Как мы увеличили средний чек в 2,5 раза, а прибыль в 4 раза за 1 месяц?
Поставили на должность РОПа профессионала)) Как и обещал – продолжение истории.
В марте 2024 РОПом стала Кристина, которая с первого дня взяла фокус на продажи.
И вот какие результаты получились относительно февраля:
🎯Конверсия в продажу: 15% → 22%
🎯Средний чек → увеличился на 248% (в 2,5 раза больше)
🎯Прибыль → выросла на 419% (в 4 раза больше)
Помимо управленческих навыков РОПа, в плюсы сыграли:
1. Обучение менеджеров выявлению болей собственника и усиление болей.
Менеджеры использовали список эффективных вопросов, чтобы УСЛЫШАТЬ И ПОНЯТЬ клиента. А значит предложить то, что решит их проблему здесь и сейчас.
2. Начали делать не менее трех предзакрытий.
Цель → выявить все возражения и сомнения клиентов, понять, насколько продукт закрывает их боли и задачи.
3. Сделали фокус на отработке возражений клиента.
Прописали план по отработке самых частых из них: “Дорого”, “Я подумаю”, “Мне нужно посоветоваться”.
Усовершенствовали этап закрытия сделки. Осматривали каждую встречу, чтобы убедиться, что менеджеры запрашивают реквизиты и повышают конверсию из КЭВ ➡️ Договор/счет. Цель — быстрее закрыть клиента на оплату.
Вот и все секреты, собственно)) Но эти действия помогут не всем бизнесам, т.к. в каждой нише свои нюансы, которые выявляются только в ходе анализа отдела продаж. Если вам нужно понять, где у вас сейчас лежит больше всего денег, и куда надавить, чтобы прибыли стало больше — вы знаете, к кому обращаться 😉
В марте 2024 РОПом стала Кристина, которая с первого дня взяла фокус на продажи.
И вот какие результаты получились относительно февраля:
🎯Конверсия в продажу: 15% → 22%
🎯Средний чек → увеличился на 248% (в 2,5 раза больше)
🎯Прибыль → выросла на 419% (в 4 раза больше)
Помимо управленческих навыков РОПа, в плюсы сыграли:
1. Обучение менеджеров выявлению болей собственника и усиление болей.
Менеджеры использовали список эффективных вопросов, чтобы УСЛЫШАТЬ И ПОНЯТЬ клиента. А значит предложить то, что решит их проблему здесь и сейчас.
2. Начали делать не менее трех предзакрытий.
Цель → выявить все возражения и сомнения клиентов, понять, насколько продукт закрывает их боли и задачи.
3. Сделали фокус на отработке возражений клиента.
Прописали план по отработке самых частых из них: “Дорого”, “Я подумаю”, “Мне нужно посоветоваться”.
Усовершенствовали этап закрытия сделки. Осматривали каждую встречу, чтобы убедиться, что менеджеры запрашивают реквизиты и повышают конверсию из КЭВ ➡️ Договор/счет. Цель — быстрее закрыть клиента на оплату.
Вот и все секреты, собственно)) Но эти действия помогут не всем бизнесам, т.к. в каждой нише свои нюансы, которые выявляются только в ходе анализа отдела продаж. Если вам нужно понять, где у вас сейчас лежит больше всего денег, и куда надавить, чтобы прибыли стало больше — вы знаете, к кому обращаться 😉
Telegram
Александр Кандеев - Фактор продаж
Увеличили оборот Фактор Продаж в 3 раза, а конверсию — в 4 раза
Однажды мы купили продукт сами у себя. Взяли в команду отдельного человека, чья задача была контролировать, как наши менеджеры заполняют отчеты и работают с клиентами.
Они умеют круто продавать…
Однажды мы купили продукт сами у себя. Взяли в команду отдельного человека, чья задача была контролировать, как наши менеджеры заполняют отчеты и работают с клиентами.
Они умеют круто продавать…
Инструменты РОПа, которые помогают расти в прибыли
1. Боевой план — перечень задач, который он должен выполнить в течение недели. Выглядит он очень просто — обычная таблица, где просчитано время, которое понадобится на выполнение задач.
2. Операционный отчет. Еще одна полезная табличка))
3. Таблица контроля эффективности. Звучит сложно, но сильно упрощает жизнь, когда нужно проконтролировать качество работы отдела продаж.
4. Инструмент “Тотальный Дожим” для прогноза выполнения плана продаж.
Специально не прикрепил ссылки на 1 и 4 инструмент, потому что их завтра покажет Кристина. Она с ними работает каждый день, так что объяснит гораздо понятнее, чем я. И много чего еще интересного расскажет про инструменты для улучшения денежных показателей))
1. Боевой план — перечень задач, который он должен выполнить в течение недели. Выглядит он очень просто — обычная таблица, где просчитано время, которое понадобится на выполнение задач.
2. Операционный отчет. Еще одна полезная табличка))
3. Таблица контроля эффективности. Звучит сложно, но сильно упрощает жизнь, когда нужно проконтролировать качество работы отдела продаж.
4. Инструмент “Тотальный Дожим” для прогноза выполнения плана продаж.
Специально не прикрепил ссылки на 1 и 4 инструмент, потому что их завтра покажет Кристина. Она с ними работает каждый день, так что объяснит гораздо понятнее, чем я. И много чего еще интересного расскажет про инструменты для улучшения денежных показателей))
Telegram
Александр Кандеев - Фактор продаж
Операционный отчет для отдела продаж
Уже много слов про него было сказано, но это база)) Совесть не позволяет начать с других инструментов 😅
Когда говорим про отдел продаж — наша задача понять, что там происходит. Можно зайти спросить и получить мнение…
Уже много слов про него было сказано, но это база)) Совесть не позволяет начать с других инструментов 😅
Когда говорим про отдел продаж — наша задача понять, что там происходит. Можно зайти спросить и получить мнение…
По данным Gartner, 77% продавцов сталкиваются с трудностями в выполнении своих задач, несмотря на все те технологии и обучение, в которые их владельцы вкладывают немалые деньги.
Почему так? Развитие — это круто, но если команда не осознает его ценность, то это слив денег.
Объясню, что имею в виду на примере отделов продаж.
У нас в работе бывают клиенты, которые саботируют наши рекомендации. Продавцы не всегда понимают, зачем нужны все наши инструменты, или просто не находят времени, чтобы адаптировать их в свой рабочий процесс. В результате мы медленнее идем к изменениям.
Но происходит магия, когда саботажу мешают РОП или владелец бизнеса. Они доносят до продавцов ценности компании, разрабатывают систему мотивации, контролируют, чтобы сотрудники применяли новые инструменты. И легким движением руки, прибыль начинает стремиться вверх, как и эффективность менеджеров. Потому что складывается идеальная ситуация, когда руководство бизнеса, менеджеры и мы – на одной волне.
И вот только тогда каждая вложенная копейка в развитие отдела продаж окупается. И это видно по росту показателей конверсии и объема денег.
Почему так? Развитие — это круто, но если команда не осознает его ценность, то это слив денег.
Объясню, что имею в виду на примере отделов продаж.
У нас в работе бывают клиенты, которые саботируют наши рекомендации. Продавцы не всегда понимают, зачем нужны все наши инструменты, или просто не находят времени, чтобы адаптировать их в свой рабочий процесс. В результате мы медленнее идем к изменениям.
Но происходит магия, когда саботажу мешают РОП или владелец бизнеса. Они доносят до продавцов ценности компании, разрабатывают систему мотивации, контролируют, чтобы сотрудники применяли новые инструменты. И легким движением руки, прибыль начинает стремиться вверх, как и эффективность менеджеров. Потому что складывается идеальная ситуация, когда руководство бизнеса, менеджеры и мы – на одной волне.
И вот только тогда каждая вложенная копейка в развитие отдела продаж окупается. И это видно по росту показателей конверсии и объема денег.
Как ваши менеджеры чаще всего реагируют на изменения?
Anonymous Poll
10%
Легко подстраиваются
31%
Сложно, саботируют
58%
Берут в работу, но без энтузиазма
Мы уже начали эфир, не хватает только вас!
Вопросы для эфира оставлять здесь 👇🏼
Вопросы для эфира оставлять здесь 👇🏼
Не часто мы встречаем менеджеров, которые без саботажа принимают все наши нововведения. Нет времени, лень, считают, что знают лучше 🤷♂️
В этот раз запрос на построение системы стоял настолько остро, что РОП и менеджеры без всяких отговорок начали обучаться нашей технологии.
Клиент занимается установкой септиков и кессонов. Отчеты и статистику вел, но не на постоянной основе. Не совсем понимал, по каким критериям лучше всего отслеживать показатели. Половина менеджеров пользовалась скриптами, половина импровизировала. Были просадки с воронкой продаж.
И вот что стало с показателями за 1 месяц полноценной совместной работы:
Конверсия увеличилась с 22% до 31%
План продаж – с 11,9 млн до 12,5 млн
Средний чек – со 121,4 тыс до 160,8 тыс
А все благодаря чему?
1. Настройка CRM-системы. Проанализировали все проблемные точки, из-за которых был беспорядок в CRM-системе, подключили отдельного специалиста и сделали из нее мечту перфекциониста, где все заявки разложены по полочкам, вовремя проставляются все задачи.
2. Обучение менеджеров. На регулярных встречах разбираем воронки продаж, скрипты, учимся назначать следующий шаг и быстрее закрывать сделки.
3. Операционный отчет. Через него замеряем процент выполнения плана продаж, новых заявок, число оплат, денег в кассе и средний чек. Не было ни дня, чтобы менеджеры не внесли туда цифры, что очень похвально.
Достойный кейс, клиенты однозначно красавчики🔥
В этот раз запрос на построение системы стоял настолько остро, что РОП и менеджеры без всяких отговорок начали обучаться нашей технологии.
Клиент занимается установкой септиков и кессонов. Отчеты и статистику вел, но не на постоянной основе. Не совсем понимал, по каким критериям лучше всего отслеживать показатели. Половина менеджеров пользовалась скриптами, половина импровизировала. Были просадки с воронкой продаж.
И вот что стало с показателями за 1 месяц полноценной совместной работы:
Конверсия увеличилась с 22% до 31%
План продаж – с 11,9 млн до 12,5 млн
Средний чек – со 121,4 тыс до 160,8 тыс
А все благодаря чему?
1. Настройка CRM-системы. Проанализировали все проблемные точки, из-за которых был беспорядок в CRM-системе, подключили отдельного специалиста и сделали из нее мечту перфекциониста, где все заявки разложены по полочкам, вовремя проставляются все задачи.
2. Обучение менеджеров. На регулярных встречах разбираем воронки продаж, скрипты, учимся назначать следующий шаг и быстрее закрывать сделки.
3. Операционный отчет. Через него замеряем процент выполнения плана продаж, новых заявок, число оплат, денег в кассе и средний чек. Не было ни дня, чтобы менеджеры не внесли туда цифры, что очень похвально.
Достойный кейс, клиенты однозначно красавчики🔥
Кто выполняет функцию операционного директора у вас в компании?
Anonymous Poll
25%
Операционный директор
48%
Владелец компании
27%
Никто
Организационная схема: что это такое и почему она нужна?
Только не пугайтесь этой картинки 😄Я сам когда впервые увидел эту схему — решил, что больше и не буду на нее никогда смотреть)) Выглядит громоздко и запутанно.
У нас 5 департаментов, поэтому достаточно много линий коммуникаций и командных линий. Но разобраться с ними — делов на 5 минут.
Да и учитывая, что это инструмент создан для команды, а не для меня – только порадовался, что у нас есть такая удобная штука, которая помогает распределить все роли и функции между сотрудниками. Она наглядно показывает, кто за что отвечает и какой ЦКП производит каждое подразделение. ( ЦКП – ценный конечный продукт)
Даешь эту схему новым сотрудникам и они без лишних слов понимают, кто их непосредственный руководитель, с кем из команды и по какому вопросу нужно общаться, как выстроены линии коммуникации.
Очень удобно! Наш операционный директор Александра расскажет в следующий четверг про нее поподробнее😉
Только не пугайтесь этой картинки 😄Я сам когда впервые увидел эту схему — решил, что больше и не буду на нее никогда смотреть)) Выглядит громоздко и запутанно.
У нас 5 департаментов, поэтому достаточно много линий коммуникаций и командных линий. Но разобраться с ними — делов на 5 минут.
Да и учитывая, что это инструмент создан для команды, а не для меня – только порадовался, что у нас есть такая удобная штука, которая помогает распределить все роли и функции между сотрудниками. Она наглядно показывает, кто за что отвечает и какой ЦКП производит каждое подразделение. ( ЦКП – ценный конечный продукт)
Даешь эту схему новым сотрудникам и они без лишних слов понимают, кто их непосредственный руководитель, с кем из команды и по какому вопросу нужно общаться, как выстроены линии коммуникации.
Очень удобно! Наш операционный директор Александра расскажет в следующий четверг про нее поподробнее😉
Увеличили средний чек в 5 раз в компании, которая саботировала изменения
История про то, как мы решили задачу с двумя переменными – бунт менеджеров и желание владельца выйти на новый уровень.
Дано:
✍️Ниша – охранные услуги
✍️1 РОП
✍️2 менеджера по продажам
✍️Задача – поднять конверсию с 25% до 40% и увеличить средний чек до 20 тыс.
✍️Помеха – саботаж менеджеров.
Дело доходило до того, что они забывали отправить счета и договоры клиентам, которые были готовы купить продукт прямо сейчас🤯
Копились просроченные заявки, клиенты уходили к конкурентам и не двигались по воронке, не было результативных действий, а менеджеры не верили, что наша технология по прокачке отдела продаж может помочь им вырасти в прибыли.
До того момента, пока мы не доказали, что система начала работать. И как всегда, спор разрешили цифры))
Потому что с мая по сентябрь, произошел заметный рост:
Конверсия: 38% → 45%
Объем продаж 120 тыс → 830 тыс
Средний чек: 7 тыс → 35 тыс
И в этом помогли инструменты, о которых я говорил уже много раз:
1. Операционный отчет
2. Чек-лист задач, в котором фиксируем, какие задачи менеджеры выполняют в течение дня
3. Калькулятор продаж
4. Контроль сделок на всех этапах ( от “коммерческое предложение презентовано” до “счет отправлен”)
Очень доволен этим кейсом и тем, как выросла компания буквально за несколько месяцев! Красавчики 🔥
История про то, как мы решили задачу с двумя переменными – бунт менеджеров и желание владельца выйти на новый уровень.
Дано:
✍️Ниша – охранные услуги
✍️1 РОП
✍️2 менеджера по продажам
✍️Задача – поднять конверсию с 25% до 40% и увеличить средний чек до 20 тыс.
✍️Помеха – саботаж менеджеров.
Дело доходило до того, что они забывали отправить счета и договоры клиентам, которые были готовы купить продукт прямо сейчас🤯
Копились просроченные заявки, клиенты уходили к конкурентам и не двигались по воронке, не было результативных действий, а менеджеры не верили, что наша технология по прокачке отдела продаж может помочь им вырасти в прибыли.
До того момента, пока мы не доказали, что система начала работать. И как всегда, спор разрешили цифры))
Потому что с мая по сентябрь, произошел заметный рост:
Конверсия: 38% → 45%
Объем продаж 120 тыс → 830 тыс
Средний чек: 7 тыс → 35 тыс
И в этом помогли инструменты, о которых я говорил уже много раз:
1. Операционный отчет
2. Чек-лист задач, в котором фиксируем, какие задачи менеджеры выполняют в течение дня
3. Калькулятор продаж
4. Контроль сделок на всех этапах ( от “коммерческое предложение презентовано” до “счет отправлен”)
Очень доволен этим кейсом и тем, как выросла компания буквально за несколько месяцев! Красавчики 🔥
Telegram
Александр Кандеев - Фактор продаж
Операционный отчет для отдела продаж
Уже много слов про него было сказано, но это база)) Совесть не позволяет начать с других инструментов 😅
Когда говорим про отдел продаж — наша задача понять, что там происходит. Можно зайти спросить и получить мнение…
Уже много слов про него было сказано, но это база)) Совесть не позволяет начать с других инструментов 😅
Когда говорим про отдел продаж — наша задача понять, что там происходит. Можно зайти спросить и получить мнение…
Заработали 20 млн за 1 месяц с четырьмя менеджерами
Люблю нишу IT-образования. Здесь настолько хорошо работает маркетинг, что почти все заявки — горячие.
У нашего клиента был хороший поток лидов, но часть сделок все равно сливалась. Менеджеры чаще работали с горячими клиентами и не перезванивали тем, кто не готов принимать решение здесь и сейчас.
Представьте, к вам приходит 10 заявок, из них клиентами становится 4 человека. Менеджеры закрывают план, все отлично, денег валом. Но оцените, какой есть потенциал у компании, если менеджер вместо 4-х будет закрывать 6 заявок.
Разница небольшая, поэтому это сделать вообще не сложно, надо просто поработать с теплыми заявками.
Мы начали биться над тем, чтобы менеджеры работали как продавцы, а не консультанты. Проводили обучения и личные встречи с менеджерами и РОПом.
И вполне успешно. Менеджеры стали чаще задавать вопросы в звонках и спрашивать у клиентов, что им важно при приобретении обучения. Сегодня покажу результаты за май.
1. Конверсия увеличилась с 22% до 35%.
2. Объем продаж вырос с 8 до 20 млн рублей.
Пушка, как по мне 🔥
Люблю нишу IT-образования. Здесь настолько хорошо работает маркетинг, что почти все заявки — горячие.
У нашего клиента был хороший поток лидов, но часть сделок все равно сливалась. Менеджеры чаще работали с горячими клиентами и не перезванивали тем, кто не готов принимать решение здесь и сейчас.
Представьте, к вам приходит 10 заявок, из них клиентами становится 4 человека. Менеджеры закрывают план, все отлично, денег валом. Но оцените, какой есть потенциал у компании, если менеджер вместо 4-х будет закрывать 6 заявок.
Разница небольшая, поэтому это сделать вообще не сложно, надо просто поработать с теплыми заявками.
Мы начали биться над тем, чтобы менеджеры работали как продавцы, а не консультанты. Проводили обучения и личные встречи с менеджерами и РОПом.
И вполне успешно. Менеджеры стали чаще задавать вопросы в звонках и спрашивать у клиентов, что им важно при приобретении обучения. Сегодня покажу результаты за май.
1. Конверсия увеличилась с 22% до 35%.
2. Объем продаж вырос с 8 до 20 млн рублей.
Пушка, как по мне 🔥