В последнее время меня часто приглашают присутствовать на переговорах с инвесторами, когда есть задача получить от них финансирование под свой проект и максимально предметно всё обосновать. Разумеется, я не только присутствую, но и являюсь фактически основным участником таких переговоров, поскольку моя задача — это и клиенту помочь деньги получить, и инвестора подстраховать, объяснить многие нюансы, переменные расходы и т.п.

Перед ПМЭФ было сразу три запроса на такие встречи, что неудивительно, ведь к форуму в Петербург приезжали люди, которые планировали здесь встречи с теми, кто потенциально готов дать им деньги на проекты. В этом плане он действительно является редкой возможностью провести такие диалоги вживую (не на его полях, а в городе).

Все проекты связаны с пищёвкой. Но от одного сразу отказался, поскольку была только идея, но вообще никакого понимания её дальнейшей реализации. А принцип "сначала получим деньги, потом подумаем" не разделяю. То есть, люди не хотят изначально вообще ни о чём думать и никакие ресурсы вкладывать, чтобы понять, в какое им производство пойти. Это либо мошенничество, либо глупость.

Два других запроса — более предметные. В одном случае подробно расписанная концепция и наработки будущих производственных площадок, в другом — даже образцы продукции есть, которые люди выпустили на собственные средства, показали инвестору, дали попробовать. Ранее мы им также помогли подробно расписать план продаж и маркетинга, визуализировать присутствие на полке, маркетплейсах и в приложениях сетей. В итоге добро на финансирование было получено уже через 40 минут переговоров — грамотная подготовка и максимально подробные ответы на все вопросы, а также обозначение всех возможных проблемных моментов (и вариантов их решения) дали результат.

В случае с предпринимателем, у которого есть концепция, но пока нет продукта, вопрос тоже наверняка будет решен положительно, дорабатываем её и уже договариваемся с одной контрактной площадкой для выпуска образцов.

В очередной раз убеждаюсь, что для успеха с получением денег от инвесторов нужна грамотная коммуникация. Иногда тот, кто просит, и тот, кто готов дать, говорят на разных языках (описывал чуть подробнее). И тут, помимо подготовки самой идеи и концепции, очень важен "переводчик" что для одной, что для другой стороны. Вот им я и выступаю.

Готов брать такие проекты в работу и помочь в коммуникации с инвесторами (по продовольственной тематике). Но только в случае, если уже есть конкретные очертания проектов, а не просто абстрактные мысли.

Сосиски с разными наполнителями в виде соусов — это не только пример расширения ассортимента, но и пример того, как производители стараются снижать себестоимость продукции. Ведь такие наполнители заменяют более дорогие ингредиенты в виде мяса. Поэтому и происходит этот симбиоз работы маркетологов и технологов, а также пищевой химической промышленности, ведь такие начинки не должны вытекать, взрываться в микроволновке и т.п.

Я уже рассказывал, как на переговорах с поставщиками шоколада ритейлеры часто обсуждают возможности оптимизации состава именно за счёт расширения позиций с начинками (растительный жир, арахис и разные цукаты — как замена дорогим какао-продуктам) или увеличения доли этих начинок. Видимо, аналогичные диалоги имеют место быть и с производителями мясной продукции.

Насколько знаю, два достаточно известных мясных бренда сейчас разрабатывают сосиски и даже колбасы со всякими азиатскими вкусами и наполнителями. С одной стороны, тема сама по себе популярна, с другой — это тоже возможность снизить издержки на мясо. Но тут важно то, как такая продукция будет продвигаться и смогут ли они её правильно позиционировать для покупателей, особенно в низком ценовом сегменте.

https://www.tg-me.com/producttoday/5110

"Лента" купила челябинскую сеть "Молния – Spar", мы писали о том, что эта сделка готовится, ещё в феврале. Ничего удивительного, федералы продолжают поглощение региональных игроков, которых остаётся всё меньше. Сейчас у "Ленты" в работе ещё несколько сетей из регионов, и не только из регионов, могут быть вполне себе сенсации в скором времени. Одним словом, процесс укрупнения первой тройки ритейлеров (Х5, "Магнит", "Лента") далеко не завершён и продолжается.

И снова про переговоры в торговых сетях.

Поскольку меня часто приглашают принимать в них участие, в личку (да и в реальном общении) нередко задают вопросы: неужели все переговоры с вашим участием обязательно заканчиваются успехом, т.е., достижением всех поставленных задач?

Конечно же нет. Не видел ни одного человека в мире, кто в 100% случаев добивался бы в переговорах своих целей. Во-первых, иногда по ходу диалога с закупщиками или директорами по закупкам сама задача корректируется (причём как у одной, так и у другой стороны), во-вторых (что куда более важно), даже если клиент получает отказ по обозначенным запросам, то этот отказ подробно аргументируется, а также объясняются шаги, что надо сделать и поменять, чтобы "нет" превратилось в "да". И это тоже результат, причём иногда гораздо более хороший, чем быстрое и мало чем подкреплённое "да".

Чуть подробнее про переговоры и типичные ошибки на них писал в одном из предыдущих постов.

Делали со мной интервью для московской исследовательской компании, которая в свою очередь консультирует инвестора, желающего вложиться в производство замороженных полуфабрикатов и еды. В конце заказчик сказал, что это было одно из лучших и самых предметных интервью по продукту и категории в целом, которые он когда-либо слышал.

Если не льстят, то приятно конечно.

Сегодня были на закрытой фокус-группе по готовой еде. Производитель привёз образцы, всё красиво, цены адекватные, этикетки стильные и т.п. Начинаем открывать и... никто не может открыть. Плёнка не снимается. Все пытаются сделать это руками, то тщетно: пальцы отрывают лишь маленькие куски (суть была в том, чтобы без острых предметов открыть). Один человек попытался сделать это зубами и после нескольких минут попыток у него получилось, только всё содержимое вылилось на его рубашку.

В итоге отказ для дальнейших переговоров по вводу. Хотя неплохая продукция, но на производстве почему-то никто не провёл тестирование или не посчитал важным такую "мелочь", как удобная плёнка, которую легко снять. А ведь проверить всё это — вообще ничего не стоит. Было бы желание. Теперь же придётся перенастраивать оборудование и, возможно, искать новых поставщиков. Это время, деньги, нервы.

Один из ключевых факторов успеха готовой еды — удобство упаковки. Как это можно не понимать, ума не приложу.

Сегодня в 14.00 будет прямой эфир с Михаилом Лачугиным, монстром ритейла. Тема:
"Полка с российскими продуктами: за и против"

Полагаю мне в этой игре достанется роль ЗА ;)))

Часто слышу вопрос: зачем выходить с инициативой на сети, если они разные предложения всё равно отвергают? Ну там, например, промо какие-то или дополнительные локации в зале, или брендированное оборудование. На самом деле, не совсем так. Они отвергают, когда предложения нормально не проработали и сделали их для галочки. Но даже если и отвергают, это не повод отказываться от того, чтобы всё равно регулярно выступать с той или иной инициативой. Поговорку "вода камень точит" придумали не просто так. Но в данном случае её практический смысл заключается в том, что случись какой-то форс-мажор — вспомнят именно самых активных. А он случается очень часто.

Например, у кого-то из вашей категории сорвалась поставка, или сеть расширяется (переформатируется, купила какого-то игрока и срочно надо забить товаром полки, да много чего может быть). И в случае, если вы в этот момент придёте на помощь, или ваши инициативы вдруг станут резко востребованы, потом вы сможете куда более продуктивно строить диалог с сетью. Знаю много примеров, когда производители получают письма о том, что нужно срочно "закрыть" товаром какие-то дыры, провести промо или помочь с мерчандайзингом. И теряются — не знают, как ответить или же тянут с ответом. А отвечать надо быстро, надо идти навстречу, и тут же обозначать свои запросы.

Поэтому важно всегда быть готовыми к тому, что такой шанс может выпасть в любой момент. И использовать его.

Запись нашего сегодняшнего эфира в канале Романа Шалимова. Напомню, что мы обсуждали так называемую "российскую полку" и то, нужно ли давать какие-то особые преференции российским производителям.

https://www.tg-me.com/Roman_Shalimov/3492

Очень любопытная новость от "Магнита". Он запустил новое для себя (да и вообще для всего ритейла) направление контрактного производства – начал выпускать продукты питания по заказам поставщиков.

Проще говоря, он принимает заказы от сторонних производителей, которым, например, не хватает своих мощностей, и на собственных предприятиях выпускает им продукцию под их марками и по их рецептурам. Первый партнёр в лице завода "Прогресс" уже есть. Своего рода "СТМ наоборот".

Также "Магнит" заманивает потенциальных партнёров в такое сотрудничество разными дополнительными услугами: разработкой дизайна, уникальных рецептур, подготовкой технической документации, предоставлением аналитики продаж, а также складскими и логистическими услугами.

Если идея выстрелит, то "Магнит" получит мощнейний рычаг влияния на таких поставщиков-партнёров, "прогибая" их под свои условия и потребности (но и они, безусловно, получат разные преференции и, возможно, смогут сильно сократить издержки).

Интересный прецедент, будем наблюдать.

Сегодня и завтра буду на NEVA BUYERS WEEK (СПб, Красногвардейская пл.) кто тоже планирует посетить, буду рад увидеться.

Вроде на дворе июль, а у нас какое-то невероятное количество разных запросов от желающих попасть с тем или иным продуктом на полки сетей. Хочу ещё раз повториться: нет такого понятия "ввод в сети", если вы обращаетесь не напрямую в сеть. Туда вводит только закупщик сети, который работает там, а не сторонние люди/консультанты/эксперты и т.п., они могут только лучше к этому процессу подготовить и сориентировать, что делать, что не делать, как минимизировать ошибки и т.п. И если кто-то со стороны обещает вам именно "ввод в сеть", то это либо мошенник, либо дурак.

Но не об этом речь.

Чётко подмечаю два типа обращающихся поставщиков/производителей. Первый — это те, кто считает, что нашёл некий уникальный, эксклюзивный продукт, который точно должен (по их мнению) выстрелить. Второй тип — это те, кто выпускает или поставляет (хочет поставлять) что-то совсем банальное и ужасается тому, что придётся конкурировать на полке с лидерами категории, с брендами-гигантами и т.п. И вот вчера на Neva Buyers Week снова в этом убедился: эти два типа встречаются наиболее часто.

Надо ли говорить, что оба варианта, как правило, провальные?

"А как надо правильно?" — прилетел вопрос к предыдущему посту. Общий ответ здесь будет не совсем уместным, потому что всегда надо смотреть конкретную категорию и продукт, который предлагается.

Но можно точно сказать, что если вы, например, хотите поставлять чай в пакетиках в условную "Пятерочку", то вы не выдержите конкуренцию с теми, кто там уже есть. Поэтому сначала нужно сместить фокус на другие сети или каналы сбыта, а также посмотреть на категорию в целом. Бывает так, что какая-то категория падает, но отдельные позиции в ней растут. В том же чае в своё время выстрелила матча, сейчас тренд на зелёные чаи. Или в молочке, где какой-то невероятный бум протеиновой продукции (по большей части это чистый маркетинг, но он работает).

Ну а если у вас уникальный (как вы считаете) продукт, то нужно для начала более внимательно изучить рынок. В большинстве случаев придёт понимание, что уникальности нет, но она и не нужна. Ведь любая "уникальность" важна не сама по себе — она создаётся набором маркетинговых инструментов и точным выбором канала сбыта, целевой аудитории. И их грамотным использованием.

Часто проблема именно в неправильном позиционировании (или вообще в её отсутствии), неправильном выборе торговой сети для сбыта, отсутствии коммуникации как с потребителем, так и с самими сетями.

Дополнительная выкладка (кросс-продажи). Сколько вопросов связано с этим инструментом продаж, и сколько заблуждений. Главное из которых — "это нереально дорого и доступно только крупным производителям". На самом деле, так говорят те, кто никогда даже не пробовал узнавать условия таких размещений. Чаще всего этим занимаются именно крупные производители не потому, что они "платят миллиарды", а потому что они способны обеспечить нормальное обслуживание таких дополнительных локаций продаж. То есть, дать тот самый сервис, о котором мы постоянно говорим.

Что касается другого, не менее важного вопроса, насколько это вообще надо и помогает продажам, то здесь надо смотреть на конкретный товар, который планируется так продавать. Есть и провальные кейсы, есть и прямо противоположные, когда именно за счёт таких инструментов удаётся раскрутить новые позиции, вкусы и даже бренды.

— Нет-нет, ваши бренды нам не нужны, мы даже не рассматриваем бренды поставщиков на эту позицию.

Это типичный ответ в письмах и на переговорах по вводу в сеть новых брендов в тех или иных категориях. И такие ответы звучат всё чаще. Сети, скажем так, всё сильнее стараются "взять под контроль" ассортимент на своих полках.

Реагируют поставщики по разному. Кто-то радуется, что, мол, "ну хоть под СТМ взяли", кто-то ни в какую не хочет работать под СТМ. На самом деле, оба подхода ошибочные. С СТМ работать можно и нужно, но суть в том, что к этому надо быть готовым и понимать, как вообще организована работа крупных ритейлеров, их ассортиментная политика и т.п. Но этими "мелочами" часто не заморачиваются. И понимать свои возможности.

Три года назад я подробно рассказывал про особенности работы с СТМ порталу Marketmedia, сейчас вряд ли что-то принципиально изменилось, поэтому советую почитать. Но, конечно, каждый случай уникален, поэтому всегда надо рассматривать конкретного производителя и сеть, с которой он хочет сотрудничать.

Продолжу тему из предыдущего поста.

Самая распространённая проблема при взаимодействии с сетями (не только по СТМ, а вообще) в том, что желающие стать их поставщиками не понимают (и не хотят даже вникать) базовые принципы работы современного ритейла. То, как организован процесс закупок, какие показатели важно выполнять закупщикам и т.п. Уже молчу о том, что распространена ситуация, когда люди, желающие поставлять товары в условный "Магнит", никогда в него не ходят как покупатели.

"Аргументы" примитивные. Либо "мы всё и так знаем", либо "да это так сложно, если будем вникать, то вообще понимать перестанем". А знание этих базовых вещей, на мой взгляд — это уже половина дела для успешного "захода" в сети и дальнейшего продолжения работы там.

Много раз слышал: "ну для тебя все эти вещи простые и понятные, а для начинающего производителя — нет". Конечно, всё так. Но никого ведь в Гугле и Яндексе не банят. Умение работать с информацией и искать её — это сегодня залог успеха вообще везде, не только в ритейле (к чему отсутствие такого умения может приводить, я рассказывал). Поэтому такой простой вещи можно и нужно учиться: искать, находить нужное, оперативно давать обратную связь, не задавать закупщикам вопросов, ответы на которые даны в свободном доступе и т.п.

На консультациях с некоторыми клиентами я часто начинаю вести диалог от лица закупщика сети, чтобы сразу дать им понять, как такая работа в реальности выстраивается. Для некоторых это бывает шоком, зато сразу приходит понимание модели работы и наиболее выигрышных вариантов взаимодействия. Ну и с информацией работать учу — умеющие её искать экономят много времени и денег.

И ещё по поводу ассортимента и СТМ. Три года назад один производитель мороженого поставлял в крупную сеть 12 позиций под собственным брендом и 4 позиции под её СТМ. На сегодняшний день он же поставляет сети 10 позиций под её СТМ и всего 2 под своим брендом. Вот вам "трансформация" ассортимента.

Но не спешите делать выводы.

Очень частый и справедливый аргумент сетей — производители вообще никак не вкладываются в продвижение своей продукции (речь не о деньгах даже, а вообще о желании в широком смысле). Абсолютно поддерживаю его. Ведь если самому производителю плевать на свой бренд, или он считает, что "и так будет продаваться", то почему он должен быть нужен ритейлеру? Поэтому логично, что сеть меняет такие безликие бренды от безынициативных производителей на свои СТМ и хотя бы понимает, ради чего, какими инструментами и для какой ЦА она их продвигает.

Те, у кого нормально выстроена работа по развитию и продвижению своих брендов, не имеют проблем, находя адекватный баланс между ними и СТМ. Но когда производителю самому ничего не надо, то глупо ждать, что это будет надо ритейлеру.

В России зачем-то собираются выращивать бананы, журналисты радостно об этом пишут (хайп то какой!), обращаются за комментариями, но этот бред сложно комментировать.

Зачем нам российские бананы, да ещё и с господдержкой? У нас решены все проблемы в сельском хозяйстве, и можно сосредоточиться на бананах? Или по каким-то причинам мы не рассчитываем их получать из Эквадора в скором будущем?

И, главный вопрос: сколько будут стоить российские бананы, если гипотетически предположить, что они появятся? Особенно с учётом того, что проект по их выращиванию, реализация которого ещё даже фактически не началась, уже подорожал более чем в два раза.