Data-driven-культура — драйвер развития бизнеса OSKELLY. Все решения компании принимаются на основе данных. Пять-шесть лет назад мы разрешали себе опираться на интуицию, порой принимали ситуативные решения, но при текущих объемах это непозволительно. Все решения основаны на цифрах и А/В-тестированиях.

До 80% новых сервисов появляются благодаря постоянной аналитике запросов пользователей. Так как бизнес начинался в онлайне, там функциональность сейчас шире, но мы догоним и в офлайне.

Все цифры и выводы трансформируются в решения. Сейчас приложение OSKELLY — это целая система инструментов, и все они направлены на то, чтобы создать user-friendly-продукт. Например, есть опция для дорогих товаров, где покупатель может снизить цену на желаемый лот. Есть функциональность, которая значительно упрощает путь пользователя при поиске определенных вещей, консьерж-сервисы для покупателей и продавцов, а также фичи как в соцсетях. Это лайки, стрим-сейлы, вишлисты. Для нас очень важны запросы покупателей.

В мебельном бизнесе любая конверсия — это последнее, на что я буду обращать внимание. Потому что это интегральный параметр, который получается на выходе и не дает нам никакой информации для быстрого принятия решения. Я же смотрю на сопутствующие параметры, которые вносят прямой вклад: например, доступные варианты дат доставки или изменение цен, наличия и т.д.

Некоторые эксклюзивные товары у нас стоят на 5–7% больше, чем аналоги у конкурентов, и это не сильно влияет на конверсию, зато хорошо влияет на маржинальность. А бывает наоборот: делаем большую скидку, порядка 10–12%, по сути выжигаем маржу, но это никак не триггерит к покупке, конверсия остается прежней. Так мы понимаем, что эта категория клиентов менее чувствительна к цене, поэтому можем оставаться в рынке и такие скидки не делать.

Недавно сделали возможность оформить заказ до 21:00 с доставкой на следующий день. Мне страшно представить, что за процессы идут в отделе логистики, потому что они успевают всё собрать, упаковать, перевезти в распределительные центры и доставить товар в выбранное покупателем время. С помощью этого мы круто прокачали количество предзаказов. Получается, срок доставки является одним из важнейших критериев выбора — это повлияло на количество продаж, в отличие от скидок. Не все готовы ждать свой диван 50 дней, когда существуют маркетплейсы. Люди любят выбор и быструю скорость доставки.

Называть OSKELLY маркетплейсом не совсем правильно. Точнее, совсем не правильно. Однако для общего понимания операционных процессов этот термин подойдёт.

Продажи в компании делятся так: 90% онлайн и 10% офлайн. Экспертная селекция и выборка топовых позиций в новом или идеальном состоянии — это офлайн. Здесь сумма чека выше, чем в онлайне, и может достигать 10 миллионов рублей. Людям легче решиться на дорогостоящую покупку после просмотра и примерки. В онлайне — топ-позиции и вещи, не требующие примерки. Больше 600 тысяч товаров, в основном сумки и аксессуары. Есть консьерж-сервис, который помогает найти любой лот в любой точке мира.

Со стороны продавцов существуют две бизнес-модели. Первый формат — когда частное лицо может выложить свою вещь, новую или которую уже надевали. Второй формат — B2B-партнёр реализует свои коллекции через OSKELLY. Коллекции могут быть текущие или прошлые, но обязательно в новом состоянии.

Путь клиента должен быть максимально простым, в идеале — в пару кликов. Сейчас для публикации товара продавцу нужно самостоятельно заполнить ряд данных. Например, «чёрная сумка Chanel, материал — кожа» и так далее. Но этого уже мало. Нужна функциональность, где достаточно включить камеру — и телефон сам определит категорию, цвет, материал, бренд. Чем быстрее и точнее будут решаться клиентские задачи, тем компании станет лучше.

Вообще технологии активно интегрируются в современную жизнь, и, если хочешь удержать аудиторию, важно их применять. В том числе поэтому мы подключили BNPL-сервисы, например Яндекс Пэй. Сервис хорошо себя показал и уже стал базовым для клиентов. Очень им довольны.

Маркетинг, удобное приложение с кучей возможностей, интуитивный интерфейс и лёгкий путь к покупке — всё это работает синхронно. Это уже не ресейл-платформа, а полноценная экосистема. Благодаря такому подходу мы максимально закрываем потребности покупателей и стараемся сделать так, чтобы люди приходили и оставались с нами надолго.