Не ищите что-то особенное, чтобы продавать. Секрет в том, что мы делаем то, что делают другие
Если бы я не стала маркетологом, то занялась бы нейробиологией. Серьезно)
Меня дико привлекает и буквально заводит устройство мозга, и чем больше я читаю и узнаю про нейробиологию, тем больше убеждаюсь: мы на крючке.
Зная, как функционирует мозг, можно управлять нами. Об этом я писала не раз – главное оружие маркетинга – манипуляции. Нам можно заложить в голову любую мысль и вскоре мы поверим в нее.
Не хотите в это вникать? Увы, но придется. Заставлю 😂 Вы уже здесь для того, чтобы учиться. А у меня эта история поставлена на рельсы уже очень давно.
Смотрите. Что такое на самом деле потребность человека? – это то, что он хочет.
Почему он это хочет? Потому что у него есть проблема и ее надо решить.
Почему возникла проблема? – и это правильный вопрос.
Маркетологи работают именно с «Почему».
История древняя, в одно время даже очень нашумевшая, но отлично демонстрирующая этот факт. В начале 20 века, бедная страна Греция, которая устала от безденежья и вечно растущего внешнего долга, обратилась за помощью.
Помочь вызвались США. Отправили целую комиссию, чтобы выяснить, что эта страна может продавать массово. В результате исследования выяснили: единственное, что можно продавать массово – это оливки. Но вот проблема: люди не очень-то любят оливки, да и применять их можно не везде. На этом много не заработать.
Тогда было принято решение провести уже научное исследование с целью выяснить, что полезного в оливках и как их можно использовать. Так появилось оливковое масло. В оливковом масле присутствуют омега-6 кислоты, омега-9 кислоты и витамин Е.
Но суть в том, что омега-6 и витамин Е там вообще незначительны, единственное, чего в оливковом масле много – это омега-9 (олеиновая кислота), которая способствует уменьшению уровня холестерина и препятствует образованию тромбов.
А вот в нерафинированном подсолнечном масле омега-9 кислот и витамина Е, который необходим для укрепления сердечно-сосудистой системы и для замедления процесса старения клеток, в десятки раз больше. И пользы, соответственно, тоже. И да, в подсолнечном масле от природы никогда не было холестерина. Это миф.
Что делают США? Разрабатывают масштабную рекламную кампанию о невероятной пользе самого древнего продукта, который и молодость продлевает, и организм восстанавливает, и обладает поистине волшебными свойствами. А такой продукт не может стоить дешево. Это ведь базовая потребность в безопасности (здоровье) и продления красоты (привлекательность и статус).
Что надо сделать, чтобы люди покупали? – Правильно, придумать проблему, которую оно решает и очернить все остальное. То есть дать ответ на вопрос "Почему?". Отсюда и миф про холестерин в подсолнечном масле)
И вот нам начинают повсеместно говорить, что оливковое масло – это залог крепкого здоровья и долголетия. Это выбор осознанных людей, заботящихся о себе и своих близких.
Все) Мысль заложили – мы поверили. Нас посадили на крючок.
И вот, мы видим полюбившуюся нам звезду, которая рассказывает о секрете своей молодости в оливковом масле, далее на ТВ видим передачу от именитого диетолога, который показывает исследование, как оливковое масло меняет жизни людей и избавляет от сердечно-сосудистых заболеваний, потом в магазине замечаем, что полки с оливковым маслом полу-пустые, и в завершении, придя в гости к друзьям, нам сообщают: этот салат с оливковым маслом я приготовила по рецепту известного шеф-повара.
Мир сошел с ума и оливковое масло вознесли в ранг «божественных продуктов».
В чем мораль?
Люди всегда подсознательно делают то, что, как им кажется, делают другие.
Отсюда очень простое правило манипулирования, на котором строится абсолютно весь маркетинг: «Самый легкий способ заставить человека что-то купить – это сказать ему: «Эта штука уже есть у всех!»
Ну как тут можно не полюбить нейробиологию? 😁
Если бы я не стала маркетологом, то занялась бы нейробиологией. Серьезно)
Меня дико привлекает и буквально заводит устройство мозга, и чем больше я читаю и узнаю про нейробиологию, тем больше убеждаюсь: мы на крючке.
Зная, как функционирует мозг, можно управлять нами. Об этом я писала не раз – главное оружие маркетинга – манипуляции. Нам можно заложить в голову любую мысль и вскоре мы поверим в нее.
Не хотите в это вникать? Увы, но придется. Заставлю 😂 Вы уже здесь для того, чтобы учиться. А у меня эта история поставлена на рельсы уже очень давно.
Смотрите. Что такое на самом деле потребность человека? – это то, что он хочет.
Почему он это хочет? Потому что у него есть проблема и ее надо решить.
Почему возникла проблема? – и это правильный вопрос.
Маркетологи работают именно с «Почему».
История древняя, в одно время даже очень нашумевшая, но отлично демонстрирующая этот факт. В начале 20 века, бедная страна Греция, которая устала от безденежья и вечно растущего внешнего долга, обратилась за помощью.
Помочь вызвались США. Отправили целую комиссию, чтобы выяснить, что эта страна может продавать массово. В результате исследования выяснили: единственное, что можно продавать массово – это оливки. Но вот проблема: люди не очень-то любят оливки, да и применять их можно не везде. На этом много не заработать.
Тогда было принято решение провести уже научное исследование с целью выяснить, что полезного в оливках и как их можно использовать. Так появилось оливковое масло. В оливковом масле присутствуют омега-6 кислоты, омега-9 кислоты и витамин Е.
Но суть в том, что омега-6 и витамин Е там вообще незначительны, единственное, чего в оливковом масле много – это омега-9 (олеиновая кислота), которая способствует уменьшению уровня холестерина и препятствует образованию тромбов.
А вот в нерафинированном подсолнечном масле омега-9 кислот и витамина Е, который необходим для укрепления сердечно-сосудистой системы и для замедления процесса старения клеток, в десятки раз больше. И пользы, соответственно, тоже. И да, в подсолнечном масле от природы никогда не было холестерина. Это миф.
Что делают США? Разрабатывают масштабную рекламную кампанию о невероятной пользе самого древнего продукта, который и молодость продлевает, и организм восстанавливает, и обладает поистине волшебными свойствами. А такой продукт не может стоить дешево. Это ведь базовая потребность в безопасности (здоровье) и продления красоты (привлекательность и статус).
Что надо сделать, чтобы люди покупали? – Правильно, придумать проблему, которую оно решает и очернить все остальное. То есть дать ответ на вопрос "Почему?". Отсюда и миф про холестерин в подсолнечном масле)
И вот нам начинают повсеместно говорить, что оливковое масло – это залог крепкого здоровья и долголетия. Это выбор осознанных людей, заботящихся о себе и своих близких.
Все) Мысль заложили – мы поверили. Нас посадили на крючок.
И вот, мы видим полюбившуюся нам звезду, которая рассказывает о секрете своей молодости в оливковом масле, далее на ТВ видим передачу от именитого диетолога, который показывает исследование, как оливковое масло меняет жизни людей и избавляет от сердечно-сосудистых заболеваний, потом в магазине замечаем, что полки с оливковым маслом полу-пустые, и в завершении, придя в гости к друзьям, нам сообщают: этот салат с оливковым маслом я приготовила по рецепту известного шеф-повара.
Мир сошел с ума и оливковое масло вознесли в ранг «божественных продуктов».
В чем мораль?
Люди всегда подсознательно делают то, что, как им кажется, делают другие.
Отсюда очень простое правило манипулирования, на котором строится абсолютно весь маркетинг: «Самый легкий способ заставить человека что-то купить – это сказать ему: «Эта штука уже есть у всех!»
Ну как тут можно не полюбить нейробиологию? 😁
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Who runs the world? Girls! 👑
Сегодня хочу поздравить женскую половину своего канала. Мужчины, не серчайте) без вас мы бы не были теми, кем являемся – красивыми, мудрыми, заботливыми, желанными, сильными и умеющими поддержать крепкое мужское плечо.
Мои хорошие, хочу поздравить вас с прекрасным весенним праздником стихами удивительного автора – Асадова.
«Ты прекрасная, нежная женщина, но бываешь сильнее мужчин.
Тот, кому ты судьбою обещана, на всю жизнь для тебя один.
Он найдет тебя, неповторимую или, может, уже нашел.
На руках унесет любимую в мир, где будет вдвоем хорошо.
Ты сильна красотою женственной и лежит твой путь далеко.
Но я знаю моя божественная, как бывает тебе не легко.
Тают льдинки обид колючие от улыбки и нежных слов.
Лишь бы не было бы в жизни случая, когда милый предать готов.
Назначение к своим высокое: дочь, подруга, невеста, жена.
Невозможно постичь это многое, где разгадка порой не нужна.
А нужны глаз озера чистые, и твой добрый и светлый смех.
И смирюсь, покорюсь, не выстою перед тайною улыбок тех»
Сияйте, чтобы не происходило. Все-таки на нас держится мир 😉
С любовью, Руди ❤️🌹
Сегодня хочу поздравить женскую половину своего канала. Мужчины, не серчайте) без вас мы бы не были теми, кем являемся – красивыми, мудрыми, заботливыми, желанными, сильными и умеющими поддержать крепкое мужское плечо.
Мои хорошие, хочу поздравить вас с прекрасным весенним праздником стихами удивительного автора – Асадова.
«Ты прекрасная, нежная женщина, но бываешь сильнее мужчин.
Тот, кому ты судьбою обещана, на всю жизнь для тебя один.
Он найдет тебя, неповторимую или, может, уже нашел.
На руках унесет любимую в мир, где будет вдвоем хорошо.
Ты сильна красотою женственной и лежит твой путь далеко.
Но я знаю моя божественная, как бывает тебе не легко.
Тают льдинки обид колючие от улыбки и нежных слов.
Лишь бы не было бы в жизни случая, когда милый предать готов.
Назначение к своим высокое: дочь, подруга, невеста, жена.
Невозможно постичь это многое, где разгадка порой не нужна.
А нужны глаз озера чистые, и твой добрый и светлый смех.
И смирюсь, покорюсь, не выстою перед тайною улыбок тех»
Сияйте, чтобы не происходило. Все-таки на нас держится мир 😉
С любовью, Руди ❤️🌹
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
От слов переходим к практике – стратегии по матрице Ансоффа
Решила вам сегодня предложить немного попрактиковаться) Ведь, чтобы работать со стратегией вам нужно уметь мыслить стратегически, отталкиваясь от имеющейся информации и данных.
Мне удалось договориться о доступе к 2-м видео-лекциям на МСП, которые я вела как раз по матрице Ансоффа и по конкурентным стратегиям Портера. Они по 15-20 минут. Передают самую суть без лишнего.
Покажу вам часть – остальное смотрите на платформе МСП. Придется пройти небольшой квест – вход на платформу через Госуслуги (да, мне тоже это не очень нравится, но при демонстрационном доступе просмотреть лекции нельзя).
Там же будет презентация – скачайте, потому что в ней пример нужной вам таблицы для анализа компании с целью выбора одной из стратегий по матрице Ансоффа. Именно об этой таблице я говорю в лекции.
А теперь задание)
Во вчерашнем посте у нас было 4 примера разных ситуаций в компаниях. Посмотрите видео – лекцию и напишите в комментариях, какую стратегию можно предложить в каждом из примеров.
Да, придется подумать, но только так вы приобретете нужный навык. И не бойтесь, пожалуйста, ошибиться – ценнее опыта просто нет.
А я со своей стороны позже сделаю пост с ответом и пояснениями, какая стратегия по матрице подойдет, почему и что влияет на выбор.
Вперед к новым знаниям! Смотреть лекцию «Определение стратегии роста компании на рынке: матрица Ансоффа».
Решила вам сегодня предложить немного попрактиковаться) Ведь, чтобы работать со стратегией вам нужно уметь мыслить стратегически, отталкиваясь от имеющейся информации и данных.
Мне удалось договориться о доступе к 2-м видео-лекциям на МСП, которые я вела как раз по матрице Ансоффа и по конкурентным стратегиям Портера. Они по 15-20 минут. Передают самую суть без лишнего.
Покажу вам часть – остальное смотрите на платформе МСП. Придется пройти небольшой квест – вход на платформу через Госуслуги (да, мне тоже это не очень нравится, но при демонстрационном доступе просмотреть лекции нельзя).
Там же будет презентация – скачайте, потому что в ней пример нужной вам таблицы для анализа компании с целью выбора одной из стратегий по матрице Ансоффа. Именно об этой таблице я говорю в лекции.
А теперь задание)
Во вчерашнем посте у нас было 4 примера разных ситуаций в компаниях. Посмотрите видео – лекцию и напишите в комментариях, какую стратегию можно предложить в каждом из примеров.
Да, придется подумать, но только так вы приобретете нужный навык. И не бойтесь, пожалуйста, ошибиться – ценнее опыта просто нет.
А я со своей стороны позже сделаю пост с ответом и пояснениями, какая стратегия по матрице подойдет, почему и что влияет на выбор.
Вперед к новым знаниям! Смотреть лекцию «Определение стратегии роста компании на рынке: матрица Ансоффа».
Как работать с ценами, чтобы не уйти в минус и не упустить клиентов
Параметр Price в маркетинг-миксе занимает почетное второе место по важности после собственно продукта. В умах потребителей цена в большинстве случаев на первом месте.
И это одна из тех причин отсутствия роста прибыли, на которую смотрят в последнюю очередь. Логика простая – хочу больше прибыли > повышаю ср. чек.
Помните провальный кейс с рулонными шторами? Так вот согласно опросу, люди не готовы были покупать по той цене, по которой хотел владелец. И даже зная это, он продолжил идти в этом направлении, что и привело к сильным убыткам.
Все понимают, что цена должна устраивать потребителя, но в большинстве случаев думают только о будущей прибыли, а не о правильной работе с ценой. Огромное количество начинающих предпринимателей на свои услуги ставят цены с опорой на цены конкурентов – это ведет к убыткам.
На примере моего проекта по разработке стратегии для студии ландшафтного дизайна покажу, как цена может изменить все.
Для начала пара слов о базе - существует 3 метода ценообразования:
• Наценка. Здесь мы рассчитываем себестоимость товара или услуги и добавляем к полученной сумме желаемую прибыль
• Сравнение конкурентных цен. Узнаем цены у конкурентов и устанавливаем аналогичные – способ выбирают почти все, у кого товары.
• Оценка потребительской ценности. Суть метода — узнать у потенциальных клиентов, сколько они готовы отдать за продукт, и на основании их ответа установить конечную цену
Студия ландшафтного дизайна использовала метод наценки. По их расчетам минимальная цена за проект – 20 млн.р. И цена была единая для всех, как стартовая.
Когда разрабатывала стратегию, то на этапе работы с ценой (а с ней всегда нужно работать, даже если у клиента уже все определено) провела анализ базы за последние 3 года по закрытым проектам.
Оказалось, что у клиента достаточно широкий разбег от 5 млн.р до 60 млн.р. Определять средний чек тут не правильно, он будет не релевантным. Соответственно, поделили базу на 3 сегмента:
• от 5 до 20 млн.р.
• от 20 до 40 млн.р.
• от 40 до 60 млн.р.
В каждом сегменте были схожие характеристики проекта, список работ, растений, площадь участка. Можно подумать: вот оно очевидное решение! Но клиент категорически не хотел работать с первым сегментом.
Что я сделала, чтобы убедить клиента оставить все 3 сегмента?
1. Посчитали заново переменные издержки (оказалось, что клиент не все учитывал в своих расчетах)
2. Посчитали постоянные издержки
3. Сложили постоянные и переменные издержки
4. Получили розничную цену. И вот тут крылась вся суть
Дело в том, что розничная цена определяется конкурентным или потребительским методом. А т.к. в рамках стратегии аудитория изучается достаточно глубоко, то за основу мы взяли именно потребительский метод.
На этом этапе опросили клиентов, где среди прочего было 1 ключевой для нас вопрос: «Оцените, на сколько оказанная услуга по стоимости соответствовала вашим ожиданиям (шкала от 1 до 5)?»
При ответе от 1-2 – дорого. Если 3-4 – в целом устраивает. Ставят 5 – все ок.
Когда собрали все данные и свели воедино, оказалось, что первый сегмент приносил больше прибыли, что стало полной неожиданностью для клиента.
Пересобрали продуктовую линейку, под каждый продукт выделили свои потребности и сильные стороны, важные этому сегменту и дело пошло куда быстрее. Продаж стало действительно больше и благодаря такой простой дифференциации линейки клиент и выходил на желаемую прибыль.
Отсюда очень простой вывод. Если вы работаете с услугами – смотрите на свою цену чуть шире. Если с товаром – берем за основу метод наценки, но помним о возможностях клиента покупать по той цене, что вы вывели. И если она выше рынка – работайте с ценностью. За нее всегда готовы платить чуть больше.
А если нужна помощь – приходите на консультацию, разберемся и с вами 🤗
Параметр Price в маркетинг-миксе занимает почетное второе место по важности после собственно продукта. В умах потребителей цена в большинстве случаев на первом месте.
И это одна из тех причин отсутствия роста прибыли, на которую смотрят в последнюю очередь. Логика простая – хочу больше прибыли > повышаю ср. чек.
Помните провальный кейс с рулонными шторами? Так вот согласно опросу, люди не готовы были покупать по той цене, по которой хотел владелец. И даже зная это, он продолжил идти в этом направлении, что и привело к сильным убыткам.
Все понимают, что цена должна устраивать потребителя, но в большинстве случаев думают только о будущей прибыли, а не о правильной работе с ценой. Огромное количество начинающих предпринимателей на свои услуги ставят цены с опорой на цены конкурентов – это ведет к убыткам.
На примере моего проекта по разработке стратегии для студии ландшафтного дизайна покажу, как цена может изменить все.
Для начала пара слов о базе - существует 3 метода ценообразования:
• Наценка. Здесь мы рассчитываем себестоимость товара или услуги и добавляем к полученной сумме желаемую прибыль
• Сравнение конкурентных цен. Узнаем цены у конкурентов и устанавливаем аналогичные – способ выбирают почти все, у кого товары.
• Оценка потребительской ценности. Суть метода — узнать у потенциальных клиентов, сколько они готовы отдать за продукт, и на основании их ответа установить конечную цену
Студия ландшафтного дизайна использовала метод наценки. По их расчетам минимальная цена за проект – 20 млн.р. И цена была единая для всех, как стартовая.
Когда разрабатывала стратегию, то на этапе работы с ценой (а с ней всегда нужно работать, даже если у клиента уже все определено) провела анализ базы за последние 3 года по закрытым проектам.
Оказалось, что у клиента достаточно широкий разбег от 5 млн.р до 60 млн.р. Определять средний чек тут не правильно, он будет не релевантным. Соответственно, поделили базу на 3 сегмента:
• от 5 до 20 млн.р.
• от 20 до 40 млн.р.
• от 40 до 60 млн.р.
В каждом сегменте были схожие характеристики проекта, список работ, растений, площадь участка. Можно подумать: вот оно очевидное решение! Но клиент категорически не хотел работать с первым сегментом.
Что я сделала, чтобы убедить клиента оставить все 3 сегмента?
1. Посчитали заново переменные издержки (оказалось, что клиент не все учитывал в своих расчетах)
2. Посчитали постоянные издержки
3. Сложили постоянные и переменные издержки
4. Получили розничную цену. И вот тут крылась вся суть
Дело в том, что розничная цена определяется конкурентным или потребительским методом. А т.к. в рамках стратегии аудитория изучается достаточно глубоко, то за основу мы взяли именно потребительский метод.
На этом этапе опросили клиентов, где среди прочего было 1 ключевой для нас вопрос: «Оцените, на сколько оказанная услуга по стоимости соответствовала вашим ожиданиям (шкала от 1 до 5)?»
При ответе от 1-2 – дорого. Если 3-4 – в целом устраивает. Ставят 5 – все ок.
Когда собрали все данные и свели воедино, оказалось, что первый сегмент приносил больше прибыли, что стало полной неожиданностью для клиента.
Пересобрали продуктовую линейку, под каждый продукт выделили свои потребности и сильные стороны, важные этому сегменту и дело пошло куда быстрее. Продаж стало действительно больше и благодаря такой простой дифференциации линейки клиент и выходил на желаемую прибыль.
Отсюда очень простой вывод. Если вы работаете с услугами – смотрите на свою цену чуть шире. Если с товаром – берем за основу метод наценки, но помним о возможностях клиента покупать по той цене, что вы вывели. И если она выше рынка – работайте с ценностью. За нее всегда готовы платить чуть больше.
А если нужна помощь – приходите на консультацию, разберемся и с вами 🤗
Думать не хотим, а готовое решение хотим 🤷♀️
И с этим ничего не поделать, так устроен мозг. Все, что требует от него дополнительной энергии отметается как ненужное)
Поэтому все новое поначалу идет со скрежетом, ведь нам приходится буквально заставлять мозг работать.
И раз никто не выдвинул ни одного предположения по стратегиям Ансоффа (как я предлагала под этим постом), значит, вас победил собственный мозг и его природное стремление к лени и экономии энергии.
А т.к. «слово не воробей», то свое обещание я все же выполню, хотя, если честно, не очень хочется, ведь никто даже не попытался.
Как работают стратегии Ансоффа.
Пример 1 – реальный кейс Кристины (торты и пирожные на дому). Когда стало понятно, что проблема застоя роста в достигнутом потенциале рынка, надо было менять стратегию. В ее ситуации логично было на текущем рынке найти дополнительную аудиторию или создать новый продукт для текущей аудитории.
Самой очевидной была стратегия развития продукта (существующий рынок и новый продукт)
• Запустили офлайн мастер-классы по выходным для женщин 25-54 лет (ее основная покупающая ЦА) с целью научиться самим готовить торты и пирожные
Когда здесь все встало на рельсы, можно было идти в стратегию развития рынка (существующий продукт на новый рынок):
• Запустили офлайн мастер-классы для детей 7-12 лет и подростков 13-17 лет
И на будущее заложили стратегию диферсификации (новый рынок и новый продукт) со связанной диверсификацией (когда существующий бизнес и новый рынок или продукт дополняют друг друга)
• Прямые эфиры по готовке вместе
• Онлайн-школа по кондитерскому искусству
Почему именно так?
Надо понимать продукт, возможности и ресурсы. Стратегия диверсификации самая дорогая по реализации и пока нет существенного роста в доходе, начинать с нее не стоит.
Стратегия развития продукта подходила идеально – Кристина пекла в течение недели, на выходные заказы не брала и могла выделить 1 день (субботу) на 3-х часовой мастер-класс + это возможность привлечь тех, кто не покупал ранее, а также рост LTV текущих клиентов, что неизменно ведет к росту прибыли.
А вот стратегию развития рынка можно использовать, когда уже есть успешный опыт продвижения, мало конкурентов, есть деньги для дальнейшего продвижения и формат или продукт уникальные. У Кристины это все было. Формат кондитерских мастер-классов для детей и подростков в ее городе был уникальным. И других мест для проведения полезного образовательного досуга в городе почти не было.
Как понимаете, при принятии решения по стандарту мы изучаем рынок, продукт и ЦА. Ничего нового)
Пример 2 - компания дистрибьютор косметики из США
Согласно примеру, мы понимаем, что у компании есть положительный опыт продаж, неудовлетворенный спрос на продукцию и есть деньги для продвижения, значит выбираем стратегию развития рынка, которая позволяет выйти на новый сегмент (исключаем отказавшихся от бренда патриотов), а также выйти на другие регионы, например, страны Беларусь, Казахстан, Армения, Грузия и пр.
Пример 3 – компания производитель, которая захлебнулась заказами и не смогла их выполнить качественно, потеряв часть базы.
Эти ребята, почувствовав себя уже крутыми и сильными, решили пойти по стратегии проникновения на рынок, что в целом могло им помочь, если бы не один нюанс. Чтобы продавать больше товара той же аудитории все бизнес-процессы должны быть отлажены, а лучше усовершенствованы и работать как часы.
Неправильная оценка своих ресурсов сразу хоронит все планы на масштабирование.
Пример 4 – 1С бухгалтерия для ИП. Здесь можно брать за основу стратегию развития продукта, когда создается новый продукт и продвигается на существующую лояльную аудиторию. А в описанном примере ребята также, как и производители решили пойти по стратегии проникновения на рынок, при том, что этот рынок уже был с падающим спросом.
Как итог: выбор любой из стратегий – это всегда анализ ситуации. Но я не знаю ни одну компанию, которая росла бы как-то иначе. И чем быстрее вы заставите свой мозг принимать новое, как важное, тем быстрее и бизнес свой правильно выстроите и продажи поднимете.
И с этим ничего не поделать, так устроен мозг. Все, что требует от него дополнительной энергии отметается как ненужное)
Поэтому все новое поначалу идет со скрежетом, ведь нам приходится буквально заставлять мозг работать.
И раз никто не выдвинул ни одного предположения по стратегиям Ансоффа (как я предлагала под этим постом), значит, вас победил собственный мозг и его природное стремление к лени и экономии энергии.
А т.к. «слово не воробей», то свое обещание я все же выполню, хотя, если честно, не очень хочется, ведь никто даже не попытался.
Как работают стратегии Ансоффа.
Пример 1 – реальный кейс Кристины (торты и пирожные на дому). Когда стало понятно, что проблема застоя роста в достигнутом потенциале рынка, надо было менять стратегию. В ее ситуации логично было на текущем рынке найти дополнительную аудиторию или создать новый продукт для текущей аудитории.
Самой очевидной была стратегия развития продукта (существующий рынок и новый продукт)
• Запустили офлайн мастер-классы по выходным для женщин 25-54 лет (ее основная покупающая ЦА) с целью научиться самим готовить торты и пирожные
Когда здесь все встало на рельсы, можно было идти в стратегию развития рынка (существующий продукт на новый рынок):
• Запустили офлайн мастер-классы для детей 7-12 лет и подростков 13-17 лет
И на будущее заложили стратегию диферсификации (новый рынок и новый продукт) со связанной диверсификацией (когда существующий бизнес и новый рынок или продукт дополняют друг друга)
• Прямые эфиры по готовке вместе
• Онлайн-школа по кондитерскому искусству
Почему именно так?
Надо понимать продукт, возможности и ресурсы. Стратегия диверсификации самая дорогая по реализации и пока нет существенного роста в доходе, начинать с нее не стоит.
Стратегия развития продукта подходила идеально – Кристина пекла в течение недели, на выходные заказы не брала и могла выделить 1 день (субботу) на 3-х часовой мастер-класс + это возможность привлечь тех, кто не покупал ранее, а также рост LTV текущих клиентов, что неизменно ведет к росту прибыли.
А вот стратегию развития рынка можно использовать, когда уже есть успешный опыт продвижения, мало конкурентов, есть деньги для дальнейшего продвижения и формат или продукт уникальные. У Кристины это все было. Формат кондитерских мастер-классов для детей и подростков в ее городе был уникальным. И других мест для проведения полезного образовательного досуга в городе почти не было.
Как понимаете, при принятии решения по стандарту мы изучаем рынок, продукт и ЦА. Ничего нового)
Пример 2 - компания дистрибьютор косметики из США
Согласно примеру, мы понимаем, что у компании есть положительный опыт продаж, неудовлетворенный спрос на продукцию и есть деньги для продвижения, значит выбираем стратегию развития рынка, которая позволяет выйти на новый сегмент (исключаем отказавшихся от бренда патриотов), а также выйти на другие регионы, например, страны Беларусь, Казахстан, Армения, Грузия и пр.
Пример 3 – компания производитель, которая захлебнулась заказами и не смогла их выполнить качественно, потеряв часть базы.
Эти ребята, почувствовав себя уже крутыми и сильными, решили пойти по стратегии проникновения на рынок, что в целом могло им помочь, если бы не один нюанс. Чтобы продавать больше товара той же аудитории все бизнес-процессы должны быть отлажены, а лучше усовершенствованы и работать как часы.
Неправильная оценка своих ресурсов сразу хоронит все планы на масштабирование.
Пример 4 – 1С бухгалтерия для ИП. Здесь можно брать за основу стратегию развития продукта, когда создается новый продукт и продвигается на существующую лояльную аудиторию. А в описанном примере ребята также, как и производители решили пойти по стратегии проникновения на рынок, при том, что этот рынок уже был с падающим спросом.
Как итог: выбор любой из стратегий – это всегда анализ ситуации. Но я не знаю ни одну компанию, которая росла бы как-то иначе. И чем быстрее вы заставите свой мозг принимать новое, как важное, тем быстрее и бизнес свой правильно выстроите и продажи поднимете.
Нас невозможно сбить с пути: нам по фигу куда идти!
Очень люблю эту фразу) Она идеально подходит как для личной жизни, так и для бизнеса. Скажите, как часто вы ловите себя на мысли, что постоянно куда-то бежите, сломя голову и вопреки всему?
Мы живем в неком цейтноте, постоянно бежим, бежим, бежим. Оказываемся в аду «планов на жизнь» или «планов на рост дохода», совершенно забывая, что на жизненном пути для достижения целей крайне важно останавливаться.
Но на остановку нет времени, и мы по-прежнему едем по автобану, который ведет в никуда. В моей жизни очень много гонок, спешки, круговорота бесконечных задач, но однажды я поняла, как важно останавливаться.
Когда в 2015 году я открыла рекламное агентство, все очень быстро закрутилось. Клиенты приходили по рекомендациям регулярно, мне даже не требовалась реклама. Буквально за 3 месяца появилась команда из 12 человек.
Но однажды все стало осложняться. Клиенты приходили все тяжелее и тяжелее, результаты стали сбоить от средних до выше среднего. Сотрудники строили планы, гипотезы, работали не покладая рук, но ситуация не менялась. Рекомендаций стало меньше. Нарастал негатив. Изменений не наступало.
Я переделывала стратегию, добавляла новые услуги, делала акции и продолжала бежать в том же направлении, как бешеный конь.
Лучше всего это можно охарактеризовать так:
«Но ты хотя б однажды в мире,
Когда он спит или кипит,
Остановись, как лошадь в мыле,
Почуяв пропасть у копыт»
Но я не остановилась. Команда распадалась, люди уходили. Клиенты расторгались спустя 1-2 месяца при том, что средний LTV был 8 месяцев. Прибыль сокращалась бешеными темпами. И в 2018 году я приостанавливаю деятельность агентства, отпустив команду. Почти все потеряв.
Усилило все еще и то, что в своей гонке я не замечала, что происходит в семье. Мы почти развелись с мужем, а у него на стороне появилась интрижка.
Все, «Занавес!» и конецспектакля жизни.
Изменения всегда начинаются с остановки и вопроса: «А куда я вообще иду?»
И когда, казалось, все потеряно безвозвратно, мне на глаза попалась история Билла Гейтса. И я искренне рекомендую эту «фишку».
Много лет назад он придумал себе «Неделю размышлений». Дважды в год он уединяется в загородном домике, где целую неделю думает о развитии компании. Он отключает телефон и не выходит на связь ни с семьей, ни с сотрудниками.
Билл ни с кем не общается, кроме человека, который два раза в день привозит ему еду. В течение недели он только читает и думает о развитии бизнеса. Это то время, когда Гейтс останавливается и смотрит на компанию со стороны. Он говорит, что именно «Неделе размышлений» он обязан многим прорывам в работе.
И я остановилась. Уехала в Крым на неделю одна (в апреле). Отключила телефон и ни с кем не разговаривала. И когда ты остаешься по-настоящему наедине со своими мыслями, открывается многое.
По возвращении, я открыла онлайн-агентство без офиса. Собрала заново команду на совершенно других условиях – не в штат, а на проект. Они могли спокойно работать на стороне. Брала не по резюме, а своих учеников – они сильнее замотивированы в результате.
Убрала все лишние услуги и сделала отдельные модули. Я разделила комплекс задач и получились более узкие задачи. Например, не комплексное SMM, а отдельно копирайтинг, отдельно дизайн, отдельно стратегия.
Также были отдельные услуги: анализ аудитории, анализ конкурентного поля, упаковка продукта и ценообразование, анализ рынка, поиск позиционирования и разработка УТП, помощь с юнит-экономикой (настройка маркетингового учета в компании) и пр.
Получился конструктор, где клиенты могли выбирать из разных услуг то, что им надо сейчас. По стоимости это было выгоднее.
Все это было относительно новым на рынке в то время, мало кто так работал. Остановившись, я увидела новую модель работы агентства и смогла в несколько раз увеличить свой доход.
Вместо резюме: если чувствуете, что немного загнались – остановитесь. Подумайте, вы вообще понимаете, куда так несетесь?
Выдохните и увидите совершенно новую стратегию как личного развития, так и развития своего бизнеса 🤗☀️
Очень люблю эту фразу) Она идеально подходит как для личной жизни, так и для бизнеса. Скажите, как часто вы ловите себя на мысли, что постоянно куда-то бежите, сломя голову и вопреки всему?
Мы живем в неком цейтноте, постоянно бежим, бежим, бежим. Оказываемся в аду «планов на жизнь» или «планов на рост дохода», совершенно забывая, что на жизненном пути для достижения целей крайне важно останавливаться.
Но на остановку нет времени, и мы по-прежнему едем по автобану, который ведет в никуда. В моей жизни очень много гонок, спешки, круговорота бесконечных задач, но однажды я поняла, как важно останавливаться.
Когда в 2015 году я открыла рекламное агентство, все очень быстро закрутилось. Клиенты приходили по рекомендациям регулярно, мне даже не требовалась реклама. Буквально за 3 месяца появилась команда из 12 человек.
Но однажды все стало осложняться. Клиенты приходили все тяжелее и тяжелее, результаты стали сбоить от средних до выше среднего. Сотрудники строили планы, гипотезы, работали не покладая рук, но ситуация не менялась. Рекомендаций стало меньше. Нарастал негатив. Изменений не наступало.
Я переделывала стратегию, добавляла новые услуги, делала акции и продолжала бежать в том же направлении, как бешеный конь.
Лучше всего это можно охарактеризовать так:
«Но ты хотя б однажды в мире,
Когда он спит или кипит,
Остановись, как лошадь в мыле,
Почуяв пропасть у копыт»
Но я не остановилась. Команда распадалась, люди уходили. Клиенты расторгались спустя 1-2 месяца при том, что средний LTV был 8 месяцев. Прибыль сокращалась бешеными темпами. И в 2018 году я приостанавливаю деятельность агентства, отпустив команду. Почти все потеряв.
Усилило все еще и то, что в своей гонке я не замечала, что происходит в семье. Мы почти развелись с мужем, а у него на стороне появилась интрижка.
Все, «Занавес!» и конец
Изменения всегда начинаются с остановки и вопроса: «А куда я вообще иду?»
И когда, казалось, все потеряно безвозвратно, мне на глаза попалась история Билла Гейтса. И я искренне рекомендую эту «фишку».
Много лет назад он придумал себе «Неделю размышлений». Дважды в год он уединяется в загородном домике, где целую неделю думает о развитии компании. Он отключает телефон и не выходит на связь ни с семьей, ни с сотрудниками.
Билл ни с кем не общается, кроме человека, который два раза в день привозит ему еду. В течение недели он только читает и думает о развитии бизнеса. Это то время, когда Гейтс останавливается и смотрит на компанию со стороны. Он говорит, что именно «Неделе размышлений» он обязан многим прорывам в работе.
И я остановилась. Уехала в Крым на неделю одна (в апреле). Отключила телефон и ни с кем не разговаривала. И когда ты остаешься по-настоящему наедине со своими мыслями, открывается многое.
По возвращении, я открыла онлайн-агентство без офиса. Собрала заново команду на совершенно других условиях – не в штат, а на проект. Они могли спокойно работать на стороне. Брала не по резюме, а своих учеников – они сильнее замотивированы в результате.
Убрала все лишние услуги и сделала отдельные модули. Я разделила комплекс задач и получились более узкие задачи. Например, не комплексное SMM, а отдельно копирайтинг, отдельно дизайн, отдельно стратегия.
Также были отдельные услуги: анализ аудитории, анализ конкурентного поля, упаковка продукта и ценообразование, анализ рынка, поиск позиционирования и разработка УТП, помощь с юнит-экономикой (настройка маркетингового учета в компании) и пр.
Получился конструктор, где клиенты могли выбирать из разных услуг то, что им надо сейчас. По стоимости это было выгоднее.
Все это было относительно новым на рынке в то время, мало кто так работал. Остановившись, я увидела новую модель работы агентства и смогла в несколько раз увеличить свой доход.
Вместо резюме: если чувствуете, что немного загнались – остановитесь. Подумайте, вы вообще понимаете, куда так несетесь?
Выдохните и увидите совершенно новую стратегию как личного развития, так и развития своего бизнеса 🤗☀️
Успешная стратегия роста – это успешная конкурентная стратегия
В рамках цикла постов про стратегию, сегодня затрону конкурентные стратегии Портера. Если мы говорим о правильном маркетинге, то любое действие компании на рынке должно осуществляться с учетом уже существующих на этом рынке других компаний.
Каждый из нас выбирает продукт в сравнении с другими. Есть заблуждение, что стратегии Портера чаще используют средние и крупные компании на насыщенном рынке, когда рядом несколько сильных игроков, однако понимать как действовать в одном «поле» полезно и мелким, и частным экспертам, и тем более стартапам.
Потому что главное в конкурентной борьбе – это переключить внимание на себя, удержать клиента как можно дольше, чтобы стоимость его привлечения по итогу была сильно меньше, чем его LTV и постепенно увеличивать свою долю.
Переманивая клиентов или привлекая тех, на кого не ориентируются конкуренты, вы забираете у них часть доли, а значит, и часть их дохода, увеличивая свой.
Что это за стратегии и почему это крайне важно
По сути, это список конкретных действий. Чтобы компания могла приносить стабильный растущий доход, ей необходимо достичь лидерства в одной из трех областей: в продукте, в цене, или узкой рыночной нише.
И если компания не выбирает четкое направление для конкурентной стратегии — она “застревает посередине”, как следствие, теряет долю рынка и получает низкую прибыль.
Получается, что, у компании просто не будет никаких преимуществ, которыми можно заинтересовать потребителей - ни в рамках продукта, ни в рамках цены, ни для конкретного сегмента аудитории. А это основа успеха всех продаж.
Как работать со стратегиями
За основу берется:
• рынок: широкий (большой сегмент аудитории, целая товарная категория, целая отрасль) или узкий (небольшая рыночная ниша, удовлетворяющая потребности очень узкой или специфичной аудитории)
• конкурентное преимущество: высокая рентабельность (низкая цена продукта) или сильное преимущество в продукте
Получается матрица: широкий и узкий рынок, преимущество в затратах и в продукте. На пересечении получаем всего 3 возможные стратегии:
• лидерство по издержкам или лидерство в цене – можно достигнуть самого низкого уровня затрат и снизить цены на продукт
• дифференцирование (лидерство в продукте) – создание совершенно уникального продукта в отрасли
• фокусирование – все усилия компании сконцентрированы на конкретной узкой группе потребителей, на удовлетворении их потребностей.
Какую стратегию выбрать
• лидерство в цене подойдет компаниям, которые не могут конкурировать на уровне продукта, создавая отличительные характеристики. Чаще всего, упрощая процессы, компания вынуждена снижать цены, т.к. качество продукта может стать хуже. Но если вы не готовы снижать цены, то лучше выбирать стратегию фокусирования и остановиться на одном конкретном сегменте аудитории
• Лидерство в продукте как раз подходит средним или крупным компаниям на насыщенном рынке, которые могут провести глубокий анализ потребностей аудитории и не только разработать уникальные свойства продукта, но и донести информацию до потребителя о ее качестве
• Фокусирование подходит компаниям, которые хотят стать лидером для конкретного узкого сегмента аудитории, которая будет выбирать продукт именно этой компании, не рассматривая конкурентов, занять рыночный сегмент, наименее привлекательный для конкурентов и в нем стать лидером или стать лидером в конкретном регионе
Как правило, компании используют одну стратегию или комбинируют 2. Применять сразу 3 стратегии нельзя – это приведет к банкротству.
И помните, что у каждой стратегии есть и свои плюсы, и минусы. Прежде, чем выбирать стратегию, проанализируйте возможности компании, сильные и слабые стороны продукта, выберите ключевых конкурентов и выделите свое преимущество, упаковав его в УТП.
Повторю, что тема стратегии очень сложная! Вы должны уже отлично владеть навыками анализа аудитории, конкурентов и продукта. Уметь работать с УТП.
До сих пор удивлена, что большинство захотели именно стратегию) Теперь вот придется вникать в не самые простые вещи, но без них никуда)
В рамках цикла постов про стратегию, сегодня затрону конкурентные стратегии Портера. Если мы говорим о правильном маркетинге, то любое действие компании на рынке должно осуществляться с учетом уже существующих на этом рынке других компаний.
Каждый из нас выбирает продукт в сравнении с другими. Есть заблуждение, что стратегии Портера чаще используют средние и крупные компании на насыщенном рынке, когда рядом несколько сильных игроков, однако понимать как действовать в одном «поле» полезно и мелким, и частным экспертам, и тем более стартапам.
Потому что главное в конкурентной борьбе – это переключить внимание на себя, удержать клиента как можно дольше, чтобы стоимость его привлечения по итогу была сильно меньше, чем его LTV и постепенно увеличивать свою долю.
Переманивая клиентов или привлекая тех, на кого не ориентируются конкуренты, вы забираете у них часть доли, а значит, и часть их дохода, увеличивая свой.
Что это за стратегии и почему это крайне важно
По сути, это список конкретных действий. Чтобы компания могла приносить стабильный растущий доход, ей необходимо достичь лидерства в одной из трех областей: в продукте, в цене, или узкой рыночной нише.
И если компания не выбирает четкое направление для конкурентной стратегии — она “застревает посередине”, как следствие, теряет долю рынка и получает низкую прибыль.
Получается, что, у компании просто не будет никаких преимуществ, которыми можно заинтересовать потребителей - ни в рамках продукта, ни в рамках цены, ни для конкретного сегмента аудитории. А это основа успеха всех продаж.
Как работать со стратегиями
За основу берется:
• рынок: широкий (большой сегмент аудитории, целая товарная категория, целая отрасль) или узкий (небольшая рыночная ниша, удовлетворяющая потребности очень узкой или специфичной аудитории)
• конкурентное преимущество: высокая рентабельность (низкая цена продукта) или сильное преимущество в продукте
Получается матрица: широкий и узкий рынок, преимущество в затратах и в продукте. На пересечении получаем всего 3 возможные стратегии:
• лидерство по издержкам или лидерство в цене – можно достигнуть самого низкого уровня затрат и снизить цены на продукт
• дифференцирование (лидерство в продукте) – создание совершенно уникального продукта в отрасли
• фокусирование – все усилия компании сконцентрированы на конкретной узкой группе потребителей, на удовлетворении их потребностей.
Какую стратегию выбрать
• лидерство в цене подойдет компаниям, которые не могут конкурировать на уровне продукта, создавая отличительные характеристики. Чаще всего, упрощая процессы, компания вынуждена снижать цены, т.к. качество продукта может стать хуже. Но если вы не готовы снижать цены, то лучше выбирать стратегию фокусирования и остановиться на одном конкретном сегменте аудитории
• Лидерство в продукте как раз подходит средним или крупным компаниям на насыщенном рынке, которые могут провести глубокий анализ потребностей аудитории и не только разработать уникальные свойства продукта, но и донести информацию до потребителя о ее качестве
• Фокусирование подходит компаниям, которые хотят стать лидером для конкретного узкого сегмента аудитории, которая будет выбирать продукт именно этой компании, не рассматривая конкурентов, занять рыночный сегмент, наименее привлекательный для конкурентов и в нем стать лидером или стать лидером в конкретном регионе
Как правило, компании используют одну стратегию или комбинируют 2. Применять сразу 3 стратегии нельзя – это приведет к банкротству.
И помните, что у каждой стратегии есть и свои плюсы, и минусы. Прежде, чем выбирать стратегию, проанализируйте возможности компании, сильные и слабые стороны продукта, выберите ключевых конкурентов и выделите свое преимущество, упаковав его в УТП.
Повторю, что тема стратегии очень сложная! Вы должны уже отлично владеть навыками анализа аудитории, конкурентов и продукта. Уметь работать с УТП.
До сих пор удивлена, что большинство захотели именно стратегию) Теперь вот придется вникать в не самые простые вещи, но без них никуда)
Парадокс психологии поведения и проклятый маркетолог
Расскажу весьма занимательную историю.
Герой истории: мой клиент маркетолог. Вопреки расхожему мнению, что маркетолог – маркетологу не друг, я никогда не отказывалась помочь в любом вопросе, хоть в проработке стратегии личного бренда или общей стратегии продвижения.
С его покорного разрешения (а я долго просила), наконец, могу поделиться по истине удивительной историей успеха, которая у нас получилась.
В 2018 году, будучи на пике популярности своей преподавательской деятельности мне приходилось по долгу службы пересекаться с разными интересными персонажами, которые периодически обращались за помощью.
И однажды я получила весьма нестандартный запрос:
«Я проклятый маркетолог и мне нужна помощь».
«Звучит интригующе!» - подумала я. Конечно, мой внутренний герой никого не мог оставить в беде и, недолго думая, написала в ответ: «Давайте на этом заработаем!»
Не буду вдаваться в подробности всех внутренних перипетий моего клиента, но суть в том, что чтобы он не делал, все валилось из рук.
Например, настраивает таргетированную рекламу, а ее не пропускают ни при каких обстоятельствах. Если с этим же объявлением заходила я – без проблем проходила модерацию.
Или у дизайнера, который прорабатывал веб-дизайн, вдруг, резко сгорает жесткий диск и ничего восстановить нельзя, а там все сроки и так уже профакаплены.
Самый забавный случай, когда он работал с SEO. 3 из 5 сайтов ушли в жесткий бан по неизвестным причинам и вытащить оттуда их было нельзя. Ему пришлось за свой счет делать заново сайты и, собственно, SEO.
Почему так происходило – другой вопрос, но я решила именно этим и воспользоваться. При продаже предметов искусства очень большую роль играет история предмета. И чем она загадочнее и мрачнее, тем лучше идут продажи.
Начать предложила с работы с соцсетями и личным брендом.
На тот момент у меня в агентстве было такое УТП:
«Выручаем из беды проекты, которым не повезло с предыдущими подрядчиками».
Для клиента решила отталкиваться от своего УТП только наоборот и получилось так:
«Делаю маркетинг, от которого волосы встают дыбом: солью весь бюджет, грохну сайт, а ваш проект со 100% вероятностью не заработает денег»
Позиционированием, что очевидно, стало «Проклятый маркетолог».
Естественно, в рамках контента мы писали именно истории его странных провалов, добавляя немного мистики с юмором – от проклятия клиентов до порчи от сотрудников Яндекса.
Это было феерично, честно! Клиенты шли беспрерывным потоком и их совершенно не пугало, что в процессе обсуждения проекта мой клиент абсолютно серьезно им говорил, что ему не везет. Что истории в его аккаунте – правда, а не только умелый маркетинговый ход. И что он вообще не уверен, что что-то получится.
И как вы думаете шла его работа?)) ТАКЖЕ! Реально, у большинства проектов постоянно были какие-то проблемы в процессе работы.
Как вы думаете реагировали клиенты? – Смеялись и продолжали работать)
Срабатывало идеально: сначала любопытство авантюриста, потом проверка «а не врет ли?», далее убеждались, что не врет, смеялись и продолжали работать просто потому, что им было интересно, а что будет дальше?
Вдумайтесь: клиенты теряли деньги, но оставались и более того, стали его поддерживать и подбадривать.
Чем закончилась история?
По совершенно волшебному стечению обстоятельств работа нашего героя выровнялась и со временем он действительно стал приносить своим клиентам деньги, проекты работали без сбоев и факапов.
И как только наступил этот момент, он поступил честно – сменил УТП, поблагодарил всех клиентов и продолжил работать уже в обычном режиме. Правда позиционирование все же оставил 😁
Чисто мое – положительная энергия и вера заказчиков в своего "невезучего героя" сделали свое дело и изменили вектор. По сути, они убрали у него из головы убеждение «что мне не везет, я лузер».
Кстати, сейчас в эпоху быстрых денег за день, такой подход опять может с успехом зайти и сработать)) Нужна встряска, нестандарт, то, от чего нет приступа тошноты, что действительно будет выделять.
Есть смельчаки, готовые встряхнуть рынок? 🤪
Расскажу весьма занимательную историю.
Герой истории: мой клиент маркетолог. Вопреки расхожему мнению, что маркетолог – маркетологу не друг, я никогда не отказывалась помочь в любом вопросе, хоть в проработке стратегии личного бренда или общей стратегии продвижения.
С его покорного разрешения (а я долго просила), наконец, могу поделиться по истине удивительной историей успеха, которая у нас получилась.
В 2018 году, будучи на пике популярности своей преподавательской деятельности мне приходилось по долгу службы пересекаться с разными интересными персонажами, которые периодически обращались за помощью.
И однажды я получила весьма нестандартный запрос:
«Я проклятый маркетолог и мне нужна помощь».
«Звучит интригующе!» - подумала я. Конечно, мой внутренний герой никого не мог оставить в беде и, недолго думая, написала в ответ: «Давайте на этом заработаем!»
Не буду вдаваться в подробности всех внутренних перипетий моего клиента, но суть в том, что чтобы он не делал, все валилось из рук.
Например, настраивает таргетированную рекламу, а ее не пропускают ни при каких обстоятельствах. Если с этим же объявлением заходила я – без проблем проходила модерацию.
Или у дизайнера, который прорабатывал веб-дизайн, вдруг, резко сгорает жесткий диск и ничего восстановить нельзя, а там все сроки и так уже профакаплены.
Самый забавный случай, когда он работал с SEO. 3 из 5 сайтов ушли в жесткий бан по неизвестным причинам и вытащить оттуда их было нельзя. Ему пришлось за свой счет делать заново сайты и, собственно, SEO.
Почему так происходило – другой вопрос, но я решила именно этим и воспользоваться. При продаже предметов искусства очень большую роль играет история предмета. И чем она загадочнее и мрачнее, тем лучше идут продажи.
Начать предложила с работы с соцсетями и личным брендом.
На тот момент у меня в агентстве было такое УТП:
«Выручаем из беды проекты, которым не повезло с предыдущими подрядчиками».
Для клиента решила отталкиваться от своего УТП только наоборот и получилось так:
«Делаю маркетинг, от которого волосы встают дыбом: солью весь бюджет, грохну сайт, а ваш проект со 100% вероятностью не заработает денег»
Позиционированием, что очевидно, стало «Проклятый маркетолог».
Естественно, в рамках контента мы писали именно истории его странных провалов, добавляя немного мистики с юмором – от проклятия клиентов до порчи от сотрудников Яндекса.
Это было феерично, честно! Клиенты шли беспрерывным потоком и их совершенно не пугало, что в процессе обсуждения проекта мой клиент абсолютно серьезно им говорил, что ему не везет. Что истории в его аккаунте – правда, а не только умелый маркетинговый ход. И что он вообще не уверен, что что-то получится.
И как вы думаете шла его работа?)) ТАКЖЕ! Реально, у большинства проектов постоянно были какие-то проблемы в процессе работы.
Как вы думаете реагировали клиенты? – Смеялись и продолжали работать)
Срабатывало идеально: сначала любопытство авантюриста, потом проверка «а не врет ли?», далее убеждались, что не врет, смеялись и продолжали работать просто потому, что им было интересно, а что будет дальше?
Вдумайтесь: клиенты теряли деньги, но оставались и более того, стали его поддерживать и подбадривать.
Чем закончилась история?
По совершенно волшебному стечению обстоятельств работа нашего героя выровнялась и со временем он действительно стал приносить своим клиентам деньги, проекты работали без сбоев и факапов.
И как только наступил этот момент, он поступил честно – сменил УТП, поблагодарил всех клиентов и продолжил работать уже в обычном режиме. Правда позиционирование все же оставил 😁
Чисто мое – положительная энергия и вера заказчиков в своего "невезучего героя" сделали свое дело и изменили вектор. По сути, они убрали у него из головы убеждение «что мне не везет, я лузер».
Кстати, сейчас в эпоху быстрых денег за день, такой подход опять может с успехом зайти и сработать)) Нужна встряска, нестандарт, то, от чего нет приступа тошноты, что действительно будет выделять.
Есть смельчаки, готовые встряхнуть рынок? 🤪
Ко мне очень вовремя прилетел такой вопрос от подписчицы Марии @mariamastermind, которая, к слову, больше 13 лет работает с организациями сложной среды - университетами, медицинскими учреждениями и НИИ именно по вопросу построения коммуникаций в медиа. То есть PR-коммуникации.
И прежде, чем ответить скажу, что именно маркетинг и PR-коммуникации создают компанию такой, какую мы ее потом воспринимаем. И чтобы в одной системе это работало, необходимо четко разделять задачи, которые они решают для бизнеса.
А разница между маркетинговыми коммуникациями и коммуникацией в рамках PR действительно есть. Каждая из них решает свои задачи.
Маркетинг – это всегда про продажи через коммуникацию. То есть через правильное общение с аудиторией там, где она обитает – в каналах привлечения внимания. Заголовки, тексты, визуал и реклама в целом.
А также это про выстраивание связи: человек - продукт. Например, мы хотим, чтобы о нас вспоминали в момент возникновения потребности или знали нас и сразу шли к нам за решением.
Маркетинг должен убедить, что именно мы – лучшее решение.
Но что делать, если у компании есть угроза потери имиджа или репутации, которую с таким трудом она зарабатывала как раз благодаря маркетингу?
Или когда надо ускорить продажи и максимально привязать к себе клиентов?
В этом случае нужна уже PR-коммуникация. А это про создание нужного информационного поля вокруг компании. Это защита ее репутации. Это создание правильного имиджа в глазах клиентов. Это тот образ, который в итоге и складывается у нас в голове.
И когда нужное инфополе создано, срабатывает маркетинг.
Почему, как вы думаете, у некоторых даже при хорошем маркетинге нет стабильного роста, а все время где-то посередине? Потому что не создано инфополе вокруг компании, как минимум, через бренд. Людям недостаточно информации, чтобы доверять.
А теперь смотрите, что такое на самом деле «Построение бренда» личного или компании? Это коммуникация от лица человека или бренда. Каким будет в глазах потребителей или клиентов образ человека или компании решает PR.
Именно они создают базу. Вы можете заполонить интернет вашей рекламой и быть везде, какой-то эффект это, конечно, даст, но с PR это в 10 раз быстрее, эффективнее и экологичнее.
PR – это настоящий серый кардинал, пропагандист и реформатор) Никто не умеет настолько умело создавать в умах людей твердый образ компании, которому безоговорочно верят.
И когда маркетинг и коммуникации живут в одной системе – компания становится лидером. Это закон)
Наше решение покупать напрямую зависит от доверия и отношения к компании/человеку. Мы смотрим, как компания или человек себя ведут по отношению к своим клиентам, как реагируют на те или иные события, особенно негативные.
Обвинения блогера в мошенничестве или неуплате налогов – PR решает, как себя вести и что говорить/писать.
Произошел несчастный случай на производстве – PR решает, как об этом сообщить, каким тоном, какую позицию занять компании, чтобы не вызвать негодования сотрудников.
Или печальное 22 марта. Как правильно поддержать людей, как проявить сопричастность, какую помощь оказать и как – решает PR.
И если в каждый из таких моментов компания или человек ведут себя «не так», как от них ожидают, вы теряете клиентов, деньги и доверие. А значит и маркетинг пойдет прахом.
Вот такая связь коммуникаций)
@mariamastermind Мария, спасибо еще раз за ваш вопрос. Мне очень приятно, что меня читают такие специалисты по коммуникациям, как вы – фундаментальные, глубокие ❤️
Искренне рекомендую загляунть к Марии, если для вас PR тоже что-то такое же манящее и привлекательное.
И прежде, чем ответить скажу, что именно маркетинг и PR-коммуникации создают компанию такой, какую мы ее потом воспринимаем. И чтобы в одной системе это работало, необходимо четко разделять задачи, которые они решают для бизнеса.
А разница между маркетинговыми коммуникациями и коммуникацией в рамках PR действительно есть. Каждая из них решает свои задачи.
Маркетинг – это всегда про продажи через коммуникацию. То есть через правильное общение с аудиторией там, где она обитает – в каналах привлечения внимания. Заголовки, тексты, визуал и реклама в целом.
А также это про выстраивание связи: человек - продукт. Например, мы хотим, чтобы о нас вспоминали в момент возникновения потребности или знали нас и сразу шли к нам за решением.
Маркетинг должен убедить, что именно мы – лучшее решение.
Но что делать, если у компании есть угроза потери имиджа или репутации, которую с таким трудом она зарабатывала как раз благодаря маркетингу?
Или когда надо ускорить продажи и максимально привязать к себе клиентов?
В этом случае нужна уже PR-коммуникация. А это про создание нужного информационного поля вокруг компании. Это защита ее репутации. Это создание правильного имиджа в глазах клиентов. Это тот образ, который в итоге и складывается у нас в голове.
И когда нужное инфополе создано, срабатывает маркетинг.
Почему, как вы думаете, у некоторых даже при хорошем маркетинге нет стабильного роста, а все время где-то посередине? Потому что не создано инфополе вокруг компании, как минимум, через бренд. Людям недостаточно информации, чтобы доверять.
А теперь смотрите, что такое на самом деле «Построение бренда» личного или компании? Это коммуникация от лица человека или бренда. Каким будет в глазах потребителей или клиентов образ человека или компании решает PR.
Именно они создают базу. Вы можете заполонить интернет вашей рекламой и быть везде, какой-то эффект это, конечно, даст, но с PR это в 10 раз быстрее, эффективнее и экологичнее.
PR – это настоящий серый кардинал, пропагандист и реформатор) Никто не умеет настолько умело создавать в умах людей твердый образ компании, которому безоговорочно верят.
И когда маркетинг и коммуникации живут в одной системе – компания становится лидером. Это закон)
Наше решение покупать напрямую зависит от доверия и отношения к компании/человеку. Мы смотрим, как компания или человек себя ведут по отношению к своим клиентам, как реагируют на те или иные события, особенно негативные.
Обвинения блогера в мошенничестве или неуплате налогов – PR решает, как себя вести и что говорить/писать.
Произошел несчастный случай на производстве – PR решает, как об этом сообщить, каким тоном, какую позицию занять компании, чтобы не вызвать негодования сотрудников.
Или печальное 22 марта. Как правильно поддержать людей, как проявить сопричастность, какую помощь оказать и как – решает PR.
И если в каждый из таких моментов компания или человек ведут себя «не так», как от них ожидают, вы теряете клиентов, деньги и доверие. А значит и маркетинг пойдет прахом.
Вот такая связь коммуникаций)
@mariamastermind Мария, спасибо еще раз за ваш вопрос. Мне очень приятно, что меня читают такие специалисты по коммуникациям, как вы – фундаментальные, глубокие ❤️
Искренне рекомендую загляунть к Марии, если для вас PR тоже что-то такое же манящее и привлекательное.
Кому я перешла дорогу? 🥺
Со вчерашнего дня мне на канал пришло сразу 95 подписчиков. За один день.
Обычно ботов льют по ночам и далее каждый час подписывается от 15 до 30. В моем случае началось с утра воскресенья и в течение дня планомерно до сегодняшнего утра.
Сегодня 1 апереля день смеха, но мне не очень смешно))
Пишу я не частно, никуда не лезу, рекламу не даю, никого не обижала вроде.
Чисткой заниматься сейчас буду, конечно, но если вдруг, кто-то потеряет мой канал (все-таки боты по борьбе с ботами могут и живых почистить случайно), буду рада видеть вас снова ❤️
P.S. Если у кого-то есть ко мне вопросы или претензии, давайте как взрослые люди поговорим, выясним) Что сразу ботов-то лить?
"Мозг хорошо устроенный стоит больше, чем мозг хорошо наполненный" - давайте жить дружно!
❗️UPD
Тааак)) Ребята-новички, спасибо, что отписываетесь 🔥 Но помимо вас есть те, кто боты. Я вижу тех, кто с канала Саши. Суммарно получилось более 150 чел. И где-то 95 из них боты (TGSatat и Telemetr) подтверждают.
От Саши мне на сегодня показывает 55 чел.)
Что удивительно, у нас с Сашей была коллаборация в прошлом году и тогда столько не пришло официально 😁
Со вчерашнего дня мне на канал пришло сразу 95 подписчиков. За один день.
Обычно ботов льют по ночам и далее каждый час подписывается от 15 до 30. В моем случае началось с утра воскресенья и в течение дня планомерно до сегодняшнего утра.
Сегодня 1 апереля день смеха, но мне не очень смешно))
Пишу я не частно, никуда не лезу, рекламу не даю, никого не обижала вроде.
Чисткой заниматься сейчас буду, конечно, но если вдруг, кто-то потеряет мой канал (все-таки боты по борьбе с ботами могут и живых почистить случайно), буду рада видеть вас снова ❤️
P.S. Если у кого-то есть ко мне вопросы или претензии, давайте как взрослые люди поговорим, выясним) Что сразу ботов-то лить?
"Мозг хорошо устроенный стоит больше, чем мозг хорошо наполненный" - давайте жить дружно!
❗️UPD
Тааак)) Ребята-новички, спасибо, что отписываетесь 🔥 Но помимо вас есть те, кто боты. Я вижу тех, кто с канала Саши. Суммарно получилось более 150 чел. И где-то 95 из них боты (TGSatat и Telemetr) подтверждают.
От Саши мне на сегодня показывает 55 чел.)
Что удивительно, у нас с Сашей была коллаборация в прошлом году и тогда столько не пришло официально 😁
Бей, беги, замри – а какую позицию занимаете вы?
Есть замечательная фраза: «Если не знаешь, чего хочешь, умрешь в куче того, чего не хотел».
Ее можно рассматривать с разных углов и смыслов, но я хочу заложить такой контекст – как умение управлять собой позволяет разделять себя и бизнес, свое эмоциональное состояние и кризисную ситуацию и получать, что хочешь.
За 10 лет, что работала с проектами, у меня накопилось достаточно разных ситуаций. Мне всегда было интересно, почему в одних случаях все получается, а в других летит прахом.
Так вот владельцы бизнеса, которые не разделяли бизнес и себя находились в постоянном стрессе и жестко ощущали психологическое давление.
• Давление ответственности, обязательств, необходимость удержания клиентов, т.е. регулярные явления и нагрузка становится хронической
• Влияние конфликтных ситуаций – среди сотрудников, с партнерами, с подрядчиками, недовольными клиентами, финансовые разрывы и пр.
• Добивала личная жизнь – вина: мало проводит времени с семьей, давно не был в отпуске, не развлекался, не проводил времени с друзьями, не радовал себя. А как, когда на работе «такое происходит» да еще и каждый день?
Такой предприниматель привык к постоянным стрессовым нагрузкам и уже не ощущает, что находится на пределе своих возможностей.
Что дальше? – правильно, привычное выгорание, упадок сил и желание бросить все к чертям или одна из 3-х позиций:
1. «Беги» — позиция максималистов. Не останавливаться. Попросту нельзя! Умру, но свое дело не оставлю. Вот они и бегут в радостные объятия врачей, потом долгое восстановление (и психологического и физического здоровья), т.к. это позиция износа себя. Здесь всегда новые цели, новые задачи, новые поиски лучших специалистов – что угодно, главное бежать
2. «Бей». Таких еще называют «клиенты-абьюзеры», у которых всегда кто-то виноват в их неудачах. Маркетолог дурак, директолог недотёпа, а в SMM работают необразованные школьники. Парадокс в том, что в такой позиции они бьют не только окружающих – семье, кстати, тоже достается, но и себя. Как же я до такого дошел? Самобичевание – их кредо
3. «Замри». Самая опасная позиция, когда все останавливается. Бюджет на рекламу не меняется месяцами, зарплаты не повышаются, новые идеи не предлагаются. Консерватизм во всем. Денег нет, как заработаем, так сразу все и наладится. Надо просто подождать. Видимо ждать они собираются как раз банкротства.
Конечно, в таких состояниях и позициях страдаете вы и ваш бизнес.
А кто же те, у кого все получалось и с кем мне удавалось добиться самых крутых результатов?
Это люди, владеющие абсолютным пилотажем «управления собой» — умение получать подлинное удовольствие от своей работы, они всегда находятся «в потоке» и мотивируют себя на дальнейшие свершения даже тогда, когда уже, кажется, все вершины взяты и все возможные цели достигнуты.
У них был внутренний стержень – способность видеть более высокий смысл и цель в том, что они делают. Что дает им ощущать свою работу как некую миссию, как средство реализации, воплощения своего внутреннего потенциала.
Объединяло всех то, что они видели в своей деятельности нечто большее, что-то выше и ценнее тебя самого.
Такая цель сама по себе оправдывает лишения и трудности, полную самоотдачу, вложение огромных сил и времени. Такая цель тебя укрепляет в способностях справляться со всеми потерями и издержками.
Проблемы в бизнесе / с клиентами могут быть какими угодно, но если твоей жизни ничего не угрожает, ты вполне можешь психологически дистанцироваться от происходящего и даже в критических ситуациях сохранить холодный и здравый рассудок. А не закрывать себя в еще больший кокон своих проблем, угроза и сложность которых, чаще всего, нами же и выдумана.
И это самый важный навык предпринимателя, руководителя, да и простого человека: даже если ты создал свой бизнес с нуля, начал свой проект, сроднился с ним, считаешь его своим продолжением, даже если он составляет большую часть твоей жизни, ты должен уметь проводить психологическую границу между собой и своим бизнесом.
Это и есть тот самый баланс, к которому многие из нас так стремятся)
Есть замечательная фраза: «Если не знаешь, чего хочешь, умрешь в куче того, чего не хотел».
Ее можно рассматривать с разных углов и смыслов, но я хочу заложить такой контекст – как умение управлять собой позволяет разделять себя и бизнес, свое эмоциональное состояние и кризисную ситуацию и получать, что хочешь.
За 10 лет, что работала с проектами, у меня накопилось достаточно разных ситуаций. Мне всегда было интересно, почему в одних случаях все получается, а в других летит прахом.
Так вот владельцы бизнеса, которые не разделяли бизнес и себя находились в постоянном стрессе и жестко ощущали психологическое давление.
• Давление ответственности, обязательств, необходимость удержания клиентов, т.е. регулярные явления и нагрузка становится хронической
• Влияние конфликтных ситуаций – среди сотрудников, с партнерами, с подрядчиками, недовольными клиентами, финансовые разрывы и пр.
• Добивала личная жизнь – вина: мало проводит времени с семьей, давно не был в отпуске, не развлекался, не проводил времени с друзьями, не радовал себя. А как, когда на работе «такое происходит» да еще и каждый день?
Такой предприниматель привык к постоянным стрессовым нагрузкам и уже не ощущает, что находится на пределе своих возможностей.
Что дальше? – правильно, привычное выгорание, упадок сил и желание бросить все к чертям или одна из 3-х позиций:
1. «Беги» — позиция максималистов. Не останавливаться. Попросту нельзя! Умру, но свое дело не оставлю. Вот они и бегут в радостные объятия врачей, потом долгое восстановление (и психологического и физического здоровья), т.к. это позиция износа себя. Здесь всегда новые цели, новые задачи, новые поиски лучших специалистов – что угодно, главное бежать
2. «Бей». Таких еще называют «клиенты-абьюзеры», у которых всегда кто-то виноват в их неудачах. Маркетолог дурак, директолог недотёпа, а в SMM работают необразованные школьники. Парадокс в том, что в такой позиции они бьют не только окружающих – семье, кстати, тоже достается, но и себя. Как же я до такого дошел? Самобичевание – их кредо
3. «Замри». Самая опасная позиция, когда все останавливается. Бюджет на рекламу не меняется месяцами, зарплаты не повышаются, новые идеи не предлагаются. Консерватизм во всем. Денег нет, как заработаем, так сразу все и наладится. Надо просто подождать. Видимо ждать они собираются как раз банкротства.
Конечно, в таких состояниях и позициях страдаете вы и ваш бизнес.
А кто же те, у кого все получалось и с кем мне удавалось добиться самых крутых результатов?
Это люди, владеющие абсолютным пилотажем «управления собой» — умение получать подлинное удовольствие от своей работы, они всегда находятся «в потоке» и мотивируют себя на дальнейшие свершения даже тогда, когда уже, кажется, все вершины взяты и все возможные цели достигнуты.
У них был внутренний стержень – способность видеть более высокий смысл и цель в том, что они делают. Что дает им ощущать свою работу как некую миссию, как средство реализации, воплощения своего внутреннего потенциала.
Объединяло всех то, что они видели в своей деятельности нечто большее, что-то выше и ценнее тебя самого.
Такая цель сама по себе оправдывает лишения и трудности, полную самоотдачу, вложение огромных сил и времени. Такая цель тебя укрепляет в способностях справляться со всеми потерями и издержками.
Проблемы в бизнесе / с клиентами могут быть какими угодно, но если твоей жизни ничего не угрожает, ты вполне можешь психологически дистанцироваться от происходящего и даже в критических ситуациях сохранить холодный и здравый рассудок. А не закрывать себя в еще больший кокон своих проблем, угроза и сложность которых, чаще всего, нами же и выдумана.
И это самый важный навык предпринимателя, руководителя, да и простого человека: даже если ты создал свой бизнес с нуля, начал свой проект, сроднился с ним, считаешь его своим продолжением, даже если он составляет большую часть твоей жизни, ты должен уметь проводить психологическую границу между собой и своим бизнесом.
Это и есть тот самый баланс, к которому многие из нас так стремятся)
Сколько можно ставить кейсы во главу угла?
Больше не могу молчать на эту тему 😁
В 90% случаев клиенты воспринимают кейсы вообще не так, как должно.
По непонятным для меня причинам, кейсы клиенты воспринимают как «пример результата, который будет у них». Вот откуда это берется?
Тем более, что сейчас любой самый подробный и охренетительный кейс с лучшими результатами за 30 секунд напишет каждая нейронка. С цифрами, формулами и нужными метриками.
Что видит клиент в кейсе:
• Ага, хорошие результаты – цифры нравятся
• Ага, вроде много работ описано, задачи разные – разбираются
• Ага, сделали хорошо им – у нас будет также
Суровая реальность больнее)
Сразу на примере: магазин женских сумок в Москве
Что клиент НЕ видит, не понимает и о чем даже не задумывается (кратко навскидку):
• У клиента ассортимент 1000 ед. товара
• В кейсе у клиента было всего 200 ед. товара
• У клиента бюджет 50 000р.
• В кейсе бюджет был 100 000р.
• У клиента сайт слабенький, контент не убедительный, УТП не прописано, преимущества не выделены, выгоды стандартные (низкие цены, большие скидки и быстрая доставка) – ничего не понятно
• В кейсе был отлично проработан сайт со стороны маркетинга. Все как надо – есть поп-ап на скидку на первый заказ, настроены допродажи, прописаны конкретные выгоды, есть четкое УТП – все понятно
• У клиента есть менеджеры, отвечают долго – могут написать/позвонить через 30 минут после получения заявки, CRM нет, скриптов нет
• В кейсе менеджеры работали по скриптам, была простроена воронка, есть CRM, отвечают в течение 5 минут
• У клиента ср. чек 5000р.
• В кейсе ср. чек 3000р.
• У клиента доставка платная 3 - 5 дней
• В кейсе бесплатная 1 - 3 дня
• У клиента ЦА женщины 18-60 лет со средним доходом 80 000р. А больше и не надо, и так же все понятно)
• В кейсе были выделены отдельные сегменты ЦА, проработаны потребности, выписаны портреты и есть понимание, как женщины выбирают сумки, выписаны УТП и оферы под каждый сегмент
Можно долго продолжать, нюансов огромное количество. Это вообще 5% от всего, что может отличаться в каждом случае. Но в кейсах же это не указывают) Что мы видим в любом стандартном кейсе?
• CPL, CPC, CAC, ROI или ROMI – что влияет на эти показатели, от чего они зависят – неважно, цифры ведь красивые)
• Конверсия (какая - в лид, в клиента?)
• Количество лидов (а лиды какие – холодные, теплые, горячие?)
• Количество клиентов
• Сколько продаж – и опять же – это выручка, валовый доход или чистая прибыль? Это просто завлекательная цифра
• Срок работы и красивые слова, которые сводятся к одному «Эдакий я молодец! Погляди-ка!»
Но все это НЕ РАБОТАЕТ, если не выстроены процессы у клиента внутри. По факту отличается абсолютно все и никогда нельзя повторить тот же результат. Он так или иначе будет отличаться. Именно по причине всех этих нюансов.
Зачем на самом деле нужны кейсы?
Показать, как вы думаете и понимаете то, с чем работаете. Системно подходите к работе или нет? Как решаете задачи клиента – что предпринимаете, на что обращаете внимание, как справляетесь с форс-мажорами и умеете ли вы планировать результат.
Кейс – это детальное описание конкретной ситуации, проблемы или задачи и их решения. В кейсе рассматривается реальный случай, с которым вы столкнулись и анализируются принятые решения и их результаты.
Основная цель создания кейса в маркетинге — показать, насколько успешно были применены выбранные подходы и решения. Кейсы помогают обосновать выбор использованных стратегий, тактик и инструментов, а также объяснить их влияние на достижение поставленных целей.
И уж точно не для того, чтобы просто покрасоваться или показать манящие циферки, которых, возможно в реальности нет и не было, но кто знает?
Отсюда столько обожженных клиентов, которые на встрече после «Здравствуйте!» сразу спрашивают: «Как докажите, что вы действительно хороший маркетолог/директолог/таргетолог?» и пр.
Чисто мое субъективное – себя продавать надо уметь. Правильно, экспертно, экологично и честно. Такое на рынке обычно сразу выделяется)
P.S. Если хотите, набросаю вам структуру кейса в маркетинге. Ставьте 🔥 и все будет)
Больше не могу молчать на эту тему 😁
В 90% случаев клиенты воспринимают кейсы вообще не так, как должно.
По непонятным для меня причинам, кейсы клиенты воспринимают как «пример результата, который будет у них». Вот откуда это берется?
Тем более, что сейчас любой самый подробный и охренетительный кейс с лучшими результатами за 30 секунд напишет каждая нейронка. С цифрами, формулами и нужными метриками.
Что видит клиент в кейсе:
• Ага, хорошие результаты – цифры нравятся
• Ага, вроде много работ описано, задачи разные – разбираются
• Ага, сделали хорошо им – у нас будет также
Суровая реальность больнее)
Сразу на примере: магазин женских сумок в Москве
Что клиент НЕ видит, не понимает и о чем даже не задумывается (кратко навскидку):
• У клиента ассортимент 1000 ед. товара
• В кейсе у клиента было всего 200 ед. товара
• У клиента бюджет 50 000р.
• В кейсе бюджет был 100 000р.
• У клиента сайт слабенький, контент не убедительный, УТП не прописано, преимущества не выделены, выгоды стандартные (низкие цены, большие скидки и быстрая доставка) – ничего не понятно
• В кейсе был отлично проработан сайт со стороны маркетинга. Все как надо – есть поп-ап на скидку на первый заказ, настроены допродажи, прописаны конкретные выгоды, есть четкое УТП – все понятно
• У клиента есть менеджеры, отвечают долго – могут написать/позвонить через 30 минут после получения заявки, CRM нет, скриптов нет
• В кейсе менеджеры работали по скриптам, была простроена воронка, есть CRM, отвечают в течение 5 минут
• У клиента ср. чек 5000р.
• В кейсе ср. чек 3000р.
• У клиента доставка платная 3 - 5 дней
• В кейсе бесплатная 1 - 3 дня
• У клиента ЦА женщины 18-60 лет со средним доходом 80 000р. А больше и не надо, и так же все понятно)
• В кейсе были выделены отдельные сегменты ЦА, проработаны потребности, выписаны портреты и есть понимание, как женщины выбирают сумки, выписаны УТП и оферы под каждый сегмент
Можно долго продолжать, нюансов огромное количество. Это вообще 5% от всего, что может отличаться в каждом случае. Но в кейсах же это не указывают) Что мы видим в любом стандартном кейсе?
• CPL, CPC, CAC, ROI или ROMI – что влияет на эти показатели, от чего они зависят – неважно, цифры ведь красивые)
• Конверсия (какая - в лид, в клиента?)
• Количество лидов (а лиды какие – холодные, теплые, горячие?)
• Количество клиентов
• Сколько продаж – и опять же – это выручка, валовый доход или чистая прибыль? Это просто завлекательная цифра
• Срок работы и красивые слова, которые сводятся к одному «Эдакий я молодец! Погляди-ка!»
Но все это НЕ РАБОТАЕТ, если не выстроены процессы у клиента внутри. По факту отличается абсолютно все и никогда нельзя повторить тот же результат. Он так или иначе будет отличаться. Именно по причине всех этих нюансов.
Зачем на самом деле нужны кейсы?
Показать, как вы думаете и понимаете то, с чем работаете. Системно подходите к работе или нет? Как решаете задачи клиента – что предпринимаете, на что обращаете внимание, как справляетесь с форс-мажорами и умеете ли вы планировать результат.
Кейс – это детальное описание конкретной ситуации, проблемы или задачи и их решения. В кейсе рассматривается реальный случай, с которым вы столкнулись и анализируются принятые решения и их результаты.
Основная цель создания кейса в маркетинге — показать, насколько успешно были применены выбранные подходы и решения. Кейсы помогают обосновать выбор использованных стратегий, тактик и инструментов, а также объяснить их влияние на достижение поставленных целей.
И уж точно не для того, чтобы просто покрасоваться или показать манящие циферки, которых, возможно в реальности нет и не было, но кто знает?
Отсюда столько обожженных клиентов, которые на встрече после «Здравствуйте!» сразу спрашивают: «Как докажите, что вы действительно хороший маркетолог/директолог/таргетолог?» и пр.
Чисто мое субъективное – себя продавать надо уметь. Правильно, экспертно, экологично и честно. Такое на рынке обычно сразу выделяется)
P.S. Если хотите, набросаю вам структуру кейса в маркетинге. Ставьте 🔥 и все будет)
Моя ботная эпопея – краткий итог
Такой «Джекпот» сорвать могла только я 😁 Возможно мой случай будет кому-то на заметку, но я так и не смогла понять гениальный план тех, кто это организовал.
В воскресенье одновременно случилось 2 события:
• упоминание в канале Саши Корбут. Корбутовцы, еще раз рада приветствовать! И сразу скажу, что мой канал – это не легкое чтиво) Тут фундаменталка маркетинга, чистый хардкор и я заставляю думать. Остаются сильнейшие)
• Прилив ботов в ночь с воскресенья на понедельник
То есть одновременно был приток реальных подписчиков и не совсем. Приходилось вручную чистить порядка 200 ботов в момент органического прихода.
Откуда в итоге у меня были боты
В июле прошлого года размещала в одном из каналов рекламный пост со сроком «навсегда», под этот пост, естественно, делали уникальную ссылку. Взломали личный аккаунт владельца канала, что в общем-то не редко происходит.
Получив доступ к каналу, бот спарсил все размещенные там ссылки и раскидал по разным чатам и каналам, где были «как бы» подписчики, но не было никакого общения или контента. То есть пустые и полностью накрученные.
Соответственно, боты реагировали на размещенные ссылки, переходили и подписывались. То есть в отчете у себя я видела просто странные пустые каналы и не менее странных подписчиков с экзотическими именами.
Зачем это было сделано и для чего я так и не поняла. Логика крайне странная.
Сейчас, понятно, все заблокировано, чтобы эта история не продолжалась, но мы с помощницей слегка упахались проверять и чистить вручную это всё 2 дня
Возможно, у организаторов этой схемы и был какой-то хитрый план, но я не догнала
Есть идеи?)
Такой «Джекпот» сорвать могла только я 😁 Возможно мой случай будет кому-то на заметку, но я так и не смогла понять гениальный план тех, кто это организовал.
В воскресенье одновременно случилось 2 события:
• упоминание в канале Саши Корбут. Корбутовцы, еще раз рада приветствовать! И сразу скажу, что мой канал – это не легкое чтиво) Тут фундаменталка маркетинга, чистый хардкор и я заставляю думать. Остаются сильнейшие)
• Прилив ботов в ночь с воскресенья на понедельник
То есть одновременно был приток реальных подписчиков и не совсем. Приходилось вручную чистить порядка 200 ботов в момент органического прихода.
Откуда в итоге у меня были боты
В июле прошлого года размещала в одном из каналов рекламный пост со сроком «навсегда», под этот пост, естественно, делали уникальную ссылку. Взломали личный аккаунт владельца канала, что в общем-то не редко происходит.
Получив доступ к каналу, бот спарсил все размещенные там ссылки и раскидал по разным чатам и каналам, где были «как бы» подписчики, но не было никакого общения или контента. То есть пустые и полностью накрученные.
Соответственно, боты реагировали на размещенные ссылки, переходили и подписывались. То есть в отчете у себя я видела просто странные пустые каналы и не менее странных подписчиков с экзотическими именами.
Зачем это было сделано и для чего я так и не поняла. Логика крайне странная.
Сейчас, понятно, все заблокировано, чтобы эта история не продолжалась, но мы с помощницей слегка упахались проверять и чистить вручную это всё 2 дня
Возможно, у организаторов этой схемы и был какой-то хитрый план, но я не догнала
Есть идеи?)
Продавать надо только языком выгод!
Святой грааль практически каждого маркетолога, без которого не обходится ни один в общем-то эксперт в digital. И вы точно в этом уверены?)
Великий Даниэль Канеман, который, к сожалению, покинул нас буквально недавно, вывел очень простую, но поистине гениальную формулу:
70% решений основаны на страхе потери
То есть не на желании получить, а на страхе потерять.
Сразу на банальном примере:
Можно написать так: «Если вы закончите курс «Гений маркетинга» вы будете зарабатывать в 2 раза больше» - классика.
А можно написать так:
«Если вас устраивает текущий доход – не надо у меня покупать курс. Если вам достаточно знаний, и вы довольны своим доходом – не приходите на курс. Но если вы хотите зарабатывать больше – я могу помочь».
И здесь уловка не в том, как уверены большинство, что мы как бы берем «на спор» или хотим вызвать эмоции оспаривания и несогласия. На самом деле в игру вступает страх. Ключевое – жадность. «Больше» — это про жадность. Да, меня все устраивает, но я хочу больше и не хочу упустить такую возможность. Денег ведь много не бывает?)
То есть здесь про страх потерять саму возможность зарабатывать больше даже если сейчас все устраивает.
Я тоже часто говорю про то, что выгода лежит в основе продажи. И вы все знаете, что при описании аудитории надо выделять выгоду продукта, тогда купят охотнее. Но почему тогда до сих пор у многих сложности как раз с пониманием этой выгоды, как ее выделить, как понять, что именно это и есть выгода?
Ох, этот мой любимый дьявол в деталях) зная выгоду, мы продаем страх. Автоматически. Это и есть святая истина) И когда прописываем выгоды, то правильное ее описание уже включает страх эту выгоду потерять. Подсознание само подкидывает дровишек. Понимаете, насколько это тонкая грань?))
Слушайте, не знаю, как вам, а я прям кайфую от таких открытий в своей работе.
Выгода = страх ее потерять
Потому это так хорошо и работает.
Как только вы поймете эту простую истину, проникнетесь ею, осознаете – находить триггеры, подталкивающие к покупке, будет во много раз легче и понятнее.
И давайте еще раз на примерах. Ниже реальные УТП очень простые, написанные мной для разных продуктов:
1.
«Предлагаем установить пластиковые окна под ключ для квартиры, дома и офиса. С нами вы забудете о шуме с улицы и сквозняках»
Выгода: забудете о шуме с улицы и сквозняках
Страх: слышать шум, который мешает отдыхать/работать, чувствовать холод зимой, если из окон сквозит, а значит, могу простужаться или заболеет ребенок, играющий на полу в конструктор. Безопасность – главная выгода здесь на самом деле.
2.
«Не используем дешевые китайские ткани: наши шторы не выцветают, не бохромятся со временем, не теряют первоначальный вид – один раз купили, а радость на десятки лет»
Выгода: надежность и качество ткани, которая прослужит в идеальном состоянии не один год + экономия (не покупать заново).
Страх: потерять деньги, купив плохие шторы. Или для женщины, может быть и такой страх - опростоволоситься перед мужем, заказав шторы, которые придется менять через год, а это осуждение. Если глубже – страх быть плохой женой/хозяйкой. Не быть дураком в своих глазах или в глазах близких – главная выгода здесь на самом деле.
И каждый раз, читая выгоду, в голове проносится вихрь мыслей, которые сравнивают автоматически, насколько именно это предложение для нас выгодно с позиции страха. Последствий неправильного выбора.
Я прям очень вам рекомендую этим проникнуться. Это суть, основа, моя любимая фундаменталка, на которой все держится. Никакие таблицы с вопросами или примером характеристик ЦА не помогают понять, откуда это все берется и как это заполнять)
Учите матчасть☝️
Святой грааль практически каждого маркетолога, без которого не обходится ни один в общем-то эксперт в digital. И вы точно в этом уверены?)
Великий Даниэль Канеман, который, к сожалению, покинул нас буквально недавно, вывел очень простую, но поистине гениальную формулу:
70% решений основаны на страхе потери
То есть не на желании получить, а на страхе потерять.
Сразу на банальном примере:
Можно написать так: «Если вы закончите курс «Гений маркетинга» вы будете зарабатывать в 2 раза больше» - классика.
А можно написать так:
«Если вас устраивает текущий доход – не надо у меня покупать курс. Если вам достаточно знаний, и вы довольны своим доходом – не приходите на курс. Но если вы хотите зарабатывать больше – я могу помочь».
И здесь уловка не в том, как уверены большинство, что мы как бы берем «на спор» или хотим вызвать эмоции оспаривания и несогласия. На самом деле в игру вступает страх. Ключевое – жадность. «Больше» — это про жадность. Да, меня все устраивает, но я хочу больше и не хочу упустить такую возможность. Денег ведь много не бывает?)
То есть здесь про страх потерять саму возможность зарабатывать больше даже если сейчас все устраивает.
Я тоже часто говорю про то, что выгода лежит в основе продажи. И вы все знаете, что при описании аудитории надо выделять выгоду продукта, тогда купят охотнее. Но почему тогда до сих пор у многих сложности как раз с пониманием этой выгоды, как ее выделить, как понять, что именно это и есть выгода?
Ох, этот мой любимый дьявол в деталях) зная выгоду, мы продаем страх. Автоматически. Это и есть святая истина) И когда прописываем выгоды, то правильное ее описание уже включает страх эту выгоду потерять. Подсознание само подкидывает дровишек. Понимаете, насколько это тонкая грань?))
Слушайте, не знаю, как вам, а я прям кайфую от таких открытий в своей работе.
Выгода = страх ее потерять
Потому это так хорошо и работает.
Как только вы поймете эту простую истину, проникнетесь ею, осознаете – находить триггеры, подталкивающие к покупке, будет во много раз легче и понятнее.
И давайте еще раз на примерах. Ниже реальные УТП очень простые, написанные мной для разных продуктов:
1.
«Предлагаем установить пластиковые окна под ключ для квартиры, дома и офиса. С нами вы забудете о шуме с улицы и сквозняках»
Выгода: забудете о шуме с улицы и сквозняках
Страх: слышать шум, который мешает отдыхать/работать, чувствовать холод зимой, если из окон сквозит, а значит, могу простужаться или заболеет ребенок, играющий на полу в конструктор. Безопасность – главная выгода здесь на самом деле.
2.
«Не используем дешевые китайские ткани: наши шторы не выцветают, не бохромятся со временем, не теряют первоначальный вид – один раз купили, а радость на десятки лет»
Выгода: надежность и качество ткани, которая прослужит в идеальном состоянии не один год + экономия (не покупать заново).
Страх: потерять деньги, купив плохие шторы. Или для женщины, может быть и такой страх - опростоволоситься перед мужем, заказав шторы, которые придется менять через год, а это осуждение. Если глубже – страх быть плохой женой/хозяйкой. Не быть дураком в своих глазах или в глазах близких – главная выгода здесь на самом деле.
И каждый раз, читая выгоду, в голове проносится вихрь мыслей, которые сравнивают автоматически, насколько именно это предложение для нас выгодно с позиции страха. Последствий неправильного выбора.
Я прям очень вам рекомендую этим проникнуться. Это суть, основа, моя любимая фундаменталка, на которой все держится. Никакие таблицы с вопросами или примером характеристик ЦА не помогают понять, откуда это все берется и как это заполнять)
Учите матчасть☝️
Потеряли меня? – Не теряйте)
Мои постоянные подписчики уже знают, если я пропадаю, значит, придавило работой. И я безмерно благодарна каждому, кто терпеливо ждет, понимая, что когда вернусь я – вернется и ценнейшая польза в виде контента от меня.
После провального кейса с рулонными шторами у меня остался не закрытый гештальт 😂🙈 Не могу я, оказывается, просто принять опыт и отпустить. Мне нужна реабилитация.
Поэтому взяла в работу один крупный проект – федеральная сеть магазинов с франшизной сетью в 20 городах. И в этот раз, с учетом прошлого опыта, не стала распаляться ни на что. Полная сосредоточенность на проекте.
Приостановила и написание контента, и онлайн-школу, и подготовку разных гайдов и книг. Первый месяц самый непростой и требует максимум внимания.
Ребята пришли ко мне по рекомендации и, как всегда в моем случае, в состоянии полного разочарования от работы предыдущих маркетологов и не особенно веря в то, что ситуацию можно изменить.
В ближайшее время буду раскрывать потихоньку карты своей работы, потому что результаты без преувеличения 🔥 Я выдохнула, поняла, что есть еще порох в пороховницах и я не совсем пропащий маркетолог.
И за это время я поняла, что, когда ты не гонишься за общими представлениями о том, как должно быть и как надо, а делаешь, как знаешь – все получается легко. Это снова отсылка к достигаторству и всяким «Надо обязательно расти в доходе от месяца к месяцу и рвать на попе волосы, чтобы стать лучше».
Кому это надо? Инфобизнесменам, коучам, наставникам или вам? Столько навязанного и неправильного сидит в головах – ужас. Кстати, с этим тоже приходится работать в этом проекте и это, скажу я вам, непросто.
Огромное количество стереотипного видения маркетинга и продвижения. У меня складывается ощущение, что я скоро останусь последней, кто не усложняет, а просто делает как надо и все работает)
В следующем посте расскажу, как нам удалось избавить от боли и отчаяния 15 городов из франшизной сети после провального таргета во ВКонтакте (до нас) и за 3 недели снизить цену лида в 3 раза и повысить конверсию в обращение без роста бюджета, использовав всего лишь фундаменталку маркетинга, о которой я здесь постоянно пишу.
Покажу наглядно, как вы любите)
P.S. @iReklamist Андрей, спасибо, что написал с вопросом «Все ли у меня в порядке?» Как раз вовремя, стало чуть полегче и могу потихоньку выделять время на контент.
Если накидаете реакций – пойму, что соскучились 🤗
Мои постоянные подписчики уже знают, если я пропадаю, значит, придавило работой. И я безмерно благодарна каждому, кто терпеливо ждет, понимая, что когда вернусь я – вернется и ценнейшая польза в виде контента от меня.
После провального кейса с рулонными шторами у меня остался не закрытый гештальт 😂🙈 Не могу я, оказывается, просто принять опыт и отпустить. Мне нужна реабилитация.
Поэтому взяла в работу один крупный проект – федеральная сеть магазинов с франшизной сетью в 20 городах. И в этот раз, с учетом прошлого опыта, не стала распаляться ни на что. Полная сосредоточенность на проекте.
Приостановила и написание контента, и онлайн-школу, и подготовку разных гайдов и книг. Первый месяц самый непростой и требует максимум внимания.
Ребята пришли ко мне по рекомендации и, как всегда в моем случае, в состоянии полного разочарования от работы предыдущих маркетологов и не особенно веря в то, что ситуацию можно изменить.
В ближайшее время буду раскрывать потихоньку карты своей работы, потому что результаты без преувеличения 🔥 Я выдохнула, поняла, что есть еще порох в пороховницах и я не совсем пропащий маркетолог.
И за это время я поняла, что, когда ты не гонишься за общими представлениями о том, как должно быть и как надо, а делаешь, как знаешь – все получается легко. Это снова отсылка к достигаторству и всяким «Надо обязательно расти в доходе от месяца к месяцу и рвать на попе волосы, чтобы стать лучше».
Кому это надо? Инфобизнесменам, коучам, наставникам или вам? Столько навязанного и неправильного сидит в головах – ужас. Кстати, с этим тоже приходится работать в этом проекте и это, скажу я вам, непросто.
Огромное количество стереотипного видения маркетинга и продвижения. У меня складывается ощущение, что я скоро останусь последней, кто не усложняет, а просто делает как надо и все работает)
В следующем посте расскажу, как нам удалось избавить от боли и отчаяния 15 городов из франшизной сети после провального таргета во ВКонтакте (до нас) и за 3 недели снизить цену лида в 3 раза и повысить конверсию в обращение без роста бюджета, использовав всего лишь фундаменталку маркетинга, о которой я здесь постоянно пишу.
Покажу наглядно, как вы любите)
P.S. @iReklamist Андрей, спасибо, что написал с вопросом «Все ли у меня в порядке?» Как раз вовремя, стало чуть полегче и могу потихоньку выделять время на контент.
Если накидаете реакций – пойму, что соскучились 🤗
Ну что, хотите таргет, который приносит целевые лиды?
Тогда приготовьтесь, ничего нового вас не ждет 😂
Не могла не пошутить на эту тему. Как только видят кликбейтные заголовки и классическое «расскажу, как мы снизили цену лида в 3 раза без роста бюджета» и все, у большинства внутри начинает теплиться надежда «А вдруг именно здесь мне расскажут секрет».
Никакого секретного ингредиента нет, надо просто поверить, что это что-то особенное («Кунг-Фу панда»)
Что является залогом успеха любой рекламной кампании? Правильно - понимание продукта, целевой аудитории и конкурентов. Не ново ведь, правда?
У нас продукт – продажа техники Apple. Магазины в разных городах.
Соответственно, для каждого города своя реклама, свои креативы и посылы.
В большинстве случаев таргетологи просто пишут про скидки, акции и «приходи покупай с максимальной выгодой» для всех одинаково. Прошлый таргетолог так и настраивал, работало это не очень хорошо, поэтому он просто делал много разных вариантов объявлений.
Я же подошла с фундаменталки
1. Города разные – есть небольшие, а есть миллионники и максимально приближенные к ним. Значит, поведение ЦА разное.
2. Соответственно, отличается население и уровень дохода, а значит и спрос, и потенциал рынка тоже.
3. То есть, если в городе 400 тыс. населения (разберем на примере г.Тверь), из них нужного возраста от 14 до 45 лет (родители детям тоже покупают, а дети здесь активная аудитория), то согласно статистике это 183 000 чел.
4. Изучив рынок телефонов, я знаю, что в основном покупают Андроид и это 70% против 30% любителей Apple.
5. Средний уровень дохода 40 000р., но техника Apple – это премиум продукт, а значит нам нужны люди с доходом хотя бы от 75 000 р. и выше. Таких в нашем примере всего 20% или 36 600 чел. С учетом конкуренции не много.
6. Собственно, спрос – это когда люди могут купить продукт по предложенной цене. Из 36 600 потенциально 70% покупают недорогой Андроид просто потому, что могут себе это позволить (хватает денег) и нам остается около 11 000 чел., на которых мы можем рассчитывать.
Понимая ситуацию, я уже знаю, какой должен быть оффер для этих людей. Они могут хотеть, но купить возможности нет. Очевидно, что в данном случае лучше всего будут заходить предложения с максимальной выгодой, trade-in (обменяй старый телефон на новый), покупка Б\У телефонов.
Рассрочка не зайдет – у людей нет денег платить кредиты.
Лучший оффер у нас здесь: не переплачивай, а покупай выгодно у нас. Цена лида с 1000р. сократилась до 368р. буквально за 1 день.
Банально, правда? Никакого тебе умного текста, супер-связки))
В городах миллионниках можно уже играть с эмоциями: здесь больше доля тех, кто хочет быть частью мира Apple (эмоция принадлежности), но ищут выгоду или тоже не готовы переплачивать. Для кого-то это повышение статуса, для кого-то чувство собственной значимости, личный рост, способ быть продуктивнее, а для кого-то просто повод для радости.
В миллионниках доход выше, людей больше, конкуренция тоже не маленькая, поэтому здесь уже есть смысл говорить про рассрочку, но и trade-in с Б\У также работают.
Лучший оффер в таких городах: подробное описание гарантий от магазина и доп. возможности получения выгоды при покупке + сильный визуал как раз про эмоции.
При этом, нет необходимости увеличивать креативы или количество объявлений. В рамках того же бюджета важно улучшать показатели, а не увеличивать расходы. Лить больше денег в не особо работающее - это хреновый маркетинг. Запомните)
Однако у управляющих магазинов твердо в голове сидит установка: больше креативов = больше лидов. Не в количестве дело, а в качестве.
Конечно, все эти результаты не были бы такими без людей вокруг меня:
- мои девочки таргетологи – просто золото) Одна из них в прошлом была моей ученицей, так что нам вместе прекрасно работается. Все четко. Понимают с полуслова
- руководитель отдела сопровождения. Федя, я знаю, ты читаешь мой канал) Без тебя было бы сильно сложнее. Ты мой щит от огромного количества разных моментов, которые мешали бы моей работе. Спасибо, ты мой герой ❤️
P.S. прув - ссылка на отчетную таблицу
Тогда приготовьтесь, ничего нового вас не ждет 😂
Не могла не пошутить на эту тему. Как только видят кликбейтные заголовки и классическое «расскажу, как мы снизили цену лида в 3 раза без роста бюджета» и все, у большинства внутри начинает теплиться надежда «А вдруг именно здесь мне расскажут секрет».
Никакого секретного ингредиента нет, надо просто поверить, что это что-то особенное («Кунг-Фу панда»)
Что является залогом успеха любой рекламной кампании? Правильно - понимание продукта, целевой аудитории и конкурентов. Не ново ведь, правда?
У нас продукт – продажа техники Apple. Магазины в разных городах.
Соответственно, для каждого города своя реклама, свои креативы и посылы.
В большинстве случаев таргетологи просто пишут про скидки, акции и «приходи покупай с максимальной выгодой» для всех одинаково. Прошлый таргетолог так и настраивал, работало это не очень хорошо, поэтому он просто делал много разных вариантов объявлений.
Я же подошла с фундаменталки
1. Города разные – есть небольшие, а есть миллионники и максимально приближенные к ним. Значит, поведение ЦА разное.
2. Соответственно, отличается население и уровень дохода, а значит и спрос, и потенциал рынка тоже.
3. То есть, если в городе 400 тыс. населения (разберем на примере г.Тверь), из них нужного возраста от 14 до 45 лет (родители детям тоже покупают, а дети здесь активная аудитория), то согласно статистике это 183 000 чел.
4. Изучив рынок телефонов, я знаю, что в основном покупают Андроид и это 70% против 30% любителей Apple.
5. Средний уровень дохода 40 000р., но техника Apple – это премиум продукт, а значит нам нужны люди с доходом хотя бы от 75 000 р. и выше. Таких в нашем примере всего 20% или 36 600 чел. С учетом конкуренции не много.
6. Собственно, спрос – это когда люди могут купить продукт по предложенной цене. Из 36 600 потенциально 70% покупают недорогой Андроид просто потому, что могут себе это позволить (хватает денег) и нам остается около 11 000 чел., на которых мы можем рассчитывать.
Понимая ситуацию, я уже знаю, какой должен быть оффер для этих людей. Они могут хотеть, но купить возможности нет. Очевидно, что в данном случае лучше всего будут заходить предложения с максимальной выгодой, trade-in (обменяй старый телефон на новый), покупка Б\У телефонов.
Рассрочка не зайдет – у людей нет денег платить кредиты.
Лучший оффер у нас здесь: не переплачивай, а покупай выгодно у нас. Цена лида с 1000р. сократилась до 368р. буквально за 1 день.
Банально, правда? Никакого тебе умного текста, супер-связки))
В городах миллионниках можно уже играть с эмоциями: здесь больше доля тех, кто хочет быть частью мира Apple (эмоция принадлежности), но ищут выгоду или тоже не готовы переплачивать. Для кого-то это повышение статуса, для кого-то чувство собственной значимости, личный рост, способ быть продуктивнее, а для кого-то просто повод для радости.
В миллионниках доход выше, людей больше, конкуренция тоже не маленькая, поэтому здесь уже есть смысл говорить про рассрочку, но и trade-in с Б\У также работают.
Лучший оффер в таких городах: подробное описание гарантий от магазина и доп. возможности получения выгоды при покупке + сильный визуал как раз про эмоции.
При этом, нет необходимости увеличивать креативы или количество объявлений. В рамках того же бюджета важно улучшать показатели, а не увеличивать расходы. Лить больше денег в не особо работающее - это хреновый маркетинг. Запомните)
Однако у управляющих магазинов твердо в голове сидит установка: больше креативов = больше лидов. Не в количестве дело, а в качестве.
Конечно, все эти результаты не были бы такими без людей вокруг меня:
- мои девочки таргетологи – просто золото) Одна из них в прошлом была моей ученицей, так что нам вместе прекрасно работается. Все четко. Понимают с полуслова
- руководитель отдела сопровождения. Федя, я знаю, ты читаешь мой канал) Без тебя было бы сильно сложнее. Ты мой щит от огромного количества разных моментов, которые мешали бы моей работе. Спасибо, ты мой герой ❤️
P.S. прув - ссылка на отчетную таблицу