Продажи — это не только про сделки
Это про команду, диалоги, управляемость и системную работу.
Про то, как не выгорать, когда всё идёт не так. И как помогать продавать, а не мешать.
Вчера и сегодня мы собрались офлайн с участниками тренинга для руководителей B2B-продаж в IT, чтобы поговорить об этом без спешки и зумов.
Каждый участник — со своей историей, своими затыками, своими вопросами.
Именно из таких историй собирается система, которая работает не в теории, а а на практике.
Спасибо всем, кто пришёл. Повторим такой формат теперь только ближе к концу года.
Это про команду, диалоги, управляемость и системную работу.
Про то, как не выгорать, когда всё идёт не так. И как помогать продавать, а не мешать.
Вчера и сегодня мы собрались офлайн с участниками тренинга для руководителей B2B-продаж в IT, чтобы поговорить об этом без спешки и зумов.
Каждый участник — со своей историей, своими затыками, своими вопросами.
Именно из таких историй собирается система, которая работает не в теории, а а на практике.
Спасибо всем, кто пришёл. Повторим такой формат теперь только ближе к концу года.
👍20❤13🔥5
ЦИПР 2025: Ключевое событие для ИТ-отрасли
Сегодня стартовала конференция ЦИПР-2025 — одна из главных конференций в сфере информационных технологий, определяющая векторы развития цифровой экономики не только в России, но и за ее пределами. Это площадка для диалога между лидерами рынка, технологическими экспертами и инноваторами.
Основные тренды 2025 года:
- Искусственный интеллект— внедрение ИИ продолжает трансформировать все сферы: от коммуникаций до промышленности.
- Кибербезопасность — критически важный элемент для любого бизнеса в условиях растущих цифровых угроз.
- Инфраструктурные решения — основа для масштабирования цифровизации.
- Low-code/no-code платформы — инструменты, ускоряющие разработку и снижающие порог входа в ИТ.
Почему стоит участвовать?
ЦИПР — это не только нетворкинги и возможность за несколько дней установить ценные деловые контакты, но и глубокий анализ трендов, прогнозов и лучших отраслевых практик.
Для меня, как консультанта и тренера, конференция — важный источник актуальной информации о продуктах и бизнес-процессах клиентов.
Экспертные продажи: почему это важно?
Для менеджеров по продажам и ключевых клиентских менеджеров (КАМ) знание отрасли клиента — обязательное условие успеха.
- Посещаете ли вы профильные конференции, где бывают ваши клиенты?
- Читаете ли отраслевую аналитику (например, по банковскому сектору — статистику продаж и капитализации)?
- Следите ли за лидерами мнений в их сфере?
Глубокое понимание бизнеса клиента — это конкурентное преимущество в экспертных продажах.
Сегодня стартовала конференция ЦИПР-2025 — одна из главных конференций в сфере информационных технологий, определяющая векторы развития цифровой экономики не только в России, но и за ее пределами. Это площадка для диалога между лидерами рынка, технологическими экспертами и инноваторами.
Основные тренды 2025 года:
- Искусственный интеллект— внедрение ИИ продолжает трансформировать все сферы: от коммуникаций до промышленности.
- Кибербезопасность — критически важный элемент для любого бизнеса в условиях растущих цифровых угроз.
- Инфраструктурные решения — основа для масштабирования цифровизации.
- Low-code/no-code платформы — инструменты, ускоряющие разработку и снижающие порог входа в ИТ.
Почему стоит участвовать?
ЦИПР — это не только нетворкинги и возможность за несколько дней установить ценные деловые контакты, но и глубокий анализ трендов, прогнозов и лучших отраслевых практик.
Для меня, как консультанта и тренера, конференция — важный источник актуальной информации о продуктах и бизнес-процессах клиентов.
Экспертные продажи: почему это важно?
Для менеджеров по продажам и ключевых клиентских менеджеров (КАМ) знание отрасли клиента — обязательное условие успеха.
- Посещаете ли вы профильные конференции, где бывают ваши клиенты?
- Читаете ли отраслевую аналитику (например, по банковскому сектору — статистику продаж и капитализации)?
- Следите ли за лидерами мнений в их сфере?
Глубокое понимание бизнеса клиента — это конкурентное преимущество в экспертных продажах.
❤11👍7🔥5
Вчера началась юбилейная неделя IT-донора 🎈
Это один из немногих проектов, где IT-сообщество объединяется не ради технологии, а ради людей. Уже пять лет айтишники сдают кровь на станциях переливания крови и спасают жизни. За это время — почти 4000 донаций и более 1700 литров крови.
А в этом году движение делает ещё один шаг: теперь можно не только сдать кровь, но и вступить в регистр доноров костного мозга. Это дольше. Это чуть сложнее. Но, может быть, именно вы станете чьим-то шансом.
Если вы работаете в IT (а может, и нет — это не строго) — присоединяйтесь. До 7 июня можно прийти на станцию переливания и сдать кровь. Или сдать биоматериал для регистра костного мозга в «Инвитро», CMD или ДНКОМ.
Присоединиться можно из любого города.
Регистрация на сайте — it-donor.club
Это один из немногих проектов, где IT-сообщество объединяется не ради технологии, а ради людей. Уже пять лет айтишники сдают кровь на станциях переливания крови и спасают жизни. За это время — почти 4000 донаций и более 1700 литров крови.
А в этом году движение делает ещё один шаг: теперь можно не только сдать кровь, но и вступить в регистр доноров костного мозга. Это дольше. Это чуть сложнее. Но, может быть, именно вы станете чьим-то шансом.
Если вы работаете в IT (а может, и нет — это не строго) — присоединяйтесь. До 7 июня можно прийти на станцию переливания и сдать кровь. Или сдать биоматериал для регистра костного мозга в «Инвитро», CMD или ДНКОМ.
Присоединиться можно из любого города.
Регистрация на сайте — it-donor.club
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤13🤩5🔥4
Что ожидают корпораты от интеграторов:
(по итогам нескольких секций с ЦИПРа и личного опыта:
✅ Прозрачности финансового состояния
"Ты точно выживешь, хотим знать что ты операционно успешен и не умрешь через год из-за кассового разрыва" (если идут в длительный проект)
✅ Честности в плане экспертизы.
Компании хотят быть уверены в том, что предложения различных вендоров уже протестированы и интегратор не врет о личном опыте работы с тем или иным вендором.
✅ Донесения обратной связи от клиентов до вендоров
- Крупные заказчики ожидают, что их пожелания будут учитываться в долгосрочном роадмапе вендора и ОС будет им передаваться (FYI: вендоры тоже этого очень ждут!)
✅ Сонастройки взаимных ожиданий, процессов и ритма бизнеса в течение 3-6 месяцев после начала работы.
Никто не ожидает магии и идеального результата сразу, но точно ожидают, что обратная связь по коммуникации, целям и исполнению будет приниматься и CJM будет улучшаться со временем
✅ Интегратор хорошо разбирается в бизнесе заказчика
Это само собой. Покупается методология, насмотренность, знание процессов конкурентов, и как следствие сэкономленное время и снижение рисков клиента.
Подписаться на канал о продажах ИТ-решений
(по итогам нескольких секций с ЦИПРа и личного опыта:
✅ Прозрачности финансового состояния
"Ты точно выживешь, хотим знать что ты операционно успешен и не умрешь через год из-за кассового разрыва" (если идут в длительный проект)
✅ Честности в плане экспертизы.
Компании хотят быть уверены в том, что предложения различных вендоров уже протестированы и интегратор не врет о личном опыте работы с тем или иным вендором.
✅ Донесения обратной связи от клиентов до вендоров
- Крупные заказчики ожидают, что их пожелания будут учитываться в долгосрочном роадмапе вендора и ОС будет им передаваться (FYI: вендоры тоже этого очень ждут!)
✅ Сонастройки взаимных ожиданий, процессов и ритма бизнеса в течение 3-6 месяцев после начала работы.
Никто не ожидает магии и идеального результата сразу, но точно ожидают, что обратная связь по коммуникации, целям и исполнению будет приниматься и CJM будет улучшаться со временем
✅ Интегратор хорошо разбирается в бизнесе заказчика
Это само собой. Покупается методология, насмотренность, знание процессов конкурентов, и как следствие сэкономленное время и снижение рисков клиента.
Подписаться на канал о продажах ИТ-решений
👍8🔥2🤔2❤1
Форматы обучения на разных этапах развития компании должны соответствовать её потребностям, ресурсам и стратегическим целям.
К нам периодически приходят компании с запросом на трансформацию через тренинги. Мы такое тоже умеем, и совмещаем обучение и консалтинг. Однако, иногда я честно говорю, что их цели тренингом не решатся, и дальше - это уже решение заказчика.
Последние два кейса:
- Проведение тренинга по холодным продажам в LE-сегменте на падающем рынке с коммодити-продуктами (здесь нужно уже про изменение оффера думать)
- Проведение тренинга, где нам надо было «трансформировать роль сотрудников департамента и создать в компании больше осознанных специалистов с высокими компетенциями в развитии бизнеса». Фактически, на нас сместили функцию руководителя, который должен был донести до сотрудников изменения, подходы, выстроить систему и т.д.
В связи с этим я решила написать пост на тему того, какие форматы работы с сотрудниками возможны на разных этапах развития компании/функции:
📉 Кризис (выживание, сокращение затрат)
Цель: Быстрое устранение пробелов в навыках, повышение операционной эффективности, сохранение ключевых сотрудников.
Форматы:
- Короткие практические тренинги (1 день) – по критически важным навыкам (продажи, переговоры, антикризисное управление, принятие решений и т.д.).
- Наставничество и командные сессии – чтобы сотрудники могли поштурмить идеи
- Онлайн-курсы и микрообучение – дешево, гибко, без отрыва от работы.
- Коучинг для топ-менеджеров – помощь в принятии сложных решений.
Что не нужно: Дорогие длительные программы, абстрактные soft skills-тренинги.
📊 Стабилизация (укрепление позиций, оптимизация процессов и изменения)
Цель: Систематизация знаний, развитие управленческих компетенций, подготовка кадрового резерва.
Форматы:
- Внутренние академии и корпоративные университеты – стандартизация знаний.
- Навыковые тренинги с глубоким погружением
- Стратегические сессии
- Развитие лидерских навыков (тренинги для менеджеров, программы наставничества).
- Проектное обучение (решение реальных бизнес-задач в группах).
- Обмен опытом с экспертами с рынка (внутренние воркшопы, разбор кейсов).
📈 Рост (масштабирование)
Цель: Развитие лидерства, адаптация к изменениям, ускорение инноваций.
Форматы:
- Программы MBA/Executive Education (для топ-менеджеров).
- Хакатоны, инновационные лаборатории, акселераторы – развитие креативности.
- Rotational programs и программы трансформации департаментов (ротация сотрудников между отделами).
- Обучение у лидеров рынка (стажировки, партнерские программы).
- Персонализированные траектории развития сотрудников
✅ Вывод:
- Кризис → быстро, дёшево, практично.
- Стабилизация → системно, с фокусом на управление.
- Рост → инновационно, с упором на лидерство и масштабирование.
Если вы сейчас рассматриваете обучение своей команды - пишите, подберем формат под ваши задачи.
Подписаться на канал о продажах ИТ-решений
К нам периодически приходят компании с запросом на трансформацию через тренинги. Мы такое тоже умеем, и совмещаем обучение и консалтинг. Однако, иногда я честно говорю, что их цели тренингом не решатся, и дальше - это уже решение заказчика.
Последние два кейса:
- Проведение тренинга по холодным продажам в LE-сегменте на падающем рынке с коммодити-продуктами (здесь нужно уже про изменение оффера думать)
- Проведение тренинга, где нам надо было «трансформировать роль сотрудников департамента и создать в компании больше осознанных специалистов с высокими компетенциями в развитии бизнеса». Фактически, на нас сместили функцию руководителя, который должен был донести до сотрудников изменения, подходы, выстроить систему и т.д.
В связи с этим я решила написать пост на тему того, какие форматы работы с сотрудниками возможны на разных этапах развития компании/функции:
Цель: Быстрое устранение пробелов в навыках, повышение операционной эффективности, сохранение ключевых сотрудников.
Форматы:
- Короткие практические тренинги (1 день) – по критически важным навыкам (продажи, переговоры, антикризисное управление, принятие решений и т.д.).
- Наставничество и командные сессии – чтобы сотрудники могли поштурмить идеи
- Онлайн-курсы и микрообучение – дешево, гибко, без отрыва от работы.
- Коучинг для топ-менеджеров – помощь в принятии сложных решений.
Что не нужно: Дорогие длительные программы, абстрактные soft skills-тренинги.
Цель: Систематизация знаний, развитие управленческих компетенций, подготовка кадрового резерва.
Форматы:
- Внутренние академии и корпоративные университеты – стандартизация знаний.
- Навыковые тренинги с глубоким погружением
- Стратегические сессии
- Развитие лидерских навыков (тренинги для менеджеров, программы наставничества).
- Проектное обучение (решение реальных бизнес-задач в группах).
- Обмен опытом с экспертами с рынка (внутренние воркшопы, разбор кейсов).
Цель: Развитие лидерства, адаптация к изменениям, ускорение инноваций.
Форматы:
- Программы MBA/Executive Education (для топ-менеджеров).
- Хакатоны, инновационные лаборатории, акселераторы – развитие креативности.
- Rotational programs и программы трансформации департаментов (ротация сотрудников между отделами).
- Обучение у лидеров рынка (стажировки, партнерские программы).
- Персонализированные траектории развития сотрудников
✅ Вывод:
- Кризис → быстро, дёшево, практично.
- Стабилизация → системно, с фокусом на управление.
- Рост → инновационно, с упором на лидерство и масштабирование.
Если вы сейчас рассматриваете обучение своей команды - пишите, подберем формат под ваши задачи.
Подписаться на канал о продажах ИТ-решений
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4❤3🔥1
LinkedIn в B2B: зачем он IT-компаниям и как работает на международку
Многие по-прежнему считают, что LinkedIn — это только про поиск работы за рубежом. А между тем:
🔹 B2B-компании из IT через LinkedIn выходят на Европу, ЛатАм и Ближний Восток
🔹 Продуктовые вендоры ищут там партнёров и директоров по закупкам
🔹 Сейлзы и CEO продвигают личный бренд — и через это тянут компанию
🔹 Консалтинг, ИБ, аутсорс — тоже находят клиентов
В LinkedIn другие ритмы. Это не про быстрые результаты и широкую видимость. Здесь читают длинные тексты, репостят, обсуждают.
Но это чуть ли не единственная площадка, где можно достучаться до C-level и выйти напрямую на нужных людей. Особенно если умеешь.
И вот это “если умеешь” — ключевое. Потому что просто завести профиль и писать “делаем сайты под ключ” не сработает.
На следующей неделе разберём, как подходить к LinkedIn системно — и покажем это на кейсах. Скоро расскажу, с кем и как.
🙏 Оставляйте реакции к посту, чтобы я поняла, что тема интересна
А пока расскажите: пробовали ли вы использовать LinkedIn? Что сработало? Что нет?
Подписаться на канал о продажах ИТ-решений
#LinkedIn
Многие по-прежнему считают, что LinkedIn — это только про поиск работы за рубежом. А между тем:
🔹 B2B-компании из IT через LinkedIn выходят на Европу, ЛатАм и Ближний Восток
🔹 Продуктовые вендоры ищут там партнёров и директоров по закупкам
🔹 Сейлзы и CEO продвигают личный бренд — и через это тянут компанию
🔹 Консалтинг, ИБ, аутсорс — тоже находят клиентов
В LinkedIn другие ритмы. Это не про быстрые результаты и широкую видимость. Здесь читают длинные тексты, репостят, обсуждают.
Но это чуть ли не единственная площадка, где можно достучаться до C-level и выйти напрямую на нужных людей. Особенно если умеешь.
И вот это “если умеешь” — ключевое. Потому что просто завести профиль и писать “делаем сайты под ключ” не сработает.
На следующей неделе разберём, как подходить к LinkedIn системно — и покажем это на кейсах. Скоро расскажу, с кем и как.
🙏 Оставляйте реакции к посту, чтобы я поняла, что тема интересна
А пока расскажите: пробовали ли вы использовать LinkedIn? Что сработало? Что нет?
Подписаться на канал о продажах ИТ-решений
1🔥44❤18👍15🤩4
Прямой эфир: как использовать LinkedIn в B2B IT-продажах
Продолжим тему LinkedIn — но теперь уже в формате прямого эфира.
Для этого зову в гости Альберта Сунгатуллина — B2B-маркетолога, который помогает IT-компаниям выходить на международные рынки через LinkedIn. В его портфеле десятки проектов: от сервисных команд до продуктовых вендоров и интеграторов.
📌 Когда: 17 июня, в 16:00 (мск)
📌 Где: в прямом эфире в этом канале
📌 Формат: живой разговор без сценария, с кейсами и ответами на вопросы
Что обсудим:
— Работает ли LinkedIn для российских IT-компаний? И если да, то где и как?
— Что хорошо заходит на СНГ, что — на ЛатАм и Европу
— Какие ниши реально получают лиды и партнёров через LinkedIn
— Какой контент нужен сейлу, чтобы не выглядеть скучно и не писать “ищу проекты”
— Кейсы из практики Альберта: цифры, подходы, фокусы
— Плюс лайфхаки по работе с платформой
И, конечно, будет время на ваши вопросы. Пишите их в комментариях к этому посту👇🏻
#LinkedIn
Продолжим тему LinkedIn — но теперь уже в формате прямого эфира.
Для этого зову в гости Альберта Сунгатуллина — B2B-маркетолога, который помогает IT-компаниям выходить на международные рынки через LinkedIn. В его портфеле десятки проектов: от сервисных команд до продуктовых вендоров и интеграторов.
📌 Когда: 17 июня, в 16:00 (мск)
📌 Где: в прямом эфире в этом канале
📌 Формат: живой разговор без сценария, с кейсами и ответами на вопросы
Что обсудим:
— Работает ли LinkedIn для российских IT-компаний? И если да, то где и как?
— Что хорошо заходит на СНГ, что — на ЛатАм и Европу
— Какие ниши реально получают лиды и партнёров через LinkedIn
— Какой контент нужен сейлу, чтобы не выглядеть скучно и не писать “ищу проекты”
— Кейсы из практики Альберта: цифры, подходы, фокусы
— Плюс лайфхаки по работе с платформой
И, конечно, будет время на ваши вопросы. Пишите их в комментариях к этому посту👇🏻
🔥21❤7👍6🤩3
Прямой эфир по LinkedIn уже сегодня
Судя по вашим комментариям под вчерашним постом, LinkedIn для многих остается территорией сомнений:
— Заходит ли туда вообще кто-то?
— Есть ли там реальные клиенты, кроме HR и рекрутеров?
— Как он сочетается с email, ABM и остальными каналами?
— Какой контент действительно может привести к диалогу?
Разберем их все сегодня вместе с Альбертом Сунгатуллиным — B2B-маркетологом, который помогает IT-компаниям выходить на международные рынки через LinkedIn.
Напоминаю, что записи эфира не будет, так что подключайтесь онлайн.
Как участвовать:
1️⃣ Зайдите в канал в 16:00 мск и подключайтесь к эфиру
2️⃣ Задавайте вопросы и оставляйте комментарии под этим или предыдущим постом
3️⃣ По желанию можно будет выйти в эфир и рассказать про свой опыт
До встречи 👋
#LinkedIn
Судя по вашим комментариям под вчерашним постом, LinkedIn для многих остается территорией сомнений:
— Заходит ли туда вообще кто-то?
— Есть ли там реальные клиенты, кроме HR и рекрутеров?
— Как он сочетается с email, ABM и остальными каналами?
— Какой контент действительно может привести к диалогу?
Разберем их все сегодня вместе с Альбертом Сунгатуллиным — B2B-маркетологом, который помогает IT-компаниям выходить на международные рынки через LinkedIn.
Напоминаю, что записи эфира не будет, так что подключайтесь онлайн.
Как участвовать:
1️⃣ Зайдите в канал в 16:00 мск и подключайтесь к эфиру
2️⃣ Задавайте вопросы и оставляйте комментарии под этим или предыдущим постом
3️⃣ По желанию можно будет выйти в эфир и рассказать про свой опыт
До встречи 👋
👍10❤6🔥5
Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева
Прямой эфир по LinkedIn уже сегодня Судя по вашим комментариям под вчерашним постом, LinkedIn для многих остается территорией сомнений: — Заходит ли туда вообще кто-то? — Есть ли там реальные клиенты, кроме HR и рекрутеров? — Как он сочетается с email,…
Спасибо всем, кто присоединился к эфиру!
Получился очень насыщенный и по-настоящему полезный разговор. С четкими ответами на вопросы и буквально прямой инструкцией как, что, кому делать и на какие результаты расчитывать. Я такой подход очень люблю 😄
Отдельное спасибо тем, кто задавал вопросы — это сильно обогатило наш разговор.
А для тех, кто не был на эфире или тех, кто захочет еще раз пересмотреть информацию — мы готовим конспект по итогам встречи. В нем соберем ключевые мысли, фреймворк Альберта и полезные ссылки.
#LinkedIn
Получился очень насыщенный и по-настоящему полезный разговор. С четкими ответами на вопросы и буквально прямой инструкцией как, что, кому делать и на какие результаты расчитывать. Я такой подход очень люблю 😄
Отдельное спасибо тем, кто задавал вопросы — это сильно обогатило наш разговор.
А для тех, кто не был на эфире или тех, кто захочет еще раз пересмотреть информацию — мы готовим конспект по итогам встречи. В нем соберем ключевые мысли, фреймворк Альберта и полезные ссылки.
🔥24❤9👍6🤩1
ATERRA_Consulting_и_Альберт_Сунгатуллин_про_LinkedIn_для_B2B_IT.pdf
1.3 MB
И снова про LinkedIn
На прошлой неделе на эфире с Альбертом Сунгатуллиным мы говорили о LinkedIn как об инструменте для B2B-продаж сложных IT-решений:
💬 Как понять, нужен ли он вам вообще
📈 Что считать нормальной конверсией
🧩 Из чего должна состоять стратегия
📬 Как писать первые сообщения без «продажных» штампов
🧠 И почему охваты — это не главное
Для тех, кто не был или хочет вернуться к ключевым мыслям, мы собрали краткий конспект с основной информации. Выжимка главного: география, структура, а главное — фреймворк для работы и цифры.
Если вы работаете в B2B и сомневаетесь, нужно ли вам в LinkedIn — эта памятка станет для вас классной подсказкой.
#LinkedIn
На прошлой неделе на эфире с Альбертом Сунгатуллиным мы говорили о LinkedIn как об инструменте для B2B-продаж сложных IT-решений:
💬 Как понять, нужен ли он вам вообще
📈 Что считать нормальной конверсией
🧩 Из чего должна состоять стратегия
📬 Как писать первые сообщения без «продажных» штампов
🧠 И почему охваты — это не главное
Для тех, кто не был или хочет вернуться к ключевым мыслям, мы собрали краткий конспект с основной информации. Выжимка главного: география, структура, а главное — фреймворк для работы и цифры.
Если вы работаете в B2B и сомневаетесь, нужно ли вам в LinkedIn — эта памятка станет для вас классной подсказкой.
👍13❤5🔥5
Как выглядит путь лида — и зачем вам lead scoring
В одном из прошлых постов я писала, почему 85% лидов не покупают сразу — и как «взращивание» или прогрев помогает не терять тех, кто ещё не готов к сделке. Если не читали, обязательно загляните — это базис.
А теперь расскажу про следующий шаг.
Чтобы lead nurturing работал, нужно понимать, кто перед вами сейчас: человек, готовый к разговору о покупке — или тот, кто просто скачал чек-лист?
Здесь в дело вступает lead scoring — система оценки "готовности" лида. Каждый его шаг в вашу сторону оценивается в баллах:
✔️открыл письмо +5
✔️зарегистрировался на вебинар +15
✔️зашёл на страницу тарифов +20
✔️скачал кейс после просмотра демо +30
✖️неактивен несколько месяцев –10
На основе этих баллов лиды делятся на сегменты:
1️⃣ «Холодные» (Inquiry) — пока только интересуются. Им нужен контент TOFU: гайды, статьи, вебинары.
2️⃣ MQL — проявили больше интереса, попадают в nurturing.
3️⃣ SQL — собрали нужное количество баллов и соответствуют ICP. Им можно продавать.
📌 Пример из практики:
У одного нашего клиента отдел продаж получал 100 лидов в неделю. Конверсия в сделки — 1,5%. После настройки lead scoring и фильтрации по ICP в работу попадало 20 SQL-лидов — но с конверсией 5,2%. Воронка стала короче, цикл сделки — быстрее, выгорание менеджеров — меньше.
⚠️ Без lead scoring сейлз менеджеры «бьют по всем», надеясь, что сработает. А в итоге сжигают и свой ресурс, и доверие клиента.
В следующем посте расскажу, как выстроить саму nurturing-программу: с этапами, контентом и логикой, которая не раздражает, а помогает выбирать.
#LeadNurturingB2B
В одном из прошлых постов я писала, почему 85% лидов не покупают сразу — и как «взращивание» или прогрев помогает не терять тех, кто ещё не готов к сделке. Если не читали, обязательно загляните — это базис.
А теперь расскажу про следующий шаг.
Чтобы lead nurturing работал, нужно понимать, кто перед вами сейчас: человек, готовый к разговору о покупке — или тот, кто просто скачал чек-лист?
Здесь в дело вступает lead scoring — система оценки "готовности" лида. Каждый его шаг в вашу сторону оценивается в баллах:
✔️открыл письмо +5
✔️зарегистрировался на вебинар +15
✔️зашёл на страницу тарифов +20
✔️скачал кейс после просмотра демо +30
✖️неактивен несколько месяцев –10
На основе этих баллов лиды делятся на сегменты:
1️⃣ «Холодные» (Inquiry) — пока только интересуются. Им нужен контент TOFU: гайды, статьи, вебинары.
2️⃣ MQL — проявили больше интереса, попадают в nurturing.
3️⃣ SQL — собрали нужное количество баллов и соответствуют ICP. Им можно продавать.
📌 Пример из практики:
У одного нашего клиента отдел продаж получал 100 лидов в неделю. Конверсия в сделки — 1,5%. После настройки lead scoring и фильтрации по ICP в работу попадало 20 SQL-лидов — но с конверсией 5,2%. Воронка стала короче, цикл сделки — быстрее, выгорание менеджеров — меньше.
⚠️ Без lead scoring сейлз менеджеры «бьют по всем», надеясь, что сработает. А в итоге сжигают и свой ресурс, и доверие клиента.
В следующем посте расскажу, как выстроить саму nurturing-программу: с этапами, контентом и логикой, которая не раздражает, а помогает выбирать.
#LeadNurturingB2B
👍29🔥16❤11
Почему «все нормально» — тревожный сигнал
Поймала себя на мысли, что тишина в команде не всегда хороший знак. Когда все идет «как обычно», мы склонны думать, что и менять ничего не надо. Нет конфликтов, дедлайны соблюдаются, клиенты вроде довольны — можно выдохнуть.
Но вот в чем штука, я видела это десятки раз: именно когда все «нормально», мы упускаем момент для перемен.
Пропускаем слабые сигналы, привыкаем к неэффективному, двигаемся по инерции.
🔸 Старые процессы продолжают жить просто по привычке.
🔸 Люди перегружены, но молчат не потому что все ок, а потому что бессмысленно жаловаться.
🔸 Клиенты платят, но не растут, и никто не задается вопросом «почему?»
Это и есть инерция.
Она тихая, не требует внимания до тех пор, пока не становится поздно.
«Почему мы не заметили раньше?» — спрашивают, когда уже горит.
Ответ простой: потому что «все было нормально».
Если у вас сейчас все стабильно — самое время задать себе три неудобных вопроса:
1️⃣ Что у нас работает только потому, что «так повелось» и не приносит пользы?
2️⃣ Где мы буксуем, но уже привыкли к этому?
3️⃣ К чему мы совсем не готовы, если вдруг случится резкий рост? Или спад?
Мы в команде такие разборы делаем регулярно.
Лучшее время для них — до, а не после.
Поймала себя на мысли, что тишина в команде не всегда хороший знак. Когда все идет «как обычно», мы склонны думать, что и менять ничего не надо. Нет конфликтов, дедлайны соблюдаются, клиенты вроде довольны — можно выдохнуть.
Но вот в чем штука, я видела это десятки раз: именно когда все «нормально», мы упускаем момент для перемен.
Пропускаем слабые сигналы, привыкаем к неэффективному, двигаемся по инерции.
🔸 Старые процессы продолжают жить просто по привычке.
🔸 Люди перегружены, но молчат не потому что все ок, а потому что бессмысленно жаловаться.
🔸 Клиенты платят, но не растут, и никто не задается вопросом «почему?»
Это и есть инерция.
Она тихая, не требует внимания до тех пор, пока не становится поздно.
«Почему мы не заметили раньше?» — спрашивают, когда уже горит.
Ответ простой: потому что «все было нормально».
Если у вас сейчас все стабильно — самое время задать себе три неудобных вопроса:
1️⃣ Что у нас работает только потому, что «так повелось» и не приносит пользы?
2️⃣ Где мы буксуем, но уже привыкли к этому?
3️⃣ К чему мы совсем не готовы, если вдруг случится резкий рост? Или спад?
Мы в команде такие разборы делаем регулярно.
Лучшее время для них — до, а не после.
👍15❤8🤔3