Ловите запись эфира «Основы RFM-анализа».

Еще раз хочу подчеркнуть важность и необходимость работы с базой, которая позволит вам:

1. Повысить конверсию из заявок на сайте в продажу. Достаточно напомнить о себе клиентам, которые оставили заказ в течение последнего месяца, но не сделали покупку.

2. Получить дополнительную прибыль от постоянных покупателей: если постоянные клиенты давно не совершали покупку, догоните их ретаргетингом.

3. Получите заявки от новой, но уже теплой аудитории. Изучив в базе клиентов тех, кто чаще других совершает покупки, можно сразу через рекламу искать похожих.

4. Снизить стоимость нового клиента. При концентрировании усилий на более маленькую аудиторию можно значительно снизить расходы на рекламу, сделать ее более персонализированной, а сами креативы и тексты продумывать, основываясь на данные клиентов.

Также обещала дать сервис, который можно использовать для RFM – анализа. Один из самых популярных – Passteam, но также можно использовать Roistat, интегрировав его с вашей CRM, через внутренний сервис «Управление клиентами».

Кто вы, покупатели ближайших пару лет?

Исследование, о котором я хочу вам рассказать, определяет многие моменты, ранее мной уже озвученные под разным углом. И некоторые из них подтверждают мои гипотезы о будущем покупателе. Такие исследования стоит брать «на карандаш».

Вот несколько очень крутых моментов, над которыми стоит крепко задуматься.

1. Общество в целом делится на отдельные сегменты аудиторий, с которыми по-разному будет выстраиваться коммуникация и у которых будут совершенно разные ценности и возможности.

В исследовании выделяют 6 сегментов, на которые в целом делится общество. У каждого своя характеристика ценностей, которые для них в приоритете. И если ваш продукт подходит под какой-либо из этих сегментов, то уже сейчас стоит адаптировать свой продукт под их приоритеты в выборе.

Например, если важным является «безопасность», то подумайте, как ваш продукт эту безопасность обеспечивает, за счет чего. Если они «не хотят принимать решения» - предлагайте результат без усилий и потерь. И это не про быстрые деньги, кстати. Это про комфорт и про то, что они не хотят распыляться, им проще делегировать закрытие своих потребностей вашему продукту. Подумайте, как вы можете это обеспечить.

2. Поколенческая теория действительно лежит в основе всего. Это не блажь, а инструмент. И сколько я работаю с поколениями, всегда самые жирные клиенты – это поколение Х. Это люди старше 50 лет, которые привыкли к предпринимательству и амбициям, обладают высокой активностью и адаптивностью.

Им не лень учиться, и они любят работать. Именно это серебряное поколение является наиболее обеспеченным в обществе. Тут не про пенсионеров даже, а про людей, которым либо сейчас 50+, либо будет через 10 лет. А значит, это перешедшие Y, которые ориентированы на успех и выгоду, на реализацию мечты. И именно им сейчас эти мечты продают. И будут продавать дальше.

Именно эти поколения покупают дорого и имеют накопленные пассивы.
И если вы хотите продавать им, продавайте через эмоции власти и признания. Показывайте их будущий успех, статус, значимость. Выделяйте и предлагайте лучшее.

В основе их поведения – благополучие, физическое, психическое и финансовое. А это медицина, психология, досуг и финансы (инвестиции). Кстати, средний возраст миллионеров в России 41 год, при этом бОльшая часть, а это 48% в возрасте 50+ лет.

3. Обучение и обновление компетенций под быстро меняющийся мир и технологии. AI действительно может заменить некоторые должности и людям придется учиться новым компетенциям, чтобы оставаться востребованным.

Помните я писала, что digital – это мясорубка и важно жить по правилу «Lifelong Learning». Так вот теперь это основа успеха и благополучия для всех.

То есть, чем больше знаний и скиллов будет у человека, тем выше шансы на его светлое будущее без проблем. И если вы считаете, что обучения вокруг стало слишком много – нет, будет еще больше. Но в другом формате – короткими спринтами, а не длительными марафонами. И эта тенденция уже есть.

Кстати, все свои курсы я планирую именно в такой логике – выбирайте сами, что надо изучить в первую очередь из всей программы и не тратьте время на всю программу, если в этом нет необходимости. Я даю выбор.

4. На первое место выходит «дофаминовая» зависимость от онлайн-покупок для тех, у кого доход средний. И оффлайн переходит в формат нового люкса. Кто бы мог подумать? Теперь бОльшей части населения все будет продаваться через эмоцию удовольствия и легкости, которые надо будет простраивать в клиентских путях (CJM)

5. Шопинг как развлечение – привет стилистам, персональным покупателям и пр. Вполне могут стать более востребованными услугами, чем мы сейчас думаем)

6. И, наконец, немного о грустном. Рост одиночества и ментальных расстройств – ликуйте психологи, у вас все только начинается! Как никогда растет интерес к устойчивости к стрессу, интенсивности жизни и росту информации, забота о психологическом здоровье.

Подробнее с исследованием можно ознакомиться по ссылке – там еще много интересного. Спасибо Сбер за проделанную работу (да, исследование от них)

Что я делаю не так в своей работе?

Находясь в адском кругу многочисленных задач по проектам, с которыми работаю лично, возникли такие мысли. И мне интересно ваше мнение.

Как правильно работать свою работу? 🤔

Мой подход, как ни странно, не строится на деньгах. Не лукавлю, но не их я ставлю на первое место. Мне всегда казалось, что те, кто берется за какое-то дело ради денег, славы или регалий, не справляются с ним достаточно эффективно. Там другие цели – засветиться или обогатиться, а не помочь.

Мне удается достигать лучших результатов именно из-за любви к работе, а не из-за денег. Возможно поэтому чаще всего клиентов поражает скорость, с которой я вникаю в проект. Точнее способность погружаться в новую сферу деятельности "с головой" практически моментально.

И знаете, как ни странно, но оказывается не всем клиентам это важно. БОльшая часть рада работать по четким KPI и плану достигаторства. И я не говорю здесь про все эти быстрые результаты и золотые горы. А про то, что клиенту глубоко фиолетово любишь ты или нет свое дело. Покажи результат. Но что считать результаом?)

Есть парадокс. Покажу на примере текущего проекта. Компания, с которой я сейчас работаю, предлагает услуги в очень популярной и перегретой нише. Пришли ко мне уже в стадии "SOS". Потому что до меня работало несколько человек, которые за 6 мес. существования этой компании не сдвинули с места ровным счетом ничего.

В моем понимании "SOS" означает "Спасайте! Все пропало!" и я начинаю быстро рарзуливать. Работу начала 3 недели назад (как раз это и стало причиной моего редкого проявления здесь).

За это время мне удалось:

• собрать полную команду на SMM (5 человек), проведя не один десяток собеседований
• разработать за 1 день дизайн-макет лендинга + прописать контент и отдать его на верстку
• за 1 день разработать контентную стратегию и прописать подробную инструкцию по работе с соцсетями (эдакий брендбук для соцсетей)
• выстроить контентную воронку, привязав к CJM и JTBD
• наладить коммуникацию внутри команды
• придумать порядка 10 лид-магнитов в формате презентаций
• скорректировать рекламные объявления в директе (тексты + задизайнерить визуал под РСЯ)
• решить вопросы с маркировкой, т.к. компания иностранная.

Как по мне – это тоже результаты. От этой работы зависит дальнейшая прибыль и эффективность всего, что уже проработано.

Однако столкнулась с тем, что все это – вообще не так важно)

Вопрос: что я делаю не так?

Слишком быстро работаю, слишком много беру на себя и надо как другие «пообещать, а потом отмазываться» или просто делегировать не пойми кому и пусть сами разбираются?

Я люблю нагрузку и многозадачность. Мне нравится разруливать проблемы и выстраивать работу организованно. Я не жалуюсь и спокойно могу работать сверхурочно.

Так почему это все считается чем-то само собой разумеющимся при том, что удалось закрыть все острые задачи за 3 недели, которые НЕ решались 6 месяцев?

Это далеко не первый случай в моей практике. Я явно делаю что-то не так в своем рвении как можно быстрее помочь клиенту решить его задачи и поставить на поток клиентов)

Видимо надо меньше любить свою работу))

Уже начинаю думать, что лучше бы я и дальше писала спокойненько в свой уютный канал и сама радовалась, и вас чаще радовала)

Что скажете, мои умные подписчики? 🙏

Больше не буду брать проекты в личную работу – хватит)

Итак, возвращаюсь в свой привычный ритм публикаций (сказала и скрестила пальцы, чтобы все получилось).

Знаете, все-таки привычка удивительная вещь. Стоит лишиться крошечной детали, как тут же начинает казаться, будто весь мир бросил тебя на произвол судьбы.

В моем случае – это перерыв в публикациях, сама не ожидала, но действительно, привыкнув к постоянному взаимодействию, в моменты тишины кажется, что про тебя все забыли, бросили и ушли)

К теме поста: почему же я решила больше не вести проекты лично?
Обстоятельства, обстоятельства и еще раз обстоятельства. Наш мозг, к сожалению, еще не научился также хорошо управлять нашим поведением, как это делают обстоятельства.

Минутка умности от Руди)

Беда в том, что обстоятельства действуют в обход сознания, то есть на уровне подсознания и прежде всего за счет конкуренции между актуальными потребностями, когда одна из них склоняет нас в сторону одного решения, а другая – другого.

И конечно также за счет эмоционального восприятия ситуации, когда рационально мы оцениваем ситуацию одним образом, а эмоционально – иначе.

Что же получается? А получается так, что в момент определенных обстоятельств мы не всегда принимаем верные решения. Те счастливчики, кто у меня изучали основы JTBD должны сейчас уловить то самое «дежавю» - когда от ситуации, в которой мы находимся, зависит как мы принимаем решение для удовлетворения своих потребностей, которые либо рациональные (например, функциональность продукта), либо эмоциональные – получить эмоции и удовлетворение моральное.

И пока Остапа не понесло дальше в тему маркетинга JTBD скажу, что мир, как выясняется, живет не по инструкции, а по своим законам – и, как ни странно, по законам мозга в том числе. Добавлю щепотку нейромаркетинга, но зная принципы работы мозга, можно управлять собой и своей жизнью. Факт.

Я обязательно расскажу об этом подробнее, потому что, узнав про эти принципы работы мозга, отчетливо поняла – чего на самом деле хочу я, а не все привитое и навязанное кем-то (если интересно – ставим 👍).

14 лет я лично работаю с клиентами. Начав вести в апреле свой Телеграм, я планировала выходить как эксперт, который может обучить, направить, научить думать маркетингом. Дать план действий, например, на консультации. Это была исходная цель.

А потом пришли обстоятельства, чтоб их, и Катя опять пошла не туда. Рационально-то я все понимала, а вот эмоционально очень хотелось помочь. Мой альтруизм меня точно погубит когда-нибудь.

И только разобравшись с работой мозга можно понять, что нами движет, почему у нас что-то получается, а что-то нет, чего мы на самом деле хотим, где мы попадаем в ловушки мышления и ошибаемся из-за когнитивных искажений.

Как же я долго отвечаю на вопрос 😂🙈 Вот вам 3 причины.

1. Как правило, 8 из 10 клиентов довольны работой со мной. Но вот эти 2% копятся, копятся и однажды я поняла, что регулярно нахожусь в теле дочки, которая всегда пытается угодить маме, очень стараясь сделать все хорошо и правильно, чтобы получить похвалу, но мама постоянно не довольна твоими результатами и говорит: «Ты можешь лучше. Разве это результат? Я совершенно не этого от тебя ожидала».

Так вот я не хочу больше доказывать клиентам, что я не осел) и стараться предвосхищать их ожидания, уровень которых, опять же, зависит от обстоятельств, в которых они оказались.

2. Не хочу бороться с ветряными мельницами и конкуренцией внутри проекта. А это ой, как часто бывает. Когда захожу на проект, почти каждый член команды хочет казаться умнее, сильнее, лучше и появляется страх «меня уволят». И вместо командной работы - вакханалия.

3. Поняла, что гораздо больше люблю делиться знаниями и растить крутых специалистов, меняя им мозг в маркетинге. Этим и займусь в ближайшее время.

4. А еще я давно хочу написать книгу, но не столько про маркетинг, сколько в общем о пути. Где будет и про психологию, и про нейромаркетинг, и про меня. Мотивационная, наполненная добром и инструментарием, конечно.

Вывод: не совершайте ошибок, лучше учитесь на моих)) и берегите себя ❤️

Если занимаетесь продвижением Телеграма – послушайте Антона Петроченкова.

Во – первых, однажды я уже рекомендовала его вебинар про системную лидогенерацию с огненным контентом даже для опытных маркетологов. Я там была, подтверждаю лично – мне было интересно.

Во – вторых, Антон один из немногих системных маркетологов, у которого за плечами огромный опыт – построил 55+ отделов маркетинга (мне такое даже не снилось). Кто не в курсе – это тот самый Антон, который создал агентство и учебный центр Convert Monster.

В – третьих, мы похожи в части подхода к подаче материала – никакой лабуды, воды или продаж на 40 минут. Здесь заслушиваешься и ловишь инсайты в каждом слове.

И последнее, хороших экспертов мало, системных экспертов – единицы. Спасибо, Антон, что ты есть))

И так как много пользы не бывает – сходите на его вебинар «Телеграм 2023 - комплексное продвижение с нуля до 5 000 подписчиков и 1 000 000 руб. выручки за 4 месяца".

Да, тема кликбейтная, но посмотрите, что будет внутри:

· Чем комплексный подход отличается от хаоса
· Как набрать первые 5 000 подписчиков: платные и бесплатные методы
· Как превратить подписчиков в фанатов, которые с удовольствием платят за услуги и рекомендуют вас знакомым и в соцсетях
· Какие есть нюансы и для кого подходит комплексное продвижение
· Как сделать все быстро и без ошибок. Пошаговая инструкция

Можно думать: «Я знаю уже столько, что сам могу рассказать», но реальный опыт не заменит даже тысяча книг. Любой инструмент работает стократ эффективнее, если работать с ним, опираясь на практический опыт и системные знания.

Такой материал и прорекламировать не стыдно.

ИП Петроченков Антон Сергеевич
ИНН 771875689505
erid: LjN8KQqEJ

Книга, которая перевернула мой мозг

Как-то меня спросили, какая книга произвела на меня самое сильное впечатление - так вот это книга «Мозг и бизнес. Инструкция по применению» Андрея Курпатова.

Да, да, того самого Курпатова, которого многие знают как психотерапевта. На самом же деле он сильно круче и масштабнее:

• Основатель интеллектуального кластера «Игры разума»
• Президент Высшей школы методологии
• Научный руководитель Лаборатории нейронаук и поведения человека в экосистеме Сбера

И вот последнее – это прям ключевое, потому как я фанат именно нейромаркетинга и психологии поведенческого маркетинга.

У меня буквально третий глаз открылся, когда прочитала книгу. Например, все мы знаем, что продают потребности или наши желания. Избавиться от проблемы – это тоже желание)

То есть желание – это наша внутренняя потребность, дефицит, который нас гложет и который мы мечтаем удовлетворить - абсолютно гениально сказано. А теперь смотрите, магия маркетинга – если у человека нет дефицита, его не замотивировать к покупке. Вот вам и всем известные – найди боль, выдели дефицит и ударь по этому рекламным сообщением.

Но согласитесь, сколько бы мы не анализировали свою аудиторию, ее поведение, не проводили опросов и пр. исследований, очень часто сталкиваемся с тем, что люди покупают совсем не так, как мы ожидаем.

Статистика продаж летит ко всем чертям, сотрудники никчемные бездари, а маркетологов лучше застрелить и истребить как вид 😂

Не все так страшно, конечно, но маркетинг – это, в первую очередь, увлекательное путешествие именно в мозг потребителя. А у нас там с вами аж три этажа. И учиться надо понимать именно желания мозга – что на самом деле хочет ОН (да, все, что мы делаем определяет мозг, всегда, мы марионетки, ага 🙈)

И видим мы с вами не реальный мир, а ту картину мира, которая нашим мозгом создается. Сталкиваясь с той или иной ситуацией, наш мозг уже предвзят, т.к. запрограммирован определенным образом: где-то своей биологией, где-то - пережитым опытом, а где-то – актуализированной потребностью.

Именно эта особенность позволяет управлять поведением. Когда мы знаем, что одно и тоже для каждого из нас вообще не одно и тоже, управлять становится легче.

Я это называю эмпатией – встать на место ЦА. Стать ею и ее глазами посмотреть на продукт. Тогда и реклама как-то работает лучше.

И поэтому так важно учитывать прошлый опыт, чтобы «натянуть» успешное решение проблемы другого на мозг того, кто еще свою проблему так не решал. Он ведь еще не проходил этот путь) Потому и важны все эти карты пути клиента (CJM).

В общем, инсайтов у меня теперь еще на одну жизнь хватит))

Книга научная, но написана понятным языком. Она больше про бизнес, управление, но и про клиентов, которые ваш бизнес делают.

Если у вас уже есть хорошая база маркетинга, вам интересна психология поведения ваших покупателей, есть проблемы внутри коллектива с сотрудниками и вам остро не хватает понимания «Да чего же этим людям надо?» - покупайте.

И помните: Руди плохого не посоветует 🤗

Соскучились по юнит-экономике? Что-то мне подсказывает, что «нет» 😂

Надо все же завершить серию постов, которую пришлось на время приостановить.

Напомню, что уже было:

• Основы юнит-экономики, базовые понятия
• Как считать расход на один юинт и одного клиента, разобрались, какая конверсия хорошая
• Как считать доход на один юнит и одного клиента – 1 подчасть

Сегодня у нас 2 подчасть, где мы разберем непосредственно расчеты для
ARPC – средний доход на одного клиента и ARPU – доход на одного пользователя.

В 1 подчасти мы разобрали составляющие, без которых не посчитать ARPC и ARPU

Будет не просто, но если хотим вести экономику на рекламные расходы системно – настройтесь и запоминайте)

1. Считаем средний доход на одного клиента – ARPC (Average Revenue per Customer). Показывает, сколько мы зарабатываем на одном клиенте, если не вычитаем расходы на маркетинг.

ARPC = (AVP − COGS) ∗ APC − 1COGS

Средний доход на одного клиента = (средний чек заказа − себестоимость продаваемого товара/услуги) ∗ среднее число покупок на одного клиента − дополнительные расходы на первую продажу.

Важно: помним правило обычной математики в порядке действий: сначала скобки, потом умножение и в конце вычитаем.

Пример:

Продолжаем пример с бургерной из подчасти 1.

Ср.чек (AvP) – 450р. Обычно берут по 3 бургера за 150р.
Ср. кол-во покупок (APC) – 2
Себестоимость (COGS) – 350р. (см. расчет в подчасти 1)
Доп. затраты на первую покупку (1 COGS) – 50р. (промокод на скидку)

ARPC = (450 – 350) *2 – 50р = 150р.

То есть, каждый покупатель ежемесячно приносит бургерной в среднем 150 руб. маржинальной прибыли.

2. Считаем средний доход на одного пользователя – ARPU (Average Revenue per User). Показывает, сколько денег приносит вам один посетитель сайта.

ARPU = ARPC × C

Средний доход на одного клиента * конверсию

Пример:

Допустим, покупатели заходили на сайт бургерной с контекстной рекламы. Всего переходов за месяц было 3 000, и лишь 150 из них купили.

Доход на клиента (ARPС) = 150 ₽.
Конверсия (C) = 150 / 3000 × 100% = 5 %.
Доход на пользователя (ARPU) = 150р × 5 % = 7,5р

То есть, каждый зашедший на сайт обеспечил бургерной прибыль в 7,5 руб. Мы получаем доход, однако напомню, что в расчетах мы не учитываем расходы на рекламу, и нет прибыли с каждого пользователя.

3. Считаем доход на одного клиента с учетом маркетинга

Напомню, что CPA (стоимость привлечения одного пользователя) включает в себя все расходы на маркетинг и рекламу, а в результате — на привлечение покупателя.

Для юнит-экономики бизнеса СРА является ключевым показателем: если CPA минусовой, значит, мы не зарабатываем денег. 

Доход на пользователя с учетом расходов на рекламу = ARPU — CPA

Пример:

Клики на сайт бургерной с рекламы - 3 руб. за каждый, а с одного пользователя мы получаем по 7,5 руб. Разбираемся есть ли вообще у нас доход?

ARPU − CPA = 7,5 ₽ − 3р = 4,5р.

Да, есть: с каждого пользователя мы зарабатываем 4,5 руб. В целом неплохо. Как минимум, окупаем свои производственные и маркетинговые расходы.

Для чего мы мучаемся и считаем все эти данные?

Во-первых, так мы можем оценить выгодная ли рекламная кампания и сколько мы зарабатываем по факту с каждого пришедшего с рекламы пользователя.

Во-вторых, можно оперативно сменить рекламную стратегию, если мы не зарабатываем денег, то есть рекламная кампания по факту не окупается.

Осталась последняя часть из серии «Юнит-экономика для бизнеса» и я дам вам готовый файл-шаблон для расчета всех показателей – все как вы любите: заполнили, а дальше все само считается)

Джиу-джитсу в переговорах или как себя вести, чтобы всегда добиваться своего.

Обычно я с вами все время говорю про инструменты маркетинга, но сегодня захотелось поделиться своим другим крайне важным лайфхаком – как управлять переговорами, чтобы получить желаемое.

Это бесценный навык как для предпринимателей, так и для специалистов. Даже в работе с негативом от клиента мы находимся в стадии переговоров: сохраним репутацию или нет, пойдем на поводу у клиента или получим решение, удовлетворяющее обе стороны.

И нет, это не про вашу манипуляцию, а наоборот, как избежать манипуляций со стороны клиентов / партнеров / руководства – подходит во всех случаях.

Первое, что нужно помнить – результат переговоров всегда материальный и выражается в деньгах так или иначе.

Поэтому, когда мы пытаемся в процессе переговоров обсуждать свои интересы, а оппонент однозначно дает понять, что не сойдет со своей позиции не на шаг, по сути это сотрясание воздуха без результата.

Вы будете придумывать решения, максимально выгодные для обеих сторон, а они начнут атаковать ваши предложения, заботясь только о своей выгоде.

В такой ситуации ваша задача заставить забыть другую сторону о своей позиции и задуматься над реальными преимуществами. Для этого мы сами переключаем внимание на материальные выгоды.

Смотрите, что мы делаем во время переговоров чаще всего? Либо защищаемся, либо идем в контратаку. То есть, когда оправдываем свое предложение – это защита, если оспариваем мнение другой стороны (давим на свой опыт, личные примеры, вот у многих так было и пр.), то это контратака на несогласие с вашим предложением.

Решение в технике Джиу-Джитсу: не обращайте свою силу против противника, вместо этого отступите и постарайтесь использовать его силу в своих интересах.

Не отвергайте позицию другой стороны, не переходите в контратаку. Вместо того, чтобы настаивать на принятии решения в вашу пользу, спрашивайте, что в вашем предложении не нравится. Поверьте, это обескураживает и расходится с ожиданием оппонента.

Покажите, что ваше предложение не противоречит его позиции, а усиливает.
Например, вы озвучили стоимость своих услуг. Клиент говорит, что цена за такой объем не кажется адекватной.

Тогда говорим: «Понимаю ваше опасение, давайте посмотрим, как моя работа повлияет на изменение вашей текущей ситуации в деньгах». Показываете весь расклад и задаете вопросы.

Вопросы в переговорах – это основа успеха! Они создают поле для действий и позволяют обеим сторонам атаковать проблему, а не друг друга.

В этом и секрет техники Джиу-Джитсу. Замените утверждения вопросами. Утверждения вызывают несогласие в стиле «А чего это он такой умный?» и вызывают противление, а вопросы дают возможность получить ответы и направлены не на критику, а на достижения понимания.

А когда вы понимаете оппонента – он вам доверяет и видит перед собой сильного профессионала своего дела. Таким образом вы демонстрируете спокойствие и уверенность, а не истерику и эго.

В самых сложных ситуациях меня выручает именно техника Джиу-Джитсу. Главное вовремя услышать себя, желание оппонента и не думать о каждом клиенте «Он нищеброд, мы не договоримся».

Важно: если у клиента действительно нет денег или ваш запрос по зарплате выше возможностей компании, переговоры в принципе не стоит начинать. Цените и свое время и время оппонента.

Если мы поддаемся на манипуляции, вовремя их не заметив, то работаем в условиях, которые изначально нас не устраивали. А в результате вы придете к прокрастинации. И будете заставлять себя работать, откладывать, срывать дедлайны и гасить свою силу мастерства.

Зачем?)

Знаете, что я поняла? Никакой системы в маркетинге нет!

Не ожидали?)) Система есть, но исключительно в голове, а не на деле.

Давайте посмотрим на ту систему, о которой я неоднократно писала в своих постах и на что мало кто реагировал в принципе. Об этой же системе не кричит только ленивый и предлагает помочь с ее построением каждому бизнесу.
Из чего строится система:

1. Компания
• Наличие позиционирования
• Понимание своего потребителя
• Выстроенные коммуникации и проработанные точки контакта (в том числе CJM)
• Проработана стратегия (бизнес цели компании и способы/сроки ее достижения)

2. Продукт
• Понимание продукта
• Понимание продуктовой линейки (анализ на локомотивы и неликвиды)
• Расширение или обновление продуктовой линейки под меняющиеся потребности аудитории
• Наличие УТП

3. Привлечение клиентов
• Трафик, включает: рекламный бюджет, медиаплан и план по KPI по каждому рекламному каналу, качественные лиды
• Построение воронки продаж
• Подключение новых каналов продаж – масштабирование трафика
• Перехват клиентов у конкурентов (техники захвата)
• Чаще касаться клиентов в рамках омниканальности
• Контентная стратегия
• Автоматизация трафика (сервисы и пр.)
• Кросс-маркетинг и партнерка
• Офлайн привлечение клиентов

4. Работа с базой
• Сбор клиентской базы, работа с CRM - системой
• Анализ базы клиентов (RFM анализ и пр.)
• Работа с сегментами базы (email-рассылки, рассылки в мессенджеры) в зависимости от статуса каждого сегмента
• Проработка стратегии по принципу: могу ли я продавать больше, быстрее, дороже и чаще? Как, за счет чего?
• Работа с удержанием клиентов и лояльностью
• Возврат потерянных клиентов (работа с оттоком клиентов из базы)

5. Продажи
• ABC – анализ базы
• Скрипты продаж
• Мотивация и KPI отдела продаж
• Коммуникация с маркетингом по качеству лидов

И это я прошлась по верхам только маркетинговой системы. Если говорить о бизнес – системе, то там еще пара блоков добавляется: производство, склады, логистика, работа с командой и мотивацией, закупки и пр.

Кстати, это готовая схема работы практически - сохраняйте, пригодится 😁

И чтобы эта система работала у компании должны быть ресурсы:

• Команда специалистов маркетинга
• Команда продажников
• Деньги на рекламные бюджеты, автоматизацию и пр.
• Понимание и умение считать юнит-экономику, анализировать ее
• Деньги на обучение сотрудников

А теперь ключевое: систему строит НЕ один директор по маркетингу или маркетолог. Он не может влиять на отдел продаж, на работу логистики или производства. Это совместная работа с владельцем бизнеса, а не перекладывание ответсвенности.

Бизнесу нужен порядок, а уже потом система. И в процессах, и в голове.

И это самая сильная моя боль.

Проанализировав всех своих клиентов за этот год, увидела, что, приходя за системой, по факту приходилось работать именно с порядком. Но самое частое – владельцы компаний плохо понимают, за что вообще отвечает маркетинг и как его построить.

Каждый подпункт системы – это огромный пласт работы, включающий не один инструмент. И если хотя бы один из подпунктов не настроен, на него нет ресурса – систему не построить.

И пока пытаются впихнуть в одного человека работу еще 10-20 человек, бизнес системно работать не будет. Также, как и маркетинг.

И вот я задумалась. Если всем и так все понятно, то почему 9 из 10 владельцев бизнеса до сих пор сталкиваются с проблемами в продажах?

Видимо, впору запускать курс по основам маркетинга именно для предпринимателей. Кстати, есть у меня те, кому бы это было интересно? Поставьте 👍 для понимания.

Вывод: нельзя собрать паззл из 4 деталей, если для полноты картины необходимо 20) Сначала порядок – потом система.

«Нельзя сомневаться. Сомнения порождают 
хаос и ведут тебя к гибели» («Джентльмены»)

Авито опередил OZON, Wildberries, Aliexpress и Яндекс.Маркет на 30% по охватам в сутки.
 
И это не шутки! Авито растет огромными темпами, не глядя сметая на своем ходу не только маркетплейсы, но и соцсети ВКонтакте и даже, не поверите, Телеграм)
 
Смотрите: в 2022 году люди покупали на Авито в 2 раза больше товаров, чем во ВКонтаке и более чем в 3 раза больше, чем в Telegram. Все цифры от Mediascope.
 
Именно здесь ищут товары и услуги. Именно здесь каждый может зарабатывать практически с любым продуктом. Именно эта площадка занимает одну арену с Яндексом. Только здесь есть огромное количество инструментов для продаж.
 
А теперь о деньгах. Лично у меня за прошлый месяц продаж моего мини-продукта заработано 348 878 рублей) Не спрашивайте, что это за продукт. Тоже самое вы получаете здесь в канале и совершенно бесплатно. Представляете ценность того, что у вас уже есть, а другие за это готовы платить?) В этом вся прелесть Авито. Там можно продать практически все.
 
И да, это, наконец, официальный анонс курса по Авито, о котором я говорила еще летом, а запускать планировала в августе 🙈 Те, кто у меня учился и учатся знают, я подхожу основательно, ответственно и тщательно к каждому своему продукту. Поэтому для курса по Авито я пригласила крутого эксперта, с которым мы и проведем вместе этот курс!
 
Все серьезнее некуда – это сильный эксперт – практик по Авито Николай Козунов.
 
• С 2012 года работает с Авито, начал с привлечения инвестиций в бизнес
• Спикер Белой Конфы Дмитрия Румянцева, сезон 5
• Преподаватель интернет университета GeekBrains
• Приглашенный эксперт Convert Monster
• Спикер Суровый Питерский SMM, эпизод 9 (только что вернулся с Сурового и мега заряжен!)

Мы приготовили не просто курс – это практика в живом виде, дополненная различными помогающими материалами: гайды, чек-листы, инструкции, шаблоны и др.
 
Это максимальная концентрация пользы и инструментов, бережно упакованная в 10 уроков.

Программа подходит всем: от совсем новичков до уже работающих с Авито, но кому не хватает системы, которая будет работать сама. Маркетологам, которые хотят освоить дополнительный канал продаж и, конечно, малому и среднему предпринимателю.
 
Такого на рынке нет и вряд ли будет в ближайшее время!

Потому что здесь упакованы наш опыт, знания и экспертиза.
 
Хватит ходить вокруг да около Авито, думая, что это сложно, дорого и вам не подходит. Хватит впустую сливать деньги на посевы в Телеграм и убиваться за цену подписчика в 60-100р. Хватит бояться не заработать.
 
Приходите на курс и убедитесь, что Авито – это одна из самых крутых площадок для продаж.
Предзапись на курс с возможностью получить самую выгодную цену здесь
 
P.S. Конечно, у вас всегда есть выбор: остаться на месте и наблюдать как зарабатывают другие вместо вас или сделать первый шаг к переменам.

Почему так сложно понять, что же этим людям надо?

Попробую вам кратко, насколько это возможно, сформулировать хотя бы базу, где заложен ответ на поставленный вопрос.

Когда меня спрашивают, как я на лету формулирую УТП, рекламные оферы или выделяю ценностные предложения, то вместо быстрого ответа в моей голове тихонько открывается дверь в лекционный зал, где находятся десятки стеллажей книг и знаний, которые я собрала за 14 лет.

Предисловие. Что обычно мешает продавать? Самые популярные 3 причины:

1. Уверенность, что ваш продукт уникальный, потому что вы его таким считаете по умолчанию, игнорируя мнения других людей или изменения потребностей (пример: я 20 лет занимаюсь этим бизнесом и знаю, что все эти конкуренты шарлатаны, продающие фуфло, а у нас – качество!)

2. Отсутствие понимания ценностей других людей, которые вообще могут быть не в вашей парадигме или плоскости мышления (самое частое – думая о совей аудитории, в действительности вы думаете о себе и о том, как бы вы реагировали. А встать надо на место совершенно другого человека)

3. Банальная лень. Вам лень изучить инструменты, помогающие очень быстро находить продающие формулировки. Отказ от обучения по причине «денег нет» - тоже сюда. Вложить можно один раз, а применять и зарабатывать постоянно. Но это почему-то не доходит до большинства.

Ключевое содержание поста.

Нельзя игнорировать вопросы о своей аудитории!

Но именно так делает большинство. Вопросов разных множество и многие «около-целевые». Но существует «секретный» набор вопросов от Дэна Кеннеди, позволяющих разобраться в любом целевом рынке или аудитории и улучшить результат усилий в рекламе, маркетинге, убеждении или влиянии.

У меня этот список, как и многое другое, зашит на подкорку, и я применяю его на автопилоте) Ниже скорректированный список - некоторые вопросы я убрала и адаптировала под текущие реалии.

Ответив на эти вопросы, вы увидите то, что на самом деле ценно вашему потребителю.

1. Что не дает вашему потенциальному покупателю спать по ночам и заставляет лежать, глядя в потолок (заносчивая проблема, боль, идея)?

2. Чего они боятся? Страхи внутренние и внешние, которые могут мешать и помогать продавать.

3. На что и на кого они злятся? Это психология в чистом виде, но чаще всего мы злимся на себя – не смог, не получилось, заболел, нет энергии, не заработал, просрал возможность и пр. или на более успешного коллегу, или на родителей. Это почти бесконечный список.

4. Как выглядят 3 главных разочарования, с которыми они сталкиваются каждый день?

5. Чего они тайно и страстно жаждут больше всего?

6. Определяется ли механизм принятия ими решений какими-то встроенными предубеждениями? (Пример: инженеры = исключительно аналитическое мышление.)

Как эти вопросы работают на практике?

У разных людей есть разные «горячие кнопки», то есть то, что задевает нас за живое. При нажатии на горячую кнопку возникает сильная реакция, например: «Я хочу именно это — и прямо сейчас — и не важно, что я должен сделать и сколько должен заплатить».

Но в конечном итоге люди покупают то, чем они действительно хотят обладать, и делают то, что хотят делать. А не как это видите вы или представляете по наитию. Если ваше предложение это учитывает, оно способно само по себе привести к очень хорошим результатам даже в случае вполне обычного, но качественного продукта.

И вот когда вы расписали ответы на эти 6 вопросов, вы получаете:

• преимущества продукта, которые сообщаете аудитории - что она получает
• выявляете горячие кнопки (разные причины купить для разных людей/сегментов ЦА)
• убираете страхи – потратить деньги/время зря, защищаетесь от вопроса «А сработает ли это в моем случае?»

Теперь у вас есть очередная инструкция по работе с аудиторией, но я понимаю, что многим именно этот этап работы дается очень тяжело.

Поэтому предлагаю сделать так: ставьте + в комментарии, если хотите проработать вашу аудиторию вместе со мной. Первые 3 плюса возьму в работу и во время прямого эфира разберем их вместе.

Пользуйтесь возможностями, которые вам открываются 🎁

Бесплатный эфир по разбору вашей аудитории по модели Дэна Кеннеди

Вчера самые шустрые из вас записались на разбор: @Elenafirsukova, @ekateri_tronina и @mollisette

Предупреждаю, что вас ждет плотная работа, на которую я закладываю до 2-х часов. Прошлый практикум по УТП длился 2,5 часа)

Мы не просто разберем «секретные» вопросы, мы сделаем с вами полноценное описание аудитории, с пониманием, как в дальнейшем продавать ваш продукт.

Предлагаю время на выбор:

• пятница в 19:00
• суббота в 12:00

Напишите в комментарии, какое время выбираете.

Приятный бонус: каждый из подписчиков может присутствовать на этом эфире, чтобы послушать и посмотреть, как на самом деле ведется работа с разбором аудитории.

И добавлю немного мотивации – видео-отзыв от одной из участниц платного практикума по УТП.

Готовьтесь раскачать ваш мозг, ведь я всегда учу думать маркетингом)

P.S. Те, кто записались позже первых 3-х – проведем с вами разбор на следующей неделе.

Эфир с разбором аудитории пройдет в субботу в 12:00

Так проголосовали участники и многие из тех, кто хочет послушать.

Если у вас не получается – не переживайте. Как обычно будет запись эфира, поэтому каждый желающий потом сможет посмотреть и почерпнуть для себя что-то полезное.

Как говорит один из участников платных практикумов: «Если подготовленный специалист, который находится в тупике и в вопросе: А шо дальше? - у Екатерины словит суперинсайтище».

От себя лишь добавлю, что инсайты ловят не только подготовленные, но даже совершенно ничего не знающие – открывается второй мозг)

Встречаемся завтра, здесь в Телеграм 😎

Запись эфира – разбора целевой аудитории по вопросам Дэна Кеннеди

На одном дыхании пролетели почти 2 часа разбора. И это мы только 2-х человек разобрали 🙈Желание дать больше пользы всегда впереди тайминга у меня идет)

Первый проект: туры одного дня или на входные в Италию (начало разбора 00:05)
Второй проект: дизайнер интерьеров / Хоумстейджинг (начало разбора 53:02)

Подробно провела по логике работы с аудиторией:

⚡️почему важно понимать, с кем вы НЕ хотите работать

⚡️необходимость сегментирования аудитории по потребностям, а не только соцдему и как правильно это делать

⚡️как ответы на вопросы Кеннеди помогают понять истинные, глубинные причины, которые влияют на покупку. Те самые горячие кнопки, нажав на которые вас выбирают почти сразу. Это та ценность, которая выше цены.

⚡️наглядно показала, как правильно изучать аудиторию – изнутри, а не снаружи

Работа с аудиторией – это отдельная наука, которая включает в себя комплекс мер, методик и разных подходов к изучению. Но все они про одно и то же – потребность. Так было, будет и останется навсегда. Важно научиться видеть именно их. Это единственное, почему абсолютно все люди покупают.

И без проводника сделать это правильно действительно сложно. Сегодня у ребят есть план работы и понимание куда двигаться с продуктом – горячие кнопки теперь известны.

У нас осталась вторая тройка, которая не вошла в первый разбор, но я посмотрю на вашу реакцию и решу, проводить ли второй разбор в прямом эфире.

P.S. Сила инсайтов с эфира именно в рассуждениях и той логике, по которой я веду. Поэтому не делаю тайм-лайнов, можно пропустить что-то важное. Кто знает, в какой именно момент инсайт вас застанет 😉

Никогда не позволяйте другим людям или ситуациям доводить себя до той точки, когда чувствуете, что больше не имеете власти над собственной судьбой.

Прошлые 1,5 месяца, находясь в аду многочисленных задач по проектам, что были в личной работе, до меня, наконец, дошла очень простая вещь: мы редко делаем то, что хотим. И всегда получаем за это от вселенной «по сопатке».

Правда.

И на эти грабли мы все наступаем регулярно. Я не исключение, я просто чемпион в этом вопросе 🙈

Мой пример: часто говорю о том, что ко мне приходят только сложные клиенты, обожженные и я как истинный альтруист, сломя голову, бегу помогать и спасать. Зачем?)

Почему мы тратим столько времени, готовясь к тем временам, когда сможем делать то, что хотим, вместо того чтобы просто заниматься этим прямо сейчас? Ну, как обычно происходит: «Вот сейчас заработаю столько-то, тогда и отдохну (куплю что-то, поеду куда-то, сделаю то-то) и пр.»

Если не пребывать в гармонии с тем, что хочешь сделать, то можно зря потратить энергию на множество вещей. И потом, когда появляются возможности делать то, что хочешь, запаса сил или времени может уже и не хватить.

И я задумалась, если бы я всегда занималась тем, чем хочу, то в моей жизни должно было бы быть меньше того, от чего хочется сбежать, – и, вероятно, куда меньше стресса, который надо сбрасывать.

Интересно, варьируется ли представление «много денег» в зависимости от того, в какой степени мы живем жизнью, реализующей наши истинные желания?

И это настоящий замкнутый круг. Смотрите. Мы делаем то, что не хотим, игнорируем собственные желания, ссылаясь на разные обстоятельства, в рамках которых мы на это согласились и тут Вселенная такая: «Так-с… раз ты не занимаешься тем, что хочешь, хорошо – на тебе клиентов/проекты посложнее» раз так нравится))

И теперь я стала гораздо более избирательно подходить к тому, как сильно я «гребу» и по каким причинам. Теперь я задаю себе всего 3 вопроса перед тем, как что-то начать делать.

Запомните: правильный вопрос, заданный в правильное время и в правильном месте, может кардинально изменить нас и наше отношение к любой ситуации. Берите на «карандаш».

1. Если бы сегодня был последний день в моей жизни, я бы хотел делать то, что планирую?

Ответ позволит понять, живете ли вы своей жизнью или вы притворяетесь кем-то другим.

2. Действительно ли это так важно?

Имеет ли смысл то, о чем я сейчас беспокоюсь, что захватило мои мысли? Ответ позволит не тратить время впустую на бесполезные эмоции.

3. Могу ли я на это повлиять?

Для себя я поняла, что наиболее важное умение — отличать то, что вы можете контролировать, а что нет. И не тратить время на то, что не в ваших силах изменить. А это прям «корень зла» в моем случае)

Мы не можем влиять на других людей и внешние обстоятельства. Но можем с легкостью поменять свое отношение и к людям и явлениям.

Самое сложное для меня – это научиться контролировать это и перестать расстраиваться из-за того, что не в моей власти. А я же мать Тереза с диагнозом «трудоголик-перфекционист с гиперответственностью». И как это я не могу повлиять?))) А потом корю себя, что результаты были плохими и я всех разочаровала 🤦‍♀️

Поздновато, конечно, я вспомнила про эти вопросы, хотя знаю их давно. Мне потребовалось 14 лет, чтобы это по-настоящему осознать. Наконец, я отпустила «достигаторство» и включила внутри себя «Дзен».

Сейчас у меня в активной стадии развитие своей небольшой онлайн-школы, где будет совершенно разношерстная продуктовая линейка: от курсов до простых материалов в помощь – бери и делай. Платные продукты и бесплатные. Пока все моего авторства.

Я точно поняла, что хочу делать: передавать знания, которые каждый может монетизировать. Мне нравится делиться опытом, помогать увидеть то, что закопано в головах людей и вести к новым результатам.

Это мое.

Повторю, что уже сказала однажды – не повторяйте таких же ошибок, к желанным результатам это приводит реже. Лучше учитесь на моих ❤️

Бизнес не учится на своих ошибках и не перестает складывать «все яйца в одну корзину».

Прошло почти 2 года с момента, как нас лишили 4-х каналов продаж. Огромное количество предпринимателей разного уровня потеряли своих клиентов, потеряли продажи. Кто-то смог адаптироваться к текущим каналам быстрее, а кто-то так и остался в позиции «Куда все, туда и я».

Слегка лукавлю, лучше все же немного стало – за неимением бОльшего количества мест продаж, многие все же стараются охватить хотя бы 2 канала одновременно.

Но в действительности, статистика не щадит – провели опрос предпринимателей, где спросили: «Какой канал продаж вы рассматриваете как дополнительный?»

Вы думаете, кто-то вспомнил про Дзен или старую добрую медийную рекламу, или Авито, или даже MyTarget? Нет. 84% назвали Телеграм)

Рекламный мир схлопнулся до 2-х каналов: контекст в Яндекс с РСЯ и Телеграм.
А 68% предпринимателей используют для продвижения только один канал.

Объясните мне, в чем кайф сидеть в перегруженных каналах, где с каждым днем растут: стоимость клиента, стоимость лида, размер рекламного бюджета, уровень конкуренции?

Все это приводит к дефициту аудитории. И тот, у кого больше денег забирает бОльшую часть рынка, а значит денег и клиентов.

Давайте на примерах. Мой канал.

Стоимость подписчика в Телеграм в среднем 150 – 400 руб. Бюджет на рекламу около 40 000 руб. Количество каналов в теме «Маркетинг и PR» в Телеграм – 7+ млн. Наставников для бизнеса около 5 млн. каналов. Прийти может за 20 000р. 5 попдисчиков, а может за 5 000р. прийти 50. Крайне сложно вообще хоть что-то оценить и спрогнозировать.

Реклама канала на Авито.

Стоимость подписчика 88р., за 3 дня рекламы я получила 127 подписчиков при бюджете в 3000р. Здесь мы платим за продвижение внутри системы. Да, схема чуть сложнее, требуется лид-магнит или видео и уже потом ссылка на канал.
Но тем не менее. Здесь 60 млн. пользователей ежедневно! Сделки совершаются каждые 8 секунд. Шикарная аналитика.

Реклама канала в Яндекс.Бизнес.

Стоимость подписчика 136р. При бюджете в 10 000р. получила 73 подписчика за 2 недели показа. Удобный канал, но лучше работает в связке с ботом и также с лид-магнитом. Необходима проработать воронку продаж и дополнительный контент в бота. Можно точно рассчитать, сколько надо денег и управлять эффективностью.

А еще у меня есть пара статей на vc.ru и TenChat, который я не веду пока, но ссылка на канал в описании есть и даже оттуда приходят подписчики)

К чему я это все говорю?

Просто помните, что мир меняется без предупреждения. В обычной жизни нужно думать про «сейчас», но в бизнесе приходится думать про «завтра». Не складывайте все яйца в одну корзину, диверсифицируйте свои расходы и доходы.

Выходите в разные каналы – учитесь, узнавайте, пробуйте! Ну обидно же будет, если потом еще что-то схлопнется и вы окажетесь в ситуации «Опять надо много денег на рекламу, а их нет».

И да, приходите на курс по Авито, ведь там пока еще нет такой дикой конкуренции, а возможностей для продаж множество. Протестировав в течение августа Авито для своего канала, искренне полюбила эту площадку.

Возможностей очень много, в каждой нише есть продажи. У нас ни разу не было такого, чтобы никто ничего не продал. Ни в практике агентства, ни в моей личной. Уникальное место, честное слово)

Берегите свой бизнес, увеличивайте количество клиентов, использовав разные места присутствия. Омниканальность и комплексный подход к продажам – актуальны навсегда)

Руди, скажи, как лучше разбираться в маркетинге?

Маркетинг – это наука. Точка.

Хотите разбираться в маркетинге – читайте книги и ходите на обучение. Когда начинала я, толковых книг на русском про маркетинг почти не было, кроме Игоря Манна и его «Маркетинг без бюджета» - кстати, не читала)

Обучение вообще никто не проводил. Единственное, что я могла использовать – это практику и метод проб и ошибок. Сейчас, конечно, проще. Можно просто прийти к эксперту и купить весь его опыт, сократив свой путь на несколько лет.

Что делает эксперта – экспертом? Многогранность.

Чтобы знать маркетинг нужно читать не только прикладные и профессиональные книги по теме. Чтобы внедрить маркетинг в бизнес, его нужно видеть. Чтобы управлять поведением людей, их нужно научиться считывать.

Маркетинг вокруг вас.

Я не шучу. Маркетинг во всем, он повсюду. Я неоднократно говорила, что для меня маркетинг – это образ жизни, я вижу его везде. Читая детектив, нет-нет да проведу параллель с маркетингом. А у Булгакова в «Мастер и Маргарита» восхищалась гениальностью Воланда и его команды. Выступления, умозаключения и «вывод» из игры героев романа – в чистом виде поведенческая психология)

Про книги меня спрашивают часто. Однажды даже предложили заплатить за список книг, которые сделали меня мной))

И я вспомнила про небольшой сборник, который я когда-то начала писать про самые важные книги на моем пути. И теперь вы можете с ним ознакомиться.

Всего 14 книг – они разные, что-то может вас удивить, а что-то покажется банальным) там и про маркетинг, и про бизнес, и про копирайтинг, и про мотивацию, и про саморазвитие. К каждой книге моя краткая аннотация и впечатления, рекомендации.

Каждую книгу я применяла и применяю в маркетинге. Абсолютно каждую из тех, что есть в этом сборнике смело рекомендую.

Скачать презентацию с книгами, изменившими мою жизнь)

Даю готовую схему по описанию аудитории – инструмент ВСЕХ маркетологов

Простая истина: описание ЦА — самое важное в маркетинге, от него зависит многое. Если сделать плохое описание или не сделать его вообще, есть риск потом масштабировать херню.

Описание аудитории может делать и владелец бизнеса, и маркетолог, и сторонние специалисты, запускающие рекламу. Зависит от того, есть ли у вас нужный опыт, лояльная база и деньги на профессиональных аналитиков.

Хорошим описанием можно пользоваться 3 – 4 года спокойно.

Самое главное: первое описание аудитории - это гипотеза! Такая же, как и любая другая, которую мы тестируем.

Поэтому после первого теста:

• Сверяем с теми, кто купил (это могут быть совсем другие люди, не те, кого вы описали)
• Анализируем, какой аудитории (сегменту) на самом деле больше всего откликается оффер
• Перестраиваем описание ЦА под новую, самую заинтересованную

А вот и стандартная схема описания аудитории.

Для простоты понимания за основу возьмем одну проблему из п.1 для сегмента ЦА – предприниматели. Напомню в 1000-ый раз, что аудиторию мы делим по потребностям, а не соцдему.

1. Проблемные ситуации. Те, с которыми люди сталкиваются каждый день или достаточно часто, чтобы они вызывали боль. Это всегда точка А.

✖️Плохо: хочу выйти из операционки. Много задач, на знаю, за что хвататься
✔️Хорошо: нахожусь в бизнесе постоянно — являюсь основным локомотивом и меня нельзя исключить из бизнеса. Могу отойти от дел, но бизнес вскоре рухнет. Бешеный темп — нужно делать все. Достало. Это сильно выматывает энергетически.

2. Желания. То, что должно измениться, чтобы человеку стало хорошо. Идеальная и подробная картинка будущего, где человек хочет оказаться. Это всегда точка Б.

✖️Плохо: мой бизнес будет процветающим и прибыльным, смогу масштабироваться
✔️Хорошо: нет ахтунгов, которые заставляют бросать все и бежать спасать компанию. Вместо этого у меня много свободного времени на семью, хобби, занятие спортом и игру в приставку, в конце концов!

А вот далее мы описываем то, что МЕШАЕТ купить.

3. Страхи. Страх — сильнейший триггер и ключевая вещь с точки зрения влияния на человека. Люди чаще всего действуют или не действуют исключительно из страха. Не даром страх занимает первое место в иерархии манипуляций в маркетинге.

✖️Плохо: боюсь, что доход перестанет расти, а расходы будут увеличиваться
✔️Хорошо: боюсь, что будет мало продаж, не из чего будет платить зарплату сотрудникам, боюсь, что утону в операционке и жизнь пройдет мимо, боюсь, что так и буду топтаться на месте, в то время как другие быстро растут и зарабатывают

4. Кому и чему завидуют. Показывает вектор направления, куда человек хочет прийти.

✖️Плохо: хочу зарабатывать как Газпром, что я хуже что ли?
✔️Хорошо: вижу, как другие люди уже выходят на международный рынок, делают миллионы. У них есть система, много людей. А я воюю за 5 тысяч с какими-то нищебродами. Ну что за фигня происходит?! Чувствую себя несчастным.

5. Ограничивающие убеждения. То, что на самом деле мешает выйти из проблемной ситуации, попасть из точки А в точку Б — в желания, идеальную картину. Психологические установки, “чужие” желания, эмоциональные состояния, внутренние конфликты.

✖️Плохо: нет денег, нет времени
✔️Хорошо: я и так уже все знаю, зачем мне учиться? У меня столько всего внедрять надо! Чтобы получить больше нужно еще больше пахать, а я и так задолбался. Проблема в том, что у меня слабая команда, а не я дурак.

6. Риски. К чему может привести, если бездействовать — не решать свою проблему, не реализовывать свои желания, не проработать ограничивающие убеждения. Визуализация страхов в действии.

Пишем про последствия: выгорание, потеря клиентов, увольнение сотрудников, банкротство и потеря бизнеса. Все было зря и жизнь прошла мимо.

Вот и вся схема) Главное - конкретика! Идите просто по шагам и тестируйте. Или приходите за помощью)

Мои дорогие подписчики, ранее я неоднократно у вас спрашивала – что у вас болит в маркетинге? Что не получается, с чем надо помочь в постах? Ведь у вас огромное количество вопросов, как минимум по аудитории – спрашивайте!

Сегментация по-взрослому или наглядно про важность деления аудитории по потребностям

Аудиторию нужно делить – это знают все. Но далеко не все понимают, как это делается и насколько важно. В продолжение темы про изучение аудитории давайте поговорим об этом серьезно, по науке, а не по инфоцыганству.

Потому что от сегментации аудитории зависит буквально все. И мне очень хочется научить вас понимать, почему это нельзя игнорировать.

Делят аудиторию по потребностям, потому что:

• рынок делится по потребностям
• продуктовая линейка делится по потребностям
• ценообразование делится по потребностям

И давайте сразу на примере. Возьмем простой и понятный продукт «Стиральный порошок и моющие средства»

Наш рынок на простом языке: «Средства для дома и семьи», юридически у стиральных порошков (а также гелей, капсул и пр.) отдельный самостоятельный рынок, относящийся к бытовой химии.

Наш сегмент ЦА (для понимания возьмем один): мамы с детьми. Какие потребности в целом могут быть у мамы?

✔️Забота о здоровье ребенка
Продукт: гипоаллергенный стиральный порошок для ребенка

✔️Меньше химии в доме, за экологичность и безопасность для всей семьи
Продукт: ЭКО стиральный порошок без вредной химии

✔️Бережное отношение к вещам (своим и мужа), то есть сохранить качество дорогой одежды, но сэкономить на химчистке
Продукт: жидкий деликатный гель с добавлением кондиционера для белья

✔️Сэкономить, сократить расходы на бытовую химию, денег не напасешься
Продукт: концентрированные капсулы 3 в 1, объединяют сразу и порошок, и кондиционер для белья, и ухаживающее средство (какой-нибудь аналог «Ласки»)

✔️Тотальная экономия, чтобы просто было чисто, главное подешевле, т.к разницы все равно нет, что переплачивать-то?
Продукт: стандартный стиральный порошок автомат для стиральной машины в большой упаковке со скидкой (хватает на 6 мес.)

Вы же понимаете, что возраст этой мамы может быть и 26, и 35, и 40 лет. И эти потребности есть в каждом возрасте. Единственное, что имеет смысл учесть, это доход на семью. И тогда продуктовая линейка может выстраиваться уже по ценообразованию.

Допустим,

• эконом серия (качество ниже среднего, а значит и расходов на производство меньше, и маржу можно делать меньше) – это обычные стиральные порошки в разных упаковках (от 500 гр. до 5 кг.). Дешевый продукт

• стандарт повышенного качества, здесь уже могут быть: гипоаллергенные стиральные порошки для детей, гель для стирки. Продукт средней ценовой категории

• высокое качество – экологичные стиральные порошки, капсулы 3 в 1. (на производство требуется больше всего расходов, сложнее). Продукт по цене выше среднего

Безусловно потребности у сегментов могут пересекаться, что позволяет охватывать еще больший рынок с другими сегментами аудитории, предлагая свой продукт как основное решение или как альтернативу текущему.

И тот, кто сможет предложить больше вариантов из своей продуктовой линейки и лучшее качество заберет себе большую долю рынка и станет лидером.

А если компания лидер рынка, то о прибыли ей приходится заботиться меньше всего, а вот о постоянном изучении своих сегментов – больше всего.

Это лишь одна сторона важности сегментации. И это мы не говорим об услугах, а только о товарке. Интересен разбор-пример для услуг – ставьте 🔥 и пишите в комменты, какую услугу разобрать – выберу.

О второй стороне сегментации расскажу в следующем посте, ждете? ❤️

Для меня связь и все закономерности очевидны. Но если у вас проблемы с определением продукта, значит, у вас проблемы с определением сегментов ЦА и их потребностей. Как следствие, не знание рынка, ведь, как мы уже поняли, он делится по тем же потребностям.

Не знаете, как выделить сегменты, как разработать продуктовую линейку? - приходите на консультацию, в этом месяце еще пока есть 2 места 🤗

UPD: мест на консультацию больше нет

Вторая сторона сегментации аудитории: изучив внутренние потребности, идем смотреть по сторонам – на рынок.

В прошлом посте мы наглядно разобрали сегментацию по потребностям – это значимый аспект, но больше внутренний. Однако важность сегментации шире.

Основная ошибка – думать, что сегментация нужна только для того, чтобы составить хорошее УТП или рекламное сообщение.

Напомню, что аудитория – это рынок.

И вы должны понимать: а этому рынок ваш продукт вообще нужен? И если нужен, то в каком объеме, как долго будет сохраняться эта востребованность? Насколько легко войти в ваш бизнес? На всех аудитории хватит?))

Ответы на эти вопросы – это ваша прибыль.

Поэтому сегментация аудитории важна не только как целевая коммуникация с потребителем для более точного попадания в его проблему. Это баловство) Играя по-взрослому, мы говорим о серьезной работе, где надо также учитывать:

• привлекательность сегмента, которая определяется его доступностью к каналам, где он (сегмент) есть, то есть концентрация нужной нам ЦА в том или ином канале привлечения трафика достаточная для продаж

• интенсивность конкуренции – количество продуктов-заменителей, конкурентов и соперничество между ними

• рыночный спрос – наличие крупных сегментов с потенциалом долгосрочного роста (без падения спроса) более привлекательны, чем совокупности мелких сегментов без потенциала развития.

Поясню.
Наличие множества конкурентов и относительно легкий доступ на рынок уменьшает привлекательность сегмента ЦА, т.к. шансы занять долю рынка или получить прибыль становятся сильно меньше. А если продуктов-заменителей еще больше – можно вообще попрощаться с прибылью.

Собственно, поэтому при разработке стратегии сначала изучается рынок.

Не разделив рынок, мы продаем тем, кого только считаем целевыми. То есть, мы можем думать, что, например, сегмент 1, 2 и 3 идеальны для нас. Но если мы не сравниваем их с теми, кто уже на рынке, по прибыли, по продолжительности спроса (востребованность продукта) – мы в будущем несем убытки.

И часто именно это является причиной отсутствия продаж, а не плохая реклама или горе-маркетолог. Оценив рынок, мы понимаем: кто сейчас покупает, что это за люди, почему им нужен продукт, как часто он им нужен и по какой цене они готовы его брать.

Представьте, вы стоите на рынке с прилавком мяса, а туда ходят одни веганы. Вы посмотрели на район, на проходимость, на размер рынка, увидели, что там вообще нет конкуренции и радостно побежали. Результат – продаж нет, потому что на этом рынке вашей ЦА нет.

В настоящем маркетинге вслепую на амбразуру никто не лезет – сначала разрабатывается стратегический план, изучается ситуация, а только потом расставляются силы – выходим на этот рынок.

И когда эта информация у нас на руках, мы:

• начинаем сегментировать по потребностям
• прорабатываем продуктовую линейку
• определяем ценообразование
• планируем продвижение продукта
• считаем рекламный бюджет

Изучая аудиторию по такому плану, вы реально выстраиваете бизнес. У вас есть четкий план и понимание рынка, на котором хотите зарабатывать.

Это рабочая схема, а не все эти потуги с гигантскими и порой совершенно бесполезными таблицами, где описание аудитории напоминает набор слов, с которым совершенно не понятно, что делать.

В результате – продаж нет, реклама работает плохо, сайты не конвертят, а в воронку вы пытаетесь затащить тех, кому по факту не нужны. Вот такой расклад)

Для тех, кто спрашивал про возможность попасть на консультацию по разбору аудитории - открываю запись на декабрь. Подробности и запись на консультацию – тут.

UPD: на консультацию в декабре осталось только 2 места.