Кто такой BDSM-щик?

Еще со времен Джобса и Возняка повелось, что минимальный набор стартап-команды в IT состоит из изобретателя-технаря и продакта-питчера. Когда проект масштабируется, возникает необходимость распределить роли и построить процессы, для чего критично нужны new troops. Кроме менеджера, разработчика, дизайнера и человека, которого все обвиняют в провалах, в стартап-команде очень пригодится... барабанная дробь... биздев!

Что это за роль такая мифическая?

Все о нем слышали. Все хотели им быть. Но в итоге, обычно, это просто человек-оркестр, что в корне неверно.

Биздев в стартапе — человек, который воюет в авангарде. Именно он должен быть тем public face, который вам находит стратегических партнеров, ищет лучшие ресурсы и самые жирные сделки. Он умеет в анализ рынка, продуктивную коммуникацию и стратегический маркетинг. Обычно на эту позицию приходят сейлзы, маркетологи, иногда лидогенераторы и аккаунт-менеджеры. Но эту роль может выполнять и фаундер проекта.

Как понять, что вам нужен биздев?
«Ведь он не дизайнер, чтобы совсем без него никак» — позвольте не согласиться.
- Вы с продуктом только выходите на рынок и хотите прочно занять нишу. Биздев собирает всю необходимую информацию по конкурентам и технологиям, и предлагает решения.
- Тратите слишком много ресурсов на работу с партнерами. Биздев умеет вести внешние переговоры и документацию.
- Запускаете бартерные проекты или только рассматриваете их возможность. Биздев оценивает условия обмена и помогает согласовывать интересы.

Суть в том, что если так хорошенько подумать, то как раз без этого набора скилов ни один стартап не выживет. Да, это может быть не отдельный человек - эти умения могут быть "размазаны" по учасникам команды. Но. Когда есть человек, который занят ТОЛЬКО биздевом и он в этом направлении чувствует себя как Маск в твиттере - это будет ракета!

Так что если такого человека у вас нет - самое время его нанять или выучиться самому (для СEО - бесценные умения, что окупаются за считанные недели). Благо, информационного вакуума у вас не будет, ведь инфы - вагон. Но еще лучше - посмотрите как надо делать. Вот например наши коллеги, IAMPM, запустили курс почти что в честь нашего канала - ВDSM (Business Development Sales and Marketing), где все на практике и реальных кейсах показывают, с плетью и другими радостями😈. Или та же Сoursera сейчас пестрит похожими курсами, хоть и построенными на забугорный манер. Пару недель, а дальше все уже на soft skills полетит.

И прокрастинировать тут нельзя никак. Ведь хорошо, когда есть технарь, маркетолог и финансист (стандартный комплект). Но толку от этого не будет никакого, если никто не несет ваш флаг в атаку.

Дерзайте и дерзите🔥

#hack_this

Почему стартапу необязательно зарабатывать и при чем тут коровы?

Практически любой стартапер мечтает о том, как он запустит стартап, зайдет на рынок, а через месяц-другой прибыль будет в пару миллионов золотых шекелей и бизнес выйдет в операционный плюс 🤙

Но реальность, как обычно, столь розовой бывает разве что в диснеевских зарисовках. Ведь большинство стартапов никогда не были прибыльными, и, вполне возможно, никогда и не станут. Но. При этом они приносят деньги.

Да-да, стартапы вряд ли станут прибыльными, да. А их фаундеры зарабатывают деньги. Большинство молодых стартаперов, слыша подобную сентенцию, широко выпячивают глаза и выдают сконфуженно: "Whaaat?!"😂


Почему так? Ответ простой: рост и капитализация.

Одни проекты ориентируются на капитализацию, другие — на прибыль. Например, гиганты типа Uber или Amazon не являются прибыльными компаниями. Но капитализация этих проектов космическая. Они всегда в минусе, ибо их затраты на рост бьют рекорды каждый год. Т.е., условно, в 2020 они заработали $100 миллиардов, а потратили $120 миллиардов (из которых $10kkk на зарплаты фаундерам и other expenses😁), чтобы в 2021 заработать $120 миллиардов, и потратить $140 миллиардов, чтобы……И так всю жизнь. Это - их наркотик, их плата за успех - им нужно всегда бежать, всегда искать инновации, всегда быть впереди. Если они хоть на момент расслабятся - они умрут, их сожрут.

Такая зависимость не только у проектов с капой в сотню лярдов. Это касается и проектов поменьше, у которых экономика, к примеру, зависима от постоянного роста user base, а life time ограничен, например для gametech. Но, к счастью, для такого уровня стартапов и их фаундеров есть решение, которое может помочь “слезть с иглы” - exit. Да-да, растить стартап, чтобы продать и в этому случае получить много кэша в один момент. Больше капитализация - больше кэша на екзите. (кстати стоит написать пост о exitax, правда?). BTW, кто-то считает это странным, ибо “как же так, это же моё детище”. Но помните разницу между хорошим и богатым homo predprynymatel 🙂

Так что реальность такова. Не обязательно только за прибылью гоняться. Для наглядности поговорим о коровах.

Одни выращивают корову, чтобы она давала молоко. При том постоянно работают на уменьшение себестоимости литра и ставят корове все выше KPI по надою, постоянно получая прибыль. (revenue-ориентированный фермер).

Вторые - инвестируют в корову, чтобы она рожала других коров, в которых тоже надо инвестировать и так до бесконечности. Они постоянно в минусе, но их стадо растет так же быстро, как и статус в Силико...Молочной Долине.(growth-ориентированный фермер).
И есть третьи. Они долго растят корову, раскармливают её премиксами до невероятных размеров, а потом делают ей exit электрическим разрядом, продав затем на мясо и кожу (exit-ориентированный фермер).


И все три варианта, при должном варианте, приносят много денег и других капиталов. А это есть хорошо.

Так что не обязательно гоняться за прибылью. Может ваша корова не молочной породы. Может она создана для того, чтобы рожать по 10 телят на год, а вы её задоить досмерти пытаетесь? Ну или м’ясистая она у вас😏

Think different, а не как все. Деньги близко. Cheers!

Как тестировать идеи без бюджета, регистрации и смс?

3. Fake Store

Представьте себе, что вы уже запустили таргет по методу Fake Target, проверили верхнеуровневые метрики и чувствуете себя молодцом. Но. Всегда можно больше и вместо того, чтобы вести трафик вникуда - можно еще и протестировать стоимость установки. Для этого есть отличная штука - Fake Store при помощи Split Metrics (а, скорее всего, его альтернатив), которая поможет вам симулировать наличие вашего продукта в AppStore, PlayMarket и не только. 🧐


Метрики: CPI, CR.

Инструменты: https://splitmetrics.com или https://asogiraffe.com

Ход действий:
1. Регистрируемся на сервисе или ищем front-end dev на фрилансе, который сможет склепать копию страницы продукта в сторах за $200.
2. Готовим наполнение: иконку, описания и скриншоты (суперважно).
3. Все это довольно просто подгрузить в SplitMetrics или Asogiraffe, если следовать инструкциям. Пряморукому фронтендеру же тоже много обьяснять не надо будет, главное дать правильное ТЗ (“тех.задание”, а не “точка зрения”) и референс.
4. На готовую страницу ведем трафик, собираем дату через любую удобную аналитику или встроеную аналитику используемого инструмента. Анализируем и радуемся\грустим.
5. Profit!


Отвечая на вопросы:
- Альтернативы, ибо демо на SplitMetrics не так просто получить.
- Самописная копия на html хуже лишь тем, что это дольше, дороже и не так удобненько все. Зато кастомизации больше.


Пример из жизни: в процессе создания образовательной аппки для IT специалистов, нам нужно было проверить уже существующий запрос на подобное приложение. Что мы сделали?
Симулировали наличие релиза Codi в App store (один из примеров) через ASO Jiraffe
Пальнули трафик из Facebook Ads
Открутили трафика, проведя несколько А\В тестов на уровне аудиторий и креативов

Что получили? Сначала получили ужасные показатели в $2 за CPI 😂 (на 70% выше от прогнозированного) Что и заставило нас поиграться с А\В тестами. Попотев немного над подходом мы смогли уже на стадии fake test достичь приемлемого бенчмарка в СРС $0,3 и СPI в $0,9 на ІТ аудиторию по ГЕО США. Более того - мы сэкономили тучу ресурсов, ибо отбросили неработающие гипотезы еще на стадии подготовки. Profit? Profit!

Этот тест будет уже чуть дороже, но он стоит несравнимые копейки по сравнению с тем океаном страданий и затрат, которые ждут вас если вы будете делать А\В тесты на существующем продукте и на релизнутом store (просто поверьте…). Здесь же вам надо два-три пряморуких специалиста, две сотни долларов и энтузиазм на новые свершения :)

P.s. Еще так можно узнать на сколько хорошо идут дела у ваших конкурентов, сдублировав их стор и креативы...но тссс, этого мы вам не говорили😏

В следующем посте поговорим как заставить всех думать, что у вас есть продукт, а его у вас нету :) Следите за тэгом #fake_test. Объяснить детальнее - @Pasha_S11.

Жгите!

Не знаете, как раскачать проект? Приходите на брейншторм!

Совсем недавно мы запостили ряд инсайтов о том, как найти точки роста для бизнеса. Тем не менее каждому из нас хорошо известно, что порой очень трудно вытащить голову из водоворота тасков и посмотреть на свой бизнес незашоренным взглядом.

Можно продолжать вертеть одни и те же идеи на хорошо знаком шампуре, упуская крутые возможности из-за круглосуточного пребывания внутри проекта. Поэтому иногда нет ничего эффективнее натасканного взгляда со стороны. А лучше - целых 10 взглядов. 😉

У нас в команде принято раскачивать тупики брейнштормами. Мы очень любим помогать стартапам искать те самые точки роста, пушить движение вперед и просто динамизировать поток идей.


Мы проводим бесплатные брейнштормы каждый месяц и не собираемся эту традицию прекращать.
Если ваш проект притормозил или вам просто нужен хакнуть точки роста - зовите нас, поможем.

Пишите - @Pasha_S11

​Как питчить инвесторов по-джокеровски: подготовка pitch deck

Хееей! Наш #how_to_pitch уже добрался до предпоследней стадии, так что сегодня в эфире туториал по питчингу инвесторов, фондов и бизнес ангелов. Как заставить этих чуваков бросить вам бумеранг с баблом? Как убедить их, что назад вернется не черная дыра в виде убытков, а радужное лавэ, собранное единорогом?
Как это сделать? Все тут 👇👇👇

В большинстве видов инвестиций вам потребуется несколько документов. Но в любой области альфой и омегой для инвесторов являются только два дока — pitch deck и фин модель. 🚀

Pitch deck каждый стартапер кроет по своему. Один фаундер может схватить графоманский прилёт и наклепать 200 страниц, другой построит стену текста маленьким шрифтом, а иные впихнут на страницу три строчки, чтобы сделать все по минимализму. Правда в том, что единственно правильного варианта не существует. Но можно посмотреть как рекомендуют составлять pitch deck фонды, которые отвечают за инвестиции, дабы просто знать, что они считают отлично скроенным pitch deck. Вот вам темплейт от Sequoia capital.

Как все таки сделать pitch deck, который по шкале Уоррена Баффета-Питера Линча рванет к потолку? Разбираем какие пункты точно должны быть. 🔥

Цель проекта — на какой ответ ваш проект подгонит реальный, ценный ответ;
Боли - какие боли существуют на рынке и как они касаются вашего продукта;
Решения - как ваш проект решает эти боли;
Объем рынка - это демонстрация масштабов вашего рынка в денежном эквиваленте через TAM-SOM-SAM;
Why now? - объясняете, почему ваш проект актуальный прямо сейчас, не вчера или через год;
Дальше парочку слайдов посвящаете продукту и его фичам.
Бизнес модель - описываете виды монетизации, партнёрства, и как собираетесь расширять проект;
Тима - какие позиции в обойме у вашей команды - фаундеры, маркетологи, девелоперы и т.д.
Roadmap - как вы двигаетесь и как планируете двигаться дальше в разработке, маркетинге и бизнесе в целом;
Основные финансовые показатели - ebitda, revenue, burn rate (все это должно быть обосновано фин. моделью)
Captable - ваши ожидания по поводу вливаний в проект с процентами, которые вы будете отдавать
Интро и аутро с контактами, и ваш pitch deck готов притягивать к себе бабло. 🤑🤑🤑

Этого достаточно, чтобы нагрянуть к соседу со словами “Джо, у меня тут идея, надо бабло”.😄 Без этих вещей, даже сосед по лестничной клетке не даст вам ни цента.

Лучше всего слишком не разгонятся и не делать из Pitch deck бизнес-литературы на сотни страниц, а ограничиться небольшим текстом с графиками. И фондам и инвесторам такие документы каждый день подвозят вагонами, а это, что называется, a reading probably useless. 😏Ни один инвестор не станет читать все это полностью, только если не заметит мощный хук, после которого инвесторская чуйка не позволит закрыть док.

Хороший pitch deck - это 10-15 слайдов отчеканенных лаконичным стилем. При этом, опять-таки, не делайте из него тяжеловеса — 15 мб максимум. Formal English обязателен, но тут есть несколько нюансов. 🤔

Очень часто стартаперы загоняются каким-то непонятным волапюком, делая pitch deck уж очень формальным. А потом заглядывают туда, и нифига не понимают. "А это я что-ли писаль?" 😵 По сути, ваш док должен понимать даже ребенок, так что не лепите его на сухом стиле, от которого хочется промочить горло горючей. 😁

В следующем посте поговорим о фин. моделях, а если у вас все еще остались вопросы по созданию огненных pitch deck, то вы знаете куда писать :)

​Не можете найти growth solution? Приходите на брейншторм!

Любой проект иногда попадает в классическую передрягу - рост замедляется, а новые идеи не чеканяться. Чтобы выйти из этой гавани к широкому горизонту нужно небанальное growth solution. Проблема в том, что дотянутся до этого решения не всегда легко без экспертного взгляда со стороны, подкрепленного мощью дюжины мозгов. 😉

Наша команда очень любит брейнштормы, и мы проводим их бесплатно для интересных проектов - это наше, как говориться, scheduled activity. В процессе таких ивентов находятся изумруды среди точек роста, возможности для буста всего стартапа, да и чего скрывать - просто рождаются искрометные идеи. 🔥

Если у вас есть интересный проект, которому не хватает growth механик или попросту нужен брейншторм с командой, которая даст свежий взгляд со стороны, - пишите на @Pasha_S11 , кратко описывая свой проект и его траблы, а уж 10 голов точно найдут способы укротить любую проблему :)

​Как Western Union 200 лет строит сверхприбыльный бизнес на pivotах

Хотя сейчас в Кремниевой долине поднялся небольшой предпринимательский хайп вокруг фразы "pivot is the new fail", появление этого термина где-то в начале прошлого десятилетия в упаковке Lean startup помогло многим стартаперам не только уберечь свой бизнес от бесславной гибели, но и вывело многих на красную дорожку.🔥

Но во времена больших перемен, без pivotov крутые проекты просто исчезали бы один за другим, словно динозавры под метеоритным ливнем. Не исключение и гиганты типа Western Union, в котором не просто пережили упразднение главного объекта, на котором строился бизнес, но и продолжили быть в топе, когда рынок полностью изменился. 🛸

Итак, начинал Western Union...с pivotа. На дворе 1851 год, американцы только-только изобрели телеграф и предприниматели Хайрам Сибли и Сэмюэль Селден вместо создания сети телеграфов, как планировалось раньше, решили попросту приобрести все телеграфные компании в округе и объединить их в одну систему. Почему? Всего лишь проанализировав ситуацию на рынке, они поняли, что конкуренты слишком зубастые, и заходить на рынок с того входа не было смысла. 🤔

Идея сработала. Через три года количество телеграфных офисов Western Union подскочило к отметке в 4000. Это был явный success story, так как начинала компания с сотни.🚀 Соответственно, вырос и капитал — со скромных $220 тыс. до $48 млн.
Несмотря на безумный успех — в Western Union отправляли 200 миллионов телеграмм по всему миру в год — компания не упускала возможность для расширения.

Как только появился спрос на денежные переводы, кто-то из руководства компании сказал: "мы помогаем людям отправлять телеграммы, почему бы не провернуть то же самое с денюжкой?"😏

Компания по-тихому запивотилась, что позволило пережить резкие технологические изменения, которые произошли в начале 80-ых. Ну а уже в 1988 году была переименована на Western Union Corp. и полностью перешла на money transferring.

Таким образом, после исчезновение телеграфов, компания не просто удержалась на плаву, но и продолжила свое процветание. Почему?

Во время второй мировой войны многие американцы уехали в Европу, и денежный перевод стал необходимостью. Если бы Western Union, у которого уже в определенном смысле была монополия на создание связей между людьми, не оприходовал эту нишу, наверняка появился бы кто-то другой. Увидев запрос в смежной области, руководство компании мгновенно на него отреагировало, что, по сути, удерживает ее в мировых лидерах до сих пор.

“Is Pivot the new fail?” - точно не для Western Union которые почти два столетия только и делают, что совершают пивоты. И продолжают жечь.

Порой просто "сканируя" возможности, которые появляются на вашем рынке, можно замутить мощный #pivot , что будет держать бренд в топах ещё не один год.

Следите за новыми запросами, которые возникают в примыкающей области, хватайте тиму на брейнштормы и внедряйте в свой продукт найденные инсайты.🚀🚀🚀

​Как питчить инвесторов по-джокервски: все про фин. модель

Алоха! #how_to_pitch в эфире! И в этот раз пришло время порассуждать о том, как склепать фин. модель и что это вообще такое. Погнали!🚀

Скажем вам то, что вам не расскажут на стартаперских лекциях: фин. модель на ранних стадиях (до получения traction) - это хрень и влажные мечты. Просто ваше видение вашего же будущего проекта. Цифры могут быть супер приблизительными. Да, она должна быть реалистичной и идеально, если базируется хоть на каких-либо тестах.

Но все равно это prediction без traction, а потому никогда не заказывайте модель на аутсорсе за пару тысяч зелени на ранних стадиях запуска. Это будет просто бумажка, которую вам потом придется переделывать десятки раз. Лучше самим разобраться и сделать лаконичную, но здравую модельку, которую вы будете понимать и сможете аргументировать.💪


Но! Лаконичная и здравая - не значит “простая”. Есть одно негласное правило - чем сложнее выглядит ваша модель, тем лучшее впечатление вы сможете произвести на инвесторов. Конечно же, есть парочка правил, о которых мы ещё поговорим, но самые главные среди них это:

- План доходов - как вы собираетесь зарабатывать со своей аппкой? Здесь учитываем все переменные, от которых будет зависеть цифра в графе “доходы”. Например, цена подписки, трафик, ожидаемое количество пользователей;
- Метрики - LTV, ARPU, CAC;
- Отчетность по P&L и cashflow;
- План по найму команды - перечисляем все позиции, которые вы планируете закрыть от content marketer до бухгалтеров;
- Показать целесообразность инвестиций и как вы будете зарабатывать миллиарды, и делать миллиарды для инвесторов 😉.


Фин модель в своей сути (уже после получения хоть каких-либо данных трекшна) даже не просто док, а супер важный тул, который требует внимания в каждом месяце. Грубо говоря, экономика вашего проекта находится именно здесь. А это именно то, что нужно видеть инвесторам.

На этом все! Клепайте крутые доки и делайте 1000% ROI🔥

​Как питчить инвесторов по-джокеровски: разница между стадиями

Всем привет! Мы уже не раз бросались в вас обещаниями разложить по полочкам IR stuff — чем отличаются инвесторы, в каких цитаделях их искать, и как, в конце концов, заставить их отсчитать вам денежку на рост единорога.

Допустим, у вас уже есть сформированный пакет инструментов и вам не терпится поскорее угнаться за первыми инвестициями. Но здесь как раз нужно убавить скорости и помозговать.

Дело в том, что на ранних стадиях вы должны понимать одну архиважную вещь — чем зеленее ваш проект, тем в менее серьезные организации нужно метить. Глупо питчить фонды не имея на руках MVP (а так делают часто) в надежде, что кто-то из них даст вам раунд на миллион. Особенно если в вашем Linkedin нет поинта “Основатель Amazon” или “Брат Цукерберга”.

Для начала, на стадиях Pre-Seed или Seed, идеальной ситуацией могут быть гос. гранты или гранты от IТ кластера. За гранты вам не придется платить проценты, так что это вообще ваш lucky ticket - это может здорово улучшить состояние вашего CapTable в будущем. Еще можно подумать о инкубаторах. Или о непрофессиональных инвесторах ил бизнес-ангелам которым вы вполне можете предложить 5% на что они без намека на покер фейс скажут “deal” (хотя и от них может быть много гемороя).

Уж если вы уже достигли каких-либо успехов, рейзите раунд Seed и решили постучаться в двери к профессиональным индивидуальным инвесторам, то вам нужен готовый MVP. И нужен он с трекшном и жестким, упорным трудом над питчингом. Просто заявиться на пороге и посветить идейкой в лицо парню с пачками зеленых явно недостаточно. Здесь идеальный кейс и для вас, как фаундера, и для вашего стартапа - попасть на smart инвестора. Это тот тип инвестора, который не просто инвестирует, но вообще ныряет в ваш бизнес: он теперь вам и advisor, и поставщик ресурсов вместе с контактами - а это идеальная возможность вырасти быстрее🚀

Если же вы решили на стадии Seed или A+ вести свое рандеву с инстутиционалами\фондами - то игра меняется. Работа с последними требует тонны бумажной волокиты и аккаунтинга. Как это делать мы растолкуем позже в седующем посте. Но вот в чем фишка: здесь на одном энтузиазме не выйдешь. Теперь на вас работает только traction, ибо задача фондов — заработать. Они будут давать много денег за много процентов и, поверьте, это не всегда хорошо.

Резюмируя:

- Round Pre-seed — идея+команда. Чем лучше команда, тем больше шансов.
- Раунд seed - вам нужны ощутимые результаты. Например, готовый mvp с минимальным traction (даже не по основным метрикам), тесты аудитории и комьюнити.
- Раунд А и дальше - здесь не поможет ничего, кроме хорошего traction со стабильным ростом основных метрик: аккумуляции аудитории, роста revenue, высоких retention и т.д. Также супер важная инвестиционная история - т.е. кто инвестировал в вас раньше.

Почему инвестиционная история настолько важна? Если вас инвестировал JPMorgan, то и другие мощные имена подтянутся. Если же вливания сочинил какой-то гавн.. фонд с мутной репутацией, наверняка вас будут воспринимать с подозрением.

И последнее: на поздних стадиях берегитесь государственных вливаний, особенно в СНГ. По всему миру на эти деньги смотрят с опаской и если вы получили раунд от фонда гос.инициатив - скорее всего никакой западный фонд связываться с вами не станет.

Пока все! Впереди еще один пост, в котором выкатим ряд типсов по тому, где серчить инвесторов. Cheers!🔥

​Стартап одиссея 2021:актуальная статистика

Ахой, друзья! Мы на Startup BDSM уже успели выкатить уйму инсайтов и не только просвещаем читателей по части запуска стартапов, но и растолковали, как с помощью #fake_test проверить готовность еще не существующего продукта положить рынок на лопатки.

Ну а теперь решили, что пора взглянуть на тенденции в мире стартапов, разобраться в статистике и внимательно изучить где летает больше всего стартаперских фаерболов. Поэтому мы будем выкладывать интересную статистику, о которой любому homo predprinimatel не помешает слегка поразмышлять. Погнали!

- 63 703 стартапа на данный момент запущено в Штатах, что делает родину Джобса мировым лидером по этому показателю.
- Более 69% стартапов начинали как домашний бизнес, пока не масштабировались и превратились в true business;
- Конкуренция — это самая большая проблема при открытии бизнеса;
- 58% стартапов имеют в своем распоряжении менее 25000 долларов на этапе запуска.
- 60% предпринимателей согласны с тем, что ИИ в настоящее время является самой многообещающей инновационной технологией.

Ну а в следующих частях мы обязательно расскажем обо всем подробнее и дадим еще больше горячих цифр. Делайте выводы и меняйте стату в свою пользу! Cheers!

​Как разузнать у конкурентов лучшие фичи вашего продукта

Здорова! Итак, друзья, у нас очередной пост из серии гайда по запуску digital стартапов #digital_startup_guide.

Мы уже разобрались с устройством рынка и настроили радары на конкурентов. Теперь пришло время прорисовать манифестацию продукта. Зачем?

Во-первых, хорошей манифестации + pitch-deck уже достаточно для поднятия инвестиций на Pre-seed.
Во-вторых, манифестация - это энциклопедия вашего проекта, которая позволяет управлять стратегическими элементами в одном месте и проводить страт.сессии, синхронизироваться с командой и партнерами (т.е. перестать посылать друг друга в пекло при каждом споре “о чем наш проект”).

У нас в команде принято в манифестацию добавлять ICP, позиционирование, продуктовый майндмап, user flow, маркетинг атрибутику, сompetitormarket research и, опционально, другие фичи типа paywall анализа и т.д. Сделать все это можно в Miro.

1. О marketcompetitors research и ICP мы уже говорили в предыдущих постах. Теперь о Product Mind Map:

Это, по-простому, самая базовая карта опций вашего будущего продукта со всеми сюжетными твистами, собранная из скринов ваших конкурентов. Т.е. вы берете лучшие решения ваших конкурентов, добавляете что-то свое и собираете этакого Франкенштейна в виде майндмапа. Собирая механику вашего проекта из решений, что протестированы конкурентами и добавляя щепотку своего УТП вы обречены на успех. Ведь всегда лучше использовать немного чужого опыта, чем все тестировать с нуля.

Тут кто-то скажет “Чё? А у моего неипического продукта конкурентов нет, собирать не из чего”. Что-ж...Если у вас не из кого брать даже приблизительные референсы, то подумайте есть ли у вашего продукта рынок вообще.

Как это делается? Например, у одного из конкурентов вам очень нравится onboarding - тыряете скрин в Miro как референс; у другого конкурента отлично выполнен переход к paywall - скрините, сохраняете. Набросав достаточно таких темплейтов, вы делаете из них путь пользователя и вуаля, из этого можно делать user flow уже вашего продукта.


2. Next step: прорисовываете user flow. Об этом мы тоже писали раньше: здесь вы определяетесь как будете соприкасаться со своей аудиторией, как она будет двигаться по извилистым путям вашего продукта и где может прибуксовать. И, конечно же, обязательно должен быть учтен выход из возможного мотивационного тупика.

3. Позиционирование. Здесь нужно, условно, взять первые три блока, которые вставляют в любой Pitch deck:
- Purpose - цель вашего продукта;
- Pain points - боли, которые вы закрываете;
- Solutions - решения, что дает ваш продукт.

Описываете их, чтобы опираться на них при работе с другими артефактами, добавляете маркетинг атрибутику и вуаля - манифестация готова!
Когда у вас все этого готово - стартуйте разработку тз для MVP, накидывайте гипотезы и вперед сеять хаос в Силиконовой Долине.

Жгите, скоро будет еще!

​Стартап одиссея 2021: актуальная статистика part 2

Всем привет! Мы очень часто говорим о том, что нужно тестить много гипотез, запускать уйму “мвпишек” и, возможно, создавать стартап за стартапом. Почему?
Все очень просто: в большинстве случаев стартапы фейлят. Давайте посмотрим на нашу очередную сводку по #startup_statistics с цифрами о том, сколько стартапов терпят неудачи.

- 20% стартапов разваливаются через год;
- 30% стартапов закрываются в течение двух лет;
- 50% стартапов закрываются в течение пяти лет;
- 70% стартапов распадаются в течение 10 лет.

Основная причина этих тенденций состоит в отсутствии product market fit, неумении заинтересовать аудиторию своим продуктом или недостаточном финансировании. В общем все то, о чем мы здесь толкуем и придумываем способы избежать и предвидеть.

Еще одна причина - плохая организация команды или попросту неэффективная тима. О том, как настроить процессы в тиме, чтобы стать на путь единорога мы писали вот здесь.

Следующий пост по #startup_statistics на подходе! Делайте выводы, укрепляйте тиму и набивайте только положительную стату с миллионной капитализацией. Cheers!

​Как питчить инвесторов по-джокеровски: где искать инвесторов и как ловить их в LinkedIn

#how_to_pitch

Алоха! Итак, в прошлом посте мы разобрались, чем отличаются профессиональные инвесторы от непрофессиональных, поняли, как различать их на ранних и поздних стадиях, а сегодня поговорим о том, что, собственно, вам необходимо сделать, чтобы искать средства для своего проекта. Shoot!

Место тусовки инвесторов — это LinkedIn. Грубо говоря это спот, в котором собрались те, кто ищет деньги, и те, кто готов их вложить. Вот так просто.

Что требуется от вас, чтобы претендовать на фандинг?

- Наклепать профиль одному из фаундеров - поставьте хорошее фото, добавьте резюме, натыкать много контактов, чтобы получить доверие платформы + добавьте несколько статей о вашем продукте.
- Повысить траст LinkedIn - быть активным на платформе.
- Добавляйте контакты, делайте посты и комментируйте. 🚀
- Дальше берете Sales navigator, который стоит 55 баксов, и в нем фильтруете инвесторов по своему направлению.
Альтернативный способ: ищете инвесторов на Crunchbase или Angellist, а потом отправляем им сообщение в LinkedIn согласно некоторому скрипту...

Теперь вам нужно грамотно склепать скрипт для питчинга. Но... об этом мы поговорим в следующем посте.😉

Cheers!

​Как Nintendo от такси-сервиса и борделя пришел к pivot

Всем привет! Как делают #pivot компании, которые на рынке уже более ста лет? Как удержаться на плаву и найти свой шазам, если product market fit ищется вслепую, а проект с каждым пивотом меняет один рынок на другой?

Когда речь заходит об умных единорогах, что сделали серию сверхманевров и заняли свое место на стартаперском Олимпе, мало кто вспомнит про потомков самураев, которые начиная с игральных карт, перешли к отелям в стиле красных фонарей, а закончили проехав по ушам всему миру своим Super Mario. Короче, мало кто вспомнит о Nintendo.

Производство игральных карт, разрисованных вручную, было основным направлением деятельности до 1956 года. Заявив о себе в 1970-х годах в качестве специализированной компании по производству видеоигр, Nintendo до этого попробовал делать бизнес на чем угодно, совершая pivot за pivotom.

Nintendo успел запивотиться в:
- отель для свиданий (о чем явно реже
вспоминают, чем о консолях или братьях Марио, собирающих грибы для роста в одноименной игре);
- компанию по производству игрушек с дизайном подозрительно положим на Lego;
- Бордель;
- Такси-сервис.

Тем не менее, бизнес кое-как держался на плаву, хотя прибыли не было, да и капитализация не росла.

В 1980 году компания сделала самый главный Pivot в своей истории: было решено выпустить линейку из 60 моделей портативных электронных игр Game and Watch. Бум! Тогда же и склепали персонажа Марио.

Что именно они сделали? На тот момент в Nintendo решили переосмыслить игровую индустрию и создали плоские крестообразные кнопки, вместо стандартных джойстиков. То есть, запилили новый, уникальный продукт, проанализировав конкурентов.

И это наконец-то сработало. Ну а после выхода Super Mario Brothers, Nintendo попросту поймали свой product market fit, поняли свою ЦА и стали действовать методом кросс-продаж вокруг самой известной из видеоигр ever.

В чем мораль? Находясь в бесконечных поисках своего шазама, переживая провал за провалом, Nintendo, не переставал пробовать. По сути, компания делала то же самое, что и Apple - шли на риск, создавая инновации в своей области.

Мы часто говорим о том, что не нужно сдаваться, если стартап провалился, и продолжать искать новые идеи. Доказательства? Nintendo. Они продолжали пробовать, переживали фейл за фейлом, пока не получили свое. Это лишний раз показывает, что если идея не работает, держаться за нее мертвой хваткой попросту нет смысла.

​Стартап одиссея 2021: актуальная статистика part 3

#startup_statistics

Помните, как часто мы писали о важности customer development сессий, даже если у вас еще нет продукта? 42% стартапов, которые уже отошли в мир иной, сейчас подписались бы под каждым постом с призывом делать custdev и спрашивать аудиторию.

Почему? Именно столько стартапов вылетает в тартары из-за “no marketing need”. А это прямое последствие пренебрежения мантрой любого стартапа.
Давайте посмотрим на другие причины, которые приводят к фейлам.

- Отсутствие инвестиций - 29%;
- Конкуренция - 19%;
- Слабый продукт - 17%;
- Слабая бизнес-модель - 17%;
- Неправильно выбранное ГЕО - 9%;

Дело в том, что отсутствие инвестиций само по себе не является проблемой, это - последствия либо плохого питчинга, либо слабости продукта, в котором никто не видит перспектив. Собственно, слабый продукт также одна из причин провала стартапов.

На этом все! Не повторяйте ошибки усопших стартапов, пользуйтесь нашими гайдами и делайте 1000% ROI!