Разбираем одну из самых мощных техник на примере кино 🎥 «Типа крутые легавые»
#переговорывкино_рызов

«Забалтывание» — тактика, при которой ваш оппонент топит вас большим количеством деталей и информации, чтобы увести от главного вопроса или темы. Это может быть целый поток данных, цифр, статистики и других подробностей, которые создают иллюзию ответов, но на самом деле отвлекают от сути дела.

Исследования Дэниэла Канемана показывают, что наш мозг использует 2 системы мышления: быструю и медленную.

Быстрая система отвечает за мгновенные, автоматические ответы (например, на вопрос сколько будет 2х2?). Приём «забалтывание» нацелен именно на быструю систему мышления, заставляя нас теряться в потоке информации и терять основную идею.

Как противостоять?

Лучший инструмент — блокнот и ручка. Записывайте за вашим оппонентом все данные и цифры, которые он приводит. Это помогает структурировать информацию и удерживать фокус на главной теме.

▫️Не бойтесь детализировать и переспрашивать. Это поможет вам удержать фокус на главной теме и избежать манипуляций.
▫️Всегда сохраняйте вежливость и корректность. Вопросы и уточнения должны быть максимально уважительными.

Забалтывали ли вас когда-нибудь? Или вы?

Кто вы: жертва или хищник?

Согласитесь, иногда выгодно побыть жертвой, потому что тебя лупят, бьют, обижают, но с другой стороны – дают деньги, платят и гладят по голове.

Этот пост для тех, кто устал быть жертвой и не хочет больше быть в этой роли.

С чего нужно начинать? Со словаря. Держите словарь фраз, которые нельзя говорить, чтобы не быть жертвой.

▫️Фраза №1: «Я не виноват»

Всегда находятся те, кто говорит: это не я, я не виноват, так сложились обстоятельства. Если вы говорите такие фразы, вы сразу же становитесь жертвой. Вы человек неуверенный в себе и показываете это другим.

▫️Фраза №2: «Вы ко мне несправедливы»

Или еще одна: «Вселенная ко мне несправедлива» Жертвы жалуются на все обстоятельства. Хищник так не говорит.

▫️Фраза №3: «Почему я? Почему все время я?»

Ответ на нее очевиден – потому что.

▫️Фраза №4: «Я ничего не могу сделать»

Многие говорят: кризис, падает спрос, я ничего не могу поделать. Это просто отвратительная фраза! Охотник говорит: «Что я должен сделать, чтобы в кризис продавать еще больше»

▫️Фраза №5: «Я же старался»

Это фраза жертвы, и ее произносить категорически нельзя. Когда вы говорите, что старались, это означает, что вы неудачник. Охотник всегда нацелен на результат.

Старался – это не результат.

Все фразы, которые я вам назвал, объединяет одно – оправдания. Если вы их произносите, вас будут «жрать». В живой природе жертва имеет что-то внизу, охотник охотится наверху.
Выбирать вам.

Какие фразы жертв вы ещё знаете?

Почему одни прогибаются, а другие прогибают?

▫️Первая причина — люди прогибаются под других людей, потому что боятся.

Нужно понимать, что эмоция страха — очень серьезная эмоция. Когда мы встречаемся с человеком, которого боимся или перед которым чувствуем подчинение, мы начинаем принимать его точку зрения и, конечно же, прогибаться под него.

▫️Вторая причина — это желание быть хорошими.

Я знаю много таких людей, а может быть, вы и сами такие, что греха таить. Мы хотим быть хорошими, мы хотим быть в образе положительного человека, комфортного, бесконфликтного.

Многие говорят: «Я хочу расстаться, но остаться в хороших отношениях», и прогибаются. То есть, когда человек хочет больше быть хорошим, нежели достигать своих интересов.

▫️Третья причина — неумение и боязнь сказать «нет», боязнь отказа.

Проверьте себя на признак «удобства»:

1. Вы не говорите «нет». Всегда говорите «да» на просьбы, даже в ущерб своим интересам.
2. Вы ведете себя робко, отвечаете с пониженной интонацией, потупленным взглядом вниз и выполняете чужую работу.
3. Вы в роли жертвы.

Последствия такого поведения крайне негативные. Если вы удобный и хотите быть хорошим, вас используют хищники — акулы, которых мы боимся.

Они начинают жить за ваш счет, не доплачивать вам зарплату, работать меньше, а вы — работаете за них.

В личных отношениях это приводит к эксплуатации. Другими словами, выражаясь вульгарно, но правдиво: дружат вас, а не дружите вы.

✋🏼 Что делать? Конечно, не нужно всегда отказывать и быть жестким, но должно быть равноправие.

• Помните, что хорошие отношения — это партнерство. Если от вас что-то хотят получить, вы тоже получаете взамен.

• Наберитесь смелости и ударьте по столу кулаком. Иногда показать зубы важно.

• Когда вы заходите в помещение с незнакомыми людьми, не избегайте прямого взгляда с самым хищным человеком в комнате. Смотрите ему в глаза пару секунд, это покажет вашу силу духа.

Помните, что от того, насколько мы умеем отказывать и отстаивать свои интересы, зависит качество нашей жизни. Давайте жить лучше.

Было полезно? Дайте огня на пост

Как задавать и как не задавать вопросы?

Анекдот для начала

Спускается профессор логики в лифте, лифт останавливается, человек, который хочет войти, спрашивает:
— Этот лифт едет вверх или вниз?
Профессор отвечает:
— Да.

Есть фраза: «Каков вопрос – таков ответ». Пример диалога:
- Куда ты едешь?
- В отпуск.
- Ну я спрашиваю, куда ты едешь?
- В отпуск.

И начинается конфликт. Такие вопросы порождают глупые ответы.

Ещё примеры таких вопросов:

• Мама приходит домой и спрашивает сына: «Как дела?» Ответ: «Хорошо». И всё. Такой вопрос бесполезен

Продавцы спрашивают закупщиков: «Продукция закончилась?» Ответ: «Пока есть.»

Задавайте конкретные вопросы:
- Мама сыну: «Что сегодня интересного происходило в школе?»

Да, он тоже не очень хороший, но он уже уже приближает к цели:
- «Ничего интересного»
- «Ага, а что делали? А с кем встречались, о чём болтали?»

Есть такая методика Сунь-цзы. Великий военный стратег говорил: «Приблизься к оленю и не ошибёшься».

Задавайте больше уточняющих вопросов. Я постоянно это повторяю своим менеджерам по продажам: всегда задавайте точные вопросы.

✅ Есть вопросы, которые раскрывают картину мира человека. Нам нужны именно такие, а не поверхностные.
И не бойтесь задавать плюс один вопрос, даже если человек дал общий ответ.

ВНИМАНИЕ, МОШЕННИКИ!

Друзья, я не предлагаю в чате никаких бонусов! Вся официальная информация только в формате ПУБЛИКАЦИЙ

Будьте бдительны🙏🏻

10 хитростей для успешных переговоров. Часть 1

Чего мы хотим, общаясь с другим человеком? Конечно, мы хотим убедить его, продать что-то или чтобы он сделал то, что мы задумали.

Для этого существуют определённые приёмы и методы, которые помогают планомерно склонять человека на свою сторону.

▫️Первая хитрость — это взгляд. Да-да, взгляд — это очень серьёзное оружие. Глядя на человека, можно как влюбить его в себя, так и заставить ненавидеть.

Если вы хотите быть жёстким в переговорах — смотрите пристально, прямо в глаза, создавая складочку на лбу, чтобы показать гнев. Если же вам нужно расположить человека к себе — смотрите мягко, доброжелательно. Важно всегда смотреть на человека, а не мимо него или в пол, иначе вы сразу теряете его внимание.

▫️Вторая хитрость — это контроль голоса. Если кто-то повышает на вас голос, не пытайтесь перекричать его. Наоборот, чуть понизьте голос на полтона.

Это автоматически снижает накал и переводит разговор в более управляемую плоскость.

▫️Третья хитрость — кивайте головой, когда собеседник говорит. Маленькие движения головой показывают, что вы слушаете и заинтересованы в разговоре. Это очень важно для установления контакта и поддержания доверия.

▫️Четвёртая хитрость — правило двух минут. Перед ключевыми переговорами нужно обрести ресурсное состояние. Найдите место, где сможете побыть наедине с собой, вспомните моменты, когда вы были на высоте, и войдите в это состояние.

Это поможет вам быть уверенным, а уверенность — важный сигнал, который считывает ваш оппонент.

▫️Пятое правило — сохраняйте дистанцию. Не позволяйте людям вторгаться в ваше личное пространство. Если нужно, делайте шаг назад. Это помогает контролировать ситуацию. Однако если вы хотите «давить» на собеседника, наоборот, сокращайте дистанцию.

Накидайте огня, если было полезно. Выложу вторую часть)

10 хитростей для успешных переговоров. Часть 2

Продолжаем разбирать хитрости, которые помогут вам стать мастером переговоров. Если пропустили первую часть, начните с нее.

▫️Шестая хитрость — никогда не оправдывайте свой отказ. Оправдание ставит вас в позицию снизу, а тот, кто оправдывается, никогда не прав. Отказ можно пояснить, но не оправдываться.

▫️Седьмое правило — запоминайте имя собеседника. Это банально, но очень важно. Если забыли имя, лучше переспросите. Имя — это значимая часть каждого из нас, и, правильно используя его, вы создаете доверие.

▫️Восьмое правило — улыбайтесь. Улыбка помогает наладить контакт и создать приятную атмосферу. Это маленький, но мощный инструмент, который может изменить ваше взаимодействие с людьми.

▫️Девятое правило — найдите тему, интересную вашему собеседнику. Пусть он начнет говорить. Задавайте вопросы, поддерживайте разговор, и вы увидите, как человек открывается.

▫️И наконец, десятое правило — не понтуйтесь. Естественность всегда ценится. Понты легко распознаются и вызывают отторжение. Будьте сами собой, и это принесет вам успех в переговорах.

И по традиции, дайте 🔥 на пост, если было полезно!

Эмоции VS Рацио

В переговорах есть несколько режимов. Можно выделить два основных:
– Эмоциональный
– Рациональный

Ведение эмоциональных переговоров в наибольшей степени присуще модели «танк».

Постоянная задача «танка» (уверенный, но некорректный ) – втянуть оппонента в эмоциональный режим, то есть вывести его в состояние эмоционально нестабильное. «Танк» видит в этом залог успеха. И если ему удаётся втянуть нас в эмоциональную плоскость, то мы начинаем необдуманно действовать и совершать фатальные ошибки.

Приведу слова из известного кинофильма Питера Сигала «Управление гневом», произнесённые психотерапевтом Бадди Райделлом (которого сыграл Джек Николсон):

«Когда человек в гневе – у него закрыты глаза и открыт рот».

Более подробно о такой ситуации можно сказать следующим образом: бюджет переговоров зашкаливает, соответственно, человек делает необдуманные поступки и совершает необдуманные действия, после чего всегда начинает себя оправдывать.

Как часто на переговорах разворачивается такая картина: опытный переговорщик нас задавил, мы не смогли что-то ответить, из-за этого мы сделали какую-то очень серьёзную ошибку – дали им те условия, которые не планировали (а потом начинаем себя оправдывать), или же прервали переговоры и хлопнули дверью.

Как мы оправдываем себя? «Вы знаете, он такой жёсткий, что с ним невозможно вести переговоры…».

Или так: «Вы знаете, он представляет такую серьёзную организацию, что с ним не поспоришь…».

Или: «Да он просто зверь, с ним невозможно конструктивно разговаривать».

Это – оправдание. И наш мозг всегда найдёт достойное оправдание нашим ошибкам. Почему так происходит? Потому что мы втянулись в эмоциональный режим.

Наша задача как переговорщика, который имеет дело с жёстким оппонентом, – научиться переводить переговоры из эмоционального в рациональный режим.

… отрывок из моей книги «Кремлевская школа переговоров»

Разбор жёстких переговоров на примере фильма «Железная хватка»
#переговорывкино_рызов

В этом эпизоде девочка по имени Мэти Росс сталкивается с серьёзным оппонентом — полковником Стоунхиллом.

Её позиция изначально слабая: она сирота, её отец убит, денег нет, и шансов на успех, кажется, немного. Однако, она умело переводит ситуацию в свою пользу.

Давайте разберёмся, как ей это удаётся? Но сначала предлагаю вам попробовать сделать это самостоятельно. Пишите в комментариях, какие приёмы и методы ведения переговоров вы заметили в этом эпизоде?

А позже я выложу подробный разбор.