Про систему управления маркетингом

Ядром всех наших бизнесов всегда была четкая и прозрачная система взаимодействия фаундеров, финансов и команды маркетинга. О ней и основных ее артефактах расскажу ниже:

I. Прозрачная связка между бизнес-задачами, отделом финансов и командой маркетинга. На основании ключевых целей бизнеса (которые фиксируются в финансовой модели, писали о ней и давали шаблон тут) фиксируются планы по выручке, стоимости за квалифицированный лид, объем лидов и маркетинговый бюджет. На этом этапе формируются целевые KPI для СМО.

Важно понимать, что иногда фаундеры могут ставить завышенные цели, а харизматичные фаундеры могут еще и прожимать команду на коммиты на эти цели. Нужно создавать пространство, в котором люди, ответственные за маркетинг, смогут аргументированно спорить и отстаивать свою точку зрения. В противном случае может случиться то, что Джим Коллинз называет Doom Loop или Зловещей Спиралью: неудовлетворительные результаты вынуждают быстро и часто бездумно реагировать, приводя к еще более плохим последствиям;

II. Медиа-планирование и KPI. Планы по объему лидов и стоимости за квалифицированный лид становились основой для составления медиа-плана, ключевого документа команды маркетинга, наш шаблон медиа-плана тут. На этом этапе общая цель декомпозировалась по каналам и формировались KPI для маркетологов-лидов, отвечающих за каждый из конкретных каналов или воронок (вебинары/перформанс/SMM и так далее)

III. Регулярный трекинг RunRate. RunRate — метрика, показывающая, в какие итоговые показатели придет бизнес по итогам месяца при текущих темпах закупки лидов и текущей стоимости за лид.

RunRate и другие ключевые метрики отслеживались на дейлике — ежедневной встрече команд маркетинга, продукта и продаж.

Основная задача — синхронизация и отслеживание текущих данных по:
- выручке и ROMI в разрезе продуктов
- количеству и стоимости квалифицированных лидов
- расходам на маркетинг
- конверсии и промежуточным метрикам отдела продаж (сейлзы на линии, дозваниваемость, одобряемость рассрочек)
- продуктовым метрикам (в нашем случае это были количество студентов, количество домашек и количество заявок на возврат)

Структура встречи и ключевые бизнес-метрики для обсуждения лежат вот тут.

Наша рекомендация: на этой неделе экс. руководитель команды SMM Refocus Катя проведет веб для предпринимателей, где расскажет, как сделать из соц сеток прогнозируемую и масштабируемую машинку продаж, регаться можно тут

Переехал в Мексику 🇲🇽

Делюсь первыми впечатлениями о стране.

Быт вам вряд ли интересен, скажу только, что последние 3 года я путешествовал в основном по странам Азии, и поэтому возвращаться к европейским ценам было слегка больновато. 🫠

Что нравится по сравнению с Азией:

-погода
-качество продуктов
-дороги и движение
-чистота воздуха
-инфраструктура

Что тяжеловато пока:

-все говорят на испанском, но боже храни Duolingo! Уже начал общаться с местными
-бюрократия
-низкий уровень образования, тяжело искать кадры

Что для бизнеса тут интересно:

-есть место для финтеха
-есть место для d2c и вообще e-commerce
-есть гранты на AI бизнесы от правительства
-большое население (120 млн человек)
-высокое относительно Азии ВВП на душу(10 000 usd)
-80% трафика мобилка


Также тут есть большой маркетплейс: Mercado libre (10 bn USD revenue), туда можно заводить товары.

Но производство лучше организовывать внутри, потому что есть ввозные пошлины достаточно высокие.

И еще здесь легализована крипта, практически за любые сделки можно ей платить, и это очень удобно.

Маркетинг: отлично работают фб, инстик и гугл, рынок блогеров пока дикий: не умеют рекламировать и нет адекватного ценообразования, но их зато можно уторговывать.
Это все мы знаем и умеем)


Интересен будет еще, конечно, опыт випассаны, который мне тут предстоит в компании Леши Гидирима

Майя и Ацтеки дадут нам сил на погружение в молчание в компании 100 предпринимателей. Обязательно расскажу, как там все пройдет.

Еще мы хотим на новогодние праздники поделать много бесплатных разборов онлайн, если кому интересно, ставьте «+» в комментах и реакции к посту. Соберем большую компанию и как следует поштормим, год предстоит интересный!

Для увеличения конверсии на всех этапах воронки.

Лучшее, что я сделал в свое время для увеличения конверсии - это глубоко погрузился в поведенческую экономику.

Разобравшись сперва с Каннеманом (Думай медленно, решай быстро), потом с Талером (Nudge, Missbehaving), потом с Дэном Ариэли (Предсказуемая иррациональность), и Морисом Альтманом, я решил подупороться знаниями своего земели Санджита Дхами и его 1500 страничной (The Foundations of Behavioral Economic Analysis)

Суть всех этих книг заключается в том, что для упрощения восприятия информации человеческий мозг очень часто ошибается и есть некоторое количество когнитивных искажений, с которыми сталкивается подавляющее большинство пользователей в момент принятия решения о покупке товара.

2 года назад я решил собрать в одном месте все известные на тот момент когнитивные искажения в одном файле, а также эксперименты, которые их подтверждают и как они работают в реальной жизни.

Получилась презентация из 500+ слайдов, в которой описаны 176 основных когнитивных искажений. Каждый раз, когда мне нужно улучшить результаты воронки или конверсию лендов, мы с командой возвращаемся к этому труду и каждый раз выписываем себе минимум 20-30 гипотез.

Советую так же сделать и вам, эта презентация - клад для тех, кто хочет научиться мастерски управлять поведением людей и еще и хороший селф-чек лист, чтобы не быть обманутым. В некоторых пунктах я узнавал себя и происходили инсайты,

Вот тут можно ее забрать. Пусть это будет новогодним подарком для вас и ваших маркетологов.

Один из каналов, который всегда читаю с кайфом - канал Ромы Нестера.

Рома один из первых, кто сделал хороший экзит стратегу на российском рынке, а сейчас - профессор в Вышке, консультирует компании по маркетингу и большим данным и пилит новый стартап про LLM.

Много и откровенно рассказывает жести и внутрянки из истории стартапа и про сделку со Сбером, клево пишет про тренды, иногда накидывает на вентилятор так, что происходит рубка в комментах.

Вот примеры полезных и смешных постов:

История экзита или Новый год в который мы почти потеряли компанию
https://www.tg-me.com/radionester/339

Как я с Грефом спорил или смысл презентаций
https://www.tg-me.com/radionester/463

Во что превратится Интернет с помощью LLM, и вы его не узнаете
https://www.tg-me.com/radionester/471

Как меня пропиарила Собчак и что из этого вышло (с цифрами)
https://www.tg-me.com/radionester/331

Как мы строили мертворожденный продукт
https://www.tg-me.com/radionester/381

Подписывайтесь)

Про AI в продажах

Есть несколько способов использовать AI для кратного роста эффективности вашего отдела продаж.

Способ 1. Использовать AI для контроля звонков.

Есть проблема: для контроля работы менеджеров по продажам приходится слушать звонки. Однако, для того, чтобы прослушивать хотя бы 40-50% звонков необходимо огромное количество времени и ресурсов. Для примера, наши сейлзы в Рефокусе за год наговорили на 61000 часов. Чтобы прослушать весь этот массив данных потребовалось бы более 7(!) лет чистого времени. Так что мы чекали порядка 10-12% звонков, что а) было достаточно затратно и б) явно не давало объективного понимания ситуации. И на текущий момент в большинстве компаний продажи - это черный ящик, именно потому, что 85-90% данных никак никем не контролируется

Как исправить:
1. Использовать сервисы для транскрибации голосовых данных в текст. Для этого можно использовать Audio API от Chat GPT или Azure TTS. Отгружаете записи звонков ==> получаете на выходе большой текстовый массив данных, с которым можно работать. Для описанного ниже анализа в Chat GPT должен отгружаться уже готовый текстовый док.

2. Идем в Chat GPT и пишем промпт формата:
"Ты руководитель отдела продаж в образовательной компании в США. Вы продаете образовательные курсы, дающие возможность стать дата-аналитиком и разработчиком. Ваша аудитория — недавние выпускники университетов.

Проанализируй текстовый документ, в котором лежит транскрибация 300 совершенных звонков и чек-лист, который менеджерам по продажам необходимо соблюсти в ходе общения с клиентом >>ссылка на транскрибацию + чек-лист<<
Выдай мне ответ в формате номер звонка и его совокупная оценка по параметрам из чек-листа."

3. Результаты анализа можно отправлять напрямую коммерческому директору или руководителям команд продаж через тг-бот на ежедневной/еженедельной основе.

Способ 2. Использовать полученные данные для поиска зависимостей и формирования рекомендаций.

Например, отгружаем транскрибацию 300 успешных звонков + данные чек-листа и просим выдать информацию о том, соблюдение каких этапов сильнее всего влияет на вероятность успешного закрытия сделки.

Мы, например, в какой-то момент поняли, что 2 ключевых этапа — это отработка возражений (в Азии это делать не очень принято) + адаптация презентации непосредственно под клиента вместо общего шаблонного питча (универсальное правило для всех рынков)


Внедрение AI в отдел продаж - гигантский рычаг. Вы начинаете:
A) контролировать в 8-9 раз больше звонков
Б) соответственно, видеть в 8-9 раз больше ошибок и можете быть в десятки раз эффективнее в конечном итоге

Январские праздники.

Заметил, что раньше на Новый год я желал всем каких-то внешних обстоятельств, которые должны были произойти, чтобы позволить людям достичь их целей: удачи в бизнесе, делах, здоровья, чтобы война закончилась и так далее.

За этот год я понял, что для сильных личностей абсолютно не важны события, которые происходят вокруг. Предприниматели, которые целенаправленно выделяют время на то, чтобы смотреть внутрь себя, рефлексируют, практикуют, растут и эволюционируют в том числе за счет взаимодействия с агрессивной внешней средой. В этом и есть принцип антихрупкости.

Поэтому в этом году я желаю всем больше внимания уделять своим реакциям, своему внутреннему ресурсу и процессу изучения себя через различные практики. И на это необходимо выделять время. Каждый день.

Январские праздники - отличное время для того, чтобы спланировать год. Сперва я решил запланировать 4 отпуска:

-випассана в Мексике (буду с 5-15 число оффлайн)
-отпуск, связанный с рождением сына
-отпуск, в котором я отдохну с друзьями, получу новые эмоции и нейронные связи в середине года
-випассана ближе к концу следующего года

Далее я решил спланировать время, посвященное себе:
-час медитации в начале каждого дня
-час практики благодарности в середине каждого дня
-час на прогулку (внутри этого часа 1 час потребления контент)

Далее я решил спланировать время на семью:
-1 выходной, 1/3 другого выходного
-2 часа каждый день

Далее время на обучение:
1 час на потребление контента во время прогулки
2-3 часа в неделю на общение с менторами
1 час в день на чтение книг

Далее время на личный бренд:
30 минут в день
1/3 выходного (текстовый контент + риллзы на двух языках + подкаст на английском)

Оставшееся время я разделил поровну время на 2 типа бизнесов:

1. Бизнес, который приносит ежемесячный доход
2. Стартапы, который с некоторый вероятностью принесут большой доход в будущем

Внутри каждого из этих бизнесов написал
-планы по выручке/прибыли
-планы по набору команд
-расписал тайминги и время проведения страт-сессий
-расписал 3 основных рычага роста и как я буду на них влиять
-расписал свою роль и участие

Получилось очень клевое и вдохновляющее упражнение.

Пишите в комменты как проходят ваши выходные, а мы решили помочь вам сделать их более продуктивными, и провести разборы. Вам оч зашел формат, поэтому решили повторить, снова только польза и мясной контент.

📍4.01 в 18:00 МСК, мы станем вашим бесплатным советом директоров и проведем разборы для предпринимателей с Александром Животовым, Growth Advisor, коммерческий директор в нише EdTech.

Опыт спикера:
1. Ex. Коммерческий директор Qacademy
2. Коммерческий директор онлайн-университета IT профессий SkyPro (> 1,5 млрд руб/ год) от SkyEng
3. Вывод онлайн-проекта на 150 млн / мес за 8 месяцев

Заполняйте анкету и регайтесь, вход бесплатный, кол-во мест ограничено:
https://form.typeform.com/to/ep5aGs9V

Как мы раскачали сервис по уборке квартир до 700 уборок в день за полтора года, запустили три новых региона, стали стартапом года по версии РБК

Еще январь отличное время для того, чтобы вспомнить, что же крутого мы делали очень давно в проектах, про которые некоторые уже не помнят.

Сегодня речь пойдет про мое первое место работы в роли директора по маркетингу - Qlean.

Я пришел в Qlean практически ничего не понимая в digital маркетинге, только общаясь до этого с маркетологами в роли продукта и вгрузив в себя некоторое количество достаточно бесполезных по этой теме книг.

Однако нам удалось сделать совершенно фантастический рост в первые годы работы и в 2016-2019 годах мы были одним из самых известных стартапов, даже выиграли Стартап Года по версии РБК.

Какие у нас были основные рычаги, и почему получилось?

Первых клиентов удалось привести практически бесплатно. После этого я даже застолбил за собой термин бомж-маркетинга. Суть его заключалась в том, чтобы потратить практически 0 или процент от прибыли на продвижение своего продукта.

Что я для этого делал:
- интегрировался в корпоративные скидки для сотрудников
- построил процесс по кросс-промо с брендами с похожей аудиторией, но не являющимися конкурентами и изобрел там собственную механику, которая позволяла делать из этого масштабируемый процесс
- договаривался с медиа площадками на работу по СРА
- делал много бартерных размещений у небольших блогеров с высоким откликом

Это позволило нам собрать первый трекшн и привлечь раунд.

Далее самым большим рычагом стал трипваер - акция «Помоем все окна в квартире за 1000 рублей».
После первой рекламной кампании мы привлекли первых последователей бренда, но далее столкнулись с тем, что для широкой аудитории продукт сложный, они не доверяют ему и боятся пускать домой кого попало. Акция же позволила значительно упростить порог входа, давала вау эффект (мы запускали ее каждую весну и она действовала до наступления холодов).
Далее конверсия из тех, кто заказал у нас мойку окон в обычную уборку достигала 70-80%. Эта акция принесла компании миллиарды рублей выручки и стала главным драйвером роста.

Вторым большим рычагом стал обзвон лидов.
Мы верили в онлайн оплату и фигачили триггеры через SMS, но как только решили протестировать обзвон, это дало гигантский апсайд - нам пришлось сформировать большой КЦ, который звонил по заявкам и по тем, кто давно не заказывал и это начало генерировать большой объем выручки. Там же мы начали сильно фокусить SLA - скорость дозвона, там я впервые увидел, насколько сильно это влияет на конверсию.

Третий большой рычаг - реклама в Фейсбуке.
Тогда мало кто в России использовал ФБ, а мы сделали на него ставку и не прогадали. Там тусовалась молодая платежеспособная аудитория, которая нам была нужна. И тогда же я понял, что самое главное в продвижении ФБ - это креативы, и мы начали фигачить много крутых ярких креативов, оптимизироваться под конверсии и так как у нас был КЦ, смотреть, какого качества лиды какие креативы и таргетинги приносили - это дало нам большой апсайд в масштабируемом канале продаж.

В какой-то момент к нам начали ломиться другие стартапы и просить им помочь. Кому-то помогали, потом объективно стало не хватать времени.

Так родилась идея сделать маркетинговое агентство, которое помогает стартапам после первого раунда строить маркетинг. Про него продолжу рассказывать в следующем посте.

Когда мы делали агентство в 2017-м году, я как-то сразу решил не играть в этот бизнес на общих условиях.

Мне не нравилась вся часть, которая была связана с тендерами, с долгими пресейлами, с выгулом клиентов и так далее.

Интересный факт, о котором некоторые вряд ли знали, но у крупных агентств в роли хэдов биздева часто были реальные эскортницы, которые спали с клиентами за тендеры и это всем было ок.

«Проще научить шлюху участвовать в тендерах, чем маркетолога разводить клиентов» - сказал мне как-то в стрипаке, попивая Maccalan, один из основателей большого агентства, с которым мы случайно встретились.

Мне, пришедшему на этот рынок из стартапов, было достаточно интересно наблюдать за этим, но в эту игру по их правилам играть не хотелось. Поэтому я решил сделать ставку на 2 основных канала привлечения: выступления на конференциях и PR и вообще прокачку личного бренда.

Для меня, СДВГшника со стажем, фокусировка на написание статей давалась тяжело, однако я выделил время в четверг утром, отключал все телефоны и садился накидывать мяско в чистом документе, потом отправлял своим ребятам в команду, они добавляли к тексту разных фактов, идей, потом отдавал в PR агентство, чтобы они питчили журналистов.

С конференциями у меня была такая история: я соглашался на абсолютно все конференции, мне важно было нарастить медийность. Сначала я выступал на конференциях в реальных подвалах, в странных конференц-залах отелей, где средний возраст аудитории был 50+, в разных совершенно отлетевших клоповниках. И, конечно, же сначала я вообще не умел выступать, страх ушел на 10-м выступлении, уверенность и харизма пришли после 20-го, а на 30-м я уже умел управлять вниманием аудитории, шутить шутки и затыкать любых троллей.

Прикол конференций в том, что на них ты выступаешь в роли учителя и люди обычно приходят к тебе после сами с запросом на твои услуги - это куда лучше, чем толкаться в тендерах с другими агентствами.

Интересно, что в итоге, удалось выступить практически на всех больших площадках: на Атлантах, на AmoConf и даже на одной международной конфе с Бараком Обамой и Котлером.

Основной рычаг выступлений был в том, чтобы конвертить аудиторию из зала в своих подписчиков. Для этого я оставлял крючок в ходе моего выступления, например, рассказывал про когнитивные искажения, но говорил, что полное исследование вместе с примерами, я вам скину, если вы подпишетесь на меня в соц. сетях и отправите мне сообщение.

И в этот момент показывал QR код, а не в конце конференции. Это помогло мне за 3 года агрегировать 16к подписчиков в Fb.

Далее я выкладывал в FB сторителл про работу агентства, наши кейсы + мы старались стремительно отрабатывать повестку и инфоповоды, клиенты будучи нашими подписчиками прогревались и приходили к нам с запросами.

Этот канал продаж позволил нам за 2 года с нуля раскачать агентство до 100 мультов выручки в год, ни черта не понимая в агентском бизнесе.

Это было клевое время

Фандрайзинг.

Ключевые вещи, которые нужно знать, если вы собираетесь идти фандрайзить прямо сейчас.

1. Не делайте это в одиночку - вы упустите большое кол-во нужной вам для итерации информации. Всегда берите с собой на звонки ассистента, который будет записывать вопросы инвесторов и изучать их реакции.

2. Ваша инвестиционная презентация - это не высеченный в камне священный манускрипт, она должна изменяться в зависимости от вопросов, которые вам задают, становится каждый раз более и более понятной.

3. Привлечение раунда - это b2b продажа в плохой сезон с низкой конверсией. Я сделал 420 питчей, чтобы поднять 4.5 миллиона долларов, вчера я видел на Фейсбуке парня, который сделал 1200 питчей, чтобы поднять меньшую сумму. 40% из моих знакомых опустили руки после 50 питчей, 40% после 100, оставшиеся после 200. Готовьтесь к отказам, и будьте верны своему выбору.

4. Для b2b продаж нужна CRM коммуникации, Письмо с nvestors update ваш самый сильный инструмент продаж - научитесь круто его составлять.

5. Follow-ups. После звонка обязателен follow-up с ответами на вопросы, которые были заданы на звонке и с коротким саммари всего, что проговорили.

6. Сразу же сделайте хорошую фин. модель, пообщайтесь с фондами, поспрашивайте примеры хороших моделей и хороших дата румов. Чем более кастомная у вас модель, чем дольше будет процесс принятия решения.

7. Встречайтесь лично. Если чувствуете, что у инвестора есть интерес к вам (было несколько звонков, вам нравится вайб), то берите билеты и летите к нему. Практически во всех инвестициях, которые я закрывал, присутствовала личная встреча. Это сейчас большая редкость и люди недооценивают силу личного контакта.

8. Прокачайте харизму и навык переговоров. Для этого отлично подойдут вот эти книжки: «Никаких Компромиссов» и «Харизма. Как влиять и убеждать»

9. Подумайте, нужны ли вам инвестиции. Если вам нужны инвестиции не для того, чтобы расти, а для того, чтобы удержаться на плаву, скорее всего, они вам не помогут. Есть очень хорошая фраза: «инвестиции надо привлекать тогда, когда они не нужны». Это дает фундаментально иной подход в переговорах и другую позицию.

А вот чтобы расти, вам нужно прежде всего разобраться с наймом.

‼️Мы продолжаем цикл встреч с самыми клевыми людьми в своей сфере:

В четверг, 25 января, в 17:00 МСК проведем эфир совместно с Аленой Владимирской (Headhunter №1 in Russia, более 20 лет опыта в рекрутинге) : «Как нанимать в стартап в 2024»

- Как выстроить оцифрованную воронку найма
- Как хантить суперзвезд в стартап
- Как внедрить AI в рекрутмент

Никаких продаж, регистрация бесплатная: https://bit.ly/3tVRMB3
До встречи, ребзя!

Какие процессы в маркетинге позволили нам достичь десятикратной окупаемости маркетингового бюджета 👇

За последние несколько лет маркетинг изменился до неузнаваемости. Рекламные площадки становятся все более автоматизированными (например, Performance Max кампании в Гугле), все большую роль играют креативы. Вот какие процессы и механики дали нам самый большой рычаг к улучшениям:

1. Стали оптимизироваться под квалифицированные лиды, а не просто под заявки. Как реализовали: после заполнения основной заявки пользователь отвечал на 11 вопросов про уровень дохода, наличие компьютера и так далее (подробнее об этом писали тут). В зависимости от ответов клиенту присваивалась определенная категория (A, B или С) после чего он попадал на уникальную для каждой категории страницу «спасибо за заявку». На странице стоял пиксель рекламного кабинета, считывающий событие «лид категории А» и передающий его обратно в кабинет. Так рекламные алгоритмы Фейсбука и Гугла научились обучаться и приводить именно платежеспособных клиентов.

2. Ушли от абстрактного понятия «креатив», заменив его комбинацией параметров: формат (статика или видео) + объект (например, иллюстрация) + свойство объекта (например, девушка) + цвет + основной тон + текст и так далее. Стали анализировать, какие из комбинаций параметров приводят наиболее качественные лиды максимально дешево. Шаблон для разбивки креатива на параметры лежит тут

3. Расчитали стат-значимое количество показов и кликов для каждого из рекламных каналов и создали отдельные рекламные кампании, работающие в режиме бесконечного теста. Лучшие результаты, полученные в тестовой среде, пополняли наши основные рекламные кампании: это было необходимо, чтобы не сбивать обученные алгоритмы в основных кампаниях

4. Описали супер-детальный процесс по постановке задач маркетингом на команду дизайна и копирайта + по креативному брейншторму, запуску и анализу полученных результатов. Посмотреть описание всего процесса целиком можно тут

Документ регламентирует все основные действия, избавляя работу над креативами от излишнего субъективизма и минимизирует человеческий фактор.

Мы выстроили прозрачную, автономную систему управления маркетингом, которая давала нам окупаемость 10х, об этом расскажем на встрече для предпринимателей уже в ближайший вторник.

📍Как расти в выручке в 2024: маркетинг, продажи и искусственный интеллект.
Для B2B и B2C.

Дата встречи: 23 января в 18:00 МСК

Вы узнаете:
- Как создать автономную систему управления маркетингом в 2024.

- Как построить контроль качества в отделе продаж, создать прозрачность и управляемость процессами. Как внедрить в работу AI сейлзов.

-Как быстро создавать креативы без дизайнера с помощью искусственного интеллекта с помощью AI.

Регистрируйтесь по ссылке: https://bit.ly/48zSnr8

5 инсайтов с випассаны.
В этом месяце я встретил день рождения сидя у костра в полной тишине, в абсолютном счастье, смотря на огонь и на яркое звездное небо.
Пойти на випассану было одним из лучших решений в моей жизни. Хочу с вами поделиться инсайтами, которые я узнал, почувствовал и прожил, находясь на этом ретрите в компании 42-х предпринимателей со всего мира.

1. 2 вещи, которые нужно фокусировать для того, чтобы достичь любой цели в жизни - это внимание и энергия. От того, куда ты инвестируешь внимание каждый день зависит то, насколько правильные действия ты будешь совершать для своих достижений. Кол-во энергии позволит тебе увеличить количество и качество этих действий. За наше внимание борются сразу очень много больших корпораций. Большинство из них забирает наше внимание, чтобы продать его рекламодателям и сформировать у нас петли дешевого дофамина. Таким образом из людей делают батареи, сюжет Матрицы правдив на 100%. Моя задача: постоянно учиться управлять своим вниманием и направлять его в те вещи, которые ведут меня к моим целям, не отвлекаясь на прочую чепуху.

2. Есть вещи, которые отнимают у тебя энергию: общение с некоторыми людьми, иногда даже целые бизнесы и отношения в семье. Есть вещи, которые дают тебе энергию, восполняя запасы. Для меня это, проведение времени в разговорах с моей семьей, созерцание заката, езда на мотоцикле, купание в океане, придумывание новых больших идей, делиться пользой с людьми. Моя полная ответственность: менеджерить свою энергию, сокращая вещи, которые ее забирают и увеличивая и вводя в привычку вещи, которые ее дают.

3. Когда отдаешь, тебе возвращается десятикратно. Любые самые маленькие поступки, направленные для помощи другим людям создают правильную карму. Поэтому все, чего мы достигли, было сделано, потому что мы любили делиться с людьми знаниями. Как только я перестал это делать, сразу же прилетел сильный пинок под жопу.

4. Мы часто фокусируемая на своей маленькой больной личности. Мы обращаем внимание на детство, обвиняем родителей в том, что они дали нам установки, которые влияют на наши действия в настоящем, концентрируясь на нашем маленьком и больном психическом и эмоциональном теле. Но на самом деле, мы гораздо больше, чем это маленькое тело. Наше сознание больше вселенной, потому что включает в себя ее, и когда вы осознаете свой истинный масштаб, то вам открывается бесконечное количество голубых океанов вашей личности и вы можете выбирать каждый день: вы совершаете поступки исходя из программ вашего маленького больного тела или исходя из истинных гигантских масштабов вашей личности и ваших возможностей. Когда вы ощутите, насколько вы большие и научитесь выбирать действовать из этого масштаба, то вам не понадобится больше ничего из внешней среды для поддержки. Вся необходимая сила и даже больше есть внутри вас.

5. В психике есть масса защитных механизмов, которые включают стоп сильно раньше, чем вы дошли до своего предела. В бизнесе это выражается в том, что люди получают первый успех и сильно расслабляются, хотя близки к тому, чтобы перейти еще на 1-2 уровня выше. Очень часто бывает так, что что сложности отбрасывают нас назад и мы пасуем, когда находимся в нескольких шагах от успеха. Преодоления на уровне физики и ума позволяют натренировать характер и убедиться в том, что ваши истинные возможности находятся далеко за пределами барьеров, которые выставляет вам психика. Если такой СДВГшный и толстый увалень, как я, научился сидеть в безмыслии 30-40 минут, делать 8-10 циклов практик в день и провести 24 часа без сна в медитации, то поверьте, вы можете гораздо больше, чем думаете про себя, сильно за пределами стопов, которые пытаются вас сбить.

6. Випассана - это самый мощный инструмент восстановления уровня счастья, энергии, это операция на мозге без анестезии.

Про Qmarketing Academy

Мы запустили Qmareking Academy случайно. Тогда, в 2019-м, нам казалось, что рынок насыщен однообразными видеокурсами и нам уже поздно начинать.

Моим любимым образовательным продуктом тогда был Go Practice симулятор и первой нашей попыткой сделать курс по маркетингу было как раз копирование формата текстового квеста, но с другой историей, сеттингом, и про маркетолога, который врет на собеседовании в компанию, что знает маркетинг, его берут на работу и затем он на бою учит все необходимые Хард скиллы. Мы потратили полгода на разработку, но решили в итоге забить на него из-за сложности реализации + мы тогда вообще не умели придумывать клевые сценарии, а сторителлинг был одним из ключевых рычагов для доходимости в текстовых курсах.

Тогда на нас вышел Geekbrains и предложил нам записать курс «маркетинг для предпринимателей» и я подумал: а почему бы не потестить видеокурс, за чужие деньги посмотреть, какие воронки работают и собрать обратную связь.

Мы быстро запилил совместный курс, поняли, что у нас неплохо получается объяснять сложные вещи простыми словами и для успокоения души еще сделали первый оффлайн образовательный ивент у себя в офисе. Получилось собрать продаж на мульт с одного поста в фб, мы удивились тогда, помню, насколько это было легко.

Собрали ивент, рассказали за 7 часов много интересного контента про маркетинг, были удивлены очень позитивной обратной связью и еще накормили всех курочкой карри, которую мы готовили всю ночь.

В общем, решили делать курс. Собрали программу, стали думать, чем мы можем отличаться от других с точки зрения позиционирования.

Решили, что нам нужно, чтобы нашу программу верифицировали топовые директора по маркетингу. Это добавит нам social proof и сотрудники отдела продаж на вопрос: «а чем вы лучше конкурентов?» смогут уверено отвечать: «а программа конкурентов верифицирована топовыми будущими работодателями? Нет? Ну вот и думайте.»

Решили, что раз мы делаем курс по маркетингу, и на рынке дофига курсов по маркетингу, то нам надо выделяться: нужен максимально кислотный креатив, который а) пробьет баннерную слепоту и снизит тем самым САС б) покажет, что мы сами ебанутые маркетологи и понимаем, что такое цепляющий креатив. Запилили кучу кислотных видео и они стали нашей визитной карточкой. Прикрепили примеры видосов к посту

Очень много отдавали. Раз в неделю мы вели бесплатные вебинары, давали очень много полезного контента. Во время пандемии мы раздали на 10 млн курсов тем, кто потерял работу. Учили бесплатно бездомных, сирот, безработных и много учили студентов, преподавая в Вышке, МГУ, РАНХиГС, Плешке, на MBA программах в Сколково, Digital MBA и еще Бог знает где.

Первые потоки вели вживую, собирали тонны фидбэка, быстро дорабатывали, тестировали продукт и был очень вовлечены в его создание.

Первых клиентов мы привлекли с поста на фб. Первый поток: 3.5 млн рублей выручки.

А все потому что я очень много выступал и писал в соц. сетки, что позволило мне сколотить 16к подписчиков в ФБ. Поэтому я всем рекомендую много писать и много выступать.

За 2 года доросли до выручки в 350 млн и потом продали компанию Skyeng, чтобы построить международный проект и осуществить свою мечту.


До сих пор считаю, что это лучший курс по маркетингу на рынке.

Но вот думаю, а не создать ли еще один?)

Всем привет! Саша на связи из Сан-Франциско. Организовали ивент для 15+ крутых предпринимателей из Долины, куда вписались ребята из последнего набора YCombinator и несколько топовых глобальных стартапов. Рассказывали про внедрение AI-сотрудников в бизнес, привлечение инвестиций и, конечно, маркетинг и продажи. По отзывам 100% участников это было лучшее мероприятие за последний год.

Кстати, если вы из Долины и хотите участвовать в подобных мероприятиях - черканите в личку.

Хочу поделиться фреймворком, как находить людей в новой стране и заводить знакомства:
- Делать ивенты — клевая штука. Они недорогие в приготовлении и позволяют не просто увеличить количество контактов, но и прорабатывать их глубину (почему это важно писали в одном из предыдущих постов). Для хорошего ивента важно: рассказать что-нибудь полезное, пообщаться с каждым гостем и дать ему ценность + вкусно покормить (особенно актуально для США)

Как набрать народ?

1. Делаете анонсы в чатах релокантов. Там можно найти предпринимателей, сделать поиск по интро/тегу whois и кинуть клич о том, что вы собираете ивент;
2. Пишете в локальные чаты предпринимателей или комьюнити, практически нигде не банят за анонс бесплатных мероприятий;
3. Смотрите, есть ли представительства Heg.ai, Эквиум, Атланты или других бизнес-комьюнити. Выходите точечно к участникам;
4. Открываете Linkedin, фильтруете по работе в Google/Apple ну или любыx других интересных компаниях и отправляете инвайт;
5. Прорабатываете оффер: делаете анонс полезного контента + пишете о том, кто из крутых ребят уже согласился присоединиться. У нас была 100% конверсия в согласие поучаствовать

На этой неделе мы делаем еще одну тусовку для предпринимателей, на этот раз онлайн и в формате бизнес-разборов.
В этот четверг, 19:00 мск‼️

Для тех, кто не в курсе, разборы — встреча, где мы становимся на 20 минут вашими консультантами и разбираем текущий бизнес-запрос.
Вы можете прийти как слушатель или как участник.

Регистрация по ссылке

Уверены в том, что те, кто подписан на нас, понимают, что важно не просто собрать команду супер-звезд, но и качественно управлять ею. Делимся нашей подборкой из 3х полезных HR-инструментов, которые позволят вам принимать качественные решения на основе данных. Обязательно сохраняйте себе:

1. Фреймворк для проведения 1-он-1 руководителя с подчиненным

Здесь мы всегда следовали правилу "открытого микрофона": в таких встречах нет строгой повестки — это время, когда сотрудник может поделиться всем, что его волнует, начиная от рабочих задач и заканчивая личными переживаниями. Мы начинаем с "эмоционального разогрева", спрашивая сотрудника о его настроении с помощью эмодзи. Затем переходим к обсуждению успехов, трудностей и приоритетов. Важно, чтобы руководитель не только запрашивал обратную связь, но и активно ее предоставлял, ориентируясь на три ключевых вопроса: что сотруднику стоит продолжать делать, чего избегать и к каким новым действиям стоит прибегнуть.

Для визуализации процесса мы взяли один из готовых фреймворков от Miro и дотюнили его. Ссылка тут;

2. Квартальный сбор 360 обратной связи

Раз в 3 месяца мы собирали обратную связь по всем руководителям в компании, сотрудники отвечали на несколько вопросов:
- Предлагает ли Х классные инициативы по рабочим проектам?
- Берет ли Х на себя ответственность за сложные решения?
- Ставит ли Х четко и прозрачно цели?
- Дает ли Х регулярную обратную связь и запрашивает ли ее взамен?
- Что у Х хорошо получается в работе?
- Что Х надо улучшить в своей работе?

Первые 4 пункта оцениваются по 5-балльной шкале, данные тянутся в отдельный дашборд + там же видны ответы на последние 2 вопроса. Это предоставляет огромный массив данных для анализа + является прекрасным индикатором многих проблем на раннем этапе. Например, в какой-то момент мы отловили, что один из наших топов крайне токсично общается с командой и не вовлечен в задачи ==> это стало ключевым триггером к его замене.

3. Exit-интервью

В обязательном порядке проводится HR-командой с каждым покидающим компанию человеком. Чекаем по 5-балльной шкале: удовлетворенность культурой, качество онбординга, отношения с менеджерами и общую готовность рекомендовать компанию друзьям. Раз в месяц делаем ревью каждой из метрик ==> формируем план по тому, что нужно докрутить (пример отчета на базе exit-интервью на скрине в комментах)

Сохраняйте себе и делитесь с командой, топовой всем февральской выручки 🔥

Какие бы странные вещи не происходили в жизни, то место, куда я возвращаюсь и где получаю энергию - это моя мечта.

Внутри меня всегда существовал конфликт между творчеством и достигаторством.

Какая-то моя субличность придумала себе, что музыкой можно заниматься только тогда, когда я докажу всем, что я клевый успешный предприниматель и заработаю кучу денег.

При этом заниматься одновременно музыкой (прокачкой себя как артиста и музыканта) и бизнесами не получалось. У меня было стойкое убеждение, что раз у меня в бизнесе получается все достаточно неплохо, то, если я делаю что-то в музыке, то это сразу должен быть какой-то супермеага клевый уровень. Я стеснялся отсутствия навыка записывать крутые треки и петь, мне хотелось, если делать, то сразу клево. Я боялся показать настоящего себя несовершенным, у меня была в голове идеальная картинка, как должно выглядеть мое творчество, чтобы я мог этим делиться, и это самое чувство жестко тормозило меня в развитии.

Мое творчество долгое время оставалось только для ушей друзей и вываливалось из меня в мой бизнес в виде всяких кислотных креативов, неформальных решений, я как будто сублимировал в себе свою творческую личность. Также она выходила из меня через пьянство, караоке, попытки быть замеченным и отличаться от других, становиться эпатажным лидером-выскочкой в каждой новой незнакомой компании и еще много какими способами.

А потом чудесным образом я наткнулся на интервью Оли Маркес Ване Замесину
И там она говорит о том, что она просто в какой-то момент разрешила себе петь так, как ей захочется, без постоянного осуждения и перфекционизма.

И я решил делать также. И с того самого момента у меня как будто спали оковы, я начал заниматься 3 раза в день вокалом и чаще говорить о том, что я хочу стать музыкантом, что я уже музыкант/артист, что это часть моей личности.

Я почувствовал такую офигенную свободу после этого и перестал быть предателем своей мечты для самого себя. Удивительное чувство.

Поэтому сегодня хочу поделиться с вами своим внутренней уродством и красотой и хочу, чтобы это было для вас знаком, что trade off между достигаторством и детской мечтой - это шляпа.

https://soundcloud.com/kumiman - вот оно.

Поэтому считайте это знаком для того, что можно отъебаться от себя себе быть несовершенными на пути к своей мечте и быть счастливым. И не бояться этим делиться.

Ну и как же без анонсов полезного контента, который вы так любите: мы сделали новый вебинарчик о том, как предпринимателю управлять маркетингом.
Хотим поделиться инсайтами, которые раскопали за последний год. Как думать про маркетинг с точки зрения предпринимателя, как принимать решения и на что обращать внимание в найме маркетолога в компанию. Приходите, будет интересно.

Ваша точка Б после веба:
— заберете себе наши самые работающие практики, которые помогли вырасти за год с 0 до $ 13М выручки и достичь ROMI 1000%+

— Поймете где и как нанять самых топовых спецов, посмотрите наши брифы и тестовые задания

— Заберете себе систему управления отделом, чтобы наконец перестать быть главным маркетологом своего же бизнеса

Ребзя, накопилось много вакансий для вас от проверенных, крутых компаний С заряженными крутыми фаундерами и командами.

Simla - единственная crm в Латинской Америке, которая помогает продавать с помощью ChatGPT

Менеджер продукта (испаноговорящие рынки)


Moodby - стриминговый сервис, конкурируют со Spotify
Performance manager


QQRooza - самые большие чуваки по трафику на Авито

Маркетолог

SMM менеджер

Менеджер по продаже маркетинговых услуг

Saola – создают AI-сотрудников для компаний в сфере недвижимости. Мега заряженные и клевые фаундеры.

Project Manager

Академия нутрициологии (NSA) — очень структурные ребята с мега сильным маркетингом

Руководитель SMM

SMM менеджер

Видеомонтажер

Автор статей

Менеджер по продажам

Банкрот Консалт входит в Топ-5 компаний в РФ по списанию долгов физлиц. Сфера стабильно растет на 50% в год.

Head of Performance Marketing
Senior SMM manager

Airs.ai - делают голосового AI менеджера по продажам. Он сам ведёт разговор с лидами и закрывает сделки, неотличим от человека и конвертит лучше людей.

Head of Analytics

Запросы на размещение вакансий не принимаем, только от наших студентов

Подкастыч!

Вышел наш подкаст с Гришей Мастридером, одним из моих любимых чуваков на ютубе.

Пытались состыковаться несколько месяцев, но постоянно меняли локации.

Поговорили про випассану, тяжелые решения, творчество и счастье.

По-моему, получилось прикольно, как вам?

Очень часто в менторской работе сталкиваемся со следующим:

Есть директор по маркетингу, который круто выстраивает процессы и хорошо держит результаты в текущих каналах. Он следит за тем, чтобы стоимость привлечения и бюджеты были в норме, но бизнес при этом не растет, не тестируются новые каналы, или тестируются, но слишком аккуратно и с нерепрезентативными результатами. соответственно, бизнес не может кратно расти.

Что делает обычно собственник или гендиректор?

Начинает думать: что с моим маркетологом не так, его нужно прокачивать, ему нужен вижн, давайте отправим его на конфы, давайте научим его мыслить out of the box.

Это хороший подход - вкладываться в развитие своих людей. Однако, на мой взгляд, смесь скиллов в постройке систем и процессов и при этом смелость в экспериментах, креативность и изобретательность - это очень редкое сочетание качеств. Я таких людей знаю штук 5 на весь рынок. Я сам, например, отношусь к типу людей, которые больше про эксперименты, изобретения и поиск точке роста а Саша Соловьев про построение систем.

Так вот решение этого вопроса: как одновременно иметь фундамент в маркетинге и проводить эксперименты — выделить отдельную Growth команду, дать им на всех 15% маркетингового бюджета и разрешить тестировать самые безумные гипотезы. Разумеется, они при этом должны быть оцифрованы, отскорены по модели ICE и эффект от них можно посчитать.

Во всех успешных IT компаниях в продуктовых департаментах выделяются большие бюджеты на R&D, потому что они понимают, что большой выигрыш получат только в том случае, если смогут перевернуть игру или получить конкурентное преимущество. В маркетинге та же самая тема. Очень часто компания залипает на том, что медленно растет в существующих каналах или выходит на плато и не знает, что делать.

Growth команда же, которая управляет выделенным бюджетом может в параллель с основными кампаниями тестить новые воронки (трипваеры, триалы) и новые каналы, в которых сначала не сходится юнит-экономика, но которые в последствии дают кумулятивный эффект (SMM, например или комьюнити).

Задача growth team: запустить тест, свести там юнит-экономику и проверить канал на растягиваемость (удастся ли там выйти на объемы, сохраняя САС). После успешного эксперимента и проверки на растягиваемость можно передать канал операционной команде, чтобы она уже начала строить внутри этого канала воронки, процессы и отшлифовывать конверсии на каждом из этапов.

Поэтому можно не ломать то, что уже хорошо работает, а сделать сбоку лабораторию, которая будет искать новые большие рычаги и передавать их в операционку, усиляя сильное.

Иногда в новых воронках можно найти клад. Пример: Qlean - в котором при помощи акции окна (вот тут рассказывал о ней), смогла дать миллиарды выручки и выйти в новый сегмент потребителей. Qmarketing - за счет воронки в LinkedIn с бесплатным аудитом позволила привлечь западных клиентов.

Ребзя, продолжаем делится клевыми каналами для фаундеров, с проверенной инфой про бизнес, которые читаем сами:

1) Дизраптор, телеграм-канал Алексея Подклетнова. Леша очень круто простым языком разбирает самые клевые события из мира стартапов.

1. Как порно двигает прогресс на протяжении человеческой истории.
2. Как работает китайский подход к инновациям (и почему это нечто большее, чем просто копирование).
3. Веселая статья про абсурдные и упоротые продукты, которые неожиданно выстрелили и стали культовыми.
4. Как работает лоукост и почему лоукостеров ненавидят все, кроме инвесторов.

2) Фичизм, который глубоко анализирует только самые важные функции и инновации, досконально их разбирает, чтобы все ключевые нюансы стали понятны:
- Как Telegram планомерно создает FOMO вокруг подписки Premium.
- Первый в РФ маркетплейс аэропортовых услуг.

Блогеры: как не потратить много бабок.

Делюсь тремя советами, которые помогли нам правильно растить блогерский канал с положительным ROMI. Сохраняйте себе, они вам пригодятся.

→ Первый совет:
Блогеров нужно тестировать категориями. Для разных типов бизнеса работают разные категории. Для косметики могут работать категории ЗОЖников, например, для онлайн-курсов по IT профессиям раньше хорошо работали категории подкастов про физику и космос, для аудитории мамочек могут хорошо работать кулинарные блогеры.

Ваша задача, как человека, который хочет построить из блогеров ROMI-положительный канал привлечения - аккуратно тестировать категорию за категорией.

Первые гипотезы по категории можно взять у ваших клиентов. Для этого не нужно делать кастдев, можно просто запулить опрос в социальных сетях или разослать анкету через typeform с вопросом «На каких блогеров вы подписаны». Исходя из ответов на вопросы, можно сформировать гипотезы по категориям.

Для ютуб блогеров можно еще посмотреть в Google Ads, с каких YouTube каналов к вам приходит трафик. Важно: там будут большие селебы, нам они не нужны. Наша задача именно раскопать категории.

Далее в этих категориях при помощи, например, livedune мы ищем небольших лидеров мнений, с которыми можно договориться либо по бартеру, либо за небольшие деньги. Находим штук 8-10 таких ребят и размещаем у них посты. Внутри этого размещения еще можно протестировать 2-3 разных мессаджа, чтобы убедиться, что проблема может быть не только в категории.

Далее сравниваем результаты категории (обязательно по ROMI), и аккуратно начинаем масштабировать блогеров внутри выигравшей категории от небольших лидеров мнений (буквально обычных пользователей) к средним.

→ Второй совет:

Сравнивайте между собой не цену за подписчика, не цену за охваты, а цену за охваты внутри вашей ЦА. У блогеров, например, в инстике, в кабинете есть как минимум распределение аудитории по возрасту, городам и по полу.

Давайте возьмем гипотетическую ситуацию, вы производите яркую дорогую косметику, ваша ЦА женщины 25-35, живущие в Москве. И давайте представим, что средний охват сториз у блогера: 10 000.

Для того, чтобы сравнить блогеров между собой и выбрать наиболее релевантного с точки зрения цена/качество, нужно сравнивать не стоимость потенциально охваченного подписчика, а стоимость охваченного подписчика, который является вашей ЦА.

Таким образом, если у блогера в статистике профиля видно, что среди его аудитории 30% жителей Москвы и 50% женской аудитории, то вы должны на эти величины дисконтировать количество просмотров. И, сравнивая блогеров между собой, сравнивать не цену за просмотр, а цену за просмотр внутри вашей ЦА.

Когда вы начинаете так делать, то сразу же начинаете тратить бюджет более эффективно и не тратить деньги на показ нерелевантной целевой аудитории + минимизируете шанс спустить бабки в трубу.

→ Третий совет:

Сразу же договаривайтесь с блогером на возможный бустинг. Если вдруг размещение у блогера оказывается ROMI-положительным, то он должен иметь возможность быстро показать пост с интеграцией той своей аудитории, которая не была охвачена + добавьте в договор пункт о том, что имеете право использовать лицо блогера в продвижении вашей продукции еще минимум месяц, опять-таки чтобы была возможность добрать траф с его аудитории в случае успеха.