7 правил успешного продажника. Проверяйте себя

1. Забудьте про старые учебники. Большинство книг по продажам писались в 80–90-х. Тогда не было ни такого количества информации, ни такого клиента. Сегодня ваш покупатель — умный, вредный, подготовленный. Говорите с ним на равных.

2. Скрипты больше не работают. Клиенты моментально считывают заученные фразы. Люди не любят, когда им продают, но обожают шопинг с друзьями. Станьте тем, кому доверяют.

3. Доверие — ваша главная валюта. В любой нише, в любом формате — B2B или B2C, неважно. Все это H2H. Работает одно: доверие. Прежде чем что-то предложить, выстраивайте отношения. Тогда вас услышат.

4. Не работайте с возражениями — работайте со страхами. Возражение — это почти всегда страх. Страх за деньги, за будущее, за правильность выбора. Ваша задача — снять тревогу, показать опору.

5. Создавайте ценность. Презентация начинается не с характеристик, а с прояснения смысла. Поймите, что для человека важно, и покажите, как ваш продукт закрывает этот запрос.

6. Учитесь презентовать. Публичное выступление, грамотная переписка — всё это базовые навыки сильного продажника. Уверенность, структура, голос. Вас должны слышать и понимать.

7. Используйте ИИ как союзника. Если вы ещё не используете искусственный интеллект в переписках, анализе, подготовке — кто-то уже делает это за вас. ИИ — не угроза, а инструмент. Работайте в паре.

Какие пункты бы ещё добавили? И по традиции 🔥 на пост, если было полезно

Вчера на онлайн-тренинге «Влияние без давления» было почти 2000 человек в онлайне.

Разобрали:
— как влиять без давления
— 4 психотипа коммуникатора
— как определить каждого и как вести с ним переговоры
— что делать, чтобы вас слышали и слушали

Спасибо всем, кто был! Отзывы после эфира — это лучшая обратная связь, значит, попал в точку.

Принцип контраста

Расскажу о гениальном психотрюке, который многие знают, но не используют.

‼️ Всегда нужно показывать человеку, рассказывать цены, применяя одно правило: принцип контраста.

Если вы хотите получить за что-то 100 рублей, ваша заявляемая позиция должна быть выше. Почему это важно? Потому что у человека нет контраста. Он не с чем сравнивает.

Вспомните: если съесть что-то очень кислое — следом даже кислое покажется нейтральным. Подержали руку в горячей воде — теплая вода кажется холодной.

Мы всё воспринимаем на контрасте. Например Mercedes в ~2015 году рекламировали базовый C-класс за 1.650.000₽. И человек, приезжая смотреть, видел ручки крутёлки, без магнитолы. Вроде бы Mercedes, но не тот.

А рядом — другой. Красивый, нафаршованный. Контраст срабатывал моментально.

Или ещё один пример. Когда я занимался дистрибуцией вина, мы повышали цены так:
рассылали письмо —

«Уважаемые господа, с нового года цены поднимаются на 15%.» А потом добавляли: «У вас, как у постоянного клиента, всего 10».

🔥 на пост — «полезно»

Продолжаю рубрику вредных советов.

Ранее мы уже рассмотрели совет некоторых «экспертов» и к чему он приводит, можете ознакомиться здесь #вредныесоветы_рызов

Следующий совет, который неминуемо приведет к провалу на переговорах «Надо уступить жесткому оппоненту, чтобы его задобрить и расслабить».

Когда я услышал его на конференции по продажам от одного именитого тренера, мне захотелось встать и спросить: «Сколько Вам заплатили за то, чтобы вы дали такой совет?».  

‼️ Вы только подумайте, к чему приведет этот совет. Дав в начале переговоров уступку, вы не только не задобрите, вы напротив только раззадорите его и разожжете аппетит. Да, внешне «акула» может и смягчиться, но только для того, чтобы выжать из вас максимум. Да, двигаться навстречу важно, но не в начале, а в конце переговоров.

Больше 10 лет я обучаю жёстким переговорам: тренинги, курс с одноименным названием.

До того, как я начал проводить эти тренинги, понятие «жёсткие переговоры» было размытым.
Сейчас количество запросов по этой теме примерно равно количеству запросов по моему имени. Я ввёл это понятие — и оно стало популярным.

Но, как показывает практика, не все до конца понимают, что это такое.

Поэтому хочу спросить у вас, друзья. Что для вас жёсткие переговоры/жесткий переговорщик? Если не знаете точно — напишите, как вы это понимаете. Мне важно знать.

В подтверждение моих слов)) интересно, есть кто со мной с тех времен?

Я учу людей нападению и давлению.

Вчера провел опрос и в очередной раз убедился, что многие так думают, слыша «жесткие переговоры»

Как раз-таки наоборот, я учу и даю инструменты: то, как разговаривать с жестким оппонентом; как вести переговоры с тем, для кого борьба стоит на первом месте.

Известный факт: Россия — страна жестких переговоров, и мы начинаем обычно переговоры с «нет», «ничего не нужно». И в связи с этим важнейший навык — уметь перевести жесткого оппонента из борьбы в сотрудничество.

В борьбе побеждает тот, у кого больше власти, сильнее позиция, в сотрудничестве же выигрывают все.

Жесткие переговоры — это определенный вид спорта, подобный самбо, позволяющий находить подход даже к самому жесткому оппоненту, который манипулирует, давит, чью стратегию можно обозначить как «все мне».

‼️Многие, к сожалению, используя название «жесткие переговоры», учат манипулировать, давить, а порой даже используют некорректные и неэтичные методы. Кому-то это нравится, но давайте реалистично проводить подобные переговоры. Да, возможно, вы получите выгоду здесь и сейчас, да, возможно вы станете результативнее, но что потом?! Будут ли люди  дальше  строить с Вами отношения, или при первой же возможности отыграются на Вас, или просто не будут исполнять обязательства.

Таких случаев миллион: закупщик «выжал» все соки из поставщика, ситуация на рынке поменялась, и теперь поставщик на коне; арендатор еще 2 года назад был в худшем положении, чем арендодатель, а теперь?!

«Жесткий переговорщик» XXI века — не хам и не манипулятор, а кулак в лайковой перчатке.

Я отстаиваю свою выгоду, при этом не ущемляю интересы оппонента. Получаю выгоду сегодня, учитывая опыт, который был вчера, и смотрю в завтра.

Вот этому я и учу, вот такой переговорщик — это лидер, к которому надо стремиться.

И да, ЖЕСТКИЕ переговоры — не равно ЖЕСТОКИЕ.

Это переговоры, в которых наш эмоциональный маятник колеблется. Переговоры становятся жесткими, когда:

• Есть разница интересов, присутствуют манипуляции, давление, агрессивность
• Включаются принципы и амбиции каждой стороны
• И конечно же, зашкаливают эмоции

И что мы получаем?

Конфликты, сорванные сделки, упущенные деньги, бытовые ссоры, потеря ментального здоровья и сил.

Поэтому в первую очередь сейчас каждому специалисту, руководителю, менеджеру, да и вообще каждому человеку, необходимо научиться справляться со своим эмоциональным состоянием и управлять эмоциональным состоянием вашего оппонента.

И знать, какие приёмы и инструменты использовать, чтобы достигать целей и продолжать зарабатывать, а также увеличивать свои доходы.

Тот, кто сейчас поймет это, пойдёт вперёд. Согласны?

Множество невыгодных контрактов и убыточных сделок совершается по двум причинам:

1. Из-за боязни переговорщиков говорить слово «нет».
2. Боязни получить отказ.

Существует множество определений, что такое переговоры. Однако в большинстве своем они описательны и абстрактны.

Приведу смысл определения Джима Кэмпа:
• Переговоры — это процесс достижения соглашения между двумя и более сторонами, каждая из которых в любой момент времени может сказать «нет».

Когда-то прочитав это определение, я в корне изменил свое отношение к переговорам.

Друзья, научитесь говорить «НЕТ» и слышать «НЕТ». Маленькие дети не испытывают страха перед словом «нет»: когда они чего-то не хотят, они смело и открыто заявляют об этом.

Но по мере того как мы взрослеем, в нас вколачивают огромную боязнь услышать «нет» или сказать «нет».

Опытные переговорщики умело пользуются этим против нашей воли и заставляют нас идти на уступки.

Вовсе не обязательно соглашаться с собеседником, чтобы найти с ним общий язык.

(с) — Маргарет Тэтчер.

…Отрывок из моей книги «Жесткие переговоры. Как получить выгоду в любых обстоятельствах».

Игорь Романович, а сейчас вы обучаете жестким переговорам? Я работаю в закупках. Чувствую в этом мой рост)

Да. Кстати, скоро старт нового, обновленного потока «Жестких переговоров» 👍🏻

Одна из крутых новинок — ИИ бот-помощник по переговорам. Позже расскажу подробнее

На днях открою предзапись — кто успеет записаться, получит лучшие условия и бонусы, доступ к закрытому мастер-классу и многое другое

Следите, чтобы не пропустить

Ты что, дурак?! #короткооважном_рызов

Давайте соберём самые остроумные ответы на «ты дурак» в комментариях))

🏆 Открываю предзапись на обновлённый поток моего курса «Жёсткие переговоры. Прыжок на миллион»

Это флагманская программа, через которую уже прошли тысячи специалистов, руководителей, переговорщиков.

🔵 Записаться в анкету — набор закрыт

Это не обязывает вас к покупке курса, а открывает доступ к привилегиям:
— участию в закрытом мастер-классе
— грантам на обучение на 1.000.000₽
— лучшим условиям на курс
— бонусам и раздаткам
— доступ к 🤖 ИИ-боту, тренеру по переговорам

Вы же понимаете, что прокачка переговоров = рост уверенности в себе, доходов и влияния?

Простой и эффективный способ прекратить атаку оппонента — это цитаты.

Для этого важно иметь свой набор цитат, которые помогают нам бороться с манипулятивными выпадами.

Были у меня одни переговоры, на которых мой контрпереговорщик, глядя мне в глаза, сказал:

— Вы знаете, другие тренеры ведут обширное количество тренингов на разные темы, а у вас все сконцентрировано только на теме переговоров, и это наводит на мысль — может быть вы ограниченны?

Мне сразу в голову пришли слова академика С. П. Королева: «Если ты сделал быстро, но плохо, все скоро забудут, что сделал быстро, но долго будут помнить, что сделал плохо. Но если ты делал долго, но сделал хорошо, все скоро забудут, что делал долго, но всегда будут помнить, что сделал хорошо!»

Я тут же их перефразировал и парировал оппоненту:
— Если ты сделаешь много, но плохо, много — забудут, плохо — запомнят. Если ты сделаешь мало, но хорошо, мало - забудут, хорошо — нет. Я и в жизни следую этому принципу. Поэтому я являюсь специалистом в области переговоров. Вам это интересно?

Цитаты важно собирать, изучать и составлять свой цитатник. Необязательно это должны быть цитаты великих)
Я часто ссылаюсь на просто уважаемых мной людей.

Пользуетесь ли вы цитатами? У меня, кстати, есть список цитат для переговоров. Нужно разместить?

Примеры цитат,
которые можно использовать на переговорах. Некоторые цитаты адаптированы для более удобного использования в переговорах

• Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не будет попутным.
Луций Сенека

• Не поддавайся настроению духа того, кто тебя оскорбляет, и не становись на тот путь, на который бы ему хотелось увлечь тебя.
Марк Аврелий

• Вовсе не обязательно соглашаться с собеседником, чтобы найти с ним
общий язык.
Маргарет Тэтчер

• Чтобы лучше разглядеть гору, необходимо спуститься в долину. Чтобы рассмотреть долину, нужно подняться на гору.
Никколо Макиавелли

• Если и есть секрет жизненного успеха, то он сводится к одному: умению поставить себя на место другого.
Генри Форд

• Мне часто приходилось говорить нет, чтобы не позволить другим
манипулировать собой.
А. А. Громыко

• По настоящему мы обладаем только тем, чем можем поделиться.
В. К. Тарасов

• Делай что должен, и будь что будет.
Марк Аврелий

• Если ты думаешь, что узнал истину, подай ее другому, как подают пальто, чтобы удобнее было его надеть, а не тычь ею ему в нос, как мокрым носовым носовым платком.
Макс Фриш

• Молчание - тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно.
К. Бредемайер

• Люди не думают о вас так много, как вам кажется.
Сьюзен Ньюман

• Книги нужны, чтобы напоминать человеку, что его оригинальные мысли не так уж новы.
Авраам Линкольн

Друзья, добавляйте пост в избранное и дополняйте список своими любимыми цитатами в комментариях