И ежу понятно, что бизнес нужно перманентно улучшать

Чем я собственно сейчас и занимаюсь. Напоминаю, что вы тоже можете поучаствовать в этом процессе, а заодно улучшить и свой отдел продаж, задав мне интересующие вопросы 😉 Оставить заявку можно здесь.

Сходил на разведку в чужие отделы продаж

Недавно я представился покупателем квартиры и звонил в разные компании, наблюдал за тем, как продают их менеджеры. У меня есть 2 примера — один разговор на девяточку, второй на двоечку. До диалога на десяточку не дозвонился, но можете оставить свой контакт, я перезвоню))

С какого начинаю?
🔥 — на девяточку
🤯 — на двоечку

🔥 Разговор с менеджером на девяточку

– Здравствуйте, хочу трехкомнатную квартиру.
– Какой способ покупки интересует?
– Ипотечное кредитование
– Можно рассмотреть семейную ипотеку *описывает выгоды такого способа* (честно, уже даже на этом момент я был готов купить)
– Приглашаем вас на встречу с менеджером, чтобы поближе познакомиться с проектом, локацией, посчитаем варианты по ипотеке. Как вы на это смотрите? (задает уточняющие вопросы, это супер)
– Положительно, только не знаю, когда смогу приехать.
– Мы и в выходные работаем. Завтра-послезавтра могу предложить время.
– Я подумаю, когда я смогу и перезвоню вам.
– Хорошо. А сейчас не можете определиться по времени?
– Прямо сейчас не могу, к сожалению.

Мнение: Достаточно приятный фрагмент диалога. Менеджер сделала финальный аккорд, которым попыталась пригласить меня в офис продаж.

Я бы на ее месте еще спросил: когда примерно ожидать ответа, чтобы мы спланировали слоты? Чтобы поставить перед ним обязательство перезвонить.

🤯Разговор с менеджером на двоечку

– Здравствуйте. Хочу купить квартиру.
– В каком бюджете?
– 25-30 млн.
– Давайте, Александр, с вами сейчас Константин свяжется (уже странно🤦‍♂️)
– Алло, Александр, подскажите, пожалуйста, какой у вас запрос, какие параметры рассматриваете
– *описываю, что мне нужно*
– Да, мы работает на подбор: для этого вы вносите аванс, мы заключаем договор и начинаем поиск квартиры.
– А сколько стоит?
– 100 тыс рублей вносите, после этого мы заключаем договор и я начинаю искать вам квартиру
– Ну тогда я подумаю и тогда уж вам перезвоню. Окей?
– Да, окей. Жду звонка.

Мнение: Достаточно дорогая покупка, перед которой мне нужно еще и внести 100 тыс рублей)) То есть никаких телодвижений никто делать не готов, как в случае с предыдущим менеджером, который звал в офис продаж. Не исключено, что она бы тоже озвучила такие условия, но она пыталась меня удержать максимально.

А в данном случае меня просто отпустили на вольные хлеба, вместо того, чтобы продать идею жить в их квартире. Хотя я ему даже не верю после этого разговора)

Наилучший руководитель — тот, кто обладает достаточным чутьем. чтобы выбрать подходящих людей, способных выполнить нужную работу, и достаточной сдержанностью, чтобы не путаться у них под ногами, пока они ее выполняют.

Теодор Рузвельт

Сотрудники Илона Маска работали по 80 часов в неделю и не сопротивлялись снижению зарплаты.

Все дело в методах мотивации и управления командой. Илон Маск использовал 3 тактики:

1. Масштабное видение. Он сосредоточил сотрудников на конечной цели — создать космический корабль, который сможет доставлять людей на Марс. И конечно же, вдохновил этой идеей всех ученых и инженеров.

Масштабное видение для меня — это немаловажная составляющая для того, чтобы сплотить команду вместе добиваться большой амбициозной цели, дать понять, куда мы идем и какое светлое будущее нас ждет.

2. Декомпозиция цели. Конечная цель в 2002 году для Маска казалась недостижимой, поэтому ее нужно было разбить на небольшие последовательные шаги. И в первую очередь — снизить затраты на запуск ракеты и возможность ее повторного использования.

Уверен, что у Илона Маска весь процесс был построен на уровне цифр и показателей, чтобы люди понимали, какие им нужны результаты, чтобы вырасти.

Декомпозиция тем и хороша, что помогает разложить большую амбициозную цель на маленькие понятные шаги, добиваясь которых мы движемся в сторону этой цели и добиваемся ее.

3. Фокус на достижениях. Команда SpaceX тяжело перенесла неудачный запуск первой ракеты, однако Маск подбодрил их тем, что у них получилось сделать настоящий прорыв, потому что на рынке существуют ракеты, которые только ждут испытаний. Он сосредоточил внимание на победах, чем заслужил большое доверие у команды.

Согласен на 100%! Людям необходимо давать позитивную обратную связь за их успехи и даже мелкие достижения. Это воодушевляет делать все больше и больше результатов.

Кто согласен с Илоном Маском и со мной – накидайте реакций🔥

Без меня продукт стал лучше

Я очень долго карпел над каждой деталью нашего продукта. Одновременно с этим был бухгалтером, руководителем отдела продаж и производства.

Хорошо ли от этого было бизнесу? Да, неплохо. Он существовал, но не развивался, потому что внимание распылялось куда угодно, только не на масштаб.

Закон созидательного внимания гласит: куда смотришь, там и растет. Но почти всегда он сталкивается с реальностью, где владелец взваливает на себя обязанности всех департаментов, совершает кучу телодвижений, а потом удивляется, что роста нет.

Это частая проблема, когда только начинаешь бизнес — думать, что умеешь все. Лучше сразу смотреть правде в глаза и понимать, что никто не сделает работу лучше, чем профессионалы в этой области — команда и грамотные подрядчики.

Когда вы отстанете от самих себя и от профессионалов в области — рост и масштаб бизнеса неизбежны.

Сильный навык предпринимателя — списывать активы.

Возможно узнаете здесь себя: куча действий запланировано, много гипотез, календарь забит и ничего впихнуть не получается, а результатов от этих телодвижений особо-то и нет.

С первыми двумя пунктами цикла PDCA обычно проблем не бывает — планируете, действуете, с этим все отлично, это не сложная задача.

А что насчет последних этапов — анализ и улучшение?

Как проверить?
Посмотреть на цифры в динамике. Дают ли действия результат и рост?

Как скорректировать?
Если результата и роста нет — отбрасываем все лишние действия. Если есть — думаем, как их можно масштабировать и снова начинаем цикл PDCA сначала.

Понимаю, что иногда не хватает сил столкнуться с фактом принятия решения, потому что оно может быть непопулярным. Но если цифры и все бизнес-процессы намекают, что от чего-то нужно отказаться — значит настало время.

Девиз неэффективного менеджмента — будем биться до последнего

Вспомнил историю, как мы боялись отключать рекламу в фэйсбуке*, которая работала на другие страны, потому что «ну все же делают, у всех лиды оттуда идут, и мы будем вести». Столько денег и энергии туда потратили, хотя цифры давно говорили, что не то пальто и нам не подходит этот источник трафика на текущий момент времени. Но нет же, боролись до последнего. А когда все-таки отключили его — ничего не изменилось, получали такое же количество лидов из других источников, только дешевле.

Да, сейчас важна мультиканальность, клиентов нужно догонять и прогревать. Но только вопрос: какой ключевой канал трафика нужно раскачивать и куда вливать деньги?

Пришел к выводу, что все зависит от ниши и целей компании. Кейсы наших клиентов это подтверждают. Некоторые вообще сокращают расходы на маркетинг и вкладывают ресурсы в продажи, потому что, как правило, в CRM-системе и базе всегда лежат клиенты, готовые купить.

Ну а я в той категории предпринимателей, которые любят навести суету, начать одновременно тестировать много гипотез, влить много денег в много каналов трафика, переполошить свой отдел продаж)) Избавляюсь от этого.

Кто такой же суетолог?

Фэйсбук* (признан экстремистской организацией)

Сократили затраты на трафик в 4 раза и увеличили оборот компании на 20 млн рублей

История нашего клиента, который занимается продажей домов и участков. При анализе его отдела продаж мы выяснили, что деньги улетали в трубу, потому что из 800 полученных лидов менеджеры обрабатывали только горячих клиентов и не дожимали всех остальных.

В итоге мы повлияли на то, что компания сократила затраты на рекламу, трафика стало в 4 раза меньше, но при этом увеличился средний чек, оборот и выросла конверсия🔥

Подробнее этот кейс команда описала в канале 1000 кейсов. Подписывайтесь, если еще не с нами)