Как продавать услуги и продукты B2B клиентам?

Не вижу особой разницы с продажами в B2C.

Когда к вам приходит на консультацию владелец бизнеса — мы продаем не бизнесу, а владельцу. Мы должны понять его боли и потребности, прежде чем предложить свои услуги и продукты.

Продавая что-то мы закрываем задачи как бизнеса, так и человека, который стоит за этим бизнесом.

Да, в B2B другой цикл сделки, более долгие согласования и способы принятия решения. Но последнее слово всегда за людьми.

В B2C это мама, бабушка, брат, в B2B —гендиректор, закупщик, подрядчик. Вот и вся разница.

Общий знаменатель везде один — решать проблему клиента профессионально и системно.

5 пороков команды

1. Недоверие
2. Боязнь конфликта
3. Безразличие к результатам
4. Безответственность
5. Нетребовательность

Даже один порок может помешать наладить работу и привести к гибели компании.

Это не моя мысль, а Патрика Линсеони из книги "Правда о вовлеченности сотрудников".

Ее конспект можно забрать по ссылочке в боте: https://www.tg-me.com/factorprodaj_bot?start=poroki_komandy

+ упражнения, которые очень желательно отработать со своими коллегами, чтобы укрепить отношения и не допустить развала компании.

Кому интересно больше про управление командой и развитие отделов продаж — подписывайтесь на мой канал.

Вакансия, которую мы заслужили😍

Чем занимается Фактор Продаж? Если кто ещё не в курсе 😉

Расскажу, как мы работали с клиентами все эти годы.

Собственники бизнеса приходили к нам с запросом улучшить отдел продаж, например:

💬 Нужно, чтобы прибыли было больше.

💬 В компании не выполняется план продаж, собственник не доволен РОПом, менеджеры сливают лидов, нет системы и порядка.

💬 Менеджеры не умеют работать с дожимом и отработкой возражений.

Мы со своей стороны комплексно решали его проблему через 3 простых шага:

1. Проводили диагностику и оценивали реальное состояние отдела продаж, искали, что можно улучшить, на какие точки надавить, чтобы денег в кассе стало больше, а менеджеры стали относиться к работе серьезнее.

2. Разрабатывали систему из 9 элементов (смотрите фото) и передавали ее на внедрение РОПу (или собственнику), тот в свою очередь обучал менеджеров и доносил им ценности новой системы.

3. Брали систему под контроль, при этом не просто следили за тем, чтобы соблюдалась технология продаж, но и регулярно проводили поиск отклонений на основании показателей. Большие гипотезы по росту прибыли помогали декомпозировать на простые задачи и нежно, но настойчиво подталкивали РОПа к их реализации.

Артефактами клиента во время работы с нами становились:

— увеличение прибыли, оборота, конверсии, среднего чека;
— построенная дорожная карта с понятными действиями, которые приведут к результату;
— обученные менеджеры и РОП, которые работают по технологии;
— расширение штата менеджеров и масштабирование бизнеса;
— сокращение затрат на трафик и максимальное извлечение прибыли из каждого лида;
— отстроенная система продаж, готовая к масштабированию.

Правда была одна проблема. Иногда мы тратили много времени на внедрение, потому что вопросы зависали на стадии согласования с РОПом или владельцем, много раз сталкивались с саботажем, потому что отдел продаж привык работать как ему хочется, а не так, как правильно.

Теперь мы придумали решение этой проблемы 😏

⚡️Фактор Продаж уже не будет прежним

Мы изменили формат предоставления основного продукта. Ваши версии, что изменилось?

Как построить отдел продаж в любой нише бизнеса?

Причем такой, где менеджеры не будут пропускать звонки клиентов, смогут отработать все возражения и принесут тонны денег вашему бизнесу.

Искренне рекомендую попробовать навести порядок в отделе продаж через “Фактор продаж”.

Мы — это те самые руки, которые освободят ваше время и на 100% заберут работу с отделом продаж на себя. Чтобы прийти к росту конверсии, среднего чека и конечно же прибыли.

❌Раньше мы перекладывали внедрение инструментов на РОПа или владельца бизнеса, надеясь, что они так же оперативно смогут донести до менеджеров все изменения, а потом довести все до конца и проконтролировать применение инструментов.

🎯Сейчас же полностью забираем весь процесс на себя, чтобы в компании произошли изменения и появился результат как можно быстрее и плавнее. При этом РОП не перестает участвовать в развитии отдела продаж, мы доносим все инструменты до менеджеров СОВМЕСТНО. РОП участвует во всех координациях, обучениях, помогает доносить до своей команды новые смыслы.

Все инструменты, все документы, все технологии, все доносится до менеджеров с помощью нас, проводится обучение о том, зачем нужны все эти инструменты. Участие РОПа и владельца теперь минимально.

Погнали на бесплатную диагностику — все расскажем и покажем. Ну а если не спешит, то следите за следующими постами, подробно расскажу про все новые фишки. Вам точно понравится))

Построение отдела продаж с “Фактор Продаж” — это:

1. Анализ текущего состояния вашего отдела продаж, результатом которого является дорожная карта и точный план действий для роста и масштабирования.

2. Создание инструментов для отдела продаж: создаем базу, без которой в бизнесе не будет денег — портрет клиента, воронка и CRM-система, операционный отчет, скрипты продаж.

3. Внедрение инструментов руками наших специалистов.
Проводим 10 обучающих встреч, даем теоретические и практические задания для менеджеров, лично следим за всем, чтобы все инструкции, документы и технология доходили до менеджеров.

4. Ввод нашего контроля качества, который следит, чтобы выполнялись все ваши запланированные показатели. На этом этапе мы работаем над тем, чтобы росла конверсия, прибыль и средний. чек. Если что-то растет не с той скоростью — тестируем новые гипотезы, чтобы приблизиться к лучшему результату.

5. Обучение для менеджеров и РОПа
Вы получаете доступ сразу к двум платным курсам: Арсенал РОПа и Продавец Ракета. И как следствие — улучшаете компетенции своих сотрудников.

6. По необходимости — вводим сотрудников отдела продаж в должность и помогаем внедрить CRM-систему.

Добавим к этому еще и то, что мы работаем по модели PDCA (планирование-действие-анализ-улучшение), который позволяет регулярно улучшать и развивать отдел продаж, чтобы он не просто застопорился на одном уровне, а с каждым месяцем приносил все больше и больше денег.

🎯Результаты после работы с нами: упакованная система, применяемые инструменты, которые ведут к росту прибыли и продаж, постоянная генерация гипотез и задач для выполнения плана продаж, компетентная команда, которая является вашим преимуществом на рынке.

Если есть дополнительные вопросы о том, как мы работаем — с удовольствием отвечу на них в комментариях

Как и обещал — ловите конспект по книге Патрика Линсеони "5 пороков команды"

+ упражнения, которые очень желательно отработать со своими коллегами, чтобы укрепить отношения и не допустить развала компании.

Забрать его можно по ссылочке в боте: https://www.tg-me.com/factorprodaj_bot?start=poroki_komandy