Как мы обожглись на псевдореспондентах

Если вы когда-либо пытались организовать глубинные интервью с ЛПРами, то знаете: найти респондента — это только половина дела. Гораздо сложнее понять, действительно ли перед вами эксперт — или "ходок", который участвует в интервью ради гонорара и уверенно мимикрирует под кого угодно.

В Aterra Consulting мы не просто столкнулись с этой проблемой — мы на ней обожглись. И именно тогда придумали и внедрили собственную методику — pre-scoring с трехэтапной квалификацией респондентов, чтобы исключить нерелевантные интервью на корню.

📌 В новой статье делимся нашим опытом:
— история, как мы отказались от работы с внешними агентствами и выстроили внутренний процесс рекрута;
— как устроена наша трёхступенчатая система квалификации респондентов;
— кейс из проекта, где мы провели 42 скрининга, чтобы отобрать 8 действительно релевантных экспертов — и попали в точку на 100%.

Pre-scoring — это не очередное модное слово, это авторский подход Aterra, который позволяет нашим клиентам получать точные инсайты с первых же интервью.

🔗 Читайте статью на сайте, чтобы узнать, как наш подход работает на практике.

Что-то не так с продажами: сделки есть, но длятся они очень долго

Еще одна из типичных проблем, с которой к нам приходят клиенты:

У нас вроде бы всё хорошо — встречи проходят, демо делаем, предложения отправляем. Но продажи всё равно стоят. Сделки висят по 6–8 месяцев, и конца не видно.

Что в этом случае почти всегда скрывается за "всё хорошо"?

🔸 Не до конца понятно, кто наш клиент. В воронку попадают все подряд — кто-то пришел по рекомендации, кто-то заинтересовался на конференции. Но не все из них реально могут купить.

🔸 Сделки не квалифицированы. Менеджеры честно делают шаги по процессу — презентации, пилоты, встречи. Но при этом часто не знают точно: есть ли у клиента задача, интерес, бюджет.

🔸 Слишком много активности на первом этапе. Команда старается показать ценность, но идет в пилот и обсуждает техтребования еще до того, как стало понятно, нужно ли это самому клиенту.

🔸 Действия — без опоры на клиента. У команды просто не хватает инструментов. Менеджер делает следующий шаг не потому, что это нужно клиенту, а потому что "так у нас принято".

Все эти ошибки часто происходят не из-за недостатка усилий, а наоборот — из-за чрезмерного желания удержать клиента.
Сейлы боятся, что клиент потеряет интерес, и стараются "отдать максимум" сразу: встреча, предложение, пилот — всё подряд, без паузы на проверку, насколько клиент вообще готов к следующему шагу.

Что мы делаем в таких случаях:
✔️ Помогаем ввести четкие критерии квалификации: кто наш приоритетный клиент, какие сигналы говорят о перспективности сделки, а какие — нет.
✔️ Разбираем воронку по этапам: где залипают сделки, что реально делает менеджер на каждом шаге.
✔️ Смотрим, где были потери — не было квалификации? Не прозвучала задача? Не было запроса на пилот?
✔️ Помогаем выстроить воронку так, чтобы каждый шаг был логичным продолжением интереса клиента — а не просто "следующим в списке".

📌 Самое важное: цикл сделки сокращается не потому, что мы начинаем действовать быстрее. Он сокращается тогда, когда мы глубже понимаем задачи клиента и двигаемся в согласии с ними.

Кейс про партнёрку с неожиданной стороны

Недавно мы провели кастомный тренинг для крупного интегратора с 20+ летней историей (да, вы точно его знаете — но названий сегодня не будет).
⠀
Обычно к нам приходят с запросом: «Помогите вендору выстроить продажи через партнёрскую сеть». А тут всё наоборот. Заказ был от интегратора — прокачать партнёрских менеджеров, которые работают с новыми вендорами.
⠀
Почему это стало важным? Потому что на стороне молодых российских вендоров, которые появились на фоне импортозамещения часто нет людей, которые реально умеют строить работу с партнёрами. Нет кейсов, нет практики, нет понимания ценности партнёрства. И тогда интеграторы берут инициативу в свои руки.
⠀
На тренинге мы разбирали:
— как выстраивать совместный GTM с вендорами,
— как использовать клиентский портфель, чтобы развивать продажи,
— как формулировать и продавать ценностные предложения,
— как масштабировать успешные кейсы.
⠀
Ну и, конечно, про торг. Потому что партнёрский менеджер сегодня — не просто переговорщик по скидке. Это адвокат интересов и своей команды, и вендора. Это архитектор партнёрства.
⠀
Показательная история, как изменился рынок.
Теперь и у вендоров, и у интеграторов — новая зона роста: проактивно строить отношения друг с другом.

Напоминание о тренинге

29–30 мая в Москве я проведу двухдневный практический тренинг для руководителей B2B-продаж в IT.

Это будет история про то, как научиться выстраивать продажи вокруг клиента, а не вокруг своих процессов. Про то, как перейти от бесконечной гонки за лидами к управляемому росту. Про системную работу с воронкой, командой и связкой с маркетингом, продуктом и пресейлом.

В основе тренинга — подходы Solution Selling и Insight Selling.
То есть мы не просто «продаём решение» — мы помогаем клиенту увидеть его задачи шире и вести диалог на другом уровне.

Что вы заберёте с собой после этих двух дней:
— Понимание, где именно теряются ваши продажи — и что с этим делать.
— Настроенную структуру воронки: от первого контакта до развития клиентов.
— Рабочие инструменты для управления командой: one-to-one встречи, мотивация, развитие.
— Конкретные идеи, как объединить усилия продаж, маркетинга и продукта.
— План действий на ближайшие месяцы без воды и лишней теории.

📍Работаем только очно, в небольшой группе. Будет много практики, реальных кейсов и внимания к вашим задачам.

Friendly reminder: с 12 мая стоимость участия вырастет — если планируете присоединиться, лучше успеть подать заявку до этой даты.

🔗 Программа, регистрация и все детали — на сайте

Изучала программу ЦИПРа в этом году и призадумалась:

А вы знаете какую-то площадку/сообщество, где общаются ИТ-интеграторы?

Мы недавно с одним из моих клиентов обсуждали, что это довольно странно, что нет сообщества, где интеграторы могли бы обсуждать насущные тренды, показатели работы, бенчмарки, best practice:
- Что лучше продается?
- Какие показатели маржинальности проектов и как перестраховаться
- Что ждет отрасль и как к этому подготовиться и т.д.

В общем-то как и во всех приличных сегментах рынка, ведь есть-же сообщества в ритейле, FMCG и т.д.
С учетом численноссти штата ИТ-компаний, это приличный сегмент рынка труда, чтобы начать коллаборировать и защищать интересы друг друга.
А у нас каждый изобретает велосипед как может. Или я чего-то не знаю?

Пошла кулуарно пообщаться с некоторыми топ-менеджерами, оказалось, что многие об этом думают, но все боятся конкуренции. Хотя конечно возможностей для синергии и коллаборации я здесь вижу намного больше: совместные проекты, шеринг ресурсов, аутстаффинг под проекты, я уже не говорю про тендеры.
Приведу пример: недавно познакомила двух топ-менеджеров компаний-интеграторов, у одного - недозагруз команды и последствия кассового разрыва, у другого - проектов море, но людей нет и не хватает нужного опыта для важного тендера. Поговорили, оказалось, что могут быть друг другу полезны…

Что думаете по этому поводу? Если есть интерес - напишите мне в личные.

P.S. Причем тут ЦИПР? Да просто там точно будут почти все интеграторы и он мог бы стать прекрасной площадкой для такого круглого стола или запуска сообщества… И да, буду рада там увидеться)

Что-то не так с продажами: менеджеры говорят, что перегружены, но результата всё равно мало

Ещё один частый запрос от команд, с которыми мы работаем:

Менеджеры выгорели. Работают с утра до вечера, всё время в встречах, но продаж меньше, чем должно быть. Внутри ощущение — мы просто не справляемся.

Что на деле стоит за этим ощущением?

🔸 Команда делает всё сразу. Один человек и проводит встречи, и готовит КП, и ведёт переговоры, и сопровождает клиента. Такая модель может работать в крупных продажах, но в SMB или ME она быстро приводит к выгоранию и размытию фокуса. Я видела кейсы, когда на КАМах висело до 120 клиентов в аккаунт-листе и они еще по ночам отвечали недовольным клиентам.

🔸 Много ручной работы. Нет шаблонов, нет автоматизации, нет нормального CRM-процесса. Вся операционка — на менеджерах. Каждое письмо, презентация или отчёт отнимают часы времени.

🔸 Нет чёткого процесса. Продажи завязаны на конкретных людях, а не на системе. Кто-то делает больше, кто-то меньше, кто-то по-своему. Это создаёт хаос, мешает передавать знания и масштабироваться.

🔸 Все заняты, но не тем, что приносит результат. В фокусе — активность: количество встреч, звонков, отправленных КП. А на деле — часто не хватает глубокого ресёрча, квалификации и вдумчивой проработки клиента. Отсев клиентов — это один из ключевых навыков эффективных сейлов (Будет ли клиент что-либо покупать? Купит ли он у нас? Выгодна ли вообще нам эта сделка?)

Это не проблема самих менеджеров. Это сигнал о том, что команда работает без необходимой опоры и ясной структуры.

Что мы делаем в таких случаях:
✔️ Разбираем, где на самом деле уходит время: какие задачи приносят ценность, а какие — просто создают иллюзию движения.
✔️ Помогаем распределить роли: вводим SDR, пресейл или аккаунтинг — в зависимости от зрелости компании.
✔️ Выстраиваем прозрачный процесс: от первого контакта до сопровождения клиента — с понятными зонами ответственности.
✔️ Автоматизируем рутину и освобождаем менеджерам время на главное — на продажу, а не на борьбу с календарём и табличками.

Перегрузка — это не про "надо работать ещё больше". Это про необходимость создать систему, в которой команда может продавать осознанно, спокойно и результативно.

📌 И тут самое время напомнить, что 29–30 мая в Москве я провожу открытый тренинг для B2B-команд по экспертным продажам и работе со сложными сделками.

Если вы чувствуете, что продажи буксуют, цикл затягивается, а команда перегружена — это отличная возможность навести порядок и задать системный вектор. Следующий такой тренинг будет не раньше конца года. Так что если хотите навести порядок в продажах уже сейчас — присоединяйтесь.

⚠️ С 12 мая стоимость участия повысится.

🔗 Все подробности и регистрация — на сайте

Почему 85% лидов не покупают — и что с этим делать

Если ваш отдел продаж получает все лиды с сайта, скорее всего, 85% из них они отбраковывают. Но дело не в том, что эти лиды плохие, они просто пока еще не готовы.

Согласно исследованию Брайана Кэрролла, лишь 5–15% заинтересованных пользователей действительно готовы к контакту с продажами. Остальные 85% — ещё не дозрели. Но это не значит, что они бесполезны. 70% из них всё равно купят — у вас или у конкурентов.
Вопрос — кто будет рядом в момент, когда они созреют.

Здесь и начинается lead nurturing — процесс «взращивания» интереса к продукту у потенциальных клиентов, пока они не будут готовы купить.

Суть процесса простая:
— Поддерживать контакт;
— Обучать;
— Помогать принимать решения;
— Не пушить, а быть полезным.

Что это дает?
🔹 Рост числа «горячих» лидов до 50% без увеличения рекламных затрат (Forrester);
🔹 Увеличение среднего чека на 47% (Annuitas Group);
🔹 Удвоение количества успешных сделок (DemandGen).

А если не делать?
Возвращаемся к статистике — 85% лидов, которые передаются в продажи без подготовки, так и не превращаются в сделки. То есть вы буквально теряете 8 из 10 потенциальных клиентов — просто потому, что поторопились.

#LeadNurturingB2B

Анонс прямого эфира про пилотные проекты

Решила повторить активность, которая вам понравилась — а если честно, хочу сделать её регулярной 😉
Поэтому приглашаю на прямой эфир в следующий четверг, 22 мая в 16:00 (МСК). Как и в прошлый раз — без сценария, в живом формате и с ответами на ваши вопросы.

В этот раз поговорим про пилотные проекты — ту самую стадию, где можно как выиграть клиента, так и безвозвратно потратить время и ресурсы.

Обсудим:
— Как выбрать, с кем запускать пилот
— Как договариваться об ожиданиях
— Когда считать пилот успешным
— Что делать, если пилот затянулся, а продаж так и нет

📌 Эфир пройдёт в этом канале, записи не будет.

💬 Пишите вопросы в комментариях к этому посту — ваши кейсы и ситуации сделают эфир полезнее для всех. Чем конкретнее вопрос, тем точнее будет разбор!

Про еще одну распространенную проблему в B2B

Воронка работает: лиды приходят, встречи проходят, что-то двигается в CRM. Но потом компания смотрит на выручку и не понимает, почему денег все равно мало или нет вовсе.

Один из частых ответов — пресейл.

Тот самый «подготовительный» этап, который редко кто считает. А он может тянуть десятки, а то и сотни часов: участие команды продукта, пилоты, кастомизация. И все это — еще до подписания договора.

Если такие издержки не фиксируются, то и управлять воронкой по-настоящему не получается.

🔗 В нашей новой статье разобрали, из чего складывается настоящая стоимость клиента и что делать, если пресейл стабильно работает в минус.