Как заставить работать?🤷
Часто отношения людей в компании ограничены парадигмой «начальник — подчиненный».
Начальник убеждён, что сотрудников нужно заставлять работать. А сотрудники ненавидят руководителя и тайно мечтают врезать ему по роже.
В результате рождается взаимная неприязнь, на которой далеко не уедешь.
Задача руководителя — создать условия, в которых члены команды будут бежать на работу вперёд штанов и без принуждения.
Главные инструменты — делегирование ответственности за результат и план личного развития:
🥕Ощущая ответственность, мы не ждём инструкций по каждому шагу, а используем все рабочее время для достижения лучшего результата.
🥕Имея план развития, мы понимаем, что здесь у нас есть будущее. Мы перестаём рассматривать компанию как проходное место и начинаем вкладываться в работу, чтобы это будущее материализовалось.
Поделитесь. Есть ли у вас план развития команды? 🚀
© apriori-marketing.ru
Часто отношения людей в компании ограничены парадигмой «начальник — подчиненный».
Начальник убеждён, что сотрудников нужно заставлять работать. А сотрудники ненавидят руководителя и тайно мечтают врезать ему по роже.
В результате рождается взаимная неприязнь, на которой далеко не уедешь.
Задача руководителя — создать условия, в которых члены команды будут бежать на работу вперёд штанов и без принуждения.
Главные инструменты — делегирование ответственности за результат и план личного развития:
🥕Ощущая ответственность, мы не ждём инструкций по каждому шагу, а используем все рабочее время для достижения лучшего результата.
🥕Имея план развития, мы понимаем, что здесь у нас есть будущее. Мы перестаём рассматривать компанию как проходное место и начинаем вкладываться в работу, чтобы это будущее материализовалось.
Поделитесь. Есть ли у вас план развития команды? 🚀
© apriori-marketing.ru
Как рекламные импульсы помогают экономить бюджет? 💣
Исследования показали, что можно остановить рекламу пива Будвайзер минимум на 1,5 года, практически не потеряв в сбыте.
После этого устроить 6-ти месячный рекламный всплеск и полностью восстановить прежние темпы роста.
👉 Если вы хотите сэкономить рекламный бюджет, то брендовую рекламу лучше давать импульсами.
Идея проста: после того как люди обратили внимание на рекламу, они будут помнить про ваш продукт какое-то время.
В это время рекламироваться нет смысла.
Чтобы определить частоту, продолжительность и интенсивность рекламных импульсов ответьте на 3 вопроса:
🥕Какой охват нужно обеспечить?
🥕Сколько рекламных контактов необходимо, чтобы потребитель запомнил ваш продукт?
🥕За какое время после отключения рекламы потребитель забудет про ваш продукт?
Универсальных ответов нет. Нужно проводить исследования или действовать путём проб и ошибок.
По некоторым данным переход от постоянной рекламы к импульсной может сэкономить до 60% бюджета без потери результативности.
А вы как распределяете рекламный бюджет?😼
© apriori-marketing.ru
Исследования показали, что можно остановить рекламу пива Будвайзер минимум на 1,5 года, практически не потеряв в сбыте.
После этого устроить 6-ти месячный рекламный всплеск и полностью восстановить прежние темпы роста.
👉 Если вы хотите сэкономить рекламный бюджет, то брендовую рекламу лучше давать импульсами.
Идея проста: после того как люди обратили внимание на рекламу, они будут помнить про ваш продукт какое-то время.
В это время рекламироваться нет смысла.
Чтобы определить частоту, продолжительность и интенсивность рекламных импульсов ответьте на 3 вопроса:
🥕Какой охват нужно обеспечить?
🥕Сколько рекламных контактов необходимо, чтобы потребитель запомнил ваш продукт?
🥕За какое время после отключения рекламы потребитель забудет про ваш продукт?
Универсальных ответов нет. Нужно проводить исследования или действовать путём проб и ошибок.
По некоторым данным переход от постоянной рекламы к импульсной может сэкономить до 60% бюджета без потери результативности.
А вы как распределяете рекламный бюджет?😼
© apriori-marketing.ru
🔥2
Как обхитрить рекламный шум? 🤯
Каждый день на нас сыпятся тонны рекламных сообщений, да ещё из нескольких источников одновременно.
Перегруженный информацией мозг кричит: «Фильтруй или проиграешь».
Пробиться рекламой через натренированные годами фильтры становится все сложнее.
Тренд «держать руку на пульсе» сменяется трендом «забей, всей правды не узнаешь».
Мы устаём от вовлечённости в глобальное пространство, которое проникает в частные жизни и вытесняет остальное.
И все чаще нуждаемся в отдыхе от информационных перегрузок.
Но, оказавшись в изоляции, мы испытываем информационный голод и жадно потребляем информацию, пробившуюся через барьеры.
🥕Ищите места, где люди расслабляются и рекламируйтесь там.
🥕Освобожденное сознание легко зацепится за ваше сообщение.
🥕Делайте ненавязчиво и вписывайтесь в контекст, чтобы не вызвать обратный эффект. Все-таки люди отдыхают.
Что думаете об этом? 👍 или 👎?
© apriori-marketing.ru
Каждый день на нас сыпятся тонны рекламных сообщений, да ещё из нескольких источников одновременно.
Перегруженный информацией мозг кричит: «Фильтруй или проиграешь».
Пробиться рекламой через натренированные годами фильтры становится все сложнее.
Тренд «держать руку на пульсе» сменяется трендом «забей, всей правды не узнаешь».
Мы устаём от вовлечённости в глобальное пространство, которое проникает в частные жизни и вытесняет остальное.
И все чаще нуждаемся в отдыхе от информационных перегрузок.
Но, оказавшись в изоляции, мы испытываем информационный голод и жадно потребляем информацию, пробившуюся через барьеры.
🥕Ищите места, где люди расслабляются и рекламируйтесь там.
🥕Освобожденное сознание легко зацепится за ваше сообщение.
🥕Делайте ненавязчиво и вписывайтесь в контекст, чтобы не вызвать обратный эффект. Все-таки люди отдыхают.
Что думаете об этом? 👍 или 👎?
© apriori-marketing.ru
Готовы к полезному лонгриду?🧘
Из этой статьи вы узнаете откуда брать идеи для контента социальных сетей, как измерять его эффективность и почему одна группа по продаже дилдо лучше другой.
Рассказывает основатель Apriori Marketing, Дмитрий Горбачёв.
Интересно?
Тогда жми «Читать статью 🔥»
Теперь вы точно узнаете как вести соцсети с пользой для бизнеса, а не просто так. 🚀
Из этой статьи вы узнаете откуда брать идеи для контента социальных сетей, как измерять его эффективность и почему одна группа по продаже дилдо лучше другой.
Рассказывает основатель Apriori Marketing, Дмитрий Горбачёв.
Интересно?
Тогда жми «Читать статью 🔥»
Теперь вы точно узнаете как вести соцсети с пользой для бизнеса, а не просто так. 🚀
Что общего у бизнеса с дырявым ведром?🤦
Иногда в погоне за новыми клиентами мы забываем про удержание приобретённых.
Пришли, купили — значит все нравится. А если нет, то сами скажут. Таково негласное правило.
В то время с трудом завоеванные клиенты уходят за повторными покупками к конкурентам.
Одни для разнообразия, другие ищут лучшего, третьи просто повелись на заманчивую рекламу.
По нашей практике доля «уходящих» может составлять до 80%.
Отток приходится компенсировать активным привлечением новых клиентов, затраты на которых намного выше.
Получается дырявое ведро. Сколько его не наполняй, а толку мало. Клиенты покупают один раз, но не превращаются в постоянных.
🥕Клиентская база — один из главных активов бизнеса. Возьмите её под контроль.
🥕Оцифруйте отток клиентской базы и добавьте к ключевым показателям для ежемесячного анализа.
Уже сделали или только планируете? 😉
Иногда в погоне за новыми клиентами мы забываем про удержание приобретённых.
Пришли, купили — значит все нравится. А если нет, то сами скажут. Таково негласное правило.
В то время с трудом завоеванные клиенты уходят за повторными покупками к конкурентам.
Одни для разнообразия, другие ищут лучшего, третьи просто повелись на заманчивую рекламу.
По нашей практике доля «уходящих» может составлять до 80%.
Отток приходится компенсировать активным привлечением новых клиентов, затраты на которых намного выше.
Получается дырявое ведро. Сколько его не наполняй, а толку мало. Клиенты покупают один раз, но не превращаются в постоянных.
🥕Клиентская база — один из главных активов бизнеса. Возьмите её под контроль.
🥕Оцифруйте отток клиентской базы и добавьте к ключевым показателям для ежемесячного анализа.
Уже сделали или только планируете? 😉
Точность или скорость?🤔
«Как только появилась идея, её сразу нужно внедрять», — говорят все вокруг.
🥕Откладываешь = прокрастинируешь.
🥕 Успех определяется количеством попыток.
🥕 Вспомни Теслу. Действуй.
Проблема в том, что ресурсы ограничены. А главная задача руководителя — использовать их эффективно.
Можно прийти из точки А в точку Б по прямой, а можно бесконечно петлять, загружая команду новыми идеями, которые не способствуют продвижению к цели.
Как тогда быть? Например так:
1. Запишите новую идею в подробностях и отложите.
2. Постарайтесь не думать о ней. Займитесь чем-то другим. Отвлекитесь.
3. Через неделю вернитесь и прочитайте её свежим взглядом. Честно ответьте на вопрос: не отвлечёт ли новая идея ваши ресурсы от достижения главной цели?
4. Если идея отвлекает от главного — забудьте про неё.
Магия в том, что за неделю эйфория пройдёт и появится трезвый взгляд на ситуацию.
Не торопитесь. Точность важнее скорости. Лучше один раз попасть в цель, чем сто раз мимо.
Используете такой подход в своей практике? 😎
© apriori-marketing.ru
«Как только появилась идея, её сразу нужно внедрять», — говорят все вокруг.
🥕Откладываешь = прокрастинируешь.
🥕 Успех определяется количеством попыток.
🥕 Вспомни Теслу. Действуй.
Проблема в том, что ресурсы ограничены. А главная задача руководителя — использовать их эффективно.
Можно прийти из точки А в точку Б по прямой, а можно бесконечно петлять, загружая команду новыми идеями, которые не способствуют продвижению к цели.
Как тогда быть? Например так:
1. Запишите новую идею в подробностях и отложите.
2. Постарайтесь не думать о ней. Займитесь чем-то другим. Отвлекитесь.
3. Через неделю вернитесь и прочитайте её свежим взглядом. Честно ответьте на вопрос: не отвлечёт ли новая идея ваши ресурсы от достижения главной цели?
4. Если идея отвлекает от главного — забудьте про неё.
Магия в том, что за неделю эйфория пройдёт и появится трезвый взгляд на ситуацию.
Не торопитесь. Точность важнее скорости. Лучше один раз попасть в цель, чем сто раз мимо.
Используете такой подход в своей практике? 😎
© apriori-marketing.ru
Зачем любить отказы?😏
Все измеряют конверсию заявок и нянчатся с покупателями, перешедшими на следующий этап воронки продаж.
Но мало кто думает, что происходит с отвалившимися запросами. А они живут, общаются и формируют мнение. О продукте и бизнесе.
Например, конверсия из заявки в продажу = 20%. Объём рынка = 1 млн человек. Реклама генерирует 500 обращений в день.
Каждый, оставивший заявку, расскажет о вас в среднем двум людям.
Если посчитать, то получится, что менее чем за 2 года о вашем продукте будет знать весь рынок.
При этом у 800 тыс. потребителей мнение о вас будет сложено на основе опыта отказавшихся, а у 200 тыс. на основе опыта купивших.
В битве за общественное мнение отказавшиеся побеждают со счетом 8:2.
🥕Уделите внимание формированию мнения среди отказавшихся. Любите их и воспринимайте как будущих покупателей.
🥕Пусть они знают, что у вас крутой продукт с оправданной ценой и замечательный сервис.
Просто он пока не для них, но очень хочется, возможно позже… Пусть скажут так.
🤘 или 👎?
Все измеряют конверсию заявок и нянчатся с покупателями, перешедшими на следующий этап воронки продаж.
Но мало кто думает, что происходит с отвалившимися запросами. А они живут, общаются и формируют мнение. О продукте и бизнесе.
Например, конверсия из заявки в продажу = 20%. Объём рынка = 1 млн человек. Реклама генерирует 500 обращений в день.
Каждый, оставивший заявку, расскажет о вас в среднем двум людям.
Если посчитать, то получится, что менее чем за 2 года о вашем продукте будет знать весь рынок.
При этом у 800 тыс. потребителей мнение о вас будет сложено на основе опыта отказавшихся, а у 200 тыс. на основе опыта купивших.
В битве за общественное мнение отказавшиеся побеждают со счетом 8:2.
🥕Уделите внимание формированию мнения среди отказавшихся. Любите их и воспринимайте как будущих покупателей.
🥕Пусть они знают, что у вас крутой продукт с оправданной ценой и замечательный сервис.
Просто он пока не для них, но очень хочется, возможно позже… Пусть скажут так.
🤘 или 👎?
Зачем фильтровать клиентов?🧐
Бизнесу не нужны все клиенты подряд. Очевидно, что премиуму не нужны ребята из эконома. Но это не всё.
Если клиент не понимает ценность вашего продукта, он вам тоже не нужен. Даже если у него есть деньги.
Пример из жизни. Рекламируем курс по управленческому учету для руководителей, а в отдел продаж приходят заявки от бухгалтеров. Они реагируют на слово “учёт”, как бык на красную тряпку.
Некоторые из них даже покупают и находят в курсе что-то интересное. Но он не будет им так полезен, как руководителям.
Результат — низкая конверсия из заявок в продажи, негатив после покупки, упущенная выгода от загрузки отдела продаж не теми клиентами.
Решение — нужно создать фильтрующий заголовок, который привлечет руководителей и не пропустит бухгалтеров.
Сделали так:
🥕 Как управлять бизнесом на основе цифр
🥕 Как улучшить финансовые показатели бизнеса
🥕 Найдите протечки в финансах бизнеса
Эти заголовки фокусируются на выгоде управленческого учета для предпринимателя. Бухгалтеров больше нет. Бинго!
Ставьте 🔥, если делаете также.
© apriori-marketing.ru
Бизнесу не нужны все клиенты подряд. Очевидно, что премиуму не нужны ребята из эконома. Но это не всё.
Если клиент не понимает ценность вашего продукта, он вам тоже не нужен. Даже если у него есть деньги.
Пример из жизни. Рекламируем курс по управленческому учету для руководителей, а в отдел продаж приходят заявки от бухгалтеров. Они реагируют на слово “учёт”, как бык на красную тряпку.
Некоторые из них даже покупают и находят в курсе что-то интересное. Но он не будет им так полезен, как руководителям.
Результат — низкая конверсия из заявок в продажи, негатив после покупки, упущенная выгода от загрузки отдела продаж не теми клиентами.
Решение — нужно создать фильтрующий заголовок, который привлечет руководителей и не пропустит бухгалтеров.
Сделали так:
🥕 Как управлять бизнесом на основе цифр
🥕 Как улучшить финансовые показатели бизнеса
🥕 Найдите протечки в финансах бизнеса
Эти заголовки фокусируются на выгоде управленческого учета для предпринимателя. Бухгалтеров больше нет. Бинго!
Ставьте 🔥, если делаете также.
© apriori-marketing.ru
Чем компенсировать узость мысли?🤷
Объемы информации растут. Мы все превращаемся в «узких специалистов». С каждым годом мы узнаем всё больше о всё меньшем, теряя широту взгляда.
С одной стороны мы очень хорошо разбираемся в каком-то вопросе и являемся профи. Но с другой можем не видеть возможностей и угроз до которых рукой подать.
Как расширить взгляд чтобы не упустить возможностей?
🥕 Наладить мониторинг трендов. Самый простой способ — изучать что происходит в вашей отрасли в более развитых регионах. Например, в США.
🥕 Организовать мониторинг конкурентов. Идея в том, чтобы смотреть, что новенького они запустили. Может им пришла в голову гениальная мысль, а вы даже не думали в этом направлении.
🥕 Собирать обратную связь от клиентов. Спросите что клиенту не хватает в вашем продукте и сервисе для полного счастья? Они покажут ваши недоработки. Используйте их для роста.
Все знают эти способы, многие когда-то юзали. Но мало кто делает это системно, например каждый месяц.
Нет смысла ходить в тренажерный зал несколько раз в год, для результата нужна регулярность. С мозговиной такая же штука. Раз в год не помогает.
Попробуйте периодически повторять описанные три шага для прокачки широты взгляда. Когда вы погружены в контекст на все 360 градусов, качественные идеи начинают приходить сами собой.
Для части наших клиентов мы устраиваем раз в месяц планерку с докладом по этим трем пунктам, дискутируем, расширяем взгляд и вместе генерим возможности для развития.
А вы практикуете подобное? 🤘
© apriori-marketing.ru
Объемы информации растут. Мы все превращаемся в «узких специалистов». С каждым годом мы узнаем всё больше о всё меньшем, теряя широту взгляда.
С одной стороны мы очень хорошо разбираемся в каком-то вопросе и являемся профи. Но с другой можем не видеть возможностей и угроз до которых рукой подать.
Как расширить взгляд чтобы не упустить возможностей?
🥕 Наладить мониторинг трендов. Самый простой способ — изучать что происходит в вашей отрасли в более развитых регионах. Например, в США.
🥕 Организовать мониторинг конкурентов. Идея в том, чтобы смотреть, что новенького они запустили. Может им пришла в голову гениальная мысль, а вы даже не думали в этом направлении.
🥕 Собирать обратную связь от клиентов. Спросите что клиенту не хватает в вашем продукте и сервисе для полного счастья? Они покажут ваши недоработки. Используйте их для роста.
Все знают эти способы, многие когда-то юзали. Но мало кто делает это системно, например каждый месяц.
Нет смысла ходить в тренажерный зал несколько раз в год, для результата нужна регулярность. С мозговиной такая же штука. Раз в год не помогает.
Попробуйте периодически повторять описанные три шага для прокачки широты взгляда. Когда вы погружены в контекст на все 360 градусов, качественные идеи начинают приходить сами собой.
Для части наших клиентов мы устраиваем раз в месяц планерку с докладом по этим трем пунктам, дискутируем, расширяем взгляд и вместе генерим возможности для развития.
А вы практикуете подобное? 🤘
© apriori-marketing.ru
Реальный кейс про реальную стоматологию в Перми 🤟
Известный арт-объект в этом городе гласит, что «Счастье не за горами». А мы говорим — счастье в комплексном маркетинге!
🥕 Подробно расскажем как хорошо проработанная маркетинговая система помогла создать сильный бренд и увеличить средний чек на 30% всего за 2 года.
Жмите «Читать кейс 🚀»
Известный арт-объект в этом городе гласит, что «Счастье не за горами». А мы говорим — счастье в комплексном маркетинге!
🥕 Подробно расскажем как хорошо проработанная маркетинговая система помогла создать сильный бренд и увеличить средний чек на 30% всего за 2 года.
Жмите «Читать кейс 🚀»
3 техники продаж, кроме классики 🙈
Все знакомы с классической техникой продаж:
Установление контакта → определение потребности → презентация продукта → работа с возражениями → завершение сделки
Но не все знают, что есть альтернативы. Знакомим еще тремя техниками, которые часто применяют на практике.
🥕 SPIN
Техника разработана для продажи дорогих товаров и услуг. Цель — сделать так, чтобы клиент сам принял нужное решение.
Для этого задаем наводящие вопросы. Их разделили на четыре группы:
S — Situation — Ситуативные. Выясняем текущую ситуацию клиента.
P — Problem — Проблемные. Вскрываем проблемы клиента, даже те, о которых он мог не догадываться.
I — Implication — Извлекающие. Обрисовываем грустное будущее, если эти проблемы не решить.
N — Need-payoff — Направляющие. Показываем, как прекрасна станет жизнь после решения проблем.
🥕 Челлендж-продажи
Подходит любым B2B-компаниям. Включает три шага:
— Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития.
— Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.
— Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.
🥕 SNAP
Применяется на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках. Например, в сфере IT-проектов.
Строится на четырех принципах:
S — Keep it Simple — Будьте проще. Клиенты тяжело идут на сложные и непонятные соглашения.
N — Be Invaluable — Будьте бесценны. Покажите уникальность. Клиенты перегружены предложениями, дайте им что-то исключительное.
A — Always Align — Всегда соответствуйте. Убедитесь в соответствии вашего продукта текущим потребностям бизнеса.
P — Raise Priorities — Повышайте приоритетность продукта. Покажите почему ваше предложение лучше конкурентов.
А какую технику используете вы? 😏
© apriori-marketing.ru
Все знакомы с классической техникой продаж:
Установление контакта → определение потребности → презентация продукта → работа с возражениями → завершение сделки
Но не все знают, что есть альтернативы. Знакомим еще тремя техниками, которые часто применяют на практике.
🥕 SPIN
Техника разработана для продажи дорогих товаров и услуг. Цель — сделать так, чтобы клиент сам принял нужное решение.
Для этого задаем наводящие вопросы. Их разделили на четыре группы:
S — Situation — Ситуативные. Выясняем текущую ситуацию клиента.
P — Problem — Проблемные. Вскрываем проблемы клиента, даже те, о которых он мог не догадываться.
I — Implication — Извлекающие. Обрисовываем грустное будущее, если эти проблемы не решить.
N — Need-payoff — Направляющие. Показываем, как прекрасна станет жизнь после решения проблем.
🥕 Челлендж-продажи
Подходит любым B2B-компаниям. Включает три шага:
— Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития.
— Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.
— Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.
🥕 SNAP
Применяется на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках. Например, в сфере IT-проектов.
Строится на четырех принципах:
S — Keep it Simple — Будьте проще. Клиенты тяжело идут на сложные и непонятные соглашения.
N — Be Invaluable — Будьте бесценны. Покажите уникальность. Клиенты перегружены предложениями, дайте им что-то исключительное.
A — Always Align — Всегда соответствуйте. Убедитесь в соответствии вашего продукта текущим потребностям бизнеса.
P — Raise Priorities — Повышайте приоритетность продукта. Покажите почему ваше предложение лучше конкурентов.
А какую технику используете вы? 😏
© apriori-marketing.ru
Зачем дробить большие цели? 🙌
Мы ставим супер-цели, но не добиваемся их, потому что только издалека они прекрасны и однородны.
Вблизи морок однородности рассеивается и возникают обстоятельства. На все нюансы большой цели никакой мотивации не напасёшься. Нужно дробить.
Короткие цели работают, потому что мозг сам помогает нам их достигать. Уж такими сделала нас эволюция.
Сила человечества — в умении предсказывать. А раз это сила — нужно её развивать, и для этого у нас есть встроенный мотиватор — подсознание.
Оно как бы дрессирует нас: предскажи результат, добейся — и получишь чувство воодушевления. Больше, больше предсказаний!
Именно этот механизм работает при постановке коротких целей. И прекрасно функционирует, пока мы не уверены в результате на 100%.
Поэтому нужно так: поставили задачу средней предсказанности, приложили усилия, реализовали точно как предсказывали — получите свой позитив.
Но когда вероятность успеха 100%, механизм не работает. Повторенная сто раз задача с полностью предсказуемым результатом — это рутина.
Никакого развития, пустая трата ресурсов. Подсознание такого не любит и плюшек нам за это не даёт.
Силу мотивации определяют вероятность успеха и награда. Чем ниже вероятность и больше финальный «бонус», тем сильнее мотивация.
Особенно полно эта мысль открывается тем, кто покидает казино в одном исподнем.
В коротких целях важны:
🥕 Длительность. Трое суток для задачи — это предел, лучше уложиться в несколько часов.
🥕 Завершенность. Подсознание должно зафиксировать факт, что предсказание завершено.
🥕 Сосредоточенность. Когда вас отвлекают, подсознание включает эти «дёрганья» в предсказание и понижает мотивацию. Если отвлекаться регулярно — можно вообще растянуть себе подсознание и оно перестанет включать мотивацию даже при простых целях.
Распространить эти правила на большие цели гораздо сложнее. Конечно, механизмы мотивации есть и для них, но об этом как-нибудь в следующий раз.
Было полезно? Ставь 👍
© apriori-marketing.ru
Мы ставим супер-цели, но не добиваемся их, потому что только издалека они прекрасны и однородны.
Вблизи морок однородности рассеивается и возникают обстоятельства. На все нюансы большой цели никакой мотивации не напасёшься. Нужно дробить.
Короткие цели работают, потому что мозг сам помогает нам их достигать. Уж такими сделала нас эволюция.
Сила человечества — в умении предсказывать. А раз это сила — нужно её развивать, и для этого у нас есть встроенный мотиватор — подсознание.
Оно как бы дрессирует нас: предскажи результат, добейся — и получишь чувство воодушевления. Больше, больше предсказаний!
Именно этот механизм работает при постановке коротких целей. И прекрасно функционирует, пока мы не уверены в результате на 100%.
Поэтому нужно так: поставили задачу средней предсказанности, приложили усилия, реализовали точно как предсказывали — получите свой позитив.
Но когда вероятность успеха 100%, механизм не работает. Повторенная сто раз задача с полностью предсказуемым результатом — это рутина.
Никакого развития, пустая трата ресурсов. Подсознание такого не любит и плюшек нам за это не даёт.
Силу мотивации определяют вероятность успеха и награда. Чем ниже вероятность и больше финальный «бонус», тем сильнее мотивация.
Особенно полно эта мысль открывается тем, кто покидает казино в одном исподнем.
В коротких целях важны:
🥕 Длительность. Трое суток для задачи — это предел, лучше уложиться в несколько часов.
🥕 Завершенность. Подсознание должно зафиксировать факт, что предсказание завершено.
🥕 Сосредоточенность. Когда вас отвлекают, подсознание включает эти «дёрганья» в предсказание и понижает мотивацию. Если отвлекаться регулярно — можно вообще растянуть себе подсознание и оно перестанет включать мотивацию даже при простых целях.
Распространить эти правила на большие цели гораздо сложнее. Конечно, механизмы мотивации есть и для них, но об этом как-нибудь в следующий раз.
Было полезно? Ставь 👍
© apriori-marketing.ru
Обоснуйте цену ценностью️💥
Будем говорить про ценообразование на основе ценности. Концепция известная, поэтому крутые маркетологи могут листать дальше.
Покупатель смотрит на товар как на средство удовлетворения своих потребностей. Цена для него — это денежное выражение полезности товара. Ожидаемая полезность и есть ценность. Чем ценнее товар для покупателя, тем охотнее он готов платить.
Наша задача встречная — перевести ценность товара в цену.
Для этого нам понадобятся: один сегмент аудитории, лучший конкурент, отличающиеся характеристики товара и тостер. Тостер нужен временно — только для примера.
Итак. Вы собираетесь выпустить на рынок новый тостер, который одновременно жарит восемь кусочков хлеба — на два больше, чем у конкурента.
Определим цену на основе ценности.
1. Сосредоточьтесь на одном сегменте аудитории.
Нас интересуют не все покупатели тостеров, а только те, кому нужно как можно больше хлеба.
2. Сравните себя с лучшим конкурентом.
Что купил бы клиент, если бы не ваш продукт? Ага, они купили бы тот тостер на шесть кусочков.
3. Выберите только отличающиеся характеристики.
Что уникального есть у вашего продукта? Наш тостер жарит на два кусочка больше — эта характеристика ляжет в основу дифференцированной ценности.
4. Оцените в деньгах.
Сколько заплатят покупатели тостеров за дополнительные два кусочка? Тут нужно исследование — опрос потребителей. Требуется понять в чем заключается ценность дополнительных кусочков и сколько потребитель готов за нее заплатить. Далее прибавляем полученную цифру к цене конкурента и готово.
На что обратить внимание:
🥕 не нужно вычислять ценность всех функций товара — только тех, которые отличаются;
🥕 если работаете с несколькими сегментами — определите подходящую цену на основе ценности для каждого. Это на случай, если наш тостер умеет ещё и выпекать круассаны;
🥕 если потребители получают разную ценность от дополнительных двух кусочков, то и прибавка к цене будет отличаться. Сегментируйте дополнительно. Наш тостер может накормить большую семью или увеличить производительность кафе. Это разные ценности и разные сегменты;
🥕 ценообразование не сработает, если конкурент неверно определил свою цену;
🥕 в формулу не включается ценность бренда. Дополнительные кусочки хлеба и выпекание круассанов легко перевести в деньги, а бренд — нет.
Были раньше знакомы с концепцией цена-ценность?🙃
© apriori-marketing.ru
Будем говорить про ценообразование на основе ценности. Концепция известная, поэтому крутые маркетологи могут листать дальше.
Покупатель смотрит на товар как на средство удовлетворения своих потребностей. Цена для него — это денежное выражение полезности товара. Ожидаемая полезность и есть ценность. Чем ценнее товар для покупателя, тем охотнее он готов платить.
Наша задача встречная — перевести ценность товара в цену.
Для этого нам понадобятся: один сегмент аудитории, лучший конкурент, отличающиеся характеристики товара и тостер. Тостер нужен временно — только для примера.
Итак. Вы собираетесь выпустить на рынок новый тостер, который одновременно жарит восемь кусочков хлеба — на два больше, чем у конкурента.
Определим цену на основе ценности.
1. Сосредоточьтесь на одном сегменте аудитории.
Нас интересуют не все покупатели тостеров, а только те, кому нужно как можно больше хлеба.
2. Сравните себя с лучшим конкурентом.
Что купил бы клиент, если бы не ваш продукт? Ага, они купили бы тот тостер на шесть кусочков.
3. Выберите только отличающиеся характеристики.
Что уникального есть у вашего продукта? Наш тостер жарит на два кусочка больше — эта характеристика ляжет в основу дифференцированной ценности.
4. Оцените в деньгах.
Сколько заплатят покупатели тостеров за дополнительные два кусочка? Тут нужно исследование — опрос потребителей. Требуется понять в чем заключается ценность дополнительных кусочков и сколько потребитель готов за нее заплатить. Далее прибавляем полученную цифру к цене конкурента и готово.
На что обратить внимание:
🥕 не нужно вычислять ценность всех функций товара — только тех, которые отличаются;
🥕 если работаете с несколькими сегментами — определите подходящую цену на основе ценности для каждого. Это на случай, если наш тостер умеет ещё и выпекать круассаны;
🥕 если потребители получают разную ценность от дополнительных двух кусочков, то и прибавка к цене будет отличаться. Сегментируйте дополнительно. Наш тостер может накормить большую семью или увеличить производительность кафе. Это разные ценности и разные сегменты;
🥕 ценообразование не сработает, если конкурент неверно определил свою цену;
🥕 в формулу не включается ценность бренда. Дополнительные кусочки хлеба и выпекание круассанов легко перевести в деньги, а бренд — нет.
Были раньше знакомы с концепцией цена-ценность?🙃
© apriori-marketing.ru
Ловите поздравляшку!🥂
⠀
Кто-то придумал, что в Новый год нужно подводить итоги и строить планы. Типа тогда будет счастье. Мы не знаем кто такой умный, но вдруг это работает.
⠀
В этом году мы замутили «Зверомаркетинг», а вы нас поддержали. Благодарим.
⠀
Пусть ваши лиды льются ниагарскими водопадами, конверсии взлетают как «Тополь-м», а очередь клиентов растянется до пупа земли.
⠀
В следующем году мы хотим выйти за рамки общения в комментариях и познакомиться с вами ближе. В планах:
⠀
🥕 прямые эфиры и онлайн-встречи с вопросами и ответами на тему маркетинга. Вы задаете вопросы, а наши эксперты отвечают;
⠀
🥕 вебинары на тему стратегии развития бизнеса, брендинга и эффективной рекламы;
⠀
🥕 интенсивы и онлайн-практикумы с пошаговыми инструкциями для решения маркетинговых задач из копилки наших 15-летних наработок.
⠀
Одобряете?🔥
© apriori-marketing.ru
⠀
Кто-то придумал, что в Новый год нужно подводить итоги и строить планы. Типа тогда будет счастье. Мы не знаем кто такой умный, но вдруг это работает.
⠀
В этом году мы замутили «Зверомаркетинг», а вы нас поддержали. Благодарим.
⠀
Пусть ваши лиды льются ниагарскими водопадами, конверсии взлетают как «Тополь-м», а очередь клиентов растянется до пупа земли.
⠀
В следующем году мы хотим выйти за рамки общения в комментариях и познакомиться с вами ближе. В планах:
⠀
🥕 прямые эфиры и онлайн-встречи с вопросами и ответами на тему маркетинга. Вы задаете вопросы, а наши эксперты отвечают;
⠀
🥕 вебинары на тему стратегии развития бизнеса, брендинга и эффективной рекламы;
⠀
🥕 интенсивы и онлайн-практикумы с пошаговыми инструкциями для решения маркетинговых задач из копилки наших 15-летних наработок.
⠀
Одобряете?🔥
© apriori-marketing.ru
Привет! Спасибо, что подписались на «Зверомаркетинг»🤘
Помогите сделать наш контент максимально полезным. Выберите одну или несколько интересных для вас тем ↓
Помогите сделать наш контент максимально полезным. Выберите одну или несколько интересных для вас тем ↓
Anonymous Poll
38%
Маркетинговые исследования
41%
Стратегия развития бизнеса
38%
Создание сильного бренда
36%
Построение эффективных продаж
43%
Реклама в интернет
17%
Офлайн реклама
39%
Контент-маркетинг
40%
Аналитика и эффективность
31%
Удержание и развитие клиенской базы
Зверомаркетинг pinned «Привет! Спасибо, что подписались на «Зверомаркетинг»🤘
Помогите сделать наш контент максимально полезным. Выберите одну или несколько интересных для вас тем ↓»
Помогите сделать наш контент максимально полезным. Выберите одну или несколько интересных для вас тем ↓»
В чем подвох гипотез и тестов? 💣
В среде рекламистов часто слышится: пришла в голову гипотеза — тестируй, и чем больше тестов тем лучше. Вышла даже книга такая. Про то, что разработка стратегии — это сложно, лучше тестировать все подряд.
Тесты увлекают своим процессом, это вам не скучная аналитика. С каждой новой гипотезой адреналин шкалит. «Теперь-то точно должно взлететь» — крутится в голове. Но почему-то чаще не взлетает.
Когда гипотез много, игра становится похожей на угадайку. Что быстрее: найдем как привлекать клиентов или «просрем» бизнес?
Отчасти эта зараза пришла из модных стартапов и концепции минимально жизнеспособного продукта — MVP. Идея в том, чтобы с минимальными вложениями получить упрощенный продукт и протестировать как воспримет его потребитель.
Но в стартапах речь про инновации. Они создают принципиально новые продукты, с которыми потребитель не имеет опыта взаимодействия. Маркетолог редко встречается с такой ситуацией. Чаще продукт уже используется или есть похожий аналог.
Если у вас много идей и вы попали в ситуацию непрерывных тестов без существенного улучшения результатов — попробуйте поменять подход.
Ключевое — брать идеи не из своей головы и головы коллег по цеху, а найти место где они правильные изначально. Это место — голова клиента.
Нужно провести опрос у тех, кто уже купил ваш продукт. А если продукт новый, то у тех, кто покупал продукты ближайших конкурентов.
Важно задать три вопроса:
🥕 Почему обратили внимание на продукт? — определяем с помощью чего будем привлекать.
🥕 Между чем и чем выбирали? Почему выбрали именно этот продукт? — определяем от кого и как будем отстраиваться.
🥕 Как и для чего используете продукт? — определяем какие образы будем использовать в рекламе.
На основании этих ответов выдвигайте гипотезы и делайте тесты. Все остальное выкиньте, даже если оно вам дорого.
Было полезно? Ставь 🤘
© apriori-marketing.ru
В среде рекламистов часто слышится: пришла в голову гипотеза — тестируй, и чем больше тестов тем лучше. Вышла даже книга такая. Про то, что разработка стратегии — это сложно, лучше тестировать все подряд.
Тесты увлекают своим процессом, это вам не скучная аналитика. С каждой новой гипотезой адреналин шкалит. «Теперь-то точно должно взлететь» — крутится в голове. Но почему-то чаще не взлетает.
Когда гипотез много, игра становится похожей на угадайку. Что быстрее: найдем как привлекать клиентов или «просрем» бизнес?
Отчасти эта зараза пришла из модных стартапов и концепции минимально жизнеспособного продукта — MVP. Идея в том, чтобы с минимальными вложениями получить упрощенный продукт и протестировать как воспримет его потребитель.
Но в стартапах речь про инновации. Они создают принципиально новые продукты, с которыми потребитель не имеет опыта взаимодействия. Маркетолог редко встречается с такой ситуацией. Чаще продукт уже используется или есть похожий аналог.
Если у вас много идей и вы попали в ситуацию непрерывных тестов без существенного улучшения результатов — попробуйте поменять подход.
Ключевое — брать идеи не из своей головы и головы коллег по цеху, а найти место где они правильные изначально. Это место — голова клиента.
Нужно провести опрос у тех, кто уже купил ваш продукт. А если продукт новый, то у тех, кто покупал продукты ближайших конкурентов.
Важно задать три вопроса:
🥕 Почему обратили внимание на продукт? — определяем с помощью чего будем привлекать.
🥕 Между чем и чем выбирали? Почему выбрали именно этот продукт? — определяем от кого и как будем отстраиваться.
🥕 Как и для чего используете продукт? — определяем какие образы будем использовать в рекламе.
На основании этих ответов выдвигайте гипотезы и делайте тесты. Все остальное выкиньте, даже если оно вам дорого.
Было полезно? Ставь 🤘
© apriori-marketing.ru
👍4
Свежеиспеченная статья🚀
Расскажем почему не отключали рекламу в карантин, что поменяли и каких результатов добились.
Всё четко и по делу. Только графики, цифры и мохнатые из зверомаркетинга.
Жми «Читать статью 🔥»
Расскажем почему не отключали рекламу в карантин, что поменяли и каких результатов добились.
Всё четко и по делу. Только графики, цифры и мохнатые из зверомаркетинга.
Жми «Читать статью 🔥»
«Иду по приборам»: как покупатель выбирает товар⚡️
— Ах, — говорит философ, — такова человеческая природа!
— Нет, — перебивает его маркетолог. — Это просто покупательское поведение.
Они оба правы. Только маркетолог имеет в виду концепцию поведения потребителя, которую придумал лауреат нобелевской премии Даниэль Канеман. Речь о модели двух пилотов.
За наши решения отвечают автопилот и пилот.
🥕 Автопилот отвечает за наши привычки и всё, что мы делаем автоматически — закрываем дверь на ключ, лезем в инстаграм и говорим консультанту в магазине «спасибо, я просто смотрю».
🥕 Пилот — наше осознанное «я», система принятия взвешенных решений. Как составить бизнес-план, какую модель телефона выбрать, съесть оливье или винегрет — решает пилот.
Автопилот быстрый и многозадачный, но негибкий. Он принимает решения мгновенно, но только в знакомой обстановке.
Пилот умный и внимательный, но медленный. Он расшифрует древний папирус и сделает SWOT-анализ, но подождите, не так быстро.
А потом покупатель оказывается перед магазинной полкой. На полке среди двадцати похожих товаров есть наш.
Тут бы пилоту в голове покупателя взять да посчитать, какой из товаров выгоднее — учесть цену, качество, объём... Но он не успевает, потому что автопилот уже схватил ту жёлтую пачку из рекламы, положил в корзину и тащит покупателя к полке с чипсами.
Автопилот не знает про выгоду. Он знает, как выглядит пачка.
Рекламой производитель запрограммировал автопилот — сформировал узнаваемость. И если с товаром каждый раз всё в порядке, покупка переходит полностью в ведение автопилота. «Жёлтая пачка = решение» — в этом суть бренда.
Бренд работает на нас, пока покупатель доволен качеством. Стоит узнаваемому товару не оправдать ожиданий, как автопилот командует пилоту — у нас проблемы, разберись. И в этом случае узнаваемость начинает играть против.
Было полезно? Ставь 👍
© apriori-marketing.ru
— Ах, — говорит философ, — такова человеческая природа!
— Нет, — перебивает его маркетолог. — Это просто покупательское поведение.
Они оба правы. Только маркетолог имеет в виду концепцию поведения потребителя, которую придумал лауреат нобелевской премии Даниэль Канеман. Речь о модели двух пилотов.
За наши решения отвечают автопилот и пилот.
🥕 Автопилот отвечает за наши привычки и всё, что мы делаем автоматически — закрываем дверь на ключ, лезем в инстаграм и говорим консультанту в магазине «спасибо, я просто смотрю».
🥕 Пилот — наше осознанное «я», система принятия взвешенных решений. Как составить бизнес-план, какую модель телефона выбрать, съесть оливье или винегрет — решает пилот.
Автопилот быстрый и многозадачный, но негибкий. Он принимает решения мгновенно, но только в знакомой обстановке.
Пилот умный и внимательный, но медленный. Он расшифрует древний папирус и сделает SWOT-анализ, но подождите, не так быстро.
А потом покупатель оказывается перед магазинной полкой. На полке среди двадцати похожих товаров есть наш.
Тут бы пилоту в голове покупателя взять да посчитать, какой из товаров выгоднее — учесть цену, качество, объём... Но он не успевает, потому что автопилот уже схватил ту жёлтую пачку из рекламы, положил в корзину и тащит покупателя к полке с чипсами.
Автопилот не знает про выгоду. Он знает, как выглядит пачка.
Рекламой производитель запрограммировал автопилот — сформировал узнаваемость. И если с товаром каждый раз всё в порядке, покупка переходит полностью в ведение автопилота. «Жёлтая пачка = решение» — в этом суть бренда.
Бренд работает на нас, пока покупатель доволен качеством. Стоит узнаваемому товару не оправдать ожиданий, как автопилот командует пилоту — у нас проблемы, разберись. И в этом случае узнаваемость начинает играть против.
Было полезно? Ставь 👍
© apriori-marketing.ru
Почему клиент хочет новую жизнь, но идёт за покупками?🔥
Даже когда клиенты активно и с удовольствием покупают ваш товар, стоит спросить себя: а-по-че-му? Что заставляет их хотеть этот товар и покупать его именно у вас? А чего они хотят на самом деле?
Внимание, отвечает Jobs To Be Done.
JTBD — теория о поведении покупателя, которая примерно переводится как «Решаемые задачи». Суть её в том, что люди покупают не вещи, а решения. Они как бы «нанимают» товар, чтобы решить свою задачу.
Сложно сходу представить высокую цель, которую решит, например, банка консервированного горошка. Но раз нет горошка — нет оливье, а значит и праздничного стола, а нет стола — никакого тебе Нового года! Звони гостям, всё отменяется!
Как видите, мы быстро перешли от товара к задаче. От банки горошка к желанию чувствовать себя душой новогоднего праздника.
Перед покупкой человек испытывает момент внутренней борьбы. Теория «Задач» помогает выяснить, в чем заключалось сомнение. Когда мы знаем, что движет людьми, мы можем точнее отвечать на их внутренний запрос. То есть создавать продукты, которые будут более востребованы.
Главный вопрос, на который отвечает JTBD — почему клиенты покупают и используют товары? Если разобрать этот вопрос на составляющие, теория «Задач» помогает:
🥕 понять, почему клиенты покупали товар раньше,
🥕 спрогнозировать, что будут покупать в будущем,
🥕 выявить скрытых конкурентов,
🥕 сделать правильные выводы из собранных данных,
🥕 создавать востребованные и инновационные продукты.
О важности «Задачи» говорит модель Jobs-As-Progress, «Задача как прогресс». Её автор — учёный Клейтон Кристенсен. По Кристенсену «Задача» — это путь, который человек хочет пройти от нынешнего себя к улучшенному себе в будущем.
Важны не качества самого продукта, а то, кем он потенциально сделает покупателя. Но мы ещё вернёмся к этой теме и применим JTBD на практике.
Слышали раньше про JTBD? 🙌
Даже когда клиенты активно и с удовольствием покупают ваш товар, стоит спросить себя: а-по-че-му? Что заставляет их хотеть этот товар и покупать его именно у вас? А чего они хотят на самом деле?
Внимание, отвечает Jobs To Be Done.
JTBD — теория о поведении покупателя, которая примерно переводится как «Решаемые задачи». Суть её в том, что люди покупают не вещи, а решения. Они как бы «нанимают» товар, чтобы решить свою задачу.
Сложно сходу представить высокую цель, которую решит, например, банка консервированного горошка. Но раз нет горошка — нет оливье, а значит и праздничного стола, а нет стола — никакого тебе Нового года! Звони гостям, всё отменяется!
Как видите, мы быстро перешли от товара к задаче. От банки горошка к желанию чувствовать себя душой новогоднего праздника.
Перед покупкой человек испытывает момент внутренней борьбы. Теория «Задач» помогает выяснить, в чем заключалось сомнение. Когда мы знаем, что движет людьми, мы можем точнее отвечать на их внутренний запрос. То есть создавать продукты, которые будут более востребованы.
Главный вопрос, на который отвечает JTBD — почему клиенты покупают и используют товары? Если разобрать этот вопрос на составляющие, теория «Задач» помогает:
🥕 понять, почему клиенты покупали товар раньше,
🥕 спрогнозировать, что будут покупать в будущем,
🥕 выявить скрытых конкурентов,
🥕 сделать правильные выводы из собранных данных,
🥕 создавать востребованные и инновационные продукты.
О важности «Задачи» говорит модель Jobs-As-Progress, «Задача как прогресс». Её автор — учёный Клейтон Кристенсен. По Кристенсену «Задача» — это путь, который человек хочет пройти от нынешнего себя к улучшенному себе в будущем.
Важны не качества самого продукта, а то, кем он потенциально сделает покупателя. Но мы ещё вернёмся к этой теме и применим JTBD на практике.
Слышали раньше про JTBD? 🙌
