Кстати, насчет повторить

Есть мысль бахнуть такой же интенсив в Москве. Кто из Москвы и хочет посетить такое мероприятие онлайн — накидайте огоньков.

🔥 — я из Москвы, хочу оффлайн-встречу
♥️ — хочу встречу, но я не из Москвы
💔 — не смогу/не хочу приходить

Кадровый голод в отделе продаж, что с ним делать?

Очень все печально в России на рынке вакансий во многих нишах. Отделы продаж столкнулись с той же проблемой: за год соотношение размещенных вакансий к резюме сократилось до 0,4% (четыре вакансии на одно резюме).

Специалисты по продажами оказались самыми востребованными в 2024 году, число вакансий превысило 1 млн! А вот размещенных вакансий оказалось всего лишь в районе 250 тыс. штук.

Все хотят крутых продавцов, все хотят сильный отдел продаж и мощных людей. Но как показывает исследование, многим тяжело их найти.

Поиск новых сотрудников — это задача со звездочкой. Более понятный и простой бизнес-процесс — улучшить и усилить действующую команду, построить системный отдел продаж. Из него не захочется увольняться, потому что понятно как работать, есть уверенность в компании и мотивация перевыполнять планы продаж.

Поиск новых кадров должен быть поставлен на поток, чтобы компания развивалась. Но как видим по нынешним реалиям — не стоит надеяться, что сейчас придет один крутой специалист и продажи взлетят до уровня космоса. Такого специалиста еще попробуй найти...

Проще инвестировать в текущую команду, что мы и помогаем делать нашим клиентам. Они прокачивают действующий отдел продаж, поэтому растут в прибыли и не переживают, что на рынке недостаточное число специалистов. Сильная команда продавцов — это их преимущество.

Как один из хороших примеров — наш клиент из ниши онлайн-образования, где менеджеры работают по 5 лет. Если вам тоже нужно усилить отдел продаж — приходите к нам, все организуем 😉

Страшно, но делаю))
Огонек со всех, кто узнал себя

Страх в бизнесе — двигатель прорыва

Помню как первые 2 года существования “Фактор Продаж” я самостоятельно занимался продажами и производством. В один момент понял, что чисто физически не могу проводить больше встреч и лить больше трафика, надо было что-то менять.

1. Начал нанимать первых людей в отдел продаж. Было страшно делегировать, но еще страшнее было остаться на том же уровне и не позволить компании расти, а себе зарабатывать больше.

2. Нанял первого менеджера, который +- подходил под задачи и на найм которого хватало ресурсов. На дистанции поняли, что он приносит так себе результат и захотели попрощаться. Было страшно его увольнять, но еще страшнее было работать вместе с ним в пол-силы и терять клиентов.

3. Наняли РОПа, которому поручили контролировать менеджера и следить за цифрами, но толку от него не было. Было страшно с ним попрощаться, но отсутствие эффекта от его работы пугало еще сильнее.

И потом начались активные тестирования разных менеджеров и РОПов. Страшно уже не было, потому что понимали, что с каждым новым принятым решением становимся только сильнее. Появилась насмотренность, опыт и четкое понимание того, кто нужен на должности. И действительно так, потому что пришли к той самой рабочей связке, которая составляет сейчас костяк нашей сильной команды.

Хотя когда-то было ооочень страшно отпускать продажи и допускать изменения.

Чтобы случился прорыв — нужно, чтобы страх изменений был не таким сильным, как страх отсутствия этого прорыва. И тогда на риск идешь смелее) Напоминаю себе об этом при каждом сложном решении в бизнесе.

Вкладывать ресурсы, но не видеть результата — главный страх предпринимателей, как показал опрос

На днях была встреча с одним владельцем, который 3 года хочет улучшить свой отдел продаж. Он неоднократно пытался перестроить процессы сам, менял РОПов, менеджеров, чего только не пробовал. Вкладывал много сил, но в итоге ничего не получалось.

Он ходил по разным компаниям, которые занимаются построением отделов продаж, получал выгодные офферы, но не покупал их услуги. Продолжал строить сам, безрезультатно, зато бесплатно, совершая по факту одни и те же действия.

Это как хотеть похудеть, выходить на пробежку один раз в неделю, продолжать есть булки и пить алкоголь, потому что спортивный зал — это сложно, дорого и нужно ходить каждый день. Вроде и очень хочется прийти в форму, и даже какие-то действия совершаются, но до желаемого результата ой как далеко, опускаются руки и теряется мотивация что-то делать.

Конечно же результат придет. Но только тогда, когда будет вложено достаточно ресурсов: времени, энергии и ДЕНЕГ.

Если прям очень хочется добиться результата, какая разница, сколько он стоит? Когда его достигнете — он будет явно больше, чем ресурсы, вложенные для достижения этого результата.

Всем, кто вкладывается в развитие своих проектов — респект! Кайфанете от того, какие деньги и возможности это принесет в дальнейшем.

Страшно ломать бизнес-процессы

Именно поэтому бизнес с большой осторожностью относится к сотрудничеству с консалтингом и подрядчиками. Они приносят с собой изменения, на которые тяжело решиться.

Когда в компанию входит новый игрок, у которого есть право “менять” и вносить изменения – бизнес боится столкнуться с саботажем команды и сломать то, что так долго и усердно выстраивалось годами.

“Как-то работает и СЛАВА БОГУ. Вдруг консалтинг или подрядчики сделают только хуже”. Это “вдруг” как раз и становится преградой для роста.

Команда нашего клиента с оборотом 7-10 млн рублей тоже боялась изменений. И их владелец принял гениальное решение:

Он попробовал не вмешиваться в работу старых менеджеров, а создал альтернативный отдел продаж, который начал работать по новой системе. В итоге мы построили его на новых рельсах, не сломав прежний отдел продаж.

Но это частный случай! Если такой подход сработал в одной нише — не факт, что он будет эффективен в другой. Мы всегда выбираем наименьший путь сопротивления, доводим до результата мягко и самым простым путем, не ломая бизнес-процессы. Все делаем через надстройку и улучшения того, что уже есть в компании. И так делают большинство осознанных консалтинговых компаний.

Считаю, что консалтинг — это не патология, а технология, которая помогает улучшать бизнес-процессы. Кто согласен — давайте по огонечку😉

Конверсия = деньги

Считаете ли вы конверсию и управляете ли ей?

Провел кастдэв и понял, что предприниматели редко обращают внимание на конверсию. Все конечно же хотят большой результат, желательно масштабируемый.

Только не все понимают, что этот результат складывается из суммы показателей: конверсия, прибыль, средний, чек, объем лидов, целевые лиды и т.д. Если мы эти показатели не считаем, то мы и не управляем достижением цели.

Для меня конверсия в продажу — это показатель №1, который помогает зарабатывать прибыль и обеспечивать рост. Если увеличил конверсию — значит стал богаче. Показатель, который напрямую показывает процент совершения целевого действия.

Увеличил конверсию в лиды — значит получил больше лидов за те же деньги, увеличил конверсию в продажу — значит получил больше успешных сделок.

Чего хочет предприниматель?

Балдеть и кайфовать, покупать себе тачки, ролексы, квартиры и наслаждаться жизнью с родными людьми и любимыми увлечениями.

Красивая жизнь — это возврат инвестиций. Денег, внимания и времени, которые вкладываются в бизнес. Если усилий достаточно — дивиденды будут очень выгодные 😉

Нужно масштабировать успех, а не изобретать велосипед

То, что наблюдаю ОЧЕНЬ ЧАСТО: бизнес приходит улучшать продажи только когда пришла полная ж🍑. Когда денег мало, продаж мало, средний чек снизился.

Когда продаж много — все сидят ровно, потому что деньги и так капают. Зачем совершать лишние телодвижения?

А вот здесь и главный нюанс: если все хорошо — это и есть успешное действие, на которое нужно вовремя среагировать и масштабировать его.

Если сейчас крутые продажи — супер! Давайте найдем то, что привело нас к этим крутым продажам, определим самые успешные действия и масштабируем их. И тогда будет результат.

Яркий пример — наш клиент. У него 2 направления — опт и розница. Опт — старое направление, где процессы уже налажены. Розница — направление, которое находится на стадии развития прямо сейчас.

Клиент попросил развивать розницу, хотя я настоял на том, что нужно усиливать опт, т.к. там уже лежит прибыль, которую при правильных действиях можно легко увеличить.

Конечно, мы можем повлиять на улучшение показателей и в рознице, вообще без проблем. Для этого нужно найти еще одного крутого руководителя отдела продаж и сделать его ответственным за направление розницы, с нуля построить систему в этом направлении.

Но зачем выбирать сложный путь? Если уже и так все работает, продажи идут на десятки миллионов и вообще все зашибись. Надо просто масштабировать успешный действия🤷‍♂️

Все проблемы из-за расфокуса

Приходят предприниматели и говорят: мы много чего запланировали, много что делаем, но получается какая-то фигня.

Это не фигня, а сбой цикла PDCA))

P – планирование
D – действия
C – анализ
А – улучшение

У нас у многих календари забиты тем, что мы только и делаем, что планируем и “что-то делаем”, это задача не сложная.

А проанализировать и улучшить — это уже время нужно, нужно плотно сесть и подумать над задачей, команду и дополнительные ресурсы привлечь.

В случае с отделом продаж, поставить план на месяц, замотивировать менеджеров — это все легкотня. А почему план не достигли? Почему просадка по числу клиентов, которым не дозвонились? Почему в CRM-системе бардак? Почему получилось растопить сердечко денежного клиента и пополнить базу теплыми клиентами?

Очень круто, если вы сами можете четко оценить причины и последствия неудачных и удачных действий и у вас есть на это время) У нас в компании этим занимается руководитель отдела продаж, но по необходимости я тоже могу подключиться и дать обратную связь, поддержать и скоординировать РОПа.

Такую же поддерживающую функцию выполняем в компаниях наших клиентов. Мы анализируем и успешные, и неуспешные действия, ищем точки приложения усилий, которые приносят результат. Затем – берем свою кладезь успешных действий, отработанных на 200+ клиентов, достаем оттуда лучшие решения и улучшаем работу отдела продаж.

Когда цикл PDCA замыкается — мы снова подключаемся для анализа. И когда клиент на первых двух этапах — мы уже на последних двух. Поэтому не допускаем расфокуса, берем фокус на себя и поддерживаем этот фокус.

Сходства и различия в B2B и B2C в продажах

Как сказал Михаил Федоренко, самое главное слово любой компании – это клиент. А B2B и B2C – уже не так важно, т.к. везде нужно понимать боли клиента и убеждать его совершить покупку.

Что общего у B2B и B2C?
1. ЦКП: Удовлетворить потребности клиента и получить прибыль.
2. Маркетинг и реклама: Оба используют похожие маркетинговые и рекламные стратегии для привлечения клиентов.
3. Ценности и выгоды: В обоих случаях компании пытаются четко донести до клиента ценность и выгоды от использования продукта или услуги.
4. Построение отношений: Выявление болей, создание доверительных отношений с клиентами и их поддержка.
5. Технологии и инструменты: Все компании используют CRM-систему, АВС сегментирование сделок, аналитику, ведут отчеты и постоянно улучшают продукт.

В чем различия B2B и B2C?

Целевая аудитория
B2B: Продукты или услуги продаются другим компаниям. Аудитория – профессионалы, менеджеры, причем как лица, принимающие решения (ЛПР), так и посредники. Эти люди как правило имеют представление о стоимости продукта, заходят на квалификацию, имея четкую потребность или идею.
B2C: Продукты продаются конечным потребителям. Аудитория – широкая масса людей, зачастую не понимающая ценность продукта, не ограниченная в выборе похожих товаров.

Процесс принятия решений
B2B: Долгий цикл принятия решения, включающий несколько уровней согласования и часто требующий обоснования ROI (возврат инвестиций). Часто приходится оценивать цикл сделки не в масштабах месяца, а в масштабах сезона, года.
B2C: Чаще всего – это эмоциональные покупки, решения о которых принимаются индивидуально или с семьей. В BTC можно быстрее увидеть влияние используемых инструментов на продажи..

Подход к продажам
B2B: Чаще всего это прямые продажи, переговоры, личные встречи и презентации. Важны долгосрочные контракты и партнерские отношения, ведь такие клиенты могут вернуться даже через годы.
B2C: В основном – розничные продажи, онлайн-магазины, промо акции. Для этого направления важнее всего эмоциональные триггеры и мгновенные результаты.

Это главные отличия, которые наблюдаем в работе с нашими клиентами. Есть успешные кейсы в работе и с теми, и с другими😉 Поэтому когда появляется новый клиент – достаем из ларца самые успешные решения и внедряем их в компании. Аккуратно и бережно, как в B2B, так и в B2C!

Эта сцена очень напоминает предпринимателя, который хочет масштабироваться.

Он видит в конце светлое будущее и много прибыли, но постоянно приходится решать новые проблемы, появляются дыры, которые нужно срочно закрывать.

И появляются они ровно потому что бизнес масштабируется и растет. Дыра в отделе продаж — он направил ресурсы туда, дыра в маркетинге — сюда. Они все появляются по очереди. А предприниматель тем самым вынужден стоять на месте и решать эти проблемы, вместо того, чтобы карабкаться туда, где много денег.

Решение в этой ситуации простое: нужно ставить правильных людей на эти дыры, чтобы там все уже было под их контролем, а владелец продолжал расти и добиваться поставленных целей 💸

Интересное наблюдение: недавно летел в самолете и прочитал свою заметку, которую написал 19-го января, полгода назад.

В ней я спланировал те действия, которые только начинаю делать сейчас. Хотя собирался начать еще зимой))

Мы предприниматели постоянно видим очень много точных и гениальных идей, которые хотели бы реализовать. Только не всегда доводим их до конца или беремся за них не сразу. А все почему?

1. Расфокус и новые вводные. Мы не можем сказать “нет” проектам, которые давно не дают эффекта. Куча встреч в календаре, много действий, которые высасывает нашу энергию. А какой результат?

Энергия предпринимателя очень сильно влияет на то, как он вообще двигается, растет, развивается. Поэтому нужно выполнять задачи фокусно, чтобы добиваться результата и быть крутым и заряженным.

2. Пытаемся сделать все сами. И всегда выбираем вкусное вместо полезного и просто тупо не делаем то, что нам некомфортно делать. Чтобы задача выполнилась, желательно, чтобы это был не владелец бизнеса)) И только тогда, на самом деле, будут выполняться важные вещи, приоритетные и влияющие на результат.

Либо вы сами держите фокус и выкидываете из календаря все лишнее. Либо поручаете контролировать задачу ответственному человеку, который будет весь рабочий день сфокусирован на текущей цели. Третьего не дано.

Продажи в звонках или по перепискам? Попросил команду поделиться мнением исходя из опыта работы с клиентами 👇


1️⃣ В каких нишах лучше работают звонки, а в каких переписки?
Сейчас во всех нишах, независимо от продукта и среднего чека, стало значительно больше сообщений в мессенджерах и на почту. При этом клиенты не против последующей встречи или звонка. Поэтому сейчас все отделы продаж ОБЯЗАНЫ уметь продавать не только по телефону или на встрече, но и в переписке, а в некоторых нишах, в первую очередь в переписке!

При этом, нельзя однозначно сказать, в каких нишах лучше работают звонки, а в каких — переписки, так как выбор зависит от конкретной ситуации и целей общения.

Эмпирическое правило — связываться с человеком тем же способом, которым он обычно связывается с вами.


2️⃣Через сколько нужно отвечать клиенту по телефону и в переписке?
Чем быстрее, тем лучше, конечно же 😁Оптимальное время ответа каждая компания устанавливает самостоятельно, все зависит от загруженности менеджеров. Но существуют стандартные показатели:

Для колл-центра, где сотрудники консультируют клиентов по телефону, стандартом считается 3 гудка. При этом можно ответить раньше, но не позже. Если все операторы были в диалоге, то первый освободившийся должен перезвонить по пропущенному звонку.

В переписке время ответа на первое сообщение не больше 1 минуты. Если это не сложные вопросы, где необходимо давать длинные и развернутые ответы, время ответа должно составлять от 28 сек до 1 минуты.

3️⃣Работают ли сейчас холодные звонки?Или умерший формат?

Еще как работают! Холодные звонки это вполне эффективный инструмент продаж. Проблема лишь в том, что большинство менеджеров боятся и не хотят звонить по холоду, потому что не знаю как это делать эффективно и где искать базу для прозвона.

4️⃣ Какой лучший способ коммуникации?

Оба способа продаж имеют свои преимущества и недостатки, и их использование должно быть обосновано и продумано. Продавцу нужно оценить каждую ситуацию и выбрать подходящий клиенту и случаю способ связи.

Продажи по телефону помогают быстрее установить контакт с клиентом и задать все вопросы, чтобы сформировать полное представление о запросе клиента.

Продажи через переписку дают возможность установить непринужденный контакт с клиентом, скинуть коммерческое предложение и позволить клиенту ознакомиться с ним в удобной форме.