Стоит ли вообще подавать в стартап-инкубатор?

Я часто получаю вопросы: "Алмас, стоит ли подаваться в этот инкубатор? А в YC подаваться? Это ведь Tier-1, да? Что будет, если не возьмут?"

Вот моя честная позиция, основанная на наблюдениях за сотнями стартапов за последние 10+ лет.

Мифы о сакральности инкубаторов:

Многие думают, что инкубаторы дают какую-то тайную суперсилу, без которой невозможно стать успешным. Это пиздёж. Нет у них никаких тайных знаний и волшебного нетворка, который моментально решит все ваши проблемы.

Если вы верите, что YC или 500 Startups или кто угодно ещё может волшебным образом превратить вашу хуйню в единорога – у меня плохие новости.

Когда действительно стоит:

1. У вас реально есть трекшн (не "аудитория в ТГ", а платящие юзеры), но вы не знаете, как масштабироваться.

2. Вы понимаете, что отдаете до 7% компании. И эти 7% должны стоить того. В деньгах это выглядит так: если текущая оценка стартапа $500K, то 7% = $35K. Если это справедливая цена за пакет услуг инкубатора – окей.

3. Вы идете в инкубатор с конкретными целями – подтвердить модель, найти product-market fit, подготовиться к сиду. А не "посмотреть что будет".

4. У вас есть реальная международная амбиция. Для локальных рынков большинство инкубаторов бесполезны.

Когда НЕ стоит:

1. Когда вы надеетесь, что инкубатор научит вас делать бизнес. Они так не работают – они лишь усиливают существующий потенциал.

2. Когда за 7-10% вы получите три шаблонных воркшопа, унылый демо-день и знакомство с инвесторами, которые всё равно не проинвестируют.

3. Когда вы в самом начале и не имеете MVP. Большинство инкубаторов прямо говорят: "приходите когда будет MVP", но почему-то все игнорируют эту фразу.

4. Когда вы ищете именно деньги. $50-120K, которые дают большинство инкубаторов – это не деньги для серьезного роста.

Главный критерий:

Простой тест – посмотрите на последний пул выпускников этого инкубатора/акселератора. Сколько из них сейчас имеют успешный работающий бизнес? Если таких больше 30% – это очень хороший результат и можно задуматься о подаче.

Если меньше 10% – зачем вам инкубатор с успешностью хуже, чем в среднем по рынку?

Важный момент:

Я знаю фаундеров, которые прошли YC и до сих пор кроме "я выпускник YC" и кучи американских бизнес-клише ничего не имеют. И знаю основателей, которые вообще никуда не подавались, грамотно делали бизнес и через 3 года экзитнулись по разумной цене.

Инкубатор – это инструмент, а не гарантия успеха. Используйте его осознанно или не используйте вовсе.

Если планируете подаваться – сначала спросите выпускников об их опыте в личке. Не верьте красивым презентациям. И помните – 5-10% – это та часть вашей компании, которую вы потом не сможете отдать инвестору на сиде или А-раунде.

Все-таки что по минимуму должно быть в питч-деке?

90% питч-деков - это полное говно, которое любой VC бездумно пролистывает в своем почтовом ящике. Как человек, который видел тысячи таких презентаций и с обеих сторон стола, хочу наконец внести ясность.

Вся проблема в том, что ни один фаундер не задумывается, как устроены мотивации инвестора:

- GP (партнеры фонда) получают базовую ЗП + carried interest (доля в прибыли фонда, 20% от апсайда). Им интересны только компании, которые могут дать 10-100x
- Аналитики и младшие сотрудники получают фиксированную ЗП + бонусы за сделки, которые "полетели"

И те и другие открывают твое письмо с одним вопросом: "Как я на этом заработаю?"

## Что должно быть в питч-деке по минимуму:

1. Проблема, которую вы решаете - не твое мнение, а реальная боль рынка, подтвержденная цифрами

2. Размер рынка - не просто TAM/SAM/SOM, а чёткое понимание, сколько потенциальных клиентов и сколько они готовы платить

3. Почему именно сейчас - почему эта проблема не была решена 5 лет назад? Что изменилось?

4. Продукт и технология - как вы решаете проблему? Что в вашем подходе уникального?

5. Трекшн - если есть выручка, то сколько, какой рост MoM. Если нет выручки, то другие метрики: MAU, рост, retention

6. Бизнес-модель - четкая и понятная, как вы делаете деньги

7. Команда - кто вы и почему именно вы способны это сделать. Прошлые exits очень помогают

8. Конкуренты - кто они и почему вы круче. Не пиши "у нас нет конкурентов" - это красный флаг

9. Сколько денег вы просите и на что - будьте конкретны. "На маркетинг" - не ответ

10. Возможные пути экзита - кто вас купит и почему

## Про холодный аутрич:

Тема subject line в имейле - это 80% успеха. Если тема не цепляет, письмо не откроют.

👉 Лучшие subject lines, которые я видел:

- "$2M ARR, growing 20% MoM - looking for Series A"
- "Ex-Google team solving $50B problem in healthcare"
- "Referred by [имя известного инвестора/предпринимателя]"

💩 Вот что НЕ работает:

- "Revolutionary AI startup seeking investment"
- "Great opportunity for your fund"
- "Can we connect?"

Главный критерий хорошего питч-дека:

Инвестор должен после 30 секунд просмотра понимать:
1. Что вы делаете
2. Сколько на этом можно заработать
3. Почему вы способны это сделать

Если на любой из этих вопросов нет ответа - ваш питч-дек отправится в корзину.

Кстати, про размер. Оптимально - 10-15 слайдов. В них должна быть вся суть. Если нужны детали - делайте appendix. Никто не будет читать 30+ слайдов при первом знакомстве.

Вспоминаю, как-то мне на почту прислали 47-страничную колоду. Я даже не открыл вложение - сразу понятно, что человек не уважает мое время.

А вы какие ошибки замечали в питч-деках?
@ventureStuff

Как выбрать инвестора, который реально шарит в твоей нише

Сегодня хочу поделиться мыслями о том, как найти не просто инвестора с баблом, а настоящего партнера, который въедет в твою тему и поможет развивать бизнес.

Я сам с двух сторон баррикад был – и в фонде работал, и стартапером, и теперь, когда сам экзитнулся, понимаю: выбор правильного инвестора это прям как выбор жены/мужа – ошибешься и пиздец, натерпишься потом.

Ищите "умные деньги", а не просто деньги

Когда вы только начинаете, любой чек кажется спасением. Но я на своем опыте понял – деньги от инвестора, который не шарит в твоей нише, это как взять кредит под конский процент. Вроде решил краткосрочную проблему, а потом расхлебывай.

Признаки инвестора, который реально шарит:
- Он задает вопросы про конкретные фишки вашего продукта, которые понимает только тот, кто в теме

Например, если у тебя SaaS - спросит кто ICP, какой churn/NDR, MRR. Ну уже явно шарящий в саасе, даже если владеет автомойкой

- Знает ключевых игроков на рынке и их слабые места
- Может назвать 3-5 проблем, с которыми вы столкнетесь через год
- У него есть портфельные компании в близких нишах, но без прямой конкуренции с вами (или сам делал компанию из вашего жанра - гейминг, SaaS, etc)

Его трек-рекорд, но не только экзиты

Все смотрят на количество успешных экзитов у инвестора, но это только половина правды. Спросите себя:
- Как он помогал компаниям, которые были в жопе?
- Что конкретно делал, когда startups проседали?
- Сколько раундов поддерживал своих портфельных?

Один мой знакомый фаундер рассказывал, как их инвестор во время кризиса лично обзванивал клиентов и помогал закрывать сделки, хотя его доля была всего 5%. Вот это инвестор от бога.

Обратный due diligence

Когда инвестор делает due diligence на вас, вы должны делать его на инвестора. Поговорите с 3-5 фаундерами из его портфеля – и не только с теми, кого он сам предложит.

Спрашивайте конкретно:
- Как часто он на связи?
- Что он реально сделал для бизнеса, кроме денег?
- Вмешивается ли в операционку?
- Как реагирует, когда дела идут не по плану?
- Были ли ситуации, когда он подставлял плечо, а не просто требовал отчеты?

Проверьте его контактную базу в вашей нише

Инвестор, который шарит, должен иметь связи, которые вам пригодятся:
- Какие интро он реально может вам дать?
- Кого из ключевых клиентов в вашей нише знает лично?
- С какими стратегами по вашей теме общается?

Пусть даст вам 2-3 пробных интро до закрытия сделки. Если он отмазывается – это красный флаг.

Посмотрите, как он общается с другими инвесторами

Хороший инвестор, шарящий в нише – это не волк-одиночка. Он обычно в тусовке с другими сильными инвесторами этой ниши. Если на следующем раунде вам потребуется lead-инвестор, сможет ли он помочь?

Спросите:
- С кем из других фондов он синдицировал сделки?
- Кого может позвать на следующий раунд?
- Как выстраивает отношения с другими инвесторами в капитале?

Что инвестор реально читает и знает

Я всегда проверяю, что человек реально читает и кого слушает. Шарящий инвестор:
- Подписан на нишевые телеграм-каналы и профильные медиа
- Знает последние тренды и технологические сдвиги в вашей области
- Может назвать 2-3 ключевых доклада с последних конференций по теме
- Имеет представление о регуляторных изменениях в вашей сфере

Проверьте через сложные вопросы

Задайте ему 3-4 сложных вопроса о вашей нише и посмотрите на реакцию:
- Если начнет гуглить при вас или брать тайм-аут – значит не шарит
- Если честно признается, что не знает, но задаст встречные умные вопросы – норм
- Если начнет лить воду и общие фразы – бегите

Напоследок

Правильный инвестор, который шарит в вашей нише – это не просто чек, это ваше стратегическое преимущество. Когда будете выбирать между несколькими опциями, лучше взять меньший чек от того, кто реально понимает вашу тему, чем большие деньги от того, кто просто ищет куда бы вложиться.

Помните – деньги заканчиваются, а отношения с инвестором остаются надолго. Выбирайте мудро.

Какие холодные письма каждому из этих проектов написать в холодную двадцати фондам?

Помните, я писал о том, чтобы понять как зарабатывает фонд и его аналитики, чтобы ваши письма читались?

Давайте новую субботнюю рубрику "как бы писать холодные письма инвесторам, в зависимости от стадии продукта и его ниши?". Если соберем 500 лайков, то каждую субботу буду писать.

➡️ Если у вас SaaS с $5-15K MRR

Email subject: SaaS с $15K MRR, растущий 20% месяц к месяцу, ищет $500K для масштабирования

Привет, {имя партнера фонда}!

Я CEO компании {название}, которая создала SaaS-решение для {конкретная ниша/проблема}.

Ключевые метрики:
- $15K MRR с ростом 20% m-o-m последние 6 месяцев
- CAC = $800, LTV = $9,600 (12-месячный LTV = $2,400)
- 85% маржинальность
- Средний чек $250/мес
- Удержание: 92% месячное, 72% годовое
- Текущие клиенты: {список 2-3 известных компаний}
- Рынок: $4B TAM, $500M SAM

Мы получаем трекшн через {каналы привлечения}, но видим возможность масштабироваться в 10X быстрее с правильным финансированием.

Ищем $500K на 18 месяцев для расширения продаж и маркетинга. С этими средствами планируем достичь $70K MRR через 12 месяцев.

Команда: основатели из {предыдущий опыт}, технический директор бывший {известная компания}, глава маркетинга с опытом вывода SaaS с $0 до $2M ARR.

Можем ли мы поговорить на следующей неделе? Вот ссылка на календарь: {ссылка}

С уважением,
{имя}

- в заголовке сразу коротко привлекаешь внимание что есть цифры
- в письме коротко представляешься и говоришь о цифрах ключевых, кто в команде и сколько нужно бабок
- в целом с таким письмом даже питчдек уже не нужен, созваниваетесь подробно и там уже нет-нет-да-да

➡️ Если у вас Мобильное приложение для ADHD с $20K MRR

Email subject: Приложение для ADHD с $20K MRR и 40% квартальным ростом ищет $250K на рост user acquisition

Привет, {имя партнера}!

Я основатель {название} — первого мобильного приложения для людей с ADHD, которое {конкретная уникальная ценность}.

Наши цифры:
- $20K MRR и 40% квартальный рост
- 25,000 активных пользователей, 4,000 платящих
- Конверсия в платящих: 16% (вдвое выше среднего показателя по категории)
- CAC: $18, LTV: $240
- Оценка в App Store: 4.8/5 (1,200+ отзывов)
- Удержание 30/60/90 дней: 65%/48%/42%
- 70% пользователей с клиническим диагнозом ADHD

Почему это важно: 4.4% взрослого населения имеет ADHD, а рынок цифровых решений для ментального здоровья растет на 33% ежегодно, достигнет $17B к 2027.

Наша команда: я имею {релевантный опыт}, наш CTO разработал {известный продукт}, научный советник — {авторитет в области ADHD}.

Ищем $250K на расширение функционала и выход на рынок телемедицины, что даст нам возможность расти до $100-200K MRR в течение 12 месяцев. [или
на разгон трафика в основном продукте для роста выручки и прибыли]

Можем я отправлю вам демонстрацию продукта и полный питч-дек?

С уважением,
{имя}

Тут аналогично.
- Завлекаешь сразу цифрами, ибо если цифры интересные по продукту/рынку то читать уже интересно
- обьясняешь суть продукта и рынка
- обьясняешь зачем и сколько денег нужно тебе

To-do:
- Персонализировать каждое письмо под конкретный фонд (упомянуть их предыдущие инвестиции в схожие стартапы)
- Отфильтровать фонды по стадии и фокусу (не все инвестируют в healthcare, например)
- По возможности найти теплые интро вместо полностью холодных писем
- Проверить тезисы инвестирования фондов на их сайтах
- Быть готовыми к тому, что ответит 1-3 фонда из 20 (это нормальная конверсия)

Ставь 👍️️️️️️, если нравится жанр

Путь до $1M, или автомойка vs. венчур vs. тема с другом

Недавно наткнулся на интересную статистику, которая показывает разницу между бизнес-моделями с точки зрения маржинальности.

Чтобы заработать $1M чистыми, тебе понадобится:

- $50M выручки с продуктового магазина (2% маржа)
- $20M выручки с ресторана (5% маржа)
- $10M выручки с e-commerce бренда (10% маржа)
- $5M выручки с агентства недвижимости (20% маржа)
- $3M выручки с мобильного игрового приложения (33% маржа)
- $1.2M выручки с SaaS (83% маржа)
- $10M выручки с автомойки (10% маржа) — это примерно 200,000 машин в год по $50, или ~550 машин в день (у кого автомойка подскажите я верно ли посчитал?)

И вот тут важный момент: сколько акционеров едят с этого пирога? Если ты один или вдвоем с партнером — вся прибыль ваша. А если классическая венчурная модель с 3 раундами инвестиций, то у фаундеров обычно остается 10-25% бизнеса.

При этом в венчурной модели миллион баксов заработать сложнее, чем кажется:
- SaaS компания с выручкой $4-5M и теми же 83% маржи даст тебе всего $300-400K личного дохода, если ты владеешь 10% после 3 раундов (и то если борд разрешит дивы выводить, а не в рост вложить)
- В то время как небольшая автомойка с выручкой $1M и 10% маржи принесет тебе те же $100K чистыми, если ты единственный владелец
- А автоматизированная автомойка с выручкой $2M и 25% маржи даст тебе $500K, если ты владеешь ей на 100%

Это объясняет, почему "автомойка" и прочие малые бизнесы стабильно приносят деньги своим владельцам, хотя звучат не так сексуально, как "я основатель SaaS стартапа".

Математическое ожидание стать миллионером выше, если:
1. Выбрать бизнес с понятной экономикой
2. Делать в одиночку или с минимумом партнеров
3. Избегать венчурного финансирования, если цель — личное благосостояние, а не создание юникорна

А венчур по-хорошему это игра в более большие порядки. Но честный вопрос - прежде чем делать миллиарды (ну или хотя бы десятки-сотни миллионов), может быть сначала сделать первый миллион?

Think about it.

Почему хотят рейзить на стадии идеи?

Интересный парадокс. Многие основатели чувствуют себя некомфортно, продавая продукт, которого еще нет — «как так, нечего же продать». Но при этом абсолютно комфортно чувствуют себя, когда рейзят деньги под тот же несуществующий продукт.

По сути, что такое рейзинг инвестиций на стадии идеи/прототипа? Ты продаешь обещание будущего — несуществующую компанию за реальные деньги. Посылаешь десятку или сотне VC письма из какой-нибудь базы данных.

Чем это отличается от предпродаж будущего продукта потенциальным клиентам? Да ничем.

В обоих случаях продаёшь будущее. Но почему-то собирать предзаказы на продукт многим кажется зашкварным, а рейзить миллионы на стадии идеи — почетно.

Вот несколько причин, почему основатели предпочитают идти сразу к инвесторам:

1. Страх отказа
Получить 100 отказов от VC — нормально, это часть процесса. А получить 100 отказов от потенциальных клиентов многие воспринимают как "продукт не нужен". И это сильно бьет по самооценке.

2. Ложное чувство валидации
Инвестиции создают иллюзию успеха. "Люди с деньгами поверили в меня, значит, я на правильном пути". На самом деле, инвесторы — это не клиенты, и их "да" не означает, что продукт будет востребован. Да и приятно же, про тебя новости напишут!

3. Трата чужих денег — не своих
Психологически проще рисковать чужими деньгами, чем своим временем. Особенно если ты искренне веришь, что твой продукт взлетит, но боишься проверить это в боевых условиях.

4. Миф о невозможности продаж до создания продукта
Многие считают, что нельзя продавать то, чего нет. Но самый ценный сигнал — это человек, готовый заплатить за решение своей проблемы до того, как оно создано.

5. Сложность коммуникации с будущими клиентами
Общаться с инвесторами проще — они понимают концепцию "потенциала". А объяснить обычному человеку ценность продукта, которого еще нет — гораздо сложнее.

---

А вот что происходит, если ты начинаешь с продаж, а не рейзинга:

1. Ты сразу понимаешь, нужен ли твой продукт рынку
2. У тебя появляются первые клиенты и реальная обратная связь
3. Ты учишься продавать (ключевой навык основателя)
4. Ты сохраняешь большую долю в компании для будущих раундов
5. Твоя переговорная позиция с инвесторами будет сильнее

И что самое ироничное — с первыми продажами рейзить становится в разы проще. Вместо обещаний у тебя есть доказательства.

Так что если ты сейчас думаешь о рейзинге на стадии идеи — может, попробуешь сначала продать эту идею её конечным потребителям? В конце концов, они и есть настоящие судьи твоего будущего продукта, а не VC.

А еще лучше — долбить кастдев, чтобы понять, правда ли у клиентов такая большая проблема и заплатят ли они за ее решение. Сделать по-быстрому лендинг, пару постов, холодных аутричей, поговорить с людьми.

Но видимо у всех нас есть багаж "программиста" — сначала закодить, а потом продавать. Хотя и инвесторы, и опытные предприниматели говорят — сначала найди, кому это нужно, а потом уже пиши код.

Как минимум сначала попробуй продать то, чего нет, а не рейзить под это же.

А если хочешь сделать свой проект в среде таких же как ты ребят, с прокачкой матчасти и советами, пошли к нам с Денисом на практикум Street MBA по запуску с нуля проектов и доведению до выручки 14 апреля.

О зарплате фаундера: дискомфорт просить своё

Как определить нормальную зарплату для основателя стартапа? Поделюсь личным опытом и выводами спустя 13 лет в венчуре.

## Моя история

Когда я привлекал первые $300K в свой стартап в 2011 году, я полностью расписал бюджет на два года. В графе "зарплата CEO" я поставил 90 тысяч рублей в месяц. Тогда это было около $2500, и для меня это казалось приличной суммой. Своему СТО я поставил 120, выше чем себе.

Я презентовал бизнес-план инвестору, он его одобрил. Но в итоге мне было непонятно — он мою зарплату тоже одобрил, или это прошло незамеченным?

Я решил уточнить и отдельно написал email: "Слушай, мне как бы надо 90 тысяч, я только что женился, есть свои расходы покрыть...". Он ответил

"I'm ok with you having salary of 2500 usd"

С одной стороны — облегчение. С другой — дискомфорт, будто я что-то выпрашивал, что мне не принадлежит. Что даже небольшие деньги просить - неудобно.

А ведь после этого, работая в фонде, я видел абсолютно убыточные стартапы, где фаундеры платили себе по $8-10K в месяц. Сравнивал с собой и думал: какого хрена, откровенно говоря?

## Что приемлемо, а что зашквар?

### Нижняя граница

Должно быть достаточно на жизнь — это минимум. Если фаундер постоянно думает, где взять денег на аренду или еду, он не сможет нормально работать над продуктом.

Для разных городов эта сумма разная:
- Москва/Питер: $2-3K
- Европа: €3-5K
- Сан-Франциско/Нью-Йорк: $7-10K

Если денег совсем мало, хотя бы cover your basic needs. Никто не будет требовать от вас голодать (а если требуют — бегите от таких инвесторов).

### Верхняя граница

Типичная ошибка — думать, что VC-бэкед стартап это ваш бизнес. Это не так. Как только вы привлекли деньги, это не ваша личная копилка.

Вот что я считаю зашкваром:
- Платить себе больше $10K в месяц при выручке меньше $100K MRR
- Сразу после инвестраунда менять свой Polo на Cayenne
- Снимать офис класса A, но экономить на разработчиках

Примерные здоровые ориентиры зарплаты фаундера в зависимости от стадии:
- Pre-seed: $2-4K
- Seed: $5-8K
- Series A: $8-12K
- Series B+: $15-20K
- Публичная компания: до $30K

Кстати, про верхний предел. Я читал файлинг SEMrush (которая с российскими основателями вышла на NASDAQ). У её CEO зарплата была $30K в месяц ($360K в год). Это уже потолок для основателей.

Выше платят только модным наемным CEO с MBA из западных школ, но это уже совсем другая история.

## Когда можно повышать себе зарплату?

Отдельно хочу остановиться на этом моменте. У меня был опыт с фаундером, который сразу после привлечения раунда в убыточную компанию (которая, к слову, продолжала генерировать убытки) поднял вопрос о повышении себе зарплаты. При этом у него уже была БМВ 5 года выпуска после раунда инвестиций. Это, мягко говоря, было подозрительно.

Просто факт привлечения очередного раунда — НЕ повод поднимать себе зарплату. Это деньги на рост компании, а не на апгрейд личного образа жизни.

Поэтому я кстати больше топлю за свой соло бизнес, где таких пиздострадальческих проблем нет.

Ставь 👍 за откровенность, тогда напишу про когда реально можно повышать себе ЗП если есть инвесторы.

@ventureStuff

Вот когда РЕАЛЬНО можно думать о повышении ЗП фаундеру

В продолжение предыдущего поста и при важном disclaimer - в компании есть инвесторы и компания не зарабатывает 2 млн долларов в мес (после этой суммы уже что угодно себе ставишь, всем пох почти).

1. После РЕАЛЬНОГО роста бизнеса — когда стоимость акций инвесторов уже увеличилась в 5-10 раз, и это обеспечено не красивыми слайдами, а реальными показателями: стабильным кэшфлоу, существенным ростом выручки, увеличением клиентской базы.

2. Когда компания вышла на прибыль — и эта прибыль устойчивая, не разовая, а воспроизводимая.

3. Если вы перевыполнили KPI по всем фронтам — и есть запас прочности по runway и ликвидности.

4. После IPO или крупного secondary — когда рынок уже дал оценку вашей компании и подтвердил value, который вы создали.

"Мы подняли новый раунд, теперь я могу купить Cayenne" — это путь к провалу. Сначала создайте реальную стоимость для всех стейкхолдеров, потом думайте о повышении своего комфорта.

## Почему это важно

Есть три типа фаундеров по отношению к деньгам:
1. Аскеты — платят себе минимум, но потом выгорают или уходят
2. Оптимисты — находят баланс между комфортом и эффективностью трат
3. Потребители — считают инвестиции своими деньгами и тратят на себя

Быть вторым типом — самое здоровое. Особенно если вы строите бизнес на 5-10 лет.

@ventureStuff

Momentum в стартапах: как поймать волну и не упустить

Всегда замечал, как время от времени возникают эти "моменты" в айти-мире.

Что это такое? Это когда полгода назад о чем-то не знал никто, а сейчас все только об этом и говорят. И ты буквально чувствуешь, как воздух наэлектризован возможностями:

- Когда ударил ковид и любой продукт для удалёнки взлетал как ракета
- Когда все внезапно начали делать тапалки в телеге
- Когда появился ChatGPT и буквально в течение месяца возникла целая экосистема AI-стартапов

Главная фишка momentum'а — это когда спрос растёт настолько быстро, что предложение за ним не успевает. Когда достаточно иметь "окей" продукт, чтобы получить аномальные результаты.

Если подумать об этом с точки зрения физики — это как маховик, который уже раскрутился до такой степени, что обладает сильным моментом инерции. Он движется по своей траектории, и чтобы попасть в эту воронку успеха, нужно просто подставиться под него в нужный момент. Он сам подхватит и понесёт тебя вперёд.

Вспоминаю 2020-й, когда созванивался с фаундерами Twitch и Rotten Tomatoes. Они мне говорили прямо: "Almas, right now is a very good momentum in your startup. Doesn't matter if you anyway grow larger, the key is that right now this momentum builds up high willingness to work with you at this early stage by every VC fund out there".

И это оказалось правдой — в такие моменты инвесторы готовы делать сделки намного быстрее, просто из страха пропустить следующий большой хит. Через полгода они уже задавали бы другие вопросы и запрашивали отчеты о метриках. Но в момент хайпа вокруг всего, что связано с удалёнкой, даже предварительные версии продуктов выглядели привлекательно.

Как детектировать momentum?

1. Одни и те же темы внезапно всплывают везде (конфы, твиттер, телега)
2. Твои ненормально технологичные друзья начинают всем рекомендовать какой-то определенный продукт/технологию
3. Серьезный рост поисковых запросов (Google Trends)
4. У инвесторов загораются глаза на определенные ключевые слова

При этом, правильно определить момент — это только часть дела. Важнее правильно на него среагировать.

Если ты по роду деятельности уже вовлечен в тему, которая "в моменте" — @#$%, тебе крупно повезло. Но нужно моментально принимать решение как это отрабатывать:

- Маинить бабло здесь и сейчас: не всегда momentum переходит в долгосрочный тренд. Иногда умнее быстро срубить кэш, пока волна не схлынула
- Инвестировать в построение аудитории: можно использовать момент не для прямых продаж, а для набора фолловеров, подписчиков и охватов — считай, бесплатный маркетинг
- Рейзить инвестиции: momentum — отличное время для привлечения денег. У инвесторов буквально FOMO на все, что "в тренде"
- Пилить MVP и валидировать гипотезы: можно быстро запустить продукт и получить намного больше фидбека, чем в обычное время

Главная ошибка — впасть в analysis paralysis. Типа "надо еще подумать", "давайте еще потестим", "надо сделать более законченную версию". Momentum не ждет, он проходит быстро.

У меня был такой момент с SpatialChat в начале ковида. Мы буквально за пару недель из тестового продукта перешли в боевой, потому что времени на размышления не было. И это сработало.

Momentum — это как сокращение дистанции к успеху. Обычно нужен идеальный продукт, безупречный маркетинг и куча везения. А в momentum достаточно быть быстрым и "достаточно хорошим".

Такие моменты нельзя продумать наперед, но можно научиться их распознавать и сразу включать режим "погнали!".

Страх первых шагов без венчура

Ребята, хочу затронуть тему, которую часто вижу в тусовке - молодые фаундеры сразу идут за инвестициями, когда еще даже MVP нет. А иногда и идеи толком.

Это происходит из-за мощного фаундерского СТРАХА первых клиентов. Зачастую страх перед непонятным:
- Как найти этих 20-30 первых клиентов?
- А вдруг они откажутся платить?
- А если я сделаю говнопродукт, и меня засмеют?
- А вдруг конкурент уже это делает?

Особенно этот страх усиливается для тех, кто в иммиграции. Тут добавляются еще более земные проблемы:
- Дорогая аренда и жизнь в новой стране
- Визовые расходы и необходимость показывать стабильный доход
- Отсутствие привычного нетворка и локальных связей
- Ощущение, что без денег инвесторов ты просто не протянешь достаточно долго

И перед этим страхом кажется, что денежная подушка от взрослых дядек в фонде придаст сил и уверенности. Типа прикроет голую жопу фаундера. "Вот получу $300K, тогда с деньгами оно как-то безопаснее запускаться".

Но очень много фаундеров не понимают - чтобы сделать бизнес на $10K/mo выручки, зачем вам вообще эти инвесторы?

Простейшая математика для SaaS продукта или продуктизированных услуг: 20 клиентов по $500/mo = $10K/mo = $120K/year ARR.
Это 2-4 месяца работы по поиску ранних клиентов, если делать это руками.

Инвесторы, особенно толковые, дадут деньги ПОСЛЕ того, как вы убедите 20 клиентов платить за ваш продукт. А значит, самое сложное вам все равно придется делать самим.

У инвесторов свое видение венчура - им нужен 100x возврат. Поэтому если ты делаешь крутой SaaS для нишевой задачи, но он не превратится в юникорн, зачем тебе эти инвестиции? Потом будешь отчитываться перед какими-то чуваками, почему твоя компания не растет на 20% MoM. Да и сложно понять как сделать 100х, когда нет выручки пока что.

Я пока писал пост, вспомнил такую тему - один из моих старых клиентов платил $34K/year, а сам их фаундер мог сделать то, что я им сделал, буквально за месяц сам. Но он предпочел платить, так как их фокус на других вещах (они на стадии Series A). Вопрос - мог ли я тоже сделать такую компанию как они? Кто знает.

Но точно знаю одно - мы оба нашли способ кормить себя без страданий о рейзе. Ищите продуктовые ниши, где вам будут платить деньги. В остальные идите только с ангельскими деньгами или бутстрэпом.

Поставьте 🔥 если тоже считаете, что для первых тысяч баксов выручки не нужен венчур.

Поведение миллиардера (ч.1)

Хочу поделиться наблюдениями, которые заметил при многолетнем общении с одним много раз экзитнувшим миллиардером. Это подтверждали многие из окружения

При беседах он порой может задать вопрос, на который он уже давно знает ответ.

Ну например

"Стоит ли добавлять AI фичи в свой флагманский продукт?"

"На какой стадии надо нанять американского топ менеджера в свой продукт, который уже преодолел 50-100к MRR - now or later?"

Да и вообще обо всем от построения отдела продаж на $100m sales до какая водка лучше.

Однако, если ты ответишь не так как он ожидал, он не будет спорить и он не будет пытаться отстоять свою точку зрения.

Вместо этого - спросит тебя почему ты так думаешь. Ему всегда интересно как люди думают, да и всегда допускает что чего-то может не учесть.

При огромном эго (необходимом для создания большого бизнеса), у него очень здоровое эго, не мешающее признавать ошибки и фиксить ошибки.

Я унаследовал эту практику и вам рекомендую.

А тратить энергию на споры - зачем? Постоянно вижу посты у одного вроде SaaS стартапера, который регулярно пишет свои геополитические прогнозы. Мне кажется если бы эта энергия тратилась на проект или саморазвитие, было бы больше прогресса.

Полный видео-гайд по запуску проектов и верному предпринимательскому мышлению

Если ты думаешь над созданием своего стартапа/петпроекта, думаешь как выбрать идеи, задаешься вопросами на тему "надо ли инвестиции", как вообще подойти вопросу и какая база нужна, то этот контент для тебя.

С Денисом выложили полный гайд, записанный для закрытого чата Street MBA теперь открыто на наш YouTube.

Если коротко, тонна ценности, включая:
- финансовое мышление по cash flow
- исторические факторы IT индустрии
- оптимальный подход в выборе идеи и запуска проектов

Видео очень зашло и помогло подписчикам закрытки, да и, судя по комментам в видео, всем.

Отзывы:

Топовый контент, мужики. Уровень платного вебинара, или зум-колла с дорогими трекерами. Да и даже там не все так вкладываются 👍

Смотреть видео:

https://www.youtube.com/watch?v=9KGTFtMigjI

Problem Solving: главный навык для фаундера

Продукт-маркет фит, холодные продажи, термшиты — всему можно научиться. Но если у тебя нет навыка решать проблемы, ты по%ос.
Есть классный фреймворк, которым пользуюсь сам и рекомендую своим:

Определи проблему — не симптом, а корень.

"Продукт не продается" — симптом.

"Мы делаем дорогой неудобный продукт, который никому не нужен" — корень

Разложи на части — большие проблемы решаются только когда их режешь на мелкие куски

Приоритизируй — не все части равны. Какие дадут 80% результата при 20% усилий?

Действуй быстро и итеративно — сначала 70% решение за день, потом улучшай

Сделай работающий и измеримый механизм — чтобы эта проблема больше не появлялась

Ездил в Казахстан — там встретил парня, который за 2 дня сделал на вайб кодинге основной продукт, далее около 2-3 недель доделывал фичи и сейчас появился классный продукт.
В венчуре проблемы неизбежны.

Отличие успешных фаундеров — они их решают, а не обходят или игнорируют.

Тарифы Трампа

Даже Казахстану дали 27*%.

Как будто новый мир, но надо переварить.

А пока только что беседовал с Американским software entrepreneur, хорошие новости - тарифы не коснутся софтверных продаж. Можно дальше MRR делать, прилы, темки, курсы, подписки.

Как тарифы Трампа повлияют на стартапы и инвестиции в них (часть 1)

Трамп реально навводил хаос с тарифами на 180 стран, и это не шутки. Потенциально это самая большая торговая война со времен Великой депрессии.

Что происходит: базовый тариф 10% на все страны + специальные повышенные тарифы на конкретные страны и товары. Эти тарифы могут повысить средний уровень тарифов США до 22.5% — самый высокий с 1909 года, вот это поворот истории.

Что это значит для стартапов?

Смотрите, сразу надо понять — стартапы это про скейлинг и эффективность. А любое повышение тарифов это снижение эффективности и увеличение себестоимости.

Прямой удар:

- Hardware стартапы — полная катастрофа, ведь себестоимость компонентов взлетит. Кто-то мне скажет: "Ну они же локализуют производство в США!" — дружище, не будет этого, эта инфраструктура строится десятилетиями. Например, стартап, делающий умные устройства для дома, с компонентами из Китая и Тайваня, может увидеть рост себестоимости на 30-40%, что сделает его неконкурентоспособным. JPMorgan уже поднял вероятность рецессии в 2025 до 60%.

- Финансирование — VC по понятиям сядут на деньгах и будут ждать, когда вся эта неразбериха устаканится. Никаких безумных оценок как во времена ковида. Забудьте об этом.

- Потребительские продукты — если ты B2C стартап, то твоим юзерам в среднем будет бюджет прижиматься на $3800 в год по подсчетам Yale Budget Lab, а это значит, что выбирать будут более дешевые аналоги.

Кто выиграет?

Как я всегда говорю, любой кризис — это возможность. Денег меньше не становится, они просто перераспределяются.

- Логистические и трейд-комплаенс стартапы — если ты помогаешь бизнесу ориентироваться в этом торговом хаосе, ты сейчас на коне. Например, стартап, создающий программное обеспечение для автоматического расчета таможенных пошлин и оптимизации маршрутов доставки, может увидеть рост клиентов в 2-3 раза.

- Локальные альтернативы (импортозамещение) — если ты делаешь продукт, который может заменить импортный аналог на локальном рынке, сейчас твое время. К примеру, американская компания, делающая аналог европейского программного обеспечения для управления бизнесом, может выиграть от роста цен у конкурентов.

- Стартапы из нетронутых юрисдикций — если вдруг твоя страна избежала высоких тарифов (маловероятно, но вдруг), у тебя есть временное преимущество.

- AI/Software стартапы — цифровые продукты пострадают меньше физических, хотя тоже получат по голове из-за общего экономического спада.

Во второй части поста разберу, как основателям выжить в этих новых условиях и какие стратегические решения принимать в изменившемся мире.

Тарифы Трампа и софтверные стартапы

Решил обдумать, как новые тарифы Трампа могут затронуть нас, стартаперов из мира софта. На первый взгляд — никак. Но давайте копнем глубже.

Что не изменится:

- Удаленка (или как говорят - валютная удаленка) и фриланс — ваша работа на заказчиков из США не подпадает под тарифы. Валютные переводы за услуги как шли, так и продолжат идти.

- Продажа софта и подписок — тарифы напрямую не касаются цифровых продуктов. Если вы делаете игры, SaaS или мобильные приложения — формально ваша бизнес-модель не меняется.

Но есть нюанс:

Косвенные эффекты ощутят все. И вот почему:

1. Инфраструктура подорожает

Представьте типичную цепочку для SaaS-стартапа:

Чип NVIDIA (сделан в Тайване) → Сервер (собран в Китае) → Дата-центр (США) → Ваш SaaS

С тарифами 54% на китайские комплектующие и 30%+ на тайваньские, облачные провайдеры столкнутся с резким ростом расходов на инфраструктуру.

AWS, Azure, Google Cloud не будут бесконечно поглощать эти издержки — они переложат их на клиентов (на нас с вами).

2. AI-сервисы могут взлететь в цене

OpenAI, Anthropic и другие AI-компании — крупнейшие потребители GPU. Новые тарифы означают:

- NVIDIA H100/H200 подорожают минимум на треть
- Построить AI-кластер станет дороже на десятки миллионов
- Стоимость inference и training возрастет

Ждем пересмотра ценовой политики у API-провайдеров? Более чем вероятно.

3. Дороже железо — дороже разработка

Если вам для стартапа нужны последние MacBook Pro или RTX 4090 для ML-исследований, готовьтесь:

- Новые поставки компьютеров и видеокарт подорожают
- Обновление железа для команды станет ощутимо дороже
- Бюджет на разработку для железоемких проектов (типа крутых 3D или AI) увеличится

4. Потенциальное торможение рынка

Когда тарифы вызывают инфляцию и снижают потребительскую способность, люди начинают экономить.

Первое, от чего отказываются:
- Новые подписки
- Необязательные цифровые товары
- SaaS-сервисы, без которых "можно пожить"

Для B2C-стартапов это может означать падение конверсии и рост CAC.

Дальше что?

Реадаптация:

1. Ревизия инфраструктуры: если у вас AWS с безумным счетом — может, пора посмотреть на Hetzner или OVH? Экономия в 4-5 раз на серверах более чем реальна ( я в целом и раньше говорил)

2. Локализация серверов: если основные клиенты в Европе — может, стоит размещать инфраструктуру там же, избегая дополнительного тарифного слоя.

3. Пересмотр прайсингов: если себестоимость вашего сервиса сильно привязана к инфраструктуре — возможно, придется корректировать цены.

4. Альтернативные поставщики: если вы действительно зависите от железа, ищите альтернативные каналы поставок из стран с более низкими тарифами.

Мир софта всегда казался выше над движухой с торговыми войнами. Но правда в том, что цифровой бизнес стоит на плечах физической инфраструктуры.

Тарифы напоминают: даже самый облачный стартап в конечном счете опирается на серверы, чипы и железо, произведенные в глобальных цепочках, которые теперь будут разорваны.

Ждать ли кризиса? ХЗ. Но быть готовыми к изменению экономики наших проектов — определенно да.

А вы уже думали, как тарифная политика может отразиться на ваших проектах?

Еще про тарифы на software и услуги

Касательно валютных удаленок и вообще продажи услуг. Это же по сути перепродажа. своего времени. А прямой ввод тарифов на продажу времени людей наверное было бы совсем жестко.

Что касательно почему прямых тарифов на софтверные продажи не введут: во-первых из предыдущих постов и так будет влияние из-за рисков хостинга, на который нужно покупать железо.

А во-вторых:

Наш с вами многомиллиардный софтверный рынок - это всего 2% экономики. Это - пыль.

Вспомните, сколько вы тратите на вино, кальян, тачку и новые шины на нее, а цветы жене. Это не зря называют "реальный сектор".

Бизнес глазами дотера: почему предпринимательство — это как игра в Доту

Вот представь - ты герой из Доты.

Твой левел отражается:
- в ХП (сколько у тебя капитала)
- в мане - сколько ты с ростом опыта может делать эффективной работы в единицу времени
- в общем объеме знаний и опыта

Твои итемы в инвентаре (покупаемые за деньги):
- это твои инструменты для усиления себя (AI-помощники, люди, инструменты, софт)
- от них прямо зависит, сколько дамага ты делаешь (выручки в месяц)

Но есть и врожденки (которые иногда можно потом докупить или случайно залутать в лесу):
- твой паспорт и страна рождения (если СНГ то 1х оценка к выручке, если США - 5-10х к выручке с рождения)
- твой трудовой бэкграунд (опыт работы в FAANG как +20% к респекту инвесторов)
- природные таланты (интроверт/экстраверт, IQ, EQ, внешность)

Аспекты:
- ауры - насколько ты заряжаешь команду и клиентов
- супер-скиллы (типа +25% ускорение приобретения опыта в единицу времени)
- нетворк (сильно влияет на твою способность собирать команду и рейзить деньги)

Фарминг:
- контроль линии - умение приоритизировать важные задачи
- ласт-хиты - способность закрывать сделки в критические моменты
- денаи - блокирование ресурсов конкурентам

Тайминги:
- Early-game - первые 2 года стартапа, важно закрыть MVP и начальные продажи
- Mid-game - масштабирование, поиск PMF
- Late-game - когда ты уже юникорн или стабильно прибыльный бизнес

Вардинг:
- всегда иметь понимание что делают конкуренты
- быть в курсе изменений рынка
- знать где сейчас фокус внимания инвесторов

Стримснайпинг:
- смотришь, как другие делают бизнес
- копируешь удачные модели
- избегаешь повторять чужие ошибки

Мета:
- в венчуре мета меняется как и в доте - от Web 2.0, к мобайлу, затем к AI
- в 2014 ходили в Доту через Diretide
- в 2015-2018 легко было сделать SaaS
- в 2020 победу давал коронавирус
- в 2024 все что связано с LLM

Патчи:
- изменения регуляций
- новые технологические сдвиги
- экономические кризисы и бумы

А еще есть непредсказуемый RNG, который иногда приводит к неожиданной удаче когда ты залутал 4x мультиплайер на Bounty руну в виде неожиданного знакомства, которое вывело тебя на инвестора.

И помни, как и в Доте — не важно насколько ты хорош в теории, если ты не делаешь своих ходов вовремя. GG!

Ставь ❤️, если тоже веришь что ласт-хит первой выручкой помогает в early game

Накидывайте в комментах ещё аналогий