Или предлагайте ваши варианты в комментариях

Настойчивость или навязчивость: как не оттолкнуть клиента?

Меня часто спрашивают: где грань между настойчивостью и навязчивостью? Нужно ли быть наглым менеджеру по продажам?

Позвольте рассказать историю из личного опыта.

Однажды я покупал машину. В автосалоне предложили страховку, но цена не устроила. Я нашёл брокера, связался с ним, всё обсудил.

Молодой человек рассказал мне все детали, и я честно сказал:
— Я готов, но только в среду, когда придёт ПТС.

Казалось бы, разговор окончен. Но на следующее утро мне позвонили снова:
— Игорь, вы готовы оформить полис?
— Я же сказал: ПТС будет в среду. Давайте созвонимся тогда.

Через 5 минут приходит SMS с его контактами. Вечером звонок с другого номера:
— Игорь, это Виктор. Вы готовы? Может, начнём без ПТС?
Тут я уже сдерживался из последних сил.

В итоге в среду я заблокировал его номер. Хотя сначала был настроен оформить полис именно у него.

Вот это и есть навязчивость. Это раздражает и отталкивает. Но настойчивость — совсем другое.

Когда я начинал карьеру бизнес-тренера, меня никто не продюсировал. Я сам рассылал предложения компаниям, звонил, договаривался о встречах. Один мой знакомый тоже хотел войти в эту сферу, но считал, что проявлять инициативу — это навязчивость. Если им нужно, они сами позвонят, говорил он.

Через 3 месяца мой график был полностью забит. А у него — ни одного заказа.

Как не перейти грань?
1. Напоминайте о себе корректно. Чередуйте звонки, письма, SMS. Не давите и не звоните каждые 5 минут.
2. Поставьте себя на место клиента. Как бы вы отреагировали на такие звонки?
3. Контролируйте порывы. Если хочется написать или позвонить прямо сейчас, выдержите паузу. Иногда стоит дать клиенту время, чтобы соскучиться.

Навязчивость отталкивает, а настойчивость помогает достигать целей. Будьте внимательны к этой грани, и ваши продажи выйдут на новый уровень!

• Больше приемов и техник переговоров даю на бесплатном онлайн-тренинге «Переговоры для победителей». Дам формулу успеха, чтобы вы могли выигрывать в каждом диалоге!

Друзья, поделитесь опытом. Часто ли вы сталкиваетесь с навязчивыми менеджерами? Как реагируете?

ШАНТАЖ ОТ ПОДЧИНЕННЫХ. Алгоритм действий👇🏼#короткооважном_рызов

1️⃣ Сохраняйте спокойствие
Показать, что вы не теряете самообладания, — уже половина успеха. Сделайте паузу и скажите:
«400 тысяч? Хорошо, давай обсудим»

Далее обозначьте 2 сценария:
«Мы поговорим про два варианта:
1. Уход из компании.
2. Возможность повышения зарплаты»

Такой подход сразу возвращает диалог в конструктивное русло и сбивает тон шантажа.

2️⃣ Проясните намерения
«А к какому из этих вариантов ты больше склоняешься?»

Этот вопрос заставляет человека задуматься и проговорить свои мотивы. Часто после этого сотрудник становится более открытым для диалога.

3️⃣ Возьмите паузу
После обсуждения скажите:
«Спасибо, что поделился. Мне нужно время, чтобы всё обдумать. Давай вернёмся к этому завтра»

Пауза позволяет вам обдумать стратегию, найти варианты компромисса, остудить эмоции сотрудника.

4️⃣ Вернитесь с решением
На встрече предложите компромисс: «Я готов рассмотреть повышение, но постепенно. Например, мы увеличим зарплату до 250 тысяч сейчас, а через полгода, если будут достигнуты такие-то результаты, пересмотрим условия»

Это показывает, что вы цените сотрудника, но готовы работать с ним на условиях, которые выгодны обеим сторонам.

5️⃣ Обучение сотрудника
После решения скажите:
«Слушай, только в следующий раз, если захочешь что-то обсудить, давай сразу говори открыто и без ультиматумов. Так мы быстрее найдём решение, которое устроит обоих».

Это важный момент: вы не только решаете текущую ситуацию, но и обучаете человека вести себя конструктивно.

Ставьте 👍🏻 на пост, если было полезно. А в комментариях делитесь, сталкивались ли вы с шантажом от подчиненных?

🎙️ ПОДКАСТ: ТОП 5 фраз как вывести человека из себя

#слушать_рызова

⏳ 8 минут

У меня именно это издание подписанное Вами, сейчас моя настольная книга, читаю и делаю для себя заметки🙂

Имя и страна вымышлены, а история настоящая.

Пограничный контроль на въезде в страну. Девушка протягивает паспорт, пограничник смотрит в базу и…

⁃ Мы не можем вас пустить.
⁃ Как? — возмущена дама.
⁃ У вас есть гражданство нашей страны, а вы даете паспорт другой страны.

Вызывают старшего, и девушку уводят в отдельный кабинет.

Майор берет паспорт и задает ей вопрос:
⁃ Вы имеете гражданство нашей страны?

Девушка начинает явно нервничать и говорит, что не помнит, что уехала 25 лет назад, что едет к больной матери. Пограничник очень вежливо повторяет вопрос.
Девушка начинает психовать, переходя на крик.

Пограничник:
⁃ У вас есть гражданство, но паспорт истек 4 года назад. Мы не можем вас сейчас впустить по паспорту другого государства. Есть несколько вариантов решения.

Девушка начинает кричать и угрожать, потом рыдать, что у нее мама больная.

Подобное поведение с органами власти может привести к негативным последствиям. Как избежать неприятностей:

1. Отправляясь в путешествие, не поленитесь прочитать правила въезда. Незнание закона в любом государстве не освобождает от ответственности.
2. Столкнувшись с проблемой, не спешите оправдываться и уж тем более угрожать представителям закона. Послушайте, не перебивая, и уточните конкретно, в чем причина и какие есть пути решения.
3. На заданные вопросы отвечайте четко и не обманывайте. Попытка обмануть и излишняя болтливость навредит вам.
4. Примите, что представители власти выполняют свою работу, и если у вас есть нарушение, то, в какой бы стране вы ни были, они имеют право, а зачастую обязаны принять меры. Задайте вопросы о том, как можно устранить нарушение и есть ли пути выхода из ситуации с наименьшими потерями.

Конечно, практически во всех странах можно столкнуться со злоупотреблением властью — это реалии и данность. Но правильное поведение и умение коммуницировать помогут минимизировать негативные последствия.

Как Илон Маск спас Tesla: 3 ключевых правила

В начале 2013 года Tesla Motors оказалась на грани провала. Завод готовился к остановке, предзаказы на Model S не превращались в продажи, а акции компании рисковали рухнуть. Илон Маск принял жёсткие, но эффективные решения, которые помогли компании не только выжить, но и выйти на прибыль. Разберём три его главных правила.

Правило 1: В шторм спасай корабль

Маск собрал 500 сотрудников, включая финансистов, кадровиков и инженеров, и приказал всем заняться продажами автомобилей.

«Меня не волнует, чем вы занимались раньше. Ваша новая работа — продавать машины». Он ясно дал понять, что в кризисное время правила меняются: вместо обсуждений и поиска виноватых важны быстрые действия.

Также он уволил неэффективных руководителей, а тех, кто проявил рвение и лояльность, повысил в должности.

Важно: В кризисных ситуациях не спрашивайте мнений, не тратьте время на совещания и компромиссы. Отдавайте чёткие приказы, задавайте направление и не бойтесь жёстких решений.

Правило 2: Я отвечаю

Маск быстро понял главный страх покупателей: они боялись, что их автомобили потеряют в цене, и не хотели становиться вечными владельцами Tesla. Чтобы устранить этот страх, он дал персональную гарантию: каждый покупатель сможет продать свою Tesla по средней цене аналогичного авто. Эту гарантию Маск обеспечил своим личным капиталом.

Такое решение укрепило доверие клиентов и показало, что компания готова брать на себя ответственность за их риски.

Важно: Если ваш клиент сомневается, поймите, что его беспокоит. Устраните страх — будь то личной гарантией, условиями сделки или альтернативами. Клиентам важно видеть, что вы готовы нести ответственность.

Правило 3: План Б

Пока сотрудники занимались продажами, он начал переговоры с Google о покупке Tesla. Проработка альтернативного сценария помогла укрепить позицию Маска и дала уверенность в том, что даже худший вариант будет приемлемым.

Важно: Не бойтесь прорабатывать худшие сценарии. Хорошо подготовленный План Б укрепляет вашу позицию и позволяет избежать уступок. Чем лучше альтернативный сценарий, тем больше у вас уверенности в переговорах.

Технология резкого вопроса. За что дети любят спортсменов?

Один из самых мощных инструментов в переговорах — это резкий вопрос. Он помогает заставить собеседника задуматься и переосмыслить ситуацию.

Что такое резкий вопрос?
Это неожиданный, нестандартный вопрос, который сбивает человека с привычного хода мыслей.

Как работает прием:
1️⃣ Выбить человека из колеи. Когда человек слышит резкий вопрос, его привычная логика ломается. Это создает паузу, в которой вы можете направить разговор туда, куда вам нужно.

2️⃣ Не дать времени на обдумывание. Важно не оставлять собеседника один на один с вопросом. Пока он в замешательстве, вы берете инициативу на себя.

3️⃣ Предоставить логическую цепочку. После того как собеседник завис, вы предлагаете свой вариант ответа — логичный и структурированный. Именно это помогает изменить его точку зрения.

Логическая цепочка ставит человека в новую позицию. Нет, он не изменит мнение сразу. Но вы точно посеете зерно сомнений, и это будет первым шагом к диалогу.

По традиции, дайте реакций на пост, если было полезно

Как общаться с эмоциональным манипулятором, выше по статусу?

Ни в коем случае не бороться с ним за власть.

Поймите, что если человек-манипулятор ведет себя как танк и выше вас по должности, для него в приоритете власть. И как только вы начинаете с ним спорить, доказывать, вы претендуете на его власть

Знаете, есть очень мудрая пословица. Есть голова, а есть шея. Вы должны быть той шеей, которая вращает.

Например, Кардинал Ришельё очень мудро управлял Людовиком XIII. Его самая известная фраза:

«Я буду следовать за вами, Ваше Величество, чтобы показывать Вам правильную дорогу»

Как справляться с конфликтами с клиентами, руководителями и партнёрами?
🎙️ ПОДКАСТ
#слушать_рызова

⏳ 8.5 минут

В этом выпуске:
— Как реагировать, если клиент атакует вас эмоционально?
— Что делать, если руководитель использует давление и обвинения?
— Как успокоить «взрывного» партнёра и перевести разговор в конструктив?

Мы разбираем живые примеры диалогов, даём готовые фразы и приемы, которые помогут справляться с агрессией и манипуляциями. Эти техники работают, даже если эмоции накалены до предела.

Продуктивного и приятного прослушивания!

Жест Илона Маска на инаугурации Трампа. Тот случай когда жесты имеют значение. Хотел показать «мое сердце с вами», а сказал...

Жесты надо продумывать. Особенно, когда выступаешь публично.

Кстати, у меня есть урок по мимике и жестам в переговорах. Забирайте здесь, бесплатно

Проверьте, не манипулируют ли вами 🎭

1. Обесценивание критикой
Самая очевидная манипуляция.

«Ты же совсем не умеешь готовить, какая ты хозяйка», «Ты не справляешься с этой работой. Ну неужели это так сложно?».

Слышать такое неприятно. И даже если сказать об этом оппоненту, то в ответ прилетит: «Ты совсем не умеешь принимать критику».

2. Обесценивание советами
Обесценивание может происходить и под предлогом заботы.

«Что-то ты выглядишь неважно, тебе стоит лучше ухаживать за собой», «Ты же не умеешь это делать, вызови лучше мастера, а то еще сломаешь что-нибудь».

3. Ложная похвала
За похвалой тоже может скрываться обесценивание: «Вау, ты молодец, что сделал это! Но наверное тебе просто повезло», «Устроился на новую работу? Классно. Не Газпром, конечно, но тоже неплохо».

4. Мотивация через обесценивание
Мои клиенты часто рассказывают, что их работодатели пытаются мотивировать сотрудников через обесценивание. «Это все, на что ты способен?», «Я ожидал от тебя большего».

Сразу скажу: это никого никогда не мотивирует. Более того, после таких фраз можно и нарваться на хамский ответ.

🔺Как бороться с обесцениванием?

Главное не поддаваться эмоциям и не отвечать агрессией и хамством.

Иначе человек добьется желаемого: он поймет, что сумел задеть вас. Именно в этом цель манипуляции.

✔️ Сохраняйте спокойствие и используйте одну из фраз:

— «Благодарю тебя за мнение, хоть я о нем и не спрашивал. Но, к сожалению, из всех знакомых ты единственный, кто так думает».
— «Ты сейчас специально пытаешься обесценить меня, потому что понимаешь, что сам бы такого никогда не добился?».
— «Я не сомневался, что ты так скажешь. И честно говоря, это похоже на поведение обиженного и задетого ребенка».
— «Ты видишь эту ситуацию так, я по-другому. Жизнь покажет, кто из нас прав на самом деле».
— «Я думаю, у тебя слишком завышенные требования к окружающим. Но никто не обязан соответствовать твоим ожиданиям».

По традиции, дайте реакций на пост, если было полезно!