За чем приходят в «Фактор продаж»
К нам приходят, когда нужен качественный рост продаж. Под качественным имею в виду рост, который происходит за счет увеличения конверсии в продажу.
Было 1000 лидов и 200 продаж → стало 1000 лидов и 300 продаж.
Для этого мы внедряем в отдел продаж технологию. У продавцов и РОПа появляется список наиболее эффективных действий для всех рабочих ситуаций. И месяц за месяцем отдел продаж становится профессиональнее:
→ Лиды не теряются, в CRM порядок
→ Продавцы уверенно ведут лидов по этапам воронки продаж
→ Возражения отрабатываются
→ Клиенты дожимаются
→ Продавцы проходят регулярное обучение продажам и продукту
В вашем ОП появится сотрудник «Фактора продаж», ответственный за конверсию в продажу. В финмодели напротив этого показателя можно будет ставить фамилию нашего спеца.
Вот лишь несколько результатов, которых нам удалось добиться в отделах продаж клиентов:
Недвижимость: снизили рекламный бюджет в 4 раза и увеличили оборот на 20 млн →
Надувные аттракционы: увеличили конверсию в продажу с 12% до 37% →
Установка заборов: активизировали продажи в несезон и увеличили конверсию х2 →
Если вы хотите поднять КПД своего отдела продаж, давайте общаться. Начать лучше всего с бесплатной диагностики: проанализируем ситуацию в вашем отделе продаж и поймем, чем можем быть полезны.
Записаться на диагностику →
К нам приходят, когда нужен качественный рост продаж. Под качественным имею в виду рост, который происходит за счет увеличения конверсии в продажу.
Было 1000 лидов и 200 продаж → стало 1000 лидов и 300 продаж.
Для этого мы внедряем в отдел продаж технологию. У продавцов и РОПа появляется список наиболее эффективных действий для всех рабочих ситуаций. И месяц за месяцем отдел продаж становится профессиональнее:
→ Лиды не теряются, в CRM порядок
→ Продавцы уверенно ведут лидов по этапам воронки продаж
→ Возражения отрабатываются
→ Клиенты дожимаются
→ Продавцы проходят регулярное обучение продажам и продукту
В вашем ОП появится сотрудник «Фактора продаж», ответственный за конверсию в продажу. В финмодели напротив этого показателя можно будет ставить фамилию нашего спеца.
Вот лишь несколько результатов, которых нам удалось добиться в отделах продаж клиентов:
Недвижимость: снизили рекламный бюджет в 4 раза и увеличили оборот на 20 млн →
Надувные аттракционы: увеличили конверсию в продажу с 12% до 37% →
Установка заборов: активизировали продажи в несезон и увеличили конверсию х2 →
Если вы хотите поднять КПД своего отдела продаж, давайте общаться. Начать лучше всего с бесплатной диагностики: проанализируем ситуацию в вашем отделе продаж и поймем, чем можем быть полезны.
Записаться на диагностику →
Про систему мотивации
Бесполезно разрабатывать какую-то особую систему финансовой мотивации, чтобы значительно увеличить результаты по продажам.
Если продавцы делают, в среднем, 1 миллион выручки в месяц, то даже самая распрекрасная система мотивации не выведет их на 2 или даже 1,5 млн.
Может возникнуть иллюзия, что за дополнительный денежный бонус продавцы будут вот прям стараться. До этого не старались, потому что мотивации не было. А теперь наконец начнут по-настоящему стараться.
Но нет. За счет стараний можно получить максимум всплеск, но никак не системный результат. И если продавцы делают по миллиону в месяц, значит, система продаж выстроена на миллион в месяц. Денежный бонус тут как мертвому припарка.
Человек не может пробежать километр за минуту. Даже если ему пообещать за это сто тыщ мильёнов.
Бесполезно разрабатывать какую-то особую систему финансовой мотивации, чтобы значительно увеличить результаты по продажам.
Если продавцы делают, в среднем, 1 миллион выручки в месяц, то даже самая распрекрасная система мотивации не выведет их на 2 или даже 1,5 млн.
Может возникнуть иллюзия, что за дополнительный денежный бонус продавцы будут вот прям стараться. До этого не старались, потому что мотивации не было. А теперь наконец начнут по-настоящему стараться.
Но нет. За счет стараний можно получить максимум всплеск, но никак не системный результат. И если продавцы делают по миллиону в месяц, значит, система продаж выстроена на миллион в месяц. Денежный бонус тут как мертвому припарка.
Человек не может пробежать километр за минуту. Даже если ему пообещать за это сто тыщ мильёнов.
Проблема не в РОПах
Как же предприниматели любят вот этот инсайт, что во всем якобы виноват РОП! Конверсия в продажу низкая, план по деньгам не выполняется, продавцы не дожимают клиентов, обучение регулярное не проводится, в црмке бардак — мы все это терпим, шансы РОПу даем и в конце концов увольняем.
Во всем был виноват РОП, он плохо старался. Сейчас нового наймем. Может, зарплату сделаем в полтора раза больше, чтобы старался в полтора раза лучшее. Тогда и продажи попрут.
Да хрена с два они попрут. 99%, что исход будет таким же. Наняли, помучались, расстались.
Проблема не в РОПах, а в бизнесе и в самом предпринимателе. Вот почему ↓
1. Нанимаем с неправильной задачей. Чего мы хотим от РОПа? Ну конечно же, чтобы он пришел и сделал иксы по продажам. Как? Ну он же РОП, он должен знать. А наша задача не мешать. Вот тебе полная свобода, зарплата — делай красоту, родненький))
Проблема в том, что РОП — это руководитель отдела продаж. Руководитель руководит, а не строит с нуля. Его задача администрировать систему, поддерживать показатели, точечно и постепенно развивать ОП. Если в отделе продаж фристайло ракамакафо, то РОПу просто нечем руководить.
А строить он не умеет и не должен уметь.
2. Нанимаем не тех людей. И вот на эту сложнейшую задачу по построению системы продаж мы нанимаем кого? Правильно: самых лучших продавцов. Отдел продаж же, главное это уметь продавать.
Плюс если у него не было опыта руководства, то можно сэкономить на зарплате. Готовые РОПы с опытом хотят большие деньги зарабатывать. А с новичком можно договориться на приземленный оклад + бонусы. Причем бонусы будут тогда, когда отдел продаж будет построен и вырастет по продажам.
Вот давай, братишка, строй и управляй. Не умеешь, не учился? Ну ты скажи, мы тебе от любой книжки 50% стоимости компенсируем.
3. Не участвуем. Я понимаю, что если искать только РОПов с опытом в управлении и в построении отделов продаж, то мы никогда никого не наймем. У нас просто этому не учат. Нет такой профессии в институте «руководитель отдела продаж».
Поэтому брать перспективных продавцов и нанимать их на позицию руководителей отделов продаж — это нормально. И даже строить с ними отделы продаж с нуля тоже нормально.
Но при одном условии: он не должен это делать один и вы не должны над ним висеть и постоянно спрашивать за результат.
Порядок действий должен быть такой:
1. Нанимаете РОПа — можно без опыта в управлении. Вместе с эйчаром выберите кандидата, у которого есть качества для управленческой работы и который намерен в этом развиваться.
2. Тут же составляете для РОПа программу развития: он должен параллельно с работой изучать структуру отделов продаж, менеджмент, планирование, технологии продаж, технологии обучения сотрудников. Если предстоит строить ОП с нуля, то значит в программу развития еще идет обучение строительству отделов продаж.
3. Собственник, гендиректор или хотя бы операционный директор вместе с РОПом участвует в построении отдела продаж.
4. Кирпичик за кирпичиком собираем нормальный отдел продаж по технологии (которой вас научат на обучении).
5. Всё это занимает месяцев шесть — так, чтобы работало стабильно. Вот потом уже РОП может переходить к регулярному менеджменту, замерять планфакты, проводить обучение для продавцов, планомерно растить конверсию.
Есть еще один вариант: нанять компанию, которая специализируется на построении отделов продаж (такую как Фактор продаж, например), построить ОП с ней и уже в готовую систему нанять РОПа-управленца.
Но в любом случае, не надо винить РОПа, что у вас плохо работает отдел продаж, которого по сути еще нет. Вот как построите ОП, добьетесь там стабильных результатов, найдете готового РОПа или обучите новичка — вот тогда можно с чистой совестью винить, что результаты падают.
Как же предприниматели любят вот этот инсайт, что во всем якобы виноват РОП! Конверсия в продажу низкая, план по деньгам не выполняется, продавцы не дожимают клиентов, обучение регулярное не проводится, в црмке бардак — мы все это терпим, шансы РОПу даем и в конце концов увольняем.
Во всем был виноват РОП, он плохо старался. Сейчас нового наймем. Может, зарплату сделаем в полтора раза больше, чтобы старался в полтора раза лучшее. Тогда и продажи попрут.
Да хрена с два они попрут. 99%, что исход будет таким же. Наняли, помучались, расстались.
Проблема не в РОПах, а в бизнесе и в самом предпринимателе. Вот почему ↓
1. Нанимаем с неправильной задачей. Чего мы хотим от РОПа? Ну конечно же, чтобы он пришел и сделал иксы по продажам. Как? Ну он же РОП, он должен знать. А наша задача не мешать. Вот тебе полная свобода, зарплата — делай красоту, родненький))
Проблема в том, что РОП — это руководитель отдела продаж. Руководитель руководит, а не строит с нуля. Его задача администрировать систему, поддерживать показатели, точечно и постепенно развивать ОП. Если в отделе продаж фристайло ракамакафо, то РОПу просто нечем руководить.
А строить он не умеет и не должен уметь.
2. Нанимаем не тех людей. И вот на эту сложнейшую задачу по построению системы продаж мы нанимаем кого? Правильно: самых лучших продавцов. Отдел продаж же, главное это уметь продавать.
Плюс если у него не было опыта руководства, то можно сэкономить на зарплате. Готовые РОПы с опытом хотят большие деньги зарабатывать. А с новичком можно договориться на приземленный оклад + бонусы. Причем бонусы будут тогда, когда отдел продаж будет построен и вырастет по продажам.
Вот давай, братишка, строй и управляй. Не умеешь, не учился? Ну ты скажи, мы тебе от любой книжки 50% стоимости компенсируем.
3. Не участвуем. Я понимаю, что если искать только РОПов с опытом в управлении и в построении отделов продаж, то мы никогда никого не наймем. У нас просто этому не учат. Нет такой профессии в институте «руководитель отдела продаж».
Поэтому брать перспективных продавцов и нанимать их на позицию руководителей отделов продаж — это нормально. И даже строить с ними отделы продаж с нуля тоже нормально.
Но при одном условии: он не должен это делать один и вы не должны над ним висеть и постоянно спрашивать за результат.
Порядок действий должен быть такой:
1. Нанимаете РОПа — можно без опыта в управлении. Вместе с эйчаром выберите кандидата, у которого есть качества для управленческой работы и который намерен в этом развиваться.
2. Тут же составляете для РОПа программу развития: он должен параллельно с работой изучать структуру отделов продаж, менеджмент, планирование, технологии продаж, технологии обучения сотрудников. Если предстоит строить ОП с нуля, то значит в программу развития еще идет обучение строительству отделов продаж.
3. Собственник, гендиректор или хотя бы операционный директор вместе с РОПом участвует в построении отдела продаж.
4. Кирпичик за кирпичиком собираем нормальный отдел продаж по технологии (которой вас научат на обучении).
5. Всё это занимает месяцев шесть — так, чтобы работало стабильно. Вот потом уже РОП может переходить к регулярному менеджменту, замерять планфакты, проводить обучение для продавцов, планомерно растить конверсию.
Есть еще один вариант: нанять компанию, которая специализируется на построении отделов продаж (такую как Фактор продаж, например), построить ОП с ней и уже в готовую систему нанять РОПа-управленца.
Но в любом случае, не надо винить РОПа, что у вас плохо работает отдел продаж, которого по сути еще нет. Вот как построите ОП, добьетесь там стабильных результатов, найдете готового РОПа или обучите новичка — вот тогда можно с чистой совестью винить, что результаты падают.
Опа, а мне уже шапку на сайте у нас надели. С наступающим вас!
На сайт кстати заходите — там предложение есть хорошее по старту работ с нами в декабре. Как раз если хотите приударить за конверсией в продажу в 2025.
P. S. Ребята из маркетинга говорят, что скоро уже будет обновленный красивый сайт — покажу, как выйдет! Я сам правда не видел еще — они не показывают, сюрприз хотят сделать. Ну или думают, что я с правками начну приставать))
На сайт кстати заходите — там предложение есть хорошее по старту работ с нами в декабре. Как раз если хотите приударить за конверсией в продажу в 2025.
P. S. Ребята из маркетинга говорят, что скоро уже будет обновленный красивый сайт — покажу, как выйдет! Я сам правда не видел еще — они не показывают, сюрприз хотят сделать. Ну или думают, что я с правками начну приставать))
Вот эти инструменты внедряй и конверсия в продажу не будет болеть ↓
(по ссылкам материалы в помощь)
1. Операционный отчет отдела продаж (шаблон + видеоинструкция). Это база. Без сбора показателей нет смысла говорить об увеличении продаж. Регулярно заносим → анализируем → принимаем управленческие решения → фиксируем результат в цифрах.
2. Тринадцать точек роста конверсии в продажу (книга). Это тоже база: список конкретных действий, которые никогда не подводят и делают отдел продаж эффективнее.
3. Регулярное обучение продавцов (14 методик + отчет о результатах обучения). Не надо надеяться, что продавцы как-нибудь сами научатся хорошо продавать. Лучше сделать из обучения регулярный процесс — результат придет намного быстрее.
4. Контроль качества переговоров (таблица для оценки звонков). Каждую неделю прослушиваем N звонков → проставляем оценки → проводим разбор полетов. Без этого никогда не получится по-настоящему внедрить технологию продаж, она так и останется на бумаге.
5. Порядок в CRM-системе (регламент ведения CRM). Црмка — это рабочее место продавца. Не верю, что можно делать классные результаты, когда твое рабочее место загажено, в пыли и воняет.
6. Должностная инструкция РОПа (24 ключевые задачи). Чтобы РОП по-настоящему управлял продажами, ему нужно освоить вот эти задачи по ссылке. Пройдитесь вместе по чек-листу → найдите слабые точки → обучайтесь.
7. Дедлайны в переговорах. Добивайтесь, чтобы максимум переговоров с клиентами заканчивались четкой договоренностью. Надо подумать? Хорошо, тогда я завтра позвоню в 16:00. Недостаточно информации? Не вопрос, я сейчас отправлю подробную презентацию в вотсап и обсудим ее завтра утром.
8. Попытки продажи. Добивайтесь, чтобы продавцы не стеснялись и не забывали говорить: «Ну что, оформляем покупку?»
(по ссылкам материалы в помощь)
1. Операционный отчет отдела продаж (шаблон + видеоинструкция). Это база. Без сбора показателей нет смысла говорить об увеличении продаж. Регулярно заносим → анализируем → принимаем управленческие решения → фиксируем результат в цифрах.
2. Тринадцать точек роста конверсии в продажу (книга). Это тоже база: список конкретных действий, которые никогда не подводят и делают отдел продаж эффективнее.
3. Регулярное обучение продавцов (14 методик + отчет о результатах обучения). Не надо надеяться, что продавцы как-нибудь сами научатся хорошо продавать. Лучше сделать из обучения регулярный процесс — результат придет намного быстрее.
4. Контроль качества переговоров (таблица для оценки звонков). Каждую неделю прослушиваем N звонков → проставляем оценки → проводим разбор полетов. Без этого никогда не получится по-настоящему внедрить технологию продаж, она так и останется на бумаге.
5. Порядок в CRM-системе (регламент ведения CRM). Црмка — это рабочее место продавца. Не верю, что можно делать классные результаты, когда твое рабочее место загажено, в пыли и воняет.
6. Должностная инструкция РОПа (24 ключевые задачи). Чтобы РОП по-настоящему управлял продажами, ему нужно освоить вот эти задачи по ссылке. Пройдитесь вместе по чек-листу → найдите слабые точки → обучайтесь.
7. Дедлайны в переговорах. Добивайтесь, чтобы максимум переговоров с клиентами заканчивались четкой договоренностью. Надо подумать? Хорошо, тогда я завтра позвоню в 16:00. Недостаточно информации? Не вопрос, я сейчас отправлю подробную презентацию в вотсап и обсудим ее завтра утром.
8. Попытки продажи. Добивайтесь, чтобы продавцы не стеснялись и не забывали говорить: «Ну что, оформляем покупку?»
Подробно про систему мотивации для продавцов
Сколько и как платить продавцам — очень сложный вопрос. Надо быть в рынке, но и не в ущерб себе. И это только то, что на поверхности.
Дальше там вообще черная дыра: а что если продавцы будут больше меня получать? а если новенький продавец будет получать как старенький, это же не правильно? а что если мы вырастем по продажам и продавец начнет миллионы зарабатывать? а какой процент правильно ставить в качестве бонуса? а от выручки или от прибыли?
Если у вас похожие вопросы, то очень рекомендую посмотреть запись эфира про систему мотивации. Там прям полная технология, как построить стройную и стабильную систему мотивации в своем отделе продаж.
→ Запись в VK Видео
→ Запись на Rutube
→ Запись на YouTube (вот времена конечно, три ссылки на одно и то же видео приходится крепить)
Комплект материалов к эфиру:
→ Инструкция: мотивация менеджера отдела продаж
→ Конструктор системы мотивации
→ Примеры системы мотивации (раз, два)
→ Анализ зарплат продавцов: пример + шаблон
→ Чудесная инструкция по анализу зарплат от чудесной Влады
→ 16 способов нематериальной мотивации
И не забывайте: строить систему продаж и увеличивать результаты ОП — в «Фактор продаж» →
Сколько и как платить продавцам — очень сложный вопрос. Надо быть в рынке, но и не в ущерб себе. И это только то, что на поверхности.
Дальше там вообще черная дыра: а что если продавцы будут больше меня получать? а если новенький продавец будет получать как старенький, это же не правильно? а что если мы вырастем по продажам и продавец начнет миллионы зарабатывать? а какой процент правильно ставить в качестве бонуса? а от выручки или от прибыли?
Если у вас похожие вопросы, то очень рекомендую посмотреть запись эфира про систему мотивации. Там прям полная технология, как построить стройную и стабильную систему мотивации в своем отделе продаж.
→ Запись в VK Видео
→ Запись на Rutube
→ Запись на YouTube (вот времена конечно, три ссылки на одно и то же видео приходится крепить)
Комплект материалов к эфиру:
→ Инструкция: мотивация менеджера отдела продаж
→ Конструктор системы мотивации
→ Примеры системы мотивации (раз, два)
→ Анализ зарплат продавцов: пример + шаблон
→ Чудесная инструкция по анализу зарплат от чудесной Влады
→ 16 способов нематериальной мотивации
И не забывайте: строить систему продаж и увеличивать результаты ОП — в «Фактор продаж» →
Взять на контроль
Ключевой этап во внедрении чего угодно — начать это контролировать.
С продажами ведь как обычно бывает: продаем как попало, результаты плохие → разрабатываем нормальную технологию продаж → описываем ее в инструкциях, чтобы технологией было удобно пользоваться → презентуем продавцам → дело сделано, все молодцы, теперь ждем прорыва по продажам.
Только вот что-то как-то не прорывает😨
Практика показывает: невозможно по-настоящему внедрить технологию, если не начать ее контролировать. Другими словами, после написания всех инструкций, мы должны каждую неделю прослушивать звонки или читать переписки продавцов → фиксировать процент соблюдения технологии → проводить работу над ошибками.
Продавцы должны знать, что если они не соблюдают технологию, то это быстро вскроется и наступят последствия. Какие — решать вам.
И вот тогда технология начинает соблюдаться. Не сразу, конечно. Но спустя 2-3 месяца такой работы можно говорить, что мы внедрили изменения.
Посчитал важным об этом сказать. А то часто создается иллюзия, что стоит только сделать реально удобную базу знаний, нанять редакторов для написания красивого текста, оплатить какой-нибудь геткурс — и наступит идиллия! Продавцы будут рады туда заходить, будут с интересом читать написанное и проникаться знаниями.
Ну, кто-то может быть и будет.
Но скорее всего нет.
Ключевой этап во внедрении чего угодно — начать это контролировать.
С продажами ведь как обычно бывает: продаем как попало, результаты плохие → разрабатываем нормальную технологию продаж → описываем ее в инструкциях, чтобы технологией было удобно пользоваться → презентуем продавцам → дело сделано, все молодцы, теперь ждем прорыва по продажам.
Только вот что-то как-то не прорывает
Практика показывает: невозможно по-настоящему внедрить технологию, если не начать ее контролировать. Другими словами, после написания всех инструкций, мы должны каждую неделю прослушивать звонки или читать переписки продавцов → фиксировать процент соблюдения технологии → проводить работу над ошибками.
Продавцы должны знать, что если они не соблюдают технологию, то это быстро вскроется и наступят последствия. Какие — решать вам.
И вот тогда технология начинает соблюдаться. Не сразу, конечно. Но спустя 2-3 месяца такой работы можно говорить, что мы внедрили изменения.
Посчитал важным об этом сказать. А то часто создается иллюзия, что стоит только сделать реально удобную базу знаний, нанять редакторов для написания красивого текста, оплатить какой-нибудь геткурс — и наступит идиллия! Продавцы будут рады туда заходить, будут с интересом читать написанное и проникаться знаниями.
Ну, кто-то может быть и будет.
Но скорее всего нет.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Таблица для контроля эффективности продавцов
Делюсь удобной таблицей, чтобы вы могли регулярно контролировать качество переговоров и выставлять оценки. Таблица очень простая, тем она и хороша.
В столбиках прописываются критерии, по которым вы оцениваете качество звонков/переписок.
У каждого столбика свой «вес». Например, в шаблоне у параметра «Выяснить имя» максимальный балл — 1. А у вопросов о сроках и бюджете, отработке возражений, назначения следующего шага — 20, потому что они важнее.
Когда вы адаптировали табличку под себя, просто делаем каждую неделю выборку по каждому продавцу и смотрим, насколько соблюдена технология.
Далее делаем выводы, что у нас проседает. Решаем, например, что по назначению следующего шага надо провести обучение для всей команды продаж, а отработка возражений проседает только у Володи — с ним нужна индивидуальная работа.
Скачать шаблон таблицы →
Делюсь удобной таблицей, чтобы вы могли регулярно контролировать качество переговоров и выставлять оценки. Таблица очень простая, тем она и хороша.
В столбиках прописываются критерии, по которым вы оцениваете качество звонков/переписок.
У каждого столбика свой «вес». Например, в шаблоне у параметра «Выяснить имя» максимальный балл — 1. А у вопросов о сроках и бюджете, отработке возражений, назначения следующего шага — 20, потому что они важнее.
Когда вы адаптировали табличку под себя, просто делаем каждую неделю выборку по каждому продавцу и смотрим, насколько соблюдена технология.
Далее делаем выводы, что у нас проседает. Решаем, например, что по назначению следующего шага надо провести обучение для всей команды продаж, а отработка возражений проседает только у Володи — с ним нужна индивидуальная работа.
Скачать шаблон таблицы →
Разбор неудачных сделок вашего отдела продаж
У нас в «Факторе» есть классная мини-услуга, которая помогает найти и исправить систематические ошибки в переговорах с клиентами.
Сначала мы берем в аналитику 20 провалившихся сделок. Изучаем, находим закономерности и предоставляем вам выкладку: вот почему конверсия в продажу ниже, чем могла бы быть.
Потом берем в работу 30 сделок, которые активны прямо сейчас. По ним даем рекомендации, что надо сделать, чтобы с большей вероятностью довести их до продажи.
Когда и для чего полезно пройти такой аудит:
→ чувствуете, что ОП мог бы продавать побольше
→ хотите понять конкретные ошибки в работе с клиентами
→ нужен профессиональный взгляд со стороны
→ надо поднажать в продажах в конце года
→ надо расшевелить продавцов (они увидят, что вы смотрите на продажи и оцениваете их работу)
Это бесплатно, надо только оставить заявку у нас на сайте. Далее мы свяжемся, чтобы стартовать процесс.
Записаться на аудит →
У нас в «Факторе» есть классная мини-услуга, которая помогает найти и исправить систематические ошибки в переговорах с клиентами.
Сначала мы берем в аналитику 20 провалившихся сделок. Изучаем, находим закономерности и предоставляем вам выкладку: вот почему конверсия в продажу ниже, чем могла бы быть.
Потом берем в работу 30 сделок, которые активны прямо сейчас. По ним даем рекомендации, что надо сделать, чтобы с большей вероятностью довести их до продажи.
Когда и для чего полезно пройти такой аудит:
→ чувствуете, что ОП мог бы продавать побольше
→ хотите понять конкретные ошибки в работе с клиентами
→ нужен профессиональный взгляд со стороны
→ надо поднажать в продажах в конце года
→ надо расшевелить продавцов (они увидят, что вы смотрите на продажи и оцениваете их работу)
Это бесплатно, надо только оставить заявку у нас на сайте. Далее мы свяжемся, чтобы стартовать процесс.
Записаться на аудит →
На всякий случай: проверьте качество связи у себя в ОП. А то будет обидно работать над технологией продаж, инструменты всякие внедрять — а конверсия низкая, потому что менеджеров просто плохо слышно 🤥
Новый кейс по компании, которая занимается сайтами на «Битриксе». Систематизировали работу отдела продаж, внедрили технологию, регулярно разбираем сделки — и пошли вверх конверсия и средний чек.
По деньгам клиент вырос в 2+ раза.
Саша Богословская (автор кейса) раскрыла очень важный тезис: пока не возьмешь соблюдение технологии под контроль, ничего соблюдаться не будет. Я об этом писал на неделе, но Саша прям на деле это показала.
Прочитать кейс →
Если тоже хотите улучшить результаты своего отдела продаж, обращайтесь к нам. Проще всего будет начать с бесплатного аудита →
По деньгам клиент вырос в 2+ раза.
Саша Богословская (автор кейса) раскрыла очень важный тезис: пока не возьмешь соблюдение технологии под контроль, ничего соблюдаться не будет. Я об этом писал на неделе, но Саша прям на деле это показала.
Прочитать кейс →
Когда раскроется РОП
Частый вопрос после найма руководителя отдела продаж: «Такс, ну нанять мы наняли. А когда станет нормально?»
Потому что РОП приходит и начинает заниматься какой-то фигней. Суетится, таблички какие-то делает, подрядчиков на автоматизацию собеседует, на планерках разговоров много, да все не про деньги.
Но, наверное, ему время нужно, чтобы раскрыться? Надо месяц-два-три потерпеть — и станет нормально? Да ведь?
На моей практике такое, что РОП приходит, работает плохо, а потом вдруг раскрывается, было ровно 0 раз.
Много раз было другое: ты ждешь-ждешь, когда же он раскроется, потом еще ждешь и еще ждешь. А в итоге понимаешь, что давно уже пора было расставаться.
Короче, если кажется, то не кажется.
Продуктивной вам наступающей последней рабочей недели 2024 года!
Частый вопрос после найма руководителя отдела продаж: «Такс, ну нанять мы наняли. А когда станет нормально?»
Потому что РОП приходит и начинает заниматься какой-то фигней. Суетится, таблички какие-то делает, подрядчиков на автоматизацию собеседует, на планерках разговоров много, да все не про деньги.
Но, наверное, ему время нужно, чтобы раскрыться? Надо месяц-два-три потерпеть — и станет нормально? Да ведь?
На моей практике такое, что РОП приходит, работает плохо, а потом вдруг раскрывается, было ровно 0 раз.
Много раз было другое: ты ждешь-ждешь, когда же он раскроется, потом еще ждешь и еще ждешь. А в итоге понимаешь, что давно уже пора было расставаться.
Короче, если кажется, то не кажется.
Продуктивной вам наступающей последней рабочей недели 2024 года!
Онлайн-экскурсия: как выглядит технологичный отдел продаж внутри
Вы можете виртуально сходить в отдел продаж, построенный «Фактором», и посмотреть, как он работает:
→ какие инструменты там есть
→ как они используются в ежедневной работе
→ как происходит управление результатами по продажам
Если у вас болит голова от проблем с отделом продаж, если хочется повысить его профессионализм и эффективность — то экскурсия не решит этих проблем) Но зато покажет, к чему нужно стремиться и какую работу надо провести.
Проэкскурситься можно по ссылке → factor-prodazh.ru/online_ekskursia
Вы можете виртуально сходить в отдел продаж, построенный «Фактором», и посмотреть, как он работает:
→ какие инструменты там есть
→ как они используются в ежедневной работе
→ как происходит управление результатами по продажам
Если у вас болит голова от проблем с отделом продаж, если хочется повысить его профессионализм и эффективность — то экскурсия не решит этих проблем) Но зато покажет, к чему нужно стремиться и какую работу надо провести.
Проэкскурситься можно по ссылке → factor-prodazh.ru/online_ekskursia
leads.factor-prodazh.ru
Онлайн-экскурсия в технологичный отдел продаж
Взгляните изнутри, каким может стать ваш отдел продаж. Технология, инструменты, обработка лидов и рабочая рутина — покажем всё, что дает рост конверсии в продажу.
Про нематериальную мотивацию
Часто сталкиваюсь с таким мнением по поводу нематериальной мотивации продавцов: мол, все эти сплочения коллектива, игровые механики и прочие корпоративы ни на что не влияют — и лучше просто дать продавцам денег побольше. Только деньги по-настоящему мотивируют продавцов.
Как будто нематериальная мотивация — это то, что использует жадный работодатель, чтобы платить поменьше денег.
Я же сам очень люблю нематериальную мотивацию и считаю, что она не менее важна, чем материальная. Они обе одинаково важные. Но если мотивация деньгами более-менее понятна и споров по поводу нее нет, то с нематериальной мотивацией есть нюанс ↓
Где-то в фантазиях можно «обналичить» всю нематериальную мотивацию, перевести все корпоративы в деньги — и платить продавцам по 500 000 ₽ при рыночной зп в два раза в меньше.
Но кроме как в фантазиях я такого не встречал. В реальности все платят плюс-минус в рынке.
Но зато встречал очень много отделов продаж, в которых нематериальной мотивации — ноль. С продавцами выстроены чисто финансовые отношения: выполнил план → молодец → вот деньги → давай, до понедельника.
И вот попробуйте мысленно сравнить такой кислый отдел продаж с другим — где платят примерно столько же, но проработаны элементы нематериальной мотивации: команда в хороших отношениях друг с другом, проводит активности вне работы, ездит на корпоративы, в ОП есть реальный соревновательный дух, да просто собирается, чтобы поштурмить идеи и помочь друг другу. А еще уважает компанию, в которой работает, и искренне считает свой продукт классным и полезным.
У какого ОП будут лучше результаты? Ну явно же у второго. Потому что в таких условиях тебе по-настоящему в кайф делать большие результаты, и не только из-за денег.
В этом и фишка: по финансам выше головы не прыгнешь, повышение зп мотивирует очень недолго — а вот нематериальная мотивация вкупе с материальной «зажигает» команду продаж на постоянной основе.
Часто сталкиваюсь с таким мнением по поводу нематериальной мотивации продавцов: мол, все эти сплочения коллектива, игровые механики и прочие корпоративы ни на что не влияют — и лучше просто дать продавцам денег побольше. Только деньги по-настоящему мотивируют продавцов.
Как будто нематериальная мотивация — это то, что использует жадный работодатель, чтобы платить поменьше денег.
Я же сам очень люблю нематериальную мотивацию и считаю, что она не менее важна, чем материальная. Они обе одинаково важные. Но если мотивация деньгами более-менее понятна и споров по поводу нее нет, то с нематериальной мотивацией есть нюанс ↓
Где-то в фантазиях можно «обналичить» всю нематериальную мотивацию, перевести все корпоративы в деньги — и платить продавцам по 500 000 ₽ при рыночной зп в два раза в меньше.
Но кроме как в фантазиях я такого не встречал. В реальности все платят плюс-минус в рынке.
Но зато встречал очень много отделов продаж, в которых нематериальной мотивации — ноль. С продавцами выстроены чисто финансовые отношения: выполнил план → молодец → вот деньги → давай, до понедельника.
И вот попробуйте мысленно сравнить такой кислый отдел продаж с другим — где платят примерно столько же, но проработаны элементы нематериальной мотивации: команда в хороших отношениях друг с другом, проводит активности вне работы, ездит на корпоративы, в ОП есть реальный соревновательный дух, да просто собирается, чтобы поштурмить идеи и помочь друг другу. А еще уважает компанию, в которой работает, и искренне считает свой продукт классным и полезным.
У какого ОП будут лучше результаты? Ну явно же у второго. Потому что в таких условиях тебе по-настоящему в кайф делать большие результаты, и не только из-за денег.
В этом и фишка: по финансам выше головы не прыгнешь, повышение зп мотивирует очень недолго — а вот нематериальная мотивация вкупе с материальной «зажигает» команду продаж на постоянной основе.
Разговор о важном
Наверняка вы поставили или поставите на 2025-й год амбициозный план по продажам: вырасти хотя бы x2, а лучше x3. Начинать делать этот план предстоит уже через 5 дней.
Главный вопрос в том, что вы будете делать, когда планы НЕ будут выполняться? Просто промолчите? Сделаете вид, что не было никаких планов?
Или же соберете волю в кулак и поступите как настоящий руководитель: придумаете качественную отмазку? Чтобы ни у кого вокруг не было сомнений, что все в порядке. Что план и не надо было выполнять.
Не волнуйтесь. «Фактор продаж» поможет.
Встречайте: отмазки по поводу невыполнения плана по продажам! Мы с командой провели большую аналитическую работу, чтобы подобрать реальные причины невыполнения плана.
По 3-4 отмазки на каждый месяц 2025 года. И если придумать причины невыполнения плана на январь или май довольно легко, то как быть с октябрем или апрелем? Но мы сформулировали отмазы и на эти месяцы.
Инструкция по применению: переходите на страницу с отмазками, добавьте ее в закладки, возвращайтесь за 3-4 дня до окончания месяца, если видите, что план по деньгам как-то не это самое.
Выбирайте отмазку, адаптируйте по необходимости и планируйте выступление перед командой: «В этом месяце у нас не получилось по объективным причинам. Но вот в следующем месяце точно всё будет!»
Ознакомиться с отмазками на 2025 год →
Наверняка вы поставили или поставите на 2025-й год амбициозный план по продажам: вырасти хотя бы x2, а лучше x3. Начинать делать этот план предстоит уже через 5 дней.
Главный вопрос в том, что вы будете делать, когда планы НЕ будут выполняться? Просто промолчите? Сделаете вид, что не было никаких планов?
Или же соберете волю в кулак и поступите как настоящий руководитель: придумаете качественную отмазку? Чтобы ни у кого вокруг не было сомнений, что все в порядке. Что план и не надо было выполнять.
Не волнуйтесь. «Фактор продаж» поможет.
Встречайте: отмазки по поводу невыполнения плана по продажам! Мы с командой провели большую аналитическую работу, чтобы подобрать реальные причины невыполнения плана.
По 3-4 отмазки на каждый месяц 2025 года. И если придумать причины невыполнения плана на январь или май довольно легко, то как быть с октябрем или апрелем? Но мы сформулировали отмазы и на эти месяцы.
Инструкция по применению: переходите на страницу с отмазками, добавьте ее в закладки, возвращайтесь за 3-4 дня до окончания месяца, если видите, что план по деньгам как-то не это самое.
Выбирайте отмазку, адаптируйте по необходимости и планируйте выступление перед командой: «В этом месяце у нас не получилось по объективным причинам. Но вот в следующем месяце точно всё будет!»
Ознакомиться с отмазками на 2025 год →
Разборы реальных продаж в разных сферах бизнеса
У меня на Ютубе лежит пачка разборов. Я беру записи реальных звонков отделов продаж или сам звоню в ОП по рекламе в интернете — и оцениваю, насколько эффективно работают продавцы.
Очень рекомендую посмотреть. Мне кажется, через такие видео мне неплохо удалось донести, как должна работать технология продаж. И что решает не подвешенный язык продавца, а система, в которой этот продавец работает.
Выберите свою сферу или смотрите всё по порядку ↓
Фитнес-клубы
Грузоперевозки
Продажа автомобилей
Установка заборов
Продажа каркасных домов
Разбор скрипта: организация детских праздников
Запчасти для буровых установок
Аренда бытовок
Продажа промоборудования
Еще одни заборы
Производственная компания
И если вы еще не читали: у меня есть две книги, которые помогут построить стабильный и системный отдел продаж. Они бесплатные, скачивайте по ссылкам ↓
Калаш продаж: 13 точек роста конверсии в продажу
РОП на миллион: каким на самом деле должен быть руководитель отдела продаж
У меня на Ютубе лежит пачка разборов. Я беру записи реальных звонков отделов продаж или сам звоню в ОП по рекламе в интернете — и оцениваю, насколько эффективно работают продавцы.
Очень рекомендую посмотреть. Мне кажется, через такие видео мне неплохо удалось донести, как должна работать технология продаж. И что решает не подвешенный язык продавца, а система, в которой этот продавец работает.
Выберите свою сферу или смотрите всё по порядку ↓
Фитнес-клубы
Грузоперевозки
Продажа автомобилей
Установка заборов
Продажа каркасных домов
Разбор скрипта: организация детских праздников
Запчасти для буровых установок
Аренда бытовок
Продажа промоборудования
Еще одни заборы
Производственная компания
И если вы еще не читали: у меня есть две книги, которые помогут построить стабильный и системный отдел продаж. Они бесплатные, скачивайте по ссылкам ↓
Калаш продаж: 13 точек роста конверсии в продажу
РОП на миллион: каким на самом деле должен быть руководитель отдела продаж
YouTube
Фитнес-клубы ТЕРЯЮТ ПРИБЫЛЬ из-за ЭТИХ ОШИБОК! / Разбор звонков в сфере фитнеса
🔥 Увеличьте эффективность каждого звонка в отделе продаж, создав продающий скрипт: https://factor-prodazh.ru/scripts/?utm_source=youtube&utm_term=02.04
🔵Фактор продаж в телеграм: https://www.tg-me.com/factor_cases
🟢Наш сайт: https://factor-prodazh.ru/?utm_source=youtube…
🔵Фактор продаж в телеграм: https://www.tg-me.com/factor_cases
🟢Наш сайт: https://factor-prodazh.ru/?utm_source=youtube…
[Видеокурс] Как управлять РОПом
Одни ждут, когда же придет чудо-РОП, сделает идеальный отдел продаж и заработает компании кучу денег. Другие выстраивают отношения с РОПом, вместе строят и модернизируют отдел продаж, разделяют ответственность. Вот у вторых результат обычно реально есть, а первые продолжают ждать)
У меня есть курс о том, как управлять РОПом — для коммерческих, операционных, генеральных директоров, а также для собственников бизнеса. В нем 7 видеоуроков, которые помогут выстроить продуктивные отношения с руководителем отдела продаж.
→ Ключевые функции РОПа и как понять, выполняются ли они
→ Что конкретно должен делать грамотный РОП
→ Как вместе с РОПом влиять на результат по выручке, а не просто констатировать факт
Забирайте курс себе на выходные. Часик на посмотреть, полдня на то, чтобы обдумать, обсудить и запланировать следующие шаги. Это бесплатно.
Пройти курс по управлению РОПом →
Одни ждут, когда же придет чудо-РОП, сделает идеальный отдел продаж и заработает компании кучу денег. Другие выстраивают отношения с РОПом, вместе строят и модернизируют отдел продаж, разделяют ответственность. Вот у вторых результат обычно реально есть, а первые продолжают ждать)
У меня есть курс о том, как управлять РОПом — для коммерческих, операционных, генеральных директоров, а также для собственников бизнеса. В нем 7 видеоуроков, которые помогут выстроить продуктивные отношения с руководителем отдела продаж.
→ Ключевые функции РОПа и как понять, выполняются ли они
→ Что конкретно должен делать грамотный РОП
→ Как вместе с РОПом влиять на результат по выручке, а не просто констатировать факт
Забирайте курс себе на выходные. Часик на посмотреть, полдня на то, чтобы обдумать, обсудить и запланировать следующие шаги. Это бесплатно.
Пройти курс по управлению РОПом →
В новом кейсе рассказываем, как работает отдел продаж нашего клиента из строительной сферы
Здесь у нас получилось выстроить четкие процессы — никакого шалтая-болтая в работе с клиентами, ОП работает как механизм: проквалили, собрали информацию, передали специалисту, назначили встречу, презентовали, назначили следующий шаг и заботливо ведем клиента до покупки.
Параллельно проводится внутренняя работа в «мозговом центре»: анализ сделок, обучение продавцов, работа над показателями с РОПом. Очень качественный симбиоз получился в этом проекте.
В итоге, нам удалось сократить цикл сделки в три раза и увеличить конверсию в продажу. Подробный разбор читайте в статье →
Кейс будет в двух частях — там сейчас в проработке несколько перспективных гипотез. Как доведем, выпустим вторую часть.
Обращайтесь к нам в «Фактор продаж», если хотите построить стабильный и эффективный отдел продаж. Мы придем, составим дорожную карту и внедрим все необходимые элементы системы продаж. А потом задолбаем всех цифрами, аналитикой, гипотезами — но зато добьемся увеличения продаж без дополнительных вложений в маркетинг.
Начать лучше всего с бесплатной диагностики →
Здесь у нас получилось выстроить четкие процессы — никакого шалтая-болтая в работе с клиентами, ОП работает как механизм: проквалили, собрали информацию, передали специалисту, назначили встречу, презентовали, назначили следующий шаг и заботливо ведем клиента до покупки.
Параллельно проводится внутренняя работа в «мозговом центре»: анализ сделок, обучение продавцов, работа над показателями с РОПом. Очень качественный симбиоз получился в этом проекте.
В итоге, нам удалось сократить цикл сделки в три раза и увеличить конверсию в продажу. Подробный разбор читайте в статье →
Кейс будет в двух частях — там сейчас в проработке несколько перспективных гипотез. Как доведем, выпустим вторую часть.
Teletype
От квалификации до аналитики переговоров: как работает отдел продаж в сложном B2B
Мы выстроили процесс, в котором продаж больше и случаются они быстрее. А дальше будет еще лучше. Как всё это выстроено — в статье
Почему продавцы саботируют скрипты
Главная причина — потому что большинство скриптов стремно соблюдать.
Ну правда, под скриптом же обычно понимают сценарий диалога с клиентом, когда для продавца прописаны реплики и ему нужно их слово в слово повторять. Не думай, просто читай что написано)) Я на Ютубе как-то разбирал скрипт, в котором буквально было указание, когда продавцу нужно вскрикнуть.
И конечно в реальных переговорах такие скрипты соблюдать не получается. Да и не особо хочется. Потому что там неестественные фразы (в тексте норм, в речи кринж) и потому что клиенты могут взять и не последовать написанному сценарию — и тогда продавец попадает впросак, приходится как-то выкручиваться.
Мы в отделах продаж клиентов используем скрипты только чтобы задать структуру диалога. Даже назвали их по-другому — не скрипты, а речевые модули. У продавца есть структура и он модуль за модулем вставляет в нее реплики.
→ у речевого модуля может быть несколько вариантов — продавец может выбрать комфортный для себя в данный момент
→ за несколькими исключениями, речевые модули можно адаптировать под свои особенности речи, а не повторять их слово в слово. Главное донести мысль до клиента
→ главное, на что работают такие речевые модули — помогают соблюсти технологию переговоров и добиться цели коммуникации. Например, если мы позвонили клиенту для квалификации, то речевые модули помогают продавцу пройтись по всем важным вопросам, ничего не забыть и добиться ответа, даже если клиент не дал его с первого раза
Как это выглядит, можете посмотреть на скриншотах. С таким форматом работы со скриптами проблем обычно никаких нет, продавцы их нормально принимают. И даже кайфуют — потому что они правда помогают работать: квалить, выявлять потребность, отрабатывать возражения, дожимать клиентов и зарабатывать в итоге больше денег.
→ Пост в тему: без еженедельного контроля технология продаж соблюдаться не будет (даже с гениальными речевыми модулями)
Главная причина — потому что большинство скриптов стремно соблюдать.
Ну правда, под скриптом же обычно понимают сценарий диалога с клиентом, когда для продавца прописаны реплики и ему нужно их слово в слово повторять. Не думай, просто читай что написано)) Я на Ютубе как-то разбирал скрипт, в котором буквально было указание, когда продавцу нужно вскрикнуть.
И конечно в реальных переговорах такие скрипты соблюдать не получается. Да и не особо хочется. Потому что там неестественные фразы (в тексте норм, в речи кринж) и потому что клиенты могут взять и не последовать написанному сценарию — и тогда продавец попадает впросак, приходится как-то выкручиваться.
Мы в отделах продаж клиентов используем скрипты только чтобы задать структуру диалога. Даже назвали их по-другому — не скрипты, а речевые модули. У продавца есть структура и он модуль за модулем вставляет в нее реплики.
→ у речевого модуля может быть несколько вариантов — продавец может выбрать комфортный для себя в данный момент
→ за несколькими исключениями, речевые модули можно адаптировать под свои особенности речи, а не повторять их слово в слово. Главное донести мысль до клиента
→ главное, на что работают такие речевые модули — помогают соблюсти технологию переговоров и добиться цели коммуникации. Например, если мы позвонили клиенту для квалификации, то речевые модули помогают продавцу пройтись по всем важным вопросам, ничего не забыть и добиться ответа, даже если клиент не дал его с первого раза
Как это выглядит, можете посмотреть на скриншотах. С таким форматом работы со скриптами проблем обычно никаких нет, продавцы их нормально принимают. И даже кайфуют — потому что они правда помогают работать: квалить, выявлять потребность, отрабатывать возражения, дожимать клиентов и зарабатывать в итоге больше денег.
→ Пост в тему: без еженедельного контроля технология продаж соблюдаться не будет (даже с гениальными речевыми модулями)