курьерами. Вопрос сложный, но однозначно, что эту сферу надо регулировать: как с точки зрения официального оформления таких работников, так и с точки зрения их беспорядочного передвижения по улицам.
https://78.ru/articles/2025-05-30/proehali-chem-obernetsya-zapret-dlya-inostrancev-rabotat-kurerami-i-taksistami
https://78.ru/articles/2025-05-30/proehali-chem-obernetsya-zapret-dlya-inostrancev-rabotat-kurerami-i-taksistami
78.ru
Проехали: чем обернётся запрет для иностранцев работать курьерами и таксистами?
Уже с 1 июля в Петербурге для иностранцев могут ввести запрет работать курьерами в службах доставок и водителями такси. Между тем, зарплаты в этих сферах в Северной ст...
🤝12❤4🤔1
Запрос сегодня от производителя воды/газировки: "мы в декабре прошлого года сделали у себя напитки со вкусом колы, апельсина и лимона, но продаж почти нет". После чего задаются вопросом, что надо сделать, чтобы изменить ситуацию.
Начали разбираться, почему они вообще решили это разливать (аналогов колы-фанты-спрайта сейчас полно и никому они не нужны). Я бы ещё понял, если бы в 2022 году они это начали делать — тогда все делали так. Но сейчас то зачем?
Выяснилось, что это было решение владельца, а "решения владельца мы обсуждать не можем, он так решил и мы должны делать и продавать". Владелец с чего-то вдруг решил, что надо срочно начать выпускать аналоги колы-фанты-спрайта и что на них будет спрос. Естественно, никакого спроса не было, продукция стоит на складах, лишь понемногу её "сливают" с дисконтом в некоторые дискаунтеры.
Уточнил, пробовали ли они владельцу объяснять, что время для экспериментов с колой, мягко говоря, прошло? На что получил ответ: да нет, в целом же колы много, подумали, что может зайдёт. Дальше вести диалог было бессмысленно, раз люди (как владелец, так и продажники) живут в неведении и отстали от трендов года так на три.
По такой "модели" нередко работают не только мелкие, но и вполне крупные компании.
Начали разбираться, почему они вообще решили это разливать (аналогов колы-фанты-спрайта сейчас полно и никому они не нужны). Я бы ещё понял, если бы в 2022 году они это начали делать — тогда все делали так. Но сейчас то зачем?
Выяснилось, что это было решение владельца, а "решения владельца мы обсуждать не можем, он так решил и мы должны делать и продавать". Владелец с чего-то вдруг решил, что надо срочно начать выпускать аналоги колы-фанты-спрайта и что на них будет спрос. Естественно, никакого спроса не было, продукция стоит на складах, лишь понемногу её "сливают" с дисконтом в некоторые дискаунтеры.
Уточнил, пробовали ли они владельцу объяснять, что время для экспериментов с колой, мягко говоря, прошло? На что получил ответ: да нет, в целом же колы много, подумали, что может зайдёт. Дальше вести диалог было бессмысленно, раз люди (как владелец, так и продажники) живут в неведении и отстали от трендов года так на три.
По такой "модели" нередко работают не только мелкие, но и вполне крупные компании.
😁44🤔13👍8❤5🔥2😢2
Сливочное масло с ГОСТом вообще не от масла, а на стекло и изделия из него. Такого я ещё не видел никогда. И спокойно продаётся, "Честный знак" нанесён, всё как полагается. Про компанию, которая этот шедевр выпускает, говорить ничего не буду, скажу лишь, что она постоянно меняет торговые марки. Вероятно потому, что тот, кто купил её продукцию один раз, во второй раз этого не сделает. Поэтому и бесконечная ротация "брендов".
https://www.tg-me.com/producttoday/4898
https://www.tg-me.com/producttoday/4898
Telegram
Продукт Медиа
Очередная попытка закоса под иностранную продукцию. Но нет, никакого отношения к Сербии этот продукт из Курска, расфасованный в Петербурге, не имеет. Фасовщик — компания с говорящим названием «Масленица», постоянно меняющая название своих многочисленных торговых…
😱26😁15
Есть такой тип людей — "опытные" директора разных заводов, фабрик. Которые, как им кажется, всё знают, поняли жизнь и тому подобное. При этом нередко продажи у них падают, сотрудники уходят, но они продолжают стоять на своём. Сегодня довелось присутствовать на переговорах одного такого директора с закупщиком сети (это было одно небольшое закрытое мероприятие, нетворкинг, скажем так).
Директор фабрики, выпускающей всякие сладости, пришёл вместе со своим специалистом по продажам, но сразу же обозначил, что говорить будет сам (зачем тогда вообще нанимать кого-то?). Он начал свой спич с того, что зачем-то решил поведать, как успешно он работал во времена СССР, затем как успешно уворачивался от криминальных группировок в 90-е, потом дошёл и до 2000-х. Ну а в конце выдал просто прекрасное: "ну вот, видите, какой у меня опыт, жизнь меня била, но я сильнее бил в ответ. Поэтому мне нужен контракт".
Разумеется, он получил в ответ выжимку информации о том, что, нужно для подписания контракта, и что "жизнь меня била" — вообще не аргумент. Очень удивился, заявил, что подход менять всё равно не будет, а потом вдруг начал рассказывать, как всё плохо с продажами. Но причину этого он видит исключительно в "хапугах-сетях", которые не хотят его брать и в простых покупателях, которые "не ценят настоящее качество".
А вот нанял бы нормального продажника или хотя бы дал уже нанятому сотруднику провести нормальные переговоры с закупщиком, может и был бы результат. Но нет.
Директор фабрики, выпускающей всякие сладости, пришёл вместе со своим специалистом по продажам, но сразу же обозначил, что говорить будет сам (зачем тогда вообще нанимать кого-то?). Он начал свой спич с того, что зачем-то решил поведать, как успешно он работал во времена СССР, затем как успешно уворачивался от криминальных группировок в 90-е, потом дошёл и до 2000-х. Ну а в конце выдал просто прекрасное: "ну вот, видите, какой у меня опыт, жизнь меня била, но я сильнее бил в ответ. Поэтому мне нужен контракт".
Разумеется, он получил в ответ выжимку информации о том, что, нужно для подписания контракта, и что "жизнь меня била" — вообще не аргумент. Очень удивился, заявил, что подход менять всё равно не будет, а потом вдруг начал рассказывать, как всё плохо с продажами. Но причину этого он видит исключительно в "хапугах-сетях", которые не хотят его брать и в простых покупателях, которые "не ценят настоящее качество".
А вот нанял бы нормального продажника или хотя бы дал уже нанятому сотруднику провести нормальные переговоры с закупщиком, может и был бы результат. Но нет.
😁56👍15🔥6😱5❤4🤝1
Михаил Лачугин
Есть такой тип людей — "опытные" директора разных заводов, фабрик. Которые, как им кажется, всё знают, поняли жизнь и тому подобное. При этом нередко продажи у них падают, сотрудники уходят, но они продолжают стоять на своём. Сегодня довелось присутствовать…
В личку прислали вопрос после прочтения предыдущего поста — вот вы пишете о неудачных примерах, а как вообще проходят переговоры с закупщиком сети, как их правильно организовать, подготовиться к ним? Вопрос хороший, и если бы люди уделяли этому должное внимание, то имели бы гораздо больше шансов добиться успеха.
Самое главное и важное: не нужно думать, что переговоры с закупщиком это что-то долгое. Среднее время таких переговоров — 5 минут. Бывает и меньше, бывает и минут 10. И очень редко бывает больше. Причём это в любых ситуациях актуально: и непосредственно в офисах сетей, и на всяких выставках, и на отраслевых мероприятиях.
И если вы хорошо подготовлены, то этого времени достаточно и на нормальную презентацию своего продукта, и на рассказ о его преимуществах, и на конструктивную дискуссию и отстаивание своей точки зрения. Но чаще зачем-то начинаются пространные рассуждения о "высоком качестве нашего продукта", о "важной миссии нашей компании", о том, что "да у вас на полках такой ужас стоит, как вы можете их заводить, а нам отказывать".
То есть, люди на переговорах:
а) говорят вообще не о том,
б) не владеют никакой конкретикой ни по ситуации на рынке, ни по своему продукту
в) демонстрируют полное неуважение к ограниченности времени закупщика, что сразу же говорит и о том, что своё собственное время они не ценят и не понимают, как его использовать.
Итог предсказуем.
Ну а если более детально разбираться, то подготовка к переговорам, конечно же, зависит от конкретного товара, сети и многих других параметров. Поэтому нужно сначала эти параметры определить и потом уже готовиться к переговорам (как и к предваряющей их переписке). Такие вещи разбираем на индивидуальных консультациях.
Самое главное и важное: не нужно думать, что переговоры с закупщиком это что-то долгое. Среднее время таких переговоров — 5 минут. Бывает и меньше, бывает и минут 10. И очень редко бывает больше. Причём это в любых ситуациях актуально: и непосредственно в офисах сетей, и на всяких выставках, и на отраслевых мероприятиях.
И если вы хорошо подготовлены, то этого времени достаточно и на нормальную презентацию своего продукта, и на рассказ о его преимуществах, и на конструктивную дискуссию и отстаивание своей точки зрения. Но чаще зачем-то начинаются пространные рассуждения о "высоком качестве нашего продукта", о "важной миссии нашей компании", о том, что "да у вас на полках такой ужас стоит, как вы можете их заводить, а нам отказывать".
То есть, люди на переговорах:
а) говорят вообще не о том,
б) не владеют никакой конкретикой ни по ситуации на рынке, ни по своему продукту
в) демонстрируют полное неуважение к ограниченности времени закупщика, что сразу же говорит и о том, что своё собственное время они не ценят и не понимают, как его использовать.
Итог предсказуем.
Ну а если более детально разбираться, то подготовка к переговорам, конечно же, зависит от конкретного товара, сети и многих других параметров. Поэтому нужно сначала эти параметры определить и потом уже готовиться к переговорам (как и к предваряющей их переписке). Такие вещи разбираем на индивидуальных консультациях.
👍28🤝7❤6👏2🔥1