Тысяча ИИ-порезов

— Жпт-чат нас не заменит, — сказал владелец юрфирмы. — Слишком много завязано на людях
— Ага, но сильно обесценит

Неделю назад я создал в ChatGPT договор. Юрист просмотрел, сказал «все ок» и взял тысячу рублей вместо пятерки. Я сэкономил; он — потерял.

Пока консультанты считают искусственный интеллект игрушкой, он убивает их бизнес-модель «оплаты за часы». Клиенты все чаще составляют документы ИИ-сервисами и просят лишь проверить их.

Раньше ты брал за 10 часов работы; сейчас — только за один. Осознание приходит постепенно, а значит не так больно. И это как смерть от тысячи порезов — все больше рутины клиент выполняет сам и не платит за нее.

Бизнес-модель профессиональных услуг меняется на глазах, а мы делаем вид, что ничего не происходит. Ну-ну.

5 воронок

Предприниматели видят миллион способов привлечь клиента. Вот только повторяемых — единицы. Например, воронок продаж всего шесть:

1. Лидмагнитная. Захватываем контакт в обмен на полезняшку — книгу, чеклист, видеоролик... Подходит для профессиональных услуг — консультантов, коучей, трекеров, маркетологов. Hubspot на ней построил ярдовую компанию.

2. Вебинарная. Обучаем во время продажи. Ее используют онлайн-курсы и сложные Saas-решения. Например, ClickFunnels учит строить воронки и продает софт.

3. Трипваерная. Отдаем за 5-50$ продукт, который быстро дает вау-ценность. Дальше довольному клиенту допродаем дорогие позиции. Применяется в инфобизе и Saas-решениях. На ней живет Canva, Jasper AI и даже Dollar Shave Club.

4. Подписная. Даем доступ к сообществу, онлайн-журналу, регулярному контенту за 1-10$ в месяц. Формируем доверие — предлагаем другие решения. Идеально для Saas-платформ.

5. Реферальная. Стимулируем партнеров или лидеров мнений рекомендовать нас и делимся доходом. Работает, если продукт порождает сарафанное радио и без этих телодвижений :)

Берите и пользуйтесь. Пусть толковых продуктов становится больше.

Эволюция продукта

— Как найти product/market fit?
— Шаг за шагом

Ребята из Гарварда посмотрели 1000+ стартапов и увидели лесенку развития продукта. Я немного адаптировал ее к нашим реалиям.

1. Влажная фантазия. Ни одного успешного клиентского кейса.
2. Случайность. Пару раз сработало — сами очумели. Но несколько счастливых клиентов получили.
3. Говнопродукт. Каждый месяц привлекаем Х клиентов тем же самым способом и с высокой конверсией.
4. Продукт. Клиенты пользуются, продлевают и рекомендуют. Но масштабирования нет.
5. Соответствие рынку (PMF). Есть и продукт и механизм роста; осталось не облажаться.

Вывод прост: хочешь узнать, где твой проект — оцени количество, качество и динамику кейсов.

Касдевить нельзя запускать

«Не пилите продукт — изучайте клиентов», — говорят стартаперам. В том числе и я :)

Тридцать лет назад Эрик Рис придумал этот подход. Тогда он имел смысл: создать сайт стоило 2 месяца и 1000+ долларов; приложение — 2 года и 10.000$. Потерять такие деньги и время больно, а иногда — смертельно. Поэтому «касдевы» стали способом сэкономить, а главное — проверить больше гипотез в единицу времени.

С появлением ИИ можно за вечер слабать простенький AirBnB, Booking или сокращатель ссылок. То есть стоимость разработки цифровых продуктов (ну или первых версий) упала до нуля.

Так нафига идти с кем-то разговаривать? Зачем до посинения касдевить? Может, стоит сделать и пойти продавать?

Я, честно, не знаю ответы на вопросы. Но уверен: алгоритм запуска продуктов меняется.

А вы как считаете — касдевить или запускать?

Игра меняется

12 лет назад мы с партнером запустили сервис бронирования отелей. Примитивный сайт-каталог с функцией поиска обошелся 4000+ долларов и три месяца жизни.
Вчера мы с ИИ сделали аналог за вечер и 0 рублей.

Раньше для проверки идеи нужно было привлечь или накопить деньги. Или быть разработчиком с дохренищем времени. Сейчас — нет. Искусственный интеллект, генерирующий код, поменял игру. И особенно три вещи:

1. Финансировать идеи потеряло смысл. «Сделай сам, подтверди ценность и приходи за деньгами на рост», — говорят инвесторы.

2. Только если я сделал продукт без самых больших затрат — программистов — нафига мне инвесторы?! А если и нужны, то на других условиях. Развиваться на свои станет дефолтной настройкой.

3. Раньше отсутствие технаря в команде считалось серьезным недостатком. Сегодня кофаундер-технарь в лице ИИ есть у каждого. Побеждают те, кто разбирается в психологии клиентов, маховиках роста и масштабируемых стратегиях дистрибуции.

Вывод прост: на ранней стадии забудьте об инвесторах, думайте о том, как выйдете на рынок. И будет вам счастье и деньги тоже:)

Где взять новую бизнес-модель?

Онлайн-школы продают контент, консультанты — часы, маркетплейсы и поисковики — внимание и просмотры. Они сидят на жерле вулкана — люди начинают выбирать вместо преподавателей, коучей/психологов, цифровых рынков условный ChatGPT.

И это проблема не только этих трех сфер — большинство бизнес-моделей сейчас трещит по швам. Некоторые, засунув голову в песок, не слышат треска. Они надеются, что все образуется и станет как прежде. Не станет.

Что делать? Да фиг его знает. Варианта два — идти к оракулу или находить новые бизнес-модели.

Мы за второй. Именно поэтому 26 апреля стартуем курс «Трекер предпринимателей». Он не только про то, как поддерживать фаундеров, находить ключевые ограничения и расшивать их, добиваясь роста. Он про способы находить новые бизнес-модели и адаптироваться в эпоху ИИ.

Зову туда и вас, дорогие читатели. Зову на 8-недельный крутой буткэмп. С вами будут учиться инвесторы, топы корпораций, собственники бизнесов, консультанты. Только один нетворкинг стоит того, чтобы зайти. Если возьмете только его — уже будет счастье. А взять там можно дофига чего — от новой профессии и методики диагностики до построения воронок и поиска новых бизнес-моделей в эпоху ИИ.

Трем смельчакам — промокод FFF на 10 тысяч рублей. Давайте менять мир вместе. И зарабатывать на этом :)

Присоединяйтесь https://trackacademy.ru/

Пятничное сумасбродство

Видел на днях стартап для мелкой мести. Через него можно отправить врагу письмо с блестками внутри. При открытии конверт рвется, содержимое рассыпается и требует уборки. Получатель — в ярости.

Фаундеры скопировали идею 10-летней давности с проекта Ship Your Enemies Glitter. Там основатель заработал 100к долларов за две недели; а через год выручка перевалила за миллион.

«Мелочных людей дофига, — говорят стартаперы. — Разве кто-то помогает им мстить, да еще и безопасно?!»

А какую самую сумасшедшую идею бизнеса видели вы? Поделитесь :)

Новая Лихорадка

Каждый день запускается 10.000+ продуктов на основе искусственного интеллекта. Это — Золотая лихорадка. Только вместо металла — внимание людей и данные. Лопат — промпты. Лотков для промывки песка — инструменты быстрой разработки типа Lovable и Bolt.

Zapier, Make, Lindy — новые железные дороги. Телеграм-боты с ИИ — спекулянты. А парсеры данных — бандиты. Это — Дикий Запад :)

Тут не нужны инвестиции. Достаточно браузера, ниши и идеи. Так что начинай копать!

И да, во время «лихорадки» богатеют те, кто продает «кирки», «лопаты» и «лотки». Или контролирует ценный ресурс — данные, трафик, дистрибуцию.

Чтобы даже ежу ИИ было понятно

— ИИшка выдает мусор, — пожаловался товарищ
— Что на входе, то и на выходе

Генеративный искусственный интеллект уже два года доступен каждому. Большинство использует его либо как умный поиск либо игрушку. А как только скармливает серьезные задачи — получается шлак.

А чего еще ожидать, если берем новичка-стажера и говорим: «Пойди в интернет, разберись и сделай красиво»?

Чтобы решить проблему, мы в стартап-студии собрали методику CRAFT — способ получать от ИИ ценный результат. В ней описали анатомию работающего запроса. А главное — метод его доработки. Берите и пользуйтесь (скачать pdf).

Вывод прост: хочешь толковый ответ — задавай толковый вопрос. Методика CRAFT в помощь.

Хайповая выручка

В 2024 году Rabbit придумал гаджет с искусственным интеллектом, который позволял управлять приложениями голосом. Например, заказывать такси, бронировать столик в ресторане; покупать билеты или заполнять налоговую декларацию. На волне хайпа стартап собрал 130.000 предзаказов и за первые сутки с момента выхода продал 10.000 устройств. Инвесторы выстроились в очередь.

Через несколько недель пользователи выяснили, что волшебный гаджет — обычный чат-бот; а базовые функции — будильник, фото, переводчик — реализованы хуже, чем в смартфонах. Пошла волна негатива, продажи упали и сейчас устройством пользуется лишь 3 тысячи человек.

Стартап попал в ловушку сороки. Люди слетелись на «блестящий» продукт и обеспечили высокие конверсии, впечатляющие кривые роста и даже кучу положительных отзывов. Поначалу...
А потом — гигантский отток, отсутствие апсейлов и переключение на альтернативы.

Мы уже видели волны хайпа раньше — крипта, метавселенные, web3. Вот только сейчас сложнее: продукты работают, дают реальную ценность сначала и впечаталяют пользователей. Вспомните свой первый опыт с MidJourney или ChatGPT. Это похоже на влюбленность — встретил девушку и кажется, что это идеал. А через полгода понимаешь — какая же стерва. Новизна сходит на нет, а с ней и любовь.

С ИИ-продуктами есть еще одна проблема — не возникает защитных рвов. Пользователи переходят с ChatGPT на Grok, с Perplexity на DeepSeek. Лояльность бренду минимальна, стоимость переключения равна нулю.

А вывод прост: делаете ИИ-продукт — фокусируйтесь на удержании, а не росте. Стройте сообщество вокруг продукта, а не красивые демоверсии.

Бесплатно, но не просто так

— Халява не работает, — сказал маркетолог стартапа
— Работает, если заслужить

Предприниматели раздают продукты бесплатно в надежде привлечь пользователей. Они думают, люди попробуют, оценят и полюбят. И так включаются в игру «удиви меня» со стотыщами участников.

А некоторые переворачивают игру — заставляют потребителей удивлять их, а не наоборот. Krispy Kream раздавала пончики тем, кто говорил как пират. OnePlus дарил телефон, если ты разбивал свой на камеру. Организаторы бродвейского шоу «Мой первый раз» пропускали бесплатно, если доказывал девственность.

Кампаний стали вирусными, принесли миллионные охваты и тысячи новых клиентов.

В основе — стратегия «Ноль на палочке». Хочешь получить бесплатно, сделай нелепую вещь. Например, набей тату с логотипом пиццерии Domino’s :)

Участники кроме халявного продукта получают историю, которой можно поделиться. Чем смешнее или страннее челлендж, тем больше людей вписываются.

Есть несколько условий успешной «раздачи слонов» — приз гарантирован, вызов шокирует; действие выполнимо, интересно и законно.

А вывод прост: не раздавай бесплатно — пусть платят дурацкими усилиями, а не деньгами. Эффект ИКЕА и желание делиться контентом еще никто не отменял.

Почему — что если — как

Почему ты должен идти в магазин за продуктами? Что если привести тебе их домой? Самокат, Яндекс.Лавка, ВкусВилл

Почему ты должен покупать самокат, чтобы покататься пару дней в году? Что если давать тебе его в аренду? Urent, Whoosh

Почему ты должен платить комиссию брокеру за сделки с акциями? Что если дать возможность делать это бесплатно? RobinHood

В основе большинства успешных идей лежат три простых вопроса:
1. Почему? [проблема с текущим решением]
2. Что если...? [другой подход к решению проблемы]
3. Как? [реализация]

И в то же время большинство пропускают первые два этапа, прыгая сразу к третьему вопросу. И проваливаются.

Вывод прост: возьмите идею и задайте себе три эти вопроса, именно в таком порядке. Не придумывайте велосипед.

Ищем будущих бизнес-трекеров

Бизнесы, основанные на контенте, ломаются (привет, образование, онлайн-СМИ, блогеры). Те, кто продают часы — юристы, консультанты, коучи — обесцениваются. С появлением ИИ многие бизнес-модели трещат по швам. А вот предпринимателей становится больше. Парадокс?!

Зато растет спрос на хакеров роста. Тех, кто может найти за 60 минут узкое место в бизнес-модели; построить конвейер быстрых и дешевых гипотез. А главное — понимает, как менять поведение и мышление людей, встраиваясь в их привычки. Таких людей называют — трекерами.

— Как выйти на рынок с типовым товаром, когда вокруг таких дофига?
— Как найти идеального клиента и закрепиться в нише без мешка денег?
— Как понять нечестное конкурентное преимущество, на котором можно продержаться следующие 3-5 лет? 
— Как запустить и управлять рекомендациями в «скучном» бизнесе?
Все это примеры задач, которые решают бизнес-трекеры.

С появлением ИИ таких задач становится больше. Именно поэтому 26 апреля запускается курс-симулятор «Трекер предпринимателей». Это возможность за 8 недель, на практике получить новую профессию и научится за 60 минут находить узкое место любого бизнеса, строить конвейер гипотез и менять мышление людей. Подходит тем, у кого есть предпринимательский или консалтерский опыт. Подробности тут

Учиться можно бесплатно, пройдя тестирование и получив грант. 
Ссылка на тестирование https://www.tg-me.com/grant_at_bot?start=dindex

Вентилятор № 4

Поделитесь тем, что не нравится в Индексе дятла. Жалобы, претензии, недостатки. Все, что хотели давно сказать. Не сдерживайте себя. Время пришло.

Не хвалите. Вы пишете мне в ЛС — ценю и дорожу каждым сообщением, рекомендацией, предложением.

Давайте сегодня устроим холивар — порку Индекса дятла.
Накипело? Накидывайте на вентилятор :)

Шесть вредителей

— Чебуречная на Пхукете — стопудовое дело, — убеждал полгода назад предприниматель в Москве. — Я в России таких с полсотни открыл
— Как дела с фастфудом в Тае? — спросил его вчера
— Провалился. Чертова свинина оказалась дороже золота

Он снял 4 помещения, открыл фирму, нанял местных, купил оборудование и ингредиенты. Но не посмотрел рынок. «А зачем? Я ж эксперт — в теме десять лет».

Американский студент в 1997 году решил прыгнуть с моста на эластичном канате. Протестировал жгут, крепления, даже каску. Только высоту оценил на глаз. И разбился.

Самоуверенность вредит. Иногда смертельно.
Дали рекламу на 1000 рублей — получили 2 продажи. Ого, нужно масштабироваться — давай нанимать людей, снимать офис, покупать материалы. Мы ж теперь эксперты в продажах.

Собрал для продуктовых команд 6 частых когнитивных искажений. То, что мешает проводить эксперименты и учиться. Делюсь с вами bit.ly/3OVhmxZ

Развивать продукты мешает не рынок, конкуренты или отсутствие денег. А тараканы в голове. А они — ооочень живучие :)

Настоящий ИИ-друг

В детстве у меня был товарищ. Мы строили шалаши, гоняли на великах и воровали черешню в соседских садах. Если бы тогда узнал, что лучшим другом моего сына будет тот, кого он не видел и знает только по переписке — меня бы стошнило. Похожее чувство возникает при мысли об ИИ-компаньонах. А они становятся обыденностью.

Стартап Replika продает виртуальных партнеров для плотских утех; японская LovePlus 12 лет торгует цифровыми подругами для одиноких мужчин; а HereAfter. ai — аватарами покойных родственников, обученными на личных данных умершего человека.

Ужасно, да?!

В идеальном мире у каждого должна быть вторая половина, дружная семья и живые друзья. Но это не то место, где мы живем. У 20% людей нет ни одного близкого человека; половина взрослых европейцев и американцев (по России данных нет) испытывает чувство сильного одиночества. А между тем отсутствие социальных связей равносильно выкуриванию 15 сигарет в день.

Пока все носятся с ИИ-агентами, заменяющими нас на работе, я бы смотрел дальше — на еще больший рынок — отношения. Ведь искусственный интеллект отлично создает иллюзию заботы и вербальной близости. А как вы относитесь к цифровой дружбе и любви?

Эго — двигатель роста

— Клиенты не рассказывают о нас, — пожаловался фаундер. — Хотя продукт офигенский
— И не должны. Они рассказывают только о себе

Пять лет назад мы открыли Академию трекеров. И первые полгода давали только знания и навыки. Без бумажек об окончании. Я, как человек, не забравший дипломы двух институтов и трех бизнес-школ, считал такие вещи пустой херней.

Выпускники просили и требовали и мы начали выдавать сертификаты. И знаете, количество постов об Академии выросло за месяц в десятки раз. И все это были фотки сертификатов. Через год 70% студентов приходило по рекомендации.

Бумажка с именем задействует три механики:
1. Повышает статус. Люди любят хвастаться достижениями
2. Дает чувство общности. Сертификат показывает, что ты — избранный
3. Простоту дележки. Не нужно создавать контент — достаточно щелкнуть камерой и выложить.

Стартап по кибербезопасности Wiz создал бесплатную игру и тем, кто выполняет задания и доходит до конца, выдает сертификат "Знаток облачной безопасности. Так вот посты с ними распространяются как лесной пожар и приносят компании 15% новых клиентов.

Вывод прост: эго клиентов — ваш двигательно роста; а сертификаты — топливо.

Ясность вместо делегирования

Сейчас мода на перекладывание ответственности делегирование. «Нанимайте людей, отдавайте полномочия», — говорят гуру бизнес-школ. И это офигенско работает... если производишь педали, хлеб, велосипеды или табуретки. И хуже, если делаешь инновации...

В 2019 году одна компания уверенно росла — прибавлялись сотрудники, отделы, департаменты, бизнес-единицы. И, конечно, начальники.

А 13-го марта 2020 выручка упала на 80% — в США объявили локдаун из-за коронавируса. Пришлось увольнять людей, сокращать расходы и привлекать экстренно деньги. И Брайану Ческе, основателю, дали управлять так, как считает нужным.

Он упразднил бизнес-единицы и подчинил отделы напрямую себе. Сотрудники заносили в Гугл-таблицу проекты; Брайан удалял 80%, а с оставшимися встречался каждую неделю. Вместо делегирования он собрал ответственность в одних, своих руках. И это дало результат — компания выросла в 7 раз. Сегодня AirBnB стоит больше 80 млрд.долларов.

Такой же подход практиковал Стив Джобс: в Apple не было подразделений и все функции сводились к основателю. У Дженсена Хуанга, фаундера Nvidia — сорок прямых подчиненных и любая встреча открыта для всех желающих. Формальный цикл планирования отсутствует; он постоянно оценивает меняющиеся рыночные условия и вносит изменения по мере необходимости.

«Это же лишает команду автономии. А талантливые люди ее как раз и хотят», — кричат гуру менеджмента. Хитрость в том, что в обмен на автономию они получают ясность. Это единственный способ двигаться быстро и побеждать. И дать ее может только основатель.

Apple, Shopify, Nvidia, Яндекс не дадут соврать.

Шанс для каждого из нас

Наблюдаю вокруг такое, что будоражит кровь и вызывает «маленькие злые пульсы»:

1. Бизнес-модели. Ломается Saas: ПО стоимостью 500 тысяч долларов можно создать с помощью ИИ за пять. Вместо 30 разработчиков хватит двух + подписка на Cursor.

2. Финансовые модели. Оплата за результат «съедает» подписку. ИИ работает автоматически, значит можно продавать конечный эффект, а не функции. Например, Intercom уже год берет деньги не за чата поддержки, а решенные запросы пользователей.

3. Маркетинг. Стоимость и скорость создания креативов упала в 100 раз. Контент — тексты, изображения и даже видео уровня Pixar — делается за минуты и десятки долларов.

4. Дистрибуция. Соцсети стали «умными» — под каждого подбирают контент, который наберем максимум просмотров. Собирать аудиторию можно с нуля без рекламы, а затем конвертировать в собственные медиаканалы.

5. UX. Интерфейсы исчезают — их заменяют диалоги. Обучение становится ненужным — клиенты сразу могут использовать даже сложные продукты.

6. Корпорации. Перераспределяют бюджеты с традиционного ПО на ИИ-решения. Срок пилотирования для стартапов сокращается.

7. Продукты. 99% MVP не нуждаются в венчурных деньгах. Создать их можно за вечер c условным Lovable.

8. Рынок. Микрониши рулят. Затраты на создания продуктов сократились в 100 раз, а значит можно обслуживать и зарабатывать даже на небольших сегментах. Да, бизнес не будет единорогом, но может приносить 10-20 тысяч долларов.

Сейчас редкий момент, когда совпали несколько технологических и поведенческих сдвигов. И это возможность создавать вещи, которые раньше были невозможны.

Он будет коротким — рынки адаптируются, гиганты отреагируют. И окно закроется.

Но прямо сейчас с четким видением и склонностью к действиям за полгода можно сделать больше, чем раньше за 6 лет. На короткий период мы все — и стартапы и корпорации — стали равными в этой игре. Будущее принадлежит тем, кто действует.

Не добавляйте этот пост в закладки — постройте что-нибудь и предложите рынку. Это будет лучшей наградой.

Воскрешение «зомби»

— Где еще взять клиентов? — спросил маркетолог
— Покопайся в старье

В 2017 году мы провели конференцию про медицинский бизнес. Получили 1000+ имейлов инвесторов, владельцев, директоров клиник и главных врачей. И за следующие 8 месяцев не отправили им ни одного письма.

— Протухли лиды, — сказал маркетолог, когда подошло время следующего мероприятия — Люди вас забыли

И оказался прав. Но создал для каждой почты аккаунт, разместил там билет со скидкой и отправили всем письмо:

«Несколько месяцев назад вы зарегистрировались на конференцию ***, чтобы обсудить тренды частной медицины 2018 года.

Ваш аккаунт создан и доступен по адресу ****.ru. Там — специальный билет, новости медбизнеса, контакты участников

[Активировать аккаунт]

Не интересно? Проигнорируйте сообщение.»

Одна рассылка воскресила 15% потерянных лидов и принесла 50+ продаж. А еще шаблон для «Воскрешения»:

1. Заголовок «Ваша заявка на участие в [продукт] одобрена».
2. Стартер. Где, когда и почему человек отдал нам свой контакт. Контекст, который вызовет воспоминания.
3. Призыв активировать уже созданный аккаунт, где есть ценность. Без регистраций, СМС, заполнения профилей.
4. Простой выход: «Не интересно? Игнорируй». Снижает количество отписок.

Вывод прост: у предпринимателей под ногами в старых базах лежат деньги. Одним письмом можно собрать копеечку. Шаблон в помощь.