Подписчики - это охуенно.

Наверное, если бы меня спросили, что бы я сделал вернувшись в прошлое, то кроме покупки битка я бы сказал, что больше времени и денег потратил бы на набор подписчиков в разных соц. сетях.

Например, была возможность в свое время очень дешево раскачать ТикТок, но я в него не поверил 👻

Когда мы только начинали агентство Qmarketing 7 лет назад, и про нас никто не знал, я решил что основным источником привлечения будет PR (выступления на конференциях и написание статей на разных площадках, типа VC и Rusbase).

Мы подключили PR агентство и за символическую сумму в ~100к рублей в месяц ребята фигачили нам 4 статьи и 6+ конференций.

С тех пор мое любимое агентство для выступлений: Игра Слов
Для статей: Pr Hub и Другое Агентство

С конференциями в свое время я придумал следующий хак: во время выступления в презентации забрасывал крючок, рассказывая про какое-нибудь классное исследование, например, про когнитивные искажения и говорил: «Хотите скину вам полное исследование? Добавьте меня в друзья на FB, и напишите сообщение об этом».

Эта штука помогала конвертировать почти всегда >50% зрительного зала в подписчиков и еще давала клевую метрику, по которой можно было мерять эффективность разных тем. В какой-то момент у меня был рекорд: 6 конференций в день, 2 из них из такси между остальными.

Таким образом, я намайнил себе 5к друзей и 16к подписчиков в фейсбуке.

Когда мы запускали Qmarketing Academy, я написал об этом новость-пост у себя в фейсбуке и с одного поста собрал продаж на 4.5-5 млн рублей. Это стало начальным капиталом компании, которая впоследствии превратилась в Refocus. Если бы не мои лояльные подписчики, то Refocus’a никогда бы не было. За это я буду вам благодарен всю жизнь 🙏🏾

По поводу статей: у меня была привычка утром в четверг садиться в рестике (у меня внутри дома на Кутузовском была Кофемания, в которой в любой момент времени была высокая концентрация чиновников, проституток, и бандитов), что добавляло атмосферы для завтрака и желания строить международный бизнес. Я отключал телефон и просто описывал процесс за процессом, как у нас что работает в агентстве, оказалось людям нравилось об этом читать. Основными темами для контента были: кейсы, внутрянка и предпринимательская саморефлексия.

С проблемой чистого листа я боролся по-старинке: просто начинал писать все, что приходит на ум.

Сейчас эту проблему решает chat gpt.

В общем, ничего сложного. Конференции + Статейки. Методично, в течение 3-х лет, и вот уже набрана аудитория людей, которым нравится то, что я делаю.

Самое важное (тут скептики могут посмеяться): любить тех, ради кого ты делаешь контент. Вот просто любить. Тогда (лично мне) сразу становится понятно, на какие темы писать, чтобы помочь моей аудитории маркетологов и предпринимателей справляться с ежедневным дерьмом.

Грядет масштабирование эпохи метамодерна (почитайте, что это вот тут и тут) и противопоставлять себя обществу и возвышаться над ним - херовая контент-стратегия. Помогать и строить локальные сообщества - збс.

Поэтому, ребзя, если вдруг вам что-то не понятно, спрашивайте в комментах, не бойтесь. Если нужны посты на какие-то темы, пишите, мы все ваши пожелания бережно заносим в эксельку и когда-нибудь доберемся до вашего запроса.

Думаем с Саньком еще провести большой Zoom-созвон, рассказать о том, как внедрять то, о чем мы тут вам понарасписывали (маркетинг и продажи) за месяц, а заодно покастдевить наш новый продукт. В связи с этим вопрос:

Еще парочка метрик отдела продаж для настоящего Про-Давана Кеноби.


1. Процент дозвона

Метрика, отражающая долю клиентов, которым дозвонился сейлз после оставления заявки. По какой-то причине, большое количество компаний либо не отслеживает эту метрику вообще, либо не ведет с ней системную работу. Ниже несколько лайфхаков, которые позволяют нам успешно дозваниваться до 80+% клиентов:

- Сделали отдельный дашборд с регулярным отслеживанием этой метрики. Здесь все просто — чтобы команда забивала голы, должен быть виден счет на табло (пример дашборда, как обычно, в комментах)
- Используем более 10 подменных номеров. Очень советую проверить, как используемый вами номер отображается на экране у клиентов, тут может ждать неприятный сюрприз. Возможно, вам продадут номера каких-то скамеров микрофинансовых и они будут заблокированы у всех.
- Делаем клиентам минимум 2 звонка подряд с разных номеров, это так называемые «дуплеты», при таком заходе дозваниваемость значительно выше
- Следим за скоростью обработки каждого поступающего лида в течение 15 минут максимум. Неоднократно замеряли эффект в разных нишах — при обработке в течение часа и дольше конверсия падает минимум в 2 раза.
- Прямо сейчас внедряем микс из Chatfuel + ChatGPT, ребята помогут нам автоматизировать первое касание через WhatsApp и осуществлять качественную квалификацию клиента в мессенджере в течение 10-15 минут. О результатах эксперимента напишу в отдельном посте

2. Оценка от отдела контроля качества

На текущий момент в Refocus порядка 10-15% звонков анализируется специальными людьми - контролерами, которые проверяют корректность работы менеджеров и выставляют им оценки. Вот что мы сделали для того, чтобы работа контролеров оказывала значимое влияние на эффективность продаж:

- Сделали регресионный анализ более 1000 звонков и выяснили, какие из этапов продаж сильнее всего влияют на закрытие клиента в оплату (спойлер: это выявление потребностей, отработка возражений и попытка закрытия клиента в оплату прямо на звонке)
- Вынесли оценку работы менеджеров на этих этапах в отдельный дашборд и на еженедельной основе отслеживаем динамику улучшений (вы уже знаете, где искать скрин)
- Поставили рост оценки за 3 ключевых этапа в качестве KPI для команды тренеров (отдельная команда в нашем отделе продаж, отвечающая за обучение продавцов)

А теперь BREAKING NEWS, от Кента Брокмана, 6 канал новостей.

Мы с Ромой решили сделать встречу с вами в этот четверг, 15 июня, в 19:00 по мск. Расскажем о том, как внедрять фреймворки, про которые мы рассказываем. Погнали?

Прокачка лично от Кумара и Соло (для предпринимателей).

Часто бывает такое, что в бизнесе фаундер не имеет возможности погрузиться в маркетинг и продажи. И это нормально, ведь многие хотят «выйти из операционки».

По факту частенько происходит так:
Сваливает какой-то человек из продаж или маркетинга, и на фаундера или СЕО сваливается гигантский шитшторм из херово работающих подрядчиков, говнопалочных процессов, которые разваливаются за неделю без ручной поддержки и все начинает рушиться как карточный домик.

Я думал о том, что я был всегда чуваком, который достаточно быстро может спуститься, разобрать все до винтиков, доебаться до мелочей и понять, где что не так работает (любитель подрочить).

Но не у всех это работает так. И не все любят микроменеджерить. Я думал о том, какой фреймворк может помочь фаундерам и сео, которые попали в ситуацию, когда им быстро нужно понять, что происходит в маркетинге и продажах с одной стороны, когда жопа, а с другой стороны, чтобы у него всегда было понимание как эти отделы работают гранулярно.

В маркетинге и продажах нет ничего сложного.

Представьте, у вас упала выручка.

Возможно, это произошло из-за уменьшения кол-ва продаж или падения цены.

Какие вопросы стоит задать себе:

Уменьшилось ли кол-во лидов?
Если да, то почему:
А) из-за низкого CTR?
B) из-за конверсии ленда?
С) из-за отъеба crm’ки?
D) из-за косяков с кабинетом?
E) из-за недоспенда?

Ухудшилось ли качество лидов?
Если да, то почему:
А) есть каналы, которые стали приводить некачественные лиды?
Б) есть креативы, которые стали приводить некачественые Лиды?
C) есть новые ленды или страницы сайта, которые начали приводить некачественные лиды?
D) случилось слишком резкое масштабирование бюджета?

И так далее еще 15 таких пунктов.

Маркетинг и продажи на больших бюджетах есть по факту набор работающих людей и процессов.

Задавая команде последовательно вопросы вы разберетесь самостоятельно: какой винтик не работает в механизме.

Для того, чтобы каждый раз этим не заниматься, вам нужно сделать Панель Управления.

Панель управления и система светофора показателей в дэшбордах поможет вам быстро понять, что не так, оцифровать гипотезы, приоритизировать их, убрать лишние и сделать роудмэп по их устранению.

Мы с Сашей решили взять 9 человек и поделиться с ними всеми нашими наработками в маркетинг и продажах + помочь их внедрить.

Что вы получите:

А) систему процессов в маркетинге и продажах
Б) фаундерскую модель управления маркетингом и продажами
В) нанять команду клевых людей и не бояться, что они куда-то свалят от вас
Г) построить правильный процесс выхода на международные рынки

Продукт дорогой, требует 2-3 часа в неделю, идет три месяца.

Нам нужны предприниматели в первую группу. 9 человек, 2 уже согласились еще до анонса😆.


Заполняйте анкету, на этой неделе сделаем отбор участников.

Вот анкетка: https://8zbsry3q6jm.typeform.com/to/ngV56Oxa

Поебашили?

Что дало нам самый большой рычаг в бизнесе за последние 2 года?

1. Внутренняя команда исследователей. Когда в 2020-м мы пытались выйти на рынок Штатов, то потеряли несколько сотен тысяч долларов, думая, что сможем опираться только на свой вижн и кучу а/б тестов. В итоге один флайт кастдевов и коридорные интервью дали нам понять, что у нас не те сегменты, и вообще не та коммуникация в маркетинге.

2. Перестали пытаться исправлять юнит-экономику курса по маркетингу и запустили курс по Дата Аналитике. В самом начале пути на Филиппинах мы думали: «Ну, раз у нас клево выстрелил курс по маркетингу в Рашке, то мы и на ФП его сможем раскачать». В итоге запустились, получили плохую юнит-экономику и стали работать с разными частями воронки: сплит-тест креативов, а/в тесты лендосов, ебля продавцов и так далее. В итоге через месяц-полтора мы получили какое-то улучшение в каждом из этапов, но потратили на это кучу ресурсов команды. Параллельно запустили курс по Дата Аналитике и там с теми же креативами, обычным совершенно серым лендом на каждом из этапов воронки конверсия была x3.

3. Внедрение недельной системы мотивации у сейлзов дало нам огромный буст в конверсии. Раньше сейлзы получали бонус раз в месяц и предсказуемо проебывались в начале месяца и собирались только к концу, что затрудняло процесс планирования выручки и удлиняло срок прихода денег.

4. Увеличение среднего чека. До определенного момента мы долго вафлились с поднятием чека, опасаясь падения конверсии. В итоге, рост чека значительно перекрыл падение конверсии, бустанул выручки и плюсом значительно улучшил юнит-экономику.

5. Лаборатория креосов. Мы finally допилили объектный анализ рекламных креативов и это полный пиздец, я CTR 4% видел последний раз в Qlean на баннере «Влажные губки уже заждались»

P.S. Ребята, всем спасибо, кто оставил вчера заявку, пока физически не хватает времени со всеми связаться. Сорри, но возьмем не всех: это наш первый пилот в продукте для предпринимателей, поэтому мест всего 10 — хотим сделать максимально круто и дать максимум ценности каждому участнику. Ссыль на анкету в предыдущем посте

Креатив, который круто перформит.

Хотите делать перформящий креатив - делайте его ярким и на основании JTBD исследований.

Почему яркий?

Внимательно посмотрите на Youtube Shorts и видео на Facebook.

Картинки, которые вам показываются на обложке спроектированы так, что вы либо удивитесь, либо это будет нечто знакомое для вас, что заставит вас нажать и посмотреть.

У Mr Beast (самый богатый ютубер) есть целый ритуал, как он снимает свои обложки, открывая рот и корча гримасы. Эта штука отлично пробивает баннерную слепоту, и за ним ее начали копировать все ютуберы. Вроде он тут об этом рассказывает или вот тут.

В креативах, которые круто работают на перфоманс в b2c обычно та же самая фигня.

Лучшие креативы, в моей практике, это супер яркие креативы, пробивающие баннерную слепоту и адресующую конкретную клиентскую JTBD.

Сам мессадж на креативе должен быть большим и ярким, если статика. Если видео, то желательно в первые 3 секунды либо адресно дать понять клиенту, что вы решаете конкретно его проблему, либо пробить баннерную слепоту или глухоту (в случае с pre-roll'ами) за счет заброшенного крючка. В Азии любят, когда много текста на креативе, в Европе обычно достаточно одного четкого мессаджа.

Помните про модель A-I-D-A - Attention, Interest, Decision, Action - старик Льюис придумал ее в конце 19 века.

Сперва надо привлечь внимание, потом зародить интерес, а потом на сайтике уже заставить купить.

Старая штука, но работает. Прямо как мой ***.

Это просто супер совет! Мне , как книжному червяку, который по книге в неделю читает, офигенно зашло. Протестировал на «Антихрупкости» Талеба.

Вебинары - одна из самых клевых воронок, как для b2c, так и для b2b. C ее помощью можно как дешево собрать базу для дальнейшего прогрева через регулярные рассылки в email и мессенджерах, так и дожать думающих клиентов и увеличить конверсию в покупку. У нас больше 400k$ выручки в месяц приходится именно на эту воронку, ROMI 400%+. Вот несколько фишек, сильнее всего повлиявших на увеличение сквозной конверсии вебинаров:

1. Внедрили кросс-канальную цепочку прогрева до вебинара, транслирующую экспертность спикера и эксклюзивность контента. У нас здорово работают коммуникации от имени самого спикера, в которых он показывает процесс подготовки, тизерит контент и активно подчеркивает его уникальность (такого нигде никогда не было и тд). Из каналов для увеличения доходимости используем Email + SMM + WhatsApp + Tg-чат участников + роботизированные автозвонки
2. Много тестировали спикеров и нашли самых высококонверсионных. А еще спикеры выгорают так же, как и креативы, важно это отловить через отслеживание % удержания зрителей до продающей части и вовремя поменять тех, кто выгорел и перестал перформить.
3. Тестировали время начала вебинара. Здесь в каждой нише и стране свои нюансы и крайне важно общаться с клиентами, чтобы определить оптимальное время проведения. В Индонезии, например, мы очень долгое время проводили вебинар во время вечерней молитвы и не могли понять, с чем же связана низкая доходимость.
4. Внедряли социальные доказательства: звали студентов рассказывать истории про сложности, с которыми они столкнулись на своем пути, используя вот этот фреймворк.
5. Много касдевили участников и внедрили фокус-группы. Постоянно общаемся с купившими и не купившими пользователями + собираем обратную связь по контенту и спикерам. Все изменения вносим только на основании этих данных.

А вот и пример нашего вебинарчика в Индонезии

Как готовиться к переговорам?

Для начала посоветую вам клевую книгу по переговорам от бывшего ЦРУшника

I. Для меня в переговорах есть несколько задач, которые нужно выполнить, чтобы они прошли хорошо.

1. Дать возможность оппоненту понять, что его слышат.
2. Дать возможность оппоненту понять, что вы понимаете, что он чувствует.
3. Дать ему возможность несколько раз ответить «Нет» на ваши вопросы, чтобы он почувствовал уверенность и контроль за ситуацией
4. Позадавать вопросы вне периметра переговоров, чтобы понять, есть ли у меня вещи, которые могут дешево для меня дать ценность для оппонента.
5. Транслировать максимальную уверенность и спокойствие.

По пункту 5, кстати, есть отличное видео Джордана Белфорта. Обожаю периодически всякие такие мотивашки на ютубе поглядывать.
Кстати, обязательно дайте его посмотреть вашим сейлзам. Вещи, про которые рассказывает этот старый пройдоха реально влияют на конверсию не меньше, чем скрипт.


II. Для меня переговоры - это всегда обмен вещами, которые несут разную ценность для участников. Поэтому я всегда стараюсь понять, что еще беспокоит оппонента за периметром обсуждаемой темы.

Представьте, что вы заказываете материал или услуги у какого-то клиента и вам критически важно получить скидку в 20%. 20% - это конкретная сумма денег, допустим 20 000 баксов. Какие еще могут быть задачи у вашего оппонента?

Возможно, у него плохой маркетинг, на котором он теряет 100к баксов+ в месяц. Или у него хреново настроены продажи (раз он сам с вами общается бгггг). Или масса других вещей, с которыми вы можете ему помочь.

Для вас помощь ему будет стоить часов 5-10, которые вы потратите на аудит и рекомендации (чтобы получить quick win и сэкономить оппоненту деньги), а для вашей юнит-экономики это будет минус 20% к расходам. Обмен разными ценностями произошел.

За периметром сделки может быть много других вещей, которые имеют ценность для вашего оппонента. Он может беспокоиться о том, в какую школу пойдет его ребенок, а у вас могут оказаться связи, которые помогут его пристроить. Он может быть фанатом Genshin Impact, а у вас как раз завалялась дома заказанная с Ebay фигурка персонажа, билет на его любимый футбольный матч, да whatever вообще.


III. Зачастую человек после первой встречи относит своего оппонента к «своим» или «чужим».

Для этого потратьте, пожалуйста, час перед важными переговорами на то, чтобы глубоко занырнуть в соц. сети вашего оппонента и понять:
1. Какие у него есть интересы (чтобы найти общие пересечения или задать ему вопрос, на который он с интересом будет отвечать)
2. Как он выражает мысли (есть ли какие-то слова, которые часто встречаются и которые можно скопировать)
3. Можно ли понять из его постов, что действительно для него важно в бизнесе, в определении себя (мб у него супер раздутое эго, которым можно классно манипулировать) или конкретно внутри периметра обсуждаемого предмета

Я так однажды перед собесом на менторство в один аксель американский одолжил у знакомой кота, потому что увидел, что у head of mentors весь Инстаграм в кошках. Собеседование продлилось 5 минут, поговорили о кошках и в конце звонка у меня был оффер.

Классическая проблема — вечный срач между маркетингом и отделом продаж. Сейлзы гонят на маркетологов, что лиды говно, маркетологи отвечают сейлзам, что это они говно и продавать не умеют. Несколько приемов, которые помогают нам избежать постоянной зарубы:

I. Общие KPI — все работают на выручку. Маркетинг отвечает за выполнение плана по выручке ровно также, как и команда продаж. Невыполнение плана влияет на бонус и performance review и тех, и других.

II. Процесс по скорингу всех входящих лидов. После заполнения основной формы сбора данных собираем у клиента информацию о его платежеспособности, намерении купить и срочности покупки. На основании собранных данных кластеризуем лиды на A/B/C/D сегменты. Просадка A и B сегментов говорит о том, что проблема на уровне маркетинга. Падение конверсии при сохранении объема A и B лидов о том, что проблема в продажах. Скоринг лидов навсегда решает проблему срача между отделами.

Пример дашборда по контролю объема сегментов в комментах

III. Процесс по ежедневной сверке объема лидов, который команда продаж готова принять в работу. Часто маркетологи считают, что чем больше лидов они приведут — тем лучше. На деле это часто приводит к тому, что мы называем "перелидоз": менеджеры начинают захлебываться лидами, время на обработку клиента снижается, конверсия и ROMI падают.
Чтобы такого не происходило, мы внедрили процесс, при котором сейлз регулярно передает в маркетинг информацию о количестве лидов, который команда готова принять в работу. Маркетинг ежедневно контролирует выполнение объема и не допускает перелидоз;

Пример таблички по ссылке

IV. Подключение сейлзов к маркетинговым процессам, в том числе к брейнштормам по креативам. Продавцы находятся на самом острие взаимодействия с клиентом: зовите их на встречи с маркетингом, делитесь с ними результатами работы кампаний и месседжами, которые выстрелили. Cобирайте с них инфу о том, что лучше всего работает на закрытие клиентов - дальше можно забрать эту инфу в верхнюю часть воронки (крео, лендинги) и бустануть конверсию

Одна из моих любимых книг - это Насим Талеб «Антихрупкость».


«Антихрупкость» - способности системы не только выдерживать внешние воздействия и не разрушаться, но и восстанавливаться, развиваться и процветать на основе этих воздействий. Талеб говорит, что предприниматели должны строить свои бизнесы, которые не только выживают в нестабильной и непредсказуемой среде, но и извлекают выгоду из такой среды.


Вот краткая выжимка из того, какие советы он дает предпринимателям:

1. Диверсификация продуктов и услуг: Предприниматель может создать портфолио продуктов или услуг, чтобы не полагаться только на один источник дохода. Вместо этого, они могут разработать несколько взаимосвязанных или разнообразных продуктов, которые обеспечат стабильность и возможность адаптации к изменяющимся требованиям рынка.

2. Гибкость и резервные планы: Предприниматель должен разработать гибкие бизнес-модели, которые могут быстро реагировать на изменения внешней среды. Это может включать в себя создание резервных планов, адаптивных стратегий маркетинга и гибкости в управлении процессами. Это особенно важно в преддверии третьей мировой войны.

3. Экспериментирование и обучение на ошибках: Предприниматель должен видеть неудачи и ошибки как возможность для улучшения и роста. Они могут активно экспериментировать, тестировать новые идеи и быстро учиться на своих ошибках, чтобы улучшить свои продукты, услуги и процессы. Мы в Refocus называем это культурой дебага: каждая ошибка должна нести улучшение процесса или продукта

4. Разнообразие и распределение рисков: Вместо того, чтобы полностью полагаться на одного поставщика или одного ключевого клиента, предприниматель может стремиться к разнообразию и распределению рисков. Это может быть достигнуто путем разработки сети поставщиков или клиентов, чтобы уменьшить зависимость от одного источника и снизить риск потери или срыва контракта.

5. Антихрупкий менталитет: Предприниматель должен развивать менталитет, который видит возможности в неопределенности и изменениях. Они должны быть готовы к неожиданностям и стремиться к постоянному улучшению и развитию, вместо того, чтобы пассивно реагировать на события.


Какие я советы мог бы дать через призму антихрупкости:

1. Диверсифицируйте свои доходы и правильно распределяйте внимание. Если у вас есть стартап, на котором вы планируете заработать много миллионов долларов, то обязательно сделайте сбоку себе cash cow, которая останется с вами в случае неудачи.


2. Проблемы в бизнесе часто дают возможность глубже понять суть своего бизнеса и до винтиков разобраться в модели, в рынке и вынырнуть оттуда с видением, как сделать его антихрупким. Пример: проблема с платежным поведением людей, вылившаяся в дефолт рассрочек на Филиппинах, дала нам возможность диверсифицировать подрядчиков, задуматься о том, какие дополнительные критерии нам нужно учитывать выбирая рынок, запустить b2b, чтобы не зависеть от рассрочек, научиться сводить юнит-экономику без рассрочек. Мы стали антихрупкими благодаря травмирующему опыту.


3. Я отделил свою личность от своего бизнеса. Если вдруг завтра любой из моих проектов разрушится, я просто начну делать новый. У меня не будет долгого периода депрессий, саббатикалов, поиска себя и так далее. Я с большой благодарностью принимаю опыт, который я получил, и абсолютно уверен, что он мне охренеть как пригодится в следующих проектах. Я как фаундер становлюсь антихрупким благодаря ему.


4. Жизнь - это компьютерная игра. Каждый раз, когда вас убивает монстр, вы узнаете его слабые места, чтобы убить его потом и получить опыт. Сасаки Кодзиро, легендарный японский самурай, создатель стиля Ганрю, не боялся проигрывать другим великим мечникам, потому что каждый раз во время битвы, он копировал стили своих врагов, чтобы вернуться и одолеть их.

Рассказываю, как мы выстроили процесс по найму и онбордингу выдающихся сейлзов:

I. Прогоняем кандидатов через асессмент, на котором оцениваем каждого по 4-5 параметрам.

Что смотрим:
- Как презентует себя
- Ориентированность на деньги: для этого обычно просим назвать идеальную сумму заработка. Люди, которые хотят зарабатывать меньше, чем наши топ-перформеры — не проходят дальше. Какая разница, какая система мотивации выстроена внутри, если человек готов довольствоваться малым?
- Ставим оценку за ролевку (имитация разговора с клиентом, которую отыгрываем прямо на звонке)

Дополнительным плюсом такого подхода является накопление исторических данных по каждому сейлзу: мы видим, сколько баллов в свое время набирали топ-перформеры и сформировали минимально необходимый порог. В период массового найма можно делать ассессмент групповым, приглашая на него по 4-5 кандидатов за раз.

Чек-лист ассессмента

II. Используем тестовую неделю

После прохождения ассессмента для кандидата наступает оплачиваемый тестовый двухнедельный период в течение которого он:
- Получает заявки из холодной базы (регистрации на вебинары, отказы и так далее)
- Должен сделать минимум 2 оплаты (1 оплата — случайность, 2 — уже система)
- Проходит обучение вместе с тренером + смотрит материалы в нашей LMS

Мы стараемся перенести максимум обучающей инфы по работе наших сервисов, CRM и так далее в автоматизированный формат, чтобы руководители продаж не отвлекались на каждого новичка, а концентрировались на действиях по росту конверсии

Пример видоса из нашей внутренней обучалки для сейзлов
Пример структуры нескольких обучающих дней в комментах

III. Внедрили регулярные продуктовые аттестации

Каждую неделю происходит синк между маркетинговой и продуктовой командой. Продукт делится последними апдейтами и срезом по метрикам, сейлзы могут задать все актуальные вопросы напрямую. А раз в месяц команда продаж сдает тест на знание текущих продуктовых фич

Metamodern.

В комментах кто-то попросил писать больше про падения, а не только про взлеты, держите интересную историю Рефокуса.

Мы очень бодро росли весь прошлый год: с 0 до 1 450 000 долларов в месяц за 12 мес.
Это было очень круто, 90% выручки приходилось на Филиппины (англоязычный рынок, клевые ребята в команде, близкая к нам культура управления), 10% на Индонезию (локальный самобытный рынок, более сложный вход и долгий запуск).

Хороший рост, клевые показатели, положительный contribution margin.

Воронка привлечения была та же самая, что в Qmarketing Academy. Работают Facebook/Google, большая часть покупок осуществляется в рассрочку, простой алгоритм выдачи.

Ощущения: кажется, у нас получилось, мы те самые предприниматели, которым удается построить быстрорастущий бизнес на международных рынках, мы охереть какие крутые!

Внезапно в феврале начинаются проблемы.

Оказалось, что портфель, который мы генерируем для подрядчика по рассрочке имеет большую дефолтность.
Из-за этого партнером был включен более жесткий скоринг, что привело к падению approval rate и к существенному падению конверсии, что в свою очередь привело к сокращению продаж почти втрое.

Вернуть обратно скоринг и конверсию можно было только согласившись выступить поручителем за часть рассрочек, но это была бомба замедленного действия, на которую я не мог согласиться. Потому что а) мы не банк б) это black box, который мог выстрелить в любой момент и запросто похоронить бизнес (потому что в любое время к нам могли прийти и сказать: ребята, вы должны ХХ М баксов).

Проблему усугубляло то, что именно в момент, когда из-за всех этих вещей упала выручка, мы как раз проходили DD у инвесторов. Разумеется, оценка поехала вниз и инвесторы, которые были в pipeline начали отваливаться один за другим.


Ощущения: полный пиздец, потому что видишь, как построенное тобой рушится прямо на глазах. Клюшка, которой мы хвастались превратилась в гору, с которой мы летим вниз.
Мы ввели собственный скоринг, отсекая на уровне анкеты тех, кто точно не подходил под критерии выдачи рассрочек, но даже это не спасло ситуацию.

Одновременно с этим в феврале мы переводим фокус на Индонезию, нам удается за 6 месяцев со $100 000 выручки вырасти до $550 000 выручки в Индонезии, причём с положительным Contribution Margin - 10%.

Мы приняли решение искать бриджи и новых инвесторов, одновременно с этим важно понимать, что breakeven уехал на конец года (потому что одна из стран тупо упала в 5 раз по выручке). Мы попали в первый кассовый разрыв, это было уже в марте, с этого момента мы перестали платить зарплату себе и топам.

Чтобы держаться на плаву (так как мы почти все наши деньги инвестировали в Рефокус) мы по ночам менторим проекты, потому что есть большой запрос от рынка на построение такой машины по маркетингу и продажам, как мы построили у себя. Средний результат наших mentee: +50% MoM revenue growth.

Ощущения: надежда есть, бытовые проблемы мы закрыли, фигачим Индонезию дальше, пытаемся вывести Филиппины в положительную юнит-экономику.

К июню мы оттестировали около 20 гипотез по росту конверсии, но в итоге мы применяем стресс-модель к Филиппинам и понимаем, что с таким approval rate и конверсией, даже в случае участия в гос. программах, сокращению налогов и так далее, у нас не сойдется юнит-экономика. Денег к тому времени на счете было около 200к баксов и мы решили закрыть привлечение новых клиентов на Филиппинах и перевести компанию во floating статус, чтобы сохранить бизнес в Индонезии. Коммуницируем локальным сотрудникам о том, что все долги сможем погасить не ранее октября с раунда (чтобы не давать ложных обещаний).

Мы принимаем репутационные риски. Про нас выходит куча статей, в которых рассказывается о том, как мы плохо поступили с сотрудниками, студентами так далее. При этом часть уволенных сотрудников разогревает студентов, чтобы те начали писать посты в соц. сетях и так далее.

Параллелльно с этим одному из самых больших инвесторов не регают вовремя компанию в местной локации из-за чего съезжает срок бриджа и мы попадаем в кассовый разрыв.

Одновременно с этим теперь в Индонезии начинается проблема с поставщиком рассрочек, что роняет индонезийскую клюшку + возникает долг из-за отсутствия бриджа.

Ощущения: кажется, это последний уровень игры в Марио, где в тебя летит 5 предметов секунду. Когда каждый день происходит какой-то черный лебедь, возникает ощущение игры и нереальности всего происходящего вокруг.

Мы делаем волну сокращений, и полностью переместили фокус на Индонезийский бизнес.
Собираем бридж, получаем софт комиты на следующий раунд.

Мы с Саньком летим в Джакарту, договариваемся еще с 4-5 поставщиками рассрочек, перезапускаем продажи.

Сейчас платежи, которые нам перевели инвесторы, не пропускает банк по своим каким-то сверх ебанутым процедурам, из-за чего мы задерживаем уже полтора месяца зарплаты команде.

Ощущения: Я сделал выбор в пользу того, чтобы затащить Рефокус во что бы то ни стало. Все проблемы, которые существуют - это лишь периодически изменяемая сложность игры. Все, что происходит вокруг - результат моих выборов. И я сделал выбор разобраться со всеми проблемами и построить из Рефокуса большую компанию в Юго-Восточной Азии.

С самого запуска Рефокуса перед нами стоит задача постоянного увеличения конверсии. Наш отдел продаж состоит не только из менеджеров по продажам, но и из отдела контроля качества (люди, которые прослушивают звонки) и отдела обучения (опытные тренеры, которые обучают сейлзов и наращивают их конверсию).

Вот как мы настроили взаимодействие этих команд для систематического роста конверсии:

1. Разбили каждый звонок на 17 ключевых этапов, начиная от приветствия и заканчивая закрытием на оплату;
2. Проанализировали >400 успешных звонков и определили, эффективная работа на каких этапах сильнее всего увеличивает вероятность успешного закрытия сделки;
3. Выделили 4 ключевых этапа звонка, которые сильнее всего влияют на конверсию: ими оказалась отработка возражений, попытка закрыть клиента на оплату прямо на звонке и еще 2 момента — эффективная работа здесь больше чем в 2 раза поднимает конверсию в продажу (данные тут)
4. Внедрили еженедельную отчетность по этим метрикам, систему их оценки + дашборд для отслеживания (на скриншоте выше);
5. Привязали мотивацию менеджеров к соблюдению ключевых этапов — за набор максимального балла по 4м параметрам они могут получить +25% к фиксу. Тренеры еженедельно отрабатывают с сейлзами именно эти этапы в формате ролевок.

За месяц нарастили эффективность на 25% и видим потенциал для улучшения ключевых этапов и конверсии еще минимум в 2 раза за ближайшие 2 месяца

Нас становится все больше и больше!

Поэтому решили собрать для вас карточку, в которой будет удобная навигация по нашему каналу. Напомню, что здесь мы говорим про выстраивание систем по маркетингу, продажам, исследованиям, найму и делимся честными апдейтами про бизнес.

Во время пандемии мы с Сашкой думали о том, как мы можем помочь людям, которые оказались в растерянности перед событиями, на которые они не могут повлиять и проводили у меня в Facebook бесплатные разборы разных кейсов по маркетингу (от креативов до воронок).


И сейчас я вижу 2 проблемы, с которыми сталкиваются предприниматели: отсутствие систем в управлении маркетингом и продажами на локальном рынке + тяжело продвигается тест и масштабирование новых рынков. Это умножается на неопределенность и постоянно происходящий пиздец и когда так, то достаточно сложно бывает сконцентрироваться на построении систем.

Поэтому в этот четверг в 18:00 по мск мы проведем 2-х часовую встречу, на которой разберем ваши проблемы, поможем найти точки роста и покажем, какая система у нас построена в маркетинге и продажах. Почитайте еще раз посты, которые есть у нас в ТГ канале и напишите в комменты, в чем сейчас у вас есть основная проблема, на ваш взгляд, которая мешает вам расти. И приходите в 18:00 в четверг на звонок.

Пишите в комментах ваш запрос, чтобы мы могли как следует подготовиться! Save the date и почитайте еще раз наши главные посты.

Маркетинг

1. Несколько хаков по улучшению С1, которые сработали у нас
2. Использование AI
3. ЕЩЕ БОЛЬШЕ ПРОМПТОВ ДЛЯ ЧАТЕКА, которые помогут сэкономить время.
4. Делимся некоторыми из приемов, которые помогают нам отслеживать маркетинг конкурентов, узнавать и быстро копировать их лучшие практики
5. Как исследования превращаются в баннеры на новых рынках
6. Что у нас поменялось за 2 года в наших бизнесах в формате было/стало (Маркетинг)
7. Креатив, который круто перформит
8. Вебинары - одна из самых клевых воронок, как для b2c, так и для b2b

Продажи


9. Про контроль сейлз команды
10. Что у нас поменялось за 2 года в наших бизнесах в формате было/стало (Продажи)
11. Метрик отдела продаж для настоящего Про-Давана Кеноби
12. Классическая проблема — вечный срач между маркетингом и отделом продаж
13. Про контроль качества в продажах

Найм


14. Мы потеряли несколько миллионов долларов из-за неправильного найма
15. Как собрать отряд самоубийц в продажах, который будет продавать с конверсией в 2 раза выше, чем у конкурентов?
16. Мне неприятно работать с людьми, которые делают следующее
17. Найм как маркетинговая воронка (часть 1)
18. Найм как маркетинговая воронка (часть 2)
19. Как нанимать тащеров
20. Как мы выстроили процесс по найму и онбордингу выдающихся сейлзов


Запуск на международном рынке


21. Как просрать кучу денег из-за глупых ошибок?
22. Что нужно делать, когда вы первый раз едете в страну, в которой собираетесь открывать бизнес?
23. Как мы выбрали Юго-Восточную Азию и конкретно Филиппины и Индонезию в качестве наших целевых рынков?
24. Доверие к компании на новом рынке
25. Что дало нам самый большой рычаг в бизнесе за последние 2 года?
26. Как готовиться к переговорам?

Саморазвитие

27. Что я делаю, чтобы не ебануться в турбулентное время
28. 2 вещи, которые помогают справляться с пиздецом
29. Важность социальных сетей и личного бренда для компании
30. «Антихрупкость»

📄Список статей Ромы Кумара на разных ресурсах

Сижу в аэропорту Куала Лумпура и решил пографоманить на тему развития.

Развитие для меня как для предпринимателя - это совокупность развития следующих сторон.

1. Окружение - кто тебя окружает, на того ты и будешь похож. Однажды 8 лет мой старший бро сказал мне: «Кумар, ты должен находиться в такой компании, в которой ты понимаешь, что ты самый лох». И через это осознание будут прорастать копирующие паттерны, которые внутри тебя соберутся в новый великолепный узор.

А если окружаешь себя такими же стартаперами, как ты, то так же как они будешь постоянно фейлиться с вероятностью 90% (что является официальной статистикой).

Еще вижу одну из причин провала тех, кто уехал из России - они не смогли интегрироваться во внешнюю среду. Они приезжают в Индонезию, Бразилию, Штаты и общаются только с русскоязычным комьюнити, в то время как надо сразу начинать плести сети окружения среди местных больших дядек.

2. Менталка. Бизнес - это проекция тебя самого, особенно на начальных стадиях. Бизнес зависит от твоих решений. Решения формируются в голове. Если в голове куча установок из детства, обид, агрессии, разрушительного эго - то ты все это говно выливаешь в бизнес. Поэтому прокачка менталки всегда дает самый большой апсайд. Медитации, терапия, телесные практики, тантра, регрессионный гипноз, коучинг, випассана, облизывание жаб, и прочая штука, которая позволяет тебе заглянуть в чистого себя и отделить себя от психического и эмоционального фреймворка поведения - это клево. Важно найти свой сетап и свою команду помощников. У спортсменов обычно есть коучи, массажисты, тренеры, врачи, и еще дофига людей, чья задача: привести тело, голову и дух спортсмена в порядок. Предпринимательство - тот же спорт, такая же конкуренция.

3. Обучение. Кто-то читает книжки, кто-то смотрит образовательно вдохновляющие видосики на ютубе, кто-то проходит курсы, кто-то покупает менторинг, а кто-то все это отрицает и все равно успешен, потому что умеет очень хорошо рефлексировать над своими ошибками, ошибками других людей, делать дебаг и идти дальше. Но таких очень мало. Большинство отрицающих обучение достаточно долго учатся на собственных ошибках вместо того, чтобы анализировать опыт и модели мышлений других более пиздатых дядек. Для меня процесс обучения - это отдых и возможность высунуть голову из бесконечного числа задач и мыслей.


4. Поход в страхи. В силу некоторых вещей, которыми я занимался, когда был молод, мне тяжело представить, что может быть страшно что-то сделать, у меня отсутствует страх смерти, как таковой. Однако, общаясь с людьми, я вижу много ограничений, связанных со страхом. Нужно идти туда, где страшно и сделать это привычкой. Тогда ты научишься жить вместе со своим страхом, поймешь, что эта штука всегда живет в тебе, но при этом она можем не мешать тебе действовать, не парализовать тебя. И обняв свой страх, можно шагать в любую пропасть и пускаться в любую авантюру.

Продолжение следует…

(Напишите свои варианты)

Ииииии ждем вас в четверг в 18:00 по мск на нашем вебчике, поразбираем ваши кейсы, поделимся своими наработками по маркетингу и продажах.

Ссылка для добавления звонка в календарь

Оценка (квалификация) входящих лидов - одна из важнейших задач для понимания качества входящего трафика. Особенно это важно для продуктов с высоким чеком или длинным циклом принятия решения у пользователя. Ведь как-то надо понять качество лидов (и работы маркетинга) здесь и сейчас, а не ждать совершения покупки несколько дней или даже недель.

Какие способы оценки лидов мы попробовали и что из этого получилось:

I. Квалифицировали лиды на уровне отдела продаж: сейлзы задавали клиенту вопросы о срочности/осознанности покупки и ставили маркировку горячий/теплый/холодный. Этот подход сработал плохо так как:
1. У сейлзов нет никакой прямой мотивации квалифицировать лиды правильно, всегда проще занизить оценку;
2. Качество квалификации зависит от навыков и настроения сейлза (начал день с пары холодных клиентов ==> включается когнитивное искажение «эффекта ореола» и оставшиеся сделки маркируются как более холодные);

II. Обогащали базу через внешние источники (данные сотовых операторов, финансовых поставщиков и так далее) ==> дорого, долго, крайне трудозатратно и практически не дает результатов

III. Пришли к тому, что эффективнее всего запросить данные для оценки качества лидов напрямую у клиентов. Для этого мы:

1. Проанализировали данные 1000+ купивших клиентов и выделили ряд признаков, которые сильнее всего коррелируют с вероятностью покупки:
- возраст
- наличие компа
- на Филиппинах это было еще и наличие английского (=признак базового школьного образования)
- предыдущий опыт в предметной области и так далее;

2. Сделали анкету, направленную на сбор этих данных сразу после заполнения основной формы заявки с именем и номером телефона (посмотреть нашу анкету можно тут);

3. За счет A/B тестов довели долю клиентов, заполняющих анкету до 80%+ (сильнее всего на это влияет экран, открывающийся сразу после первой формы);

4. Внедрили деление всех входящих лидов на 4 сегмента (A/B/C/D) на основании ответов. Теперь ежедневно отслеживаем долю А и B лидов для понимания того, что происходит с нашим маркетингом. KPI всех в команде маркетинга Refocus — объем A и B лидов и стоимость за A и B лид.

Мы подготовили для вас простой и удобный шаблон, в котором вы можете собрать свою логику и структуру квалификации (не забудьте перед этим построить портрет вашего покупателя)