Telegram Web Link
Выручка компании на сотрудника

Это вообще очень охуенная метрика efficiency. Последнюю неделю во всех фейсбуках и телеграмах обсуждают эту таблицу. Онлифанс реально крутая компания, базару нет.

Но количество людей в команде и количество сотрудников в современном мире - разные величины.

Даже у меня единственный employee - бухгалтер. Остальные - технически контракторы по всему миру.

Зато можно поделить выручку на 1 и получить максимальную цифру для себя :)

Но пост не об этом.

Лучше делать первую выручку и примерно закфисировать ее на текущую команду, посчитать приведенную и на основе этого скейлить команду/итд.

К примеру.

Сделали втроем стартап и дошли до $90K/mo выручки - это $30K на члена команды.

Если есть понимание что будет $120К в мес - можно следующего нанимать.

Если хотите держать определенный уровень выручки/маржинальности - нормальный подход. Он отрезвляет при фин планировании
Самооценка фаундера

Бывает, что у тебя пошел первый трекшн, выручка даже $10-20K MRR, и тебе присылают термшит за оценкой $5M. И некоторых фаундеров от этого бомбит, мол "как так, вон тот чел по $20M pre-money с презентацией без продукта зарейзил, а у меня уже клиенты и всего лишь $5M оценка?".

Если вдруг вы окажетесь в такой ситуации, самое главное что вы должны себе сказать "со мной все нормально".

Поймите другую сторону, эти тоже хотят заработать. Можно в итоге найти другого инвестора, кто вас оценит больше, но тогда второй вопрос, который вы должны себе задать "а мне эти инвестиции зачем?".

Ведь существует много способов делать устойчивые компании:

- компактные команды с географическим арбитражом
- просто не пользоваться AWS, а юзать Hetzner/DO как нормальные пацаны
- не делать кубернетес
- прокачаться в продажах и маркетинге
- читать истории и кейсы других предпринимателей, например @saasStuff

Бывают фаундеры, которые рейзят много денег под большие оценки, и у них нет продукта. Но я наконец недавно осознал что у них есть. Когда они пиздят, от них излучается какая-то энергия "миллионов и 100х". Это звучит смешно, но есть такое. Обычно чувак рассказывает как он рейзил, потом как ему предложили купить по 20х выручке, дополняя историями про кентов с Долины.

Но помните, в конце дня с вами все ок.

Ну и картинка для характеризации психологии происходящего.
Про бизнес миниаппов в Телеграм, L2 и Бизнес АД

Как многие из вас знают, мы с моим другом Денисом (@getrichortech) ведем ютюб канал "Бизнес АД", где последние полгода вещаем за бизнес миниаппов.

Мы решили вдвоем вести отдельно на эту тему телеграм канал, в котором сегодня начал писать о бизнес моделях как зарабатывают миниаппы и начал с тапалок на собственном примере и инсайтах, которые узнал за полгода, общаясь с разработчиками ТМА и биржами.

Подписывайтесь - @level2ad кому интересна эта тема.

А вот сегодняшний пост: https://www.tg-me.com/level2ad/19
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Термшиты

Как раньше я относился к термшитам (в 2017-2018): что это legally binding (юридически связывающий) документ при оффере инвестировать в компанию.

Как я отношусь сейчас: это лишь ТЗ, где стороны договариваются об основных моментах в сделке (экономика и контроль). Документ технически не связывает стороны юридически, даже если там есть пункт про NO SHOP (no shop - это понятийная договоренность, что подписав оффер, ты тихо сидишь и работаешь над сделкой, вместо того, чтобы ходить по рынку показывать бумажку-пруф что тебе предложили столько-то денег за такую-то оценку, с намерением взять больше денег или по большей оценке).

В этом году помогал друзьям закрывать одну M&A сделку - там тоже термшит.

В целом термшиты они для всего:
- оффер на инвестицию
- оффер на покупку компании

И по сути являются ТЗ для сделки, но никак не связывающим документом.

А вот связывающим договором является документ класса "Deed", обычно это Shareholder Agreement. Про смысл слова "Deed" позже напишу, а скоро у меня на сайте uklad.vc будет мега мануал по термшитам.

А пока если вам интересно почитать больше (и вы не читали моих статей ранее) то вот подборка: https://uklad.vc/tag/termsheets/
О доверии в бизнесе

Одно из важнейших понятий в бизнесе - доверие.

Доверие - это желание войти в уязвимое положение перед другим человеком ради получения выгоды.

Примеры:
- Довериться своему партнеру-технарю в стартапе, что он сможет реализовать продукт, который работает, решает обещанные клиентам задачи, и обязательно еще его обслуживать - cost efficient (ну то есть маржа генерируемая за счет выручки минус косты на сервер - 80%+, чтобы было с чего счета остальные оплачивать). При этом бизнесовый фаундер слабо сечет в технологиях, коде или кубернетесах, поэтому он априори в узявимом положении. Поэтому доверяя, он отпускает контроль за этой областью работы, в надежде, что выгорит.

К примеру бывший коллега обратился ко мне с предложением че-то замутить вместе. Но я ему не доверяю, хотя специалист топовый. Не доверяю, потому что был негативный опыт - я доверился, положил себя в узявимое место, не понимая полностью масштаб всего и получил много неприятностей. Хотя товарищ мой говорит "зачем доверие, это же бизнес, каждый делает свои задачи?". Но мой инстинкт говорит мне что дважды в эту воду не полезу и мне нужно доверять.

- Обратный пример: технический фаундер доверяет своему бизнесовому, нифига не понимая ни в маркетинге, ни в продажах. Это его уязвимая точка, но он надеется, что выполнив продукт, его напарник сможет получить бабки от клиентов

- Довериться юристу: большинство фаундеров слабо знают юридические тонкости сделок. Поэтому выбирают юриста, и ему обязательно надо доверять, ибо в его работе фаундер не сильно сечет. Чтобы доверять, надо либо юридической фирме быть авторитетной/известной (но это дорого), либо найти "своего в доску" юриста, который явно сечет, и сложные тексты обьясняет нашему герою простейшим языком. К примеру я пару раз помог паре компаний с оформлением их инвестиционных и M&A сделок на миллионы баксов, потому что мне ребята доверяют, хотя формально я вообще не юридическая фирма. Потому что я делал это в свое время руками вместе с коллегами, и пишу об этом много лет - так и создалось доверие.

- Довериться инвестору. Да-да, деньги вложит, но какие последствия могут быть? Вдруг будет ебать мозги на борде, или излишне вписываться в операционку. По-всякому бывает

- Доверие инвестора к фаундеру. Отправив инвестиции на счет компании, по факту (хоть и в документах написано обратное) инвестор теряет почти полностью контроль и надеется, что фаундер найдет правильное применение деньгам, вложив их в бизнес и вытащив максимум value for money, вместо того, чтобы проебать эти бабки или вывести их куда-нить купив себе новую БМВ.

Мой "take" в том, что выбирайте перед кем вы ставите себя в уязвимое положение и осознавайте это. Вон там одни ребята доверились одному фаундеру тапалки, даже JVA не прописав, в итоге он исчез с деньгами, а ребята работали долго не получив ни копейки, хотя выручка явно была под миллион.

Поэтому, кстати, есть выражение "твой будущий кофаундер скорее всего уже в твоей адресной книжке". Потому что много трудиться впереди и страдать, поэтому хорошо бы доверять тем, с кем вы идете вместе.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
В каком случае нужны продакт-менеджеры?

А также - как выбрать идею для стартапа, о ментальных проблемах айтишников, образовании наших детей, инвестициях, мотивации фаундеров, бизнесе автомоек и многом другом - мы с Денисом @getrichortech записали третий выпуск нашего шоу "Третий Стул" с Мишей Табуновым @bossofyourboss.

Подкаст вышел настолько интересный, что сам сегодня пересматривал, хотя и вместе записывали.

Видео вышло на канале:
👉 https://www.youtube.com/watch?v=f2U91MoD8iQ

Наливайте чаек и велкам!
Искажение раундов

Вот раньше Series A раунд это были крепкие $2-4M USD.

Они делались (да и сейчас) обычно после достижения Product Market Fit, и обязательным критерием является, что они под масштабирование компании с проверенными связками/воронками роста и посчитана экселька, глядя и проверяя которую у партнера фонда, лидирующего ваш Series A должно создаться впечатление “осталось нажать красную кнопку” (то есть отправить вам финансирование на банковский счет компании).

Но вот теперь американские сидовые раунды сегодня (осенью 2024) это те же самые $2-4M.

”WTF?” задаюсь себе вопросом я.

Обычно сидом были $500,000 USD. Но теперь больше.

Почему? Задаюсь себе вопросом я.

В мире где теоретически вычислительные мощности за 20 лет стали более доступны и дешевые, что-то значит стало дороже. Дороже стала стоимость инженерного труда и маркетинга (других причин не вижу).

Я помню как с женой мы вместе в 2012 ходили по Пало Альто и были в ахуе от цен на аренду жилья в том районе (мы тогда за 35000руб в месяц в Сергиевом Посаде снимали двушку). Получается из-за эффекта роста рынка ИТ и роста ЗП разработчиков местная недвига выросла. Недвига подорожала - значит чтобы содержать команду на районе - надо и платить соответствующе, ибо где люди будут жить (и почему удаленка финансово хороший формат - который устраняет эту проблему).

Такую же проблему наблюдаю последние 2 года на Кипре: было всего 4500 квартир на Базараки (местное авито) под аренду. А приехало за 2022 из одной России 9000 специалистов + их семьи, всего на полмилларда евро в год зарплат в экономику страны: и что это породило? Рост стоимости жилья как в покупку, так и на аренду. Высокая стоимость жизни - высокие сопутствующие косты на команду, так что это третья наверное причина подобной высокой индексации раундов.

Однако, это все если строить стартап по кальке 2009-2011 годов (я по крайней мере застал этот период), когда ты сразу собираешь команду 10-14 человек и пилите вместе стартап.

Однако почему так было тогда: на моем личном опыте одна из первых работ куда я пошел была компания Drimmi - social games developer. Рынок рос очень хорошо и трафа с платформ (ВК, Одноклассники, ФБ, Nasza Klasa, итд) можно было получить очень много: то есть получается была уверенность что после полгода разработки ты релизнешь продукт и какие-то люди в него точно придут и начнут платить. На это все хватало $500K до первого продукта и $2M на первичный скейл.

Теперь почти все по другому:

- жизнь подорожала
- ЗП проиндексировались (но при этом массово увольняют некоторых)

Но что не поменялось или улучшилось:

- у вас все еще голова на плечах
- можно найти единомышленников
- можно самим сделать свой MVP и запустить продажи
- и все это - на минималках

А там глядишь либо инвестиции больше не нужны, либо по крайней мере будет переговорная позиция рейзить привлекательный для вас раунд.
Как менялось отношение VC к cash burn

Я читаю Сэмми Абдуллу (Sammy Abdullah) из Blossom Street Ventures, много пишет про инвестиции в SaaS и в целом про свой портфель.

Рассказывает про провалившуюся компанию.

Когда они инвестировали, выручка была $60,000 MRR, при этом косты $170,000 USD/mo Они признают, что не доглядели, что тратят $3 на каждый зарабатываемый доллар, и тогда 10 лет назад не смотрели на cash efficiency как они и многие делают это сегодня.

В том время ренетшн и churn были неплохие, однако потом NDR (Net Dollar Retention) опустился с 100% до 85% (что кстати все равно неплохо). Вместо того, чтобы подумать почему, поработать над продуктом, чтобы исправить высокий churn, они винили в этом клиентов. Ох как я понимаю их 🙂

А как выглядит "вина клиентов":
- ключевой champion (тот в компании, кому нужен ваш продукт) уволился
- компанию клиента купили
- еще куча подобных причин

Но за продуктов не смотрели, и особо над улучшением sales process тоже не доработали.

Первое, что нужно было сделать - layoffs. До талого не увольняли никого в компании, а это убивало компанию изнутри. Слишком переживали за внутреннюю культуру.

Другая причина - один из кофаундеров ушел. Борд не разобрался почему: CEO не донес мысль о проблемах до борда, а борд тоже глубоко не копал.

В итоге компанию решили обьединить с конкурентом - который был крупнее, но тоже так себе дела шли. В итоге в обьединенной компании командам все равно не удалось порешать общие проблемы.

Так и стартап обанкротился , а инвесторы обеих компаний потеряли свои деньги.

Оглядываясь назад, Сэмми делится, что менеджмент и борд в первую очередь не были честны сами с собой о состоянии бизнеса. И не предприняли шагов по исправлению, пока это можно было.

Ну и теперь вся индустрия смотрит на cash efficiency, включая инвесторов.

Лучше делать пивоты/сокращения/переделывать sales process. Чем откладывать неизбежное.

Оригинал: https://blossomstreetventures.medium.com/lessons-learned-from-a-portfolio-death-e4c79f883edb
Как подняться

Я конечно пишу про венчур, потому что исторически это у нас такая тема как заработать много бабла. Но для счастья большинству людей не нужны ни миллионы, ни весь этот гемор, чтобы создать юникорн.

На графике изображены ступени вашей карьеры и как можно двигаться постепенно слева направо. Если пост соберет 100 лайков, я по каждому прямоугольнику распишу пример.

Слева самое очевидное - работать работу. Здесь вы получаете первый опыт, а выбираете свою первую работу либо осознанно, либо "как попадется". Допустим, я выбрал первую работу в фонде, потому что после НИИ Института Космических Исследований РАН это выглядело как нечто новое, необычное и интересное, да и общая тема технологических бизнесов мне откликалась.

Во втором столбце вы скейлите свои скиллы, делая к примеру, компанию по аутсорсной разработке - вы как программист умеете, собрали компанию, чтобы делать под заказ другим компаниям какой-то софтвер.

На третьей ступени начинается продуктизация услуг - превращение ваших навыков в простые понятные пакеты как "Бигмак" или "Бигтейсти".

Первый такой пример я встретил в 2018, когда делали сделку во Франции - у стартапа не было юристов, да и юрист это очень дорого, поэтому ребята наняли фирму "BOLD" - за 4000 евро в год в пределах лимита часов у тебя всегда был юрист по любым вопросам (корпоративное право, термшиты, SHA, термсы для юзеров итд). То есть такой простой для понимания пакет услуг.

На четвертой ступени появляются уже большие бабки (но люди могут ездить на ренжах и на второй ступени и тем более на третьей), так как создается продукт, направленный и упакованный на большую аудиторию. И вот тут уже появляются опции сделать какую-то SaaS или B2C компанию, и экзитнуть ее - и венчур вон там. Но это high risk / high gain. Почетно туда допрыгнуть, но не все допрыгнут. И это нормально и нет в этом ничего плохого, ведь есть столько еще вариантов, чтобы обеспечить себе интересное будущее при бабках.

Можно перепрыгивать ступени, но важно иметь скилл и волю, чтобы это осуществить.

@ventureStuff
Величие наших учителей

У меня было очень много крутых учителей как в школе, так и на физтехе.
Они сделали из меня терминатора, способного почти любую хуйню выучить, если придется.

С точки зрения айти я помню учителя, который с 6 класса преподавал у нас в алматинском лицее информатику и учил сразу в Borland Delphi прогать на паскале. Я помню я слепил простое windows приложение с text label "Hello world" и кнопкой "Закрыть приложение". Как же я собой гордился и был рад, а учитель радовался за меня и давал задачки. Благодаря его старанию у меня появился так называемый "grit" - увлеченность предметом (когда поймал цзен и затянуло). А так как это был не абстрактный паскаль-код в терминале, а компилируемая прога "Almas.exe", я сразу ощутил силы и поверил в себя, что можно нормальный полноценный софт "как дяди" делать. Так я пытался делать dial up программу за $19.99 и продавать ее в 2001 году (примерно в 7м классе), но правда так и не разобрался как управлять модемом - не нашел как правильно "dll"-ку вставить. А жаль. Мог бы уже тогда стать софтверным entrepreneur-ом. Хотя и Stripe тогда не было.

Если у вас был хотя бы один такой подобный учитель, просто поставьте сердечко под постом и подумайте о них на минутку в знак благодарности за вложенную душу в вас. Мне уже 37 и я даже не знаю, жива ли часть моих учителей.
Венчур по Понятиям | Street MBA
Как подняться Я конечно пишу про венчур, потому что исторически это у нас такая тема как заработать много бабла. Но для счастья большинству людей не нужны ни миллионы, ни весь этот гемор, чтобы создать юникорн. На графике изображены ступени вашей карьеры…
Продуктизированные услуги

Мой пост о ступенях к заработку собрал >100 лайков и как обещал начинаю разбирать с примерами

Отличие продуктизированных услуг от сервисного бизнеса в том, что больший упор делается на конечном результате, расставлении границ и выставлении понятного точного прайсинга.

Если в сервисном бизнесе к примеру в разработке чек зависит от обьема потраченных часов, то продуктизируя вы ставите определенные лимиты по затратам и часам, и подчеркиваете что получите результат.

Начнем с нижней ступеньки - фикс прайс за фикс работу.

К примеру это рилс-мейкинг, в котором за четкую сумму в $1000 баксов вы включаете 1 часовой зум, 10 рилсов с превьюхами, право на 1 переделку каждого рилса. Если лимит выходит за рамки 10 рилсов, то доплата за каждый рилс (как бы packaged but usage scaled pricing).

Пакет консультаций - за фикс деньги пакет из определенного числа звонков и тренингов.

Рекурретные платежи за работу команды - к примеру аутсорс своей команды на фиксированной основе в пределах определенного числа часов (тогда для заказчика это уже контролируемый кост с учетом того, что роадмап может обновляться).

А рекуррентные платежи за продуктизированные услуги это к примеру Sales Enablement as a Service - за фикс стоимость в месяц клиент получает команду, которая помогает упаковать продукт и сделать GTM стратегию, исполняет ее, ищет фикс число лидов в месяц, с конспектом по sales qualification и передает внутренней команде продаж (или фаундеру) на конечное закрытие сделки.

В следующем посте напишу про продажу продуктов, а затем разберем время за деньги и сервисные бизнесы.

p.s. подддержите лайками
Мормонская церковь и предпринимательство

Я регулярно слушаю подкаст "The Diary of CEO" (советую, на Spotify есть) и на днях вышел выпуск, где обсуждали мормонскую церковь. В США ее последователи составляют 2.1% населения, однако у них диспропорционально высокое количество успешных фаундеров. Почему?

В 18 лет их отправляют в самостоятельное 2-летнее хождение по городам, где основная задача - стучаться в дверь людям, чтобы рассказать об этой церкви. В 99% случаев (и их готовят к этому) люди им не открывают свои двери, либо посылают куда подальше на юг Флориды.

За неделю они проходят сотни людей/квартир. И 99% отказов.

После такого 2-летнего экспириенса эти люди превращаются в идеальных сейлзов и слово "нет" становится привычной частью их ежедневной жизни. Когда у тебя такой майндсет, тебе "обычное дело" питчить свою идею сотням людям и не выгореть, до тех пор, пока не придумаешь востребованнй продукт и не начнешь слышать "да".

Примеры представителей:
- David Neelemanфаундер Jet Blue (сервис продажи авиабилетов)
- Stephen Covey фаундер JW Mariott (сеть отелей)
- Joel Clark, фаундер Kodiak Cakes (бренд еды - всякие блины/каши/овсянки)

Например, последний, Джоэль, после своей 2-летней миссии в Астралии вернулся домой и создал свой блинный бренд Kodiak Cakes. Ему понадобилось аж 15 лет, чтобы достучаться и договориться с ритейлерами типа Target и Costco чтобы его товар был на полках. Сегодня это самый продаваемый товар на Amazon и четвертый крупный в США.

Не то что наши разные темки, которые надо провернуть за месяц 🙂
Темные паттерны

Я иногда задумывался, почему такие высокие retention у разных приложений, и даже SaaS сервисов. Дело в том, что частично успех связан с использованием темных паттернов - механизмов манипуляции пользователем для достижения ваших целей (просмотр рекламы, конверсия в платеж и даже сделать все, чтобы человек не выключил подписку).

К примеру я не мог целый год выключить подписку за Adobe Creative Cloud.
Во-первых там нет явной кнопки отписки (кстати на meetup.com тоже нет кнопки подписки), а надо было написать в чат технической поддержки. Компания Adobe! Что, они не могли сделать удобный UI отписки? Конечно могли, но осознанно не сделали. Это привело к тому, что я пробовал несколько раз отписаться, тратил по 15 минут, а потом "отвлекался" на работу - звонки, продажи и т.д. Подписка примерно 150 долларов в месяц у меня была, так что за год "изи 3000 долларов для Адобе". Получается, что темные паттерны используют все!

Кстати, у Адобе еще хитрые термсы - тебя байтят на месячную подписку, а в термсах написано что все подписки с коммитом на год и при отмене "штраф" за 50% оставшегося срока. К примеру, выбираешь 100 баксов в месяц подписку и через 2 месяца решаешь выключить. А тебя не обслужили еще "10 месяцев" поэтому за 5 мес - $500 с тебя при отмене спишут. К счастью в поддержке оказался адекватный человек, которому я сказал, что никто термсы не читает, а так вести себя не попонятиям и он "простил" мне "необслуженный срок"

Мы с Денисом познакомились с Игорем Кузнецовым, CPO VK Знакомств, а также автором классного телеграм канала про темные паттерны (@brainshare) и решили записать вместе "Третий Стул" на тему темных паттернов и бизнеса онлайн знакомств.

Смотреть видео: https://youtu.be/xDwAldD3M9Q
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Один из признаков предпринимательства в человеке - это быстрое затухание от занятия хуйней. Для предпринимателя запах денег - это как запах крови для волка - он его питает и мотивирует. Нет денег - нет мотивации. Поэтому предприниматель фокусируется не на идее, а на процессе поиска способа зарабатывания денег: если не прет, двигается дальше, ищет.

Такой инстинкт есть с рождения только у 1-2% людей. Но я считаю, что это качество можно в себе воспитать при сильном желании.

Я сейчас обращаюсь к стартаперам, которые долго занимаются одним проектом и вот до сих пор пока “не стрельнуло”: задумайтесь, не тратите ли вы свое время на хуйню? Если ваш продукт не показывает первичных признаков успеха (неожиданно стабильный прирост по органике до 500-1000 скачиваний в сутки, к примеру) за первые полгода, то есть большой шанс, что он уже “протух” и пора принимать сложное решение:
- сделать выводы и что-то в проекте кардинально поменять (пивот, команда, подход)
- либо закрыть проект и двигаться дальше (начать новый)

Я это по себе знаю. Будьте перед собой честны, живем один раз, потратьте свое время (пока еще молодой, сильный и не оброс ипотекой/порш кайеном в кредит) на поиск зарабатывания денег. Как говорит Ричард Брэнсон - бизнес-идеи они как автобусы - если один уехал, то обязательно приедет другой. Так было с Web 2.0, Social networks, social gaming, затем mobile apps/gaming/analytics, теперь настала эпоха AI/ML/AR/VR. Ищите паттерны, учитесь новому, заводите полезных друзей (будущих кофаундеров). И оставайтесь четкими и с понятиями.
2025/07/06 08:56:30
Back to Top
HTML Embed Code: