11 важных тезисов для тех, кто планирует нанимать или менять РОПа
Считаю очень важным говорить про руководителей отделов продаж. Потому что навалом информации о том, как правильно продавать. Но мало инфы о том, как эффективно управлять отделом продаж. Соответственно, и РОПа классного найти сложно — масса компаний буквально годами не могут найти подходящего человека.
Поделюсь тем, что важно иметь в виду, если вы заходите в найм РОПа ↓
1. Управлять — не строить. На рынке очень мало РОПов, которые сначала построят отдел продаж, а потом начнут им управлять на регулярной основе. Можно конечно надеяться, что получится найти именно такого — но я бы исходил из того, что это нереально. Строят ОП и управляют им разные люди.
2. Чтобы собственник мог адекватно контролировать РОПа, нужно понимать его функции. Мы в «Факторе продаж» выделяем основных 24 функций РОПа — они перечислены в чек-листе:
→ Чек-лист: 24 функции РОПа
→ Структура координации с РОПом
3. Сами РОПы тоже далеко не всегда знают весь объем своих функций. Поэтому чек-лист стоит посмотреть и РОПу тоже.
4. Самый лучший продавец в компании — это не РОП. Точно так же, как самый лучший нападающий в футбольной команде — это еще не тренер.
5. Но продавец может стать РОПом. Для этого предстоит освоить навык управления. Если решите сделать руководителем своего отдела продаж кого-то из менеджеров, сразу заложите в план развития прохождение обучения по управлению.
6. На собеседовании с потенциальным РОПом нужно прежде всего оценить, насколько он умеет управлять (а не только продавать) и правильно ли он вообще понимает ЦКП своей работы.
→ Видео: список вопросов для собеседования с РОПом
7. Если вы наняли РОПа, он приступил к работе — но вам кажется, что он занимается какой-то фигней, то скорее всего вам не кажется.
8. Руководителю отдела продаж понадобятся инструменты для планирования и управления результатом. Можно не изобретать велосипед и адаптировать под себя наши шаблоны:
→ Саквояж продаж: 13 инструментов для ОП
9. Если РОП сломя голову бежит автоматизировать процессы и «снижать человеческий фактор», то причина скорее всего в том, что он просто не умеет работать с людьми. Искусственный интеллект, роботы-автоответчики, скрипты — это то, что оптимизирует результат, но не определяет его.
10. Самые опасные РОПы — те, которые говорят много правильного, но мало делают. Высокий риск соблазниться красивыми речами и обещаниями, что щас-щас вот-вот будет много денег. И потерять время впустую. Следите за тем, чтобы помимо речей были конкретные результаты.
11. Собственник не должен быть РОПом.
Считаю очень важным говорить про руководителей отделов продаж. Потому что навалом информации о том, как правильно продавать. Но мало инфы о том, как эффективно управлять отделом продаж. Соответственно, и РОПа классного найти сложно — масса компаний буквально годами не могут найти подходящего человека.
Поделюсь тем, что важно иметь в виду, если вы заходите в найм РОПа ↓
1. Управлять — не строить. На рынке очень мало РОПов, которые сначала построят отдел продаж, а потом начнут им управлять на регулярной основе. Можно конечно надеяться, что получится найти именно такого — но я бы исходил из того, что это нереально. Строят ОП и управляют им разные люди.
2. Чтобы собственник мог адекватно контролировать РОПа, нужно понимать его функции. Мы в «Факторе продаж» выделяем основных 24 функций РОПа — они перечислены в чек-листе:
→ Чек-лист: 24 функции РОПа
→ Структура координации с РОПом
3. Сами РОПы тоже далеко не всегда знают весь объем своих функций. Поэтому чек-лист стоит посмотреть и РОПу тоже.
4. Самый лучший продавец в компании — это не РОП. Точно так же, как самый лучший нападающий в футбольной команде — это еще не тренер.
5. Но продавец может стать РОПом. Для этого предстоит освоить навык управления. Если решите сделать руководителем своего отдела продаж кого-то из менеджеров, сразу заложите в план развития прохождение обучения по управлению.
6. На собеседовании с потенциальным РОПом нужно прежде всего оценить, насколько он умеет управлять (а не только продавать) и правильно ли он вообще понимает ЦКП своей работы.
→ Видео: список вопросов для собеседования с РОПом
7. Если вы наняли РОПа, он приступил к работе — но вам кажется, что он занимается какой-то фигней, то скорее всего вам не кажется.
8. Руководителю отдела продаж понадобятся инструменты для планирования и управления результатом. Можно не изобретать велосипед и адаптировать под себя наши шаблоны:
→ Саквояж продаж: 13 инструментов для ОП
9. Если РОП сломя голову бежит автоматизировать процессы и «снижать человеческий фактор», то причина скорее всего в том, что он просто не умеет работать с людьми. Искусственный интеллект, роботы-автоответчики, скрипты — это то, что оптимизирует результат, но не определяет его.
10. Самые опасные РОПы — те, которые говорят много правильного, но мало делают. Высокий риск соблазниться красивыми речами и обещаниями, что щас-щас вот-вот будет много денег. И потерять время впустую. Следите за тем, чтобы помимо речей были конкретные результаты.
11. Собственник не должен быть РОПом.
Три повода для встречи про ваши продаженьки
Если вдруг начало января для вас связано со свербящим желанием навести порядок в отделе продаж, то приходите к нам в «Фактор продаж» познакомиться, получить экспресс-пользу и обсудить, как мы можем выстроить совместную работу.
Напоминаю: главное, что мы делаем — это увеличиваем эффективность отделов продаж. Если по-простому: был у вас со 100 лидов миллиончик, а станет полтора миллиончика.
А вот поводы для бесплатной первой встречи ↓
Повод №1. Диагностика отдела продаж. Встреча на час-полтора: вы выгружаете свои проблемы и идеи по поводу ОП, мы со своей стороны задаем вопросы — и даем мнение со стороны, что нужно улучшить, чтобы продаж стало больше.
Повод №2. Аудит 100 минут. Вы даете нам 100 минут записей переговоров ваших продавцов — а мы делаем отчет с рекомендациями по увеличению конверсии в продажу.
Повод №3. Аудит неудачных сделок. Проводим в два этапа. Сначала анализируем 20 проваленных сделок и выясняем, чего не хватило. Затем анализируем 30 сделок, которые в работе прямо сейчас — и даем рекомендации, что сделать, чтобы они тоже не ушли в провал.
Выбирайте, что вам больше нравится — и оставляйте заявку на нашем сайте. Мы свяжемся и подберем удобное время. До встречи!
Если вдруг начало января для вас связано со свербящим желанием навести порядок в отделе продаж, то приходите к нам в «Фактор продаж» познакомиться, получить экспресс-пользу и обсудить, как мы можем выстроить совместную работу.
Напоминаю: главное, что мы делаем — это увеличиваем эффективность отделов продаж. Если по-простому: был у вас со 100 лидов миллиончик, а станет полтора миллиончика.
А вот поводы для бесплатной первой встречи ↓
Повод №1. Диагностика отдела продаж. Встреча на час-полтора: вы выгружаете свои проблемы и идеи по поводу ОП, мы со своей стороны задаем вопросы — и даем мнение со стороны, что нужно улучшить, чтобы продаж стало больше.
Повод №2. Аудит 100 минут. Вы даете нам 100 минут записей переговоров ваших продавцов — а мы делаем отчет с рекомендациями по увеличению конверсии в продажу.
Повод №3. Аудит неудачных сделок. Проводим в два этапа. Сначала анализируем 20 проваленных сделок и выясняем, чего не хватило. Затем анализируем 30 сделок, которые в работе прямо сейчас — и даем рекомендации, что сделать, чтобы они тоже не ушли в провал.
Выбирайте, что вам больше нравится — и оставляйте заявку на нашем сайте. Мы свяжемся и подберем удобное время. До встречи!
↑ Очень правильный текст о контуре продаж в компании. Можно ламинировать и в рамочку ставить.
Понятно, что просто найти продажников намного быстрее, чем строить полноценный системный ОП. И если продаж вообще никаких нет, то лучше продажников посадить, чем вообще ничего не делать.
Просто надо обязательно отдавать себе отчет, что это будет полумера. И что от построения отдела продаж не отвертишься.
Источник — Иван Шкиря: «Как я запустил нужную всем штуку и обосрался. Слеза — сервис маркировки иноагентов»
Понятно, что просто найти продажников намного быстрее, чем строить полноценный системный ОП. И если продаж вообще никаких нет, то лучше продажников посадить, чем вообще ничего не делать.
Просто надо обязательно отдавать себе отчет, что это будет полумера. И что от построения отдела продаж не отвертишься.
Источник — Иван Шкиря: «Как я запустил нужную всем штуку и обосрался. Слеза — сервис маркировки иноагентов»
Это вот мы на стратегической сессии были три дня с командой «Фактора продаж». Договорились, что ключевая идея этого года — это сфокусироваться на главном и не распыляться на миллион идей, которые возникли уже и возникнут в течение года.
Ребята во всех документах зафиксировали, что я согласился держать фокус)) Не отверчусь теперь.
И у меня к вам просьба: тыкните в опрос ниже — нам нужно разрешить один вопросик, возникший на стратсессии.
↓↓↓
Ребята во всех документах зафиксировали, что я согласился держать фокус)) Не отверчусь теперь.
И у меня к вам просьба: тыкните в опрос ниже — нам нужно разрешить один вопросик, возникший на стратсессии.
↓↓↓
Дорогой подписчик! Кто ты?
Anonymous Poll
21%
Собственник/гендир, выручка до 10 млн в мес
11%
Собственник/гендир, выручка больше 10 млн в мес
18%
РОП
11%
Менеджер продаж
11%
Топ-менеджер
28%
Кто-то другой
[PDF] Книга по отделам продаж
Эту книжку написал специально для тех, у кого сейчас стоит вопрос увеличения эффективности отдела продаж. Постарался по пунктам и без воды расписать, что можно сделать, чтобы больше лидов конвертилось в продажу.
Получилось 13 советов. Все они, естественно, не из головы, а из кейсов «Фактора» и моего собственного опыта.
Забирайте, читайте, пересылайте РОПу и самое главное внедряйте!
Эту книжку написал специально для тех, у кого сейчас стоит вопрос увеличения эффективности отдела продаж. Постарался по пунктам и без воды расписать, что можно сделать, чтобы больше лидов конвертилось в продажу.
Получилось 13 советов. Все они, естественно, не из головы, а из кейсов «Фактора» и моего собственного опыта.
Забирайте, читайте, пересылайте РОПу и самое главное внедряйте!
У нас в «Факторе» работает отдел качества, который проводит опросы среди клиентов и присылает в общий чатик вот такие прекрасные сообщения.
Это хороший повод рассказать вам, что лежит в основе нашего продукта. Когда-то он начинался просто как контроль звонков: к нам приходили, чтобы мы давали обратную связь продавцам и они за счет этого лучше продавали.
Но потом слово за слово, проект за проектом — стало понятно, что кардинально продажи за счет этого не улучшить. Да, становится поменьше косяков, некоторые продавцы учатся на ошибках, но это капля в море. Нужно работать на уровне технологии продаж, воронки, менеджмента, мотивации.
Так мы перешли с контроля звонков на уровень ответственности за эффективность отдела продаж ↓
1. Проектируем с нуля или улучшаем модель продаж: какие у нас должны быть этапы воронки, какими речевыми модулями мы переводим клиента с этапа на этап, как отрабатываем возражения, через сколько перезваниваем, по какому сценарию проводим презентацию КП... Всё это приземляется на технологию.
2. Оцифровываем показатели, потому что нет цифр = нечем управлять
3. Контролируем соблюдение технологии на ежедневной основе.
4. Поддерживаем процесс постоянных улучшений. Вот у нас есть технология, контроль качества и цифры — эту информацию мы используем, чтобы постоянно находить новые точки роста.
На нас за это бурчат некоторые РОПы и продавцы, потому что даже если всё нормально, мы приходим с пачкой новых гипотез) И потом реально берем эти гипотезы в работу и доводим до финала, не бросаем на уровне прикольной идеи.
5. Участвуем в обучении продавцов и РОПа. Потому что нет задачи прийти со списком умных действий и сразу начать требовать — нужно, чтобы в отделе продаж были необходимые знания и навыки.
6. Минимально вовлекаем собственника. Для меня прямо очень важно, что собственник может со спокойной душой делегировать нам эффективность своего ОП. Потому что если он будет каждый день решать какие-то вопросики в продажах, то зачем вообще всё это?
И отчитываемся мы по итогам каждого месяца не за количество прослушанных звонков, а за конверсию в продажу, средний чек и деньги в кассе.
Это хороший повод рассказать вам, что лежит в основе нашего продукта. Когда-то он начинался просто как контроль звонков: к нам приходили, чтобы мы давали обратную связь продавцам и они за счет этого лучше продавали.
Но потом слово за слово, проект за проектом — стало понятно, что кардинально продажи за счет этого не улучшить. Да, становится поменьше косяков, некоторые продавцы учатся на ошибках, но это капля в море. Нужно работать на уровне технологии продаж, воронки, менеджмента, мотивации.
Так мы перешли с контроля звонков на уровень ответственности за эффективность отдела продаж ↓
1. Проектируем с нуля или улучшаем модель продаж: какие у нас должны быть этапы воронки, какими речевыми модулями мы переводим клиента с этапа на этап, как отрабатываем возражения, через сколько перезваниваем, по какому сценарию проводим презентацию КП... Всё это приземляется на технологию.
2. Оцифровываем показатели, потому что нет цифр = нечем управлять
3. Контролируем соблюдение технологии на ежедневной основе.
4. Поддерживаем процесс постоянных улучшений. Вот у нас есть технология, контроль качества и цифры — эту информацию мы используем, чтобы постоянно находить новые точки роста.
На нас за это бурчат некоторые РОПы и продавцы, потому что даже если всё нормально, мы приходим с пачкой новых гипотез) И потом реально берем эти гипотезы в работу и доводим до финала, не бросаем на уровне прикольной идеи.
5. Участвуем в обучении продавцов и РОПа. Потому что нет задачи прийти со списком умных действий и сразу начать требовать — нужно, чтобы в отделе продаж были необходимые знания и навыки.
6. Минимально вовлекаем собственника. Для меня прямо очень важно, что собственник может со спокойной душой делегировать нам эффективность своего ОП. Потому что если он будет каждый день решать какие-то вопросики в продажах, то зачем вообще всё это?
И отчитываемся мы по итогам каждого месяца не за количество прослушанных звонков, а за конверсию в продажу, средний чек и деньги в кассе.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Большой пламенный привет всем, кто понимает: стабильно высокие продажи бывают только в технологичных и системных отделах продаж.
Остальным желаю найти новую волшебную формулировку для отработки возражения «Дорого»
Остальным желаю найти новую волшебную формулировку для отработки возражения «Дорого»
Александр Кандеев
Большой пламенный привет всем, кто понимает: стабильно высокие продажи бывают только в технологичных и системных отделах продаж. Остальным желаю найти новую волшебную формулировку для отработки возражения «Дорого»
В видео показываю, как все элементы взаимодействуют между собой и почему они все одинаково важны. Но если прям кратенько, то вот что это за элементы. Всего их 9 штук ↓
1. Воронка продаж, разбитая на логичные и последовательные этапы. Чтобы мы могли вести клиента по этим этапам до покупки.
2. Портрет клиента. Чтобы знать, кому мы можем и хотим продать, а на кого лучше не тратить время продавцов.
3. Оцифровка. Чтобы анализировать показатели и влиять на них.
4. Речевые модули. Чтобы у продавцов была структура результативной встречи, которой они должны следовать.
5. Регулярное обучение. Чтобы иметь влияние на проседающие показатели.
6. Регламенты и стандарты. Чтобы отдел работал по единой технологии, а не как получится.
7. Модель продаж. Чтобы понимать, как именно мы продаем и какой у нас ключевой этап воронки
8. Система контроля качества. Чтобы технология действительно исполнялась, а не лежала красивенькая на полочке.
9. Профессиональный РОП. Чтобы соединять всю эту систему воедино и планомерно ее развивать.
Кайф и системные большие результаты наступают, когда все девять элементов вступают в синергию. Пока в отделе продаж есть только 1-3-5-8 элементов, прорыва не случится
1. Воронка продаж, разбитая на логичные и последовательные этапы. Чтобы мы могли вести клиента по этим этапам до покупки.
2. Портрет клиента. Чтобы знать, кому мы можем и хотим продать, а на кого лучше не тратить время продавцов.
3. Оцифровка. Чтобы анализировать показатели и влиять на них.
4. Речевые модули. Чтобы у продавцов была структура результативной встречи, которой они должны следовать.
5. Регулярное обучение. Чтобы иметь влияние на проседающие показатели.
6. Регламенты и стандарты. Чтобы отдел работал по единой технологии, а не как получится.
7. Модель продаж. Чтобы понимать, как именно мы продаем и какой у нас ключевой этап воронки
8. Система контроля качества. Чтобы технология действительно исполнялась, а не лежала красивенькая на полочке.
9. Профессиональный РОП. Чтобы соединять всю эту систему воедино и планомерно ее развивать.
Кайф и системные большие результаты наступают, когда все девять элементов вступают в синергию. Пока в отделе продаж есть только 1-3-5-8 элементов, прорыва не случится
Сегодня в 17:30 мск выступаю на конференции AmbiSpace. Подготовил 40-минутный спич о том, как построить в компании нормальный системный отдел продаж.
Ребята из маркетинга спрашивали для анонса по базе, кому это выступление будет полезно.
И у меня как-то так в голове щелкнуло, что прежде всего полезно будет тем, кто заколебался все время ПРОБОВАТЬ построить отдел продаж.
Тем, кто уже и все таблички из интернета выкачал, и пытался автоматизировать, и суперРОПа искал, и сам РОПом становился, и скрипты какие-то внедрял.
Так что если у вас пока не получается закрыть вопрос с отделом продаж, приходите. Надо зарегистрироваться на конференцию, вам потом пришлют ссылку на трансляцию и в 17:30 будет мой слот → http://ambispace.biz/director-meeting
Ребята из маркетинга спрашивали для анонса по базе, кому это выступление будет полезно.
И у меня как-то так в голове щелкнуло, что прежде всего полезно будет тем, кто заколебался все время ПРОБОВАТЬ построить отдел продаж.
Тем, кто уже и все таблички из интернета выкачал, и пытался автоматизировать, и суперРОПа искал, и сам РОПом становился, и скрипты какие-то внедрял.
Так что если у вас пока не получается закрыть вопрос с отделом продаж, приходите. Надо зарегистрироваться на конференцию, вам потом пришлют ссылку на трансляцию и в 17:30 будет мой слот → http://ambispace.biz/director-meeting
ambispace.biz
Ваш совет директоров из топовых предпринимателей
Создайте с нами бизнес-план на 2025 за один день
Забавно, что чаще всего меня зовут провести тренинги по продажам с таким запросом:
«Расскажите что-нибудь новенькое, чтобы мы внедрили себе в ОП»
Я всегда спрашиваю, а вы старенькое уже всё внедрили?)
Всё работает как часы?
Если да, то тут уже тренинг не нужен, тут самим тренинги можно проводить.
Мораль сей басни: не надо гнаться за всякими хитростями и супер-инновациями. Ничего это не даст. Уверен, что 99% процентов отделов продаж способны расти просто за счет работы над базовыми вещами:
→ квалификация клиентов
→ выявление потребности
→ ведение клиента по воронке продажи
→ презентация КП под клиента
→ ...
→ да банально скорость ответа на заявки
Потому что объективно мало отделов продаж, которые четко отрабатывают каждый этап воронки продаж. Да даже воронка продаж далеко не у всех есть.
Поэтому рычаг для роста конверсии в продажу — не в том, чтобы найти и добавить что-то уникальное. Так можно бесконечно грузить свой ОП чем-то новеньким, благо идей воз и маленькая тележка.
Рычаг в том, чтобы научиться качественно делать понятные вещи. Что это за вещи, подробно расписал вот в этой книжке →
«Расскажите что-нибудь новенькое, чтобы мы внедрили себе в ОП»
Я всегда спрашиваю, а вы старенькое уже всё внедрили?)
Всё работает как часы?
Если да, то тут уже тренинг не нужен, тут самим тренинги можно проводить.
Мораль сей басни: не надо гнаться за всякими хитростями и супер-инновациями. Ничего это не даст. Уверен, что 99% процентов отделов продаж способны расти просто за счет работы над базовыми вещами:
→ квалификация клиентов
→ выявление потребности
→ ведение клиента по воронке продажи
→ презентация КП под клиента
→ ...
→ да банально скорость ответа на заявки
Потому что объективно мало отделов продаж, которые четко отрабатывают каждый этап воронки продаж. Да даже воронка продаж далеко не у всех есть.
Поэтому рычаг для роста конверсии в продажу — не в том, чтобы найти и добавить что-то уникальное. Так можно бесконечно грузить свой ОП чем-то новеньким, благо идей воз и маленькая тележка.
Рычаг в том, чтобы научиться качественно делать понятные вещи. Что это за вещи, подробно расписал вот в этой книжке →
Как у вас с продажами в январе?
Anonymous Poll
40%
Выполнили план
39%
Не выполнили план
21%
А плана-то и не было 😵💫
Ребята из производства оформили новый кейс — по работе с нашим клиентом, который занимается продажей оборудования до клиник.
Это долгий проект, мы вместе прошли большой путь. Начинали с отдела продаж из двух человек на ~4 млн рублей выручки. РОПа не было, технологии тоже. Просто работали)
Сейчас у нас:
→ прописанная и соблюдаемая технология
→ контроль качества ведения переговоров
→ система адаптации новеньких продавцов
→ 10 менеджеров в штате
В 2024 году трижды пробили 20 млн рублей выручки. И это при том, что половина продавцов еще находятся на этапе наработки базы. Дальше будет еще мощнее.
О том, что должно быть в отделе продаж компании, которая настроена масштабироваться — читайте в новом кейсе: https://teletype.in/@factorprodazh/medexp
Это долгий проект, мы вместе прошли большой путь. Начинали с отдела продаж из двух человек на ~4 млн рублей выручки. РОПа не было, технологии тоже. Просто работали)
Сейчас у нас:
→ прописанная и соблюдаемая технология
→ контроль качества ведения переговоров
→ система адаптации новеньких продавцов
→ 10 менеджеров в штате
В 2024 году трижды пробили 20 млн рублей выручки. И это при том, что половина продавцов еще находятся на этапе наработки базы. Дальше будет еще мощнее.
О том, что должно быть в отделе продаж компании, которая настроена масштабироваться — читайте в новом кейсе: https://teletype.in/@factorprodazh/medexp
Teletype
Система продаж для роста: увеличили выручку на 65% и создали потенциал, чтобы масштабироваться дальше
«Если я усну и проснусь через сто лет и меня спросят, что сейчас происходит в России, я отвечу: бизнесы готовы расти, но всё упирается...