5 этапов подготовки ко встрече с заказчиком, которые могут определить исход сделки

Первая встреча с заказчиком — это не про «презентацию продукта», а про демонстрацию экспертизы и уважения ко времени клиента. 80% успеха закладывается до того, как вы вошли в переговорку или подключились по ссылке Zoom.

☹️ Разведка
— Изучите годовой отчет, пресс-релизы, интервью топ-менеджеров. Это позволит говорить на языке их стратегии.
— Узнайте, какие проекты компания уже запускала и с кем работает из конкурентов. Тогда ваши инсайты не будут «с потолка».
— Разберитесь в бизнес-модели клиента: откуда он зарабатывает, где уязвимые места. Заказчик быстрее откроется, если поймёт, что вы знаете его реальность.

😣 Одностраничник или welcome-презентация
— Никаких «20 слайдов обо всём», максимум 1–3 слайда.
— Содержание: кто вы → релевантный опыт (в их отрасли или с похожими задачами) → тезис о том, как вы видите их вызовы.
— Тон: не «продать», а «показать, что мы понимаем контекст». Такой документ часто уходит дальше по цепочке ЛПР.

😖 Первая коммуникация
— Продумайте сценарий первого касания: звонок, письмо, сообщение.
— Избегайте шаблонов. «Мы — ведущий интегратор, 20 лет на рынке» не работает. Работает: «Мы видим, что в вашей отрасли сейчас X, и уже помогли Y-компаниям решить эту задачу».
— Всегда добавляйте микро-ценность: ссылка на исследование, инсайт по тренду, метрика рынка. Тогда даже первое письмо/звонок становится полезным.

😫 Подготовка пользы для встречи
— Подготовьте 2–3 инсайта по рынку или бенчмарку, которые клиент вряд ли слышал.
— Подумайте, какую «мини-диагностику» вы можете провести прямо в диалоге. Это даёт ощущение ценности ещё до предложения.
— Имейте примеры, где ваша работа повлияла на ключевые метрики (рост выручки, сокращение цикла сделки, удержание клиентов). Примеры, подкреплённые цифрами, воспринимаются заказчиком как реальные результаты, а не как общие слова.

😩 Сама встреча
— Начинайте не с «презентации», а с обсуждения контекста: «Как вы сегодня решаете эту задачу?», «Что для вас ключевой критерий успеха?».
— Работайте структурированно: фиксируйте задачи, критерии, ограничения бюджета. ЛПР ценят порядок, а не поток «идей».
— Планируйте финал заранее: что станет «успехом встречи»? Новая встреча, пилот, вовлечение CIO? Без чёткой фиксации следующий шаг почти всегда теряется.

😺 Встреча — это не событие, а процесс. Вы готовитесь не только к ней, но и к тому, что будет после: follow-up с договорённостями, передача полезных материалов и работа по вовлечению других ЛПР.

#AterraB2BSales #B2BПродажиИТ

7 возможных ошибок в подготовке ко встрече с заказчиком в IT B2B

В прошлом посте мы уже разобрали правила подготовки к первой встрече с заказчиком. Но подготовка — это не только правила, но и умение избегать типичных ошибок. Именно они чаще всего обнуляют даже качественно выстроенную стратегию продаж. Что может пойти не так:

1️⃣ Недооценка карты ЛПР
В IT-сделках почти никогда не принимает решение один человек. CTO оценивает технологию, CFO — бюджет и ROI, Head of Procurement — риски и условия закупки. Если готовиться только под одну роль, разговор быстро упрётся в возражения других участников.

2️⃣ Отсутствие историй успеха и кейсов
Фраза «мы уже делали такое для клиентов из вашей отрасли» звучит пусто без конкретики. Работает только реальный кейс: какой был стек, как проходило внедрение, какие KPI удалось достичь. Конкуренты часто приходят именно с такими цифрами, и это становится решающим фактором доверия.

3️⃣ Игнорирование зрелости клиента
Ошибка — предлагать enterprise-решение компании, которая только выстраивает процессы, или, наоборот, «базовые советы» зрелому enterprise. Подготовка должна учитывать стадию развития клиента и уровень их digital-зрелости.

4️⃣ Нет проработки возражений
В IT сделках есть стандартные возражения: «у нас уже есть внутренние разработчики», «слишком дорогая интеграция», «как обеспечить безопасность данных». Если заранее не подготовлены аргументы и данные (ROI, TCO, SLA, security-кейсы), встреча превращается в импровизацию.

5️⃣ Ставка только на продукт
Ошибка многих сейлзов — рассказывать про фичи и модули, но не связывать это с бизнес-метриками клиента: снижение churn, рост ARPU, ускорение time-to-market. ЛПР хотят видеть влияние на бизнес, а не на интерфейсы.

6️⃣ Отсутствие сценариев демонстрации
Прийти с «общим демо» всё равно что читать документацию вслух. Ошибка — не подготовить демонстрацию под задачи конкретного клиента: показать use case именно в их реальности.

7️⃣ Недооценка follow-up-стратегии
Многие считают встречу завершённой, когда она заканчивается. Но в B2B это только начало. Ошибка — не готовить заранее follow-up: материалы для разных ролей, roadmap пилота, технические white papers. Без этого встреча очень легко может повиснуть в воздухе.

Цель не в безошибочности, а в системе. Регулярная самопроверка по этим пунктам помогает держать фокус на клиенте и уверенно вести встречу к следующему шагу.

#AterraB2BSales #B2BПродажиИТ

Продолжаем подготовку к первой встрече с заказчиком. Слова должны подкрепляться фактами, поэтому заранее готовим три истории успеха под конкретного клиента:

😵Та же отрасль — идеальный сценарий.
😵Близкий масштаб/модель (startup / scale-up / enterprise), если отрасли нет.
😵Релевантная задача, которую вы уже решали (use case совпадает).

Что должно быть в каждом кейсе (коротко):

🔷 Клиент и контекст: отрасль, масштаб, стартовая точка.
🔷 Задача на языке бизнеса: зачем делали и как мерили успех.
🔷 Подход/стек (high-level): как решали, без глубокого погружения.
🔷 Результаты в цифрах: что изменилось (до/после, сроки).
🔷 Почему это релевантно текущему заказчику: 2–3 тезиса «что это даст вам».

Если есть NDA — анонимизируйте названия, но оставляйте масштаб и метрики
(«топ-10 банк», «35% автоматизации back-office за 8 недель»).

😪Ну и, наверное, главный совет:
Добавьте подготовку кейсов в KPI менеджеров, чтобы база пополнялась регулярно и системно.

#AterraB2BSales #B2BПродажиИТ

Анонс: открытый тренинг по IT B2B-продажам

Последние посты вызвали большой отклик — много реакций и активный шеринг. Делаю вывод, что вы хотите больше практики и прикладной информации. И мне есть что вам предложить: в конце ноября я проведу двухдневный очный тренинг по продажам IT-решений и сервисов в B2B.

Формат будет максимально практичным: разберем, как готовиться к первой встрече, выявлять задачи клиента, упаковывать ценность для разных ЛПР, усиливать КП, управлять возражениями и вести сделку дальше без провисаний.

Кому подойдет: сейлзам и аккаунт-менеджерам, пресейлам и руководителям, которым важно выровнять подход команды и усилить первую линию коммуникации.

Вы уйдете с:
😺 рабочими схемами диагностики (вопросы, карта сделки);
😺 каркасом «ценность → решение → аргументация для разных уровней ЛПР»;
😺 чек-листом КП и подходом к демо-сценарию под клиента;
😺 практикой follow-up и ведения сделки после первой встречи.

📍 20–21 ноября, Москва, очно.

Если вы руководитель — можно отправить 1–2 ключевых менеджеров или всю команду.
Если вы сейлз — смело пересылайте пост своему руководителю, чтобы согласовать участие.

🤢 Регистрация, программа тренинга и условия участия на сайте.

#B2BSalesTraining #ТренингB2BПродажи

Прощайте, налоговые льготы для отечественного софта

В Госдуму внесли законопроект о поправках в Налоговый кодекс:
с 1 января 2026 года льгота по НДС для ПО, включенного в реестр Минцифры, может исчезнуть. А у нас такие законопроекты принимаются с почти идеальной конверсией — значит, это не "если", а "когда".

Что это значит для рынка?

😺 Рост цен на лицензии
Лицензии могут подорожать минимум на 20% уже в следующем году. Конкуренция усилится: выиграют те, кто умеет объяснять ценность и держать маржу.

😺 Пересмотр IT-бюджетов у заказчиков
Не все клиенты смогут просто увеличить бюджеты на 20%. Часть проектов урежут. Это значит, что ключевой навык ближайших лет — умение доказать ценность именно вашего продукта в портфеле заказчика.

😺 Давление на эффективность
При текущей ключевой ставке и общем спаде рынка (пару месяцев назад к нам обращались несколько компаний, которые выполнили годовой план всего на 8-12%) и необходимости поднять цены (но не все это смогут без нормальной отстройки от конкурентов) в IT-компаниях продолжится жесткая борьба за операционную эффективность.

😺 Риск закрытий и консолидации
Без налоговых льгот многие небольшие IT-компании не выдержат нагрузки. Кто-то уйдет с рынка, а кого-то с удовольствием «подберут» крупные игроки.

😺 Кадровый рынок
Возможен новый виток эмиграции разработчиков. Те, кто останется, будут повышать зарплатные ожидания, чтобы компенсировать рост рисков и снижение стабильности.

😺 Повышение конкуренции
При таком раскладе, при возвращении иностранного ПО и обходных схемах, отечественное ПО будет уже не таким конкурентоспособным по цене. А значит, возвращения не ждем.

⚠️ Что можно сделать уже сейчас:
Пройтись по своим текущим клиентам и предложить зафиксировать лицензии по нынешним ценам. В следующем году им придется заплатить больше — и это веский аргумент для ускорения сделки.

И поговорить с финансовым директором)

Ну что ж, отрасль пережила свою пятилетку ренессанса. Нормальный рабочий цикл.
А вы что, к лебедям еще не привыкли?

План убивает хаос

При работе с одним из интеграторов недавно выяснили, что они не проводят аккаунт-планирование, потому что не хватает времени...
По нашим оценкам, около 70% аккаунт-менеджеров живут «от квартала к кварталу»: бегут за чеком, а после закрытия воронка снова пуста.

Но как мы знаем: без плана не стоит удивляться результатам, если они вас не порадуют.

Мой опыт показывает, что успешные компании, которые стабильно растут год за годом, используют аккаунт-планирование как основу работы коммерческого департамента.

Если вы тоже пока не применяете аккаунт-планирование, то напомню, что это системный подход к исследованию, сегментации и развитию одного крупного клиента через набор гипотез, ценности, дорожную карту инициатив и контроль показателей.

Что теряем без плана:

🎃 Упущенные апсейлы
Клиент закупает DevOps-платформу… но по тендеру конкурента. Это классика, когда оказывается, что он параллельно работает с другим подрядчиком.

🎃 Разрыв коммуникации
Ушёл «чемпион» внутри компании, и вы потеряли доступ к бюджету.

🎃 Давление на стоимость
Без доказанной ценности решения и вас как подрядчика CFO легко выбивает скидку.

Стратегический аккаунт-план меняет игру: мы смотрим на 12–36 месяцев вперёд, связываем инициативы с бизнес-приоритетами клиента и держим курс, даже если сменилась половина C-level.

😸А теперь домашнее задание: выберите трёх крупнейших клиентов, откройте CRM и проверьте:
1️⃣Есть ли актуальные цели бизнеса?
2️⃣Известны ли ключевые стейкхолдеры?
3️⃣Записаны ли гипотезы по росту выручки с клиента?

В следующем посте покажу Framework A-P-E-X-R, который можно внедрить за неделю.

#AccountPlanning #B2BSales #SalesExcellence

5 шагов к предсказуемому росту: Framework A-P-E-X-R

Продолжая тему аккаунт-планирования, делюсь обещанным фреймворком:

🔤 — Analyze 360°
Посмотрите на клиента шире, чем через призму текущего контракта.
Финансы, IT-ландшафт, регуляторные драйверы, стратегия роста — всё это важно понимать, чтобы видеть, куда компания движется.
Минимум раз в год обновляйте данные: аккаунт-план без регулярного апдейта быстро теряет смысл.

🔤 — Prioritize value-гипотезы
Рассматривайте возможности через триаду: боль × драйвер × $-потенциал.
Не ждите, пока клиент сам придет с запросом, а проактивно приходите к нему с максимально выгодными для вас обоих продуктами и услугами.

🔤 — Engage stakeholders
Составьте карту влияния: кто Visionary, кто Sponsor, кто Operator.
Времена продаж только CIO, CISO и CTO прошли. Бизнес активно участвует в процессе выбора и выделения бюджета. Учитывайте всех игроков.
В недавнем кейсе компании из сферы security awareness мы увидели, что решения для безопасной разработки нужно продавать не CISO, а CPO, а это значительно изменило оффер и стратегию.

🔤 — Xpand roadmap
В рамках аккаунт-планирования, как правило, формируется несколько инициатив по продвижению решений внутри клиента.
Опишите шаги, которые вы предпримете для достижения целей заказчика, решения его проблем и использования возможностей для роста — и оформите их в дорожную карту.
Разбейте действия на краткосрочные и долгосрочные, определите зоны ответственности и метрики, чтобы план оставался управляемым.
КАМ не может контролировать весь процесс, большую роль играют пресейл и инженеры, но именно он держит курс и связывает действия команды с целями клиента. И в конце концов, это именно его план)

🔤 — Review
Как сказал один из клиентов: «Аккаунт-план — это как медкарта клиента: даже если врач сменился, ты понимаешь, что с ним и что делать дальше».
Проводите ревью хотя бы раз в полгода: обновляйте гипотезы, смотрите динамику KPI, корректируйте инициативы.

😷 Я много работаю с телеком-компаниями, и надо признать — аккаунт-планирование там развито очень хорошо.
При постоянно расширяющемся продуктовом портфеле и наличии продуктов-тягачей классического телекома (интернет, телефония и т.д.) у ребят очень высокие планы по развитию неклассического телекома.

Например, вы знали, что компания «Вымпелком» может внедрить датчики температуры, чтобы сократить затраты на электроэнергию на крупном заводе, или отследить местонахождение сельхозтехники на полях? Без АП это было бы невозможно.

😵 Если вы хотя бы два раза в год будете сверяться с аккаунт-планом, это уже значительно повысит ваши шансы на успех.

#AccountPlanning #B2BSales #SalesExcellence

3 самых частых возражения при внедрении аккаунт-планирования

Когда речь заходит об аккаунт-планировании, я почти всегда слышу одно из трёх:

🕒 «У нас нет времени»
Потратить две недели в год, чтобы добиться целей — это действительно много?

📈 «Слишком сложно»
Мы для этого даём чёткие шаблоны и фреймворки. Всё уже структурировано, остаётся только адаптировать под свой контекст.

💬 «Наши клиенты особенные»
Тем более стоит планировать, а не стрелять вслепую.

Удивительно, как часто приходится доказывать, что лишние два часа подготовки могут на 50% повысить шансы попасть в цель заказчика.

Когда-то мы делали проект с компанией SAP, где активно работал demand-центр. Как думаете, сколько времени менеджер тратил на подготовку перед звонком, чтобы точно знать, о чём говорить и что зацепит клиента? ⤵️

#AccountPlanning #B2BSales #SalesExcellence

4 книги для продавца, чтобы мыслить шире

Я всегда говорю, что сильный продавец — это не только про технику закрытия сделок. Это человек, который умеет мыслить шире: управлять процессом, разбираться в ценообразовании, грамотно коммуницировать и при этом быть визитной карточкой компании.

Поэтому делюсь подборкой не классических «книг по продажам», а литературы, которая помогает развивать кросс-скиллы и усиливать себя как профессионала.

1️⃣ Павел Лебедев — «Ты посмотрел сюда»
Про визуализацию и презентации. Как удерживать внимание клиента и доносить ценность продукта так, чтобы её действительно услышали.

2️⃣ Александр Ерохин, Андрей Климов — «Управление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат»
Про процессы и порядок. Как выстроить работу клиентского отдела и превратить CRM в систему, а не в свалку контактов.

3️⃣ Майкл Марн, Эрик Регнер, Крейг Завада — «Ценовое преимущество: Сколько должен стоить ваш товар?»
Про цену как стратегию. Как аргументировать стоимость и формировать ценность так, чтобы переговоры перестали быть торгом «до последней копейки».

4️⃣ Махан Кхалса, Рэнди Иллиг — «Честные продажи = клиенты навсегда»
Про долгосрочные отношения. Как продавать честно и выстраивать доверие так, чтобы клиент оставался с вами надолго.

Эти книги закрывают четыре критические зоны для любого сейлза: коммуникация → процессы → цена → отношения.

💡 Совет для РОПов: выберите хотя бы одну книгу и обсудите её в команде. Такая активность может стать классным инструментом, чтобы системно прокачивать продажи не только навыками, но и мышлением.

#КнижнаяПолкаПродавца

Планируете обучение отдела продаж в 2026 году?

Если в следующем году вы хотите провести обучение для команды продаж, у вас есть прекрасная возможность познакомиться с нами и нашим подходом заранее.

20–21 ноября в Москве мы проводим открытый тренинг по B2B-продажам в ИТ — вы можете отправить на него тестового участника, чтобы оценить программу обучения, методологии и нашу экспертизу до формирования бюджета на корпоративное обучение отдела продаж в 2026 году.

💬 После тренинга вы получите реальную обратную связь от сотрудника: что помогло, какие инструменты сработали и стоит ли внедрять программу для всей команды продаж.
А если решите провести корпоративный тренинг в следующем году, мы компенсируем стоимость обучения тестового участника.

📌 20–21 ноября, Москва, очно
🤢 Программа, отзывы и регистрация — на сайте

При регистрации до 15 октября действует ранняя стоимость участия.

#B2BSalesTraining #ТренингB2BПродажи #SalesExcellence

Понимание контекста как конкурентное преимущество

В прошлом посте про аккаунт-планирование я задала вопрос:

Сколько времени менеджер тратил на подготовку перед звонком?

Результаты получились показательными: только каждый пятый предположил правильный ответ — две недели.
Это наглядно показывает, насколько рынок всё ещё недооценивает роль глубокой подготовки и анализа контекста клиента.

Конечно, никто не готовится 24/7, но именно такая детализация позволяет менеджеру выходить на разговор с операционными и финансовыми директорами как «своими».

Почему это важно?
Потому что на зрелом рынке побеждает не тот, у кого продукт лучше, а тот, кто точнее понимает контекст: кто внутри компании влияет на выбор, какие у бизнеса приоритеты и что в этот момент делают конкуренты.

😷 Мы часто видим, как команда теряет сделку не из-за цены или качества продукта, а потому что не учла ситуацию у клиента.
У конкурента просто оказалось больше информации: кто принимает решение, какие бюджеты уже распределены, какие пилоты идут параллельно.

Контекст — это часть аккаунт-планирования.
Он помогает видеть не только ваш путь сделки, но и то, как движутся остальные игроки.

Вот с чего стоит начать:

☹️ Соберите конкурентную карту по каждому крупному клиенту
Кто ещё «в поле», на каком этапе, какие боли закрывает. Это не шпионство — это управление рисками.

😣 Обновляйте информацию регулярно
После смены руководителя, реструктуризации или нового пилота старые гипотезы теряют актуальность.

😖 Проводите внутренние разборы проигранных сделок
Не ради поиска виноватых, а чтобы понимать, какие аргументы сработали у конкурентов и как можно усилить свои.

😺 Успешные команды не пытаются обыграть конкурента «в лоб».
Они выигрывают глубиной понимания контекста — клиента, рынка, момента.

В следующем посте поговорим о том, как превратить это понимание в системное преимущество через обучение команды и стратегические аккаунт-сессии.

#AccountPlanning #B2BSales #SalesExcellence