Бизнес-тренер Елена Смецкая работает в оконной сфере с 2004 года. Начинала с менеджера по продажам, затем выросла до руководителя отдела продаж на производстве одного из партнёров VEKA. В 2008 году стала дилером и быстро вывела свою компанию за пределы регионального рынка.

Елена знает бизнес со всех сторон — как потребитель, продажник, руководитель и партнер переработчика. Сейчас она бизнес-тренер VEKA Rus, практикующий психолог и коуч. Подробно о себе и основных задачах бизнес-тренера в оконной индустрии она рассказывала в предыдущем интервью. А сегодня мы поговорим о том, какое обучение проводит компания VEKA сейчас, и что нового ждать в ближайшее время.

— Есть ли у вас любимые темы в обучении?

— Кроме того, что я бизнес-тренер, по своей природе и внутренним интересам я, наверное, больше психолог. Мне нравятся темы, связанные с психологией: психология продаж, психология покупателя и продавца, психология организаций.

— Как работает психология в оконном бизнесе?

— Для меня важно не просто давать шаблоны и скрипты, а формировать у людей определённое мышление. Я учу задавать правильные вопросы, выстраивать отношения с клиентом, в конечном итоге понимать способ мышления другого человека. Попытка услышать человека, разобраться с тем, что он вам принёс, открывает очень много возможностей — даже без всяких скриптов и знания каких-то технических моментов. Общаться на человеческом уровне — это навык, которого многим не хватает.

Часто участники отмечают, что именно психологические вставки запоминаются им больше всего. Тема коммуникации и психологии общения сейчас очень актуальна.

— В прошлом интервью вы говорили, что переносите тренинги на GetCourse. Что уже доступно на платформе?

— Мы проделали огромную работу, чтобы у наших партнеров появилась возможность обучаться онлайн в удобном для них ритме, формате и без ограничений по времени. Сейчас доступны базовый и продвинутый курс для менеджеров и курс для монтажников.

Но я считаю, что курс для монтажников необходимо пройти и менеджерам, чтобы общаться с клиентом на экспертном уровне — консультировать не только по окнам, но и по вопросам установки и сервиса.

А монтажникам было бы неплохо пройти курсы для менеджеров. Потому что они также презентуют продукт клиенту — им необходимо понимать моменты, связанные с общением и с продажами.

— Что ещё ждать на GetCourse?

— Прежде всего планируется запись профессионального курса для монтажников. Также будем расширять контент по работе со сложными заказами. Разберём все технические моменты, с которыми может столкнуться менеджер — у него будет больше уверенности и смелости, чтобы брать дорогие нестандартные заказы.

Планируются курсы для работы с корпоративными отделами в сегменте B2B — для региональных представителей, руководителей отделов, а также курсы по созданию отделов продаж и обучению штатных тренеров.

Ещё я хотела бы сделать тренинг, как правильно общаться в мессенджерах, как продавать через мессенджеры. Это сейчас очень актуально.

Должен появиться раздел, связанный с IT-продуктами VEKA — как пользоваться программой WindoPlan и другим программным обеспечением.

— Есть ли возможность попасть на обучение не партнёрам?

— Курсы доступны только нашим партнёрам и их дилерам. Это большой плюс для наших партнёров — они могут подключать своих дилеров бесплатно и снимать с себя огромную долю нагрузки, связанную с их обучением.

Партнёры зачастую занимаются обучением новых дилеров и сотрудников с нуля. Это очень энергозатратно. А мы предоставляем свои ресурсы, чтобы снизить эту нагрузку. Можно в любой точке России бесплатно обучить своих дилеров и сотрудников без отрыва от производства, не затрачивая на это много времени, в удобном темпе, в удобном режиме. Это наш сервис и забота о партнере — уникальная возможность. Тем, кто нашим партнёром не является, обучение недоступно.

— У вас есть индивидуальные тренинги?

— Индивидуальных нет, но сейчас у нас появилась новая практика — онлайн формат в Zoom по видеосвязи. По сути такое же обучение, как на полноценном оффлайн-тренинге. Есть, конечно, ограничения — не все включают камеры, сложнее отрабатывать упражнения. Людям приходится отвлекаться на свои дела, потому что они обычно на рабочем месте. Однако такой формат тоже популярен.

— Какие моменты сложнее всего донести до слушателей на тренингах?

— Донести можно любую тему. Но некоторые вызывают больше сложности и напряжения у самих менеджеров на тренингах — в частности всё, что связано с конкурентными преимуществами. На рынке действительно большая конкуренция, плюс падают доходы населения. Возникает проблема — как донести свои преимущества, если у всех примерно то же самое, а, например, цена у нас выше.

Ещё есть сложности в способах коммуникации с клиентами, потому что каналы меняются. Раньше мы все общались в основном по телефону, сейчас многие люди пытаются уйти в переписку. А в коротких сообщениях невозможно сообщить много информации. Нужно действовать очень чётко, точечно — чтобы и заинтересовать клиента, и в то же время не сильно ему навязываться.

— Какие темы пользуются спросом?

— Темы, которые всегда актуальны: продажи, работа с возражениями, решение конфликтов, отработка конкретных возражений, выявление потребностей клиентов — как вообще понять клиента и сделать так, чтобы он захотел купить. Ещё работа в B2B-сегменте с корпоративными клиентами.

— Что скажете про эффективность обучения?

— Участники часто делятся положительными отзывами. Например, недавно один менеджер рассказывал, как применил инструменты с тренинга и закрыл сложную сделку. Он был в полном восторге, потому что сам убедился — это работает, если брать и делать.

Также нам оставляют комментарии на платформе GetCourse — по новому курсу. Те, кто добросовестно делали домашнюю работу — обдумывали ответы на вопросы, включили свою творческую составляющую, креативность — писали, что у них действительно выросли продажи, и работать с клиентами стало легче.

— Какие обновления ждут обучающие программы VEKA в ближайшее время и в перспективе?

— Помимо GetCourse у нас есть в мыслях внедрить обучение онлайн с разными партнёрами. Хочется чаще делать обучающие онлайн программы — не на платформе, а в живом формате.

Собираемся проводить четыре раза в год живые тренинги — у нас на заводе либо в регионах. Двухдневные, полноценные, с отработкой, с мотивацией, с вдохновением — как это обычно бывает на живых тренингах. Этот формат наиболее приятный — там больше обмена энергией, вдохновения, больше заряда на работу.

Возможно, сделаем какие-то практические онлайн занятия на определённые темы — допустим, разборы телефонных звонков на конкретных примерах.

Также есть в планах сделать живой тренинг для штатных тренеров, чтобы у партнёров было больше возможности обучать своих менеджеров.

Ещё планируем тренинг по созданию у партнёров собственных отделов продаж — пока не знаю, в каком формате.

— Как происходит процесс разработки учебных программ?

— Разработка учебных программ идёт от запроса партнёров и по принципу от простого к сложному. Например, изначально был запрос на какую-то техническую информацию — чтобы менеджеры знали, как продавать продукцию VEKA. Но я копнула глубже — ведь для продаж технических характеристик недостаточно. Сотрудники должны вообще понимать со всех сторон продукт, который они продают. Так появился курс по продажам — на выходе менеджеры знают все о продукте, умеют общаться с клиентом и могут донести до него всю нужную информацию.

Потом появилась идея, что нужны блоки по монтажу. Потому что наши партнёры работают с услугой в комплексе — сам продукт плюс сервис, чтобы этот продукт оказался дома у клиента и закрыл его потребности.

Очень важно курс выстроить логически, понятным языком и без отрыва от практики и конкретных ситуаций. Здесь мне очень помогает собственный опыт в оконной сфере и общение с менеджерами на тренингах.

***
Обучение — это не просто передача знаний, а создание системы, которая помогает внедрять эти знания в работу. Мы продолжаем развивать платформу и планируем новые курсы, чтобы наши партнёры могли эффективно обучать своих сотрудников. Чуть позже мы опубликуем подробности по доступным и запланированным программам обучения.