❓ CRM есть, а управлять воронкой невозможно

В этом месяце на форуме «Движение» Максим Селезенев, CPO Pprofitbase, рассказал, почему бардак в CRM приводит к провалу в продажах. И как это исправить.

➡️ 600 застройщиков, 3000 воронок, 30 000 этапов

Максим проанализировал, как девелоперы работают с CRM и нашёл повторяющиеся ошибки. Даже когда кажется, что CRM внедрена корректно, этапы логично прописаны, статусы активны, система всё равно не работает как инструмент.

➡️ Почему так много внимания к воронке

CRM — это способ управлять продажами: видеть, где «тормозят» сделки, насколько загружены менеджеры, и самое главное — что нужно предпринять, чтобы продажи появились.
Но если структура не даёт этой информации, CRM становится просто витриной — сделки отображаются, но не двигаются.

➡️ Три типовые ошибки

🔷 Слишком мало или слишком много этапов

У одних девелоперов — 5 этапов на всю воронку — и это от первого касания до покупки. У других — 40. Ни в одном случае не получится работать с клиентами эффективно.

🔷 Перегруз сделок на одного менеджера

В каждом пятом проекте — больше 300 активных сделок на одного менеджера.
В медиане — 618.
Реально отработать такие объёмы невозможно.

🔷 Названия этапов, которые не помогают

«Ожидает», «Котёл», «Мусор» — не отражают действия, не дают оснований для анализа, мешают управлению.

➡️ Что делать

👆 Переработать доску: количество этапов должно соответствовать реальному пути клиента в логике ваших продаж.

✌️ Переименовать этапы по действиям, а не по процессам: «Подано заявление», «Проведена встреча», «Отправлен расчёт».

🫰 Формализовать переходы между этапами: внедрить CRM-регламент, ограничить хаотичные переходы сделок.

➡️ Что ещё сделать

🔷 Внедрить сегментацию, чтобы менеджеры понимали, с каких клиентов начинать работу. К примеру, сегментация по ABC:

A — есть вся сумма на покупку жилья или одобрение ипотеки. Полностью подходит проект. Готов купить в течение 1–2 месяцев.
B — один из факторов может оттянуть продажу: нужно одобрение по ипотеке, проект не подходит по второстепенным характеристикам, готов купить в течение 3–6 месяцев.
C — один из факторов может привести к отмене сделки: нет первоначального взноса, не подходит район или основные характеристики лота, готов купить в течение полугода.

🔷 Изменить логику планёрок, чтобы ускорить продажи.

Не начинать с процессов, кто из менеджеров и чем занимался. А начинать с конца доски — что нужно предпринять, чтобы «дожать» до продажи.

🔷 Проработать обязательные поля, чтобы менеджеры случайно не переносили сделки.

Например, если менеджер не заполнит цель покупки, то на следующий этап сделку перенести технически будет невозможно. Так у вас появится портрет клиента в частности и данные для аналитики в целом.

Платформа — новый подход к бизнесу

Это вторая часть поста по итогам выступления Оксаны Дуниной, co-founder Profitbase на форуме «Движение» в этом году. Первую можно прочитать по ссылке.

Сейчас рынок недвижимости живёт в проектном подходе: «построил — продал».

«Мы не думаем, как продать клиенту через 10 лет. Потому что менеджмент меняется каждые 2–3 года, а горизонт — 3 месяца», — Оксана Дунина.

Но многие лидеры рынка недвижимости уже начали обсуждать платформенный подход. Разрабатывают приложения, в которых можно не только купить квартиру, но и оформить заявку в управляющую компанию. Это ещё не платформы — но рынок движется в этом направлении.

❓Почему платформы популярны

Любой прорыв происходит за счёт сокращения цикла «захотел — получил». И именно платформы умеют его сокращать. Пока мы едем в такси, можем в одном приложении заказать еду или купить телефон.

«Рост происходит за счёт точки монопольности. Это когда вы с клиентом один на один. Он сидит на встрече, живёт в вашем доме, пользуется вашей инфраструктурой. Это момент, в который вы можете предложить ему больше», — Оксана Дунина.

❓ Что отличает платформенный подход от проектного

🔷 Клиент выходит на первое место

При проектном подходе долю рынка измеряют квадратными метрами. При платформенном — количеством клиентов, которые живут в ваших домах. Мы смотрим не на срок закрытия сделки, а на LTV — сколько денег клиент приносит за всю жизнь.

🔷 Управляем не только заявкой, но и тем, что происходит после сделки

Платформа закрывает сразу несколько потребностей: ипотека, ремонт, переезд, няню.

«Платформенный подход помогает удерживать клиента на протяжении всей его жизни. А значит, при платформенном подходе вы можете продать клиенту квартиру не один раз, а 2-3», — Оксана Дунина.

В этом году на форуме «Движение» Николай Адеев, Борт №1 Artsofte, рассказал, как девелопер может выстраивать цифровую инфраструктуру без зависимости от внешнего IT. В центре — nocode-подход и платформа Nocode.ru.

❓ Почему именно nocode

По мере масштабирования застройщики подключают всё больше ролей: покупателей, агентов, подрядчиков, управляющих компаний. Включаются десятки процессов.
Часто эти задачи решаются в разных системах, собранных силами подрядчиков.
В итоге сквозных процессов между сервисами, единых баз данных и инструментов для масштабирования у девелопера нет.

Nocode-подход даёт возможность собирать сервисы в рамках одной платформы — и управлять логикой процессов внутри собственной команды.

❓ Что такое nocode-технологии для девелопера

Это не замена IT, а способ проектировать и собирать цифровые процессы без программирования.
Речь не только о визуальном редакторе интерфейсов, а о настройке ролей, маршрутов, форм и бизнес-логики.

Например, на Nocode.ru уже можно собирать:

🔷 Личные кабинеты покупателя, жителя, подрядчика.
🔷 Инструменты для работы с заявками в УК.
🔷 Интеграции с 1С, CRM и ЭДО.

При этом в рамках одной лицензии возможно собирать сервисы в изолированных пространствах: для УК, подрядчиков, агентов, покупателей, жильцов и т.д.

❓ Что это даёт девелоперу

🔷 Быстрый запуск: этап создания сервиса сокращается на 70% за счёт отсутствия программирования.
🔷 Управляемость: технология, умение ей пользоваться будет в руках девелопера даже если у него нет крупного IT-отдела.
🔷 Независимость: цифровая инфраструктура развивается без необходимости обращаться за внешними доработками к подрядчику.

❓ А как это — собирать сервисы самим без крупного IT-отдела

Чтобы управлять сборкой или редактированием сервисов на nocode-технологиях, появится новая роль в команде — ноукодер.
Ноукодер — не программист. Это аналитик, который обучен инструментарию конкретной nocode-платформы.
От него не требуется знание кода. Но ему нужно понимать бизнес-процессы, их логику, а также обладать навыками проектирования UX/UI и умение работать с API.

❓ Почему nocode-технологии — это не перспективы, а реальность

🔷 По данным Statista, Gartner и Forrester, чаще чем в сфере недвижимости, nocode-технологии применяют только в финансовом секторе и IT.
🔷 Рынок nocode-технологий в России на 2024 год составляет 31,6 миллиарда рублей. К 2030 году эта цифра вырастет до 94 миллиардов рублей.

❤️ Nocode-технологии — это не просто инструмент

Это новая модель: цифровой бизнес собирается как дом из готовых модулей — под свои процессы и без зависимости от внешних разработчиков.